物流营销组合概述
阐述物流营销计划的内容
阐述物流营销计划的内容物流营销计划是指企业根据市场需求和竞争环境，制定出一系列的物流管理和市场营销策略，以提高物流效率和满足客户需求，从而实现企业的销售目标和盈利能力。
下面将从物流策略、市场营销、供应链管理和客户服务四个方面来阐述物流营销计划的内容。
一、物流策略物流策略是物流营销计划的基础，它包括物流网络规划、运输方式选择、仓储布局等。
企业需要根据产品特性、市场需求和运输成本等因素，制定出合理的物流网络规划，确定最佳的物流路径和节点。
同时，企业还需选择适合的运输方式，如陆运、海运、空运等，以及合理的仓储布局，以提高物流效率和降低成本。
二、市场营销市场营销是物流营销计划的核心内容，它包括产品定位、渠道选择、价格策略、促销活动等。
企业需要根据产品的特点和市场需求，确定产品的定位和目标市场。
在渠道选择方面，企业需要根据市场覆盖和成本效益等因素，选择合适的销售渠道，如直销、代理商、电商等。
同时，企业还需要制定合理的价格策略，根据市场竞争和产品成本等因素，确定产品的售价。
此外，企业还需要通过促销活动，如折扣、赠品、广告等，提升产品的知名度和销量。
三、供应链管理供应链管理是物流营销计划的重要内容，它包括供应商管理、库存管理、订单管理等。
企业需要与供应商建立长期稳定的合作关系，确保供应链的稳定性和可靠性。
在库存管理方面，企业需要根据市场需求和产品特性，合理控制库存水平，以减少库存成本和避免库存积压。
此外，企业还需要建立高效的订单管理系统，及时处理客户订单，提高订单响应速度和交货准确率。
四、客户服务客户服务是物流营销计划的关键环节，它包括售前咨询、售后服务、投诉处理等。
企业需要提供及时准确的售前咨询服务，帮助客户了解产品特点和使用方法，提供个性化的解决方案。
在售后服务方面，企业需要及时响应客户的需求和问题，提供优质的技术支持和维修服务。
同时，企业还需建立完善的投诉处理机制，及时解决客户的投诉和纠纷，保护企业的声誉和客户关系。
德邦物流营销组合方案策划
德邦物流营销组合方案策划随着电子商务的迅猛发展，物流行业也迎来了巨大的发展机遇。
德邦物流作为中国物流行业的领军企业，不仅有着强大的物流网络和实力雄厚的资源，还注重提供高质量的服务，为客户提供全方位的物流解决方案。
为了进一步提升品牌知名度和市场份额，德邦物流需要制定一套有效的营销组合方案。
首先，德邦物流应该加强品牌宣传。
利用广告、媒体和社交媒体等渠道，全面展示德邦物流的优势和特点，提升品牌知名度。
同时，与知名电商平台合作，借助其庞大的用户群体，进行联合营销和品牌推广。
通过多种方式的品牌宣传，吸引更多的潜在客户，并提高客户对德邦物流的认知度和信赖度。
其次，德邦物流应该注重产品创新和服务升级。
物流服务不仅仅是简单的运输，还包括仓储、配送、售后等各个环节。
德邦物流可以通过引进先进的物流技术和设备，提高服务质量和效率，满足客户多样化的需求。
例如，引入智能化仓储管理系统，提供在线下单、实时跟踪等便捷服务，提高整体物流服务水平。
此外，德邦物流还可以推出一些差异化的增值服务，如定制化包装、退货处理等，提高客户满意度。
再次，德邦物流应该建立良好的客户关系。
客户是企业发展的重要支撑，因此，德邦物流应该积极与客户沟通，了解他们的需求和意见，并根据客户反馈不断改进服务。
德邦物流可以建立客户关系管理系统，记录客户信息和交流历史，定期进行回访和客户满意度调查，及时解决客户问题，提高客户忠诚度。
最后，德邦物流应该加强与合作伙伴的合作。
物流行业的竞争激烈，合作伙伴的资源和支持对于企业发展至关重要。
德邦物流可以与电商平台、供应商、物流设备供应商等建立稳定的合作关系，共同开发市场和创新服务。
通过与合作伙伴共享资源和信息，提高整体运作效率和服务质量，实现共赢发展。
总之，德邦物流在营销组合方案策划中应该注重品牌宣传、产品创新、客户关系和合作伙伴的合作。
通过有效的营销组合方案，德邦物流可以进一步巩固市场地位，提升竞争力，实现可持续发展。
物流市场营销组合策略
7.1.1 市场营销组合的基本理论 7.1.2 物流市场营销组合的基本理论
7.1.1 市场营销组合的基本理论
市场营销组合策略是市场营销研究的重 要内容之一，是系统工程管理理论在企 业市场营销活动中的具体运用。
1．市场营销组合概念 2. 营销组合基本决策构架 3. 从4P’s理论到4C理论的变革
小结
物流市场营销组合的特点表现在它是物流企业可以控制的各 个变量的组合，企业的营销优势在较大程度上取决于营销组 合的优劣而不是策略的优劣；物流企业在目标市场上的竞争 地位和经营特色也是通过市场营销组合的特点充分体现出来 的。
对于物流服务提供商来说，市场营销组合在企业实际工作中 的实践意义表现在以下几个方面：物流企业的营销组合是制 定营销战略的基础、物流企业营销组合是应付竞争的有力手 段、可以较好的协调企业内部各部门的工作。
（3）分销渠道策略（Placing Strategy）——主 要指企业如何选择产品从制造商顺利转移到顾 客的最佳途径。
（4）促销策略（Promotion Strategy）——主要 指企业利用信息传播手段传递“合适的产品在 适当的时候以适当的价格出售”的信息。
