如何进行客户开发与客户维护6.30
销售代表的客户开发与维护技巧
销售代表的客户开发与维护技巧在现代商业竞争激烈的市场中，销售代表是公司与客户之间的重要桥梁，其客户开发与维护的技巧至关重要。
本文将为销售代表提供一些成功开发和保持客户关系的实用技巧。
第一节：客户开发技巧1. 研究目标市场：在寻找新客户之前，销售代表应该仔细研究目标市场，了解潜在客户的需求和偏好。
通过市场调研和分析，销售代表可以有针对性地开展销售活动，并提供符合客户需求的产品或服务。
2. 有效地建立联系：成功的客户开发在于建立起与潜在客户的良好联系。
销售代表可以通过电话、邮件、社交媒体等渠道与潜在客户进行沟通，介绍自己和公司的优势，并了解客户的需求。
与客户建立互信和良好的沟通是客户开发的基础。
3. 提供独特价值：销售代表需要清楚地了解自己的产品或服务的独特价值，并能够清晰地传达给潜在客户。
通过强调产品或服务的特点和优点，销售代表可以促使潜在客户对其产生兴趣，并进一步展示如何满足客户的需求。
第二节：客户维护技巧1. 频繁沟通：与客户保持良好的沟通是客户维护的关键。
销售代表可以定期与客户进行沟通，了解其满意度和反馈，以及可能的改进意见。
通过及时回应客户的需求和问题，销售代表可以建立起与客户的密切关系。
2. 个性化关怀：每个客户都是独一无二的，销售代表应该针对不同客户的需求和偏好，提供个性化的关怀和服务。
了解客户的喜好、需求和购买行为，销售代表可以推荐适合的产品或服务，并在关键时刻给予支持和帮助。
3. 超越期望：销售代表可以通过超越客户的期望来增强其满意度，并建立起长期的合作关系。
提供额外的价值，如免费培训、优惠折扣等，可以让客户感受到公司的关心和关注，从而保持对销售代表和公司的忠诚度。
第三节：客户关系管理工具1. 客户关系管理软件：销售代表可以利用客户关系管理（CRM）软件来管理客户信息、跟踪销售机会和提供个性化服务。
CRM软件可以提高工作效率，帮助销售代表更好地了解客户需求，及时响应客户请求，并提供客户历史记录和分析报告。
开发新客户和维护老客户的途径及方法
开发新客户和维护老客户的途径及方法开发新客户和维护老客户对于企业的长期成功至关重要。
以下是一些途径和方法，可以帮助企业实现这一目标。
开发新客户:
1. 营销策略：制定有效的营销策略是吸引新客户的关键。
企业可以关注潜在客户的需求和兴趣，并通过针对性的广告、促销、社交媒体和其他推广活动来吸引他们。
2. 优惠活动：企业可以通过推出优惠活动来吸引新客户。
例如，打折、促销、礼品等都是常用的方式。
3. 社交媒体：社交媒体是企业接触潜在客户的另一个重要渠道。
通过创建社交媒体账户，企业可以发布关于产品和服务的信息，并与潜在客户互动，提高他们对企业的认知和信任。
4. 口碑营销：口碑营销是吸引新客户的一种有效方式。
企业可以通过提供优质的产品和服务，让客户满意，从而赢得客户的口碑和推荐。
维护老客户:
1. 提供优质的产品和服务：企业要确保提供的产品和服务能够满足客户的需求和期望。
如果客户对产品和服务不满意，企业要立即采取措施解决问题。
2. 保持联系：企业要与老客户保持联系，及时了解他们的需求和反馈。
可以通过电话、邮件、短信等方式与客户保持沟通。
3. 提供优惠：企业可以提供针对老客户的优惠，以鼓励他们保持忠诚度。
例如，会员积分、折扣优惠等。
4. 提供解决方案：企业要为客户提供解决方案，帮助他们解决问题。
如果
客户遇到问题，企业要立即采取措施解决，提高客户满意度。
开发新客户和维护老客户都是企业成功的重要因素。
通过制定有效的策略和提供优质的产品和服务，企业可以提高客户忠诚度和吸引更多的新客户。
销售计划的新客户开发和老客户维护策略
销售计划的新客户开发和老客户维护策略销售计划和目标设定方案引言：作为一名资深的销售人员，我深知销售计划的重要性。
在市场竞争日益激烈的环境下，制定一套有效的销售计划和目标设定方案对于企业的发展至关重要。
本文将重点探讨销售计划的新客户开发和老客户维护策略，以实现销售目标的达成。
一、新客户开发策略1.市场调研：首先，我们需要进行全面的市场调研，了解目标客户的需求、偏好和竞争对手的情况。
通过市场调研，我们可以更好地定位目标客户，并制定相应的销售策略。
2.目标客户定位：根据市场调研结果，我们可以明确目标客户的特征和定位。
在选择目标客户时，应该考虑其潜在需求、购买能力以及与企业产品或服务的匹配度。
3.客户开发计划：制定客户开发计划，明确具体的目标和行动计划。
例如，建立目标客户数据库，通过电话、邮件、展会等多种方式与客户进行沟通，提供相关的产品信息和解决方案。
4.个性化营销策略：针对不同的目标客户，制定个性化的营销策略。
可以通过提供定制化的产品或服务、提供优惠政策等方式，吸引客户的兴趣并促成购买决策。
5.建立合作关系：在与目标客户进行沟通和交流的过程中，积极建立合作关系。
