双赢谈判技巧培训大纲分享
双赢谈判技巧
双赢谈判技巧课程大纲:
一:什么是成功的谈判
什么是谈判
谈判三要素
谈判的三个层面
双赢的态度
成功谈判者的特征
二、双赢谈判的八大要素
谈判的八大要素
目标
风险
信托
关系
双赢
实力
打算
授权
三、商务谈判的打算流程
情绪的三大陷阱目标设立
了解你的对手
对谈判工程进行优先级排序
列出选择项
就每个谈判问题设定界限
结束会议
检验界限的合理性
四、谈判的策略制定
原则谈判法的含义
原则谈判法的四项法则
寻觅可变因素
方案在谈判中的策略
五、如何成为成功的谈判者
成功的谈判者——注重行为
常见的一般行为
谈判中鼓舞使用的行为谈判中防止使用的行为六、如何突破谈判僵局谈判哲学
职业采购的谈判原则职业采购的采购哲学如何面对拒绝压力
突破谈判僵局
与困难案例的谈判
成功谈判的指导原则。
采购培训手册(16)双赢的谈判技巧
相互介绍 确认有决定 权的人是谁! 否则立即终止
陈述会面的 目的
端架\促销费
争议点—— 告知双方 应该双赢
多提问题——收集欠缺咨讯(或许可 用于反驳厂商)探听一般性讯息
例:竞争者情况\市场所有消息(比重 占有率\新市场\新产品\业内新闻
牢记你的目标 别让对方将 话题岔开
例子 ———— • 红白脸角色扮演,出大事了!注意一定要找出决策人(司机) • 约会在中午饭时间,又迟迟不出面,待对方人困马乏,不耐心烦时
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二、谈判的主要内容
2.1.6 新品谈判——订单 A、交货方式:送货(至门店、配送中 心?)、自提; B、订单确认 C、订单数量(包装规格?) D、送货支持率?
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二、谈判的主要内容
2.1.7 退换货条款:
1、明确规定退换货的条件:
——质量问题
——新品滞销 (双方界定滞销的标准:3个月?
销售数量未达到总数量的30%?)
以全城最低价格作为要求
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二、谈判的主要内容
2.1.3 新品谈判——结算条件
❖ 帐期类别:
零帐期:预付款、现款(货到结款)
短帐期:2—15天 中帐期:16—30天
帐期〉库存天数
长帐期:30天以上
❖ 超市应制订明确的大中小分类帐期计划
❖ 超市应制订严格的商品结算制度
❖ 帐期最后确定应该是三级审核,决不能个人说了算
2.1 谈判的主要内容:
2.1.1 新品谈判
——品质 ——价格 ——结算条件 ——促销 ——通道费用 ——订单 ——退换货
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二、谈判的主要内容
2.1.1新品谈判——品质
1、产品制作工艺 2、产品原材料 3、产品标准 4、产品质量证明 5、必须坚持看样品 6、产品残损率及相应赔付条件
双赢谈判技巧培训
1 角色扮演
2 反馈与指导
扮演不同角色,模拟真实情境下的谈判过程, 以实践双赢谈判技巧。
获得教练和其他学员的反馈与指导,进一步 提升您的双赢谈判技巧。
培训结束
感谢您参加我们的双赢谈判技巧培训!希望您能应用所学技巧并取得更多双赢的谈判结果。
成功案例分析
让我们通过分析一些成功的双赢谈判案例,深入了解双赢谈判技巧的实际应用:
合作竞争
通过合作与竞争的平衡,双方在 谈判中达成了双赢的结果。
团队合作
团队间的有效协作与合作,帮助 双方达成了互利的谈判结果。
共赢协议
双方通过灵活适应和有效沟通, 成功达成共赢的协议。
实际应用
在本次培训的实际应用环节,您将有机会运用所学双赢谈判技巧:
灵活适应
双赢谈判中应保持灵活性,以适应变化的情况 和利益平衡。
双赢谈判技巧
通过以下技巧,您可以提高在谈判中实现双赢的能力:
