分销渠道管理
如何做好分销渠道的管理
如何做好分销渠道的管理在当前市场环境下，企业需要建立一个合理的销售渠道，以优质的产品和服务占领市场份额，而分销渠道，作为企业销售战略上一个重要的组成部分，占据了重要的地位。
那么如何做好分销渠道管理呢？一. 渠道的选定渠道的选择对于一个企业的发展至关重要。
首先，需要考虑渠道的类型，根据企业的产品性质、地域以及消费者的需求、消费习惯来从中选择合适的渠道。
其次，需要进行初步的市场调研，了解市场对渠道的选择偏好，根据实际情况确定渠道的类型和布局。
二. 渠道的管理渠道由于涉及到多个环节、多个地方的人员和物流环节，因此其管理也是多方位的。
渠道的管理应从以下几个方面入手：1. 渠道的监管要加强对渠道的监管，保证渠道的顺畅，减少中间环节的损耗，降低经营风险。
对渠道中的重要环节，如销售额、库存量、市场反馈等进行定期检查和统计，全面掌握渠道的情况。
2. 渠道的激励通过对渠道的激励，可以增强渠道员工的积极性和愿意度，从而提高销售额。
激励手段有多种，如提供长期稳定的渠道资源、给予优惠政策、发放奖励和福利等，同时也要考虑渠道的开发和绩效等方面。
3. 渠道的维护要加强对渠道员工的培训，通过培训提高员工的销售技巧和专业知识，增强员工的服务意识和满意度，并对渠道中的各个环节建立一套有效的激励机制，建立供应商与渠道之间的密切合作关系，从而在竞争中占据优势。
三. 渠道的创新渠道创新是企业在市场竞争中提高竞争力的必经之路。
渠道创新可以分为渠道结构创新和业务模式创新两种，前者指的是渠道受众的变化，后者指的是渠道模式的转型和创新。
1. 渠道结构创新渠道结构创新，主要是指通过深度挖掘市场，根据不同的市场需求和消费群体的差异，建立符合市场需求的渠道结构，通过对渠道的不断拓展和优化，提高销售额和市场占有率。
2. 业务模式创新现代社会的发展要求企业在商业模式上创新，以此提高核心竞争力。
业务模式创新，不仅仅要考虑自身的变化，还需要从客户的角度出发，考虑满足客户需求，通过创新模式打造更具竞争力的销售渠道。
《分销渠道管理》课件
06 分销渠道的案例分析
案例一：成功的分销策略
总结词
通过有效的分销策略，企业成功地扩大 了市场份额，提高了销售额。
VS
详细描述
某服装品牌通过精准的市场定位和目标消 费群体，选择合适的分销渠道，如线上商 城、专卖店和百货商场等，并制定了一系 列的促销活动，成功吸引了大量消费者， 实现了销售业绩的快速增长。
数字化分销渠道
01
数字化分销渠道的兴起
随着互联网技术的发展，数字化分销渠道逐渐成为主流，为企业提供了
更广阔的市场和销售机会。
02
电子商务平台的优势
电子商务平台如淘宝、京东等为企业提供了便捷的销售渠道，降低了交
易成本，提高了交易效率。
03
移动端分销渠道的发展
随着智能手机的普及，移动端成为重要的销售渠道，企业可以通过APP
《分销渠道管理》ppt课件
目 录
• 分销渠道概述 • 分销渠道的设计与构建 • 分销渠道的运营与管理 • 分销渠道的冲突与协调 • 分销渠道的创新与发展 • 分销渠道的案例分析
01 分销渠道概述
分销渠道定义
1
分销渠道是指商品和服务从生产者向消费者转移 过程中所经过的途径，包括中间商、代理商、零 售商等。
渠道管理的挑战与对策
渠道冲突
针对不同渠道成员之间的利 益冲突，采取有效措施进行 协调，如制定合理的价格体 系、划分销售区域等。
渠道窜货
制定严格的窜货管理政策， 加强监管力度，维护市场秩 序。
渠道忠诚度
通过提供优质的服务、支持 政策等手段，提高渠道成员 的忠诚度。
渠道效率
优化渠道运营流程，降低成 本，提高渠道整体效率。
2
分销渠道是连接生产与消费的桥梁，通过它，生 产者能够将产品或服务传递给最终用户，实现价 值。
第四章分销渠道管理
第四章分销渠道管理本章重难点第一节渠道运营管理考点1：渠道管理概述考点2：不同类型商品分销渠道的构建考点3：渠道成员管理考点4：渠道权力管理考点4：渠道冲突管理第二节分销渠道系统评估考点1：渠道差距评估考点2：分销渠道运行绩效评估第三节分销渠道发展趋势考点1：网络分销渠道考点2：渠道扁平化考点3：渠道战略联盟第一节渠道运营管理考点1：渠道管理概述（一）市场营销渠道与分销渠道市场营销渠道：指配合起来生产、分销和消费某一生产者商品和服务的所有企业和个人。
分销渠道：指促使某种商品和服务经由市场交换过程，顺利地转移给消费者（用户）消费使用的一整套相互依存的组织。
（二）分销渠道管理目标（1）市场占有率：一定时期内，企业商品在市场上的份额，反应企业的营销能力。
（2）利润额：企业的分销活动能给企业带来的利润数量，反映企业的经营状况。
（3）销售增长额：反映企业发展状况的基本指标。
考点2：不同类型商品分销渠道的构建（一）消费品分销渠道的构建1．消费品分类（1）便利品：日用品、冲动购买品、应急物品。
（2）选购品：家用电器、服装、美容美发产品等。
（3）特殊品：特殊品牌和式样的汽车、服装等。
（4）非渴求品：人寿保险、工艺类陶瓷以及百科全书等。
2．常见的消费品分销渠道模式模式优缺点1．渠道冲突的界定（1）含义：是指渠道成员之间因为利益关系产生的矛盾和不协调。
（2）本质：是渠道主体利益、行为和心理上的冲突。
2．渠道冲突的分类（1）按照渠道成员的层级关系划分①水平冲突：指同一渠道中同一层次的中间商之间的冲突。
②垂直冲突：指同一渠道中不同层次的成员之间的冲突。
③多渠道冲突：指当某个厂商建立了两条或两条以上的渠道向同一市场出售产品或服务时，发生在这些渠道之间的冲突。
（2）根据利益冲突与对抗性行为的关系划分学者杜茨根据是否存在利益冲突和是否有对抗性，将冲突分为以下四种类型。
①象限Ⅰ——冲突：指同时存在对抗性行为和利益冲突的情况。
②象限Ⅱ——潜伏性冲突：指存在冲突的利益，但不存在对抗性行为。