4P’s理论：
产品（Product） 销地点（Place） 促进销售（Promotion）
价格（Price）
4C理论 ：
customer（消费者） cost（成本） convenience（便利） communication（沟通）
7.1.2 物流市场营销组合的基本理论
1. 物流企业的7P营销组合
（1）服务产品策略 （2）定价策略 （3）销售渠道策略 （4）促销策略 （5）有形展示 （6）人员管理策略 （7）过程
第五章 物流市场营销组合策略
二、价格构筑竞争优势
全球通——利润品牌 神州行——大路品牌 动感地带——狙击和种子品牌
三、有针对性的营销渠道
1．“统分结合”的地域推进 根据每个地区年轻人群的结构比例和营
销推广的深入发展程度的差别，动感地带在 整体品牌推广也因地制宜，依照地域的情况 区别对待。 2．促销活动的设计和布置等的终端生动化
价格(Price)
促销(Promotion)
地点(Place)
4C组合
对顾客的成本(Cost to the customer) 便利(Convenience) 沟通(Communication) 顾客需要与欲望(Consumption)
4R 组合
Reward（回报） Reflect（反应） Relationship（关系） Related （关联）
ห้องสมุดไป่ตู้
各种营销活动的控制和预算的决定
物流市场营销组合策略应用的约束条件
物流企业营销战略 物流企业营销环境 目标市场特点
1. 目标市场顾客情况 2. 目标市场顾客挑选物流服务上的意愿 3. 目标市场竞争状况
物流企业资源状况
案例
“动感地带”带动潮流
一、产品演绎品牌内涵
独特的业务组合和增值服务构 成了品牌的核心价值
促销组合（见下表）包括广告、人员推销、公共关系和 营业推广。
日企市场营销组合案例 （125-129）
物流市场营销组合基本内容
物流市场营销组合设计---企业视角 产品策略 价格策略 分销渠道策略 促销策略 物流市场营销组合新发展---顾客视角
第二节 物流市场营销组合的特点和意义
物流市场营销策略
物流市场营销策略物流市场营销策略一、物流营销基础概述（一）物流营销概念营销物流，是指在营销活动过程中，产品经过计划、预测、储存、订购、运输和签收等流转服务活动最终到达顾客手中，同时又将顾客的需求和相关产品信息反向传递给企业的循环过程。
营销物流是一个全新的概念，也是市场需求链和企业供应链的交集中最具活力的环节。
它的使命是围绕市场需求，计划最可能的供应，在最有效和最经济的成本前提下，为顾客提供满意的产品和服务。
物流营销是价值链系统的新表现形式，它整合了企业内外部后勤，协调控制生产与输出，执行和优化营销活动的产品服务，最终使企业以客户需求为“第一动力”，持续而健康地推动企业良性发展，不断降低成本、扩大利润。
（二）物流营销原则1、注重规模原则。
物流业产生效益取决于它的规模，所以进行市场营销时，首先要确定某个客户或某几个客户的物流需求具有一定的规模，才去为他们设计有特色的物流服务。
2、注重合作原则。
现代物流的特点要求在更大的范围内进行资源的合理配置，因此物流企业本身并不一定必须拥有完成物流业的所有功能。
物流企业只有做好自身的核心物流业务，而将其他业务交给别的物流企业完成，才能取得更大的物流效益。
所以，物流营销还应该包括与其他物流企业进行联合的工作。
3、注重回报原则。
对企业来说，市场营销的真正价值在于其为企业带来短期或长期的收入和利润的能力。
一方面，追求回报是营销发展的动力；另一方面，回报是维持市场关系的必要条件。
物流企业要满足客户物流需求，为客户提供价值。
因此，物流营销目标必须注重产出，注重物流企业在营销活动中的回报。
（三）物流营销特点1、瞄准消费者需求。
物流企业首先要了解、研究、分析消费者的需要与欲求，而不是先考虑企业能提供什么样的物流服务。
现在有许多企业开始大规模兴建自己的物流中心，分拨中心等，然而一些较成功的物流企业却不愿意过多地把资金和精力放在物流设施的建设上，他们主要致力于对物流市场的分析和开发，争取做到有的放矢。
现代物流营销概论
现代物流营销概论现代物流营销概论是指在当代物流环境下，以市场为导向，将物流服务与营销策略相结合，满足客户需求并实现企业盈利的一种管理理念和方法。
以下是对现代物流营销的概述：1.市场导向：现代物流营销强调以市场需求为导向，将客户为中心的思维融入到物流服务的提供和运作中。
通过分析市场、了解客户需求和预测市场趋势，制定相应的物流策略和服务模式，以满足客户的需求并保持企业市场竞争力。
2.供应链整合：现代物流营销关注整个供应链的管理和协调，旨在提高供应链效率和增加附加值。
通过建立有效的供应链合作关系、整合资源和信息，优化物流流程、减少库存、提高物流效率，实现供应链各环节的协同发展。
3.客户关系管理：现代物流营销强调建立与客户的长期合作关系，通过良好的客户关系管理，提高客户满意度和忠诚度。
通过为客户提供个性化的物流解决方案、快速响应、高效服务和后续支持，建立良好的信任和合作关系，追求与客户的互惠互利。
4.创新和技术应用：现代物流营销借助创新和技术应用不断提升物流服务水平和附加值。
