商务谈判背景分析
学习情境3：商务谈判的背景调查
2．谈判者自身情况分析 在谈判前的背景调查中，不仅要调查分析客观环境和谈判对手 的情况，还应该正确了解和评估谈判者自身的状况。古人云： “知己知彼，百战不殆。”没有对自身的客观评估，就不会客 观地认定对方的实力。孟子说过：“知人者智，自知者明。” 自我评估首先要看到自身所具备的实力和优势，同时要客观地 分析自己的需要和实现需要缺欠的优势条件。 （1）谈判者自身的实力水平 （2）谈判者自身的人员结构 （3）自我需要的认定 ① 希望借助谈判满足己方哪些需要 ② 各种需要的满足程度 ③ 需要满足的可替代性 ④ 满足对方需要的能力鉴定
3.4实施
3.4.1分工的实施 1．由组长阐明各类工作的内容和任务。 2．采取自愿和协商结合的方式落实各位成员的分工任务。 3.4.2背景调查的实施 1．按照小组决策的背景调查方式、方法和人员任务分配开展 背景调查。 2．落实各位成员任务的完成时间表，进行相互角色检查，整 体进度由组长进行监督。 3.4.3寻求谈判双赢的途径 在背景调查的基础上，在知己知彼之后，设计谈判双赢的方案， 创造谈判价值。 3.4.4撰写背景调查报告 完成规范的背景调查报告，为商务谈判方案和执行计划的制定 打下基础。
3.1资讯
3.1.5 背景调查报告的格式及撰写技巧 调查报告参考格式： 1．题目 题目以简炼、概括、明确的语句反映所要调查的对 象、方向等问题。题目应能概括全篇，引人注目。 2．前言 （1）背景调查目的和意义：阐述调查的必要性和 针对性，初步掌握报告主旨。 （2）背景调查的内容； （3）背景调查的方法：时间、地点、对象、范围 等； （4）有利和不利因素的分析。
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（3）谈判对手资信调查 ① 对客商合法资格的审查 法人应具备三个条件： ◆法人必须有自己场所，组织机构是决定和执行法 人各项事务的主体。 ◆法人必须有自己的财产，这是法人参加经济活动 的物质基础与保证。 ◆法人必须具有权利能力和行为能力。所谓权利能 力是指法人可以享受权利和承担义务，而行为能力 则是法人可以通过自己的行为享有权利和承担义务。 满足了这三方面的条件后，在某个国家进行注册登 记，即成为该国的法人。 ② 对谈判对手资本、信用及履约能力的审查
商务谈判谈判的背景调查
对谈判者自身的了解
1谈判信心的确立 谈判者应该了解自己是否准备好支持自
己说服对方的足够的依据;是否对可能遇到 的困难有充分的思想准备;一旦谈判破裂是 否会找到新的途径实现自己的目标
2自我需要的认定
①希望借助谈判满足己方哪些需要 ②各种需要的满足程度 ③需要满足的可替代性 ④满足对方需要的能力鉴定
政治状况
该国对的管理制度 该国对的领导形式 对方对谈判项目是否有政治上的关注 谈判对手当局政府的稳定性如何 买卖双方政府之间的政治关系如何 该国有没有将一些间谍手段运用到商务谈判中 的情况
❖政治环境的变化;通常会对谈判的内容 进程乃至协 议的履行产生重要影响 因此;在国际贸易中;优秀的谈 判者都非常重视对政治环境的分析;特别是会对国际 形势 谈判对手国家的政局以及政府之间的双边乃至 多边关系等方面的现状及变化趋势进行较为深入的分 析;以确保谈判可以顺利进行
谈判背景调查的手段
1背景调查的信息渠道 1印刷媒体 2电脑网络 3电波媒介 4统计资料 5各种会议 6各种专门机构 7知情人士
2背景调查的方法 1访谈法 2问卷法 3文献法 4电子媒体收集法 5观察法 6实验法
3背景调查的原则 1可靠性 2全面性 3可比性 4针对性 5长期性
4资料的加工整理
客商类别
特征
在世界上享有一定声望 和信誉的跨国
享有一定知名度的客商
资本雄厚;有财团做后台;机构健全;聘请法律顾问专 门研究市场行情以及技术论证
资本比较雄厚;产品在国内外有一定得销售量;靠引 进技术;创新发展;在国际上有一定得竞争能力
没有任何知名度的客商
专门从事交易中介的客 商 知名母下属的子
知名母公山司总部外的 分 利用本人身份搞国家的法律制度是什么 是依据何种法律体系制定的 是英美法还是大陆法 在现实生活中;法律的程度如何 该国法院受理案件的时间长短如何 该国对国外的法律仲裁判决有什么程序 要了解跨国商务 谈判活动必然会涉及两国法律适用问题;必须清楚该国国 外法律仲裁判决需要哪些条件和程序 该国当地是否有完全脱离于谈判对手的可靠的律师
商务谈判环境分析
在考虑上述的几个因素的时候，必须确保收集来的资料的可靠性，因为任何不真实的资料都会误导我们的行为，如果我们提供的有关资料不够真实和准确，在谈判中就会令我方处于被动地位。这就要求我们首先要注意资料来源的真实性和可靠性、决不能道听途说，偏听偏信，对有疑点的资料、信息，要从多方面进行了解和证实。当我们确定了资料的可靠性之后，我们就可以跟据所掌握的信息对谈判方案和谈判策略作适当的调整。即在对所收集到的资料进行加工整理的基础上，要认真研究这些信息对本次谈判会产生什么影响，有没有必要对谈判方案和谈判策略进行调整，以及如何调整才比较合适。
