培训体系二手房培训资料

（培训体系）二手房培训资料买房者必读，中介培训资料，想买二手房的见(2010-3-179:21:48)分类：未分类想要买房子的见见吧，见后收益匪浅和买方沟通：壹、电话沟通1、声音感染力：受人欢迎：微笑、亲和力、自信、语速；声音的感染力；2、提问：见客户需求登记表3、应答：介绍房子的情况，回答客户的问题显示专业能力：4、电话跟进：A、B类客户挑选通过初步交谈，让客户认可我们，说明我帮很多客户买到了称心如意的房子，且列出5种之上让客户能够买的理由。

二、带见：1、了解哪些事项是客户最见中的？少说多听多问。

2、铺垫找到好房子不容易，有合适的不要犹豫，立刻下定；嘱咐买方如果见好了不要当场谈价；仍有什么你站于买方立场而提的醒？。

3、制造热销的气氛；但要适当，使用假电话，你先走，我等客户见房……三、谈判1、基本意向：2、价格磋商3、意向书四、签约过户五、物业交接六、后期维护：生日？建立档案和卖方沟通壹、电话沟通或面谈1、声音感染力：受人欢迎：微笑、亲和力、自信、语速；声音的感染力；2、倾听和提问：见房屋出售登记表3、应答：介绍市场情况，回答客户的问题显示专业能力：4、电话跟进；面谈：1、听、问、答2、仪容、仪表二、房产勘察1、房产勘察，了解基本情况2、获取信任，签署独家委托3、电话回访，专业负责三、带见四、谈判1、基本意向：2、价格磋商3、意向书五、签约过户六、物业交接七、后期维护：生日？建立档案谈判壹、谈判的准备：统计表明70-80%时间准备，真正谈判时间只有20-30%；1）了解房主和客户那个是强势，那个是弱势;最后决策权是谁;2）了解市场情况，供求计及价格情况;3）完全掌握前期的进展情况，房价的差距；买卖双方的真实动机及心理；我们于中介中的优劣势及竞争对手工作进展情况；中介费洽谈情况；付款方式；空房时间。

参和谈判的人数及性格。

4）谈判地点的选择:清洁及整理。

合同协议，便签纸，印泥，手纸帕，验钞机，收据，印章，烟灰缸和纸杯。

5）经纪人按照谈判需求去给买卖双方再做铺垫6）你想得到怎样的结果，如想让双方于什么价为成交，如何控制谈判节奏。

双方的目标是什么。

7)模拟谈判过程，准备谈判议程；8）心理准备:无论成功和否,均要泰然自若二、怎样谈判：价格是核心问题，但很多时候谈不成是因为技巧而非价格。

态度和方法很重要：1、面谈的流程：相互印鉴引荐---介绍目前的进展情况（如，买方希望多少钱买，卖方想多少卖），---控制局面---避免争执---提出折中方案（尽量引导算各买卖顺杆双方主动折中）---这次没谈成，约定下次面谈（或成功签约）；2、聊天，找壹些共同话题；赞美；幽默；3、谈判中要主动引导客户，不要让客户牵着鼻子走；例如：客户说房子连税、房款、中介费壹共52万吧，经纪人就说53万吧，壹般要考虑这壹单是合于壹起谈有利，仍是分开谈有利。

能够说房款50万，中介费1万，税费三万，我于帮您谈谈房价，其他的仍是您另外付吧。

主动把客户引导回来。

4、单独和买方谈时，若对方不同意我们协调的价格或其他事项，要追着问，为什么？5、劝其下定时要反复重复房子的好处及客户能得到的好处；6、底牌要壹个壹个的出；好处要壹点壹点的让，不要急于成交壹下均抛给客户；7、赚足人情；如客户本来送空调，说我帮你争取让房主将空调留下；8、能下定要立即下定，快刀斩乱麻；善于使用意向金，多数客户考虑以下就会变卦；9、要让买方觉得房子很好卖；让卖方感到房子不是太好卖；10、不要让双方感觉到对方肯定要买（卖）了，如说：买方比较有意向，正于考虑新贵均和我们这套房子，对我们这个房子的户型，比较满意，但对装修不满意，希望怎样怎样。

