市场营销学第一课
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导入案例：如何把梳子卖给和尚？
有一家效益相当好的大公司，为扩大经营规模，决 定高薪招聘营销主管。广告一出，应者云集。
面对众多应聘者，招聘工作的负责人说：“相马不 如赛马，为了能选拔出高素质的人才，我们出一道 实践性的试题：就是想办法把木梳尽量多的卖给和 尚。”
绝大多数应聘者感到困惑不解，甚至愤怒：出家人 要木梳何用？这不明摆着拿人开涮吗？于是纷纷拂 袖而去，最后只剩下三个应聘者：甲、乙和丙。负 责人交待：“以10日为限，届时汇报销售成果。”
你要如何卖出梳子？
10日到。负责人问甲：“卖出多少把？”答：“1 把。”“怎么卖的？”甲讲述了历尽的辛苦，游说和尚应 当买把梳子，无甚效果，还惨遭和尚的责骂，好在下山途 中遇到一个小和尚一边晒太阳，一边使劲挠着头皮。甲灵 机一动，递上木梳，小和尚用后满心欢喜，于是买下一把。
负责人问乙：“卖出多少把？”答：“10把。”“怎么卖 的？”乙说他去了一座名山古寺，由于山高风大，进香者 的头发都被吹乱了，他找到寺院的住持说：“蓬头垢面是 对佛的不敬。应在每座庙的香案前放把木梳，供善男信女 梳理鬓发。” 住持采纳了他的建议。那山有十座庙，于 是买下了10把木梳。
反应了人与人之间的关系。 前提：合法化 传销场所、地沟油交易场所属于市场吗？？
小提问
市场中，买卖双方的之间是什么关系？各 扮演什么角色?
什么是营销 What is Marketing?
人员推销 Personal Selling? 广告 Advertising? 让产品能摆上商店柜台 Making products
available in stores? 通过网络在网站、论坛销售？电子商务？
麦卡锡的定义
市场营销是引导商品和服务从生产者到消 费者和使用者的企业活动，以满足顾客和 实现企业的目标。
现代营销学之父——飞利浦科特勒 的定义（1984）
认识目前未满足的需要和欲望，估量和 确定需求量的大小，选择和决定企业能最 好的为其服务的目标市场，并决定适当的 产品、劳务和方案，以便为目标市场服务。
一、导论
主要内容： 1. 市场和市场营销的概念，市场营销学的概
念 2.市场营销的几个核心概念 3.微观和宏观市场营销
什么是市场？
《易经》——“神农之市，日中为市…致天下之 民，聚天下之货，交易而退，各得其所。”
一头牛=2只绵羊+一头猪 这是一段市井的描写… 特点：物品(劳务)、交换、场所、参与者… 定义市场：商品交换的场所，是商品交换的综合，
销售商品的基本原则同样适用于政治家、医 疗服务、博物馆，甚至大学教育等
从事任何工作都需要“推销” 自己
你的简历就是向未来的雇主推销自己的营销 活动的一个组成部分
课程要求
❖ 平时成绩占50%；期末考试占50% ❖ 平时成绩：案例（小组形式，分组，小组名称）
20%；考勤10% ；平时表现10% ❖ 旷课一次扣5分，以点名为准(平时成绩），旷
What is Marketing?