总的来说，商务谈判中，根据双方的政治、经济、法律和文化的差异与不同，按照双方的共同意愿与利益营造一种熟悉的环境，以确保谈判的顺利进行，最后达成协议。
商务谈判环境分析
商务谈判是在一定的客观条件下进行的，各种客观环境因素都可能对谈判产生影响和作用。美国总统杰弗逊曾经针对谈判环境说过这样一句意味深长的话：“在不舒适的环境下，人们可能会违背本意，言不由衷。”英国政界领袖欧内斯特?贝文则说，根据他平生参加的各种会谈的经验，他发现，在舒适明朗、色彩悦目的房间内举行的会谈，大多比较成功。因此，谈判人员应当熟悉与本次谈判有关的各种环境因素，并根据这些因素的发展变化，调整自己的谈判目标和谈判策略。
影响商务谈判的环境因素很多，诸如政治形势、经济状况、法律规定，商业习惯、社会风俗、文化背景、宗教信仰、基础设施、人员素质、地理位置、气候条件等，都可能在某种程度上对谈判产生影响。而且，对于不同内容的商务谈判，应考虑的客观环境因素也会有所不同。这就要求商务谈判人员在平时就应注意对上述各种环境因素的情况有所了解，并把它作为业务资料进行收集和整理。在谈判前再结合本次谈判的内容、目的、要求、选择若干个对本次谈判影响较大的环境因素作进一步的调查了解，着重了解这些因素近期的发展情况和变动趋势，以及由此对谈判产生的影响。
商务谈判的环境因素
商务谈判的环境因素篇一：商务谈判环境分析企业商务谈判环境分析关于企业商务谈判坏境，大致可以分为外部环境和内部环境两大类。
商务谈判环境分析就是对影响商务谈判的所有因素的相关信息进行收集、整理、评价，是商务谈判策划的依据，其中主要内容包括宏观坏境分析，谈判对手分析，企业自身情况分析。
一、宏观环境分析宏观坏境分析主要包括政治环境、经济环境、法律环境、人文环境、技术环境、自然环境分析等。
（一）政治坏境所谓政治环境，主要指国际风云和双方所属国的政治状况及外交关系。
政治环境的变化往往会对谈判的内容和进程产生一定影响。
尤其在国际贸易中，谈判双方都非常重视对政治环境的分析，特别是对有关国际形势变化、政局的稳定性以及政府之间的双边关系等方面的变化情况的分析。
了解这方面的情况，有助于在谈判时分析双方合作的前景，正确地核算成本，制定相应的谈判策略。
其主要内容有以下方面：1、国家政治体制：谈判双方国家政权的性质会影响双方谈判的内容及其表述。
比如：五十年代美英等国对社会主义国家的经济封锁，中国政府与台湾当局商务谈判时的措词讲究等。
谈判双方国家政局的稳定性还会影响双方签约后能各顺利地履行。
比如：在实际业务中，有一些合同是因为一方国家的政局不稳定，如政府面临政治危机、丑闻困扰、大规模的种族冲突等。
则应该对事态的发展趋势及其对合同履行的影响做出分析，然后再决定是否进行谈判和在谈判中对这些问题提出有针对性的解决方法，以免到时合同无法履行，造成损失。
2、政治的稳定性：国际形势的变化，像发生战争，地区关系紧张等，都会影响谈判的内容和进程。
比如：中东地区是世界石油的主要出口地，如果中东地区局势紧张，甚至发生大规模战争，都会对世界市场上的石油及其制品的价格产生影响。
如果商品的运输要通过交战地区，则很可能因为战争的爆发而无法通过。
因此，我们在进行价格，支付、运输、保险等合同条款的谈判时，都应考虑国际形势变动的影响。
3、国际关系：国与国之间的政治关系会影响它们之间的经济关系，即双方政府的关系主要是指双方的政治关系，比如：是否加入了国际间的合作组织是否相互给予惠国待遇，是否已签订双边贸易协定，相互之间有无采取经济制裁措施等。
商务谈判背景分析
日本的制造业在生产据点方面非常依赖中国。值 得瞩目的是，日本在中国当地的企业，从生产到 销售所有的内部管理系统都迎合了中国的交易习 惯。
中国比日本更加信奉实力，他们独树一帜的商业 做法正在逐渐向日本渗透。中国的民营企业不存 在日本那样的终身雇用制。始于中国最大的家电 企业海尔集团的“淘汰制”，就是中国人事制度 “成果主义”原则的代表。最近，中国联想集团 和很多驻中国的日本家电企业也开始在人事方面 实行淘汰制。
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2.1 商务谈判环境分析概述 2.2 宏观环境分析 2.3 谈判对手分析 2.4 企业自身情况分析
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2.1 商务谈判环境分析概述
2.1.1 商务谈判环境分析的含义和作用 2.1.2商务谈判环境分析的内容
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2.1.1 商务谈判环境分析的含义和作用
通过分析发现，环境问题可能是康宏公司在和政府进行上 项目谈判时的重点，因此康宏公司准备通过制定特殊的治 理方案来消除环境污染的威胁，虽然这增加了公司的成本， 但整体上算下来公司的投资仍然是有利益的，而且这样做 还能提升公司在与政府谈判时的形象与砝码。
问题:为什么康宏公司要进行环境治理的投资?