通过引进先进的物流技术和管理工具，如物流信息系统、自动化设备、物联网技术等，提高物流运作的效率和可靠性，同时开发新的物流服务模式和解决方案。
5.数据驱动决策：现代物流营销借助数据分析和决策支持系统，实现数据驱动的决策和优化。
通过收集和分析大量的物流数据，包括库存、运输、仓储等方面的数据，以实时准确的信息为基础，进行决策和调整，提高管理的科学性和决策的准确性。
6.可持续发展：现代物流营销注重物流服务的可持续发展和环境责任。
通过减少物流过程中的环境污染、降低能源消耗，推动绿色物流和环保包装的应用，实现物流业的可持续发展，并满足客户和社会对企业社会责任的要求。
综上所述，现代物流营销概论强调以市场为导向，重视客户需求、供应链整合、客户关系管理、创新和技术应用、数据驱动决策以及可持续发展。
这一理念和方法旨在提高物流服务的质量和效率，满足客户需求，实现企业的持续发展和市场竞争优势。
物流市场营销业务
索
引
第一节 物流营销概述 市场为什么需要快递？ 快递的现状 申通价格和优惠政策 建 议
第一节 物流营销概述
是指物流服务外部供给者为了有效满足物流需求 而系统地提供服务概念、价值、价格、沟通的行 为组合。物流营销是市场营销的组成部分，是传 统的市场营销体系在新形势下的必然发展。物流 营销是一个新概念，也是市场需求链的最集中、 最具活力的环节。它的使命是围绕市场需求，计 划最可能的供给路径，在最有效和最经济的成本 前提下，为客户提供满足的产品：服务空间流动 和时间延伸的需要。 在我们生活中最常见也就是 快递公司了！！！
（二）申通价格和优惠政策
势样 出 和构 物 从 优成 流 物 惠的 市 流 政， 场 费 策申 的 用 。通 费 冰 山 （快 用 说 表递 价 我 格的 格 们 ）价 是 可 目怎 优么以 看
建
（一）对于消费者而言
议
选择规模大、口碑好、信誉高的快递公 司 贵重物品不要自行包装，最好使用快递 公司包装并当着快递员测试物品完好， 同时购买保险。 收件时检查外包装是否完好，先验货再 签收；若货物损坏应让快递员出具业必须加强信息化建设，利用服务网 络提高覆盖面及运达速度。 提高企业本身装备技术水平从而提高服务 水平，提高顾客满意度 提高企业文化的建设，必须加强邮递员的 业务培训、素质培训和 道德培训。
The end
小组分工： 演讲：
资料收集：
PPT： 整理：
市场为什么需要快递？
快递作为一项专门的业务而独立存在，具有其他 运输形式所不能取代的业务范围和运输特点。与 一般货物运输相比，快递业务在整个运输过程中 货物有专人负责，在途货物始终在专人的监管之 下，故比一般货物运输安全。其上门取货，送货 上门的，服务到办公室，代办各种运输手续和报 关手续，给发、收货人带来极大的方便，同时又 能及时提供货物运输交换信息，对货物的查询能 做到及时答复，因此，运送快捷、服务安全可靠、 送交有回音，而查询速度快是其主要特点。
物流营销组合策略制定
物流营销组合策略制定背景介绍物流是现代生产和商业活动中不可或缺的一环，物流营销则是在物流基础上进行市场营销的一种策略。
物流营销组合策略制定是指在物流与市场营销之间找到最佳平衡点，实现效益最大化的一种管理方法。
本文将围绕如何制定物流营销组合策略展开探讨。
物流营销组合策略的定义物流营销组合策略是指在实施物流过程中，结合市场营销的思想和手段，针对不同的产品和服务需求，通过组合不同的物流服务和营销策略，达到提高销售、降低成本、提高服务质量等目标的管理方法。
制定物流营销组合策略的重要性物流营销组合策略的制定对企业具有重要意义： 1. 实现销售增长：通过合理的物流营销组合策略，提高产品的市场覆盖率和销售额。
2. 降低成本：优化物流流程，精简物流环节，降低运营成本。
3. 提升服务质量：通过差异化的物流服务，提升客户满意度和忠诚度。
制定物流营销组合策略的步骤1.分析市场需求：了解市场对产品和服务的需求，确定目标市场。
2.评估竞争环境：分析竞争对手的物流营销策略，找出竞争优势和劣势。
3.确定目标和指标：制定物流营销组合策略的具体目标和指标，如销售额提升、成本降低等。
4.选择适当的物流服务：根据市场需求和竞争环境，选择适合的物流服务，如快递、仓储、运输等。
5.制定营销策略：结合产品特点和市场需求，设计相应的营销策略，如价格策略、促销策略等。
6.整合资源：确保物流和营销资源得到充分整合和利用，实现物流营销的协同效应。
7.实施监控和调整：定期监控物流营销组合策略的执行效果，根据实际情况进行调整和优化。
物流营销组合策略的案例分析案例一：电商企业A电商企业A在制定物流营销组合策略时，重点突出了快递服务的协同营销。
他们与知名快递公司合作，提供快递包装定制服务，并在包装上加印企业Logo和营销信息，提升品牌知名度和印象。
### 案例二：生鲜电商平台B 生鲜电商平台B 在制定物流营销组合策略时，充分利用了冷链物流服务，在保证生鲜产品新鲜度的同时，通过推广促销活动吸引新客户，提高回购率。
物流营销基础
1．对象广泛性、差异性
3．功能独立性
4．运作系统性
2．服务增值性
5．竞争协作性
目录
第一节 物流营销概述
三、 物流营销的作用 (一)物流营销对社会的作用