《分销渠道管理》项目三分销渠道管理
成本效益：综合考虑分销渠道 的成本与收益，选择经济合理 的渠道类型。
02
分销渠道策略规划
市场分析与定位
01
市场规模与增长
评估目标市场的规模、增长率和 潜力，以确定市场的吸引力和分 销机会。
02
03
消的需求、购买行为 和偏好，以指导产品选择和渠道 设计。
分析竞争对手的渠道策略、市场 份额和营销策略，以制定有针对 性的分销策略。
有效的沟通是渠道合作的关键。成员 间应定期交流市场信息、销售数据、 库存状况等，以便更好地协调供应链 和市场需求。此外，成员间还可以开 展联合营销、共同研发等协作活动， 以提升整体竞争力。
为了维护渠道合作关系，需要对成员 进行适当的激励和约束。激励措施可 以包括价格优惠、促销支持、返利政 策等，以鼓励成员积极推广和销售产 品。同时，通过合同条款、保证金、 独家代理等方式对成员进行约束，确 保他们履行义务，不损害整体利益。
强化销售培训：提升销售人员的 专业技能和服务意识，提高销售 业绩和客户满意度。
改进物流配送：优化物流配送网 络，提高运输效率和准时送达率 ，降低运输成本。
05
分销渠道创新与发展
互联网时代的分销渠道变革
电子商务的崛起
互联网时代推动了电子商务的快速发展，许多企业开始通过电子商务平台进行 在线销售和分销，打破了传统实体店铺的销售模式。
《分销渠道管理》 项目三：分销渠道 管理
2023-11-12
目录
• 分销渠道管理概述 • 分销渠道策略规划 • 分销渠道关系管理 • 分销渠道绩效管理 • 分销渠道创新与发展
01
分销渠道管理概述
分销渠道的定义与功能
定义：分销渠道是指 产品和服务从生产商 到最终消费者所经过 的路径和环节，包括 批发商、零售商、代 理商、经销商等中间 商。
分销渠道管理
名词解释分销渠道：是指产品或服务从生产者向消费者转移过程中所经过的，由各中间环节所联结而成的路径。
渠道战略：指的是为了实现分销渠道目标而制定的一整套指导方针。
渠道设计：是指在创建全新市场营销渠道，或改进现有渠道过程中所做的决策。
物流：是指有效的安排商品的仓储、管理和转移，使商品在需要的时间到达需要的地点的经营活动。
定量订货方式：当库存量下降到预定的最低的库存数量（订货点）时，按规定数量进行订货补充的一种库存管理方式。
OEM：就是委托生产，实际上是一种“代工生产”的方式，其含义是品牌生产者不直接生产产品，而是利用自己掌握的“关键核心技术”，负责设计和开发新产品，控制销售渠道，具体的加工任务交给别的企业去做，承接加工任务的制造商被称为OEM厂商，其生产的产品就是OEM产品。
渠道绩效评估：就是指厂商通过系统化的手段或措施对其营销渠道系统的效率和效果进行客观的考核和评价的活动过程。
历史比较法：将渠道系统或渠道成员的当期销量与上期销量相比较，得出上升或下降的比值，然后再与整体市场的升降百分比进行比较。
区域比较法：就是将各渠道成员的绩效与该区域的销售潜量分析所得出的数值进行比较的绩效评估方法。
选择分销：指制造商在某一地区仅仅通过少数几个精心挑选的、最合适的中间商推销其产品。
分销渠道广度：是指厂商选择几条渠道进行某产品的分销活动。
公司型渠道关系：是指一家公司通过建立自己的销售分公司、办事处或通过实施产供销一体化及横向战略而形成的一种关系模式。
直复营销：它是以盈利为目标，通过个性化和大众化的沟通媒介向目标市场成员发布产品信息，以寻求对方直接回应(问询或订购)的营销方式。
国际分销渠道：是指使所有产品及所有权从生产者转移到国际消费者的过程中所经历的各种渠道和市场组织的总和。
特许经营：指特许权授予人与被授予人之间通过协议，授予受许人使用特许授予人已经开发的品牌、商品、经营技术、经营规模的权利。
水平性冲突：指的是某一企业的渠道系统中处于同一水平的不同渠道客户之间的竞争。
分销渠道管理制度总则
分销渠道管理制度总则第一章总则第一条为了规范分销渠道管理，维护企业品牌形象和销售渠道的正常运作，制定本制度。
第二条本制度适用于公司在市场推广中建立和管理分销渠道的各项制度规定。
第三条分销渠道管理是公司市场推广的重要组成部分，其目的是建立有效的销售网络和合作伙伴关系，提高产品销售量并增强品牌影响力。
第四条公司将按照市场需求和产品定位，制定适合的分销渠道策略，合理配置资源，提高销售渠道的运作效率和管理水平。
第五条公司将依法合规，诚实守信，建立正当合法的分销渠道，杜绝骗取销售费用，侵害经销商利益等违法行为。
第二章分销渠道的建立与管理第六条公司将根据产品性质和销售市场需求，确定合适的分销渠道策略，包括经销商、代理商、加盟商等形式，建立合作关系。
第七条公司将依据合同的约定，为分销渠道提供产品信息、培训支持、市场推广等服务，帮助经销商提高销售能力和维护品牌形象。
第八条公司将通过区域代理制度和合理的销售政策，保护经销商的合法权益，共同促进销售成长。
第九条公司将建立健全的渠道管理机制，定期评估并优化分销渠道，加强对经销商的管理和培训，提高合作伙伴的忠诚度。
第三章分销渠道管理的监督与考核第十条公司将建立健全的分销渠道监督体系，定期对各级经销商进行考核评估，合理激励高效合作伙伴，淘汰低效合作伙伴。
第十一条公司将建立渠道管理信息系统，实现对经销商的销售数据、库存情况等实时监控，及时调整产品供应和市场推广策略。
第十二条公司将依法合规，加强对分销渠道的合规性监督和管理，防范经销商违法行为，维护企业形象和品牌声誉。
第四章分销渠道管理的应急处理与纠纷解决第十三条公司将建立健全的应急处理机制，及时响应市场变化和分销渠道问题，积极解决各类紧急事件和矛盾纠纷。
第十四条公司将依法合规，通过协商和调解等方式解决分销渠道纠纷，保障分销渠道的稳定和合作关系的持续发展。
第五章分销渠道管理制度的执行与监察第十五条公司将建立健全的分销渠道管理制度执行机制，建立责任意识和服务意识，确保各项制度规定的全面贯彻执行。