与客户建立良好的信任和合作关系，可以增加客户对企业的忠诚度，提高客户的满意度。
二、老客户维护策略1.客户分层管理：根据客户的价值和重要性，将老客户进行分层管理。
将高价值客户和重要客户放在重点关注的对象，为其提供更加个性化的服务和支持。
2.定期回访：定期与老客户进行回访，了解客户的需求和反馈。
通过回访，可以及时解决客户的问题，增加客户的满意度，并提供机会进行交叉销售和升级销售。
3.增值服务：为老客户提供增值服务，提高客户的黏性和忠诚度。
例如，提供专业的售后支持、定期举办客户培训和活动等，增加客户对企业的依赖和信任。
4.客户关系管理系统：建立客户关系管理系统，对老客户进行有效的管理和跟踪。
通过系统的记录和分析，可以更好地了解客户的需求和购买行为，为客户提供更加个性化的服务。
如何进行客户开发与客户维护
如何进行客户开发与客户维护1. 简介客户开发和客户维护是公司销售和客户服务工作中至关重要的部分。
客户开发是指通过各种方法吸引新客户，建立公司与客户之间的关系，并促使客户购买公司的产品或服务。
客户维护则是通过与现有客户的管理和沟通，维持良好的客户关系，提高客户忠诚度和满意度，从而实现长期的盈利。
本文将介绍如何进行客户开发和客户维护的一些关键步骤和技巧。
2. 客户开发的关键步骤2.1 确定目标客户群体在进行客户开发之前，首先要明确公司的目标客户群体。
根据产品或服务的特点，确定适合的客户类型，并进行市场调研，了解目标客户的特点、需求和购买习惯等信息。
2.2 制定营销策略根据目标客户群体的特点和需求，制定合适的营销策略。
可以通过多种渠道宣传公司的产品或服务，如广告、社交媒体、电子邮件营销等。
同时，根据客户的购买习惯和喜好，提供个性化的推广活动，吸引客户的注意力。
2.3 建立与客户的联系在客户开发过程中，与潜在客户保持联系十分重要。
可以通过电话、邮件、社交媒体等方式与潜在客户建立起初步的联系，并提供相关的信息和服务，让客户对公司产生兴趣。
同时，建立客户关系管理系统，记录客户的基本信息和沟通记录，方便后续的跟进和分析。
2.4 跟进和转化在建立初步联系后，及时跟进客户的需求和问题，提供解决方案并转化为实际的销售机会。
可以通过提供免费试用、优惠折扣等方式刺激客户的购买欲望。
3. 客户维护的关键步骤3.1 了解客户需求客户维护的首要任务是了解客户的需求和问题。
可以通过电话、邮件、客户调研等方式与客户沟通，主动询问他们的意见和建议，并及时解决问题。
同时，定期分析客户的购买记录和行为，了解他们的消费习惯和兴趣点，为后续的推广活动提供参考。
3.2 提供个性化的服务根据客户的喜好和需求，提供个性化的服务。
可以通过定期发送电子邮件、提供专属优惠等方式，增加客户的参与感和忠诚度。
同时，及时回应客户的问题和投诉，提供真诚的帮助和解决方案，建立良好的口碑。
销售工作中的新客户开发和维护
销售工作中的新客户开发和维护在竞争激烈的市场环境中，销售人员的新客户开发和维护扮演着至关重要的角色。
有效的销售策略和技巧在新客户的开发和维护过程中起到了决定性的作用。
本文将分析新客户开发和维护的重要性，并探讨在销售工作中实施这些策略的最佳方法。
一、新客户开发的重要性新客户开发是公司增长和发展的关键因素之一。
通过争取新客户，公司可以扩大市场份额并增加销售额。
此外，新客户开发还可以为公司带来更多的商机和业务合作，进一步推动公司的发展。
因此，销售人员需要有一套有效的方法来开发新客户，以确保公司的持续增长。
二、新客户开发的策略1. 市场调研：在开展新客户开发之前，销售人员需要进行市场调研，了解目标市场的需求和竞争情况。
通过仔细研究市场，销售人员可以更好地了解潜在客户的需求，并根据市场情况制定相应的销售策略。
2. 目标客户定位：根据市场调研结果，销售人员需要明确目标客户是谁。
通过确定目标客户的特征和需求，销售人员可以有针对性地开展推销活动和建立沟通渠道，提高销售效果。
3. 营销活动：销售人员可以通过参加行业展览、举办研讨会、发放宣传材料等方式开展营销活动，吸引潜在客户的注意。
同时，销售人员还可以通过电话、邮件、社交媒体等渠道与潜在客户进行沟通，建立起良好的业务关系。
4. 个性化销售：销售人员需要根据不同客户的需求和喜好，在销售过程中提供个性化的服务和定制化的解决方案，以增加客户的满意度和忠诚度。
通过关注客户的需求并提供恰当的解决方案，销售人员可以更有效地开发新客户。
三、客户维护的重要性除了开发新客户，更重要的是维护已有客户。
客户维护可以提高客户的忠诚度，并为公司带来更多的业务机会。
同时，与新客户开发相比，客户维护更节省成本，因为与现有客户的业务合作已经建立起来，不需要再进行大量的推销工作。
四、客户维护的策略1. 定期联系：定期与客户沟通是客户维护的关键。
销售人员可以通过电话、邮件、会议等方式与客户保持联系，了解客户的需求和反馈，并及时解决问题。
如何进行客户开发与客户维护
•商务运作 •技术交流 及方案确定