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积极倾听
有效倾听对方的需求和意见,以建立良好的沟通和理解。
2
利益分析
识别各方的利益,并找出共同的利益点,以寻求共赢解决方案。
3
合作协作
与对方合作,共同寻求最有价值的解决方案,而不是单方面的争斗。
双赢谈判技巧培训
欢迎参加我们的双赢谈判技巧培训!这个培训将帮助您掌握在谈判中实现双 赢的技巧和策略。
培训目标
通过本次培训,您将学习以下内容:
1 掌握双赢谈判的概念和原则
了解双赢谈判的定义、核心原则以及其对谈 判过程的重要性。
2 学习双赢谈判技巧
掌握一系列实用的双赢谈判技巧,包括积极 沟通、利益分析等。
3 分析成功案例
通过分析真实案例,了解双赢谈判技巧在实 际情境中的运用。
双赢的谈判技巧
双赢的谈判技巧课程简介本课程正是从谈判的战略框架着手,深入浅出地向大伙儿阐述了如何才能实现一个双赢谈判的技巧与步骤。
课程收益参加此次培训,您将:获得谈判能力的自我测试,了解自己的谈判能力如何,并找到能够提升、改善的重点懂得谈判战略框架中的7个关键要素是什么?并学会如何以此为基础,实现真正的双赢谈判的技巧获得PAC交流风格测试,了解自我的PAC特点,并把握如何发挥自我的优势,促进谈判的目标达成了解双赢谈判的真正含义,把握如何获得双赢的步骤与方法,迈向杰出的人一辈子颠峰授课对象部门主管、经理、团队的领导者所有追求有效沟通、获得双赢谈判技巧、追求杰出的有识之士课程大纲单元一:双赢谈判概述在这一单元,学员将了解到:自我测试:我的谈判能力如何?什么是谈判?什么是双赢的谈判?杰出的谈判高手应幸免的六大错误是什么?传统的谈判流程是什么?双赢的谈判流程是什么?两者的不同在哪里?单元二:谈判前的预备工作在这一单元,学员将了解到:谈判之前需要收集哪些信息?如何对这些信息进行分析?如何按照信息的分析结果制定出有效的打算?谈判策略中的7个关键要素是什么?谁是谈判中真正的当事人?什么是谈判当事人的差不多需要和优先考虑的因素?我们的最佳替代方案是什么?有哪些障碍会阻碍双方达成一致(或阻碍实现双方共同利益的最大化)?如何克服这些障碍?不同的谈判利益有关者会如何阻碍谈判的进程和谈判的结果?什么事是正确的,是能够做的?单元三:成功谈判的技巧在这一单元,学员将了解到:如何在谈判中进行首次报价?如何在谈判的过程中进行有效的讨价还价?如何探求对方的底线?我的PAC交流风格是什么?我的优势是什么?如何在谈判中发挥我的优势以实现双赢的结果?如何与不同PAC风格的人进行有效的谈判?单元四:如何达成双赢的结果在这一单元,学员将了解到:什么才是真正意义上的双赢?双赢的基础是什么?什么才叫做拥有富足的心态?如何建立双赢的人际关系?制胜的关键是什么?双赢协议的含义是什么?如何制定双赢的制度与双赢的流程?授课方式本课程将采纳案例讨论、角色扮演、测试等常用的培训方式,结合讲师的教练式引导,启发学员结合的实际情形进行主动摸索,以最大程度关心学员把握相应的技能。
双赢的沟通技巧培训课程大纲
双赢的沟通技巧培训课程大纲课程背景:《双赢的沟通》课程是对企业管理者、领导者横向、纵向沟通能力的检阅,课程不但整合了经理人在横向沟通上易犯的“沟通陷阱”,而且还采用分组竞赛的方式讨论实战案例,力求带领大家将管理的问题现状与隐患解决到位,不仅可以有效地消除沟通盲点,解决问题,更重要的是能未雨绸缪,防止问题的产生和阻止问题的恶化。
本课程案例专门针对企业管理者在沟通中遇到的实际问题与困惑而设计,并且从咨询的角度剖析成功企业的沟通体系,通过团队实战演练与互动体验,让企业的管理人员深刻体会沟通问题的解决之道,从而提升企业运作效率,增进企业的凝聚力。
在课程中您必将有以下收获:·掌握沟通的原理和目的、提升管理人员的沟通技能。
·掌握沟通的要素和原则、挖掘沟通中的常见问题,打开沟通通路,提高沟通效果。
·掌握沟通中障碍排解的方法,减少冲突,增强部门间、层级间的沟通与协调。
·了解成功企业沟通体系搭建模式掌握跨部门沟通的解决方法。