——美国市场营销协会（AMA）的定义 （1985）
American Marketing Association Definition
负责人问丙：“卖出多少把？”答： “1000把。”负责人惊问：“怎么卖的？” 丙说他到一个香火极旺的深山宝刹，朝圣 者络绎不绝。丙对住持说：“凡来进香参 观者，多有一颗虔诚之心，宝刹应有所回 赠，以做纪念，保佑其平安吉祥，鼓励其 多做善事。我有一批木梳，您的书法超群， 可刻上‘积善梳’三个字，便可做赠品。” 住持大喜，立即买下1000把木梳。得到 “积善梳”的香客也很高兴，一传十、十 传百，朝圣者更多，香火更旺。 好戏跟着 在后头。住持希望丙再多卖一些不同档次 的木梳，以便分层次地赠给各种类型的施 主与香客。就这样，丙在看来没有木梳市 场的地方开创出很有潜力的市场。
点评: 把木梳卖给和尚，听起来真有些匪夷所 思，但不同的思维，不同的营销方法，却有不 同的结果。
在别人认为不可能的地方开发出新的市场来， 那才是真正的营销高手。
我们可以从中得到如下启示。 启示一：变换角度看顾客的需求，找出产品的新用途。 面对和尚这一顾客群，如果将木梳只当作梳理头发的 工具，显然不会有什么销售效果。如推销员甲，辛苦 地只在和尚的头上下功夫，业绩也仅是零的突破，而 推销员丙换了一个角度，考虑和尚利用木梳还能作什 么（赠品、纪念品时），情况就大不一样了。
从资本运动总公式看起
G－W－G’
货币——商品——货币
货币——原材料——商品——货币
市场营销是解决经济危机的灵丹妙药？
企业盈利
就业增加
顾客满意
生活改善
收入提高
提供职业发展良机
提供最多的相关职位
推销、广告、产品管理、市场调研、渠道管 理…
热门的职业
营销人员总是居于人才市场需求之首 收入高于平均水平 通往高层的阶梯（3/8的CEOs来自于Marketing）
启示二：不断寻求新的顾客群，挖掘老产品的 市场潜力。决定将木梳卖给和尚，其实就是在 寻找新顾客、开辟新市场。
启示三：发现新市场，其实是寻找企业与顾客 利益的共同点。推销员丙之所以能说服寺院主 持大量购买木梳，关键是木梳变为“积善梳” 后，能使寺院香火更旺。因此只有将企业利益 建立在顾客得益的基础上，市场才能稳固长久。
市场营销学
市场营源自文库影响我们的每天生活
每天看到的广告、收到的传单、接触到的 抽奖及打折活动都是营销活动的一小部分。
作为一名消费者，你购买商品所付的每一 元钱，其中的一半是用来支付营销费用。
市场营销影响经济发展
市场营销对于企业生存、盈利和持续发展 至关重要
新观念/新产品/新服务 让消费者有多种选择
提供职业发展良机（续）
即使你不打算从事营销工作，你也将与营 销人员共事，掌握一点营销知识也将有助 于你更好地从事本职工作
营销与其它职能部门（财务、人力资源、生 产）密切相关——一个不能成功销售产品的 企业是不需要上述岗位人员
提供职业发展良机（续二）
即使你不从商，市场营销观念和技巧同样 适用于非盈利组织
导入案例：如何把梳子卖给和尚？
有一家效益相当好的大公司，为扩大经营规模，决 定高薪招聘营销主管。广告一出，应者云集。
面对众多应聘者，招聘工作的负责人说：“相马不 如赛马，为了能选拔出高素质的人才，我们出一道 实践性的试题：就是想办法把木梳尽量多的卖给和 尚。”
绝大多数应聘者感到困惑不解，甚至愤怒：出家人 要木梳何用？这不明摆着拿人开涮吗？于是纷纷拂 袖而去，最后只剩下三个应聘者：甲、乙和丙。负 责人交待：“以10日为限，届时汇报销售成果。”
你要如何卖出梳子？
10日到。负责人问甲：“卖出多少把？”答：“1 把。”“怎么卖的？”甲讲述了历尽的辛苦，游说和尚应 当买把梳子，无甚效果，还惨遭和尚的责骂，好在下山途 中遇到一个小和尚一边晒太阳，一边使劲挠着头皮。甲灵 机一动，递上木梳，小和尚用后满心欢喜，于是买下一把。
负责人问乙：“卖出多少把？”答：“10把。”“怎么卖 的？”乙说他去了一座名山古寺，由于山高风大，进香者 的头发都被吹乱了，他找到寺院的住持说：“蓬头垢面是 对佛的不敬。应在每座庙的香案前放把木梳，供善男信女 梳理鬓发。” 住持采纳了他的建议。那山有十座庙，于 是买下了10把木梳。
反应了人与人之间的关系。 前提：合法化 传销场所、地沟油交易场所属于市场吗？？
小提问
市场中，买卖双方的之间是什么关系？各 扮演什么角色?
什么是营销 What is Marketing?