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各流程节点及输出物：
流 客户确定 程 电话邀约
上门拜访 及
产品推荐
车辆解决 初步方案
技术交流 及
方案确认
项目评估 商务运作
合同签订 关系维护
输 电话邀约 出 反馈单 物 附件
拜访反馈 报告 附件
产品 推介书 附件
交流纪要 附件
谈判纪要 附件
关系维护与 服务计划
Ⅰ、什么是谈判呢？就是双方妥协和交换并达成一致的过程。
Ⅱ、如何能在谈判过程中掌握主动呢，并最终获得有利己方的
条款？
第一要了解对方的心理；
第二要有目的妥协、交换和让步。
Ⅲ、谈判过程中需要谈什么呢？
产品
价格
服务
付款方式
供货周期等等
2
Ⅳ、如何在谈判过程中报价呢？ 一般情况下，为获得客户订单，销售人员往往会根据产品进行
如何进行客户开发与客户维 护
前言
？客户营销作为分公司今年重点推进的工作，那么客户营销包含 哪些内容？ 简单说，客户营销主要包括以下三个阶段：
客户营销
客户确定
客户开发
客户维护
核心
目录
第一部分：谁是我们的客户 第二部分：如何进行客户开发 第三部分：如何进行客户维护
第一部分：谁是我们的客户
一、客户选择：
采购数量及预算
车辆要求
1
、三图一网建立：
❖ 客户开发前的准备工作：
必须做好的功课
❖ 在进行客户开发前，首先应 对客户基本情况进行收集、分析， 主要了解的内容包括：
❖ 客户基本情况：客户地址、性质、 主营业务、客户所属的行业地位等；
❖ 车辆的使用要求、使用品牌、保
新客户开发与老客户维护(干货分享)
6
12、示弱：一个强者很难体会到一个弱者的关 爱；一个强势的人很难体会多体会到一个弱势的 人对他的关爱。所有购买都是感性的，都是经过 理性分析后由感性的决策
8、对顾客进行分类管理和邀约。我们对顾客的管理和邀约 都要进行分类和计划。我们不能一有新的产品和会议就给所 有的老顾客打一遍电话，这样有时我们一个月要给同一个人 打好几遍的邀约电话，这样顾客就比较容易拒绝我们，对我 们的感觉也不好。感觉我们不是为了他们的健康而只是想把 产品销售给他们。我们分类以后就可以分批分期的来做渗透 和邀约工作，让顾客感觉我们有很多产品但我只给你介绍你 需要的。
• 4、多上门、勤服务、多打电话、多参会等
8
百合单的案例
• 选准目标调大鱼 • 培养感情 • 灌输公司文化 • 开发顾客的需求 • 引导组合产品的好处 • 强力包装中大 • 引导其服用量 • 配合公司主题
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会销的宗旨
八字方针 人海 专注 教育 情感
济生源人应付出的
感恩的心、感恩顾客，付出我感恩之心； 以孝为敬、回报顾客，付出我们的孝心； 爱的奉献、传递健康，付出我们的爱心； 真心真意、风雨无阻，付出我们的真心； 诚心诚意、严寒酷暑，付出我们的诚心； 善心待人、宽人律己，付出我们的善心； 耐心体贴、坚持不懈，付出我们的耐心； 细心细致、嘘寒问暖，付出我们的细心； 虚心请教、为人师表，付出我们的虚心； 开心他人、快乐自我，付出我们的开心。
销售客户关系深度开发：维护老客户,开发新客户
销售客户关系深度开发：维护老客户，开发新客户客户关系是企业发展中至关重要的一环，而销售客户关系的深度开发更是企业长期稳定发展的关键。
在现代商业竞争激烈的环境下，企业不能仅仅依赖开发新客户，更需要注重维护老客户的关系并不断提升深度。
1. 维护老客户对老客户的维护是企业发展的基石。
通过建立长期稳定的合作关系，老客户可以为企业带来稳定的收入，同时也能成为企业口碑宣传的重要载体。
为了更好地维护老客户，企业可以采取如下措施：•定期回访：与老客户保持密切的联系，定期进行回访，了解客户的需求和反馈，及时进行服务优化。
•个性化定制：根据老客户的消费习惯和需求，为其提供个性化的产品和服务，提升客户满意度。
•增值服务：为老客户提供更多的增值服务，如售后服务、技术支持等，增强客户黏性。
2. 开发新客户除了维护老客户，开发新客户也是企业持续发展的关键。
开发新客户可以扩大企业的市场份额和影响力，为企业带来新的业务增长点。
企业在开发新客户时可以采取以下策略：•市场调研：深入了解目标市场和潜在客户的需求，制定精准的营销策略，提高开发成功率。
•建立品牌形象：通过品牌建设和市场宣传，提升企业知名度和美誉度，吸引更多潜在客户。
•活动营销：举办促销活动、参加行业展会等方式，拓展客户群体，增加新客户来源。
在实际销售中，维护老客户和开发新客户并不是相互独立的过程，而是相辅相成、相互促进的。
通过维护老客户可以为开发新客户提供口碑和信誉支持，而开发新客户则可以为企业带来新的发展机遇和增长空间。
企业需要根据市场需求和自身实际情况，适时调整维护老客户和开发新客户的比重，实现销售客户关系的深度开发，为企业持续发展提供坚实基础。
如何进行客户开发与客户维护