１．连接企业和客户，形成物流网络
2．降低交易成本，节约运作成本
3．改善资源配置，提高社会效益
目录
第一节 物流营销概述
价格策略
分销渠道策略
促销策略
目录
三、确定营销策略 营销策略即营销组合是指物流企业针对目标市场的需要，对内部可控制的产品、价格、分销渠道、促销等营销因素进行优化组合和综合利用，以满足目标市场的需要，更好地实现物流企业的营销目标。
第三节 物流营销的流程
（一）物流营销活动的组织
（二）物流营销活动的实施
客户产生满足物流需要的具体服务形式
有支付能力，来满足自己的物流欲望
图1-3 物流需要、欲望和需求的关系
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目录
第一节 物流营销概述
第一节 物流营销概述
(二)物流营销的基本术语 2．物流产品与物流服务 物流产品是物流公司提供的各项物流服务项目。 物流服务是指能够用来满足人们的物流需要的服务。 目录
（一）规模原则
（二）合作原则
（三）回报原则
目录
第一节 物流营销概述
案例导入
严师“保洁”出高徒“宝供” 保洁的发展体现了那些营销理念？ 目录
第二节 物流营销的发展
（一）生产观念 （二）产品观念 （三）服务推销观念 （四）市场营销观念 （五）社会营销观念 （六）战略营销观念
目录
一、物流营销观念的发展 物流营销观念是指物流企业在开展物流营销的过程中，在处理企业、顾客和社会三者利益方面所持的态度、思想和观念。
阐述物流营销计划的内容
阐述物流营销计划的内容物流营销计划是指在物流领域中，为了实现企业的营销目标而制定的一系列策略和方案。
物流营销计划的内容涵盖了市场调研、产品定位、渠道选择、价格策略、促销活动、客户关系管理等方面，旨在通过优化物流流程和提升服务质量，满足客户需求，提高市场竞争力。
一、市场调研市场调研是物流营销计划的基础，通过对市场需求、竞争对手、消费者行为等方面的调查和分析，了解市场的现状和趋势。
市场调研可以通过问卷调查、访谈、数据分析等方法进行，得出客户需求和偏好的信息，为后续的物流策略制定提供依据。
二、产品定位物流产品定位是指根据市场调研结果，确定物流服务的定位和特点。
需要明确物流服务的核心竞争力和差异化优势，明确服务的目标客户群体和服务特点。
通过明确产品定位，可以更好地满足客户需求，提高市场份额。
三、渠道选择渠道选择是指根据产品定位和市场需求，选择合适的物流渠道。
物流渠道包括直销、代理商、分销商、电子商务等多种形式。
在选择渠道时，需要考虑渠道成本、覆盖范围、服务质量等因素，并根据产品的特点和目标市场进行合理的组合和布局。
四、价格策略物流价格策略是指通过合理定价，实现物流成本控制和利润最大化。
价格策略可以根据市场需求和竞争对手定价情况进行制定，包括差异化定价、折扣策略、套餐定价等。
同时，还要考虑到物流服务的价值和质量对客户的影响，确保价格与价值相匹配。
五、促销活动物流营销计划中的促销活动是指通过各种方式和手段，提高物流服务的知名度和认可度，吸引客户并增加销售额。
促销活动可以包括折扣优惠、赠品赠送、促销礼品、广告宣传等形式，可以通过线上线下的渠道进行展开。
六、客户关系管理客户关系管理是物流营销计划中非常重要的一环，通过建立和维护良好的客户关系，增加客户忠诚度和满意度，提高客户的回购率和口碑传播。
客户关系管理可以通过建立客户数据库、定期沟通、提供个性化服务等方式进行，确保客户的需求得到及时响应和满足。
物流营销计划是企业在物流领域中为实现营销目标而制定的一系列策略和方案。
物流营销与组合策略
市场营销组合概述市场营销组合指的是企业在选定的目标市场上，综合考虑环境、能力、竞争状况对企业自身可以控制的因素，加以最佳组合和运用，以完成企业的目的与任务。
市场营销组合这一概念是由美国哈佛大学教授尼尔·鲍顿（N. H. Bor den）于1964年最早采用的，并确定了营销组合的12 个要素。
随后，理查德·克莱维持教授把营销组合要素归纳为产品、订价、渠道、促销。
它是企业市场营销战略的一个重要组成部分，是指将企业可控的基本营销措施组成一个整体性活动。
市场营销的主要目的是满足消费者的需要，而消费者的需要很多，要满足消费者需要所应采取的措施也很多。
因此，企业在开展市场营销活动时，就必须把握住那些基本性措施，合理组合，并充分发挥整体优势和效果。
市场营销组合是制定企业营销战略的基础，做好市场营销组合工作可以保证企业从整体上满足消费者的需求。
市场营销组合是企业对付竞争者强有力的手段，是合理分配企业营销预算费用的依据。
为更好地发挥市场营销组合的上述作用，在具体运用时须遵循下列原则：1.目标性营销组合首先要有目标性，即制定市场营销组合时，要有明确的目标市场，同时要求市场营销组合中的各个因素都围绕着这个目标市场进行最优组合。
2.协调性指协调市场营销组合中各个因素，使共有机地联系起来，同步配套地组合起来，以最佳的匹配状态，为实现整体营销目标服务。
可根据要素的相互关联作用组合得当和谐一致。
