商用车客户开发维系和交车仪式
客户维护目的与执行要点
滨州方正销售顾问转介绍客户数量
姓名 杨滨杏 王国龙 王美玲 赵扬 马珊 郭有涛
张文 高倩 郑静 张学立 合计
年份 2008年—2010年 2008年—2010年 2008年—2010年 2008年—2010年 2008年—2010年 2009年—2010年
2009年—2010年 2009年—2010年 2010年 2010年
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四、执行要点
4、定期维护，创造商机 1、对已购车客户进行定期回访，联系方式可采取电 话、短信、上门拜访、信函、电子邮件等不同方式。 2、联系时间的间隔不宜太频和太疏，节日和客户生 日除外，联系时机要选择好，不影响到客户的生活 和工作。
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四、执行要点
回访时间 第3个月 第6个月 第9个月
关怀类别 日常关怀
4
二、关键动作
1、交车后当天填写《保有客户管理卡》。 2、交车后三天内必须与客户联系。 3、选择有效联系方式和话题定期联系。 4、每3个月和客户进行一次联系。
5
三、作业流程
1、客户联系准备
2、交车后三天回访 否
3、产品使用是否有问题 是
4、投诉抱怨的处理及跟踪
完美交车
祝贺客户的正确
5、首保、保养提示，日常、周年问候
6、定期维护，创造商机 客户开发
再次销售和维修
6
四、执行要点
客户联系准备： 1、 查阅客户档案中的客户基本信息（客户姓名、电话号 码和车型等）。 2、分析、选择联系方式（电话跟踪、上门拜访、信件等） 及时间段。 3、准备记录用的《保有客户管理卡》。
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四、执行要点
2、三天回访
1、交车后第三天和客户联系，销售顾问明确告知客户通电话的原 因，并确认客户是否有时间交谈，如无则另选时间。
《汽车营销实务》课程教学案
《汽车营销实务》课程教案一、课程定位《汽车营销实务》主要培养从事汽车企业销售活动或相关工作的专业应用型人才。
本课程在汽车运用技术专业教学中作为一门能力拓展课程，是一门以培养学生的专业销售理论和应用技能为目标的课程。
本课程以“汽车营销基础知识”为引领，以“汽车营销实务”为导向，以工学结合、情境教学的方式来设计课程的教学内容和教学方法。
课程具有综合性和职业性特点。
通过本课程学习，学生能很快适应汽车销售岗位，为进入汽车营销职业生涯打好坚实的基础，并能实现零距离上岗。
同时课程还考虑到学生未来职业发展，通过教学，使学生具备汽车市场调研与分析、汽车市场策划等高级营销技能。
二、课程目标1.知识目标（1）掌握汽车营销的基础知识，包括汽车市场营销环境的分析、汽车市场的调研和预测、汽车消费者的分析、汽车定价与分销的策略。
（2）掌握汽车整车销售实务与技巧、汽车营销的“六位绕车”介绍、角色模拟训练、客户开发、接待、咨询、产品介绍、试车、协商、成交、交车、跟踪等知识；（3）理解汽车营销相关工作策划、作业流程并能进行制定、自评互评及工作页的使用等。
2.能力目标（1）学生能够具备收集、分析和组织职业工作所需信息的能力；（2）学生能够进行计划和组织职业工作活动；（3）学生能够依照程序标准作业，优化工作流程，协调配合工作；（4）学生能够具备继续学习，获取新知识技能以及独立解决问题的能力。
3.素质目标（1）培养学生职业工作中自我控制、自我管理及有效工作评价的能力；（2）增强学生的心理、体能素质（3）培养学生的团队精神及参与社会生活能力；（4）提高学生的环保、安全、质量和服务意识。
三、重点、难点章节及内容工学任务三汽车市场营销环境分析一、汽车市场宏观营销环境二、汽车市场微观营销环境三、汽车市场营销环境的特征四、汽车市场竞争对手分析五、消费者购买行为分析工学任务五汽车产品定价策略分析一、汽车价格组成及汽车产品定价的意义二、影响汽车产品定价的主要因素三、汽车产品的基本定价方法四、汽车产品的定价程序五、汽车产品的价格策略工学任务六汽车分销策略一、分销渠道的定义二、分销渠道的功能三、汽车分销渠道的长度、宽度及模式四、汽车产品中间商的类型与特征五、分销渠道的设计、组织与管理六、汽车产品的分销渠道七、汽车销售的物流管理工学任务七汽车产品促销策略分析一、促销策略概述二、促销策略的概念及作用三、汽车产品基本促销方式四、汽车产品促销的目标五、促销组合决策及其影响因素六、人员推销七、广告八、营业推广九、公共关系十、汽车销售促进策略十一、汽车展销会工学任务十新车展示一、新车展示的目的及意义二、新车展示流程图三、执行步骤及内容四、实践环节和内容总体设计（一）主要环节安排本课程教学的第一堂课组织学生进行分组，确定小组成员，作为以后考评的基础。
车展相关创意活动方案(5篇)
车展相关创意活动方案(5篇)车展相关创意活动方案(精选5篇)德国是世界最早办国际车展的地方。
法兰克福车展前身为柏林车展，创办于1897年，1951年移到法兰克福举办，每年一届，轿车和商用车轮换展出。
下面给大家分享一些关于车展相关创意活动方案5篇，希望能够对大家有所帮助。
车展相关创意活动方案（篇1）活动意义：当今社会，汽车不仅仅是一辆代步车，更是一种文华的象征，一种精神的载体，也是广大爱车一簇的时尚的追求，希望通过本届车展将发布尖端产品和技术息，同时，通过特别策划希望争取更多的人成为汽车车迷。