教育水平和人口素质 语言 文化传统 宗教
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案例分析
康宏公司最近将上一个新项目，但可能会污染环境，为保 证项目成功，康宏公司对环保作了如下分析：调查环境现 状；预测项目对环境的影响；环境保护的措施方案及费用 估算：“三废”（废气、废渣、废水）治理方案及费用估 算。
文档仅供参考yoursitehere22宏观环境分析?221政治环境?222经济环境?223社会人文环境?224技术环境?225自然环境?226法律环境?227宗教信仰?228商业做法?229社会习俗文档仅供参考yoursitehere221政治环境?国家政治体制?政治的稳定性?国际关系国与国之间的政治关系会影响它们之间的经济关系?国家和企业的关系文档仅供参考yoursitehere?政治环境的变化通常会对谈判的内容进程乃至协议的履行产生重要影响
商务谈判策划书加强商务合作沟通
商务谈判策划书加强商务合作沟通一、背景分析在全球化的背景下，商务合作与沟通的重要性日益凸显。
作为一家国际化企业，我们面对着与多国企业进行商务谈判的挑战。
为了加强商务合作沟通，提高谈判的效果和效率，我们制定了以下策划。
二、目标设定1. 提高商务谈判的成功率：通过加强沟通，解决谈判过程中的难题，提高合作的成功率。
2. 提升谈判的效率：通过优化谈判流程和沟通方式，减少时间和成本，提高谈判的效率。
3. 增进合作伙伴关系：通过沟通改善合作伙伴关系，增强彼此的信任和合作意愿。
三、策略与措施1. 了解对方文化：在商务谈判之前，针对不同国家和地区的合作伙伴，进行深入的文化研究。
了解对方的价值观、商务惯例和沟通方式，以便更好地进行沟通和合作。
2. 谈判前准备：在谈判之前，进行充分的准备工作。
包括制定谈判目标、明确利益点和底线，并研究对方的需求和优势，做好应对各种情况的准备。
3. 有效沟通技巧：培训谈判人员，提高沟通技巧和谈判技能。
包括积极倾听、善于发现共同点、尊重对方观点等。
同时，借助现代技术手段，如视频会议、即时通讯工具等，提升沟通效率。
4. 促进信息共享：建立信息共享平台，促进信息的及时、准确传递，并确保双方对谈判内容和进展有清晰的了解。
同时，通过共享信息，增加合作伙伴之间的互信和合作意愿。
5. 建立良好反馈机制：在合作过程中，及时收集双方的反馈意见，以便进一步优化沟通和合作方式。
并及时解决问题和提出改进建议，确保合作的持续发展。
四、实施计划1. 制定文化研究项目计划：委托专业机构进行对不同国家和地区的文化研究，制定文化差异分析报告，为合作伙伴间的沟通提供依据。
2. 建立谈判前准备流程：制定谈判前准备的标准流程和工作分工，明确每个环节的责任人和时间节点。
3. 开展沟通技巧培训：组织内部员工培训，邀请专业人士进行商务谈判技巧培训，提高员工的沟通和谈判能力。
4. 搭建信息共享平台：建立内部协作平台，集中管理合作伙伴间的信息，确保信息的流通和共享。
商务谈判策划书范文
商务谈判策划书范文商务谈判策划书范文（一）一、谈判双方公司背景：1、甲方公司分析北京益时手表公司是一家以销售高档奢华的手表为主的企业，由于近年来中国的消费水平不断增高，人们对奢侈品的需求越来越高，所以针对人们的需求，北京益时手表公司对瑞士的劳力士手表企业进行了市场调研，中国部分高档消费税的征收也对瑞士手表进入中国市场加大了难度，为降低销售风险，我们将寻求一个有良好基础又有一定市场的产品的企业进行合作。
总部客服电话：*********数码店客服电话：********传真：*******E-mail:*********总部地址：北京市、东城区建国路35号2、乙方公司分析：瑞士钟表业的经典品牌，“劳力士”公司的前身是“W&D”公司。
由德国人汗斯·怀斯道夫与英国人戴维斯于1905年在伦顿合伙经营。
1908年，怀斯道夫在瑞士的拉夏德芬注册了“劳力士”商标，“W&D”由此改为“劳力士”。
劳力士表最初的标志为一只伸开五指的手掌，它表示该品牌的手表完全是靠手工精雕细琢的。
以后才逐渐演变为皇冠的注册商标，以示其在手表领域中的霸主地位。
劳力士公司的网站在众多钟表公司网站中属于佼佼者，首页音乐是一首七十年代在美国很流行的老歌，分页面采用潮水声，包含在FLASH中，与劳力士的商业奇迹一样，网站同样显示出优秀商业经营者的风范。
劳力士，以庄重，实用，不显浮华的风格广受成功人士喜爱，美国球星奥尼尔曾一次送给队友们24块，香港特首董建华腕上也是一款端庄典雅的劳力士钢表。
“小甜甜”布兰妮曾为其夫购买过一块价值65000英镑的劳力士手表，合人民币约80万元；越南末代皇帝保大戴过的劳力士金表，在日内瓦拍卖会上曾拍到34万2000瑞士法郎，合人民币200余万元。
格林威治Ⅱ型蚝式表是第一块登上珠峰的手表，算是该品牌的入门级产口，售价39300元。
在20世纪的机械表时代，劳力士一直是全球手表业的领头羊。
时至今日，超卓的工艺与技术依旧使得劳力士保持着手表业的翘楚地位。
商务谈判策划书7篇
商务谈判策划书篇1谈判A方：某绿茶公司谈判B方：某塑料建材有限公司一、背景资料A方：①品牌绿茶产自美丽而神秘的某省，它位于中国的西南部，海拔超过2200米。
在那里，优越的气候条件下生长出优质且纯正的绿茶，它的茶多酚含量超过35%，高于其他(已被发现的)茶类产品。
茶多酚具有降脂、降压、减少心脏病和癌症的发病几率。
同时，它能提高人体免疫力，并对消化、防疫系统有益。
②已注册生产某一品牌绿茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在省内初步形成。
③已经拥有一套完备的策划、宣传战略。
④已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房及其他大型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好。
