(20090321) 医药代表工作拜访全过程情景演示(1)
医药代表之首次拜访应该怎么做
医药代表必读：拜访流程设计,教你怎么说话流程：寒暄→开场白→探询需求→提出议程→成交——A老师，您好，我是**公司负责***市场的医药代表，今天来主要目的是给您介绍我们公司一个明星产品***恐怕耽误您5分钟时间，您看可以吗？——好的——我看贵科室入住率挺高的，不知道类似骨关节炎这样的病人有多少？——还行吧，有十几个。
——哦，我想请教老师您一个问题不知道可不可以。
可以可以借请教问题,让客户回答其很专业的问题来赞美提高他.——你说吧——想请问你们对于骨关节炎这样的病人一般是怎样治疗的？——（略）——那对于您提到的这类药物，你们选择上有什么要求呢？——当然是安全性高，疗效确切，价格便宜点的。
——那哪一点老师您更重视呢——一般这类药物都有一些胃肠道反映，比如我们用到A的时候都要和胃药W合用……——看来老师您更重视药物安全性这一块啊……确实，医者父母心嘛，都不想病人再受到病痛以外的伤害……您看，我们的B在疗效，特别安全性方面有着卓越的效果。
这是有大量临床实验为佐证的……这次我给您带来的DA上面都有说明，咱们看一下（讲述DA）……老师您对我们这个产品还有什么看法吗？——恩，听上去还是不错的——当然，广告做的好不如效果来的好，哈哈。
象**第一附属医院已经在用了，从反馈来的情况看，效果还是很明显的。
您看，这边咱们是不是先给几例病人用起来。
我想会给您带来很满意的效果的……——再说吧——当然了，现在同类品种确实挺多的，现在让老师您马上接受我们这个B确实有点难。
您看，现在科技日新月异，药品更新换代很快，要想跟上时代的步伐自然得不断尝试。
记得上次附一的一个主任和我聊过，在没引进我们这药之前，上面专家来会诊的时候提到这药，他们说没有，呵呵，结果专家张大嘴巴，“啊，这药你们都没有啊”，主任当时就愣住了，所以马上联系采购进了我们这药。
——哦，呵呵，这样啊——是啊，所以我很是感谢*主任啊，没有他我们还进不了他们医院呢。
——恩，看来你们这药影响力还是挺大的……好吧，我们先用用看吧。
医药代表拜访情景演练
角色扮演：医药代表与客户互动模拟
角色分配
确定医药代表和客户的角色，并明确各自的任务 和目标。
场景设定
模拟真实的拜访场景，包括医院、诊所、药店等 。
互动演练
医药代表与客户进行互动交流，展示产品特点、 解答疑问、处理异议等。
案例分析：成功与失败拜访案例分享
成功案例
分享成功的拜访经验，包括有效的沟通技巧、准确的产品定位、 良好的客户关系等。
能力。
优化客户服务体验
通过情景演练，使医药代表更 加了解客户需求和期望。
培养医药代表在拜访过程中， 如何关注客户细节并提供个性 化服务。
提升医药代表在客户服务方面 的专业素养，从而优化客户体 验。
提高销售业绩及市场份额
通过情景演练，提高医药代表的 销售技巧和产品知识掌握程度。
帮助医药代表在拜访过程中，更 有效地传达产品价值并促进销售
三级医院
01
突出产品的创新性和高端定位，展示产品在复杂病例和科研方
面的优势。
二级医院
02
重点介绍产品的性价比和适用性，以及在使用过程中的便捷性
和安全性。
一级医院及社区医院
03
强调产品的基层适宜性和经济性，提供基础医疗和公共卫生服
务的相关信息和支持。
针对不同地区市场拜访策略
1 2
城市市场
突出产品的品牌影响力和市场占有率，提供与城 市居民健康需求相关的产品和服务。
农村市场
重点介绍产品的价格优势和基层适宜性，提供与 农村居民健康需求相关的实用信息和支持。
3
发达地区与欠发达地区
根据地区经济水平和医疗资源分布，有针对性地 介绍产品的特点和优势，提供符合当地市场需求 的产品和服务。
针对不同性格类型客户拜访策略
医药代表拜访记录范文
医药代表拜访记录范文拜访日期：[具体年月日]拜访时间：上午10:00 10:30。
拜访对象：[医院名称] [科室名称] 李医生。
一、拜访前准备。
今天我可是带着我们公司新研发的一款超厉害的药去见李医生的。
在去之前，我把这个药的各种资料，像疗效数据、副作用对比啥的都又仔细看了一遍，还准备了几个小问题，打算好好跟李医生聊聊。
二、拜访过程。
# （一）开场。
我到了科室，瞅见李医生正忙活着呢。
等他稍微闲下来一点，我就凑上去，脸上堆满笑，说：“李医生，您今天可真是忙得像个超级英雄啊！我今天来呀，是想给您介绍个‘秘密武器’。
”李医生一听就乐了，说：“你这小子，又有啥新东西啦？”# （二）产品介绍。
我立马拿出我们公司的新药资料，开始介绍：“李医生，您看这个药啊，就像是给那些难治的病症专门打造的‘克星’。
您知道咱科室里经常会遇到那种对传统药物反应不太好的患者吧？这个药在临床试验里，对这类患者的有效率比之前的药高了将近[X]%呢。
就像给那些走在黑暗里的患者突然点亮了一盏超级亮的灯。