在在组合方案中，也可以重点选择几个因素进行组合搭配，如产品质量和价格的关系直接关系到市场营销组合整体策略的优劣，将二者进行多方案选优，可以组成九种不同的组合策略方案，企业可据此进行知己知彼的分析，包括竞争对手组合策略分析，本企业资源、技术、设备等情况分析，切实推行价值工程，进而达到预期营销目标。
3.经济性即组合的杠杆作用原则。
主要考虑组合的要素对销售的促进作用，这是优化组合的特点。
20世纪的60年代，美国学者麦卡锡教授提出了著名的4P营销组合策略，即产品(Product)、价格(Price)、渠道(Place)和促销(Promotion)。
货运市场营销组合策略
货运市场营销组合策略货运市场营销组合策略是企业制定的一系列营销决策和行动的结合，旨在吸引和满足货运市场的需求，提高企业的市场份额和利润。
下面将介绍一些常见的货运市场营销组合策略。
1. 产品策略：在货运市场中，产品策略是非常重要的。
企业需要根据市场需求和竞争对手情况来定位自己的产品。
重点关注产品特点、品质和运输周期等方面，为客户提供具有竞争力的货运服务。
2. 价格策略：货运市场的价格策略往往是企业最直接的竞争手段。
企业应该根据市场需求及成本考虑，制定有竞争力的价格策略。
例如，可以采取灵活的定价方式，根据不同运输距离、货量和服务等级来调整价格，吸引更多的客户。
3. 渠道策略：货运市场的渠道策略涉及销售渠道的选择和管理。
企业应该选择适合自己的销售渠道，如与相关物流公司合作或自行建立分销网络。
此外，还可以利用互联网和移动应用等技术手段，提供在线服务和信息共享，增强市场竞争力。
4. 推广策略：推广策略是推动货运市场销售的一种重要手段。
企业可以通过广告、宣传、促销等方式来提高品牌知名度和吸引客户。
例如，可以在媒体上投放广告，参加行业展览或举办营销活动，与潜在客户建立紧密的联系。
5. 服务策略：在货运市场中，优质的服务是吸引客户的一大关键。
企业应该注重服务质量，提供及时、细致、安全的货运服务，满足客户的不同需求。
此外，建立客户关系管理系统，实施差异化服务，提高客户满意度和保持长期合作关系。
6. 品牌策略：在货运市场竞争激烈的情况下，建立和维护品牌形象对企业非常重要。
企业可以通过提供高品质的货运服务、塑造独特的企业形象和标识，以及与客户建立良好的口碑等方式来提升品牌价值。
这样可以使企业在激烈的市场竞争中脱颖而出。
综上所述，货运市场营销组合策略的制定应该综合考虑产品、价格、渠道、推广、服务和品牌等方面的策略。
通过合理搭配和实施这些策略，企业可以在货运市场上取得竞争优势，实现可持续发展。
《物流营销》教学课件 第九章 物流产品促销组合策略
《物流营销》教学课件◄课程定位《物流营销》是一门新兴的综合性经营管理学科，是工商管理类物流管理专业主干课程。
它为物流企业开拓市场提供基本原理、思路、方法、手段和策略，是一门开启心智的课程◄教学手段与方法♠多媒体教学♠案例教学♠讨论式教学♠实践教学◄学习要求♠事先预习教材，熟悉教材内容♠认真听讲，思路要跟上教师的节奏♠积极发言，广泛阅读参考资料◄课程定位《物流营销》是一门新兴的综合性经营管理学科，是工商管理类物流管理专业的主干课程。
它为物流企业开拓市场提供基本原理、思路、方法、手段和策略，是一门开启心智的课程◄教学手段与方法♠多媒体教学♠案例教学♠讨论式教学♠实践教学◄学习要求♠事先预习教材，熟悉教材内容♠认真听讲，思路要跟上教师的节奏♠积极发言，广泛阅读参考资料本课程基本情况教学内容与要求些元素认真地整合成一个协调的促销组合。
教学重点与难点●●●●●教学方法课时安排服务促销是指服务企业通过人员或非人员推销的方式，向目标顾客传递服务等信息，或树立企业的形象，帮助消费者认识服务带给他们的利益，引起消费者兴趣，激发消费者购买欲望及购买行为的活动。
第九章物流产品促销组合策略第九章物流产品促销组合策略第九章物流产品促销组合策略第九章物流产品促销组合策略一、物流产品促销组合概述二、物流广告传播促销策略第九章物流产品促销组合策略第九章物流产品促销组合策略广告是借助一定的宣传媒体将企业产品或服务的信息传递给消费者或用户的一种促销方式，相对于人员促销，广告的宣传面广、渗透力强，通过精心设计，可以使企业产品或服务、价值观与企业文化深入消费者心中。
三、物流企业公共关系促销策略第九章物流产品促销组合策略第九章物流产品促销组合策略公共关系是指某一组织为改善与社会公众的关系，促进公众对组织的认识、理解和支持，达到树立良好组织形象、促进商品销售目的的一系列的促销活动。
（四）人员推销的管理第九章物流产品促销组合策略第九章物流产品促销组合策略人员推销管理是企业对推销人员的活动进行分析、计划、实施和控制的过程，它包括推销人员组织构架设计、人员的招聘、推销人员培训、激励与评估等，旨在充分发挥推销人员的工作主动性，努力完成企业所制定的销售目标。
物流企业的营销组合策略
物流企业Ｌｏｇｉｓｔｉｃｓ Ｃｏｍｐａｎｙ物流企业的营销组合策略文／ 陈立新以将各个物流要素有机整合起来， 提供系统化、系列化的附加服务。
附加服务主要根据客户的需求，为 客户提供核心服务之外的增加价值 的服务，或者是采用超出常规的方 法提供服务。
物流的附加服务主要 是借助完善的信息系统和网络，通 过发挥专业物流管理人才的经验和 技能来实现，依托物流企业的软件 基础，因此是技术和知识密集型相 结合的服务，可以提供信息效用和 风险效用。