定期对客户进行回访，了解产品或服务的使用情况，及时 发现和解决问题，同时也能够让客户感受到企业的关怀和 服务。
多渠道沟通
除了电话回访外，还可以通过邮件、短信、社交媒体等多 渠道与客户保持联系，增加客户求
通过与客户交流，了解客户的需求和偏好，为客户提供个性化的产 品或服务，增加客户的满意度和体验感。
客户开发的实施方法
线上线下推广
通过线上广告、社交媒体、线 下活动等多种渠道进行产品或 服务的推广，吸引潜在客户的
关注。
建立销售团队
组建专业的销售团队，对目标 客户进行拜访、跟进，提供专 业的产品介绍与解答疑问。
合作伙伴关系建立
与相关行业的合作伙伴建立良 好的合作关系，实现资源共享 、互利共赢，扩大客户群体。
通过这些措施，企业可以有效地维护现有客户， 保持客户满意度，建立长期客户关系，并通过口 碑传播和推荐新客户，实现客户基础的持续拓展 。
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CATALOGUE
客户维护的方法与策略
定期回访与沟通
建立客户档案
在客户维护的初期，需要建立客户档案，包括客户的基本 信息、购买产品或服务的信息、交流记录等，以方便后续 的回访和沟通。
客户体验优化
关注客户在使用产品或服务过 程中的体验，及时收集反馈并 进行改进，提高客户满意度。
03
CATALOGUE
客户维护的重要性
保持客户满意度
优质的产品与服务
提供高质量的产品和服务 是客户满意度的核心，确 保产品性能可靠、服务周 到，以满足客户需求。
及时响应与处理
快速响应客户的请求、问 题和投诉，确保客户在需 要时能够得到及时、有效 的帮助。
定期回访与调查
定期对客户进行回访和满 意度调查，了解客户需求 和反馈，及时改进产品和 服务。
如何进行客户开发与客户维护6.30精编版
商务谈判
谈判是获得成功关键环节，商务谈判一般是双方高层参加。
Ⅰ、什么是谈判呢？就是双方妥协和交换并达成一致的过程。 Ⅱ、如何能在谈判过程中掌握主动呢，并最终获得有利己方的 条款？ •第一要了解对方的心理； •第二要有目的妥协、交换和让步。 Ⅲ、谈判过程中需要谈什么呢？ • 产品 • 价格 • 服务 •付款方式 •供货周期等等
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客户开发步骤
客户开发
一 客户分析 二 竞争分析 三 解决方案制定
输出物为项目开发计划书
四 商务运作
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一、客户分析：
建立三图一网、需求 分析研究到位
业务指导图
三图一网 组织机构图
采购决策图
客户分析
关系网
车辆用途
使用区域及环境
需求分析
采购数量及预算
车辆要求
企业基本情况、行业地位、经营范 围、车辆保有量、主要品牌 采购模式、决策链及决策比重
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合同签订：
将双方确定的内容落实到合同中，并按要求执行到位。
合同具有法律效应，合同签订不能随意，一定要经过公司相关部门审 核确认后方可签订，合同签订的注意事项如下：
▼ 车辆配置：底盘配置；公告、环保是否具备；上装配置等 ▼ 产品价格：是否含运费、外包装费、车辆上牌公关费等 ▼ 付款方式：全款、贷款、发车前到账还是上玩牌到账 ▼ 交货方式：是否分批交、是否上完牌交、区域是否分散、
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Ⅳ、如何在谈判过程中报价呢？ 一般情况下，为获得客户订单，销售人员往往会根据产品进
行报价，忽略了客户需求，出现价格低报或价格偏离客户意愿； 营销专家往往根据他们谈判过程中获得客户需求情况进行报价。
因此，报价过程避免出现根据产品进行定价，应根据客户需 求进行定价
如何维护老客户与开拓新增客户
如何维护老客户与开拓新增客户（拓客助手营销大师整理）准客户开发只有两种途径，一是自己开发，一是客户帮你开发，所以请你每天去回访你的客户。
建立影响力中心，充分运用转介绍，促使你的寿险事业如日中天。
保险服务包括售前服务、售中服务和售后服务，也就是说，客户服务工作贯穿我们从事保险工作的始终。
如何才能做到、做好客户服务工作？我们必须首先从心态和行为上做——保险生活化，生活保险化。
显然，售后服务是维护老客户的必备方式和有效手段，维护好老客户其实正是增添新客户的高效前提！售后服务的另一种说法叫做“客户回访”，准客户开发只有两种途径，一是自己开发，一是客户帮你开发，所以请你每天去回访你的客户。
第一，推荐你的同事或街坊拥有保险保障，某个单位和你所在小区就能成为保险公司的"大户"；第二，帮助你的亲朋好友拥有保险的利益，其实就是帮助你自己，因为他们的问题同样会成为你的困扰。