活动的主题：随着汽车市场竞争激烈各大厂商打起了价格牌，车展以“汽车走进生活，为所有车友省钱”为主题，让消费者以最低的价格买到的车，做到消费者、汽车厂商、__三方共赢，充分展示__为更好的服务广大消费者，更大程度的做到为居民省钱，提高开封市民的消费品质，打造一个消费愉快的新模式。
活动时间以及主办单位安排：时间：20__年4月16日到20__年4月17日两天。
主承办单位：协办单位：媒体：冠名单位：活动流程：开展前一晚：布置仪式台，仪式台及音响设备安装到位;6：00清洁打扫;6：20全面保安工作;6：30各参展汽车等设备到场，并开始摆放工作;7：20参展设备摆放完毕;7：30(播放音乐)礼仪小姐请嘉宾、记者到主会场;7：50参加开幕仪式人员全部到位;8：00主持人宣布开幕仪式开始介绍主办方，协办方和赞助单位8：30开幕式结束，车展活动正式开始;8：35开始舞台表演;车模亮相，T台走秀(目的：吸引群众眼球，聚集人气) 9：00表演结束;9：05现场互动，有奖问答10：00汽车驾驶及保养知识宣传，邀请专业人士为大众宣传解答有关汽车驾驶，保养中的知识，同时分发一些汽车驾驶保养小知识传单、汽车知识问答(目的：活跃展览会场气氛，增加参展厂商与大众的互动性，提高参观人群的积极性，聚集展会人气)13：00汽车试驾活动开始;16：00当天车展结束，检查清理现场;环境的布置一、会场布置整个滨河广场周边插上彩旗，彩旗上写着车展的主题，每句主题字体的颜色不同。
在东风公司商用车2003年服务工作会上的讲话
各位领导、各位来宾、女士们、先生们：大家好。
东风商用车2003年售后服务工作会经过认真准备，今天在古城西安隆重召开了。
在此，我代表东风载重车公司和东风汽车贸易公司，向与会的各位领导、各位来宾、新闻界的朋友们表示热烈的欢迎！并向多年来辛勤工作在售后服务战线上的全体同志们表示衷心的感谢！东风商用车售后服务工作已经三年没有召开这样规模的大会了。
短短三年时间，商用车的竞争形势发生了巨大变化，国际、国内竞争对手纷纷崛起，供大于求的矛盾进一步加剧，为获取竞争优势，各个企业纷纷都在采取措施，并把服务作为新一轮竞争最重要的手段之一，在加大各方面的工作力度。
面对新的形势，我们召开东风商用车售后服务工作会，对于主动迎接市场挑战，抓住机遇，谋求更大发展，都具有十分重要的意义。
下面，我讲三个方面的问题：一、三年来售后服务工作的简要回顾近三年，既是东风公司和载重车公司飞速发展的三年，也是东风售后服务工作发生深刻变化的三年。
三年来，东风售后服务网络直接销售东风汽车121481辆，销售东风配件32.4亿元，新车走合保养220035辆，客户建档率达到77％，新建服务网点92家，淘汰服务网点42家，服务网点总数达到470家。
特别是在2002年,服务网络销售东风汽车60532辆,同比上升70％。
销售配件总额11.8亿元，统订分交突破4亿元，同比上升113％。
新车走合保养99486辆，同比上升40％；用户投诉下降30％，用户满意度指数达到80，东风商用车的售后服务开始步入良性发展的轨道。
回顾三年的艰苦历程，东风商用车售后服务工作在以下八个方面取得了突破：一是服务网络管理模式的突破。
根据东风服务事业发展的要求，通过创新服务网络分级管理和鉴定员分级管理的模式，实施对网点的分级管理，有效地调动了服务网络的积极性，营造了鉴定员“比学赶帮”的学习氛围，提升了网络的凝聚力和对东风事业的忠诚度。
通过2002年对用户满意度指数的调查，东风用户满意度指数达到80，超过了行业公认满意度指数75的指标。
汽车展厅接待流程程
汽车展厅接待流程程一、准备阶段。
在顾客踏入展厅之前，咱们可有不少准备工作要做呢。
咱自己得精神饱满呀，就像充满电的小马达一样。
整理好自己的仪容仪表，穿着要整洁得体，可不能邋里邋遢的，毕竟咱代表着整个展厅的形象呢。
这就好比去参加一场超酷的派对，你肯定也想打扮得漂漂亮亮的对吧？然后呢，要确保展厅环境干净整洁。
汽车就像一个个等待检阅的士兵，周围要是乱糟糟的，多影响它们的“威风”啊。
检查一下展车，车身有没有灰尘，内饰是不是干净，轮胎有没有气，这些小细节可不能马虎。
这就像你邀请朋友来家里做客，肯定得把家里打扫得干干净净的呀。
还有哦，各种宣传资料也要摆放整齐。
这些资料就像是我们的秘密武器，可以让顾客更好地了解汽车的各种信息。
要是它们乱成一团，顾客想找个东西都找不到，那多尴尬呀。
二、迎接顾客。
当看到顾客走进展厅的时候，这就是我们的“战斗”开始的时候啦。
要带着超级热情的笑容，就像看到多年不见的好朋友一样。
然后快步走向顾客，眼睛要真诚地看着他们，并且主动打招呼。
可以说：“欢迎光临我们的汽车展厅，今天过得怎么样呀？”这时候的语气一定要亲切自然，可不能像个机器人一样生硬。
如果顾客是一家子来的，还可以和小朋友互动一下，比如说：“小朋友，你今天好可爱呀。
”这样能让整个氛围更加轻松愉快。
这就像是给顾客递上了一把打开愉快看车之旅的钥匙。
三、需求探寻。
打完招呼之后，可不能就傻站着哦。
得开始探寻顾客的需求啦。
可以先从一些轻松的话题开始，比如“您是打算换车呢，还是第一次购车呀？”然后慢慢深入，了解他们对汽车的要求。
是想要轿车还是SUV呢？是更注重动力，还是更在意舒适性呢？这就像是在和朋友聊天，互相分享想法一样。
在这个过程中，要认真倾听顾客的回答，眼睛要看着他们，时不时地点点头，表示你在认真听。
可别光顾着自己说个不停，那样顾客会觉得很不舒服的。
就像你和朋友聊天的时候，如果对方总是打断你，你肯定也不乐意呀。
而且，要根据顾客的回答，适当地给出一些回应和建议。
商用车
份 ， 并整合 斯堪 尼亚 公 司 。 大 众集 团主席弗 迪南 德 皮耶西 ( F e r d in a n d P ie c h ) 表示 ， 大 众 将从此次 与