组合二：定价策略。
物流企业 可以运用以满意为基础的定价策 略。
以满意为基础的定价的主要目 标是减少与购买服务有关的感受到 的风险，满足目标市场的价值要 物流企业市场营销是指物流企 业以物流市场需求为核心，通过采 取整体营销行为，以提供物流产品 和服务来满足顾客的需要和欲望， 从而实现物流企业利益目标的过 程。
正确的营销策略是企业赢得客 户获得成功的关键。
物的运输，到复杂的设计、实施和 运作一个公司的整个分销和物流系 统。
从具体的服务内容来看，物流服 务可以分为核心服务和附加服务。
核心服务就是提供物流的几大 基本功能要素，即提供仓储、运 输、装卸搬运、包装、配送等服 务，他们构成了物流服务的主体， 也是物流服务供给的基本内容，提 供了空间效用、时间效用和品种调 市场营销组合策略有几十种。
麦卡锡将其概括为４ 个要素的组 合，即产品策略、定价策略、销售 渠道策略和促销策略的有机结合。
组合一：产品策略。
物流企业 提供的产品是无形产品即物流服 务：从简单的帮助客户安排一批货 剂效用。
大多是与完成物流需求者 的产品实体交付有关的服务，主要 依靠现代物流设施、设备等硬件来 完成，是资产和劳动密集型相结合 的服务，具有标准化的特征。
物流企业可以单独使用物流基 本要素为物流市场提供服务，更可 求，以满意为基础的定价可以通过 提供承诺、利益导向的定价和包价 定价等方法来实现。
物流服务营销物流服务产品策略
由于缺乏中间商的协助，生产者或供应商 需要自行承担市场开拓、促销和分销等任 务，可能导致成本增加。
间接分销
定义
间接分销是指物流服务通过 中间商销售给消费者或用户 ，例如代理商、批发商和零 售商等。
适用情况
当物流服务为标准化或常规 化，或者消费者或用户对服 务没有特殊需求时，间接分 销更为合适。
优点
能够利用中间商的专业知识 和经验来开拓市场、促进销 售和降低成本。
缺点
由于中间商的佣金费用和差 价利润，可能导致物流服务 的价格较高，同时难以满足 消费者的个性化需求。
复合分销
定义
复合分销是指同时采用直接分销和间接分销两种 方式来销售物流服务。
优点
能够结合直接分销和间接分销的优点，更好地满 足消费者或用户的多元化需求，同时利用中间商 的专业知识和经验来降低成本和提高效率。
人员推销
专职销售人员
建立一支高素质、专业化的专职销售人员队伍，通过电话、邮件、拜访等方式 与潜在客户进行沟通，了解客户需求，提供个性化服务方案。
合作伙伴
与相关企业建立合作关系，通过合作伙伴的销售网络和渠道，推销物流服务， 扩大市场份额。
公共关系促销
新闻发布
通过新闻媒体发布有关物流服务的新闻和信息， 提高公众对物流服务的关注度和信任度。
适用情况
当物流服务既包含标准化或常规化服务，又包含 非标准化或定制化服务时，或者消费者或用户既 需要个性化服务，又需要常规服务时，复合分销 更为合适。
缺点
由于需要同时管理直接和间接渠道，可能导致渠 道冲突和管理难度增加。
05
物流服务营销的挑战与解决方案
客户需求变化
客户需求多样化
随着经济的发展和消费者需求的不断变化，物流服务的需求也变得 多样化，包括快递、货运、仓储、供应链解决方案等多种服务形式 。
物流营销组合概述
Relation重视关系营销， Reward重视营销回报
（一）物流企业的产品策略
• 产品概念
– 核心产品：顾客购买产品或服务时所追求的核 心利益；
– 有形产品：核心产品借以实现的形式；
– 附加产品：顾客购买有形产品时所获得的全部 附加服务和利益，包括提供信贷、免费送货、 保证安装、售后服务等。
新品牌？合作品牌？
– 品牌重新定位决策：重新定位？不重新定位？
（一）物流企业的产品策略（续）
• 产品生命周期理论：
导入期 成长期 成熟期
衰退期
（一）物流企业的产品策略（续）
• 产品的生命周期与创新
创意形成
创意筛选
概念性开发与测试
测试性营销 正式上市
产品开发
营销战略制定 营业分析
（二）物流企业的定价策略
– 新产品定价策略：
• 取脂定价法 • 渗透定价法 • 温和定价法
– 折扣定价策略：
• 数量折扣 • 现金折扣 • 季节折扣 • 代理折扣 • 回程和方向折扣
（二）物流企业的定价策略（续）
• 物流产品定价技巧（续）
– 关系定价策略
• 长期合同 • 多购优惠
– 差别定价策略：根据货主、货物、运输路线等方面 的差异修改基本价格；
渠道等方面的密切关联的程度；
（一）物流企业的产品策略（续）
• 产品组合策略：
– 扩大产品组合策略
• 维持原产品品质和价格，增加统一产品的规格型号 或款式；
• 增加不同品质和不同价格的产品； • 增加与原产品相类似的产品； • 增加与原产品毫不相关的产品。 好处：满足顾客不同偏好进而提高占有率；充分利用
物流整合营销概述(ppt 38页)
物流人员了解市场营销的必要
市场营销的核心是价值的创造和传递 市场营销注重综合沟通实现合作伙伴关
系 STP营销与一对一营销观念源自物流企业的市场营销目标 制定物流策略，确保所需材料的流动能支持生产和 操作