”我一边说，一边指给他看资料上的数据图，那些曲线看起来就很有说服力。
李医生接过资料，仔细看着，还时不时地点点头，我就趁热打铁说：“而且啊，这个药的副作用特别小。
您想啊，以前给患者用药的时候，总是担心这个副作用、那个不良反应的，就像走钢丝似的，小心翼翼。
这个药就不一样了，就好比是在平地上散步，稳稳当当的。
”# （三）互动答疑。
李医生看完资料，就问我：“这个药在和其他药物联合使用的时候，会不会有什么相互作用啊？”我心里暗喜，还好我早有准备，就回答说：“李医生，您这个问题太专业了。
我们做过专门的研究，这个药和咱科室常用的那些药联合使用的时候，没有发现明显的相互作用。
不过呢，就像您平时看病一样，还是要根据每个患者的具体情况，稍微留意一下。
就像每个人口味不一样，用药也得有点个性化的关注嘛。
”李医生又问了几个关于用药剂量和疗程的问题，我都一一详细作答，感觉自己就像个应答自如的小百科。
医药代表拜访案例-赛诺菲 辉瑞葛兰素
布景：人平易近病院,三甲分解病院,日门诊量很大,医保病人较多.心内科和神内科是该院的重点科室之一,学术程度在全市位居前列.今朝病院有竞品泰嘉,波立维月销量在8400盒阁下,泰嘉月销量5000盒阁下.心内科：共有20位大夫,分四组,科主任是王非.王主任,在科里很有影响力,但对下面用药根本不管,每周一上午出半天门诊.钱东,马刚,杨帆,赵元四位主任各带一组,每位主任各出一天门诊.赵主任和钱主任都应用波立维,与小王关系较好;马主任和杨主任应用泰嘉比较多.神内科：共有16位大夫,科主任陆小凤,刚从外院调来,李刚,王红,魏月三位主任各带一组,李刚和王红两人是同窗,私交很好,与新来的陆主任面和心和气,魏主任与陆主任关系很好.公司代表小王,药科大学毕业,毕业后就进入赛诺菲,已有半年时光,一向负责波立维产品推广,性情爽朗.该病院Q1,Q2完成率分离为：90%,95%今天拜访目标：1.邀请王非主任担任下月8号会议的讲者,在科里呼吁多用波立维,鄙人周一门诊时将泰嘉改为波立维.2.向钱主任介绍CURRENT研讨,假如有机遇请求其下次PCI手术时选择1例患者试用波立维负荷剂量600mg＋150mg×1周＋75mg.3.与杨主任沟通是否有合作机遇,增长波立维的用量.4.请求魏主任在缺血性卒中患者中每次门诊处方10盒波立维,并约科会.5.对于MMACS患者请赵主任在经济前提好的患者中,将波立维的应用从3-6个月改为一年.第二天早上8点,小王起首去心内科病房拜访王主任（昨天已和主任约好）,王主任正在办公室,预备要去查房.代表：主任您要去哪啊王主任：我要去查房,你有事吗？代表：有事啊,昨天不是和您约好了吗？王主任：对,有什么工作啊？代表：主任您看下个月8号下昼我们公司举行一个区域的学术会议,想请您作讲者,不知您是否有时光？王主任：我看看我的日程安插（看看他的台历）,应当没问题.你们定在哪里举行？想让我讲什么内容,有若干人介入？代表：在檀喷鼻山饭铺,参会人数50人阁下,此次会议的主题是不合氯吡格雷之间的差别.王主任：好的代表：主任,其实您也知道原研产品的质量是有包管的,同时带来了优越的疗效和安然性.但今朝我们科里一些大夫以为我们和泰嘉的疗效是一样的,您看是否可以在科里帮我们呼吁一下,让大家应用原研产品.王主任：原研产品的疗效和安然性的确要好一些,但我一般不干预下面大夫的用药,你去找找带组大夫,让他们帮帮你,同时跟大家讲讲波立维和泰嘉的差别.代表：好的,那您看看下周一门诊可否帮我多开点波立维,假如有吃泰嘉的病人帮我改成波立维？王主任：行,这事我会想着的,我要去查房了,有事再接洽.代表：感谢主任,您忙吧！小王和出了主任办公室,刚好碰见钱主任.代表：钱主任,早上好,您如今有空吗？钱主任：还好,如今不太忙,不过一会儿我有手术,有事吗？代表：主任,我想跟您聊聊PCI手术患者抗血小板治疗的一些问题,占用您5分钟的时光,好吗？钱主任：好的.代表：主任,您今朝在PCI手术中波立维一般用到多大剂量？钱主任：300mg负荷剂量＋75mg 啊代表：噢,您如今都这么用吗？钱主任：对代表：主任,我这有个CURRENT研讨的材料,PCI病人术前可以应用60负荷剂量,150mg一周,之后75mg保持剂量,有更好的抗血小板感化.我把材料放在这里您看看.明天我再来,看看你是否有问题.钱主任：好的.来到大夫办公室,许多大夫都在忙着收病人.写病例,小王来到主治大夫刘明身边,刘明是科里住院总,和小王关系异常好代表：刘先生,忙呢？刘明：是的,有事吗？代表：你前次让我帮你送去补缀的ipone4,我给你带来了.刘明：太好了,感谢！代表：你虚心了,比来会诊多吗？刘明：还行,你宁神会诊根本上我都推举应用波立维.代表：感谢！比来泰嘉代表有什么运动吗？刘明：没什么运动,不过他经常去找马主任和杨主任,比来他们两组泰嘉用的较多.代表：是吗,感谢！今后多帮我盯着点.这周末有时光吗？一路踢球去.刘明：好啊,回头我们德律风接洽.