曼集团 、
斯 堪 尼 亚 结 盟 中获益 1 0 亿 欧元 ，
两倍于先前的预计 。
华菱成都第二 家 4 s 店开 业
2 月 2 8 日 ， 华菱汽车西 南市场的第二 家 4 S 店 在成都开 业 ， 安徽 华菱 汽车股 份有限公 司董 事长刘汉
德 国曼集团成功收购大众巴西 卡客车业 务
德 国 曼集团 近 日发布公 告 ， 称该公 司 已花 1 2 亿欧元 (约 1 5 亿美元 )成功 收购大 众在 巴西 市场的卡车和
客车业务 ， 并计划将该业务 与其拉美商用车业务合并成立 新公 司 。 新公 司将命为 M A N L a t in A m e r ic a ，
如 、
中国重 汽杭发公司总经理 王根生 、
z F 中国区副总裁戴章煜 、
华菱汽车西 南大 区经理 李含坤 、
上 柴动
力 、
潍柴动力以及 当地政府 、
金 融部门 、
经销商 、
用户 1 5 0 多人参加 了开业仪式 。
成都三 业 4 S
店 选 择在
目前 目 前 经 济形 式 不 景 气 的 B寸期 开 业 ， 对于 华菱重 卡在 西 南 地 区 的销 售 事 业 部有着 特殊 的意 义 。
体 制 的变革打下 了 坚 实基础 。
安凯纯电动公 交车批量投放上海
近 日 ， 记 者 获 悉 ， 将有 一 批纯 电动公交车在上 海投放 。 届 时 ， 上 海将继 北京后 成 为第二 个批量 运 营纯 电动公 交车 的城市 。
据 了解 ， 这批车型 是 安 凯客 车制 造 的纯电动 公 交车 ， 共计 投放 1 0 台 ， 总 价值 达 到 3 0 0 0 万 元 。 这 批 车 型 的投放在 改善 环 境 的同 时 ， 也将 为纯 电动公 交车 的大 规模 应 用起到 示 范作 用 。 据 悉 ， 上 海公交系统 已 经 在 8 2 5 路 公交车等多 条公交线路上 投放 了多 辆安凯纯 电动公交车 。
车辆维保接待流程
车辆维保接待流程When it comes to the vehicle maintenance reception process, it is important to have a clear and efficient system in place to ensure that customers are received promptly and that their vehicles are attended to in a timely manner. 对于车辆维护接待流程，重要的是确保有一个清晰高效的系统，以确保及时接待客户并及时处理他们的车辆。
First and foremost, it is essential to have a well-trained and courteous reception staff who can greet customers with a smile and create a welcoming atmosphere. 首先，必须有受过良好训练、彬彬有礼的接待人员，能够面带微笑地迎接客户，并营造出一个友好的氛围。
Furthermore, the reception process should involve thorough communication with the customer to understand their vehicle maintenance requirements and any concerns they may have. 此外，接待流程应涉及与客户的充分沟通，以了解他们的车辆维护需求和可能存在的任何顾虑。
In addition, it is crucial to have a streamlined system for documenting the customer's vehicle information and any specificrequests they may have. 此外，对于记录客户的车辆信息和可能有的具体要求，建立一个精简的系统非常关键。
汽车销售的八大流程
1. 开始建立客户关系：（1)评估客户需求过程中，销售顾问应随时保持微笑（2）从客户的角度考虑问题，并倾听客户的谈话及隐含的真意
2. 提供公司经营业务信息：(1)说明访谈要做的事情，对客户有何益处并征求同意(2）说明销售服务商的服务区域的范围及内容（3）针对客户用车所在区域，说明服务的方式，以示啬客户的服务方便性
2．联络PDI人员安排最洽当的交车时间，以便PDI人员可顺利进行新车清洁工作.
3．联络客户确认交车时间,并向客户说明交车的程序。
4．销售顾问做交车前最终检查,确保车内外各项功能正常。
5．在专用交车区交车。
6．交车前确认车款、保费、装饰费及相关费用一分不少收齐。
7．证件、单据、随车配备点交.（身份证、暂住证、营业执照、组织机构代码证、购车发票、合格证及技术参数表、保险单及保险发票、使用说明书、点烟器等）
汽车顾问式销售八大流程
流 程
标 准 说 明
客户开发
（准备)
1.客户开发的流程：制定开发潜在客户方案(渠道《展厅、电话、网站、路演、展示、老客户转介绍、服务人员介绍、陌生拜访、缘故：亲朋好友同学录、黄页DM、二手车、大客户等等》的了解、信息的收集、策略的运用、文案的制作跟踪)→确定开发客户的先后顺序(客户分类及建立意向客户卡）→与潜在客户联系（已有的大批量现有客户、广宣活动吸引的客户、内部情报的客户、流程执行不成功的客户）→建立关系→客户邀请约→接待。
8．后续追踪及统计分析.
