(20090321) 医药代表工作拜访全过程情景演示(1)

医药代表工作拜访全过程情景演示(1)

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一、医药代表拜访药剂科主任

人物：1、某医院的药剂科张主任

2、##公司医药代表张##

时间：某天下午3：30

情景：

药剂科主任办公室，主任一个人坐在办公桌旁，正在看文件。医药代表手提公文包，走近办公室门口。门开着，他用手连续敲了两下，药剂科主任没有反应，又连续敲了两下。主任：她不耐烦地抬起头说：“请进！”

情景：小张很自信地走到办公桌旁。

代表：张主任，您好！我是##公司的医药代表，我也姓张，叫张##，这是我的名片。

情景：双手递上自己的名片。

主任：##公司？没听说过。你找我有什么事吗？

代表：##公司是XX药业公司的子公司。我今天准备向您介绍我公司的新产品——六味地黄软胶囊。

主任：我们医院已经有了同类产品，按照医院规定，不能再进同类新产品，你还是到其它医院去看看吧！

代表：谢谢您的关照。不过呢，我公司的新产品很有特点，请允许我向您介绍一下，好吗？

主任：我马上要去开会，你下次再来吧！

代表：真的不好意思，这时候来打扰您！不过，我就打扰您一分钟，行吗？

主任：好吧！你可得抓紧点。

代表：我可以坐下来与您商谈吗？

主任：可以。

情景：小张的双手利索地打开公文包，迅速地取出产品说明书和一支笔。主任像往常一样准备去接产品说明书，可是，代表并没有把说明书给她。小张一手拿着说明书，另一只手拿着笔，开始简要介绍产品的特征。主任的身体不由自主地向前伸了一下。

代表：张主任，说明书的距离似乎远了点，对您很不方便。我可以坐在这个座位上吗？主任：可以。

情景：小张移到办公桌旁边的座位上坐下，然后，把说明书递到离主任很近的地方，手中的笔在说明书上流畅的移动。

代表：六味地黄软胶囊与六味地黄丸相比，有四大特点：

一是它的有效成份含量高，疗效好。软胶囊的主要成分——丹皮酚含量大于0.3%，熊果酸含量大于0.03%，均大于其它同类剂型。二是它的崩解速度快。软胶囊的平均崩解时限为10分钟，崩解速度明显快于其它同类剂型。三是易吸收，起效快，生物利用度高。软胶囊内容物是采用水提醇沉、水蒸气蒸馏等先进提取工艺，并利用指纹图谱分析精制而成的一种油状液(脂溶性物)，不含生药粉。4、服用量少、服用方便：3粒/次，2次/日。

主任：看你说得这么好，医药代表都会吹牛。

代表：您说的很有道理，现在有些医药代表在介绍自己产品的时候，总是喜欢夸大其词，这种做法违背了科学。,

情景：主任很自然地点头，表示赞同。

代表：我们公司在培训的时候反复强调，介绍产品一定要讲究科学，实事求是，让相关的医生在开处方时，能做一个准确的判断。

主任：这种产品多少钱一合？

代表：28元一合。

主任：这么贵！六味地黄丸才十几元一合，这种产品在我们地区肯定不好销。

代表：是的，以前，我们也这样认为的。所以，今年我们才下决心开发这片市场。

主任：这种产品在我们地区的前景不太光明。我认为，贵公司在这儿投资不值得。

代表：我们在开发市场之前，在附近的市场作了一次调研，数据表明，有83.7的病人不太关心产品的价格，而更关心它的疗效。再说，现在的患者比较富裕，讲究药品的受污染指标。我们的产品经过特殊的加工，不含残留的农药.

主任：你说的有点道理。

代表：张主任，是否进几合货，试用一下？

主任：现在不是进新药的时间，如果需要进新药，必须经过药事委员会讨论。

代表：谢谢您的关照。请问张主任，贵医院的药事委员会都由哪些专家组成的？

主任：这是医院的秘密，不能随便告诉人的。

代表：张主任的职业道德真好。那么，在开会之前，我要做哪些工作呢？

情景：张主任似乎有点为难。小张见到这情形，马上改变策略。

代表：我是否可以先去拜访一下内科主任，以便取得他的理解和支持，好吗？!

主任：你自己看着办吧！

代表：请问主任，内科主任姓什么？

主任：内科主任姓李。代表：谢谢张主任. (待续)