小王分开大夫办公室,去找马主任,马主任歇息.又去找杨主任,杨主任正忙,估量15分钟后回办公室.小王在办公室等了25分钟,杨主任仍没回来,杨主任组的曲大夫回来了,小王迎上去代表：曲先生,您好！我是波立维的小王,您有时光吗？曲大夫：有事吗？代表：有,我看到咱们组波立维和泰嘉都在用,泰嘉用的还挺多.今天来,想看看您这里有什么须要我们做的工作,看看我们是不是可以更好地合作.曲大夫：你们的产品很好,泰嘉的疗效也还可以,价钱还比你们便宜,对我们的支撑也许多.代表：是吗？曲先生,我们的产品是原研的,而泰嘉是我们的仿造品,杂质含量多,会造成疗效的不稳固.假如您帮我多处方点波立维,我也会为您争夺一些支撑.曲大夫：好的,我知道了,我还有事,回头再说.曲大夫有事走了,小王中断等杨主任,又过了十分钟,杨主任回来了代表：杨主任,您回来了,今天您还挺忙的,我带来了您前次要的杂志,别的看看您这边我们能做什么.杨主任：感谢,你给刘大夫吧,我帮他要的.代表：那好,我看到您这里用泰嘉照样挺多的,您看看是否可以多增长一些病人应用波立维？您这里有什么须要我们支撑的吗？杨主任：泰嘉对我们支撑挺大的,客岁资助我这组去三亚玩了一趟,本年又支撑我去美国开会,我们当然要多帮帮人家了,你们公司能给我们这些支撑吗？代表：我可以和公司申请一下,您先帮我多用点,您看可以吗？杨主任：等你申请下来再说吧！你还有此外事吗？代表：没有了,那我改天再来拜访您.小王出了主任办公室,来到门诊,此时心内科门诊已停滞,小王来到神经科门诊,看到魏月主任还有许多病人,就在门口等待,半小时后,魏主任门诊停滞了代表：魏主任,我给您买了瓶水,您先润润嗓子.魏主任：小王,你有事吗？代表：您今天门诊病人真许多,我刚看见都60多号了,缺血性卒中的有若干？有没有给他们作ESSENCE评分？魏主任：这一上午太忙了,我哪有时光去统计和评分啊.代表：下周五我们有一个神经科的沙龙,神经学会的毛主任及各病院的科室主任根本都去,您正好借此机遇和其他主任交换交换.魏主任：好的,应当没问题.代表：主任,比来指标压力太大了,您可否多帮帮我,从明天起每次门诊处方10盒波立维？魏主任：如今在给你开啊！代表：您如今精确一次门诊也就帮我处方5－6盒,可不成以开到10盒呢？魏主任：好吧,我努力吧！代表：感谢主任,正午我请您吃饭吧？魏主任：不了,正午已经约好他人了.代表：主任下个月我想在科里开个科会,您看可以吗？魏主任：可以,你去找谷大夫,他负责科里的科会排班.代表：好的,感谢主任.此时门诊已经全体停滞,小王吃完午饭,到心内科病房,找到赵元主任代表：赵主任,您好！赵主任：小王,来了.有事吗？代表：有事,今天想跟您聊聊药物治疗的ACS患者的治疗情形赵主任：好的.代表：您如今药物治疗的ACS患者双抗治疗计划一般会应用多长时光？赵主任：一般3-6个月,依据病情面形而定.代表：那您用3-6月后,治疗后果若何？赵主任：挺好的,今朝很少有回来的.代表：哦！可能您这里不久不多,主任,您看CURE研讨成果显示MMACS患者应用波立维300mgLD/75mgMD治疗,跟着治疗时光延伸,下降缺血事宜的获益达20%,停滞波立维治疗,非介入治疗的UA/NSTMI患者生计率明显下降.同时2007年AHA指南推举采取保守治疗患者,应应用氯吡格雷保持量75mg/天至少中断1个月,最好中断1年.您看,假如病人过早停用波立维,增长了复发的几率,您一旦碰到复发缺血事宜的病人,不但会增长您的工作量,也会增长病人的经济和精力累赘.您说是不？赵主任：是如许,的确指南也是如许推举的.但有些病人的经济前提不是太好啊.代表：那您看是否可以给经济前提好的病人,推举其应用一年？赵主任：行,我帮你找几例推举一下.代表：那感谢主任了.小王在人平易近病院心内科和神内科及高干科又做三个拜访,情形和上午大致相似,束了一天的拜访.。
医药代表工作拜访全过程情景演示
医药代表工作拜访全过程情景演示一、医药代表拜访药剂科主任人物：1、某医院的药剂科张主任2、##公司医药代表张##时间：某天下午3：30情景：药剂科主任办公室，主任一个人坐在办公桌旁，正在看文件。
医药代表手提公文包，走近办公室门口。
门开着，他用手连续敲了两下，药剂科主任没有反应，又连续敲了两下。
主任：她不耐烦地抬起头说：“请进！”情景：小张很自信地走到办公桌旁。
代表：张主任，您好！我是##公司的医药代表，我也姓张，叫张##，这是我的名片。
情景：双手递上自己的名片。
主任：##公司？没听说过。
你找我有什么事吗？代表：##公司是康缘药业公司的子公司。
我今天准备向您介绍我公司的新产品——六味地黄软胶囊。
主任：我们医院已经有了同类产品，按照医院规定，不能再进同类新产品，你还是到其它医院去看看吧！代表：谢谢您的关照。
不过呢，我公司的新产品很有特点，请允许我向您介绍一下，好吗？主任：我马上要去开会，你下次再来吧！代表：真的不好意思，这时候来打扰您！不过，我就打扰您一分钟，行吗？主任：好吧！你可得抓紧点。