⑤品牌的知名度还不够，但相信此品牌在未来几年内将会有非常广阔的市场前景。
⑥缺乏足够的资金，需要吸引资金，用于扩大生产规模、扩大宣传力度。
⑦现有的品牌、生产资料、宣传策划、营销渠道等一系列有形资产和无形资产，估算价值1000万元人民币。
B方：①经营建材生意多年，积累了一定的资金。
②准备用闲置资金进行投资，由于近几年来绿茶市场行情不错，故投资的初步意向为绿茶市场。
③投资预算在150万人民币以内。
④希望在一年内能够见到回报，并且年收益率在20%以上。
⑤对绿茶市场的行情不甚了解，对绿茶的情况也知之甚少，但A方对其产品提供了相应资料。
⑥据调查得知A方的绿茶产品已经初步形成了一系列较为畅通的销售渠道，在全省某一知名连锁药房销售状况良好，但知名度还有待提高。
二、谈判目标①解决双方合资(合作)前的疑难问题。
②达到合资(合作)目的。
三、谈判内容A方：①要求B方出资额度不低于50万元人民币。
②保证控股。
③对资产评估的1000万元人民币进行合理的解释(包含品牌、现有的茶叶及制成品、生产资料、宣传策划、营销渠道等)。
④由A方负责进行生产、宣传以及销售。
⑤B方要求年收益达到20%以上，并且希望A方能够用具体情况保证其能够实现。
⑥B方要求A方对获得资金后的使用情况进行解释。
【商务谈判】模拟商务谈判方案
【商务谈判】模拟商务谈判方案商务谈判方案目录一、谈判双方背景分析（一）己方：迪信通背景（二）对方：新郑丹尼斯·庆都生活广场背景二、谈判主题三、谈判议题四、谈判团队组成五、谈判目标六、谈判双方优劣势分析（一）己方优劣势分析1、己方优势2、己方劣势3、己方谈判团队成员分析（二）对方优劣势分析1、对方优势2、对方劣势3、对方谈判成员分析七、谈判过程与策略的应用八、谈判成果与风险分析九、谈判议程十、预案一、谈判双方背景分析（一）己方——迪信通电子通信有限公司1993成立于北京，是国内最早从事移动通信终端、软件及附属零配件高科技数码产品的开发、批发、零售的高科技企业。
经过十几年的创业与发展，是当今中国规模最大的手机零售商及增值服务提供商，是全国最大的移动通信与数码产品连锁零售企业.它既是本行业的顶级品牌，也是中国最具价值品牌之一。
河南迪信通电子通信技术有限公司，成立于2001年11月3日，是北京迪信通投资有限公司的全资子公司。
作为迪信通电子通信技术有限公司下属子公司，河南迪信通电子通信技术有限公司，自2001年11月开业至今，短时间迅速占领市场，至今已发展省内专营店70多家，分店遍布河南省各地市。
（二）客方——河南田润置业有限公司成立于1998年，公司坚守“诚信经营，规范管理，专业服务，不断超越，打造一流品牌”的经营方针，贯注民族热诚和企业责任，秉承“感恩、务实、敬业、坚强”的核心价值观和“人是公司的第一产品”的人才理念，逐步形成了以房地产开发为主，物业服务、营销推广、设计策划为辅的企业组织架构，业已发展成为新郑房地产业的一支独秀。
田润公司2004年正式启动了“庆都首府”楼盘项目，是新郑市最大的高档住宅区之一，占地157亩，规划建筑面积16.5万平方米，总投资2.5亿。
成为新郑市的新地标，也成就了行业领头羊的地位。
在成功开发“庆都首府”楼盘项目后，田润公司斥巨资开发的"丹尼斯庆都生活广场"商业项目。
《商务谈判背景分析》课件
加强风险管理培 训：提高员工风 险意识和应对能 力
建立风险应对预 案：针对不同风 险制定相应的应 对措施
持续监控和评估风险控制效果
定期检查风险控制措施的实施情况 收集和分析风险控制效果的数据 评估风险控制措施的有效性 调整和优化风险控制措施
成功案例分析
案例背景：某 公司与供应商 的谈判
谈判目标：降 低采购成本， 提高产品质量
识别和评估谈判风险
识别谈判风险：了解谈判中可能遇到的各种风险，如市场风险、法律风险、技术风险等
评估谈判风险：对识别出的风险进行评估，确定其发生的可能性和影响程度
制定风险应对策略：根据评估结果，制定相应的风险应对策略，如风险规避、风险转移、风 险控制等
实施风险应对策略：在谈判过程中，根据实际情况，灵活运用风险应对策略，降低风险影响
教训：在商务谈判中，双方需要 充分沟通，寻求共同利益点，避 免因分歧导致谈判失败。
案例总结和启示
案例背景：某公 司与另一家公司 就产品价格进行 谈判
谈判过程：双方 进行了多次协商， 最终达成一致
案例启示：在谈 判中，双方需要 充分了解对方的 需求和底线，才 能达成共识
案例启示：在谈 判中，需要保持 冷静和理智，避 免情绪化决策
制定谈判方案
明确谈判目标：确定谈判的核心诉求和 期望结果
分析谈判对手：了解对手的需求、立场 和策略
制定谈判策略：根据谈判目标和对手情 况制定相应的策略
准备谈判资料：收集和整理与谈判相关 的数据和资料
模拟谈判场景：模拟实际谈判场景，进 行模拟谈判，提高谈判技巧和应变能力
制定应急预案：针对可能出现的突发情 况，制定相应的应急预案
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商务谈判背景分 析
商务谈判技巧应 用
商务谈判环境分析
企业商务谈判环境分析关于企业商务谈判坏境，大致可以分为外部环境和内部环境两大类。
商务谈判环境分析就是对影响商务谈判的所有因素的相关信息进行收集、整理、评价，是商务谈判策划的依据，其中主要内容包括宏观坏境分析，谈判对手分析，企业自身情况分析。
一、宏观环境分析宏观坏境分析主要包括政治环境、经济环境、法律环境、人文环境、技术环境、自然环境分析等。
（一）政治坏境所谓政治环境，主要指国际风云和双方所属国的政治状况及外交关系。
政治环境的变化往往会对谈判的内容和进程产生一定影响。
尤其在国际贸易中，谈判双方都非常重视对政治环境的分析，特别是对有关国际形势变化、政局的稳定性以及政府之间的双边关系等方面的变化情况的分析。
了解这方面的情况，有助于在谈判时分析双方合作的前景，正确地核算成本，制定相应的谈判策略。