如果他不向保险公司投保，就等于向你投保，而且完全免费！请问你愿意这种情况发生吗？”一个成功的代理人每天都会拨出专门的时间去拜访他的客户，让客户帮助自己开发准客户，所以他会越做越轻松，越做越有成就感。
一个失败的代理人每天都会拨出全部的时间去拜访他的准客户，只能依赖自己开发准客户，所以他会越做越辛苦，越做越有挫折感。
去与不去回访是关键做好客户回访的关键其实并非在如何回访？因为人的不同，方式方法亦不一而同，关键在于“去”回访，在于行动，在于走出去，走进客户。
保险营销员在其职业生涯当中,常常会出现三大致命伤,首先是”懒”,这其实就是失败的开始；其次是“傲”，这是保险业务员职业生涯中的第一大病，其实，每个代理人，在发展的过程中，要学会谦逊，在获得成绩时，掌声愈大、腰要愈软；三是“伪”，这是人际关系的致命伤。
作为一个成功的寿险营销员，要做到“人生三勤”。
即勤能补拙、勤能补运、勤能补情。
勤能补拙。
笨鸟先飞，成事靠准备，不是靠智慧。
勤能补运（时）。
客户开发与维护策略
客户开发与维护策略在如今竞争激烈的市场环境中，客户开发与维护对于企业的发展至关重要。
通过积极主动地开发新客户并保持与现有客户的良好关系，企业能够提高销售额、增强市场份额和持续发展。
本文将探讨客户开发与维护的策略，并为企业提供可行的建议。
一、了解客户需求客户开发与维护的第一步是了解客户的需求。
只有深入了解客户对产品或服务的需求，企业才能有效地满足客户的期望。
为了实现这一目标，企业可以通过以下方式来获取客户需求信息：1. 定期进行市场调研：通过组织市场调研，企业可以了解客户的喜好、需求以及市场趋势，从而更好地设计产品或服务。
2. 建立反馈渠道：企业可以建立客户反馈渠道，例如客户服务热线、电子邮件反馈等，以便客户能够随时提出意见和建议。
3. 加强与销售团队的沟通：销售团队是与客户直接接触的重要渠道，企业可以与销售团队建立良好的沟通机制，及时了解客户的反馈和需求。
二、制定客户开发计划了解了客户的需求后，企业需要制定客户开发计划，以实现客户的长期发展和企业的利益最大化。
以下是一些可行的客户开发策略：1. 筛选目标客户：企业可以根据产品或服务的特点，明确目标客户群体，并对这些潜在客户进行市场分析和评估。
2. 开展精准营销：采用个性化的营销手段，通过精准的市场定位和推广活动，吸引目标客户并留住他们。
3. 提供增值服务：为客户提供增值服务，例如定期的培训、技术支持、售后服务等，以增强客户对企业的忠诚度。
4. 发掘交叉销售机会：通过了解客户的需求和购买习惯，企业可以发现潜在的交叉销售机会，提供相关产品或服务。
三、建立良好的客户关系客户关系的建立和维护是客户开发与维护的核心。
以下是一些建立良好客户关系的策略：1. 保持持续沟通：定期与客户保持沟通，了解客户的动态和需求变化，并提供及时的解决方案。
2. 建立互信关系：建立与客户之间的互信关系，通过履约、保证产品质量和服务质量，赢得客户的信赖。
3. 定制化解决方案：根据客户的具体需求，提供个性化的解决方案，满足客户的特殊要求。
客户开发和客户关系维护的方法
客户开发和客户关系维护的方法客户开发和客户关系维护是企业发展过程中非常关键的两个方面。
客户开发指的是通过各种手段和策略来获取新的客户，扩大企业的市场份额；而客户关系维护则是指与现有客户保持紧密联系，提供优质的产品和服务，以增强客户忠诚度和促进再次购买。
以下是一些常见的客户开发和客户关系维护的方法：1. 建立良好沟通渠道：及时、准确地回复客户的咨询和反馈，通过电话、电子邮件、社交媒体等多种渠道与客户保持沟通，建立良好的沟通与互动。
2. 提供个性化的产品和服务：了解客户的需求和偏好，根据客户的特定要求提供个性化的解决方案，使客户感到被重视和关心。
3. 建立客户数据库：建立客户数据库，记录客户的基本信息、购买历史、偏好等，以便更好地了解客户，并进行精准的市场推广和客户分类管理。
4. 定期跟进和回访：定期与客户进行跟进，了解客户的满意度和需求变化，并及时回访客户，提供售后服务和支持。
5. 提供增值服务：除了基本的产品和服务外，还可以提供额外的增值服务，如培训、咨询、技术支持等，以增加客户的价值感和忠诚度。
6. 持续改进和创新：不断改进产品和服务质量，关注市场变化和客户需求的变化，进行创新和升级，以保持竞争优势。
7. 建立客户忠诚计划：通过积分、促销折扣等方式，建立客户忠诚计划，激励客户继续购买和推荐新客户，提升客户忠诚度。
8. 定期举办客户活动：组织客户活动，如座谈会、研讨会、培训讲座等，加强与客户的互动和交流，增强客户黏性和忠诚度。
9. 关注客户反馈和投诉：认真对待客户的反馈和投诉，及时做出回应和解决方案，以改善客户体验和维护良好的客户关系。
10. 建立长期合作伙伴关系：与一些重要的客户建立长期合作伙伴关系，共同发展和成长，共享资源和机会。
通过以上的客户开发和客户关系维护方法，企业可以更好地与客户互动，提高客户满意度和忠诚度，从而实现可持续的发展。