分销渠道管理第八章分销渠道冲突及其解决
论点2：渠道成员之间始终处于一种对立统一状态。
二、渠道冲突的类型1
性质维度： 良性冲突：不会对产品、市场及厂商关系造成
根本影响和实质性变化的冲突形式，比如：
——经营权/返利/价格/促销/费用/产品等 ——渠道动力！/ 激活——鲶鱼效应！
恶性冲突：会对产品、市场及厂商关系造成根 本影响和实质性变化的冲突形式，
理由：
1、追求利益是渠道的天性！ 2、分销渠道成员都是独立的经济实体！ 3、渠道的复杂性和管理水平的有限性！
所以： 从这个意义上讲，跨区域冲货是无法完全避免
的。但我们总是有办法去减少和控制这种恶性 窜货现象的发生，保护厂商利益。
五、治理 “窜货”的有效办法
1、必须严格设计和执行分销层次与价格层次相 匹配的级差价格体系。
声誉及渠道关系的恶性销售行为。
如图（A区域经销商窜货）
低价
低价
低价
前提：畅销产品、品牌 / 现代区域经销制
一、“窜货”是一种恶性销售行为
“窜货”现象之中国特色！ “窜货是一种极易被忽视，但对品牌和企业经
营杀伤力很强的营销病症，特别是对有深厚品 牌积累的企业。”
1、——它被誉为“渠道的顽疾” ； 2、——内行人把它视作“洪水猛兽”； 3、——“窜货”是真正的“渠道杀手”。
11、沟通不畅造成误解
12、一方发展滞后拖后腿
四、渠道冲突解决思路
1、沟通 2、合作 3、政策调整 4、战略联盟 5、谈判 6、调解 7、仲裁 8、法律手段 9、清除
五、渠道冲突的核心问题
渠道冲突如何转化为 渠道动力？
“窜货”及其治理
专题1：渠道冲突如何转化为渠
道动力？
第七章 渠道冲突及其解决
关于渠道冲突
分销渠道管理分销渠道冲突及其解决
通过建立稳定的分销渠道，企业可 以降低交易成本，减少与每个消费 者进行交易的时间和费用，提高交 易效率。
分销渠道的历史与发展
历史
分销渠道的发展历程可以追溯到古代的集市贸易和手工业时期，随着市场规 模的扩大和商业的发展，分销渠道逐渐形成了以中间商为核心的结构。
发展
现代分销渠道随着科技的发展和市场的变化而不断演变，互联网和电子商务 的兴起使得分销渠道更加多元化和便捷化。
通过组织渠道成员之间的交流活动、合作项目等方式，增进相互了解
和信任，减少误解和猜疑，从而降低冲突产生的可能性。
调整渠道结构与成员角色
重新定义渠道成员的角色
根据市场需求和渠道结构的变化，重新定义渠道成员的 角色和职责，明确各自的权力和责任，避免因为角色模 糊而产生冲突。
优化渠道结构
根据市场变化和销售数据，对渠道结构进行调整和优化 ，例如合并重复的渠道、开发新的渠道等，以降低冲突 的风险。
利益冲突
当渠道成员的利益发生冲突时 ，可能会导致冲突。
分销渠道冲突的影响
负面影响
分销渠道冲突可能导致渠道效率下降、渠 道关系不稳定、企业市场份额下降等问题 。
VS
正面影响
适度的分销渠道冲突可以激发渠道成员的 警觉性和积极性，促进他们解决问题，提 高渠道绩效。
03
分销渠道冲突解决策略
建立有效的沟通机制
经过调查发现，存在以下问题： 对分销商的支持力度不够、培训 和指导不足、窜货现象严重。
家具公司加强与分销商之间的合 作，提供更加全面的支持，包括 市场推广、促销支持、培训和指 导等。同时建立合理的价格体系 和窜货管理机制。
分销商的积极性和忠诚度得到提 高，销售额得到提升，市场占有 率得到扩大。
分销渠道管理的基本概念
分销渠道管理的基本概念营销策略之分销策略相关概念：分销渠道：分销渠道是指某种货物和劳务从⽣产者向消费者移动时取得这种货物或劳务的所有权或帮助转移其所有权的所有企业和个⼈。
它主要包括商⼈中间商，代理中间商，以及处于渠道起点和终点的⽣产者与消费者。
在商品经济条件下，产品必须通过交换，发⽣价值形式的运动，使产品从⼀个所有者转移到另⼀个所有者，直⾄消费者⼿中，这称为商流，同时，伴随着商流，还有产品实体的空间移动，称之为物流。
商流与物流相结合，使产品从⽣产者到达消费者⼿中，便是分销渠道或分配途径。
分销渠道策略：为了使产品迅捷地转移到消费者⼿中，企业应选择最佳的销售渠道，并适时对其进⾏调整与更新，以适应市场变化。
销售渠道策略包括：a开拓和渗透策略，即新建渠道时，企业通过⾃筑营销点或招引中间商来开拓渠道,若所向往的渠道已被对⼿控制,则可进⾏渠道渗透，⼀步步挤占对⼿的渠道；b巩固策略，即为防⽌对⼿渗透进来,采⽤⾃动连锁、⼯商连营、特许经营等⽅式来巩固现有渠道；c扩展策略，有: 密集性扩展，即从量上扩⼤销售点；专营性垄断，即提⾼某⼀专业市场的占有率,加强对其控制；和综合性扩展，即综合以上两个。
分销渠道管理：分销渠道管理是指对分销渠道成员进⾏协调和控制的的过程。
包括三⽅⾯的内容：⾸先是选择渠道成员，即在渠道设计完成后，具体选择哪些中间商作为⾃⼰的渠道成员；⼆是如何激励中间商并处理好与他们之间的关系，同时还要协调好中间商之间的关系；三是对渠道成员的⼯作进⾏评估，并进⾏调整。
分销渠道设计：分销渠道设计是分销渠道决策的重要内容，包括选择最佳的渠道模式、确定每⼀层次所需中间商的数⽬，中间商的类型以及确定渠道成员的的权利与责任。
分销渠道设计的基本过程是确定渠道设计⽬标；评估渠道的宽度和深度、中间商的类型；影响渠道选择的因素；确定渠道成员的任务；选择具体的渠道组合模式。
间接渠道：指⽣产者通过流通领域的中间环节把商品销售给消费者的渠道。
分销渠道管理的八种模式
分销渠道管理的八种模式1.直销：直销是指企业直接将产品销售给最终消费者，没有中间环节。
这种模式可以减少中间环节的成本和利润，提高企业的利润空间。
然而，直销也需要较强的销售和服务能力，以及产品售后支持等。
2.经销商：经销商模式是指企业将产品销售给经销商，由经销商负责分销给最终消费者。
经销商可以提供产品的专业市场知识、销售网络和渠道覆盖，帮助企业拓展市场。