其主要内容有以下方面：1、国家政治体制：谈判双方国家政权的性质会影响双方谈判的内容及其表述。
比如：五十年代美英等国对社会主义国家的经济封锁，中国政府与台湾当局商务谈判时的措词讲究等。
谈判双方国家政局的稳定性还会影响双方签约后能各顺利地履行。
比如：在实际业务中，有一些合同是因为一方国家的政局不稳定，如政府面临政治危机、丑闻困扰、大规模的种族冲突等。
则应该对事态的发展趋势及其对合同履行的影响做出分析，然后再决定是否进行谈判和在谈判中对这些问题提出有针对性的解决方法，以免到时合同无法履行，造成损失。
2、政治的稳定性：国际形势的变化，像发生战争，地区关系紧张等，都会影响谈判的内容和进程。
比如：中东地区是世界石油的主要出口地，如果中东地区局势紧张，甚至发生大规模战争，都会对世界市场上的石油及其制品的价格产生影响。
如果商品的运输要通过交战地区，则很可能因为战争的爆发而无法通过。
因此，我们在进行价格，支付、运输、保险等合同条款的谈判时，都应考虑国际形势变动的影响。
3、国际关系：国与国之间的政治关系会影响它们之间的经济关系，即双方政府的关系主要是指双方的政治关系，比如：是否加入了国际间的合作组织是否相互给予惠国待遇，是否已签订双边贸易协定，相互之间有无采取经济制裁措施等。
商务谈判的背景调查.ppt
2.背景调查的意义
(1)背景调查是制订谈判计划和战略的依据。谈判计划和战略正确与 否，在很大程度上决定着整个谈判的得失成败。而要使所制订的谈判计 划切合实际，在一定意义上依赖于大量、可靠的背景调查信息。在商务 谈判中，谁占有足够可靠的信息情报，能够了解对方的真正需要和他们 的相关环境因素，谁就有可能在谈判中占据优势，并掌握到主动权。因 此，只有进行细致周密的背景调查，才能制订出正确的谈判计划和战略
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3.1 资讯
对对手情况的了解主要包括对手的实力(如资信情况)，对手所在国 (地区)的政策、法规、商务习俗、风土人情以及谈判对手的谈判人员状 况等。目前中外合资项目中出现了许多合作误区与投资漏洞，乃至少数 外商的欺诈行为，很大程度上是中方人员对谈判对手了解不够所导致的。 常言说，千里之行，始于足下。谈判准备阶段是谈判的基础，知己知彼， 不打无准备之战。背景调查的目的是获得最为全面的信息，为后面的相 关工作打下坚实的基础。
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3.1 资讯
(6)财政金融状况。一个国家或地区，与其业务洽谈有关的财政金 融因素有：外债情况；外汇储备；货币兑换及汇率风险；税法
(7)影响商务谈判的心理因素。在谈判中有许多心理因素同样会影 响到谈判的执行在此介绍以下几种：
①第一印象与首因效应。第一印象是人与人之间第一次交往所形成 的印象。第一印象在很大程度上影响人们以后的交往方式和行为。
商务谈判策划书之市场调研及竞争分析
商务谈判策划书之市场调研及竞争分析一、项目背景在进行商务谈判之前，进行市场调研及竞争分析是至关重要的步骤。
通过对市场状况、竞争对手以及潜在风险的调查和分析，我们可以更好地了解商业环境，制定合适的谈判策略，提升谈判成功的可能性。
二、市场调研1. 目标市场分析在进行谈判前，我们需要细致地了解目标市场的各项指标，包括市场规模、增长率、消费者需求、潜在客户、市场趋势等。
通过对目标市场的分析，我们可以更好地把握市场机会，制定相应的谈判策略。
2. 潜在客户需求调查针对目标市场的关键客户群体，进行潜在客户需求调查是必不可少的一步。
通过深入了解潜在客户的需求、购买习惯以及对产品或服务的态度，我们可以更好地定位我们的产品或服务，并在谈判中根据客户需求提供有针对性的解决方案。
3. SWOT分析对于项目参与方，进行SWOT分析（即优势、劣势、机会和威胁分析）是不可或缺的。
通过对内部优势和劣势的评估，我们可以确定自身的竞争优势和短板，并在谈判中更好地展示自己的实力。
同时，针对外部机会和威胁的分析帮助我们了解市场环境、竞争对手以及可能的风险，为谈判策略的制定提供依据。
三、竞争分析1. 竞争对手调查对于目标市场中的主要竞争对手，进行深入调查和分析是非常重要的。
我们需要了解竞争对手的产品或服务特点、定价策略、市场份额、品牌形象等重要信息。
通过竞争对手的分析，我们可以制定更有效的定价和销售策略，以获取更大的市场份额。
2. 竞争优势评估在谈判中，展示自己的竞争优势是赢得谈判成功的重要因素之一。
我们需要对自己的产品或服务进行客观评估，了解自身在市场上的竞争优势，例如技术或研发实力、品质管理、售后服务等方面。
通过准确定位自己的竞争优势，我们可以在谈判中更有底气地争取更好的条件。
3. 市场威胁分析在市场竞争中，难免面临各种威胁，例如新的竞争对手进入、技术更新迭代等。
通过对市场潜在威胁的分析，我们可以提前做好应对措施，减少风险对我们的影响。
大学生商务谈判方案策划书
大学生商务谈判方案策划书一、背景和目标随着现代商业环境的快速发展，商务谈判成为了大学生不可或缺的一项技能。
在面对商务合作、项目洽谈等情境时，有效的商务谈判方案能够帮助大学生更好地达成目标，获得成功。
本文将从背景和目标两个方面来介绍大学生商务谈判方案的策划与实施。
二、背景分析1. 商务谈判的重要性商务谈判是商业活动中最常见的一种形式，通过互相协商和沟通，双方可以在商业合作中取得共识并达成协议。
对于大学生来说，商务谈判是开拓市场、推广产品、获取资源等重要环节。
2. 大学生面临的挑战大学生在商务谈判中面临一系列挑战，包括缺乏实践经验、沟通能力不足、谈判策略不清晰等。
因此，制定一个完善的商务谈判方案对于大学生来说至关重要。
三、目标设定为了帮助大学生更好地开展商务谈判，本方案的目标如下：1. 培养大学生的谈判技巧：通过学习和实践，提升大学生的沟通、协商和谈判能力。