洽谈成交
1．销售顾问首先为客户解说整个购买咨询的过程并解释其利益所在。
2．价格/价值协议过程中，销售顾问要从客户的角度考虑及注重双向沟通。
3．若客户仍有疑虑,要仔细倾听并设身处地为他着想。
4．再针对客户认为整部车最重要的利益，再重述一遍同时强调这个“价格”，实质上具备那些价值。
汽车售后接待流程是什么
汽车售后接待流程是什么汽车售后接待流程是指汽车销售服务机构为顾客提供售后服务时所进行的一系列操作与程序。
该流程以提供全方位的服务为目标，以满足顾客的需求和期望为宗旨，保障顾客的权益，提高顾客满意度，增加顾客忠诚度。
下面将就汽车售后接待流程进行详细的介绍。
首先，汽车售后接待流程的第一步是预约接待。
顾客在需要维修或保养汽车时，可以通过电话、网上或现场等方式进行预约，说明车辆的故障或需求，并提供相关的车辆信息，如车型、车牌号等。
服务人员会记录下顾客的需求并安排合适的时间段为顾客提供服务。
第二步是接待确认。
顾客到达售后服务机构后，服务人员会核对顾客的预约信息，并与顾客沟通确认车辆的具体问题和需求。
同时，服务人员还会对车辆进行初步检查，了解车辆的整体状况。
通过接待确认，服务人员能够更准确地了解顾客的需求和车辆的问题，为后续的服务提供基础。
第三步是报价和方案提供。
在确认了顾客的需求后，服务人员会根据车辆的故障或保养项目，提供相应的报价和维修保养方案。
报价和方案应详细列出所需的工时费用、配件费用等，并说明维修保养的具体项目和方法。
同时，服务人员还会与顾客充分沟通，解答顾客的疑问，确保顾客对报价和方案有清晰的了解和认识。
第四步是服务征批。
在顾客同意报价和方案后，服务人员会向顾客征得书面或口头的维修保养委托。
征得顾客的批准后，服务人员将根据报价和方案进行维修保养工作，确保服务的质量和效果。
第五步是服务过程管理。
在进行维修保养时，服务人员需要对车辆进行全面的检查和修复，确保车辆在维修保养后能够正常运行。
同时，服务人员还需遵守相关的操作规程，使用专业的设备和工具，确保服务的可靠性和准确性。
此外，服务人员应及时与顾客沟通，将维修保养的情况及时告知顾客，并提供进展的反馈和报告。
第六步是维修保养完成。
在完成维修保养工作后，服务人员将车辆交还给顾客，并与顾客一同对维修保养工作进行检查验收。
顾客应对维修保养工作的质量、配件的使用等进行了解和确认。
汽车销售接待流程
汽车销售接待流程汽车销售接待是汽车销售服务中至关重要的一环，是客户与销售人员之间建立联系的第一步，也是客户体验的重要组成部分。
一个良好的汽车销售接待流程能够提升客户满意度，增加销售机会，同时也能够提升汽车销售人员的专业素养和服务水平。
下面将详细介绍汽车销售接待的流程及注意事项。
1. 接待客户。
当客户到店时，销售人员首先要做到热情接待。
可以主动迎接客户，微笑并握手致意，表现出诚恳和友好。
在接待过程中，要注意言谈举止，保持礼貌，让客户感受到尊重和关怀。
此外，要及时了解客户的需求和意向，引导客户进入销售流程。
2. 了解客户需求。
在与客户交谈的过程中，销售人员要有耐心倾听客户的需求和要求，了解客户购车的目的、预算、喜好等信息。
通过有效的沟通，销售人员可以更好地把握客户的心理和实际需求，从而提供更加个性化的服务和解决方案。
3. 展示车辆。
根据客户的需求和要求，销售人员应当合理安排展示车辆，向客户介绍车辆的性能、配置、价格等信息。
在展示车辆时，要注重细节，讲解车辆的特点和优势，让客户对车辆有更深入的了解。
4. 试乘试驾。
当客户对某款车型产生兴趣时，销售人员应当主动提出试乘试驾的建议。
在试乘试驾过程中，销售人员要引导客户关注车辆的驾驶感受、舒适性、安全性能等方面，同时也要主动解答客户的疑问，帮助客户更好地了解车辆。
5. 谈判和签约。
当客户对某款车型有意向时，销售人员要及时进行谈判，根据客户的需求和预算进行合理的议价，并最终达成购车协议。
在签约过程中，销售人员要详细解释购车合同的内容和条款，确保客户对购车过程和相关权益有充分的了解。
6. 交车和售后服务。
当客户决定购车后，销售人员要及时安排交车，并向客户介绍车辆的使用方法、保养注意事项等内容。
同时，还应当积极跟进客户的售后服务需求，提供贴心的售后服务，留下良好的客户印象。
总结。
汽车销售接待流程是汽车销售服务中不可或缺的一部分，一个良好的接待流程能够提升客户满意度，增加销售机会，同时也能够提升汽车销售人员的专业素养和服务水平。
新车交车流程及准备工作
商用车标准交车流程通过长期研究，我们发现，在车辆状态已定的情况下，经销商与客户良好的情感联系将极大得提高客户满意度，进而提高品牌的美誉度与口碑，为经销商带来更多的、高成交率的客户，这一现象在那些集中了大量个体卡车用户的山西、内蒙等地区表现得更为明显——那些销售额高的经销商往往是提供更加优质、体贴的服务的经销商。
同时，我们也发现，多数商用车经销商并不重视与客户的情感联系，简单而生硬的销售与服务模式最终影响了客户的满意度与忠诚度。
同时，通过我们的研究也发现，在整车销售过程中，最能促进经销商与客户情感沟通的环节是——交车，这个环节在乘用车销售中得到很多经销商的重视，而在商用车销售领域，还没有得到足够的重视。
因此，在当下，如何提高在交车环节的客户满意度，将对客户整体满意度的提高带来很大的帮助。