同时，企业需要为经销商提供良好的经销政策、培训和支持。
3.代理商：代理商模式是指企业委托代理商代理销售产品，并提供一定的销售佣金或提成。
代理商可以通过自己的销售网络和渠道来推广和销售产品，帮助企业进入新市场。
企业需要与代理商建立长期合作关系，并提供良好的销售支持和培训。
4.零售商：零售商模式是指企业将产品销售给零售商，由零售商负责销售给最终消费者。
零售商可以提供产品陈列、促销和售后服务等，加强产品在零售市场的竞争力。
企业需要与零售商建立良好的合作关系，共同制定市场推广策略。
5.批发商：批发商模式是指企业将产品销售给批发商，由批发商进行分销和市场销售。
批发商通过其广泛的销售网络和渠道，将产品分销给零售商或其他中间商，帮助企业拓展市场。
企业需要依靠批发商的销售能力和渠道优势，为其提供利益激励和销售支持。
6.大客户：大客户模式是指企业将产品销售给大型企业或机构，由其内部进行分销和使用。
通过与大客户建立合作关系，企业可以获得稳定的销售和订单，稳定产品市场份额。
企业需要了解大客户的需求，并提供个性化的销售和服务支持。
7.线上销售：线上销售模式是指企业通过互联网平台，将产品进行在线销售和分销。
线上销售可以将产品推广到全国甚至全球范围，提高企业的销售覆盖和品牌曝光度。
企业需要建立专业的电子商务平台，并进行线上推广和销售活动。
8.多渠道销售：多渠道销售模式是指企业通过同时使用多种分销渠道的方式进行销售。
多渠道销售可以较好地满足不同消费者的需求和购买习惯，扩大产品的市场份额。
第4章 分销渠道管理
第四章分销渠道管理考点：渠道权力管理（一）渠道权力及其来源1.渠道权力的界定渠道权力:是指特定渠道成员控制或影响另一渠道成员行为的能力。
2.渠道权力的来源(1）渠道权力来源的六类型:1)奖励权2）强迫权3)法定权4）认同权5)专长权6)信息权(2）渠道权力来源的区分1)强制性权力和非强制性权力将强迫权归为强制性权力的范围，把剩余的其他权力归为非强制性权力的范围。
这样划分避免了区分专长权、信息权、法定权、认同权的问题。
2）中介性权力和非中介性权力——中介性权力:当影响者向目标对象展示权力时就在使用中介性权力，即影响者可以迫使目标对象承认它的权力。
包括:奖励权、强迫权和法律法定权。
——非中介性权力:没有目标对象的觉察就不存在的权力。
包括:专长权、信息权、认同权和传统法定权。
（二）渠道权力的运用渠道权力运用战略表现必要的权力来源许诺战略如果你按照我说的去做，我就会奖励你奖励权法律战略如果你不按照我说的去做，我就会惩罚你强迫权请求战略请按照我希望的去做法定权信息交换战略无须说明我想要的是什么，我们来探讨什么对我们的合作伙伴更有利认同权、奖励权、强迫权建议战略如果你按照我说的去做，你会有更多盈利专长权、信息权、奖励权考点：渠道冲突的分类按渠道成员的层级水平冲突同一渠道中同一层次的中间商之间的冲突垂直冲突同一渠道中不同层次的成员之间的冲突多渠道冲突当某个厂商建立了两条或两条以上的渠道像同一市场出售产品或服务时，发生在这些渠道之间的冲突按利益冲突与对抗性行为冲突同时存在对抗性行为和利益冲突的情况潜伏性冲突存在冲突的利益，但不存在对抗性行为虚假冲突发生在不存在利益冲突，但是双方有对抗性行为的情况下不冲突对抗性行为和利益冲突都不存在按渠道冲突程度低度冲突区根据冲突频率、冲突强度以及冲突事件的重要程度，将渠道冲突分为三个层次；冲突强度是指冲突双方争执的激烈程度，冲突频率是指冲突发生的频繁程度，冲突事件的重要程度是指引起冲突的问题的重要程度。
分销渠道介绍和管理
分销渠道介绍和管理分销渠道是指将产品从生产商或供应商处通过经销商、代理商等进行销售的过程。
分销渠道的建立和管理对一个企业的市场拓展、销售业绩的提升都起着至关重要的作用。
下面将详细介绍分销渠道的类型、策略和管理方法。
一、分销渠道的类型1.直销渠道：直销是指生产商或供应商直接向最终用户销售产品，常见的形式有门店销售、网上销售、邮购等。
直销渠道具有直接接触消费者、可以快速传递信息、提供个性化服务等优势。
2.经销商渠道：经销商渠道是指通过中间商（经销商、代理商等）将产品从生产商或供应商流向最终用户。
经销商渠道可以将产品推广到更广泛的市场，提高企业的销售覆盖面。
3.多级渠道：多级渠道是指产品从生产商或供应商通过多个层级的经销商流向最终用户。
多级渠道可以有效地将产品分销到各个地区甚至国际市场，但渠道成本较高，需要更复杂的管理和协调。
二、分销渠道的选择策略1.根据产品特性选渠道：产品特点决定了适合的分销渠道。
例如，消费品通常适合通过零售渠道销售；工业品通常适合通过经销商渠道销售。
2.根据市场需求选渠道：根据目标市场的特点，选择适合的分销渠道。
例如，针对农村市场，可以选择通过代理商或农村连锁店销售产品。
3.根据成本效益选渠道：评估各种分销渠道的成本和效益，选择最适合企业的分销渠道。
例如，对于小规模企业，可以选择合作伙伴或分销商的方式，通过共享资源和成本来降低分销成本。
三、分销渠道的管理方法1.渠道伙伴选择和评估：选择合适的渠道伙伴是分销渠道管理的重要环节。
可以通过招标、评估等方式找到合适的伙伴，评估其质量、信誉、销售能力等指标。
2.渠道合作关系建立和维护：建立良好的合作关系对于分销渠道的管理至关重要。
可以通过定期开展培训、提供市场支持、共同制定销售目标等方式来维护渠道伙伴的积极性和忠诚度。
3.渠道销售监控和激励机制：通过设定销售目标、进行销售数据分析、提供奖励制度等方式来监控和激励渠道伙伴，以确保他们的销售行为符合企业的利益。
如何进行有效的分销和渠道管理
如何进行有效的分销和渠道管理分销和渠道管理是现代商业成功的关键之一。
一个成功的商家需要精准的商品定位、适当的售价策略、合理的渠道管理和高效的销售团队。
