静水深流_辅仁药业集团发展之路

中国信息报/2010年/4月/9日/第006版
企业风采
静水深流：辅仁药业集团发展之路
徐慧萍
5年前，当业内有识之士将社区和农村市场作为一个营销新模式提出来的时候，众多医药企业还固守于城市医院、药店，对重心下移的广阔市场不敢贸然进入。

然而，在中原腹地郑州却有一家企业从诞生之日起就另辟蹊径，以悲悯的情怀，立志于制造百姓药，走全终端营销战略，坚持开拓社区和农村市场。

这家企业名字极赋寓意：辅仁，“济世药为辅，惠民志在仁”。

企业标示是一对亲子鸟相对而望,寓意了辅仁药业集团始终以“回报、回哺”社会为己任。

如今，这个一直以低调示人的河南制药企业经过10余年的发展，不仅赢得河南省民营企业十强，全国综合医药百强企业第24位，化学药全国第16位等诸多殊荣，其产业更涵盖药业、酒业两大健康产业，经营范围扩大到包含中成药、化学药制剂、抗生素、生化药品、生物制品、医药器械的批发、进出口贸易等5000多个品种。

以雄厚的资金实力逐步建立起与各级政府采购团体、医疗机构、经销商、零售商的业务关系，仅河南省内就拥有9家子公司，包含1个研发企业，6个生产企业，1个销售配送企业和1个全国知名的白酒企业，以惊人的成长力与爆发力，默默搭建起了一个金字塔型的健康王国。

理想的开始
辅仁药业集团虽然起步比较晚，却走出了一条独特发展的道路。

通过不停的兼并重组，表现出迅猛的发展势头。

但在看似眼花缭乱的制药企业兼并重组背后，有着董事长朱文臣的战略核心：一切为了做大药品品种。

1997年，朱文臣创建了河南三维药业有限公司。

1998年5月份，朱文臣又开始筹建河南辅仁药业集团有限公司。

1998年，辅仁起步时，正是医药行业竞争最激烈的时候，很多大的医药企业已经纷纷上市，但当时的辅仁却连一个医药品种也没有。

面对刚刚成立不久的辅仁药业集团，朱文臣就已经对中国医药市场有了独特的认识：中国是一个有着13亿人口的大国，老百姓用药需求巨大，中国政府早在加入WTO之际就提出“全民医保”的承诺，并成为一项艰巨而势在必行的任务。

基于这样的认识，“全球通用名药中国制造商”作为辅仁药业集团最初的战略目标，开始深植与辅仁药业集团的长期发展规划之中。

根据这个发展规划，从2001年起，辅仁药业集团就开始了构建多品种、大产能的艰苦跋涉。

朱文臣认为通过并购重组拓展产业链,是一个能够让辅仁药业集团进入发展快车道的便捷途径。

这一年，辅仁药业集团闪电般的并购了焦作一家制药企业，成立了河南怀庆堂制药有限公司，虽然接手时这家药厂已濒临倒闭，但辅仁药业集团看中的则是其拥有的冻干粉针剂、水针剂、胶囊剂、颗粒剂、片剂、丸剂、口服液等产品和出口业务，经过辅仁药业集团的“输血”与流程再造，河南怀庆堂制药有限公司很快扭亏为盈，成为今天以专业生产水针、冻干粉针等系列产品为主的出口公司。

数月后，通过敏锐的市场分析调整产业范围，辅仁药业集团再次出手，收购了举步维艰的宋河酒厂，通过提升品牌、细分市场等一系列营销，很快把宋河打造成为豫酒领军品牌。

2004年，宋河酒在全国的行业排行中由2003年的39位上升至第18位。

2005年，宋河销售额达到6.5亿元，彻底奠定了河南行业第一的宝座。

实现了酒业、药业并行的企业框架，使前进的步伐更加稳健。

2003年10月份，辅仁药业集团在并购之路上再次迈出惊人的一步，整体收购河南老牌国有药企——开封制药集团(以下简称开药)及其下属3家子公司。

开封制药曾是当时国家38家重点制
药企业之一，是以生产抗生素、化学合成原料药和各种固体制剂为主的大型综合制药企业。

凭借开药在制药行业深厚的历史背景迅速形成了以生产抗生素、化学合成原料药、各种固体制剂为主的互补优势，扩张了产品线。

当时不少人对朱文臣并购开药并不看好，原因是开药不仅有老国企的沉重包袱还有工人长期养成的固有观念和惰性思想，对企业管理将会造成巨大压力。

朱文臣对此却有一套“怪论”，他认为社会的固定资产不会流失，企业家有责任盘活这些资产让它们为社会创造价值。

2005年，经过几年大刀阔斧的快速并购整合，辅仁药业集团药业版块已形成拥有水针剂、粉针剂、冻干粉针剂、胶囊剂、片剂、颗粒剂、口服液、滴剂、胶剂等20多个剂型，近1000个品种，剂型及品种数量位居全国前列。