课程大纲:第一讲高效沟通概述·决定业绩的三方面:态度、知识、技巧·沟通技巧是成功人士必备的三大基本技能之一·高效沟通概述第二讲有效沟通技巧·完整的沟通过程:信息发送、接收、反馈·有效发送信息的技巧·关键的沟通技巧——积极聆听·有效反馈技巧第三讲有效的肢体语言·信任是沟通的基础·有效沟通的五种态度·有效利用肢体语言·第一印象:决定性的七秒钟·说话语气及音色的运用·沟通视窗及运用技巧第四讲双赢沟通的基本步骤·步骤一事前准备·步骤二确认需求·步骤三阐述观点——介绍FAB原则·步骤四处理异议·步骤五达成协议·步骤六共同实施第五讲人际风格沟通技巧·人际风格的四大分类·各类型人际风格的特征与沟通技巧·分析型人的特征和与其沟通技巧·支配型人的特征和与其沟通技巧·表达型人的特征和与其沟通技巧·和蔼型人的特征和与其沟通技巧第六讲怎样与领导进行沟通·向领导请示汇报的程序和要点·与各种性格的领导打交道技巧·说服领导的技巧第七讲怎样与部下进行沟通·下达命令的技巧·赞扬部下的技巧·批评部下的方法第八讲会议沟通技巧·会议的安排·会议的主持·成功地开始会议·会议主持人的沟通技巧·圆满地结束会议·灵活地应对会议的困境讲师介绍:乐老师教育及资格认证:特聘高级讲师,海外留学研究生,中山大学企业管理博士。
课程大纲《双赢谈判策略》
双赢谈判策划课程背景:古往今来,谈判无时不有,无处不在。
大到国家会谈,小到个人协商,谈判渗透古今政治、经济、军事、文化、外交等各个领域之中,当今市场你的竞争对手和你的客户随着谈判水平的提高,学习专业的谈判将是每个企业必修技能。
突破洽谈者的谈判障碍,在理论支撑的基础下,告诉你如何做,结合实际场景,教你如何拿到最优结果。
掌握谈判,优势无处不在。
即赚钱又省钱:1、把小单谈成大单;2. 把一次性客户谈成长期客户;3. 掌握双赢谈判,做到赢者不全,输者不全输。
即便对方输了,也要让他有赢的感觉,并愿意给你转介绍。
学双赢谈判,最大的魅力,就是把同样的产品以更高的价格,卖给客户,客户还会感谢你。
小单靠设计,大单靠做局。
谈判是与生俱来的,再以科学的方法练习,不断精进谈判这门技能。
本课程是以中国商业环境的独特性为基础,把哈佛大学、沃顿商学院以及世界第一谈判大师罗杰·道森的商务谈判理论本地化,实用化,以“双赢”为目的,创造性的提出“中国式商务谈判”理论,以谈判战略、谈判管理、谈判策略、塑造双赢,四大谈判力系统,在课堂上以实战演练、小组磋商的方式,引入企业实际案例,高效练习复盘谈判中常见的问题,优化提高学员谈判能力,借助工具和模拟,掌握简单易行、行之有效的谈判练习方法。
实现企业增长、个人成长!课程效益:●正确认识谈判,避免陷入针锋相对的双输局面。
●学会竞争态势分析,快速评估对手,制定合理的双赢目标。
●学会跟不同风格的谈判者谈判。
●掌握谈判的基本原则,学会如何处理谈判僵局。
●解析双赢谈判的五个阶段——开场阶段、前期谈判、中期谈判、后期谈判、签约环节。
●掌握谈判开局、中局、破局、定局、签约的策略运用,从变化的谈判中创造双赢解决方案。
课程时间:2天,6小时/天课程对象:总经理,营销总监,销售经理,业务员等课程方式:互动激励讲授+模拟演练+案例分析+讲师点评回馈课程工具:01-优势一览表02-谈判风格测试03-坚持表04-退让表05-关键人物档案表06-关键人物客情关系维护表07-谈判联络表课程大纲导入:讲师介绍,调整听众的学习状态。
双赢谈判技巧培训
倡导型 Advocating
注重情感的交流,使其感觉 良好,有远见,独特,不一 般,创新求异
分析型 Analyzing
详细, 明确地论述事实, 逻辑,合理性,并注重细 节,使其感到有把握,合 乎逻辑,是正确的选择
平易型 Facilitating
突出安全性,利用从众心理, 合乎一般理俗
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Байду номын сангаас s
5.