同时，这些方法也可以帮助企业不断扩大市场份额，增加销售额和利润。
业务员如何开发和维护客户
业务员如何开发和维护客户第一篇：业务员如何开发和维护客户业务员如何开发和维护客户业务员如何开发和维护客户是每个业务员都想知道的问题，不仅仅要懂得开发客户，如何维护客户也是至关重要，步骤/方法1 “想”，即销售员应该具备一定的策划能力。
多数厂家的驻外销售员是在指定的区域市场开展销售工作。
厂家给销售员设定一个销售任务，提供一定的保底工资、差旅费、宣传资料等资源，该区域所有销售工作包括市场调研、市场规划、客户开发、客户管理、投诉处理等基础性工作都要销售员亲力亲为。
要做好这一切，确保所负责的区域市场销售持续健康发展，首先，销售员必须对其负责的区域市场有一个整体的市场规划，包括阶段性销售目标、销售网络如何布局、选择什么样的经销商、以什么样的产品和价格组合切入、采取什么样的促销方式等；其次，销售员在开发经销商和管理经销商的过程中，经常会碰到很多问题，如经销商抱怨产品价格过高、要求做区域总agent、要求厂家垫底资金、控制厂家的发展、质量事故等，销售员要处理好这些问题，必须运用一些策略，而这些策略，就需要销售员精心地策划；再次，销售员还应该充当经销商的顾问与帮手，发现经销商在发展过程中的机会与问题、对经销商的发展提供指导、帮助经销商策划促销活动和公关活动等。
只有区域销售员是一个策划高手，才有可能使所负责的市场销售业绩更快更稳健地增长；只有区域销售员帮助所负责的经销商出谋划策，才能赢得经销商的信赖与认可，才能充分利用和发挥经销商的分销功能，确保销售网络的健康与稳定。
“听”，即销售员应该具备倾听的能力。
在开发经销商的过程中，很多销售员不管经销商愿不愿意听，上门就叽哩呱啦：自己的产品是多么多么好，自己的产品功能是多么多么齐全，自己的公司是多么多么优秀，经销商agent销售这种产品能带来多么多么丰厚的利益。
不妨注意一下，以这种方式推销产品的销售员，大部分都是无功而返。
实际上，不管是开发经销商还是处理客户投诉，倾听比说更重要。
客户开发如何开发和维护客户关系
客户开发如何开发和维护客户关系在商业世界中，客户是企业发展的重要支撑。
因此，客户开发和维护客户关系成为了企业成功的关键因素之一。
本文将探讨客户开发的方法以及如何有效地维护和管理客户关系。
一、客户开发方法1. 市场调研和目标客户确定在开发客户之前，进行市场调研是必不可少的。
通过市场调研，企业可以了解到目标市场的需求、竞争情况和潜在客户。
在确定目标客户时，要结合企业的产品或服务定位，寻找与之匹配的潜在客户。
2. 制定客户开发策略客户开发策略是企业实施客户开发的指导方针。
根据市场调研结果和目标客户的特点，制定出针对性的客户开发策略。
例如，可以采用营销活动、网络推广、参展展会等多种方式进行客户开发。
3. 潜在客户挖掘和引导通过市场调研，企业可以得到一批潜在客户的信息。
在客户开发过程中，需要针对这些潜在客户进行挖掘和引导，以转化为真正的客户。
可以通过电话、电子邮件、社交媒体等方式与潜在客户建立联系，了解他们的需求，并提供相关的产品或服务信息。
4. 客户关系建立和发展与客户建立稳固的关系是客户开发的核心目标之一。
通过提供优质的产品或服务，满足客户的需求，建立客户的信任和忠诚度。
同时，企业还可以通过定期的客户交流和互动，加深与客户的关系，了解客户的反馈和建议，以持续改进企业的产品和服务。
二、客户关系维护和管理1. 客户关系管理系统客户关系管理系统（Customer Relationship Management，CRM）是一种通过信息技术来支持客户关系管理的工具。
通过CRM系统，企业可以集中管理客户信息、客户交互记录、销售机会等数据，从而提高客户对企业的感知和满意度。
同时，CRM系统还可以帮助企业进行客户分类和分析，以便更好地制定客户维护策略。
2. 客户关怀和售后服务客户关怀是维护客户关系的重要环节。
企业需要与客户进行定期的沟通和交流，关心客户的需求和问题，及时解决客户的投诉和困扰。
此外，售后服务也是客户关系维护的重要组成部分。
销售专员——客户拓展与维护的工作计划
销售专员——客户拓展与维护的工作计划在竞争日益激烈的市场环境中，作为一名销售专员，我深知客户拓展与维护工作的重要性。
这不仅关系到个人的业绩，更是公司长远发展的基石。
因此，我制定了以下的工作计划，以期在未来的工作中取得更好的成绩。
一、明确目标，规划方向我首先会明确自己的工作目标，包括短期目标和长期目标。
短期目标主要是完成每月的销售任务，提高客户满意度；长期目标则是建立稳定的客户关系网络，为公司创造更多的价值。
在此基础上，我会根据目标制定具体的工作计划，包括客户拓展的策略、客户维护的方法等。
二、深入了解客户需求，提供个性化服务为了更好地满足客户需求，我会主动与客户沟通，了解他们的需求和期望。
通过与客户建立信任关系，我能够更准确地把握市场动态，为客户提供个性化的服务。
