旅游市场细分概述 PPT课件
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2024年度旅游市场营销学PPT课件
旅游促销的作用
强化旅游企业的市场地位，树立旅游企业形象；沟通旅游供需双方的信息，促进旅游产品的销售；刺 激旅游者的购买欲望，引导旅游者产生购买行为。
2024/2/3
24
旅游广告策略
旅游广告的概念
指旅游企业以付费的方式，通过一定的媒介向目标市场传递有关旅 游企业和旅游产品的信息，以促进销售的一种非人员推销手段。
制定营销战略
根据目标市场特点，制定产品、价格、渠道 和促销等营销组合策略。
实施营销计划
通过组织协调各部门资源，落实营销计划， 确保计划的顺利执行。
2024/2/3
评估与调整
定期对营销计划进行评估，根据市场变化和 实施效果进行调整。
29
旅游市场营销组织与控制
营销组织构建
建立高效、灵活的营销组织，明确各 部门职责和协作关系。
02
价格联盟、价格协调、价格卡特尔等。
价格与促销组合策略
03
将价格策略与广告、销售促进、公关宣传等促销手段相结合，
形成整体的营销传播策略。
18
05
旅游分销渠道策略
2024/2/3
19
旅游分销渠道的类型与特点
直接分销渠道
旅游产品生产者直接向最终用户销售，减少中间环节，降低成本。如景区门票直销、酒
店官网预订等。
旅游市场营销学PPT课件
2024/2/3
1
目录
2024/2/3
• 旅游市场营销学概述 • 旅游市场细分与目标市场选择 • 旅游产品策略 • 旅游价格策略 • 旅游分销渠道策略 • 旅游促销策略 • 旅游市场营销管理
2
01
旅游市场营销学概述
2024/2/3
3
旅游市场营销的定义与特点
旅游市场营销(PPT)
销效率和精准度。
2024/1/25
个性化营销
根据旅游者需求和偏好，提供 定制化的旅游产品和服务，提 高旅游者满意度。
整合营销
将不同的营销手段和渠道进行 整合，形成协同效应，提高营 销效果。
绿色营销
强调环保、低碳、可持续的旅 游方式，推动旅游业绿色发展
。
6
02
旅游市场细分与目标市场选择
2024/1/25
联合促销
与其他企业或机构合作，共同推出旅游产品 或服务，扩大市场份额。
2024/1/25
竞赛与抽奖促销
组织各种竞赛和抽奖活动，激发游客的参与 热情，提高品牌知名度。
26
公共关系策略
媒体关系
与新闻媒体保持良好的关系，定期发布新闻稿和 图片资料，提高品牌曝光度。
社区关系
积极参与社区公益活动和文化交流活动，树立良 好的企业形象。
2024/1/25
32
维护品牌声誉
关注游客反馈和口碑传播，及时处理负面信息，维护 品牌形象。
2024/1/25
14
04
旅游价格策略
2024/1/25
15
定价目标与定价方法
2024/1/25
定价目标
获取利润、扩大市场份额、树立品牌 形象等
定价方法
成本导向定价、需求导向定价、竞争 导向定价等
16
价格策略类型与应用
01
折扣价格策略
道策略和促销策略等。
A 确定目标市场
通过市场调研和分析，明确目标市 场的需求和特点，为制定营销策略
提供依据。
B
C
D
营销效果Байду номын сангаас估
对营销活动的执行效果进行评估，分析营 销计划的优缺点，为下一步营销策略的制 定提供参考。
2024/1/25
个性化营销
根据旅游者需求和偏好，提供 定制化的旅游产品和服务，提 高旅游者满意度。
整合营销
将不同的营销手段和渠道进行 整合，形成协同效应，提高营 销效果。
绿色营销
强调环保、低碳、可持续的旅 游方式，推动旅游业绿色发展
。
6
02
旅游市场细分与目标市场选择
2024/1/25
联合促销
与其他企业或机构合作，共同推出旅游产品 或服务，扩大市场份额。
2024/1/25
竞赛与抽奖促销
组织各种竞赛和抽奖活动，激发游客的参与 热情，提高品牌知名度。
26
公共关系策略
媒体关系
与新闻媒体保持良好的关系，定期发布新闻稿和 图片资料，提高品牌曝光度。
社区关系
积极参与社区公益活动和文化交流活动，树立良 好的企业形象。
2024/1/25
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维护品牌声誉
关注游客反馈和口碑传播，及时处理负面信息，维护 品牌形象。
2024/1/25
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04
旅游价格策略
2024/1/25
15
定价目标与定价方法
2024/1/25
定价目标
获取利润、扩大市场份额、树立品牌 形象等
定价方法
成本导向定价、需求导向定价、竞争 导向定价等
16
价格策略类型与应用
01
折扣价格策略
道策略和促销策略等。
A 确定目标市场
通过市场调研和分析，明确目标市 场的需求和特点，为制定营销策略
提供依据。
B
C
D
营销效果Байду номын сангаас估
对营销活动的执行效果进行评估，分析营 销计划的优缺点，为下一步营销策略的制 定提供参考。
