谈判技巧和销售话术

谈判技巧和销售话术

【篇一：销售沟通技巧及话术】

房地产销售技巧及话术

杜生林

2013年6月24日

房地产销售沟通技巧及话术

1、能否按时交房?

能否按时交房是每个买房者担心的事，我很能理解，但请您放心：

⑴说实话，我们比您更担心，因为我们现在开发的是一期工程，下

面还有二期、三期，土地都已经买好了，这是我们的第一个项目，

就是创口碑的，如果不能按时交，再怎么做二期工程，谁还敢买？

我们又怎敢做，敢在

( )发展？何况我们在各个都又有房地产开发项目，从还未出现过逾

期交房现象，只有提前交楼的。

⑵能否按时交房，关键是看资金能够同时到位，有的开发商为什么

不能按时交房，并不是不想建，而是资金缺口，我们是拿客户的钱，为客户建房子，资金能够按时到位要看项目的整个销售过程。况且

房子卖得这么好，资金绝对是没问题的。

⑶没有理由不按期交楼，您说是不是？再说交房期我们都是严格写

进合同的，违约是要交违约金的

2、质量问题

我们公司一贯视质量如生命，目前开发的是一期，是大规模推出，

分块建设，滚动发展。下面还有二期、三期，到时候一期就是二期

的样板房。一期不赚钱、质量不好，二期、三期到了赚钱的时候则

卖不出去了，这种赔本生意还能做吗？

我们分析，为什么目前国内有的开发商的房子建设质量问题相当严重，主要是开发机制所决定的，选择建设单位时认交情，看关系，

而不是看信誉和实力，工程项目又采用承建制，往往是层层转包下去。而且中间还存在回扣和不正当竞争手段，这样能保证工程质量吗？这边房价已定，那边则转包一次要赚一次钱，到最后工程队赚

的就所剩无几了，他只好为您买

水货材料建筑了，能保证质量吗？

而我们则不同，所有材料采购都由我们工程部统一进行，只要工地

有人，就有我们的技术专家现场监督施工，质量是绝对确保的。再

说我们签订的合同，处处保护消费者的利益，工程完成后，要由呼

市质检部门验收合格才能交付，如果是因质量问题而不能交付，或

者返工，公司将蒙受巨大的损失，我们能不顾建设质量吗？

3、价格问题

另外，物业得价值必须物有所值，物超所值，在价格的背后，每一

个投资者都在考虑所获利益的多少，这也是每个投资者真正应考虑的，买房看价格，更要看实惠。从一个物业看投资者的回报率，不

能从单一的价格出发。

成本分析，第一，建筑成本高，因为是框架结构，土地价格，各种

税费、拆迁费用，请建筑单位人工费，加上成本如水泥钢精，有钱

还不一定能在这里拿地，因为没关系是拿不到土地的。

4、客户要求回家商量，考虑时。

⑴比较比较

得行就买，不行就去比较。但我们可以自信说一句，只要您是真正

想买房，最终还是会到我们这里来，在我们这买了房的很多客户都

是这样比较来比较去，最终还是觉得我们这儿好。

⑵商量商量

商量肯定时要商量的，因为毕竟不是买件衣服，不好就送人或扔掉

都无所谓，但买房是百年大计，是大事情，买得好，皆大欢喜，弄

得不好，终生遗憾，所以商量也是应该的。但怕就怕等您商量好了，回头再` 来时，您的所选已经没有了，我们公司基于为投资者所想，

有个好办法，故为您封三天，三天以后就签合同，不签退订就是。……跟太太商量：

还不如把您的想法告诉我，我从事房地产多年，不敢说专家，但对

每个楼盘都能比较客观地分析，对本楼盘就更了如指掌了，虽然我

们今天才相识，但相识就是缘分，一回生，二回熟，如果您相信我，我们交个朋友，我是一定会为您着想的。

⑶针对自己赚钱自己花的客户

还跟谁商量呢？看您提出的问题就知道，十个男人也没有一个像您

这么自己的，看您的气度、气质，听听您的谈吐，就知道您是一个

有主见、有魄力、自己赚钱自己花的成功人士。再说，您商量什么呢？这样低的房价，闻所未闻，这么好的外观造型及房型，您说呢？不错，买房是件大事，应慎重，但请您想想，这样的价格，这么好

的房型，这么好的环境地段……您做生意这么成功，一定比我更清

楚生意场上的决策必须是果断，否则，时机是稍纵即逝，把机会白

白错过。

我看您就是一个既温柔又贤惠的好太太，老公主外，您主内，老公

的一切成就都有您的一半功劳，辛辛苦苦辅佐老公建立了一份家业。不过男人的本性我不说您也知道，一有钱就作怪，女人辛辛苦苦操

劳一辈子，怎能和那些刚出校的姑娘比？这样的事情我们见多了。

当然您的老公肯定不会这样，但作为女人应提前留心眼。

抓个房子在手上，天塌下来也不怕，女人给老公打了一辈子工到头

来也不见得抓得上一套房子。从另一个角度看，做生意就是玩数字

游戏，一

【篇二：最强最具说服力的销售话术技巧-谈判技巧】

1、如果客户说：“我没时间！”那么推销员应该说：“我理解，.我也老是时间不够用。不过只要3分钟，你就会相信，这是个对你绝对

重要的议题……”

近，所以可以在星期一上午或者星期二下午来拜访你一下！”

3、如果客户说：“我没兴趣。”那么推销员就应该说：“是，我完全

理解，对一个谈不上相信或者手上没有什么资料的事情，你当然不

可能立刻产生兴趣，有疑虑有问题是十分合理自然的，让我为你解

说一下吧，星期几合适呢？……”

4、如果客户说：“我没兴趣参加！”那么推销员就应该说：“我非常

理解，先生，要你对不晓得有什么好处的东西感兴趣实在是强人所难。正因为如此，我才想向你亲自报告或说明，星期一或者星期二

过来看你，行吗？”

5、如果客户说：“请你把资料寄过来给我怎么样？”那么推销员就

应该说：“先生，我们的资料都是精心设计的纲要和草案，必须配合

人员的说明，而且要对每一位客户分别按个人情况再做修订，等于

是量体裁衣。所以最好是我星期一或者星期二过来看你，你看上午

还是下午比较好？”

6、如果客户说：“抱歉，我没有钱！”那么推销员就应该说：“先生，我知道只有你才最了解自己的财务状况。不过，现在告急做个全盘

规划，对将来才会最有利！我可以在星期一或者星期二过来拜访吗？”或者是说：“我了解，要什么有什么的人毕竟不多，正因如此，我们现在开始选一种方法：用最少的资金创造最大的利润。这不是

对未来的最好保障吗？在这方面，我愿意贡献一己之力，可不可以

下星期三，或者周末来拜见您呢？”