代表：我可以坐下来与您商谈吗？主任：可以。
情景：小张的双手利索地打开公文包，迅速地取出产品说明书和一支笔。
主任像往常一样准备去接产品说明书，可是，代表并没有把说明书给她。
小张一手拿着说明书，另一只手拿着笔，开始简要介绍产品的特征。
主任的身体不由自主地向前伸了一下。
代表：张主任，说明书的距离似乎远了点，对您很不方便。
我可以坐在这个座位上吗？主任：可以。
情景：小张移到办公桌旁边的座位上坐下，然后，把说明书递到离主任很近的地方，手中的笔在说明书上流畅的移动。
代表：六味地黄软胶囊与六味地黄丸相比，有四大特点：一是它的有效成份含量高，疗效好。
软胶囊的主要成分——丹皮酚含量大于0.3%，熊果酸含量大于0.03%，均大于其它同类剂型。
二是它的崩解速度快。
软胶囊的平均崩解时限为10分钟，崩解速度明显快于其它同类剂型。
三是易吸收，起效快，生物利用度高。
医药代表拜访案例
医药代表拜访案例作为一名医药代表，拜访医生是日常工作中非常重要的一部分。
在这个过程中，医药代表需要向医生介绍新药品、提供相关的医学知识和研究数据，并且倾听医生的需求和反馈。
下面我将分享一个医药代表拜访医生的案例，来展示这个过程是如何进行的。
在某个周二的上午，我前往当地一家大型医院，拜访一位内科医生。
在提前预约好时间后，我准时到达医生的办公室。
我先向医生致以诚挚的问候，然后简单介绍了自己和所代表的药品公司。
接着我开始向医生介绍我们公司最新推出的一种治疗高血压的新药。
我首先向医生展示了这种新药的临床试验数据，包括药效、安全性和副作用等方面的数据。
我还向医生详细解释了这种药物的作用机制和适应症。
在介绍过程中，我不断与医生进行互动，询问他对这种药物的看法，并且倾听他的意见和疑虑。
在这个过程中，我不仅向医生提供了相关的医学知识，还通过与医生的交流，了解到了他对这种新药的态度和需求。
随后，我向医生介绍了这种新药在市场上的定位和竞争优势，以及与其他同类药物相比的优势。
我还向医生展示了我们公司提供的相关支持和服务，包括临床培训、学术支持和患者教育等方面的内容。
我强调了我们公司致力于与医生建立长期合作关系，共同为患者提供更好的治疗方案。
在整个拜访过程中，我始终保持着专业的态度，尊重医生的意见和决定。
我不断与医生进行沟通和交流，确保他对我们公司的产品和服务有清晰的了解，并且能够提出自己的意见和建议。
最后，我向医生致以诚挚的谢意，感谢他抽出时间与我进行交流，并表示期待未来能够有更多的合作机会。
通过这次拜访，我不仅向医生介绍了我们公司的新药品，还了解到了医生对这种药物的态度和需求。
我将会根据医生的反馈和建议，调整我的工作计划，为他提供更好的支持和服务。
这样的拜访案例在我的工作中并不罕见，每一次拜访都是我与医生之间建立合作关系的重要一步。
我会继续努力，为医生提供更好的产品和服务，共同为患者的健康贡献自己的力量。
医药代表标准拜访流程
医药代表标准拜访流程医药代表标准拜访流程一、目标明确在拜访客户之前，首先要明确本次拜访的目标，即通过此次拜访，希望达成什么效果。
例如，了解客户需求、推广产品、解答疑问等等。
明确目标后，可以针对性地制定拜访计划和沟通策略。
二、准备充分1.了解客户：在拜访客户之前，要充分了解客户的基本信息，包括企业规模、产品应用、采购习惯等。
通过了解客户，可以更好地制定沟通策略，满足客户的需求。
2.准备资料：根据目标客户和拜访内容，准备好相关的资料，包括产品资料、市场调研报告、公司介绍等。
同时，也要了解同行业其他企业的产品信息和市场策略。
3.形象得体：作为医药代表，要注意仪容仪表，穿着得体、整洁，保持良好的职业形象。
同时，也要保持良好的心态和态度，展现出专业素养和诚信。
三、拜访沟通1.礼貌待人：在拜访过程中，要始终保持礼貌待人，尊重客户。
例如，进门时敲门、离开时道别等。
同时，也要注意使用礼貌用语和恰当的措辞，以展现出专业素养和诚信。
2.听取客户需求：在沟通过程中，要认真听取客户的需求和意见，了解客户对产品的关注点和疑虑。
针对客户的需求和疑虑，可以针对性地介绍产品和解答疑问。
3.推广产品：在拜访过程中，要积极推广产品，介绍产品的优势和特点。
同时，也要了解客户的采购流程和采购周期，为客户提供合理的采购建议。
4.建立信任：在沟通过程中，要建立信任关系。
通过诚实、守信、专业的表现，赢得客户的信任和支持。
同时，也要关注客户的反馈和意见，及时解决问题和改进服务。
四、制定后续计划1.制定跟进计划：根据拜访情况和客户需求，制定后续的跟进计划。
例如，定期回访、提供更多产品信息等。
同时，也要关注客户的反馈和意见，及时解决问题和改进服务。
2.及时汇报：在拜访结束后，要及时向上级领导汇报拜访情况和成果。
通过及时汇报，可以让领导更好地了解客户需求和市场情况，从而更好地指导业务开展。