整车销售过程通常包括销售准备、顾客接待、需求分析、产品说明、试乘试驾、报价签约、交车等过程，交车是指从经销商与客户达成交易意向、交纳定金后，经销商将车辆交给客户的过程。
交车时，客户处于兴奋与不安的状态，兴奋情绪是由于得到新车而产生，而不安则是因为对车辆状态的不明确。
因此，在交车过程中，如果客户的情绪得到正向的认同与安抚，客户将对经销商更加认同，信任感加强，从而为后续的沟通打下良好基础。
鉴于商用车作为生产资料的特性，商用车客户对车辆的技术要求较高，在交车前，销售顾问需要详细了解客户的用车需求，在交车环节中加强技术性介绍，同时客户一般具有一定的车辆使用经验和维修知识，所以在交车环节中需要准备与客户的互动，保证客户的疑问在这一环节得到满意的答复，做到为客户降低使用成本，实现价值传递。
一个良好的商用车交车环节流程应基于对客户需求的深入理解，做到技术化、细致化、流程化、个性化等方面兼顾。
同时，我们还需要注意一个问题，在交车时，客户的精神状态与销售人员的精神状态处于不同的时期(如图1)，客户此时还处于购车的兴奋期，而销售人员的精神状态已经处于销售过程的后期，因此经销商在对销售人员的培训显得尤为重要，依此提升销售人员对交车的认识与热情，使交车过程更让客户满意。
欧曼打响重卡服务改革第一枪
03□邮箱：wanganews@黄 博 “您常去服务站维修保养重卡吗？”当《商用汽车新闻》记者向重卡司机们提出这样的问题时，得到的答案大部分都是否定的。
据了解，中国重卡司机尤其是运输散户很少去重卡4S 店进行维护保养，他们更愿意去一些小修理厂进行车辆维保，很多司机认为，重卡服务站并不能提供他们所需要的服务。
2011年1月9日，福田欧曼发布了国内首个世界级重卡服务标准——“5T”服务标准，包括全过程、全周期、全方位、全统一、全满意5方面，这一服务标准的推出，或将改变重卡不进服务站的现状。
国内首创全周期服务重卡司机为什么不去服务站？《商用汽车新闻》记者经过大量走访发现，目前国内重卡普遍采取三包期制服务，售后服务主要针对三包期内的车辆展开，而对三包期外的服务并未涉及，这也是造成这种情况的最重要因素。
几年前，欧曼率先延长了三包期，让用户得到了更多实惠，得到了用户的好评。
然而，随着行业的发展和企业的进步，在欧曼看来，延长三包期还远远不够。
于是，在新推出的“5T”服务标准中，欧曼承诺给用户提供围绕产品终身的全周期服务。
这样一来，重卡服务站将成为重卡司机维护保养的首选，能够让爱车终身得到专业的维护保养，享受最正规的原厂件，何乐而不为？对此，中国物流技术协会理事长戴定一表示：“近年来，物流市场发展迅速，物流企业对于运输车辆的要求越来越高，同时对重卡服务的要求也越来越高。
低端重卡和低水平的重卡服务已经不能满足物流企业的需求，可以说，靠低价竞争的重卡产品在未来将越来越难赢得市场。
物流企业需要的是高性价比的重卡以及高附加值的服务。
欧曼在这个时候推出‘5T’服务标准，已经引起了物流行业的关注。
全周期服务对于物流企业来说最为实用，有重卡企业全周期的服务保驾护航，物流运输效率就能得到更好的保证。
”全方位服务面面俱到在用户的印象中，重卡服务就是指车辆维修和保养，欧曼“5T”服务标准中的全方位服务彻底颠覆了这一传统意义上的重卡服务理念。
上汽红岩展示中国力量 楼建平功成不必在我 功成必定有我
实 现 年 销 量 15 万 辆 才 是 目 标， H6 的发布，新能源产品体系更
这就决定了产品必须面向未来， 加完善、强大。截至目前，上汽
具备足够的前瞻性。
红岩已打造出杰虎、杰狮、杰豹
追求卓越 矢志第一
上汽红岩内部组织机构调
在 立 项 之 初， 产 品 前 瞻 性 三大平台，涵盖纯电动、混合动 整，则是上汽红岩为了实现上述
重卡市场的疯狂、刺激与残酷，
你想不到。
在 一 路 狂 飙 的 重 卡 市 场，
上 汽 红 岩 1~2 月 累 计 销 售 整
车 13300 多 辆， 累 计 同 比 增 长
127.1%， 创 下 历 史 新 高， 朝 着
今年 10 万辆的目标迈出了坚实
的一步。
10 万辆是上汽红岩今年的
根据客户的需求进行定制，从而
新能源车方面，上汽红岩总经理 牵引、自卸、载货、专用、新能 囊团队，使得红岩 H6 从立项到
楼建平都已成竹在胸。
源市场重拳出击的组合。
预研都站在了行业制高点，甚至
因为他手握红岩 H6 平台这
作为全新开发的产品平台， 不比国际一线品牌逊色。对于上
个利器，而第七代重卡也在预研 红岩 H6 自然有过人之处，那就 汽红岩来说，不做则已，一做就
能源前瞻性技术牢牢掌握在自己 己 的 运 营 需 求， 选 择 上 汽 红 岩 枪，3 月 12 日， 首 站 山 西 朔 州
手中；而上汽商用车板块研发平 充换一体重卡 80、160 公里等 举行了上汽红岩晋陕蒙分公司
台一体化，更是整合各种资源， 不同的模块化充换电解决方案， 100 辆交车仪式暨全年推广主题
大咖访谈
上汽红岩展示中国力量 楼建平：功成不必在我 功成必定有我
商用车标准交车流程
商用车标准交车流程摘要：商用车标准交车流程是指商用车在交付给客户之前，需要完成一系列的验收程序和交车步骤。