谈判实战案例
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对手的喊价
倾听并澄清喊价内容 尽一步表示哪些是可以讨论的,哪些是无法接纳 的,你认为合理的条件是什么? 切莫毫不犹豫地接纳对手的第一次喊价 纵使对手喊价极不合理,都不该予以全面回绝。
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让步的技巧
开价时给自己谈判空间 让对手做第一次让步 不急于让步 不要使让步成为开价的一部分 让步的本身比让步的程度更为重要 每次让步都要对方回报 注意让步的形式、程度、时间和场合
展示 Demo 近
缔结
接
Close Approach
Presentation
产品介绍
状况把握
Survey
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2.
谈判的定义和双赢概念
9
s
谈判的定义
谈判的定义
谈判是指两个或更多的团体为达到一个协议所做的努 力,它包括下列三个条件:
谈判双方有权力改变条款 资源是稀缺的 协同与冲突同时存在
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谈判时机的要点
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双赢谈判技巧培训
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游戏规则
课程纲要
1.
以客户为中心的现代销售流程
2.
谈判的定义和双赢概念
3.
谈判过程与策略分析
4.
谈判沟通技巧
5.
《双赢谈判技巧》PPT课件培训资料
• 让对方觉得你很真诚单纯没有谈判经验,要 扮演弱者,不要太强势,大智若愚。
• 拟订合约时不要临时随意更改条件。 • 对方更改的反制:帮你记下来,不知道上级
怎么想,回去说说看,不行的话也没办法了 • 运用白纸黑字的力量,每次详细看每一条款。
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做好谈判准备
• 谈判类型:企业内部谈判、商业商务谈判、 法律权利谈判、政治外交谈判
• 不要害怕谈判。肯尼迪:我们不要因为恐 惧而谈判,但是我们也不要惧怕谈判
• 可以委托代理人或专业人士 • 谈判5步骤:准备工作,多个提议,充分
讨论,讨价还价,达成协议。 • 用满足对方需求的目标感性引导对方
10
做好谈判准备
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优势谈判内涵
• 设法让对方先开条件,先报价者容易输,亮靶 子者先被射。惊讶式不接受对方的初始条件。
• 提出条件高于预期目标,创造对手赢的感觉。 • 运用中间法,我方目标应在双方的差价中间。 • 优势谈判:双方都觉得自己赢了、都关心对方
的目标、都对事不对人、都会守信用、都希望 下次合作。我方满足了对方的需求,得到了想 要的东西,双方协调互助、达到共同目标。
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3、查明底细需求
• 问清对方到底要做什么、让对方一吐为快 • 相互交换资讯,利用开放式询问,收集敌
情,摸清对方的底细和来路
• 寻求妥协和让步,要如何做才能兼顾我方 的核心利益,放弃一些次要的条件或利益。 让对方先表态会比较有利。
• 注意对方的体态语言、表情和信号变化。 • 留心警惕数字游戏陷阱和专业术语,
果断
关心人
关心事
不果断
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不同谈判风格
• 力量型: • 活泼型: • 和平型: • 分析型:
2020如何打造双赢的商务谈判沟通技巧培训
谈判技巧培训通用商务培训课程主讲人:目 录CONTENTS 1234谈判的理念什么是谈判?谈(交流、沟通)与判(决策),沟通之后决策。
谈判是让别人支持我们从他们那里获得我们想要的东西!谈判贯穿了人的一生,拥有好的谈判能力,你将获得一个更高质量的人生和工作过程。