旅游市场营销ppt课件
确定消费者需求
通过市场调研了解消费者需求特点和变化趋 势
分析消费者购买决策过程
了解消费者在购买旅游产品时的决策过程和 影响因素
评估消费者满意度和忠诚度
了解消费者对旅游产品的满意度和忠诚度， 为目标市场选择提供依据
预测消费者行为
根据消费者历史数据和市场趋势预测未来消 费者行为，为目标市场选择提供参考
03
旅游市场细分原则及方法
细分原则
可衡量性、可进入性、差异性、 效益性
细分方法
地理细分、人口细分、心理细分 、行为细分
地理细分
按地理位置、气候、地形等因素 划分市场
行为细分
按消费者购买时机、追求利益、 使用频率等因素划分市场
心理细分
按消费者个性、生活方式、价值 观等因素划分市场
人口细分
按年龄、性别、收入、教育程度 等因素划分市场
物体验。
05
品牌建设与口碑传播在旅游行业 应用
品牌建设意义及步骤指导
品牌建设意义
提升旅游企业竞争力，增强消费 者信任度和忠诚度，为企业的长 期发展奠定基础。
品牌建设步骤
明确品牌定位和目标受众，制定 品牌策略和传播计划，整合资源 和执行落地，持续评估和优化调 整。
口碑传播机制剖析
口碑传播定义
消费者之间通过口口相传、网络评论 等方式，分享旅游体验和感受，对潜 在消费者产生影响。
03 在成本基础上加上一定比例的
利润作为产品价格
目标收益定价法
04 根据预期收益和市场需求制定
价格
市场渗透定价法
05 以较低价格吸引大量顾客，迅
速占领市场份额
随行就市定价法
06 根据同行竞争对手的价格水平
来制定自己的价格
《旅游市场细分》课件
完善服务流程
优化服务流程，确保服务高效、顺畅，提高 客户满意度。
建立服务质量管理体系
通过建立完善的服务质量管理体系，确保服 务质量的稳定和持续改进。
如何提升品牌形象
强化品牌定位
明确品牌定位，塑造独特的品牌形象，提升品牌认知 度。
提升品牌形象
通过广告宣传、公关活动等方式，提升品牌形象和知 名度。
强化品牌体验
乡村旅游市场
01
02
03
乡村旅游市场是指以乡村文化和 自然资源为主要吸引物，通过提 供与乡村旅游相关的产品和服务 来满足旅游者需求的细分市场。
乡村旅游市场的细分标准可以包 括乡村文化、农业产业、田园风 光等方面，例如农家乐、乡村度 假村、农业观光等。
乡村旅游市场的优势在于能够促 进城乡交流和互动，传承和保护 乡村文化，同时也有助于提高农 民收入和乡村经济发展。
《旅游市场细分》ppt课 件
CATALOGUE
目 录
• 旅游市场细分概述 • 旅游市场细分的方法 • 旅游市场细分的应用 • 旅游市场细分的发展趋势 • 旅游市场细分的挑战与对策
01
CATALOGUE
旅游市场细分概述
市场细分的定义
市场细分是指将一个整体市场划分为 若干个具有共同特征的子市场的过程 ，以便对每个子市场制定更有效的营 销策略。
市场细分的原则
可衡量性
细分市场的特征应该是可以衡量的，以便企 业评估市场规模和潜力。
可进入性
企业应该能够有效地进入细分市场，并为其 提供所需的产品和服务。
足量性
细分市场的规模应该足够大，以支持企业的 营销和盈利目标。
稳定性
细分市场的特征应该是相对稳定的，以便企 业制定长期营销策略。
第五章 旅游市场细分
旅游市场营销
第五章 旅游市场细分
第五章 旅游市场细分
开篇案例：“斯航”成为明星 案例思考： 1、分析商务舱满足了商务旅行者哪些需求？ 2、你认为现在的航空市场是否还需要细分？
该如何细分
第五章 旅游市场细分
第一节 旅游市场细分 一、旅游市场细分的概念及意义 (一)、市场细分的概念 所谓市场细分，是指企业根据消费者群体之间
第五章 旅游市场细分
第一节 旅游市场细分 三、旅游市场细分的标准 (三)、按旅游者心理行为细分 在地理环境和人口状态相同的条件下，旅游者之间存
在着截然不同的消费习惯和特点，这往往是旅游者的 不同消费心理的差异所导致的。根据购买者所处的社 会阶层、生活方式、个性特点等心理因素细分市场就 叫心理细分。尤其是在比较富裕的社会中，消费心理 对市场需求的影响更大。所以，消费心理也就成为市 场细分的又一重要标准。
第五章 旅游市场细分
第一节 旅游市场细分 三、旅游市场细分的标准 (二)、按人口统计变量细分 3、性别细分 由于生理上的差别，男性与女性在旅游产品需求与偏好上有很大
不同，如男性更喜欢冒险类旅游，而女性花在旅游购物中的时间 较长。 4、按社会阶层及文化程度细分 指按旅游者职业的不同，所受教育的不同以及由此引起的需求差 别细分市场。比如，农民旅游者喜欢到城市旅游，而学生、教师 则是喜欢文化气息浓厚的景区。
第五章 旅游市场细分
第一节 旅游市场细分 三、旅游市场细分的标准 如前所述，一种旅游产品的整体市场之所以可以细分，
是由于旅游者的需求存在差异性。引起旅游者需求差 异的变量很多，旅游企业一般是组合运用有关变量来 细分市场，而不是单一采用的某一变量。概括起来， 细分旅游者市场的变量主要有四类，即地理变量、人 口变量、心理变量、行为变量。以这些变量为依据来 细分市场就产生出地理细分、人口细分、心理细分和 行为细分四种市场细分的基本形式。