本文将从以下几个方面介绍商用车标准交车流程：交车前准备、验车程序、交车手续、车辆保养及售后服务等，旨在帮助读者深入了解商用车交车流程，提高客户满意度和企业品牌声誉。
关键词：商用车，交车流程，验收程序，售后服务正文：一、交车前准备1.商用车生产完成后，销售经销商负责对车辆进行初步检查，确保车辆符合出厂标准并做好相关准备工作。
2.客户在前往经销商提车前，需与销售工作人员确认好提车时间和地点，准备好相关交车手续材料。
3.销售工作人员应当向客户介绍商用车的基本性能、功能及注意事项，确保客户对车辆使用要求有一个全面的了解。
二、验车程序1.客户到达提车地点后，销售工作人员应当为客户进行详细的验车介绍，客户应当认真检查车辆是否符合出厂标准。
2.客户可以开启车门、观察车内环境、试坐座位、试开车等，确保车辆的各项功能正常。
3.如果发现车辆存在质量问题，应当及时向销售工作人员反馈，由工作人员协助解决。
三、交车手续1.客户在验车通过后，销售工作人员会为客户提供商用车交车手续，包括车辆使用说明书、车辆合格证明、车辆保养手册、保险单等。
2.客户应当认真阅读交车手续，并保证签字确认，确保交车过程的合法性和有效性。
四、车辆保养及售后服务1.商用车交车后，客户需要按照车辆使用说明书及保养手册的要求进行车辆保养，以保证车辆的正常使用寿命及安全性。
2.客户如果在车辆使用过程中出现任何质量问题，应当及时向经销商反馈，并按照售后服务流程进行处理。
结论：商用车标准交车流程对于交车双方具有很大的意义，对于客户来说，可以更好地了解车辆性能、功能及注意事项，对车辆的使用更加安全放心。
对于商用车销售企业来说，则是提高客户满意度、增强企业品牌声誉的重要手段。
因此，商用车销售经销商应当积极推行标准交车流程，提高服务质量和效率。
标准交车流程是企业与客户交互的重要环节，因此需要严谨、规范，以确保交车的合法性、有效性和安全性。
海格客车将服务两大国际盛事
特 别 关 注
海 格 客 车将 服 务 两 大 国 际 盛 事
山 辜 平 川
２ ０ 年 ６月 ２ ｔ 好运北京 ０７ ２ Ｅ，“
—
一蒯～ 会一一 议 二的 一 一通 内黼 国求 ，一 赡 摩 一， 也飙 包观
的奋 斗 目标 ，该公司把提升 公பைடு நூலகம்车
车交车仪 式”在 苏州金龙举行 ，３ ０
辆海格客车 即将 开赴青岛 ，承担起 服 务两 大国 际性盛事 的重要 责任 。
这是继去年代表中国客车走 出国门 ， 成 功服务 第 十五届 多 哈亚运 会后 ， 客车品牌要有较 高的美誉度 ，客车
海格客车 再次亮相大型国 际性赛事 的安全性能更是 重中之重。海格客 和 重要会议 。人们再一次领略到海 车是 中国客车业 中唯一一个 以 “ 安 格客车 品牌 影响力。 全” 为主要诉求 点的品牌 ， 专注做 品 青 岛旅游局林红军先生在交 车 质 ， 用心做 安全 ， 使海格客车 的安全
常隆客车与斯堪 尼亚进行技术合作 。 经 营理 念 ， 坚持 科 技 领 先 ，积 极 与 升 中 国 Ｂ Ｔ客车 的设计制 造 水平 ， Ｒ 江苏常隆客车有限公 司黄坤达董 事 国 际 顶 级 汽 车 制 造 商合 作 ，建 设 自 为我 国大 中型城市打造世界 一流 的 长和 斯 堪 尼 亚 商 用汽 车 有 限公 司 马 主 品牌 ，逐 步扩 大其在 高端 客车的 城市快速公 交客车精品 。
一
座 以上 巴士 制 造 商 之一 。 戴 克 、 与 沃 北京举办的 第八届 国际公路 水运 交 尔沃 和 德 国 Ｍ Ｎ 称 全球 四 大 商 用 Ａ 并 通技 术 与设 备 展 览上 荣 获 “ 尚 创 时
车公 司，所生产 的车辆被 誉为全球 新 奖” ０ ７ ４月 １ ，在 第六 。２ ０ 年 Ｅ ８ｌ
4S店售后客户服务深化流程
客户服务深化流程一、新车客户1）、交车时间内的陪伴与介绍责任人:服务顾问要求：客户交车时介绍自身职责、添加客户微信、递交名片。
新车客户在提车以及车辆使用过程中，最信赖的往往是接触最多的销售顾问，因此服务顾问要将客户的信赖转移到自己身上，能第一时间了解到客户需求。
2）、首月的客户回访责任人:服务顾问要求:询问客户用车情况、告知客户首保日期行驶公里，预约电话的方便性。
首月的客户回访电话，可以加深客户对服务顾问职责印象，以及一些潜在的客户需求,如客户车辆存在问题，应第一时间邀约客户进场检测.3）、到期首保电话提醒责任人：服务顾问要求:告知客户进店进行首次保养，需要携带的物品，预约时间电话邀约过程中要求客户预约保养时间,告知客户预约可以免去客户排队等待时间的便捷性。
4）、客户进站体验责任人:服务顾问、维修技师要求:各个岗位严格按照服务流程执行，引导客户参与至流程中细节：见到客户礼貌问候。
服务顾问内容：服务顾问热情引导新进客户对本站进行参观，讲解本站服务流程，各区域位置,将客户带至维修区域。
维修技师内容：由维修技师讲解各类用车中的注意事项,车辆的重要零部件，讲述本次需要维修内容,以及可以免费享受到的各项检测，提供检测数据表并让客户签字确认。
客户首次进站对于未知事物存在一定的局促性,售后各岗位人员给予客户充分的尊重，来抵消客户的不适感，（见到客户后工作人员应面带微笑对客户问好）5）、三日内回访电话责任人:服务顾问要求：详细记录客户提出问题，引导客户提出建议客户离场三日内进行电话回访,询问客户维修保养后车辆的使用情况，并要求客户进行服务评分,引导客户提出需要改进的建议。