在这篇文章中，我将从渠道分销的角度，给大家分享一些实用的经验和方法，以帮助您更好地开展分销和渠道管理。
一、渠道分销的定义及分类渠道分销是指企业通过各种渠道向市场销售产品的过程。
一般来讲，渠道分销可以分为两种类型：直销和间接销售。
直销是指企业直接向消费者销售产品，间接销售是指企业通过分销商和代理商向终端消费者销售产品。
下面我将分别就两种销售模式进行探讨。
二、直销的特点及营销策略直销模式最大的特点就是企业与消费者之间的沟通渠道较为直接，这使得直销产生了许多独特的营销策略。
在直销中，消费者可以直接与销售人员交流、咨询产品信息、体验产品等，这使得他们对产品更加了解，并自然而然地产生了购买欲望。
那么，如何实现良好的直销与消费者之间的互动呢？这里分享给大家几个实用的方法：1.组建销售团队。
企业可以组建专业的销售团队来负责直销业务，要求销售团队必须拥有专业的产品知识和业务技能，了解消费者的需求。
同时，团队成员之间要相互配合，形成紧密的团队合作，以提高销售产能。
2.培训与激励销售人员。
企业需要定期对销售人员进行培训，帮助他们深入了解产品知识和销售技巧，提高专业素养。
同时，要通过制定合理的激励机制，来鼓励销售人员继续努力，为企业创造更大的销售业绩。
3.加强与消费者的互动。
企业可以通过各种方式加强与消费者之间的互动，比如举办产品体验活动、推出优惠计划、收集顾客反馈等，以增强消费者对企业的信任感和忠诚度。
三、间接销售的特点及渠道管理不同于直销，间接销售中，企业需要通过分销商和代理商来与终端消费者进行联系和交流，所以渠道管理对间接销售来说尤为重要。
好的渠道管理可以有效地提高销售效率，降低管理成本。
1. 选择合适的分销商和代理商。
企业在选择分销商和代理商时，需要考虑到其信誉度、行业经验、市场占有率等因素。
分销渠道管理中存在的问题及对策
分销渠道管理中存在的问题及对策分销渠道管理是企业发展中至关重要的一环，它关乎着企业产品的销售和市场份额的扩大。
然而，在实际运营中，分销渠道管理也面临着一系列问题。
本文将从渠道冲突、合作关系、渠道选择和管理等方面，深入探讨分销渠道管理中存在的问题，并提出相应的对策。
一、渠道冲突问题及对策1.1 价格冲突价格冲突是指由于不同层级的分销商在定价上产生竞争而引发的问题。
由于价格竞争激烈，分销商往往会以降低产品价格来吸引消费者，从而降低了整个市场的利润空间。
对策：企业应建立完善的定价，并严格执行。
同时，可以采取差异化定价策略，在不同层级或不同市场采取不同价格来避免直接竞争。
1.2 权益冲突权益冲突是指在分销过程中各个环节之间权益不平衡或利益矛盾所引发的问题。
例如，生产商与经销商之间存在利润分配不合理、经销商与零售商之间存在产品售后服务问题等。
对策：企业应建立公平合理的利润分配机制，并与各个环节的分销商建立良好的合作关系。
同时，加强对经销商和零售商的培训，提高其产品知识和服务水平，以提升整个渠道的效益。
二、合作关系问题及对策2.1 合作意识不强在分销渠道管理中，由于各个环节之间利益不一致或信息不对称等原因，导致合作意识不强。
这会影响到渠道成员之间的协同效应和整体运营效率。
对策：企业应加强与分销渠道成员之间的沟通与协调，建立良好的合作关系。
可以通过定期会议、培训等方式加强沟通，并制定共同目标和奖惩机制以增强合作意识。
2.2 信息共享不畅信息共享是分销渠道管理中至关重要的一环。
然而，在实际运营中，由于信息传递方式不畅或存在信息保密问题等原因，导致各个环节无法及时获得所需信息。
对策：企业应建立起高效的信息共享平台，确保各个环节的信息流通畅通。
可以利用互联网技术，建立在线平台或使用信息化系统来实现信息共享。
同时，要加强对渠道成员的培训，提高其对信息共享的重要性和必要性的认识。
三、渠道选择问题及对策3.1 渠道冗余渠道冗余是指企业在选择分销渠道时过于追求数量而忽视了质量和效益。
分销渠道管理分销渠道冲突及其解决
分销渠道管理：分销渠道冲突及其解决概述分销渠道管理是指管理企业的销售渠道，确保产品通过合适的渠道流向市场，以实现销售目标。
在分销渠道的运作过程中，经常会遇到分销渠道冲突的问题，这些冲突可能对企业的营销战略和销售绩效产生负面的影响。
本文将介绍分销渠道冲突的原因、影响以及解决方法。
分销渠道冲突的原因1. 直销与间接销售冲突直销和间接销售是两种常见的销售模式，对于企业而言，往往出现这两种销售模式之间的冲突。
直销是指企业自己直接向最终用户销售产品，而间接销售则是通过分销商、经销商等中间商来销售产品。
直销和间接销售之间的冲突主要有以下几个原因：•销售目标的不一致：直销团队和间接销售团队的销售目标可能不同，直销团队更注重直接销售额，而间接销售团队更注重渠道销售额。
•利益分配的问题：直销团队和间接销售团队之间可能存在利益分配的问题，比如直销团队可能对通过渠道销售的产品提成不满。
•销售冲突的避免：双方没有明确的销售分工和沟通机制，导致销售冲突的发生。
2. 渠道中的价格冲突价格是分销渠道管理中的一个重要因素，对于分销商而言，价格的差异可能导致销售冲突。
价格冲突的原因包括：•渠道盈利的不一致：分销商希望通过提高产品售价来获得更高的利润，而企业希望通过降低产品售价来提高市场份额。
•折扣和促销的差异：企业可能会给直销团队提供更大的折扣和促销资源，导致间接销售团队感到不公平。
•多渠道销售造成的价格冲突：企业采用多渠道销售时，不同渠道之间的价格差异可能导致销售冲突。
分销渠道冲突的影响分销渠道冲突对企业的影响是多方面的：1. 销售业绩下滑分销渠道冲突会导致销售团队间的内部竞争和分散注意力，进而影响到销售业绩的提升。
2. 售后服务不到位分销渠道冲突可能导致分销商之间不愿意提供售后服务，这会降低企业的售后服务质量，进而影响顾客的满意度。
3. 市场份额损失渠道冲突可能导致企业的产品在市场上的竞争力下降，从而失去市场份额。