3.总结经验：每次拜访结束后，要及时总结经验教训。
通过总结经验教训可以让自身更好地提高业务能力和服务水平从而更好地为客户提供优质的服务同时也可以为公司的产品研发和市场推广提供有价值的参考。
医药代表拜访记录范文
医药代表拜访记录范文
日期：[具体日期]
拜访医生：[医生姓名]
科室：[科室名称]
嘿呀，今天可算是见到[医生姓名]大专家啦！一进科室，那氛围就感觉特别专业呢。
我跟医生闲聊了几句，他可忙啦，一边看着病历一边跟我打招呼，哈哈，感觉他真的超级认真负责呢。
然后我就开始跟他介绍我们公司的最新产品啦，我那嘴皮子都快磨破啦（开玩笑啦），不过医生听得可认真啦，还时不时地提问，这让我感觉他真的很有求知欲呢。
我们一起讨论了一些病例，医生分享了他在治疗过程中遇到的一些难题，我也给了一些我的建议，感觉我们就像一个团队一样，在为患者的健康努力呢。
医生还跟我约好了下次的拜访时间，嘿这可太让我开心啦，希望下次能有更多的收获呢！
对啦，医生还特别叮嘱我要多关注一些临床试验的最新进展，他说这对我们的治疗很有帮助呢，我可得记在小本本上啦！
（附上一些拜访时的小细节，比如医生的穿着、办公室的布置等，会让记录更生动哦）。
医药代表拜访技巧演示文稿
4、 拜访商业的目的：了解公司、促成 进货、查库存、催款、竞争产品、售后 服务、保持友谊、协议。
5、 访问客户：制定访问计划，善用访 问时间和地点，提高拜访效率；善用开
场白，留下好印象；善于掌握再次拜访 的机会。
客户的肢体语言：
1、探身往前 2、由封闭式的坐姿而转为开放 3、记笔记
客户的语气言辞：这个主意不坏，等等……
（八）跟进阶段
1、解客户反馈 2、处理异议 3、沟通友谊 4、兑现利益 5、取得成绩
临床上量途径
习惯性使用
销 量
经 常
使使
用用
评
价 试
感兴趣 用
知
不
道
知道
医生心理过程
情景模拟（一）
4、把客户变成人：把握人性、把握需求
自我价值实现 尊重 需求
社交需求 安全是需求
生理需求
（七）成交（缔结）阶段
1、趁热打铁 2、多用限制性问句 3、把意向及时变成合作
程序：要求承诺与缔结业务关系
1、重提客户利益 2、提议下一步骤 3、询问是否接受
客户的面部表情：
1、频频点头 2、定神凝视 3、不寻常的改变
（六）处理异议
1、客户的异议是什么 2、异议的背后是什么
3、及时处理异议
处理异议的方法：面对客户疑问，善 用加减乘除。
1）、 当客户提出异议时，要运用减 法，求同存异。 2）、 当在客户面前做总结时，要运 用加法，将客户未完全认可的内容附 加进去。 3）、 当客户杀价时，要运用除法， 强调留给客户的产品单位利润。 4）、 当营销人员自己做成本分析时， 要用乘法，算算给自己留的余地有多 大。
医药代表来院拜访流程
医药代表来院拜访流程下载温馨提示:该文档是我店铺精心编制而成，希望大家下载以后，能够帮助大家解决实际的问题。
文档下载后可定制随意修改，请根据实际需要进行相应的调整和使用，谢谢!Download tips: This document is carefully compiled by theeditor. l hope that after you downloadthem,they can help yousolve practical problems. The document can be customized andmodified afterdownloading,please adjust and use it according toactual needs, thank you!医药代表来院拜访流程：①预约访问：提前与目标医院相关部门或医生沟通，约定拜访时间，尊重对方工作安排，确保拜访合规进行。
②准备资料：根据拜访目的，准备相关药品资料、学术文献、产品样品、推广信息等，确保信息准确、最新，符合医疗推广法规。
③着装得体：拜访当日，医药代表应着职业装，体现专业形象，携带工作证及公司授权书，以备查验。
④到达签到：按时到达医院，遵循医院访客管理制度，在指定地点登记签到，获取访客通行证。
⑤礼貌交流：与医生或药剂师会面时，先简短自我介绍，明确拜访目的，礼貌询问对方是否有空闲时间交流。
⑥产品介绍：基于医生需求，客观、准确介绍药品特性、适应症、临床研究数据、用药指南等，解答疑问，不夸大其词。
⑦收集反馈：认真听取医生对药品的使用反馈、市场需求及建议，记录重要信息，承诺反馈给公司。
⑧合规提醒：强调所有交流均符合行业规范及反贿赂法律，不提供或承诺任何个人利益。
⑨感谢告别：拜访结束时，感谢医生时间与意见，礼貌告别，约定后续跟进方式或下一次拜访时间。
⑩记录报告：拜访后及时填写拜访报告，上报公司，包括交流内容、医生反馈及后续行动计划，确保信息透明，为公司策略提供支持。
医药代表夜访流程
二、拜访中