第五章 旅游市场细分
第五章 旅游市场细分
开篇案例：“斯航”成为明星 案例思考： 1、分析商务舱满足了商务旅行者哪些需求？ 2、你认为现在的航空市场是否还需要细分？
该如何细分
第五章 旅游市场细分
第一节 旅游市场细分 一、旅游市场细分的概念及意义 (一)、市场细分的概念 所谓市场细分，是指企业根据消费者群体之间
第五章 旅游市场细分
第一节 旅游市场细分 三、旅游市场细分的标准 (三)、按旅游者心理行为细分 在地理环境和人口状态相同的条件下，旅游者之间存
在着截然不同的消费习惯和特点，这往往是旅游者的 不同消费心理的差异所导致的。根据购买者所处的社 会阶层、生活方式、个性特点等心理因素细分市场就 叫心理细分。尤其是在比较富裕的社会中，消费心理 对市场需求的影响更大。所以，消费心理也就成为市 场细分的又一重要标准。
第五章 旅游市场细分
第一节 旅游市场细分 三、旅游市场细分的标准 (二)、按人口统计变量细分 3、性别细分 由于生理上的差别，男性与女性在旅游产品需求与偏好上有很大
不同，如男性更喜欢冒险类旅游，而女性花在旅游购物中的时间 较长。 4、按社会阶层及文化程度细分 指按旅游者职业的不同，所受教育的不同以及由此引起的需求差 别细分市场。比如，农民旅游者喜欢到城市旅游，而学生、教师 则是喜欢文化气息浓厚的景区。
第五章 旅游市场细分
第一节 旅游市场细分 三、旅游市场细分的标准 如前所述，一种旅游产品的整体市场之所以可以细分，
是由于旅游者的需求存在差异性。引起旅游者需求差 异的变量很多，旅游企业一般是组合运用有关变量来 细分市场，而不是单一采用的某一变量。概括起来， 细分旅游者市场的变量主要有四类，即地理变量、人 口变量、心理变量、行为变量。以这些变量为依据来 细分市场就产生出地理细分、人口细分、心理细分和 行为细分四种市场细分的基本形式。
旅游市场细分的原则与标准.pptx
一、旅游市场细分的要求 1、可识别性。 2、可衡量性。 3、可进入性。 4、稳定性。 5、效益性
二、旅游市场细分的原则 1、要把握市场细分的标准 2、要考虑各个细分要素之间的相关性。 3、要求细分市的标准
（一）按地理变量细分市场
常用的人口变量包括：年龄、性别、家庭、文化程度、职 业背景、经济收入、支付能力等。
（三）消费行为变量。
按消费行为变量来进行市场细分，可以选择旅游消费者追 求的利益、消费者的平均支付能力、消费者的使用程度、 对产品的忠诚度等欣慰因素作为进行市场细分的标准。
（四）心理因素
心理因素是对消费者购买行为产生影响的主观因素，消费 者的心理因素也能成为市场细分的依据。从心理因素进行 细分，主要是依据消费者的个性特征、生活方式和购买动 机等因素。
按照旅游者所处的地理位置、自然环境来进行市场细分。 旅游企业可以根据旅游者的国家、地区等地理区位差异将 其划分为不同的细分市场，不用地理环境下的旅游者对旅 游产品和服务往往会有不同的需求和偏好，对旅游企业采 取的营销策略也会有不同的反应。
（二）人口变量
人口变量时在众多领域广泛应用的分类指标，用它们作为 市场细分的标准时非常常见的，建立在这一变量上的细分 市场会非常的清晰、明确。
二、旅游市场细分的原则 1、要把握市场细分的标准 2、要考虑各个细分要素之间的相关性。 3、要求细分市的标准
（一）按地理变量细分市场
常用的人口变量包括：年龄、性别、家庭、文化程度、职 业背景、经济收入、支付能力等。
（三）消费行为变量。
按消费行为变量来进行市场细分，可以选择旅游消费者追 求的利益、消费者的平均支付能力、消费者的使用程度、 对产品的忠诚度等欣慰因素作为进行市场细分的标准。
（四）心理因素
心理因素是对消费者购买行为产生影响的主观因素，消费 者的心理因素也能成为市场细分的依据。从心理因素进行 细分，主要是依据消费者的个性特征、生活方式和购买动 机等因素。
按照旅游者所处的地理位置、自然环境来进行市场细分。 旅游企业可以根据旅游者的国家、地区等地理区位差异将 其划分为不同的细分市场，不用地理环境下的旅游者对旅 游产品和服务往往会有不同的需求和偏好，对旅游企业采 取的营销策略也会有不同的反应。
（二）人口变量
人口变量时在众多领域广泛应用的分类指标，用它们作为 市场细分的标准时非常常见的，建立在这一变量上的细分 市场会非常的清晰、明确。
旅游市场细分与目标市场选择 (ppt 59页)
上海18家中小旅行社在完全自发自愿的基础上，组成了 联合体，以统一的品牌、统一的价格、统一的服务、统一的 承诺在申城旅游市场副起散客旅游新旋风，并向在国内旅游 中一直处于垄断“霸主”地位的大旅行社发出挑战。其特点 和做法是：18家成员皆为上海小旅行社，且分布在申城东南 西北的角角落落，符合“旅游超市”方便散客就近买票，不 与市中心大旅行社抢客源的原则
P113 • 可衡量性 • 可盈利性 • 可进入性 • 稳定性
三、 市场细分的程序
• 美国市场学家麦卡锡提出细分市场的一整套 程序，这一程序包括七个步骤。