分销渠道冲突的解决为了解决分销渠道冲突，企业可以采取以下策略：1. 制定明确的分销政策企业需要制定明确的分销政策，包括销售目标、销售分工、价格策略等，以避免分销渠道冲突的发生。
分销渠道管理的含义和类型
分销渠道管理的含义和类型引言在市场经济中，产品的销售往往需要通过各种渠道进行分销。
分销渠道管理是指企业对于分销渠道的选择、发展、合作和控制等方面的管理活动。
分销渠道的选择与管理对于企业来说至关重要，它直接影响到企业的销售效果和市场竞争力。
本文将探讨分销渠道管理的含义和主要类型，并分析其特点和应用。
分销渠道管理的含义分销渠道管理是指企业对于分销渠道的选择、发展、合作和控制等方面的管理活动。
它涉及到分销渠道的选址、渠道伙伴的选择与培养、渠道合作与激励、渠道控制与评估等方面。
分销渠道管理的目标是通过合理的分销渠道布局和优化的渠道合作方式，提高销售效果，降低销售成本，增强企业的市场竞争力。
分销渠道管理的类型根据渠道的组织形式和销售职能的不同，分销渠道管理分为直销和间接销售两种类型。
1. 直销直销是指企业通过自己的销售团队直接面对终端顾客进行销售的方式。
它可以通过面对面的洽谈、直销会议、电话销售、网络销售等形式进行。
直销具有以下特点：•直销可以减少中间环节，提高销售效率和利润空间；•直销可以更好地了解和满足顾客的需求，建立稳固的顾客关系；•直销可以迅速反应市场变化，实施灵活的销售策略。
然而，直销也面临一些挑战，如高成本、招募和培训销售团队的困难等。
2. 间接销售间接销售是指企业通过合作伙伴或分销商将产品销售给最终顾客的方式。
间接销售可以通过批发渠道、零售渠道、经销商、代理商等进行。
间接销售具有以下特点：•间接销售可以利用合作伙伴的资源和渠道网络，拓展销售覆盖面；•间接销售可以通过合作伙伴的专业知识和经验，提供更好的售前售后服务；•间接销售可以降低企业的销售成本和风险。
然而，间接销售也面临一些挑战，如渠道冲突、合作伙伴管理和控制的困难等。
分销渠道管理的关键要素无论是直销还是间接销售，分销渠道管理都需要考虑以下关键要素：1. 渠道选择渠道选择是指企业根据产品特点、市场需求、竞争状况等因素，选择适合的分销渠道。
如何进行渠道管理和分销
如何进行渠道管理和分销渠道管理和分销是企业发展中至关重要的组成部分。
好的渠道管理能够有效地提高产品的销售量和市场的竞争力，而适当的分销策略则可以帮助企业拓展市场，打开销售通路。
本文将着重介绍如何进行渠道管理和分销，帮助企业在市场中立于不败之地。
一、渠道管理1. 渠道布局企业在选择渠道时需要综合考虑多方面因素，例如产品的特点、目标市场、竞争环境、销售费用等。
对于不同的产品，适合的销售渠道也是各不相同的。
因此，企业需要在渠道布局上做到精细化。
可以根据产品类型、目标市场、销售范围等因素，选择适合自己的销售渠道，如零售店、批发商、经销商、代理商、自营店等。
2. 渠道管理渠道管理的目的是保持与合作伙伴之间的稳定关系，确保产品能够顺畅地在市场上销售。
企业需要建立切实可行的业务合作规范，明确双方的合作权利和义务，以及达成共识的销售目标和营销策略。
企业应该定期与渠道伙伴沟通，了解商品的销售情况和市场反馈，并根据市场需求和销售情况对渠道伙伴的销售技能和服务质量进行必要的培训和评估。
3. 价格策略产品价格是渠道管理中一个非常关键的因素，在制定产品价格策略时，应当综合考虑市场需求、制造成本、利润水平等因素。
企业应该设定合理的产品价格，避免出现价格过高或过低的情况，从而影响产品的销售。
二、分销策略1. 选择合适的分销渠道在选择分销渠道时需要考虑市场人口密度、市场需求、产业集聚程度等因素。
应该将市场的地理位置、人口规模、消费水平等作为考虑因素，选择能够最大程度满足市场需求的销售渠道。
2. 建立良好的销售网络销售网络是分销策略的重要组成部分。
企业在选择分销渠道时应该建立起完整的销售网络，以适应市场需求。
在建立销售网络的过程中，需要考虑如何优化区域渠道，以便于加强销售策略的统一性和市场影响。
3. 制定差异化分销策略差异化分销策略是分销渠道管理中的一个重要部分。
企业可以通过调整产品价格、服务质量、营销策略等方式，建立与竞争对手的差异化优势，从而增强企业的市场竞争力。
分销渠道管理的主要内容
分销渠道管理的主要内容分销渠道管理是企业在市场竞争中实现优势的重要手段之一。
它通过建立合理的分销网络和完善的管理制度，对销售市场进行系统的布局和规划，实现企业的市场竞争优势，提高销售业绩。
分销渠道管理的主要内容包括以下几方面：一、渠道策略制定渠道策略是指企业在销售和分销过程中，根据市场和产品的不同特点，制定适合自身的销售渠道和分销方式，以满足市场需求和提高企业的销售业绩。
渠道策略制定需要深入了解市场和消费者的需求，以及竞争对手的情况，确定最佳的销售渠道和分销策略。
二、渠道选择和管理渠道选择是指企业会根据自身情况和市场需求，选择适合自身的销售渠道，以达到销售业绩的最大化。
渠道选择涉及到销售渠道的种类、数量、地域分布等方面的选择。
渠道管理是指企业在销售渠道运作过程中，需要对渠道进行规划、组织、协调、控制和监督，以确保销售渠道的效率和效益。
渠道管理需要通过市场调研和渠道绩效评估等方式，不断优化渠道结构和管理模式。
三、渠道合作和协调渠道合作和协调是企业实现分销渠道管理的关键内容之一。
建立良好的合作关系和协调机制，对于提高分销效率和降低成本具有重要作用。
渠道合作和协调还可以加强渠道的对接和沟通，避免销售环节中出现信息滞后、信息失真等问题，提高产品的市场反应迅速度。
四、渠道培训和激励渠道培训和激励是企业提升分销渠道竞争力的重要手段之一。
渠道培训是指对渠道中的销售人员进行培训和指导，提高销售渠道团队的专业素质和销售技能。
渠道激励是指通过提供积极的激励政策，激发分销渠道的积极性和创造力，提高他们的工作热情和销售业绩。
