市场督导指导手册模板.ppt

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导购员薪资体系
• 导购员薪资构成
底薪+提成+福利+奖励…（特殊津贴、岗位工资、工龄工资、绩效奖等)
• 现行导购员工薪体制
店长制：店长与店员提成分配为52%与人为善48%，店长专项补助50元/月 平板销售专员制：底薪600元/月+任务奖励+提成——吸引同行优秀人才 淡季保薪制：淡季店长或优秀导购员保薪700元/月，店员保薪600元/月
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卖点的提炼技巧
• 卖点提炼的基本理论
“人无我有，人有我优，人优我转，人转我新”
• 卖点提炼的基本入手点
外观/技术参数/工艺/材料/行业新概念/功能等
• 卖点提炼注意事项
⒈不能闭门造车，应结合竞品炒作进行综合提练 ⒉FAB理论/USP/USV ⒊卖点生命周期一般是三个月就必须更新一次 ⒋卖点回归周期(完全同质化，卖点回归到基本面上) ⒌卖点应通俗易懂，贴近生活，贴近消费者的心理诉求
⒎互动交流
⒏总结散会
⒐整理例会记要
⒑例会问题解决对策及落实时间
⒒会后对有利改进工作的建议要做及时回应或答复
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导购员的招聘、面试技巧
• 招聘信息的发布渠道
人才市场/报纸/内部人员/行业人员/互联网/POP
• 录取有潜质的应聘人员
仪表/声音/应变能力/上进心/心态
• 初试技巧
对未入选者：要委婉地拒绝，不能伤害对方的自尊（常见借口）
⒈确立培训主题
⒉构思培训提纲 ⒊素材的搜集及整理 ⒋提纲驾驭素材 ⒌结合实际编写培训教材
爱达模型
A——Attention注意 I——Interesting兴趣 D——Desire欲望 A——Action行动
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培训素材的搜集技巧
• 媒体
电视/广播/当地主流的报纸/杂志等，如：《南方都市报》、《深圳晚Leabharlann Baidu》 、《销售 与市场》 、《商界》等
• 终端走访与交流
与导购员的交流、与同事的交流、与竞品的交流、商场管理人员的交流
• 其他
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导购例会的主持技巧
• 导购例会的目的及内容
技能培训/经验交流/促销活动动员/加强认同/探讨解决问题的途径/总结 周任务的制定/奖惩/销售政策的传达等
• 主持导购例会应注意的事项
⒈各门店销售数据的分析,寻找差距的原因,对事不对人 ⒉鼓励发言,不当众反驳导购员提出的错误观点 ⒊会前要做充分的准备,将例会所要涉及的问题观点条理清楚 ⒋言简意赅,少说废话 ⒌空杯心态,目视发言人并做记录 ⒍时间控制
• 互联网
主流网站，如新浪、搜狐、网易等——行业背景新闻 专业网站，如中国服装网，51fashion等——产品、行业知识 搜索引擎：如Google 、百度、Yahoo等——信息、素材搜索利器 充电网站：如中国营销传播网、中国管理传播网、智网等——实战经验、学习充电
• 终端信息传播媒介
终端的各种宣传物料，如：条幅、立牌、宣传单、产品彩页、台卡、X展架……
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新进人员的职前训练
• 实习
先在门店实习一段时间，使之对产品及公司有所了解则能为正式培训准备
• 专业训练
进行所需心态、 知识、 集能的集中培训
• 实战辅导
训练结束后分派到门店，由资深导购人员进行个人辅导
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软文的收集
• 作用
◇加强介绍时的说服力◇ 编写培训教材的素材 ◇制作终端辅助宣传物料的素材
• 促销活动的组织与执行
活动前:物料的准备/人员的组织安排/信息传播途径的选择/活动的督促等 活动现场:现场活动的组织分工、现场突发事件的解决等 活动后:总结成功与失败
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培训课题的确立
• 培训课题确立的契机
新品上市/新的推广概念/促销活动/促销总结/新人培训/突发事件等
• 培训课题确立的技巧——AIDA模型
• 软文的分类
◇产品告之：性能、 利益诉求、消费引导等 ◇品牌告之：企业文化、 行业新概念的宣传等 ◇事件营销：一系列事件的炒作，突显品牌或产品的价值，吸引关注 ◇活动告之：专递促销活动信息等 ◇相关链接：行业知识、 产品的保养、 行业评论等 ◇企业内部杂志：加强与导购员、 与消费者沟通的距离
注：软文的收集方向《南方都市报》、《深圳晚报》 《深圳特区报》、 《中国贸易报》、《中国电子报》、搜狐、新浪等
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导购员管理体制
• 导购员的工作职责 具体见《导购员终端管理手册》
• 导购员的工作规范
• 导购员管理注意事项
⒈量化为本，人性为辅；一张一弛，游刃有余 ⒉与导购员沟通交流平台的建立（例会、 培训、 座谈、 走访等） ⒊对事不对人，公私分明 ⒋表扬及时，不当众批评(私下指出其缺点和错误所在要求其整改) ⒌心态建设，情绪及压力管理 ⒍要有《观卦》思想—上主动对下询问，易于交流；答复要及时 ⒎距离得当
⒌询问其离职的原因—获得其加盟公司主要的动因是什么（薪资、 发展机会等）
⒍跨行业的可以提问其改行的原因—优看选其文是档否自信
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……
人员培训应注意的问题
• 培训的目的
要清楚培训所要达到的目标
• 了解培训对象的构成情况
知识结构/从事行业/从业背景/阅历/兴趣爱好等
• 根据培训对象及目的，进行分类培训
新人培训：企业文化培训、产品知识培训、制度培训、导购技巧培训 星级培训：技能提升培训，以充电为主 卖点培训：产品定位/卖点的横、纵比较/统一宣传口径 促销培训：活动信息的传达，活动内容的布置等 专题培训：根据市场的变化确立的培训主题 经验交流：技能提升，情绪管理
• 薪制体系制定注意事项
⒈结合当地及行业的平均工资水平进行制定 ⒉兼顾公平，效益优先（岗位与工资、 岗位与责任、 好店与差店） ⒊量化与人性化相结合，如弱势门店专项照顾（如设置委屈奖） ⒋提成弹性操作，奖励透明 ⒌外聘优秀人员与内部培养的优秀人员收入差距不能过大 ⒍合理薪资构成应充分均衡考虑，不能影响销售合力的形成
市场督导培训教程
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市场督导的工作职责
• 导购员的培训与管理
培训:企业文化、行业知识、产品知识、导购技巧、心态引导、促销活动 管理:纪律、心态建设、执行督促、团队建设、量化考核等
• 终端管理
终端物料布置/价格控制/人员调整/上样跟踪/库存信息/产品陈列等
• 市场情报的搜集、整理与反馈
产品信息/促销信息/礼品信息/价格信息/人员调整信息等
提高初试效率：按第一印象对面试人员编ABC进行分批面试
• 面试技巧
⒈三分钟自我介绍（卖点）—语调、语速、语言的条理性、体态语言言
⒉根据其填写的简历发问—获得面试者的从业、教育、收入等信息
⒊中途打断提问另类问题，迫使其进行跳跃思维—看其应变能力
⒋询问其在原公司的工作情况—看其对原公司的评价是否中恳（情绪化信息）