制定和执行物流和物流业绩衡量系统 有效管理物流渠道并改进提高供应商、用户的运作 与供应商、用户建立实时信息系统 建立对动态的市场条件具有反应能力的组织机构 与内部顾客建立稳固的关系 与用户一同合作开发或获得处于领先地位的技术 定价策略与价值策略
物流客户服务
• 客户服务的角色是在买卖双方之间传递 产品或服务的过程中提供“时间和地点
的方便”。在物流领域，便利性集中体 现为有效位移。这些因素包括：
1.频率
3.库存水平
2.可靠性
4.定货周期
顾客服务的挑战
• 1个满意的VIP的顾客会带来25个新客户 • 每收到一次顾客投诉，意味着还有20名
不满意的客户 • 获得一个新顾客的成本是保持一个满意
服务价值
例： 美国哈佛商业杂志：
“公司只要降低5%的顾客流失率， 就能增加25 ~ 85%的利润，而在 吸引顾客再度光顾的众多因素中， 首先是服务质量的好坏，其次是 产品本身，最后才是价格。”
物流客户的需求
• 分析运输/库存要求 库存是零速度的运输
明确运输服务的商品特征（大小、重量、密度、特 性如危险或需要特殊处理、保装和交货日程表、物理 特性、化学特性等）
物流市场营销过程
理解企业远景、使命与目标 收集和分析市场信息（原始资料/二手资料） 识别目标市场：目标群体细分 设计营销战略：交易营销策略、关系营销策略
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（三）物流企业的分销策略（续）
• 分销渠道的设计
– 确定渠道模式 – 选择中间商 – 明确分销渠道中成员的权利与责任（价格政策、
销售条件、中间商的地区权利、责任划分）
（三）物流企业的分销策略（续）
• 分销渠道的管理
– 解决分销渠道冲突 – 选择渠道成员 – 激励渠道成员 – 评价渠道成员 – 调整渠道系统
企业信誉和商标知名度，完善产品系列，扩大经营 规模；充分利用企业资源，提高效益；分散市场风 险。
（一）物流企业的产品策略（续）
• 产品组合策略：
– 缩减产品组合策略
• 减少产品线数量，实现专业化经营； • 保留原产品线，消减产品项目； • 停止经营某类产品； 好处：集中资源和技术力量，改进保留产品的品质，
物流营销组合
一、辨认市场细分和选择目标市场
• 市场细分的层次 • 市场细分的模式 • 市场细分的程序 • 细分市场的基础 • 有效细分的条件
（一）目标营销
针对细分市场定制产品开发和营销方案的 营销叫做目标营销，它需要三个步骤： 1. 市场细分 2. 市场目标化 3. 市场定位
（二）市场细分的层次
•
安全放在第一位，防微杜渐。21.1.2221.1.2206:27:3606:27:36Januar y 22, 2021
•
加强自身建设，增强个人的休养。2021年1月 22日上 午6时27分21.1.2221.1.22
•
精益求精，追求卓越，因为相信而伟 大。2021年1月 22日星 期五上 午6时27分36秒06:27:32
M3
C3
M3
C3
（三）物流企业的分销策略（续）
• 物流企业的分销渠道
中间环节
车站
物
码头
流
物
机场
服
流
航运代理
务
企
货运代理
需
业
航空代理
求
船务代理
者
委托售票点
委托揽货点
运输公司
（三）物流企业的分销策略（续）
• 分销渠道层次
直接渠道 物流企业 一层渠道 物流企业 二层渠道 物流企业
中间商
（一）物流企业的产品策略（续）
• 产品组合：一个物流企业经营的全部产品或服务
（采购、运输、仓储、包装、配送、加工、信息……） 的结构，即各种产品及产品项目的有机组成方式； – 宽度：一个物流企业经营的产品系列数目； – 深度：每一个产品系列所拥有的产品项目的数目； – 密度：各个产品大类在最终使用、生产条件、分销
• 物流产品定价方法
– 成本导向定价法
• 成本加成定价法 • 投资报酬率定价法
– 需求导向定价法
• 理解价值定价法 • 差别定价法
– 竞争导向定价法
• 随行就市定价法 • 低于（高于）竞争者价格定价法 • 投标定价法 • 倾销定价法 • 垄断定价法
（二）物流企业的定价策略（续）
• 物流产品定价技巧
– 品牌权益：品牌能够带来的价值；
（一）物流企业的产品策略（续）
• 顾客对品牌的忠诚
顾客愿意为该品牌做贡献
顾客认识到品牌价值并视该品牌为朋友
顾客满意，不会只因为费用问题就转换品牌
•
高品牌权益带来顾客的满优意，势不：会无原因转换品牌 随意转换品牌，无忠诚
– 品牌知晓度和忠诚度降低营销成本
– 加强了公司与中间商的谈判能力
– 4Rs: Related与顾客建立关联，Reflect市场的快速反应度
Relation重视关系营销， Reward重视营销回报
（一）物流企业的产品策略
• 产品概念
– 核心产品：顾客购买产品或服务时所追求的核 心利益；
– 有形产品：核心产品借以实现的形式；
– 附加产品：顾客购买有形产品时所获得的全部 附加服务和利益，包括提供信贷、免费送货、 保证安装、售后服务等。
• 影响物流企业定价的因素
– 营销目标：获取最大利润、实现投资回报率、 维持或提高市场占有率、应对竞争
– 成本因素：固定成本、变动成本 – 需求因素：需求的价格弹性、顾客要求 – 竞争因素：市场类型、产品的差异性 – 其他因素：国内外经济情况、通货膨胀、利率、