（1）选定产品市场范围。 （2）列举潜在顾客的基本要求。 （3）了解不同潜在用户的不同需求。 （4）抽调潜在顾客的共同需求。
（5）根据潜在顾客基本需求上的差异方面，将其划分为不 同的群体和子市场，并赋予每一子市场不同的名称。
三亚出现了这样一群人：他们专为游客、特别是户外运 动爱好者、驴友们提供信息，并设计出特别的旅游线路， 全程陪伴游客游览天涯，让游客品味到了另一种味道的三 亚。
据调查，三亚有绿野、蓝典、实域之旅等一些俱乐部 经营有“陪游”的项目，从事的人员大概在20来人，而三 亚市的整个陪游客源一年大概有3万人。
三亚旅游市场上陪游设计的产品相对来说比较新颖， 价格上又比较优惠，这必定会受到年轻旅游者的青睐。陪 游是旅游分工的结果，旅游发展到一定的阶段，是会出现 个性游、探险游、自助游等，游客的需求也更加细化，就 必然催生了“陪”游这一行业。
导致价格战、广告争夺战，新产品推出，并使公司要参 与竞争就必须付出高昂的代价。 2．新竞争者的威胁
壁垒与利润率
低
退出壁垒
低而稳定的回报
低而冒险的回报
进
入
壁
稳
垒
P113 • 可衡量性 • 可盈利性 • 可进入性 • 稳定性
三、 市场细分的程序
• 美国市场学家麦卡锡提出细分市场的一整套 程序，这一程序包括七个步骤。
（1）选定产品市场范围。 （2）列举潜在顾客的基本要求。 （3）了解不同潜在用户的不同需求。 （4）抽调潜在顾客的共同需求。
（5）根据潜在顾客基本需求上的差异方面，将其划分为不 同的群体和子市场，并赋予每一子市场不同的名称。
三亚出现了这样一群人：他们专为游客、特别是户外运 动爱好者、驴友们提供信息，并设计出特别的旅游线路， 全程陪伴游客游览天涯，让游客品味到了另一种味道的三 亚。
据调查，三亚有绿野、蓝典、实域之旅等一些俱乐部 经营有“陪游”的项目，从事的人员大概在20来人，而三 亚市的整个陪游客源一年大概有3万人。
三亚旅游市场上陪游设计的产品相对来说比较新颖， 价格上又比较优惠，这必定会受到年轻旅游者的青睐。陪 游是旅游分工的结果，旅游发展到一定的阶段，是会出现 个性游、探险游、自助游等，游客的需求也更加细化，就 必然催生了“陪”游这一行业。
导致价格战、广告争夺战，新产品推出，并使公司要参 与竞争就必须付出高昂的代价。 2．新竞争者的威胁
壁垒与利润率
低
退出壁垒
低而稳定的回报
低而冒险的回报
进
入
壁
稳
垒
旅游目标市场营销PPT(共20页)
❖ 2）旅游市场细分的作用
▪ （1）市场细分有利于旅游企业发掘市场机会和开 拓新的旅游市场
▪ （2）市场细分有利于旅游企业制定和调整旅游营 销方案和策略
▪ （3）市场细分有利于旅游企业科学地开发目标市 场和取得良好的经济效益
❖ 3）旅游市场细分的原则
▪ （1）可衡量性 ▪ （2）可接近性 ▪ （3）可盈利性 ▪ （4）合法性
1）无差异目标市场营销策略 无差异目标市场营销策略是指旅游企业不进行市场细分，
将整个市场视为一个同质的目标市场，推出一种旅游产品， 运用单一的营销组合，试图满足整体市场上大多数消费者 某种共同的利益需求。 无差异目标市场营销策略的优点：①规模效应显著。②易 于形成名牌旅游产品的声势和地位。 缺点：①忽略旅游者需求的差异性。②市场适应能力差。 ③经营风险大。
（理智型、冲动型、积极型、猎奇型、享受型）。
“三八”妇女节前夕，武汉一家五星级酒店开设了“女士房”。女士客房内配有各种女性喜爱的温馨装 和用品，且仅限女士入住，一经推出便受到女顾客的青睐。
第二节 旅游目标市场选择
❖ 1.旅游目标市场的概念 ❖ 旅游目标市场即旅游企业的目标消费者群体，也就是旅游
企业旅游产品的销售对象，它是旅游企业在整体旅游市场 上选定作为营销活动领域的某一或某些细分市场。 ❖ 1）旅游目标市场的原则
2）差异性目标市场营销策略
差异性目标市场营销策略是指旅游企业把整个旅游市场划分 为若干个细分市场，并从中选择两个以上的细分市场作为自 己的目标市场，针对不同细分市场的需求特点，提供不同的 旅游产品及制定不同的营销组合以满足旅游者不同的需要。
差异性目标市场营销策略的优点：①能更好地满足各类旅 游消费者的不同需要，有利于扩大旅游企业的销售额和提高 旅游企业的竞争力。②有利于建立旅游企业及其品牌的知名 度和美誉度，塑造良好的企业形象，培养品牌忠诚度。③有 利于旅游企业抓住更多的市场机会，降低经营风险。
《旅游市场的细分》课件
市场细分目的
A
B
C
D
单一因素法
根据一个因素进行市场细分，如按照年龄或收入水平进行划分。
综合因素法
根据多个因素进行市场细分，如同时考虑地理因素和人口因素进行划分。
系列因素法
按照一定的顺序逐步进行市场细分，如先按年龄划分，再按收入水平划分。
市场调研法
通过市场调研了解消费者需求和行为特征，进而进行市场细分。
与传统旅游相比，体验式旅游让游客更加深入地参与到旅游目的地的生活、文化和活动中，从而获得更加深刻和独特的旅游体验。这种趋势反映了消费者对于旅游体验的重视和追求。
详细描述
VS
智慧旅游利用先进的信息技术提升旅游体验和服务质量。
详细描述