1、了解当天住院人数，目标患者占比 ➢可择机用电脑查询，当天出入院的患者 ➢护士台沟通，查看当天病房患者插卡，了解占比 ➢护士台查阅当天用药治疗单，跟进病床患者用药情况 ➢了解当天出院人数，是否带药 ➢询问当天出院病人是否带药 ➢关注第二天出院的患者
二、拜访中
2、大胆要求处方量 ➢ 不沟通用量，只寒暄医生不能了解你的诉求 ➢ 结合合适的拜访时间
一、访前准备
3、了解当天值班医生背景，兴趣爱好
➢ 目前的处方量和处方习惯 方便拜访 时具体沟通跟进 前客户现有处方量沟通跟进
➢ 病床数 了解基础量，潜力量
根据目
一、访前准备
4、利用资料 ➢ 产品手册 ➢相关DA 辅助传递信息，有利于 加深印象 ➢产品视频
一、访前准备
5、明确拜访目的 ➢计划沟通时间 ➢重点沟通一个点，加深印象
医药代表夜访流程
目录
一、访前准备 二、拜访中 三、拜访后
一、访前准备
1.了解当天排班情况 ➢今天在班几人，都是谁 ➢能否单独沟通
一、访前准备
2、提前预约 ➢可与客户预约一起用餐
• 一起用餐时沟通更方便，更随ห้องสมุดไป่ตู้ • 加深与客户的客情关系
➢提前订好晚餐
• 根据人数进行订餐 • 询问拜访客户饮食忌口
二、拜访中
3、注意事项 ➢拜访过程中记录问题，第一时间沟通反馈 ➢寒暄收尾，预约下次拜访时间
三、拜访后
➢记录要点，解决沟通中出现的问题
谢谢
医药代表拜访流程
医药代表拜访流程医药代表拜访流程是指代表一家医药公司的销售人员去拜访医生或医院的过程。
下面是一种常见的医药代表拜访流程：第一步：提前准备在拜访之前，医药代表需要提前准备。
首先，他们要了解自己所销售的产品的特点、功效、副作用等信息，以便能够向医生进行详细的介绍。
其次，他们还要了解拜访的医生的相关信息，包括医生的专业、研究方向等，以便能够更加有针对性地与医生交流。
拜访之前还需要准备好所需的资料、样品等。
第二步：拜访医生医药代表到达医生所在的诊所或医院后，首先要按照之前了解到的医生的工作时间，选择一个合适的时间来进行拜访。
在向医生表达自己的来意之前，医药代表一般会先简单地自我介绍，并说明自己所代表的公司和产品的相关信息。
第三步：了解医生需求在进行拜访时，医药代表需要倾听医生的需求。
他们可以通过询问医生的工作情况、对相关疾病的认识以及使用相关药物的经验等来了解医生的需求。
通过了解医生的需求，医药代表可以更好地向医生介绍适合他们需求的产品，提供有针对性的解决方案。
第四步：产品介绍在了解了医生的需求之后，医药代表需要向医生详细介绍自己所代表的产品。
他们需要向医生介绍产品的特点、临床应用、副作用、剂量等信息，以便医生能够更好地了解这个产品，并判断它是否适合自己的患者。
第五步：解答疑问在产品介绍的过程中，医生可能会有一些疑问或者问题。
医药代表需要能够准确、详细地解答这些问题，并给出相关的证据或者资料来支持自己的回答。
通过解答医生的疑问，医药代表能够增加医生对产品的信任度。
第六步：建立关系在拜访过程中，医药代表不仅要完成销售任务，还要与医生建立良好的关系。
他们可以通过互相交流一些关于工作、行业发展等的信息，或者提供一些与医生工作有关的建议来建立关系。
通过建立良好的关系，医药代表可以增加与医生的信任感，同时也为以后的合作打下基础。
第七步：跟进拜访结束后，医药代表还需要跟进与医生的交流。
他们可以通过电话、电子邮件等方式与医生进行进一步沟通，了解医生使用产品的情况，并随时解答医生的问题。
医药代表拜访案例
医药代表拜访案例作为一名医药代表，拜访医生是我们日常工作中非常重要的一环。
在拜访过程中，我们需要展现出专业的知识和良好的沟通能力，以便与医生建立良好的合作关系，促进药品的销售。
下面我将分享一个医药代表拜访医生的案例，希望对大家有所启发。
某一天，我前往拜访一位心脏科主任医生。
在进入医生办公室之前，我对即将进行的拜访做了充分的准备。
我整理了最新的产品资料和临床研究数据，并对我们公司的药品进行了深入的了解。
我明确了自己的拜访目的，并为可能出现的问题做好了充分的准备。
当我见到医生时，我首先向他致以诚挚的问候，并表达了我对他忙碌工作的理解和尊重。
接着，我简洁明了地介绍了我所代表的药品，重点强调了它的疗效和安全性，并提供了相关的临床数据和病例。
我还注意到医生对于一些新的治疗方案和药物疗法很感兴趣，于是我针对他的兴趣点展开了深入的讨论，并提供了更多的资料和支持。
在与医生的交谈中，我不仅仅是简单地推销产品，更重要的是与医生建立了良好的沟通和信任关系。
我倾听了医生对于患者治疗的需求和病情的讨论，积极地与他进行交流和讨论。
我还向他请教了一些关于心脏病治疗方面的问题，展现了我对于专业知识的了解和热情。
这样的沟通不仅增加了我们之间的互信，也为今后的合作打下了良好的基础。
在结束拜访时，我再次向医生表示感谢，并询问了他对于我们产品的看法和建议。