只有不断的改进，才能不断的进步，客户的建议需求才是每人个需要提升的方向。
二、流失客户1)、客户关怀活动开展责任人：售后全体群体：12月未进场客户分析：造成客户流失大致可分为1、价格劣势,乡镇周边汽修厂维修保养价格优势对客户的吸引2、地理劣势，路途较远为客户提供的便捷性差3、车辆出保，车辆超出质保期对客户心理造成以上两项影响构想:定期对流失客户进行活动招揽，开展偏远地区服务进家活动，提前预约客户，携带保养油料进行上门维修保养服务。
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制作
复定
初定
流向分析
区域内载货品系分析 ----流向 ----群体
分析
区域规划
部署区域及路线规划 ----踩点规划 ----初步选择
规划
踩点选择
部署区域及路线规划 ----踩点
踩点
初步洽谈 选定目标位置进行初步洽谈 ----洽谈方法
初步确定 初步确定安装位置 ----初步达成一致目标
最终确认 最终确定安装位置 ----达成协议
摊主措手不及：“早上刚到的货， 没来得及尝尝，看这红润的表皮应 该很甜”。
老太太二话没说扭头就走了。（对 产品了解一定是亲自体验出的，亲 自体验感受出的才是卖点。只限于 培训听到的知识，应对不了客户）
老太太：“我想买酸点的苹果 ”。
摊主：“我这种苹果口感比较 酸，请问您要多少斤?”
老太太：“那就来一斤吧”。( 客户需求把握了，但需求背后 的动机是什么？丧失进一步挖 掘的机会，属于客户自主购买 ，自然销售不能将单值放大）
石场踩点
石场踩点
铁岭县踩点
成功关键要点： １、踩点时，面一定要广，待全部踩完后根据各地情况进行最终选择。 2、位置选择需严谨，避免重复产生资源浪费。 3、选择赠送广告画面方式来商谈广告牌安装。
铁岭县踩点
调兵山踩点
案例分析----亲商活动
案例背景： 辅导老师刚接手商家时，经销商在当地知名度较低，很多客户选购其他品牌车辆。 解决方案： 辅导老师结合客户群体及经销商所在区域特性，制定切实可行的品牌及企业推广 方案： 1、强势广宣灌输，制作广宣牌匾投放在各乡镇，让人们认识经销商，了解其所售品牌车型和企业文化。 2、深度互动，建立信任关系，赠送礼品，让客户从内心深处体验、认可、接受品牌，感受我们的关怀， 大胆创新，从而提高品牌销售力。 3、安装期间每日工作时间为早6：00—22：00 实施效果： 辅导期间，通过强势宣的攻势，可有效提高经销商在当地的知名度，并且增加集客量。 此次活动广宣费用0投入。
活动现场
活动现场
活动现场
成功关键要点： １、前期踩点必须到位，全面覆盖，最大限度提高品牌曝光率。 2、花最少的钱产生最大的效果。 3、位置选择需严谨，避免资源浪费。 4、所有推广活动必须定期维护，保证画面完整及时效性。
活动现场
活动现场
保证活动成功十大步骤：
维护
分析
规划
跟踪
踩点
整体活动闭环流程
安装
洽谈
2.车辆交付 a) 功能配置介绍 b) 服务介绍 c) 保养知识介绍 d) 交车确认 e) 交车仪式 3.当日回访
B:车辆准备： ① 保持车辆状态完好，附件齐全
② 再次核对车辆型号、配置、上装 情况
③ 在客户到店前将新车停至交车场 地
Байду номын сангаас
C:场地准备： ① 有指定交车区，方便绕车检查
② 交车区干净整洁，地面无油污水 渍、无垃圾
地点，但是两组分别去同一个地方，效果不一 ，就要研究原因。（认真、延迟）
二、兵力-问题1
• 1、我们的区域到底怎么分？ • 2、区域分组完成后我们怎么管理？
章鱼式发展理念，外拓计划推进、优秀案例分享
三、山头-问题2
• 1、我们到底去哪外拓？ • 2、我们到底怎么外拓？
一周总共收集客户信息83人次， 其中当日就有客户打电话咨询，并 第二天就有客户到店看车。并且一 周之内发完所有宣传单页，总经理 十分满意，当时决定加印15000份 。
摊主称赞着老太太，又说他的水果每天都是几点进货，天天卖光，保证 新鲜(将单砸实，让客户踏实），要是吃好了，让老太太再过来(建立客户 黏性）。
老太太被摊主夸得开心，说“要是吃的好，让朋友也来买”提着水果， 满意的回家了。
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新车交付
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1.交车前准备： a) 电话预约 b) 车辆准备（PDI） c) 场地准备 d) 文件准备 e) 物品准备
中国一汽解放 客户开发、维护、交车仪式
一汽解放汽车有限公司
资源管理专员
一汽解放标准化销售流
程推广
一汽集团经销商自主改
善项目
一汽解放标准化服务流
程推广
一汽解放汽车销售有限公司 网络部-网络支援室
邴峰岐 18686422405 QQ53627493
第五届一汽解放营销技 能大赛评委
• 自我介绍 • 拿起手机打开微信-面对面建群 • 我要发红包了
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4、摊主四 这时她又看到一个摊主的苹果便去询问：“你的苹果怎么样啊?” 摊主：“我的苹果很不错的，请问您想要什么样的苹果呢?”（探求需求 ） 老太太：“我想要酸一些的”