智慧旅游通过互联网、移动设备、大数据等技术手段，为游客提供更加便捷、智能的旅游服务，如在线预订、智能导览、个性化推荐等。这种趋势提升了旅游服务的效率和游客的便利性，是未来旅游业发展的重要方向。
旅游市场是随着人们生活水平的提高和旅游需求的增长而形成的，其核心是为旅游者提供满意的旅游产品和服务。旅游市场的特点主要表现在以下几个方面
旅游市场涵盖了众多的旅游产品和服务，如酒店、机票、景点门票、导游服务等，满足了不同旅游者的需求。
由于气候、节假日等因素的影响，旅游市场存在明显的淡季和旺季之分，对旅游企业和景区的管理提出了挑战。
制定有效的营销策略是旅游企业拓展市场的关键，需要不断创新和调整营销手段。
总结词
市场调研
多元化营销手段
合作共赢
深入了解目标市场的需求和消费特点，为制定营销策略提供科学依据。
利用互联网、社交媒体、线下活动等多种渠道进行宣传推广，提高品牌知名度和市场占有率。
与其他旅游企业、景区、媒体等建立合作关系，共同开拓市场和分享资源，实现互利共赢。
A
B
C
D
单一因素法
根据一个因素进行市场细分，如按照年龄或收入水平进行划分。
综合因素法
根据多个因素进行市场细分，如同时考虑地理因素和人口因素进行划分。
系列因素法
按照一定的顺序逐步进行市场细分，如先按年龄划分，再按收入水平划分。
市场调研法
通过市场调研了解消费者需求和行为特征，进而进行市场细分。
与传统旅游相比，体验式旅游让游客更加深入地参与到旅游目的地的生活、文化和活动中，从而获得更加深刻和独特的旅游体验。这种趋势反映了消费者对于旅游体验的重视和追求。
详细描述
VS
智慧旅游利用先进的信息技术提升旅游体验和服务质量。
详细描述
智慧旅游通过互联网、移动设备、大数据等技术手段，为游客提供更加便捷、智能的旅游服务，如在线预订、智能导览、个性化推荐等。这种趋势提升了旅游服务的效率和游客的便利性，是未来旅游业发展的重要方向。
旅游市场是随着人们生活水平的提高和旅游需求的增长而形成的，其核心是为旅游者提供满意的旅游产品和服务。旅游市场的特点主要表现在以下几个方面
旅游市场涵盖了众多的旅游产品和服务，如酒店、机票、景点门票、导游服务等，满足了不同旅游者的需求。
由于气候、节假日等因素的影响，旅游市场存在明显的淡季和旺季之分，对旅游企业和景区的管理提出了挑战。
制定有效的营销策略是旅游企业拓展市场的关键，需要不断创新和调整营销手段。
总结词
市场调研
多元化营销手段
合作共赢
深入了解目标市场的需求和消费特点，为制定营销策略提供科学依据。
利用互联网、社交媒体、线下活动等多种渠道进行宣传推广，提高品牌知名度和市场占有率。
与其他旅游企业、景区、媒体等建立合作关系，共同开拓市场和分享资源，实现互利共赢。
旅游市场细分和目标市场选择PPT课件( 34页)
•
3、命运给你一个比别人低的起点是想告诉你，让你用你的一生去奋斗出一个绝地反击的故事，所以有什么理由不努力!
•
4、心中没有过分的贪求，自然苦就少。口里不说多余的话，自然祸就少。腹内的食物能减少，自然病就少。思绪中没有过分欲，自然忧就少。大悲是无泪的，同样大悟
无言。缘来尽量要惜，缘尽就放。人生本来就空，对人家笑笑，对自己笑笑，笑着看天下，看日出日落，花谢花开，岂不自在，哪里来的尘埃!
哥特式教堂
阿拉伯干河
豪华转马
梦湖
梦幻剧场
美国西南航空公司
赫伯特·凯勒 尔是如何带 领他的员工 走向辉煌的.
Jim Parker - Chief Executive Officer and Vice Chairman of the Board of Directors
总部位于得克萨斯州 的达拉斯
•
5、心情就像衣服，脏了就拿去洗洗，晒晒，阳光自然就会蔓延开来。阳光那么好，何必自寻烦恼，过好每一个当下，一万个美丽的未来抵不过一个温暖的现在。
•
6、无论你正遭遇着什么，你都要从落魄中站起来重振旗鼓，要继续保持热忱，要继续保持微笑，就像从未受伤过一样。
•
7、生命的美丽，永远展现在她的进取之中;就像大树的美丽，是展现在它负势向上高耸入云的蓬勃生机中;像雄鹰的美丽，是展现在它搏风击雨如苍天之魂的翱翔中;像江
潜在的进入者 （流动性的威胁）
供应商（供 应商议价能 力）
产业竞争者 （市场细分内 的对抗）
购买者（购 买者的议价 能力）
替代品（替 代性产品的 威胁）
旅游目标市场策略
1.无差异营销策略
指旅游企业以一种旅游产品，一种旅游市场营 销组合，试图在整个市场上吸引尽可能多的消费 者的一种求同存异的营销策略
旅游市场细分
一、旅游市场细分的概念
❖ （一）旅游市场细分的概念 ❖ 旅游市场细分是指旅游业或者旅游企业根据
旅游者的来源及其需求、购买动机与习惯爱 好等方面的异同，进一步把市场划分为不同 类型的旅游需求者群。每个旅游需求者群就 是一个市场部分，或者成为细分市场。
（二）旅游市场细分的意义
❖ 1、面对广大的旅游需求市场，旅游业和旅游企业可以根据 自身的特点和经营目标，寻找到适合别本地区、本行业、本 企业提供服务接待的对象，提高 自身所提供产品的针对性， 满足 这部分市场的旅游需求，保持和发挥自身的竞争优势， 实习自身的经营目标。
