浅议如何走出价格战

浅议如何走出价格战

目录

摘要 (2)

绪论 (4)

一、价格战与囚徒困境的关联 (4)

（一）、什么是价格战及其产生的原因 (4)

（二）、博弈论的基本概念 (4)

（三）、对价格战基于囚徒困境的理论分析 (5)

二、走出价格战策略的探讨 (6)

（一）、细分目标市场 (6)

（二）、差异化竞争策略 (6)

（三）、建立战略联盟策略 (7)

（四）、灵活的价格手段 (7)

（五）、创造品牌效应策略 (7)

三、结论 (8)

参考文献 (8)

摘要

在二十世纪后半叶，博弈论已经发展成为经济和社会理论的基本演算法。传统价格理论是建立在市场结构之上的，经济学家利用博弈论来计算超越市场结构的制度和经济体系中的竞争激励。“囚徒困境”是博弈论中非常有名的范例。在许多不同的情况中我们都能发现囚徒困境的影子。包括寡头定价、拍卖出价、推销员的努力、政治上的讨价还价和军事竞赛等。现在通过降价争夺市场是市场竞争中非常普遍的行为,但削价竞争并不一定是成功的策略，因为一个厂商的削价竞争可能引发恶性竞争。不仅不能扩大市场，反而会白白的降低利润。企业之间的价格战将导致双方都陷入“囚徒困境”的艰难处境，双方利益均遭到了损害，让双方取得了与初衷完全相反的结果。价格竞争只是市场竞争的初级阶段，关键在于如何根据自身的资源，以及所处的环境，采取有效的措施使企业在竞争中得以生存与发展。企业内部的核心价值才是衡量企业竞争力的重要手段，因此，企业只有不断培育核心竞争力，提升市场价值，才能在未来的价格竞争中占据优势地位。

关键词：价格战博弈论策略

Abstract

In the second of the twentieth century, game theory has developed into a fundamental calculus for economic and social theory. Traditional price theory is based on the market structure of above, economists use game theory to calculate beyond the market structure of system and economic system in the competitive. The "prisoner's dilemma" in game theory is very famous examples. In many different situations, we can find the shadow of the prisoner's dilemma. Including oligarchs pricing, auction bid, salesman of hard work, political bargaining and military competition, etc. Now through price cut for market is the market competition is common behavior, but price wars is not necessarily successful strategy, because a manufacturer's price wars could cause of vicious competition. Not only can't expand the market, it will reduce the white profits. Enterprise between the price of fights lead to both parties are involved in the "prisoner's dilemma" difficult situation, for both parties by the damage are, let both sides made with original intention completely opposite result. Price competition just market competition of the primary stage, the key point is that according to their own resources, and their environment, and take effective measures to make enterprise in competition to survival and development. The internal core value is measured in the competitiveness of enterprises an important means, therefore, enterprises only by constantly cultivate core competitiveness, enhance the market value, to the future price competition dominant position.

Key word:Price War Game Theory Strategy

绪论

改革开放30多年来，中国市场环境发生了革命性的变化：从改革初期的卖方市场到现在各行业百花齐放，市场竞争和市场分割日趋白热化。面对这样的市场环境，中国企业之间频频爆发价格战，以降价为主要特征的价格战是买方市场的必然产物。按博弈论的理论，竞争双方往往只考虑降价对市场份额占有的增加，而没有考虑对双方利润的影响。

一、价格战与囚徒困境的关联

（一）、什么是价格战及其产生的原因

所谓价格战有多种解释：一是指企业之间通过竞相降低商品的市场价格展开的一种商业竞争行为其主要内部动力有市场拉动、成本推动和技术推动，目的是打压竞争对手、占领更多市场份额、消化库存等。二是指卖方为了挤占市场而采取的一种竞争手段，某些强势的企业为了打击竞争对手而采取薄利多销的手段，甚至某些企业为了把对手彻底挤出竞争市场依靠自身的经济实力以低于成本的价格销售商品，从而达到垄断的地位或是寡头市场。

其产生的主要原因有4种：第一、抢占市场。随着产品的丰富化、多样化，生产同一产品的企业日益增多，导致产品结构雷同，技术附加值低。许多企业的产品同质化很严重，产品没有创新，技术更新缓慢，缺乏差异性，企业为占有更多的市场份额而进行策略性降价甚至是价格战。此情况的特点是降价幅度大，降价产品和地区范围广，持续时间长，主要由卖方市场发动，产品价格一般不会恢复到原来的价格水平。这种降价一般会降低自己的赢利水平，尤其在引起其它卖方跟随降价之后，就很可能会导致企业的轮番降价，引起价格大战。第二、成本带动。行业规模经济会导致行业成本降低。目前的计算机和手机行业就是一个显著的代表。由于行业已成规模，技术更新换代快，因此整个行业的成本都会下降，成本的下降自然会带动价格的下降。以拥有成本优势为基础进行价格战。有些企业通过规模经营、建立健康的成本结构和有效的管理措施使自己在行业内部获得较大的成本优势，从而可以使自己持续地进行价格战，并可以在价格上给竞争对手形成长期的压力。第三、供过于求。生产能力过剩，恶性竞争意识浓烈。企业的生产成本降低、技术进步导致企业的生产能力过剩，为降低库存收回成本，企业开始在价格上大做文章。且许多企业未能有效做好市场调查，未能调整企业经营策略，未做好打价格战必备的长期发展战略部署，只顾度过眼前的困境，盲目跟风降价，你降我也降，反而带来了整个行业的恶性混战。市场需求疲软，消费者消费欲望不强。企业为刺激消费，拉动需求，实行降价。第四、被迫应战。更多的中小企业在市场实际运作中都是被逼参与价格战，由于自身企业实力、价格政策、市场规范程度等等与大企业无法相比，结果往往是损失惨重，市场沦陷，企业利益受损。

（二）、博弈论的基本概念

博弈论，亦名“对策论”、“赛局理论”，属应用数学的一个分支，博弈论已经成为经济学的标准分析工具之一。目前在生物学、经济学、国际关系、计算机科学、政治学、军事战略和其他很多学科都有广泛的应用。博弈论主要研究公式