综上所述，分销渠道管理是企业实现市场竞争优势和提高销售业绩的重要手段。
通过制定渠道策略、选择和管理渠道、实现渠道合作和协调、培训和激励渠道等多种手段，企业可以提高销售渠道效率、降低销售成本、拓展市场销售规模，从而实现企业的市场竞争优势和盈利目标。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
分销渠道管理第一章分销渠道的功能、结构与管理关系第一节分销渠道及其功能1.分销渠道：是促使产品（服务）顺利地经由市场交换过程转移给消费者（用户）使用或消费的一整套相互依存的组织。
2.分销渠道的特征：（1）分销渠道反映某一特定产品或服务价值实现的全过程（2）分销渠道是网络系统（3）分销渠道的核心业务是购销（4）分销渠道是一个多功能系统3.分销渠道的功能：（超级重点）调研、寻求、分类、促销、洽谈、物流、财务、风险4.渠道功能的三个特点：它们都使用稀缺资源；这些功能通常可以通过专业化更好地发挥作用；分类功能可以在渠道成员之间相互切换和组合5.管理者在考虑渠道功能组合时应当遵循下列三个重要原则：（重点）（1）分销渠道的所有功能不能增加或减少（2）分销渠道的参与成员可以增减或被代替（3）渠道成员增减或被替代，其承担的功能必须在渠道中向前或向后转移，交由其他成员来承担6.分销渠道功能与流程的基本关系：分销渠道的功能通过渠道流程来完成；流程效率决定功能产出效率第二节分销渠道的基本结构（超级重点）1.类型结构（是否包含及包含的中间商层级的多少）（1）零阶渠道：是制造商将产品直接销售给消费者的直销类型，特点是没有中间商参与转手（M-C）（2）一阶渠道（M-R-C）（3）二阶渠道（M-W-R-C）（4）三阶渠道（M-W-J-R-C）（5）直接渠道、间接渠道、短渠道、长渠道消费品市场分销渠道2.宽度结构（根据渠道每一层级使用同类型中间商的多少）（1）高宽度分销渠道（2）中宽度渠道（3）独家分销渠道3.系统结构（按渠道成员相互联系的紧密程度）（见书P13）（1）传统渠道系统：这是指由独立的成缠上、批发商、零售商和消费者组成的分销渠道，各成员之间的系统结构是松散的。
（2）整合渠道系统：这是指在传统渠道中，渠道成员通过不同程度的一体化经营系统整合形成的分销渠道，包括：垂直渠道系统（公司式、管理式、合同式）、水平渠道系统、多渠道营销系统第三节分销渠道决策与管理1.分销渠道管理的重要性（1）只有通过分销，企业产品或服务才能进入消费，实现其价值（2）充分发挥分销渠道组织，特别是中间商的功能，是提高企业经济效益的重要手段（3）建立和管理良好的分销渠道，是确定企业竞争优势的重要武器2.构建有竞争优势的分销渠道的核心是：提高渠服务产出水平并使系统总成本最小化3.巴克林的分销渠道服务产出（站在消费者的角度）：（重点）空间便利性、批量规模、等待或发货时间、经营产品品种多样性4.整合渠道成本优势规模经济（专业化、分工）+协调渠道关系（加强渠道关系）+职能转换（职能外包）=整合渠道成本优势其中，渠道关系是指一条渠道中共同做生意的各成员之间的交往状态和合作深度。
（见书P15）（定义是重点）第二章分销渠道成员及其营销特征第一节分销渠道主要成员（生产者、中间商、消费者或用户）一、生产者1. 生产者在渠道中的作用（1）生产者为渠道提供作为交换对象的产品或服务，构成分销渠道的源头和起点（2）生产者是分销渠道的主要组织者（3）生产者是渠道创新的主要推动者2. 生产者的类型：专业型生产者、复合型生产者二、中间商1. 中间商在渠道中的地位（1）中间商是渠道功能的重要承担者（2）中间商在提高分销渠道效率和效益中有重要作用（3）中间商是协调渠道关系的重要力量2. 中间商的主要类型（重点）（1）按其服务的市场类型：工业品市场中间商和消费品市场中间商（2）按其直接销售对象：批发商和零售商（3）按其在交易过程中是否拥有产品所有权：经销商和代理商（4）按行业或产品类型来划分：日化用品中间商、家电中间商等第二节批发商1．批发的定义：批发是指一切将物品或服务销售给那些为了转卖或其他经营用途的客户的商业活动。
（重点）2．批发商的类型：商人批发商、代理批发商和制造商销售部及办事处（理解即可）第三节零售商（都是重点）1.零售的定义：零售是指将商品或服务直接销售给最终消费者，以供个人（或家庭）作非商业性用途的活动2.零售商的定义：零售商是指以零售为其主营业务的机构或个人3.零售商的行业特征：终端服务、业态多元、销售地域范围小、竞争激烈4.零售商在分销系统中的作用（1）直接为最终消费者服务（2）实现生产者和消费者沟通的重要纽带（3）实现渠道成员经营目标的重要节点（4）调整和管理渠道的基本力量5.零售竞争要素（1）毛利与存货周转目标（2）经营商品种类与花色（3）选址和便利性（4）消费者服务第三章分销渠道的战略设计第一节分销渠道战略设计理论1.渠道系统环境理论（1）经济环境：发展水平、制度、特征、人口数量、收入水平、消费方式等（2）社会文化环境：意识形态、道德规范、生活方式、价值观念、风俗习惯等（3）竞争环境：竞争格局和程度的变化（4）科技环境：互联网、家庭电视购物、电子商务等大量新技术的使用（5）渠道环境：综合营销渠道成员的价值观和行为准则，形成一种平衡力量，决定渠道结构与行为2．渠道设计总成本理论巴克林提出“分销系统总成本最低原则”理论，认为分销系统设计面临两大相反相成的制约因素，即“延后订货”和“尽早订货”。
“延后订货”有低风险的好处，但增大了机会成本；“尽早订货”可以产生规模经济效益，但风险较大，分销成本较高。
第二节分销渠道战略设计程序一、渠道战略设计概念（重点）1.分销渠道战略设计：是指对关系企业生存与发展的基本分销模式、目标与管理原则的决策。
2.基本要求：适应变化的市场环境，以最低总成本传递重要的消费者信息，达成最大限度的顾客满意。