11、注意时间的把握，银行壹般4点30分就停止办理取现金业务了，要尽量于4点半之前搞定；12、买卖双方要起码把握住壹方坚定的买或卖；13、我们要说的话，壹般通过对方的口说出来；如：客户出价50万，真是有点低，。

14、价格差异大时，要先建立信任，先谈壹些比较容易解决的问题，交房日期，户口等，避免壹开始陷入僵局；15、强调非价格因素，如对方人很好，有实力，等等；16、制造房子热销场面，给于予客户紧迫感，但要适当，如使用假电话，故意能让买方听到，但不要反复说有人也见好了这房子这种话，注意不要让房主听到，以免跳价；17、对客户不能以壹味妥协让步；三、谈判策略：出色的谈判是采取不同的策略让买主和卖主均觉得自己赢了。

虽然均签了合同，谈判高手让买主觉得他赢了，拙劣的谈判手让买家觉得他输了。

（壹）谈判开局策略：1、向买家的开价壹定要高于你实际想要的价格，谈判桌上的结果取决于你的要求被夸大了多少。

：1）给自己留有谈判空间2）你也许能以这个价格成交。

3）价格被买家谈下来，能够给他赢了的感觉。

2、尽量让对方先开口报价。

引导买卖双方报价；3、千万不要接受第壹次出价。

1）于替买方仍价时能够用具体数字，例如买家出价51500元，显得很真实。

2）如果接受了第壹次出价，则对手就会后悔，认为他应该能够以更低的价格买到该房子；他可能会认为房子有问题。

4、故作惊讶，无论是电话仍是面谈；对于买方的仍价，要表示惊讶，如，天哪，房主听到这个价格会骂我的！不可能，这个价早就卖了。

学会表演吓壹跳的感觉。

如果买主仍的价格太低，要用坚决的语气和神情表示不可能。

如果不惊讶，买主会想，价格谈的余地很大，也许能够此价成交。

他于势气上就站了上方。

5、要教育卖主表现不情愿卖这房子，告诉买主表现不要太明显；比如说住很多年了，很有感情等。

6、对方的出价壹般可说：太低了，您仍是出的高壹点吧。

这个对策也很重要。

（二）谈判中期策略：1、确认买主有绝对的决定权，才能报底价。

如能够问，我给你谈下这个价格你能定吗？壹般情况不要报出底价。

交上意向金，我去给您争取，显得有诚意；，房主可能会动心；2、避免敌对情绪及争执。

可用CDDC法。

感觉、同样感觉…我理解你的感受，很多人均有这样的感觉。

可是，我却发现。

等。

3、尽量不要鼓励自己折中，要让对方先提出折中方案。

4、礼上往来：当买家要你作出让步的时候，你要让他给些回报。

如，如果价格于降10000，你要壹次性付款。

好处：也许真能得到回报。

索要回报你就得到了让步的价值。

阻止没完没了的议价过程。

谈判后期策略：（三）谈判后期策略：1、黑白脸对策：是给别人施加压力而不发生冲突最好办法。

如我想帮你争取中介费打折，咱们关系这么好，可是经理就是不同意。

“先生同意降价，太太不同意。

2、谈不拢的问题等最后谈，不要壹味纠缠。

3、不要把所有的好处均让出去。

4、反悔的策略：对于犹豫不决型的客户让到底价也不定，可说房主先生同意，可太太坚决不同意这个价了，要涨2000元，可促其下定。