汇率、政策法令等
（二）物流企业的定价策略（续）
•
每天都是美好的一天，新的一天开启 。21.1.2221.1.2206:2706:27:3606:27:36Jan- 21
•
相信命运，让自己成长，慢慢的长大 。2021年1月22日星期 五6时27分36秒Friday, January 22, 2021
二、物流市场定位
• 市场定位：企业根据消费者对某种产品或 服务的某些特征或属性的重视程度，给本 企业的产品或服务规定一定的市场地位。
• 重点：差异化
竞争 ---- 差别化 ---- 同一化 ---- 竞争 ---- 差别化
二、物流市场定位
• 定位的方法：
– 根据具体的产品特色定位 – 根据所提供的利益和解决问题的方法定位 – 根据产品的专门用途定位 – 根据使用者的类型定位 – 根据竞争定位
• 单因素细分法：
地理区域：区域内物流、跨区 域物流、国际化物流
• 综合因素法
内容
地理区域
物品 属性
生产资料 生活资料 其他类型
区域物流
细分市场1 细分市场4 细分市场7
跨区域物流
细分市场2 细分市场5 细分市场8
国际物流
细分市场3 细分市场6 细分市场9
（七）物流市场细分的方法（续）
• 系列因素法
•
人生得意须尽欢，莫使金樽空对月。06:27:3606:27:3606:271/22/2021 6:27:36 AM
•
做一枚螺丝钉，那里需要那里上。21.1.2206:27:3606:27Jan-2122-J an-21
•
日复一日的努力只为成就美好的明天 。06:27:3606:27:3606:27Friday, January 22, 2021
渠道等方面的密切关联的程度；
（一）物流企业的产品策略（续）
• 产品组合策略：
– 扩大产品组合策略
• 维持原产品品质和价格，增加统一产品的规格型号 或款式；
• 增加不同品质和不同价格的产品； • 增加与原产品相类似的产品； • 增加与原产品毫不相关的产品。 好处：满足顾客不同偏好进而提高占有率；充分利用
– 低档产品策略
在原有产品线内增加高档次、高价格的产品项目。
好处：吸引低收入者加入购买者群；增加销售额，扩大
市场份额；充分利用生产能力，补充产品项目空白， 形成产品系列。
（一）物流企业的产品策略（续）
• 品牌策略：
– 品牌：一种名称、术语、标记、符号或设计， 或是它们的组合运用，其目的是借以辨认某个 销售者或某群销售者的产品或服务，并使之同 竞争对手的产品和服务区别开来。
从大众化营销到微观营销 • 细分营销：针对细分市场 • 补缺营销：针对空白市场 • 本地化营销：针对地方市场 • 个别化营销：针对个体的定制服务
（三）市场细分的模式：识别偏好
• 同质偏好：所有消费者有大致相同的偏好
• 扩散偏好：消费者对产品要求存在差异， 偏好呈发散状
• 集群偏好：市场可能出现有独特偏好的密 集群，每一个集群成为一个细 分市场
新品牌？合作品牌？
– 品牌重新定位决策：重新定位？不重新定位？
（一）物流企业的产品策略（续）
• 产品生命周期理论：
导入期 成长期 成熟期
衰退期
（一）物流企业的产品策略（续）
• 产品的生命周期与创新
创意形成
创意筛选
概念性开发与测试
测试性营销 正式上市
产品开发
营销战略制定 营业分析
（二）物流企业的定价策略
– 知名度高使高价格成为可能
– 高品牌信誉便于品牌扩展
– 在激烈竞争中的保护作用
（一）物流企业的产品策略（续）
• 品牌化中的挑战：
– 品牌化决策：有品牌？无品牌？ – 品牌使用者决策：制造商品牌？分销商私人品牌？许可品
牌？
– 品牌名称决策：个别名称？通用家族名称？个别家族名称？
公司加个别名称？
– 品牌战略决策：产品线扩展？品牌扩展？多品牌？
（四）物流企业促销策略（续）
• 促销策略
– 人员推销 – 广告推销 – 营业推广
• 针对潜在顾客：降价、赠品、免费尝试、赠券等 • 针对中介：货币或实物奖励、提高佣金比例、营销
点设施提供、共同广告等
– 公共关系：为改善企业与社会公众的联系状况，增加
公众对企业的认识、理解和支持，树立良好的企业形 象而进行的一系列活动。
– 新产品定价策略：
• 取脂定价法 • 渗透定价法 • 温和定价法
– 折扣定价策略：
• 数量折扣 • 现金折扣 • 季节折扣 • 代理折扣 • 回程和方向折扣
（二）物流企业的定价策略（续）
• 物流产品定价技巧（续）
– 关系定价策略
• 长期合同 • 多购优惠
– 差别定价策略：根据货主、货物、运输路线等方面 的差异修改基本价格；
•
让自己更加强大，更加专业，这才能 让自己 更好。2021年1月上午 6时27分21.1.2206:27Januar y 22, 2021
•
这些年的努力就为了得到相应的回报 。2021年1月22日星期 五6时27分36秒06:27:3622 January 2021
•
科学，你是国力的灵魂；同时又是社 会发展 的标志 。上午6时27分 36秒上 午6时27分06:27:3621.1.22
三、物流市场营销组合策略
• 4Ps/4Cs/4Rs理论
– 4Ps：Product产品, Price价格, Place分销， Promotion促销