我还承诺将及时提供更多的支持和信息，并表示期待今后的合作。
在拜访结束后，我及时整理了拜访记录和医生的反馈意见，为下一次的拜访做好了准备。
通过这次拜访，我深刻体会到了与医生建立良好合作关系的重要性。
只有通过专业的知识和良好的沟通能力，我们才能赢得医生的信任和支持，实现药品的销售目标。
我将继续努力学习和提升自己，为公司的发展贡献自己的力量。
总结，医药代表拜访医生是一项重要的工作，需要我们具备专业的知识和良好的沟通能力。
通过充分的准备和真诚的交流，我们能够与医生建立良好的合作关系，促进药品的销售。
医药代表工作拜访全过程情景演示
医药代表工作拜访全过程情景演示一、医药代表拜访药剂科主任人物：1、某医院的药剂科张主任2、康盛公司医药代表张**时间：某天下午3：30情景：药剂科主任办公室，主任一个人坐在办公桌旁，正在看文件。
医药代表手提公文包，走近办公室门口。
门开着，他用手连续敲了两下，药剂科主任没有反应，又连续敲了两下。
主任：她不耐烦地抬起头说：“请进！”情景：小张很自信地走到办公桌旁。
代表：张主任，您好！我是康盛公司的医药代表，我也姓张，叫张**，这是我的名片。
情景：双手递上自己的名片。
主任：康盛公司？没听说过。
你找我有什么事吗？代表：康盛公司是康缘药业公司的子公司。
我今天准备向您介绍我公司的新产品——六味地黄软胶囊。
主任：我们医院已经有了同类产品，按照医院规定，不能再进同类新产品，你还是到其它医院去看看吧！代表：谢谢您的关照。
不过呢，我公司的新产品很有特点，请允许我向您介绍一下，好吗？主任：我马上要去开会，你下次再来吧！代表：真的不好意思，这时候来打扰您！不过，我就打扰您一分钟，行吗？主任：好吧！你可得抓紧点。
代表：我可以坐下来与您商谈吗？主任：可以。
情景：小张的双手利索地打开公文包，迅速地取出产品说明书和一支笔。
主任像往常一样准备去接产品说明书，可是，代表并没有把说明书给她。
小张一手拿着说明书，另一只手拿着笔，开始简要介绍产品的特征。
主任的身体不由自主地向前伸了一下。
代表：张主任，说明书的距离似乎远了点，对您很不方便。
我可以坐在这个座位上吗？主任：可以。
情景：小张移到办公桌旁边的座位上坐下，然后，把说明书递到离主任很近的地方，手中的笔在说明书上流畅的移动。
代表：六味地黄软胶囊与六味地黄丸相比，有四大特点：一是它的有效成份含量高，疗效好。
软胶囊的主要成分——丹皮酚含量大于0.3%，熊果酸含量大于0.03%，均大于其它同类剂型。
二是它的崩解速度快。
软胶囊的平均崩解时限为10分钟，崩解速度明显快于其它同类剂型。
三是易吸收，起效快，生物利用度高。
做临床医药代表的拜访流程
做临床医药代表的拜访流程下载温馨提示:该文档是我店铺精心编制而成，希望大家下载以后，能够帮助大家解决实际的问题。
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医药代表拜访诊所流程及内容
医药代表拜访诊所流程及内容下载温馨提示:该文档是我店铺精心编制而成，希望大家下载以后，能够帮助大家解决实际的问题。
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医药代表工作拜访全过程情景演示
• •中国药典》1985 年版的元胡止痛片，康 缘公司对它改进剂型，并采用国际流行的四大新型剂型之一——软胶囊制剂， • 研制而成的国家四类新药。 元胡止痛软胶囊成份由延胡索和白芷组成。 元胡 • 止痛软胶囊的方解是： 延胡索， 活血、 行气、止痛， “能行血中气滞，气 • 中血滞，故专治一身上下诸痛，用之中的，妙不可言”为方中君药。白芷 :散 • 风除湿、通窍止痛、消肿排脓，为方中臣佐之药。 孙医生： （故意地考考小张。 ）君臣两药之共同作用呢？ 代表：两药共奏理气活血止痛之功，其特点是阴阳兼顾、气血并调，整体论治， 多系统多范围地调控人体功能，但又重在理气活血，化瘀止痛，充分体现了 中医“异病同治”的辨证思维方式，为治疗因气滞血瘀而引起的诸痛之常用 药。 孙医生：有道理
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代表：我可以坐下来与您商谈吗？ 主任：可以。
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情景：小张的双手利索地打开公文包，迅速地取出产品说明书和一支笔。主 任像往常
一样准备去接产品说明书，可是，代表并没有把说明书给她。小张一手拿着 说明书， 另一只手拿着笔，开始简要介绍产品的特征。主任的身体不由自主地向前伸 了一下。 代表：张主任，说明书的距离似乎远了点，对您很不方便。我可以坐在这个 座位上吗？ 主任：可以。