人员推销 Personal Selling? 广告 Advertising? 让产品能摆上商店柜台 Making products
available in stores? 通过网络在网站、论坛销售？电子商务？
麦卡锡的定义
市场营销是引导商品和服务从生产者到消 费者和使用者的企业活动，以满足顾客和 实现企业的目标。
现代营销学之父——飞利浦科特勒 的定义（1984）
认识目前未满足的需要和欲望，估量和 确定需求量的大小，选择和决定企业能最 好的为其服务的目标市场，并决定适当的 产品、劳务和方案，以便为目标市场服务。
一、导论
主要内容： 1. 市场和市场营销的概念，市场营销学的概
念 2.市场营销的几个核心概念 3.微观和宏观市场营销
什么是市场？
《易经》——“神农之市，日中为市…致天下之 民，聚天下之货，交易而退，各得其所。”
一头牛=2只绵羊+一头猪 这是一段市井的描写… 特点：物品(劳务)、交换、场所、参与者… 定义市场：商品交换的场所，是商品交换的综合，
销售商品的基本原则同样适用于政治家、医 疗服务、博物馆，甚至大学教育等
从事任何工作都需要“推销” 自己
你的简历就是向未来的雇主推销自己的营销 活动的一个组成部分
课程要求
❖ 平时成绩占50%；期末考试占50% ❖ 平时成绩：案例（小组形式，分组，小组名称）
20%；考勤10% ；平时表现10% ❖ 旷课一次扣5分，以点名为准(平时成绩），旷
What is Marketing?
——美国市场营销协会（AMA）的定义 （1985）
American Marketing Association Definition
负责人问丙：“卖出多少把？”答： “1000把。”负责人惊问：“怎么卖的？” 丙说他到一个香火极旺的深山宝刹，朝圣 者络绎不绝。丙对住持说：“凡来进香参 观者，多有一颗虔诚之心，宝刹应有所回 赠，以做纪念，保佑其平安吉祥，鼓励其 多做善事。我有一批木梳，您的书法超群， 可刻上‘积善梳’三个字，便可做赠品。” 住持大喜，立即买下1000把木梳。得到 “积善梳”的香客也很高兴，一传十、十 传百，朝圣者更多，香火更旺。 好戏跟着 在后头。住持希望丙再多卖一些不同档次 的木梳，以便分层次地赠给各种类型的施 主与香客。就这样，丙在看来没有木梳市 场的地方开创出很有潜力的市场。
点评: 把木梳卖给和尚，听起来真有些匪夷所 思，但不同的思维，不同的营销方法，却有不 同的结果。
在别人认为不可能的地方开发出新的市场来， 那才是真正的营销高手。
我们可以从中得到如下启示。 启示一：变换角度看顾客的需求，找出产品的新用途。 面对和尚这一顾客群，如果将木梳只当作梳理头发的 工具，显然不会有什么销售效果。如推销员甲，辛苦 地只在和尚的头上下功夫，业绩也仅是零的突破，而 推销员丙换了一个角度，考虑和尚利用木梳还能作什 么（赠品、纪念品时），情况就大不一样了。
从资本运动总公式看起
G－W－G’
货币——商品——货币
货币——原材料——商品——货币
市场营销是解决经济危机的灵丹妙药？
企业盈利
就业增加
顾客满意
生活改善
收入提高
提供职业发展良机
提供最多的相关职位
推销、广告、产品管理、市场调研、渠道管 理…
热门的职业
营销人员总是居于人才市场需求之首 收入高于平均水平 通往高层的阶梯（3/8的CEOs来自于Marketing）
启示二：不断寻求新的顾客群，挖掘老产品的 市场潜力。决定将木梳卖给和尚，其实就是在 寻找新顾客、开辟新市场。
启示三：发现新市场，其实是寻找企业与顾客 利益的共同点。推销员丙之所以能说服寺院主 持大量购买木梳，关键是木梳变为“积善梳” 后，能使寺院香火更旺。因此只有将企业利益 建立在顾客得益的基础上，市场才能稳固长久。
市场营销学
市场营源自文库影响我们的每天生活
每天看到的广告、收到的传单、接触到的 抽奖及打折活动都是营销活动的一小部分。
作为一名消费者，你购买商品所付的每一 元钱，其中的一半是用来支付营销费用。
市场营销影响经济发展
市场营销对于企业生存、盈利和持续发展 至关重要
新观念/新产品/新服务 让消费者有多种选择
提供职业发展良机（续）
即使你不打算从事营销工作，你也将与营 销人员共事，掌握一点营销知识也将有助 于你更好地从事本职工作
营销与其它职能部门（财务、人力资源、生 产）密切相关——一个不能成功销售产品的 企业是不需要上述岗位人员
提供职业发展良机（续二）
即使你不从商，市场营销观念和技巧同样 适用于非盈利组织