年可生产水针剂52亿支，粉针12亿支，冻干粉针2亿支，片剂、胶囊剂150亿片（粒），颗粒剂6亿袋，胶剂1000吨，大输液5000万袋，口服液10亿支，原料药2500吨，制剂综合生产能力居全国前列。

2006年，是辅仁药业集团资源有效整合后的发力年。

辅仁药业集团集合9家制药公司，近千个品种的产品组合，辅仁以巨大的产能优势成为国内品种最多的制药企业之一，实现着药业、酒业两大绿色健康产业协同发展的战略格局，向世人展示出品种齐全、覆盖率广、渠道流畅的资源平台。

在2009年《国家基本药物目录》中颁布的307个品种中，辅仁药业集团产品入选170个，占总目录的51%；在公布的医保目录中，辅仁药业集团产品入选413个，其中甲类品种255个，乙类品种158个，独家品种3个，成为全国入选品种最多的制药集团企业。

目前，辅仁药业集团旗下拥有以辅仁堂制药为首的4个全资子公司和以宋河酒业为首3个控股子公司。

主导产品有小儿清热宁颗粒、齿痛消炎灵颗粒、糖尿乐胶囊、益心通脉颗粒、渭福乐胶囊、辅君康胶囊、阿奇霉素片等，下属的开药集团主营业务为西药制剂生物制品头孢制品、抗生素半合抗、化学合成原料药等，其主要产品有硫酸庆大霉素、强力霉素、头孢曲松、头孢他啶、香菇菌多糖、胎盘肽等，不仅行销全国，更远销海外。

2005年4月21日，辅仁药业集团成功入主上海ST民丰，由此，辅仁药业集团通过买壳上市，正式跨入上市公司的行列。

上市使辅仁药业集团迅速成为全国性品牌，并实现与美国等西方国家大医药企业的合作。

这是辅仁向“全球通用名药中国制造商”的目标，迈出的重大一步。

无围墙的研究院
在流动中创新
早在2002年，辅仁药业集团就建立了自己的博士后工作站，成为中国医药行业为数不多的医药研发企业之一。

通过多年的兼并重组过程，使辅仁药业集团迅速获取更多研发成果及标准的GMP（药品生产质量管理规范）认证的生产车间，大大缩短了新品研发速度，加快了上市周期。

如果按常规程序走，仅一种药剂的GMP认证最快也要3年，这个时间对于需要快速发展的辅仁药业集团来说，太长了，等不及。

通过制定“全面贯彻科学发展观，以创新求发展，建设创新型企业”的发展战略，辅仁药业集团投入巨大财力和人力加强创新平台建设，打造创新团队，凝聚团队，凝练创新方向，自主创新能力和创新水平不断提高。

2006年，集团技术中心被国家发改委等五部委联合批准为“国家认定企业技术中心”，被国家人事部批准设立博士后科研中心站，2007年被河南省科技厅批准设立河南省中药药物制备工程技术研究中心。

目前，技术中心已经构筑起了完善的研发体系、高水平的研发平台，拥有化学药物研究室、现代中药研究室、新型药物制剂研究室、药物质量研究室等各类实验室36个，总建筑面积3000平方米；拥有国内先进的大型仪器120多台；拥有化学药物合成，中药有效成分提取分离、纯化，固体药物制剂、水针剂、冻干粉针剂中式车间各1个及相应的配套设施，为集团研究新产品、新技术、新工艺及产业化创造了良好的条件。