同时，我也会关注客户的反馈，及时调整自己的服务策略，确保客户满意度的持续提高。
三、积极拓展新客户，巩固老客户在客户拓展方面，我会通过多种渠道寻找潜在客户，如参加行业展会、开展市场调研等。
同时，我也会利用社交媒体等网络平台，扩大公司的知名度，吸引更多客户的关注。
对于老客户，我会定期与他们联系，了解他们的最新需求，提供针对性的服务，以巩固合作关系。
四、加强团队协作，提升整体效率我深知团队协作的重要性，因此我会积极与同事沟通合作，共同完成任务。
在工作中，我会主动分享自己的经验和知识，帮助团队成员提升能力。
同时，我也会积极参与团队活动，增强团队凝聚力，共同为公司的发展贡献力量。
五、持续学习，提升自身能力作为一名销售专员，我需要不断学习新知识、新技能，以适应市场的变化。
我会利用业余时间阅读相关书籍、参加培训课程等，提升自己的专业素养。
同时，我也会关注行业动态，及时调整自己的销售策略，以更好地适应市场需求。
六、建立客户档案，完善信息管理为了更好地管理客户信息，我会建立完善的客户档案，包括客户的基本信息、交易记录、需求偏好等。
通过对客户信息的分析和整理，我能够更好地了解客户的需求变化，为客户提供更加精准的服务。
外贸业务员的客户开发和维护计划
外贸业务员的客户开发和维护计划外贸是当今经济全球化的产物，外贸业务员是外贸企业不可或缺的重要人才。
对于外贸业务员而言，开发和维护客户是其日常工作中最为重要的部分。
只有建立良好的客户关系，才能为企业的长期发展奠定坚实的基础。
因此，外贸业务员的客户开发和维护计划显得至关重要。
一、客户开发计划客户开发是外贸业务员的首要任务之一，其主要内容包括搜集目标客户信息、建立客户数据库、选择客户、拓展市场等。
下面我们分别来看一下这些具体内容。
1.搜集目标客户信息拥有一些合理的目标客户名单是必须的。
因此，外贸业务员需要搜集大量的客户信息，这包括客户的名称、国籍、联系方式、产品需求等。
要想搜集充分、准确的客户信息，业务员需要有一定的市场研究能力和敏感度。
2.建立客户数据库在搜集了足够的客户信息后，业务员需要将这些信息整理成数据库，可以用Excel等数据库软件进行管理。
通过建立完善的客户数据库，可以让业务员更好地跟进客户信息，制定开发计划。
3.选择客户客户选择是外贸业务员开发计划中最为重要的一环。
具体而言，业务员需要根据客户需求和企业实力，选择出符合要求的客户。
选择客户时，必须要分类、分级、分优先级，以便于更好地展开开发工作。
4.拓展市场当找到目标客户后，业务员还需要拓展市场，增加新客户，提高销售收入。
在拓展市场方面，外贸业务员可以采用多种方式，比如通过参加展会、广告宣传、网站推广等。
二、客户维护计划客户维护是比客户开发更重要的工作。
通过维护现有客户，提高对其的忠诚度和信任度，可以帮助企业提高销售额。
下面将为大家介绍客户维护计划的具体内容。
1.维护客户关系要想维护好客户关系，业务员需要定期与客户进行沟通，了解客户的需求和问题。
同时，可以通过电话、邮件等方式与客户保持联系，及时处理客户反馈的问题，提高客户满意度和忠诚度。
2.定期拜访客户外贸业务员还需要定期拜访客户，加强彼此之间的沟通和信任。
在拜访客户时，业务员可以了解客户的业务情况、市场动态等信息，有助于为客户提供更好的服务和支持。
开发、跟进、维护客户的有效方法
.一、客户开发（1）让客户推荐自己的微信名片给他认识的同行朋友或微群。
同时也可以把纸质名片拍照，发给老客户，让其推荐给同行朋友，后面加段语音（人民币比较有吸引力）。
（2）开发一个区域时，让客户直接推荐同行朋友给自己，用当地客户做营销，成交中运用举例当地学习我们课程的同行方法，刺激犹豫的客户下决定，进而开发深根当地。
二、客户跟进（1）开发跟进的基本心态和跟进周期：花时间去寻找的准老板，不要因为拒绝就放弃，坚持跟进。
（2）微信名字根据开课区域及课程，可以定期更改，分区域点赞客户的朋友圈内容，把当地开课消息时时刻刻提醒客户。
（3）短信的重要性。
规模大的客户，除了微信，电话，网络跟进时，短信非常重要。
短信内容：提问题，发语音、分享资讯，细微的关怀短信。
（4）跟进的对象：有时跟进客户容易犯的误区是：老板做决策，就只跟进老板，而忽略了底下来参加课程的员工。
有时候老板不安排，如果您了解到底下员工想学习，您反应给老板，说不定老板会安排人员出来学习。
跟进的对象，不要局限，而且要跟进到位。
（5）利用微信公众平台摘抄平时公司公众平台点击率最高的文章，转变为自己的文章，编辑软文的同时附带简短的课程信息和自己的号码。
（最最最重要的是思考，买房的客户想要看到什么样的文章，如何让客户以及买房的客户转载分享自己的文章到他们的朋友圈，文章的标题可类似“为什么中介要收全佣”等类似可以让中介产生共鸣，转发到其朋友圈，帮助其影响，逼定，成交客户，只有通过这样，文章推广的范围才能更广，更能发挥微信公众平台的作用）。