3.两个价值原则：以合理价格向消费者提供值得信赖的产品或服务；准确确定细分化的目标市场并以合适的产品或服务满足这一需要（有可能出判断题）二、渠道设计步骤1.分析营销分销渠道选择的因素（1）市场因素：目标市场的大小、目标顾客的集中程度（2）产品因素：产品的易毁性或易腐性、产品单价、产品的体积与重量、产品的技术性（3）生产企业本身的因素：企业实力强弱、企业的管理能力强弱、企业控制渠道的能力（4）政府有关立法及政策规定（5）中间商特性：中间商的不同对生产企业分销渠道的影响、中间商的数目不同的影响、消费者的购买数量、竞争者状况2.评估选择分销方案（超级重点）（1）经济性标准评估：比较由本企业推销人员直接推销与使用销售代理商哪种方式销售额水平更高；比较由本企业设立销售网点、直接销售所花费用与使用销售代理商所花费用，看哪种方式支出的费用大，企业对上述情况进行权衡，从中选择最佳分销方式。
（2）可控性标准评估：一般说，采用中间商可控性小些，企业直接销售可控性大；分销渠道长，控制难度大，渠道短控制较容易。
（3）适应性标准评估：生产企业必须考虑其选择策略的灵活性，一般不要签订时间过长的合约，除非在经济或控制方面具有十分优越的条件。
3.分销渠道管理与控制（1）控制的出发点（2）激励渠道成员：合作、合伙、经销规划（见书P68）（重点）第三节分销渠道系统设计分析1.分销渠道系统的服务水平规划分析（重点）批量大小、等候时间、空间便利、产品品种、服务支持2.分销渠道系统方案的决策分析（超级重点）（1）采取长渠道还是短渠道（2）采取密集性渠道还是选择型或独家型渠道（3）采取开放性渠道策略还是排他性渠道策略（4）采取一种渠道模式还是多种渠道模式并用（5）选择和确定渠道成员，明确各个渠道成员的任务（6）是把商流渠道与物流渠道一体化，还是把它们分开（7）规划终端建设第四节渠道战略模式的选择与实施1.限制条件分析（重点）（1）产品因素：产品的理化性质、产品单价、产品式样、产品技术的复杂程度（2）市场因素：目标市场范围、顾客的集中程度、消费者购买习惯、销售的季节性、竞争状况（3）企业自身因素：企业的财力和信誉、企业的管理能力、企业控制渠道的愿望（4）经济形势与有关法规2.选择和确定方案：经济性标准、控制性标准、适应性标准（见书P77）（次重点）第四章分销渠道的战略组织模式第一节“刚性”纵向一体化组织（这部分着重看下书P82）1.定义：由生产企业“拥有”（独立建设或控股组建）的分销渠道，是企业生产和分销一体化组织的一部分。
2.“柔性”分销组织：是生产企业“外购”分销服务（即中间商的分销服务）所组成的渠道3.影响纵向一体化组织形式的选择的因素：（1）交易费用（2）职能效率（3）一个简化的决策模型C=F+vq4.有关商品销售只能的分配决策取决于三个主要因素：（1）有关费用影响因素的动态与趋势（2）企业的发展战略（3）商品销售利润的大小第二节“柔性”垂直整合组织（管理型垂直渠道系统、契约型垂直渠道系统、特许经营组织）（都是重点）1.管理型垂直渠道系统（三个主要特点）（1）有一个龙头企业（2）有一个组织体系（3）有统一的营销策略2．管理型垂直渠道系统对下属影响力的有效运用（1）强制力（2）奖赏力（3）技术专长影响力（4）声望影响力（5）规制权力3.契约型垂直渠道网络的优势主要体现在以下方面（1）渠道建设成本低（2）渠道成员之间有着明确的分工与合作（3）具有很高的运作效率（4）渠道调整具有较大的灵活性4.特许经营组织的重要特点（1）有一个特许人（2）采用相同的经营方式与特色（3）倡导一个共同文化第三节混合垂直整合系统（都是重点）1.混合渠道的定义：混合渠道是指一个企业同时采用两种或两种以上的垂直渠道模式，来组织商品的分销工作，也成“双重分销”2.生产企业采用“双重分销”策略的主要动机（1）扩大销售（2）激励渠道成员（3）进入不同的目标市场3.混合渠道造成问题混合渠道模式可能造成商品分销渠道系统的内部冲突和摩擦，甚至造成客户流失和市场份额的降低，从而引发渠道成员的恐惧、混战和怨恨等心理反应。
第五章分销物流系统设计与管理1.物流对象的构成（理解即可）运输、包装、储存、保管、装卸搬运、物流信息2.运输工具与运输方式的优缺点（见书P125-128）（理解即可）3.运输工具选择的制约因素（重点）（1）商品性能特征（2）运输速度和路程（3）运输能力和密度（4）运输费用（5）市场需求的轻重缓急程度4.仓储管理的内容（重点）（1）仓库布局管理（2）商品储存定额的管理（3）库存管理5.仓库种类的选择按是否拥有仓库的所有权来分，仓库可分为：自有仓库和营业仓库6.营业仓库的优点和缺点：（自有仓库的优缺点见书P136）（重点）（1）需要保管时，保证场所，不需要保管时，仓库场地不浪费（2）有专业人员保管货物和进行出入库管理（3）不需要建立仓库的资金，减少资金占用（4）可以及时根据市场的变化该变仓库，比较灵活（5）营业仓库需要较大的商品储存费用，而且功能相对单一，不便于企业增设其他某种辅助设备和服务功能第六章分销渠道信息系统1.渠道信息系统的功能结构（重点）（1）渠道信息系统的基本功能：是为企业有效地组织商品分销、实体分配以及整体市场营销活动提供现实的和历史的真实、可靠、充分的情报资料（2）子系统：促销沟通、市场预测、订单处理、库存控制、应收账款、送货服务、客户服务、绩效管理第七章分销渠道政策（略）第八章渠道布局与成员选择第一节渠道布局的含义与要求（重点）1.渠道布局的含义：定义为有关商品分销渠道的空间范围、网点分布和网点类别的决策2.渠道布局的三大主要内容：（1）第一，分销渠道的空间广度，即多大空间范围内进行渠道布局（2）第二，分销渠道的空间密度，即在一定的空间范围内，分销渠道网点的数量如何（3）第三，分销渠道主要成员的背景，即分销渠道是否由哪些具有较高市场声誉、顾客踊跃光顾的中间商所构成。