❖ 那么，旅游市场细分的标准是什么呢？
二、旅游市场的细分标准
❖ 旅游业或者旅游企业对旅游市场进行细分是 所依据的因素或者变量，称为市场细分标准，
❖ 拥有能够区别旅游者需求差异的细分标准是 确定目标市场的基础。
❖ 根据市场营销学的一般原理，可以用人口地 理、行为、心理、市场质量四个标准来细分 旅游市场。
❖ 2、可以有助于 提高经营管理决策的科学性，找到真正适合 自身的市场机会，旅游企业可以集中有限的人、财、物、技 术和信息资源，向旅游市场提供国际化、规范化、专业化和 特色化的旅游产品，适应甚至创造旅游市场的需求。
❖ 总之，通过市场细分才能掌握旅游客流的规律，对开拓旅游 市场、开发旅游资源和项目产品、制定旅游区的建设规划具 有重要意义。
❖ （四）市场质量
❖ 市场质量是指市场的销售潜力。旅游经营者 使用这个标准来细分市场，目的是为了选择 更高质量的目标市场，可以根据使用者情况、 使用量、购买次数等进行细分。
❖ 总之，旅游经营者每使用一个细分标准，就 能够划分出若干个具有相同消费特征的群体。 其中那些消费水平高、旅游意识强、市场质 量高的旅游需求者群是可供选择的最佳目标 市场。Leabharlann ❖ （三）旅游者的心理特征
旅游市场细分公开课ppt课件
病原体侵入机体，消弱机体防御机能 ，破坏 机体内 环境的 相对稳 定性， 且在一 定部位 生长繁 殖，引 起不同 程度的 病理生 理过程
病原体侵入机体，消弱机体防御机能 ，破坏 机体内 环境的 相对稳 定性， 且在一 定部位 生长繁 殖，引 起不同 程度的 病理生 理过程
（三）心理细分 (Psychological Segmentation)
根据消费者不同的购买动机、偏好程度、使用 频率等消费行为特征细分市场。
细分依据 购买动机 购买方式 购买时间 购买次数 购买偏好
细分变数 观光、商务、会议、文化民俗、度假、其他 团体、散客 旅游淡季、旅游旺季 一次购买、重复购买 极度偏好、中等程度偏好、无偏好
（二）人口细分(Demographic Segmentation)
2. 按照性别细分
男性市场 特点：消费较随意，喜欢刺激和冒险
女性市场
特点：喜好购物，对价格敏感，注重安全， 常采取结伴旅游，
案例链接——女子客房 病原体侵入机体，消弱机体防御机能，破坏机体内环境的相对稳定性，且在一定部位生长繁殖，引起不同程度的病理生理过程
在全世界酒店行业中，希尔顿酒店是最早注意到单身 女性顾客的特殊性的，早在1974年就在美国阿尔克蒋希 尔顿酒店开辟了专门的女子专用楼层。
在希尔顿酒店女子专用客房中，所有的实施设备和装饰 色调都从女性的生理特点和旅途需要出发，不仅配备有特制 的穿衣镜、各种牌号的洗涤剂和沐浴用芳香泡沫剂，同时还 提供女士睡袍、挂裙架、卷发器及其他女性专用的产品。客 房通常会被装饰城温馨的色调，在床头柜或是小茶几上还有 专供女性阅读的书刊和最畅销的妇女杂志。
在女子客房楼层，配有专门的便衣女保安，这是一个独 立的空间，甚至出入大堂都可以选择专门的途径。
第四章-细分旅游市场及确定目标市场PPT课件
2020/4/13
一、旅游市场细分的概念
（一）市场细分 1、概念 • 市场细分又称为市场分割，是按照购买者的
需要和欲望、购买态度、购买行为特征等不 同因素，把一个市场划分为若干不同的购买 者群体的行为过程。市场细分在本质上是一 种对不同顾客按需求特征的差异性与相似性 进行非常接近客观事实的分类。
2020/4/13
2020/4/13
六、旅游市场细分的步骤
（一）选定营销产品的市场范围 （二）列举潜在顾客的基本需求 （三）分析潜在顾客的不同需求 （四）排除潜在顾客的共同需求 （五）划分相应的市场群 （六）进一步分析各细分市场的具体特点 （七）评估各细分市场
2020/4/13
合计 外国人 香港同胞 其中：过夜游客 一日游（厦门邮轮） 澳门同胞 台胞同胞 其中：过夜游客 一日游（小三通）
2020/4/13
2、多变量细分法 • 选择两个或两个以上变量 • 优势：能准确、深入地划分旅游市场中每一
个不同的消费群体，有助于企业作出准确、 合理的市场营销策略 • 劣势：增加市场细分的事件、费用等
2020/4/13
3、顾客盈利能力细分方法 • 企业顾客在未来很长一段时间内为企业贡献
利润的一种能力 • 优势：直接界定细分市场是否能为企业带来
2020/4/13
（三）可进入原则 • 即要求细分出的市场旅游产品能够进入并占有一定
的市场份额。它包括可接近原则（即客观上要有接 近的可能）和可行动原则（即主观上要有能开发的 实力）。 （四）稳定性原则 • 严格的旅游市场细分是一项复杂而又细致的工作， 因此要求细分后的市场应具有相对稳定性。
2020/4/13
2020/4/13
（2）收入、职业、受教育与社会阶层 • 以消费者收入水平细分市场具有较为普遍的
一、旅游市场细分的概念
（一）市场细分 1、概念 • 市场细分又称为市场分割，是按照购买者的