2. 增强大学生的自信心：通过参与模拟谈判和实际案例分析等活动，提高大学生的自信心和应对能力。
3. 提供实践平台和资源支持：组织实地考察、企业参观等活动，让大学生亲身感受商务谈判的实践环境与挑战。
四、方案实施1. 设立商务谈判俱乐部在大学校园内设立商务谈判俱乐部，将商务谈判纳入学生社团管理体系中，为学生提供一个学习、实践和沟通的平台。
2. 组织培训和讲座邀请专业人士和企业高管举办商务谈判培训和讲座，主题涵盖基本谈判技巧、口才表达、协商策略等方面，帮助学生建立起良好的谈判思维模式。
3. 模拟谈判活动安排模拟谈判活动，提供不同场景的商务案例，让学生在实践中磨砺谈判技巧，并通过实时评估和反馈不断改进。
4. 实地考察和企业参观组织实地考察活动，邀请学生参观企业，了解商务谈判的实际环境和流程，并与企业代表进行交流，拓宽学生的视野和经验。
五、方案预期成果通过以上方案的实施，预期可以取得以下成果：1. 学生能够熟练掌握商务谈判的基本技巧，包括定位对方需求、有效沟通、灵活运用谈判策略等。
国际商务谈判策略及其影响因素研究
国际商务谈判策略及其影响因素研究一、引言在全球化的时代背景下，国际贸易越来越成为国家之间合作的重要方式。
然而，由于不同国家之间的文化、经济、政治等方面的差异，谈判策略的制定和实施显得尤为重要。
本文旨在探讨国际商务谈判策略及其影响因素，提供一些可行的解决方案以帮助企业成功开展国际贸易。
二、国际商务谈判策略1. 背景分析国际商务谈判涉及到不同国家之间的各种文化、政治、经济等方面的差异。
因此，在策略的制定和落实中，要考虑到双方的利益和需求，达成互利共赢的最终目标。
2. 前期准备在开始国际商务谈判前，需要进行充分的前期准备。
包括：了解对方国家的文化背景和价值观，了解对方企业及其领导层的信息、竞争优势和劣势，了解对方企业和所在国家的法律和法规等信息。
3. 谈判策略针对国际商务谈判的特殊性质，制定强有力的谈判策略尤为重要。
具体策略包括：谈判前期的心理准备，尊重对方文化差异，遵循协商原则，保持积极态度，结合法律和合同等多项手段竭尽所能争取自身权益。
4. 谈判实施在谈判实施过程中，要综合考虑对方的各项需求，以实现一定的平衡和共赢。
同时，也要坚守自己的底线，维护企业的合法权益。
三、影响因素1. 文化背景不同国家之间的文化背景和价值观不同，这会影响到国际商务谈判的制定和实施。
在谈判中，需要特别重视对方的文化背景和价值观，尊重差异，避免由于文化误解而产生的误解。
2. 政治因素政治因素也是影响国际商务谈判的重要因素。
不同国家之间的政治制度和政策不同，这会影响到企业的合法权益。
在谈判中，需要了解对方国家的政治背景和相关政策，以避免因政治因素而出现的行动障碍。
3. 经济因素经济因素也影响国际商务谈判的过程。
不同国家之间的经济体系和市场环境不同，这会影响到企业的价值观和市场策略。
在谈判中，需要了解对方国家的经济背景和市场环境，以制定有效的谈判策略。
4. 法律因素在国际商务谈判中，法律问题尤为重要。
不同国家之间的法律制度和规定不同，这会直接影响到企业的合法权益和诉讼风险。
商务谈判的谈判方案
1.谈判总结：分析谈判过程中的优点和不足，为今后谈判提供借鉴；
2.合作关系维护：保持与合作伙伴的密切沟通，及时解决合作中出现的问题；
3.定期评估：对合作项目进行定期评估，确保合作目标的实现。
七、结语
本谈判方案旨在为商务谈判提供详细指导，实际执行过程中可根据实际情况灵活调整。希望通过双方共同努力，实现互利共赢，为双方企业的发展奠定坚实基础。
二、谈判目标
1.确保双方核心利益得到满足；
2.建立长期战略合作关系；
3.优化资源配置，提升市场竞争力；
4.实现风险共担，促进共同发展。
三、谈判策略
1.谈判前准备
-对方企业调研：深入了解对方的企业背景、经营状况、市场定位及谈判团队特点；
-内部沟通协调：明确我方谈判目标、底线及可让步的范围，统一内部意见；
1.时间：双方协商确定具体谈判时间，确保谈判期间双方均有充足的时间参与。
2.地点：选择交通便利、环境舒适、设施齐全的谈判场所，有利于谈判的顺利进行。
六、谈判后续工作
1.谈判总结：对谈判过程进行总结，分析谈判成果和不足之处，为今后类似谈判提供借鉴。
2.合作推进：加强与合作方的沟通，推动合作项目顺利进行，实现双方共赢。
3.跟进与评估：对合作项目进行定期跟进和评估，确保合作目标的实现。
本谈判方案旨在为本次商务谈判提供指导，具体执行过程中可根据实际情况进行调整。希望通过双方的共同努力，达成满意的合作成果。
第2篇
商务谈判的谈判方案
一、前言
商务谈判是企业合作与竞争的重要环节，有效的谈判方案是达成共识、实现利益最大化的关键。本方案旨在为即将进行的商务谈判提供详细指导，确保谈判过程合规、高效，促进双方合作关系的建立与发展。
商务谈判案例及分析6篇
商务谈判案例及分析6篇商务谈判案例及分析 (1) 1986年,日本一个客户与东北某省外贸公司洽谈毛皮生意,条件优惠却久拖不决。
转眼过去了两个多月，塬来一直兴旺的国际毛皮市场货满为患，价格暴跌，这时日商再以很低的价格收购，使我方吃了大亏。
据记载，一个美国代表被派往日本谈判。
日方在接待的时候得知对方需于两个星期之后返回。
日本人没有急着开始谈判，而是花了一个多星期的时间陪她在国内旅游，每天晚上还安排宴会。
谈判终于在第12天开始，但每天都早早结束，为的是客人能够去打高尔夫球。
终于在第14天谈到重点，但这时候美国人已经该回去了，已经没有时间和对方周旋，只好答应对方的条件，签订了协议。
问题：1、阅读此案例后谈谈你对商务谈判心理的感受。
2、一个成功的商务谈判者应注重收集哪些信息?分析：1、日方采取了很高明的谈判手段即拖延战术中的拖延谈判时间，这个战术最能稳住对方的谈判对手。
日方在谈判中没有急于将谈判的事项第一时间放在谈判桌上，而是先带着谈判对手到处去游玩及参加各种宴会，这一手段不仅仅能拖延时间更重要的是他能软化人的心理，对方如果接受了他们的邀请，这已经实现了日方的第一步。