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主任：你说的有点道理。 代表：张主任，是否进几合货，试用一下？ 主任：现在不是进新药的时间，如果需要进新药，必须经过药事委员会讨论。 代表：谢谢您的关照。请问张主任，贵医院的药事委员会都由哪些专家组成 的？ 主任：这是医院的秘密，不能随便告诉人的。 代表：张主任的职业道德真好。那么，在开会之前，我要做哪些工作呢？ 情景：张主任似乎有点为难。 小张见到这情形，马上改变策略。 代表：我是否可以先去拜访一下内科主任，以便取得他的理解和支持，好吗？ 主任：你自己看着办吧！ 代表：请问，内科主任姓什么？ 主任：内科主任姓李。 代表：谢谢张主任！
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医药代表工作拜访全过程情景演示(1)
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一、医药代表拜访药剂科主任
人物：1、某医院的药剂科张主任
2、##公司医药代表张##
时间：某天下午3：30
情景：
药剂科主任办公室，主任一个人坐在办公桌旁，正在看文件。
医药代表手提公文包，走近办公室门口。
门开着，他用手连续敲了两下，药剂科主任没有反应，又连续敲了两下。
主任：她不耐烦地抬起头说：“请进！”
情景：小张很自信地走到办公桌旁。
代表：张主任，您好！我是##公司的医药代表，我也姓张，叫张##，这是我的名片。
情景：双手递上自己的名片。
主任：##公司？没听说过。
你找我有什么事吗？
代表：##公司是XX药业公司的子公司。
我今天准备向您介绍我公司的新产品——六味地黄软胶囊。
主任：我们医院已经有了同类产品，按照医院规定，不能再进同类新产品，你还是到其它医院去看看吧！
代表：谢谢您的关照。
不过呢，我公司的新产品很有特点，请允许我向您介绍一下，好吗？
主任：我马上要去开会，你下次再来吧！
代表：真的不好意思，这时候来打扰您！不过，我就打扰您一分钟，行吗？
主任：好吧！你可得抓紧点。
代表：我可以坐下来与您商谈吗？
主任：可以。
情景：小张的双手利索地打开公文包，迅速地取出产品说明书和一支笔。
主任像往常一样准备去接产品说明书，可是，代表并没有把说明书给她。
小张一手拿着说明书，另一只手拿着笔，开始简要介绍产品的特征。
主任的身体不由自主地向前伸了一下。
代表：张主任，说明书的距离似乎远了点，对您很不方便。
我可以坐在这个座位上吗？主任：可以。
情景：小张移到办公桌旁边的座位上坐下，然后，把说明书递到离主任很近的地方，手中的笔在说明书上流畅的移动。
代表：六味地黄软胶囊与六味地黄丸相比，有四大特点：
一是它的有效成份含量高，疗效好。
软胶囊的主要成分——丹皮酚含量大于0.3%，熊果酸含量大于0.03%，均大于其它同类剂型。
二是它的崩解速度快。
软胶囊的平均崩解时限为10分钟，崩解速度明显快于其它同类剂型。
三是易吸收，起效快，生物利用度高。
软胶囊内容物是采用水提醇沉、水蒸气蒸馏等先进提取工艺，并利用指纹图谱分析精制而成的一种油状液(脂溶性物)，不含生药粉。
4、服用量少、服用方便：3粒/次，2次/日。
主任：看你说得这么好，医药代表都会吹牛。
代表：您说的很有道理，现在有些医药代表在介绍自己产品的时候，总是喜欢夸大其词，这种做法违背了科学。
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情景：主任很自然地点头，表示赞同。
代表：我们公司在培训的时候反复强调，介绍产品一定要讲究科学，实事求是，让相关的医生在开处方时，能做一个准确的判断。
主任：这种产品多少钱一合？
代表：28元一合。
主任：这么贵！六味地黄丸才十几元一合，这种产品在我们地区肯定不好销。
代表：是的，以前，我们也这样认为的。
所以，今年我们才下决心开发这片市场。
主任：这种产品在我们地区的前景不太光明。
我认为，贵公司在这儿投资不值得。
代表：我们在开发市场之前，在附近的市场作了一次调研，数据表明，有83.7的病人不太关心产品的价格，而更关心它的疗效。
再说，现在的患者比较富裕，讲究药品的受污染指标。
我们的产品经过特殊的加工，不含残留的农药.
主任：你说的有点道理。
代表：张主任，是否进几合货，试用一下？
主任：现在不是进新药的时间，如果需要进新药，必须经过药事委员会讨论。
代表：谢谢您的关照。
请问张主任，贵医院的药事委员会都由哪些专家组成的？
主任：这是医院的秘密，不能随便告诉人的。
代表：张主任的职业道德真好。
那么，在开会之前，我要做哪些工作呢？
情景：张主任似乎有点为难。
小张见到这情形，马上改变策略。
代表：我是否可以先去拜访一下内科主任，以便取得他的理解和支持，好吗？!
主任：你自己看着办吧！
代表：请问主任，内科主任姓什么？
主任：内科主任姓李。
代表：谢谢张主任. (待续)。