需要和欲望、购买态度、购买行为特征等不 同因素，把一个市场划分为若干不同的购买 者群体的行为过程。市场细分在本质上是一 种对不同顾客按需求特征的差异性与相似性 进行非常接近客观事实的分类。
2020/4/13
2020/4/13
六、旅游市场细分的步骤
（一）选定营销产品的市场范围 （二）列举潜在顾客的基本需求 （三）分析潜在顾客的不同需求 （四）排除潜在顾客的共同需求 （五）划分相应的市场群 （六）进一步分析各细分市场的具体特点 （七）评估各细分市场
2020/4/13
合计 外国人 香港同胞 其中：过夜游客 一日游（厦门邮轮） 澳门同胞 台胞同胞 其中：过夜游客 一日游（小三通）
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2、多变量细分法 • 选择两个或两个以上变量 • 优势：能准确、深入地划分旅游市场中每一
个不同的消费群体，有助于企业作出准确、 合理的市场营销策略 • 劣势：增加市场细分的事件、费用等
2020/4/13
3、顾客盈利能力细分方法 • 企业顾客在未来很长一段时间内为企业贡献
利润的一种能力 • 优势：直接界定细分市场是否能为企业带来
2020/4/13
（三）可进入原则 • 即要求细分出的市场旅游产品能够进入并占有一定
的市场份额。它包括可接近原则（即客观上要有接 近的可能）和可行动原则（即主观上要有能开发的 实力）。 （四）稳定性原则 • 严格的旅游市场细分是一项复杂而又细致的工作， 因此要求细分后的市场应具有相对稳定性。
2020/4/13
2020/4/13
（2）收入、职业、受教育与社会阶层 • 以消费者收入水平细分市场具有较为普遍的
旅游市场PPT课件
、和
心
【解析】 答案:社会阶层;生活方式。人们所属的社会阶层，如何支配自己的时间、 收入，旅游动机是什么，都会影响其旅游行为和旅游消费。
知识点精讲
【例5】 （填空题）根据市场营销学的原理，可以用人口地理、
、
、市
场质量四个标准来细分市场。
【解析】 答案:行为;心理。行为是指旅游者的行为特征，包括旅游目的和旅游时间 。心理是指旅游者的心理特征，包括旅游心理和利益追求两个方面。
B.远距离旅游流动量逐渐减少
C.流向政治、经济和文化中心
D.流向风景名胜区和文化特色显著区
E.流动量和流向集中在经济发达的国家和地区
【解析】 答案选ACDE。根据所学知识，不难判断流向政治、经济和文化中心，流向 风景名胜区，流向文化特色显著区，流动量和流向集中在经济发达的国家和地区以及近距 离旅游流动量大是答案，远距离旅游流动量逐渐减少不符合旅游者的流动规律。
旅游市场细分
知识准备
一、旅游市场细分的定义 旅游市场细分是指旅游业或旅游企业根据旅游者的来源及其需求、购买动机与习惯 爱好等方面的异同，进一步把市场划分为不同类型的旅游需求者群。每个旅游需求者群 就是一个市场部分，或者称为细分市场。
二、旅游市场的细分标准 1.旅游市场的人口地理特征 （1）旅游市场的规模。 （2）人口地理分布。 （3）人口特点。
【例2】 （单选题）“银发市场”遵循的市场细分标准是 （ ）
A.人口特点
B.地理位置
C.行为特征
D.心理特点
【解析】 答案选A。“银发”指的是老年人，“银发市场”是指根据旅游者的年龄 特征分类，属于人口特点。
知识点精讲
【例3】 （多选题）（2021年高考题）根据市场营销学的一般原理，细分旅游市场
旅游市场的细分
第五页，共二十页。
在其他地方我 无法称霸 ， (chēngbà) 在这个地方我 就是大王
第六页，共二十页。
三、旅游(lǚyóu)市场细分的标准
具体细分变量因素列举
地理环境标准 地理区域（洲别、国别、地区等）；气候与自然地理环境（热带、
寒带、高原、沙漠地区等）；空间位置（远程、中程、近程等）； 人文地理环境（人口密度、各类城镇等）；经济地理环境（发达国 家、发展中国家）等。
No （极度偏好、中等程度偏好、摆动偏好、无偏好）。家庭（2大2小）——家庭生命周期。网络销售——生活方式。
五星酒店、豪华早餐——收入
Image
第二十页，共二十页。
1.2按照(ànzhào)气候细分
市场
(shìchǎng)
第十五页，共二十页。
2.1按照(ànzhào)年龄细分
老年市场 特点 ： (tèdiǎn) 怀旧，喜静，收入稳定，时间充裕，比较关
心旅游服务质量
中年市场
特点：比较(bǐjiào)理智，人数多，潜力大，商务旅游居
多，消费水平高，逗留时间较短
国内旅游(lǚyóu)新亮点 观音山森林公园“非诚勿扰”
第一页，共二十页。
东莞相亲会
港深莞相亲会 粤港相亲会
第二页，共二十页。
旅游 市场细分 (lǚyóu)
一、旅游(lǚyóu)市场细分的一般原理 二、旅游(lǚyóu)市场细分的标准 三、课堂练习
第三页，共二十页。
一、旅游市场(shìchǎng)细分的概念
旅游市场细分： 就是旅游企业根据(gēnjù) 不同旅游者之间需求的差异性，把一个 整体性市场划分为若干个消费群体，从 而确定企业目标市场的活动过程。
第四页，共二十页。
二、旅游市场(shìchǎng)细分的作用