同时，利用技术中心地处河南省会的区位优势，辅仁药业集团广泛吸纳高等院校和科研院所高级技术人员在中心长期工作或做兼职研究员，带动整体
研发实力的提升。

医药行业的特点就是品种决定市场，而研发和创新决定品种，投入决定研发和创新，说到底还是以品种取胜。

辅仁每年强行投入销售收入的10%用于科研开发。

目前，辅仁药业医药专职研究人员已达126人，学术带头人均为国内、省内知名专家。

几年来，辅仁药业集团通过果断的资金投入，陆续与郑州大学、河南大学、河南中医学院等20多个单位建立了广泛的产、学、研合作关系，实现了人才互动，资源共享，有效提升了集团的自主创新能力与联合创新能力。

经过与国内外知名科研机构广泛开展合作，在推动企业技术进步及实践经验的同时，提出了“无围墙研究院，无边际营销”的发展目标，走资源共享，共同发展的医药研发之路，有效支撑了集团快速、持续、健康地发展。

品质保证价值
质量，如一道门坎，在展现门内精彩的同时，更决定着一个企业的生存命脉。

辅仁药业集团十分重视产品的质量，并且把药品质量看成一个企业最本质和基本的东西，朱文臣常说：“质量就像一个人起床后就要穿衣服，饿了就要吃饭一样，是必须做到的，产品质量关系到企业的生死存亡。

”
把质量放在首位，以规模生产为基础，以独家产品加整合研发为先导，以一步到位的产品优化升级，时刻注重对自身产品质量的坚持与把握。

这正是辅仁药业集团在质量上始终贯穿的“产量让位于质量，成本让位于质量”管理方针。

企业坚持“科技创新、质量为本”的发展方向，严格执行国家药品质量标准，守护着百姓健康。

自2002年以来，辅仁相继起草益心通脉颗粒、齿痛消炎灵颗粒、清热解毒颗粒（无糖型）等近千个产品的质量标准，这些质量标准不仅被载入《中国药典》，更在中国医药行业起着示范作用，赢得业界的尊重。

目前，辅仁药业集团药业版块已经形成了中西药制剂、原料药、生物制药等多门类、多剂型的综合性制药公司，制剂综合生产能力位居全国前列。

在不断壮大的过程中，辅仁药业集团敢于采取跨越式的整合模式，实施的正是以结果为导向的整合战略。

同时，在品牌建设上，辅仁药业集团依靠创新培育企业的核心竞争力，凭借核心竞争力塑造知名品牌，凭借知名品牌提升自身的竞争优势和无形资产。

截至目前，辅仁已形成以小儿清热宁颗粒、益心通脉颗粒、参芪健胃颗粒、复方半边莲注射液、鸡矢藤注射液、地黄润通口服液、补骨脂注射液、复方甘草片、舒严特注射液、阿奇霉素、头孢曲松钠等产品为主导的数千个产品组合。

其中，复方半边莲注射液、鸡矢藤注射液、地黄润通口服液等产品成为全国独家产品，以优质赢得良好的市场口碑。

其实，建立稳健的“主导性赢利模式”并非辅仁药业集团的主导目标，这只是辅仁药业集团“三步走”的第一步。

在这种思想的指导下，辅仁药业集团将在完成第一步战略目标的基础上，启动第二步战略——“破解药品专利战略”。

就是要对即将到期的“专利药”进行仿创，并按照FDA等国际医药生产标准进行生产，把辅仁产品打入西方主流市场。

最后，辅仁药业集团将实施第三步——进行突破性创新，研制出单个品种通吃全球的“专利药”，完成企业由医药制造业向医药创造业的转变，实现“辅仁”由区域性品牌向全国性品牌的跨越，为“辅仁”最终成为国际性品牌奠定基础。

这一切，都基于辅仁药业集团对任何一件产品高质量的苛求。

营销的全局战略视角
纵观辅仁药业集团的产品线，品类众多，产品庞杂。

在市场营销中，辅仁采取了营销细分、做透市场的思路，这正跟“百姓药，辅仁造”的企业理念契合。

为实现这一发展目标，辅仁药业集团通过有效的资源整合，目前服务在市场的药品销售人员达1000多人。

其中，具有医学专业职称的人数占总人数的76.3%。

作为河南省最大的全国医药代理商之一，辅仁药业集团与全国多家大型知名制药企业建立了良好的产销合作，形成了医院配送、商业分销和终端推广三结合的全方位合作体系。

以雄厚的实力逐步建立起与各级政府采购团体、医疗机构、经销商、零售商的业
务关系，形成了一个覆盖全国的医药营销网络。

同时，通过结合各地采购企业的不同优势，采取共同采购的合作模式，最大可能的满足终端需求。

辅仁销售的产品集群不仅包含集团旗下6大生产基地的产品，更凭借与国内数百家药厂建立的长期良好合作关系，拥有多个国药准字的中成药及西药制剂的全国总经销权。

随着全民医保的铺开，辅仁药业集团要坚持社区和农村市场的开拓，实施以直控第三终端为重点的全终端战略，从2008年开始每个地区的深度分销队伍增加2-3人，每个县级市场分配1人。