摊主:“一般人买苹果都是要大的甜的，您为什么要酸苹果呢?”（挖掘更深 的需求） 老太太：“儿媳妇儿怀孕了，想吃点酸的苹果” 摊主：“老太太您对儿媳妇儿真是体贴啊，将来您媳妇儿一定能给您生 一个大胖孙子。（适度恭维，拉近距离）几个月以前，附近也有两家要 生孩子的，她们就来我这里买苹果，（讲案例，第三方佐证）您猜怎么 着?这两家都生了个儿子，(构建情景，引发憧憬） 你想要多少? （封闭 提问，默认成交，适时逼单 ，该出手时就出手） 老太太：“我再来两斤吧。” 老太太被摊主说得高兴了(客户的感觉有了，一切都有了）。摊主又对老 太太介绍其他水果。
老人开口讲话了，他只说了一句话：“在成功的道路上，你如果没有耐心去 等待成功的到来，那么，你只好用一生的耐心去面对失败。”
人生箴言：
你可以不思成功，但你的生活并不会因此而轻松。每个人都应耐 心追逐成功，你会因此而品尝到成功的果实。成功就是简单的事情重复 做，只在持之以恒地坚持下去，成功迟早会光顾你。
Guangzhou
凡事皆源于想法 针对这些想法和方法该如何操作？
潜客开发的方式
----线上开发 ----线下开发
电 台 线上的方式有什么？
四大媒体
优点：范围广、受众广。 缺点：时效性、针对性、资金投入、自然行为规避。
线下的方式有什么？
自身人脉开发 保有跟踪激活 战败跟踪激活 路过销售网点
封锁 行销外拓
线上开发案例----亲商活动
案例分析----亲商活动（踩点、成本控制）
案例背景： 整体亲商活动策划完毕后，关键就是需进行踩点。踩点完毕后，接下来的关键就是成本控制。 解决方案： 辅导老师结合客户群体及经销商所在区域特性，亲自对铁岭行政区域进行了详细的踩点： 1、在所有区县乡村寻找集中区域、集中地点进行初步商谈。 2、预估宣传版面尺寸，选择位置好、版面大的集中地点重点商谈。 3、踩点期间每日工作时间为早8：00—21：00 4、所有广告牌的安装均需考虑到成本控制问题。 5、只花制作、安装及运输等费用，不花广告费。 实施效果： 通过踩点最终选择53块集中地进行覆盖，覆盖所有区县的主要人群集中地。 所有广告牌安装均做到了0广告花费。
人际交往的技巧将会令发掘潜在客户更为容易。 从长远看，具有社交能力的销售顾问会比坐等客户上 门的销售顾问有更可靠的表现。
发掘潜在客户是可以做到的，而且要比你想象的 简单得多。许多销售顾问之所以不愿意去做潜在客户 的发掘，并不是因为缺乏客户来源，而是因为这项工 作需要付出聪明和辛勤的努力。
• 你认为卖车遇到最难的问题是什么？
D:文件准备： ① 随车文件：保用服务手册，使用
说明书 ② 购车发票 ③ 车辆合格证 ④ 购车合同 ⑤ 保险合同（投保车辆） ⑥ 交车确认表
E:物品准备： ① 照相机 ② 红绸布/礼花（按地方风俗） ③ 随车工具包 ④ 车辆钥匙 ⑤ 签字笔 ⑥ 文件袋 ⑦ 宣传画册/礼品
服务顾问重点介绍项目： ① 首次保养时间、保养服务项目 ② 维修保养流程 ③ 常规保养期限、方式及程序 ④ 对购买车辆的保养建议 ⑤ 一汽解放24小时救援热线电话
执行改善：单页发放量需要增加。
单页加印章
改成原子章
1、武器-单页
前期准备
磨刀不误砍柴工 ----工具
----印章 ----路线 ----问卷调查表 ----彩页 ----笔 ----礼品
准备
2、兵力分配-战前准备
• 1、分组（每组有男有女，有驾照） • 2、根据地图，客户密集区分配区域 • 3、区域分配后，看效果。总没有效果及时更换
错误做法： ① 交车没有戴白手套 ② 交车时接听电话时间过长 ③ 让客户直接在PDI检查表上签字 ④ 让客户直接在交车确认表上签字 ⑤ 服务顾问没有提醒保养维修事项
MOT执行要点： ① 交车时佩戴白手套 ② 销售经理赠送礼物
③ 公司人员参与交车仪式合影，集 体祝贺
④ 提供免费午餐 ⑤ 交车当日电话回访
• 1、武器 • 2、兵力 • 3、山头（渠道）
1、武器-单页
执行说明：1、原先使用名片或者即时贴。 2、起到宣传作用，但不便携带。 3、发放过程中容易掉落，成本高。 4、装订时费时费力。 5、宣传工具进行改进升级。
名片钉在单页上
单页薄厚不均匀
执行成果：1、使用印章代替原来的订装名片。 2、节约成本提高效率，携带方便。 3、原子章反复使用，随身携带。
1、摊主一 老太太去买菜，路过水果摊，看到卖 苹果的摊主，就问道：“苹果怎么样 啊?” 摊主回答：“我的苹果特别好吃，又 大又甜!”。 老太太摇摇头走开了（只讲产品卖点 ，不探求需求、都是无效介绍，做不 了单）
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2、摊主二
老太太又到一个摊子，问:“你的 苹果什么口味的？”
3、摊主三 旁边的摊主见状问道：“老太 太，您要什么苹果，我这里种 类很全!”
讨论：如何能够卖好卡车？
目前各区域卡车客户如何开发得到的（手段）？
Hilongjiang Jilin
Ningxia Gansu
Hebei Shanxi
Shandong
Chengdu
Sichuan
Hubei CSZL
Jiang su
Anhui