什么情况下需要谈判?甲 方强强弱弱乙 方强弱强弱需要谈判?Y N N Y谈判目标你我赢赢双赢输赢赢输输输成功谈判者应具备的素质有意愿去仔细计划、了解产品及替代方案,有勇气刺探及证实情报良好的商务判断力,能找出真正的底线及症结能承受矛盾及晦暗不明的压力有勇气承诺更高目标,并承担相应的风险(大胆要,达成深度合作)有基于知识、规划和良好的内部谈判能力而产生的自信有耐心等待真相揭露的智慧成功的谈判需要正确的商业判断以及对人类本性的敏锐触觉,优秀的谈判人员有下列特质:坚定支持对双方互惠、双赢的理念从个人角度透视谈判的洞察力,能体察出个人影响谈判的潜伏因素影响谈判的重要因素谈判者的目标谈判的时间限制谈判者掌握的信息谈判者的权力面临的压力谈判者的素质、风格231双赢谈判金三角自身需求共同基础对方需求谈判的类型1.友好合作式谈判2.理性式谈判3.竞争式谈判谈判者的类型猫头鹰通过建立真诚的关系,获得长远的利益对于谈判选择中存在的机遇和挑战做好了充分的准备01030402狐狸很清楚会发生什么,十分确认要进行的谈判是值得的实用主义发挥到了极致,擅长利用别人的弱点通过歪曲事实来取得谈判的成功驴子可能发生的事情无知到了极点所得到的利益通常不多,也明显不够好执着地坚持有独断缺陷的原则性机械地、固执地去挑战羊无论何时,无论遇到什么,你都认为是可以接受的具有实用主义特征,但却成为他人影响力的受害者对于如何为自己争取利益没有太多意识谈判的六个阶段一、准 备 阶 段多重解决方案准备基础、目标确认谈判具体问题并做优先顺序划分精心准备、收集信息评估对手150元90元80元确定备案的底线买 方卖 方出现僵持报 价报 价B期望价100元B底价S期望价S底价让步区域:50让步区域:19060元90元280元出现僵持精心准备010203This is a sample text. Insert your desired this is a sample text.0403利用准备时间组织数据汇集文件设计逻辑05评估对手01摸清对手情况您的内容打在这里,或者通过复制文本后,在此狂中选择粘贴。
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跃胜--企业创新定制化培训领导者 2) 基于成本利益的交换 3) 谈判关键点分析 3. 谈判冲突和僵局的处理 1) 如何掌控和推动谈判进程 2) 让谈判在多种可能下取得进展 第五节:谈判中 –议价技术 1. 2. 3. 4. 5. 情景体验 V:办公家具大采购 设定起始价 如何探询对方的底线? 建议分摊价差 典型的蓝桌谈判战术的使用 1) 常见蓝桌战术的的演绎和应对 第六节:谈判后–适应人际关系 1. 2. 3. 4. 适应不同风格的客户 团队谈判中的角色分配 从蓝桌向红桌谈判过渡双赢谈判没有终点 学员谈判技巧落地行动
课程大纲: 第一节:销售与谈判的区别 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 课程目标、公司投资行动 谈判和销售的区别-什么时候才需要谈判?(现场演练) 情景体验 I:美妙的假期 客户需求是关键 销售过程中的客户需求行为优先顺序 谈判和讨价还价的区别 谈判的认知 1) 谈判的定义- 谈判是什么? 谈判不是什么?
注:本方案为初步方案,仅供您参考,通常情况下会在培训前与企业做进一步沟通,根据 具体情况调整成最符合企业实际情况创新定制化培训领导者 课程名称:双赢谈判技巧 培训对象:销售经理,采购经理,区域运营经理等, 培训方式:讲授+互动+体验+视频+小组讨论+案例 培训学时:2 天 课程目标:
通过形式丰富的理论自学+情景模拟演练+案例分享+现场反馈,使学员能够: 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 从全新的视角审视谈判,销售,讨价还价的意义! 充分掌握谈判中信息的价值,为成功的谈判做好准备; 了解谈判中博弈与双赢的有效平衡,让谈判的产出最大化; 实操真实谈判过程,即时体会与掌握谈判控场能力; 掌握交易变量与购物清单的实际应用; 有效化解谈判中的冲突和僵局, 应对谈判中的战术. 通过谈判中的成本利益分析,在谈判中为双方创造价值,达成双赢的结果.
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跃胜--企业创新定制化培训领导者 2) 谈判专家的行为/能力要求 第二节:认知红桌谈判与蓝桌谈判 1. 2. 3. 4. 5. 情景体验 II:赢得越多越好 体验谈判中的心理和阶段性优先行为 认识红桌与蓝桌谈判的本质区别; 双赢谈判的核心 谈判实力分析和准备 1) 如何分析实力 2) 八种典型的谈判实力 3) 如何改变实力 第三节:谈判前的准备 1. 2. 3. 情景体验 III:遗憾的聚会 谈判建议的确立 购买清单 1) 双方底线的预测 2) 谈判策略安排 6. 交易变量 1) 如何发掘新的交易变量 2) 交易变量的多维度变化 第四节:谈判中 –成本利益分析 1. 2. 情景体验 IV:汽车团购项目 成本利益分析 1) 对交易变量的价值与成本分析