朱文臣认为，随着国家对“全民医保”的重视以及“新农合”在全国范围内的推广，势必会提高普药在医疗市场上的消费比例，扩大普药销售份额。

辅仁药业集团所处的产业环境、企业自身的资源禀赋以及集团前10年所付出的努力注定了辅仁要将全终端战略作为辅仁发展道路上的主导战略。

并长期的坚守下去，直控终端能够为企业创造利润能够扩大市场能够对终端消费者产生最大最直接的影响。

“质量品牌服务”是全终端战略实施的保障。

为此辅仁坚持走“品牌之路精品之路”，他们通过“无围墙的研究院”的产品整合策略获取所需要的产品，以各营销公司为单位成立公司内部的产品开发部，主要目标就是开发塑造出一个自有产品占60%和外部品种占40%的产品组合，确保足够的品种对网络的支撑。

除此辅仁药业集团还通过集团外贸公司开发吸纳代理国外的高附加值产品。

在开拓农村市场上,豫港制药作为辅仁药业集团西药领域的代表其销售模式体现了辅仁药业集团营销思路的精髓。

豫港制药其产品在地市级以上医疗机构的销售占其销售总量的1/3左右，余下的2/3均来自县级以下农村医疗机构市场。

豫港制药在县级以下农村市场主要采取了跟当地医药商业合作的模式，通过利益共享，建立稳定的合作伙伴关系，通过20%的客户实现80%以上的收益。

辅仁在开拓农村市场中清醒地认识到,在医药市场竞争激烈的情况下企业掌控终端很难，只有靠营销人员精细化的服务，通过强化企业产品形象来维持客户的忠诚度。

为此辅仁对于发货时间、质量、售后服务不仅有一系列的严格规定，营销人员也非常刻苦勤奋，每到过年过节别的企业营销人员都急着回家，但是辅仁的销售人员却趁这个时候拜访客户。

在辅仁营销人员对VIP 客户还有特别的服务，比如到VIP客户的区域进行科普宣传、做义诊和辅助促销等活动，不少营销人员甚至做到了客户缺断货心中有数，主动送货上门，难怪客户们会说辅仁营销领域最独到的地方就是内部机制灵活，各营销公司之间的产品可以根据客户需求调拨，实现客户一站式购物，积极发挥辅仁大产能多品种的优势。

辅仁的价值链
辅仁药业集团已经成功完成了在全国的战略布局，旗下拥有辅仁药业集团医药有限公司、河南辅仁堂制药有限公司、开封制药（集团）有限公司、开封豫港制药有限公司、河南辅仁怀庆堂制药有限公司、辅仁药业集团（信阳）有限公司、辅仁医药科技开发有限公司7家医药公司，以及河南省宋河酒业股份有限公司、上市公司上海辅仁实业（集团）有限公司等多家全资、控股子公司。

关于战略布局，朱文臣认为：“它是价值链的底端的东西，但是没有这个东西，托不起来价值链和这个系统”。

通过多年的兼并重组和全国战略布局，辅仁药业集团一直是在价值链上做着“加法”。

当别的企业都在忙于延伸自己的产业链时，朱文臣却在为企业做起了“减法”，表示自己只在价值链上做工作，不会在产业链上做工作。

产业链是不同业态的组合，并不能提升价值链。

他把价值链形容为一个U形曲线，像创意、研发、设计这是价值链的高端，另一端是市场、品牌，往下走最底端的是制造。

辅仁药业集团只是在这个价值链上去做工作，去投资。

而在朱文臣看来，产业链听起来好听，但是个陷阱。

“我们做的是制药，制药企业的核心是品种，使你的品种能够做好的是质量，使你的品种能够卖好的是品牌和网络。

要想使你的品种到老百姓手中，需要完善的是营销网络，需要品牌的塑造，这是整个价值链的运作过程。

对于企业
来说，这才是不可或缺的。

”
2009年8月份，国务院发布了今年的《国家基本药物目录（基层医疗部分）》，其中包括化药、中成药共307个药品品种，在这307个药品品种中，辅仁药业就占到了138个，接近1/2。