在其他地方我 无法称霸 ， (chēngbà) 在这个地方我 就是大王
第六页，共二十页。
三、旅游(lǚyóu)市场细分的标准
具体细分变量因素列举
地理环境标准 地理区域（洲别、国别、地区等）；气候与自然地理环境（热带、
寒带、高原、沙漠地区等）；空间位置（远程、中程、近程等）； 人文地理环境（人口密度、各类城镇等）；经济地理环境（发达国 家、发展中国家）等。
No （极度偏好、中等程度偏好、摆动偏好、无偏好）。家庭（2大2小）——家庭生命周期。网络销售——生活方式。
五星酒店、豪华早餐——收入
Image
第二十页，共二十页。
1.2按照(ànzhào)气候细分
市场
(shìchǎng)
第十五页，共二十页。
2.1按照(ànzhào)年龄细分
老年市场 特点 ： (tèdiǎn) 怀旧，喜静，收入稳定，时间充裕，比较关
心旅游服务质量
中年市场
特点：比较(bǐjiào)理智，人数多，潜力大，商务旅游居
多，消费水平高，逗留时间较短
国内旅游(lǚyóu)新亮点 观音山森林公园“非诚勿扰”
第一页，共二十页。
东莞相亲会
港深莞相亲会 粤港相亲会
第二页，共二十页。
旅游 市场细分 (lǚyóu)
一、旅游(lǚyóu)市场细分的一般原理 二、旅游(lǚyóu)市场细分的标准 三、课堂练习
第三页，共二十页。
一、旅游市场(shìchǎng)细分的概念
旅游市场细分： 就是旅游企业根据(gēnjù) 不同旅游者之间需求的差异性，把一个 整体性市场划分为若干个消费群体，从 而确定企业目标市场的活动过程。
第四页，共二十页。
二、旅游市场(shìchǎng)细分的作用
(旅游市场营销)第5章旅游市场细分及定位
通过突出产品的独特卖点或优势， 与竞争对手形成明显的差异，从 而吸引目标市场的关注和认可。
集中定位
将产品定位于某个特定的目标市 场或细分市场，以更好地满足该 市场的需求和特点。
重新定位
对已经存在的产品进行重新定位， 以改变消费者对产品的认知和态 度，从而开拓新的市场机会。
04
旅游市场细分与定位的关系
在旅游市场营销中，企业应先进行市场细分，再根据细分结果进行市场定 位，以制定更有针对性的营销策略。
随着市场需求的变化和竞争态势的演变，企业应不断调整市场细分和定位 策略，以保持竞争优势。
05
旅游市场细分与定位的案例 分析
案例一：迪士尼乐园的市场细分与定位
总结词
精准定位，多元化产品
详细描述
迪士尼乐园通过精准的市场细分，将目标客户群体定位为家庭和儿童，并针对不同年龄 段和兴趣爱好的游客提供多元化、互动性强的产品和服务，如主题公园、酒店、购物、
市场定位是细分的延续
01
市场定位是根据企业资源条件和竞争态势，确定企 业在目标市场中的竞争地位和品牌形象。
02
定位不仅是对产品本身的定位，还包括对品牌、企 业、消费者需求的定位。
03
通过市场定位，企业能够更好地满足目标市场的需 求，提升品牌知名度和忠诚度。
市场细分与定位的互动关系
市场细分与定位是相辅相成的，细分是定位的前提和基础，定位是细分的 延续和深化。
市场细分是定位的前提
01
旅游市场细分是将整体市场划 分为具有共同特征的若干子市 场，以便选择适合企业战略的 目标市场。
02
市场细分能够帮助企业了解不 同消费群体的需求和行为特征 ，从而制定更有针对性的营销 策略。
03
在市场细分的基础上，企业可 以对目标市场进行定位，以突 出自身优势和满足特定市场需 求。
集中定位
将产品定位于某个特定的目标市 场或细分市场，以更好地满足该 市场的需求和特点。
重新定位
对已经存在的产品进行重新定位， 以改变消费者对产品的认知和态 度，从而开拓新的市场机会。
04
旅游市场细分与定位的关系
在旅游市场营销中，企业应先进行市场细分，再根据细分结果进行市场定 位，以制定更有针对性的营销策略。
随着市场需求的变化和竞争态势的演变，企业应不断调整市场细分和定位 策略，以保持竞争优势。
05
旅游市场细分与定位的案例 分析
案例一：迪士尼乐园的市场细分与定位
总结词
精准定位，多元化产品
详细描述
迪士尼乐园通过精准的市场细分，将目标客户群体定位为家庭和儿童，并针对不同年龄 段和兴趣爱好的游客提供多元化、互动性强的产品和服务，如主题公园、酒店、购物、
市场定位是细分的延续
01
市场定位是根据企业资源条件和竞争态势，确定企 业在目标市场中的竞争地位和品牌形象。
02
定位不仅是对产品本身的定位，还包括对品牌、企 业、消费者需求的定位。
03
通过市场定位，企业能够更好地满足目标市场的需 求，提升品牌知名度和忠诚度。
市场细分与定位的互动关系
市场细分与定位是相辅相成的，细分是定位的前提和基础，定位是细分的 延续和深化。
市场细分是定位的前提
01
旅游市场细分是将整体市场划 分为具有共同特征的若干子市 场，以便选择适合企业战略的 目标市场。
02
市场细分能够帮助企业了解不 同消费群体的需求和行为特征 ，从而制定更有针对性的营销 策略。
03
在市场细分的基础上，企业可 以对目标市场进行定位，以突 出自身优势和满足特定市场需 求。