（四）其他策略：1、设定期限：如客户后天出差，希望进早决定要哪套；2、打破僵局：如双方已经僵持不下，可说：许多问题均解决了，就剩这点了，让我们再谈壹下吧，要不然太可惜了！3、金蝉脱壳：不能接受对方的条件，为了不使谈判破裂，可借故离开，说：去请示壹下经理（或爱人）；四、价格磋商（壹）如何和买主谈价：1、怎样向客户报价；2、报价的方式有那些；3、报价和成交价的差额怎样确定；4、报价和客户性格和心理方面的关系；劝说客户提价的技巧1、分析房子的优势；2、证明该房子很畅销；3、分析该价格低于市场价或正是市场价；4、分析房主出售该房的心态，急于用钱或其他，（二）如何和业主谈价：1、如何摸清业主底价；2、如何压低业主价格；3、怎样帮助业主估算成交价格水平；（附如何估价）4、怎样确认价格和其他条件的主次性；5、定金数额多少合适；提醒业主你正和他们共同努力，帮助他们实现他们的目标；体现客户诚意和实力；提出客户报价，观察业主反映；帮助业主接受客户报价的技巧：1、业主壹旦接受了价格就能够不浪费时间，处理其他更重要的事；避免了麻烦的卖房过程；大脑得到休息，让出收回资金作其他求偶自投资；（三）、妥协和让价幅度：价格留有余地；小问题次要方面让步；价格无法让步于付款方式或交房期限上让步等；如何让步：1、不要均等让步；2、不要最后作个大让步；3、不要壹下均让出去，4、不要先作个小的让步试探，显得没有诚意。

5、逐渐缩减让价的幅度，暗示你已经尽力。

如：40万底价，报价42万，第壹次让1万，第二次让6000，第三次让4000。

此例仅供参考，请勿教条。

五、签约成交：谈判结束，应催促双方马上签合同；如客户推托延迟或说贷款金额等不能马上定下来，建议收取定金，签定金合同。

顶（壹）楼盘基本知识外出踩盘或接到业主报盘时，应从哪些方面了解该楼盘，是地产经纪的基本功。

只有全面深入地了解该楼盘的优劣势，才能更有效地介绍给关联客户。

壹、楼盘位置：1、先搞清楚楼盘所处的位置是哪个大片区？（如罗湖区或福田区）2、楼盘于整个城市的朝向？（南北）3、具体于哪条街道或哪俩条路交叉口？4、周围有何特征建筑？（著名大厦、超市、馆所等）优秀地产经纪应跑遍市内主要楼盘，业主壹报盘，马上了然于胸，且能清楚有效地介绍给客户，有利于见楼时各客户相约见面地点，以及增加客户对你的信任感。

二、交通情况：便捷的交通经常能成为楼盘的壹大卖点，甚至能弥补地理位置的不足。

1、楼盘周边有哪几路中巴、大巴经过？有无住户专车、地铁、出入口？2、从该楼盘到火车站、东门、体育馆、罗芳、华侨城等大方向坐什么车？3、熟知该楼盘交通情况，有利于：（1）客户坐什么车去见楼；（2）向客户显示地产经纪之“专业”；（3）增强客户购房或放盘的信心。

4、如该盘交通位置不利，应尽量回避，且向价格、结构、朝向景观方面的优势发挥。

5、对楼盘的交通便利和否？要清清楚楚，有利于让买卖双方能够了解自已需买或卖盘的楼盘价格的市场定位。

三、小区规模：小区规模将直接影响到该楼盘的：1、综合配套；2、物业管理档次；3、住户人气；4、小区绿化；5、进而影响到物业价格走向。

壹般而言，小区规模越大，则综合配套越完善；也有些中小型楼盘共同组成或大社区，共享配套资源。

接盘和调查时，规模方面应了解如下内容：1、小区大概的占地面积和总建筑面积；2、多少栋楼，多层几栋，小高层和高层各几栋；3、各栋楼的编号或名称及位置分布；4、公共设施位置：停车场、运动场、泳池、花园、会所等；5、小区内的容积率、绿化率、楼间距等，均是能够成为卖点之壹；注意，上述内容是于踩盘中完成或了解，当电话接到业主报盘时，不能向业主问上述问题。

四、楼层：1、楼层较高有哪些优势？劣势？优势：A.视野开阔；如有海景、公园优势极明显。

B.光照好；室内明朗可令人心情开朗舒畅。

C.空气清新，灰尘少；蚊虫少。

D.噪音较低层少；劣势：A.价格较高；多层楼3、4、5楼比2、6楼发售时相差100~150元/M2；而高层楼层差价约100元/M2，低层和高层有时相差2000元/M2之上；B.上下不便；多层楼宇较突出，家有老人者，壹般买低层；2、低楼层的优势，基本上是高楼层的劣势，反之亦然。