而在之前国家的基本药品目录是600个药品品种的时候，辅仁药业占300个，400个的时候占200个，都是占到了1/2。

价值链的延伸就意味着要把企业原有的核心竞争力发挥到极致，从而获取更大的利润。

于是，围绕药品研发，辅仁药业集团成立了专门的研发公司和团队。

围绕药品销售，辅仁药业集团成立了辅仁药业集团医药有限公司，以药品销售、品牌代理、委托加工为一体。

逐步建立起与各级政府采购团体、医疗机构、经销商、零售商的业务关系，形成了一个覆盖全国的医药营销网络。

在销售策略上，当众多医药企业还在为争夺高端医院市场酣战，固守于城市医院、药店的时候，辅仁药业集团提出了“要专注于第三终端”，坚持开拓社区和农村市场。

这源于朱文臣当初对中国医药市场的独特认识。

而全民医保是一项艰巨且势在必行的任务，特别是随着中国老龄化社会的到来，药的需求不可预测。

上善若水企业仁心
“百姓药，辅仁造”，企业的发展除了自身的发展和努力，更包含着社会的认可，政府的支持及政策的指引。

年轻的辅仁已经走过了波澜壮阔的10多年，用10多年的发展领悟着市场的规律与竞争，用10多年的磨砺体会着做企业的艰辛，用10多年的关注致力于每一位客户的成功，用自己的行动践行着企业公民的最高境界。

在未来的发展道路上，辅仁将继续秉承“济世药为辅，惠民志在仁”的企业精神，心系社会，情系百姓，以提高全民健康品质为目标，这不仅是辅仁药业集团赋予自己的责任，更是辅仁药业集团努力前进的方向。

近年来，随着国家“新农合”的建立、农村“两网”建设的推进，以及药品监管制度的完善，农村医药市场逐渐显现出巨大潜力。

辅仁早在创立之初就把目标市场锁定这一领域。

凭借多品种、大产能的资源优势，辅仁迅速确定以大品牌建设为核心，走多品种、大流通的终端覆盖模式。

企业努力构建商业链，实现产品高覆盖率，终获终端青睐。

今天，辅仁又将中心工作转移到提升企业执行力上。

经过10多年的发展布局，他们在打造较高企业美誉度的同时，以科学化的决策、规范化的管理、先进的文化资源整合、立体化的培训、国际化的经营定位，确保实现企业长远健康发展。

辅仁正以“全球通用名药中国制造商”的企业定位为目标，力争“辅仁1000剂、1000个品种为中国老百姓造好药”，以中药制剂、西药制剂、生化制药、生物制药、原料药5大产品系列广覆盖，继续创新，不断提升企业的核心竞争力。

企业之于社会，如同大树之于土壤。

随着辅仁药业集团的强大，企业回报社会也越来越多。

秉承“百姓药，辅仁造”为使命的辅仁药业集团，10多年来更以向贫困山区、国际SOS村等捐款捐药累计上千万元的慈善“业绩”默默地为社会和百姓服务……
让更多的人买上放心药，让更多的人买得起药，辅仁药业集团十几年的成长一直在努力地实现着这个目标。

朱文臣作为全国中共十七大代表在参加今年两会时特别提交了“关于建立和完善国家基本药物制度及指导各地具体实施的建议”、“关于改善药品零差率政策，提高基本药物制度实施效果的建议”、“关于发展现代医药物流，保障基本药物供应的建议”、“关于加强药品流通行业管理促进医药商业企业健康发展的建议”等多项关于医药的议案。

这些议案从医药的采购招标、定价、物流、管理等诸多方面提出研究报告和建议，朱文臣在议案中特别强调了质量,建议中央政府明确要求各省的基本药物招标应以基本药物目录产品的既往中标结果为基础，以政府公布的基本药物价格为准绳，以遴选生产质量有保证的生产企业为目标，不再片面强调降价，以确保广大人民群众能及时用上安全有效的基本药物。

让更多人买上放心药，让更多的人买得起药，感受健康的珍贵与快乐，重塑生命绿色长城。

这不仅是时代赋予辅仁的使命，更是辅仁肩负的重大责任。