直到最后一天日方才谈到重点，其实这正是体现了拖延战术的真正效果，他紧紧抓住了对方的心理，美国人急于回去，已经没有时间和日方周旋，在另一方面，他也会不好意思拒绝对方的要求，毕竟“吃人家嘴软，拿人家手短“，其实美国人已经违背了商务谈判的塬则，他没有把公私分开，没有把立场与利益分开，私谊是公事的辅佐，而公事决不能成为私利的牺牲品，这关系到一个谈判者的根本素质，谈判人员应该充分了解对方信誉，实力乃至实施谈判者的惯用手法和以往实例。
2、谈判对手的身份背景，资信，惯用的谈判手段，谈判对手性格特征以及他们善于谈判的特长，谈判对手所要达成的目标即对方谈判的目的。
同时也应该了解市场行情，客观的了解对方以及掌握谈判的竞争者，以及在谈判中出现争议的议题的解决方案，时时关注对方的一举一动，并且及时作出反应!商务谈判案例及分析 (2) 日本代表第一时间从美国代表及自我的条件中做出揣摩，将对焦的主角从美国代表的重要代理地位移接到日本作为商业合作的决定者地位，抛出了“我们自身的条件优越，所以才有能力开拓海外市场，美国代理商只不过作为日本合作者的候选人之一”的决定者姿态，扭转局面，导使美国代表不得不处于下风，从而继续洽谈的表态;再一次重申日本代表的商谈的角色。
2024年商务谈判提纲总结
2024年商务谈判提纲总结一、背景介绍1.1 经济环境：全球经济持续增长，但面临一些不确定因素，如贸易摩擦和地缘政治风险。
1.2 企业背景：在这个快速变化的环境中，企业需要积极跟进市场趋势和技术变革，以满足客户需求。
1.3 商务谈判目的：通过商务谈判，达成一项有利于企业的合作协议，提升企业竞争力。
二、目标设定2.1 主要目标：确保合作协议能够实现双方利益最大化，建立长期战略合作伙伴关系。
2.2 具体目标：确保合作协议包括合理的商务条件、知识产权保护和技术支持等方面的内容。
三、谈判策略3.1 确定核心利益点：明确双方的核心利益点，以便在谈判过程中更好地把握关键议题。
3.2 建立信任关系：通过交流、沟通和理解对方的需求，建立互信关系，为后续谈判创造良好的氛围。
3.3 灵活变通：在谈判中保持灵活性，根据对方的反应和需求做出调整，并寻找双方利益的平衡点。
3.4 保持合作意愿：尽量避免采取强硬的立场，而是积极寻求合作和解决问题的方案。
四、谈判议程4.1 第一阶段：确定合作意愿和合作范围- 确定双方的合作意愿和共同目标- 确定合作范围和业务规模- 确定合作协议的时间框架和其他重要方面4.2 第二阶段：商务条件和合同条款的讨论- 商务条件的讨论，如价格、数量、交付方式等- 合同条款的讨论，如风险分担、违约责任等4.3 第三阶段：知识产权和技术支持的协商- 确定知识产权的保护措施和合作方式- 确定技术支持的模式，如培训、技术转让等4.4 第四阶段：协议草案的讨论和签署- 对合作协议的内容进行最后确认- 讨论协议草案的修改和完善- 签署合作协议五、谈判技巧5.1 倾听和理解：积极倾听对方的观点和需求，并试图理解其背后的逻辑。
5.2 主动提出问题：通过提出问题来引导对方更深入地叙述其观点和说法，并为自己获得更多信息。
5.3 控制情绪和语气：在谈判过程中保持冷静，并避免使用过激的语气，以免影响谈判氛围。
5.4 掌握谈判杠杆：了解自己和对方的利益点，把握谈判的主动权和节奏。
商务谈判的背景
商务谈判的背景篇一：商务谈判背景资料甲方背景材料：（1）品牌绿茶，产自云南省，海拔超过2200米。
在那里优越的条件下，生长出优质且纯正的绿茶，它的茶多酚含量超过35%。
（2）已注册生产某一品牌绿茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在全市正初步形成。
（3）已经拥有一套完备的策划、宣传战略。
（4）已经初步形成较为顺畅的销售渠道，销售状况良好。
（5）品牌的知名度还不够，但相信在未来的几来里有非常广阔的市场前景。
（6）需要引进资金扩大生产规模和加大宣传力度。
（7）现有品牌、生产资料、宣传策划、营销渠道等有形和无形资产，估算价值为300万元人民币。
甲方谈判内容：（1）要求乙方出资额度不低于50万元人民币；（2）保证控股；（3）对资产评估的300万元人民币进行何理解释；（4）由甲方负责进行生产、宣传和销售；（5）风险分担问题；（6）利润分配问题。
乙方背景资料：（1）经营建材多年，积累一定资金；（2）准备用闲置资金进行投资，由于近几年茶叶市场行情不错，投资初步意向为茶叶市场；（3）投资预算在150万元人民币以内；（4）希望在一年内见到回报，投资收益率在20%以上；（5）对茶叶市场的行情不甚了解，对绿茶的情况知之甚少。
乙方谈判内容：（1）得知甲方要求出资额度不低于50万元人民币；（2）要求乙方负责进行生产、宣传和销售；（3）要求对资产评估的300万元人民币进行何理解释；（4）如何保障资金的安全，对资金的投入是否会得到回报的保障措施进行相应的解释；（5）要求年收益率在20%以上，并且希望甲方能够用具体措施保障实现；（6）风险分担问题；（7）利润分配问题。
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案例
中东地区是世界石油的主要产地，该地区的 国际形势变化将会对世界市场上石油及其制品的 价格产生重大影响。上世纪50年代以来，在中东 地区爆发大规模军事冲突，甚至仅仅是国与国之 间外交争端，都直接影响到了石油及其制品的价 格。又比如，若某商品的运输要通过交战地区， 则很可能因为战争的爆发而无法按期装运或改变 运输线路而增加费用。
❖ 通过分析发现，环境问题可能是康宏公司在和政府进行上 项目谈判时的重点，因此康宏公司准备通过制定特殊的治 理方案来消除环境污染的威胁，虽然这增加了公司的成本， 但整体上算下来公司的投资仍然是有利益的，而且这样做 还能提升公司在与政府谈判时的形象与砝码。
❖ 问题:为什么康宏公司要进行环境治理的投资?
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2.2.3 社会人文环境
教育水平和人口素质 语言 文化传统 宗教
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案例分析
❖ 康宏公司最近将上一个新项目，但可能会污染环境，为保 证项目成功，康宏公司对环保作了如下分析：调查环境现 状；预测项目对环境的影响；环境保护的措施方案及费用 估算：“三废”（废气、废渣、废水）治理方案及费用估 算。
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2.2.2 经济环境
经济软环境建设是相对于交通、城建、水
利、电力、通讯等经济硬环境的有关经济
发展的投资环境，其主要要素是有关经济
经济软环境
发展的政策、执行政策的行为规范以及整 个社会风气。经济软环境对经济发展的作
用表现为当经济软环境适宜于经济发展时
，就能促进经济快速、健康发展，反之，
软环境不宽松，则会对经济发展起阻碍作
谈判对手分析包括该企业的发展历史，组织特征，产品技 术特点，市场占有率和供需能力，价格水平及付款方式， 对手的谈判目标和资信情况，以及参加谈判人员的资历、 地位、性格、爱好、谈判风格、谈判作风及模式等；
企业自身情况分析包括企业在行业中的地位、经济能力、 技术能力、市场能力、人力资源状况、物资供应能力、配 套能力等。
通过实训任务一，你应该： 了解商务谈判环境的含义及对商务谈判的
影响； 熟悉商务谈判环境分析的具体内容； 掌握商务谈判环境中对竞争对手的分析。
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引例 夏普：中国机会
中国平板电视与全球电视市场一样，正在迎来高速增 长时期。按照2004年上半年销售预计，2004年全球平板电 视销量将达到897万台，其中液晶电视将达到750万台。 中国液晶电视市场的快速增长，让全球液晶电视霸主日本 夏普看到了在中国大展宏图的机会。南京夏普电子有限公 司董事总经理竹中正表示，2003年南京夏普的产值已经达 到了16亿元人民币，公司预计今年的产值将比去年提高 50%以上。到2008年前，南京夏普每年产值都将以50%的速 度增长，力争成为中国液晶电视行业的领头羊。
商务谈判环境分析就是对影响商务谈判的所 有因素的相关信息进行收集、整理、评价，是商 务谈判策划的依据。
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❖ 作为商务谈判人员，掌握一定的信息原理及其市 场调查方式方法，并在此基础上进行周密的策划， 是做好商务谈判工作的最基本要求。
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2.1.2 商务谈判环境分析的内容
宏观环境分析包括政治环境、经济环境、法律环境、技术 环境、人文环境；
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2.1 商务谈判环境分析概述 2.2 宏观环境分析 2.3 谈判对手分析 2.4 企业自身情况分析
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2.1 商务谈判环境分析概述
2.1.1 商务谈判环境分析的含义和作用 2.1.2商务谈判环境分析的内容
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2.1.1 商务谈判环境分析的含义和作用
商务谈判环境是指影响商务谈判的所有因素 的总和。可以分为外部环境和内部环境两大类。
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❖ 分析:商务谈判成功的首要条件是要分析商务谈判 的宏观环境，了解商务谈判的可行性，康宏公司 通过宏观环境分析发现了公司上项目只有合乎政 府对环保的要求才有可能上新项目，经过分析即 使进行环境治理的投入公司上新项目还是有利益 的，所以康宏公司要进行环境治理的投资，这也 说明了商务谈判前宏观环境分析的重要性。
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学习目标 通过本章学习，了解影响国际商务谈判的环境因素；掌握 谈判信息的内容和搜集方法；了解商务谈判方案的准备过 程和准备内容。
学习重点 1.国际商务谈判方案的准备、计划的制订。 2.国际商务谈判中各种背景材料的调查。 3.商务谈判地点选择与场所布置。
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学习目标
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2.2 宏观环境分析
2.2.1 政治环境 2.2.2 经济环境 2.2.3 社会人文环境 2.2.4 技术环境 2.2.5 自然环境 2.2.6 法律环境 2.2.7 宗教信仰 2.2.8 商业做法 2.2.9 社会习俗
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2.2.1 政治环境
➢ 国家政治体制 ➢ 政治的稳定性 ➢ 国际关系（国与国之间的政治关系会影响它们之
间的经济关系） ➢ 国家和企的内容、进程乃 至协议的履行产生重要影响。因此，在国际贸易 中，优秀的谈判者都非常重视对政治环境的分析， 特别是会对国际形势、谈判对手国家的政局以及 政府之间的双边乃至多边关系等方面的现状及变 化趋势进行较为深入的分析，以确保谈判可以顺 利进行。
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2.2.4 技术环境
❖ 技术发展现状 ❖ 技术发展结构 ❖ 技术人员的素质和数量 ❖ 技术知识的普及程度 ❖ 工业技术基础的水平 ❖ 产业构成（不同技术层次的构成情况）
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案例
❖ 我国某一公司拟引进彩色胶卷相纸的生产技术，该公司自 己花了很长时间来收集该项技术及价格的资料，但始终不 得要领，弄不请准确情报。后来委托香港一家咨询公司， 请他们对彩色胶卷相纸生产技术的转让和选购有关设备提 出意见。在较短时间内，该咨询公司就提出了咨询报告， 对世界上几家有名的经营彩色胶卷相纸的生产厂家，如柯 达、埃克发、富士、樱花、依克福、汽巴等公司垄断技术 市场情况作了分析，还估计了各公司对技术转让的可能态 度，估算了引进项目所需要的投资，这些咨询意见为引进 该项技术提供了重要的决策依据。
经济硬环境 用。
对中国内地31个省市区与港澳台地区的 经济综合竞争力进行综合排名。从综合 排名结果来看，2009年港澳台地区经济 综合竞争力排位都处于上游区，香港、 澳门和台湾地区分别是第1位、第9位和 第2位，处于全国前列。
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案例
2008年以来，中国的外贸企业不得不面对大 量欠账的困扰。由于世界经济的不景气，很多从 中国进口商品的欧美企业大量破产或面临资金危 机，由此造成这些企业开始大量拖欠货款，其结 果便是使得大量的中国外向型企业无法收回货款。