（6）白天老板不接电话，不回信息，利用好晚上9点-11点的时间，编辑结合自己对客户公司情况的了解和需求+课程的价值，发短信或者微信给客户，第二天在继续跟进，而不是一味地发平时朋友圈的那些文字。
三、微信群的数量和管理（1）微信群的添加（等量交换群或者拉群发红包等方式）加进群里时动作（拉小号，添加群内成员，针对性找公司，找联系方式，第二天打电话，群内平时的推广维护：分享资讯，文章）（2）平常客户叫帮忙点赞、投票的同时，顺带也让客户帮个小忙，把自己拉进地产群。
如何开发维护新客户
欢迎阅读开发新客户流程及运作开发客户流程:1. 如何寻找目标客户2. 与客户建立关系3. 目标客户确定4. 收集整理目标客户的资料信息5. 洽谈与合作一、如何寻找目标客户:用品公司及展厅信息资料；1.利用现有资料：就是利用展会名片资料，以及百度搜索各市县酒店2.老客户盘活：企业部分市场的客户在不断的调整，往往有很多老客户因为种种原因放弃了对公司产品的经销权。
业务员可以详细的了解客户放弃经销的原因，并且针对原因做出调整，那么，该市场的老客户重新启动的可能性较大；3.客户介绍：客户介绍法是目前业务人员开发新客户常用的方法之一。
因为目前现有客户对公司有了一定的了解，对公司名称也有一定的信任。
如果由其推荐介绍，就可以利用相应的网络及人脉资源（如通过老客户微信 QQ方式加入到老客户的人脉圈），无形之中增加新客户对公司的信任度，也相应的提高客户开发的速度及成功率；4.品牌效应：所谓品牌效应就是通过4008电话诚信通、营销QQ、官方网站及莫名咨询者利用公司产品的优势，与目标客户逐一恰谈；二.与客户建立关系:1.与客户建立关系前需做的准备：a.对自己公司和目标市场的明确了解，利用客户资料，找出与客户的关联性，了解客户的需求；b.个人准备，主要是言语表达和思想上；2.与客户建立关系的方法：a.通过微信、QQ、短信进行互动建立关系，正所谓的知己知彼，主要表现在：①通过微信朋友圈 QQ空间进行点赞关注客户②逢年过节送上祝福问候语③与客户建立信任度，了解客户基本信息资料，包括客户的生活兴趣爱好④定期在自己微信朋友圈QQ空间发布推送新产品⑤定期在自己微信朋友圈QQ空间发布公司新闻动态⑥与客户通话前一定要征求客户的允许，不要直入主题三.目标客户确定1.目标客户确定流程：a.对目标客户需求进行了解；客户基于何种原因考虑需要与我们合作?b.初步沟通，了解客户经营业务、规模、目前经营状况进行了解；c.判断成交机会的有无，对目标客户的需求进行判断；主要根据目标客户目前供应的情况、结构及存在的问题、业务规划及需求的强烈程度来分析，根据初步沟通，判断成交机会的有无，有则进入下一阶段；2.过滤客户时应注意事项：a.产品和服务就是解决问题的方法；b.客户特点的附加价值；3.目标客户的定位和程序主要表现：a.找出目标客户的特征，并将这些特征总结起来b.找出目标客户的资料并记录下来c.我们要以什么样的方法与这些目标客户接触四.收集整理目标客户资料信息：1.目标客户资料获取原则：a.生活工作化，通过关注目标客户的微信朋友圈 QQ空间获取目标客户资料；b.主动出击多种途径，可以通过互联网络、其他同事或客户获取目标客户资料；2.客户资料整理的内容：a.客户基础数据档案：包括客户名称联系电话地址联系人从业背景经营背景诚信度经销商现存问题;客户改变或增加项目销售的意愿，现做供应商供应时间的长短;供应商当时的成交过程。
销售团队新客户开发与维护计划
销售团队新客户开发与维护计划在当今竞争激烈的市场环境中，新客户开发与维护对于销售团队来说至关重要。
为了保持持续增长，我们需要制定一套有效的计划来拓展新客户并维护现有客户关系。
本文将探讨销售团队如何制定新客户开发与维护计划，以确保业务发展。
一、明确目标与定位首先，销售团队需要明确新客户开发与维护的目标。
这些目标应具体、可衡量和具有挑战性，例如在一年内增加20%的新客户或提高客户满意度20%。
同时，要明确自身产品或服务的定位，了解目标客户群的需求和偏好，以便更好地满足他们的期望。
二、市场调研与分析为了制定有效的计划，销售团队需要进行市场调研与分析。
这包括了解行业趋势、竞争对手情况、目标客户需求和偏好等信息。
通过市场调研，团队可以找到潜在客户、识别市场机会，并为制定更具针对性的销售策略提供依据。
三、制定销售策略基于市场调研与分析的结果，销售团队需要制定具体的销售策略。
这包括产品定价、促销活动、销售渠道和客户关系管理等方面的策略。
在制定策略时，要充分考虑目标客户的购买行为和决策过程，以便更好地满足他们的需求。
四、实施销售活动在制定好销售策略后，销售团队需要积极开展销售活动。
这包括线上和线下的推广活动、参加行业展会、举办产品发布会等。
在实施销售活动时，要注重与客户的互动，积极收集反馈意见，以便不断完善和优化销售策略。
五、建立客户关系管理系统为了更好地维护现有客户关系并发展新客户，销售团队需要建立一套完善的客户关系管理系统（CRM）。
该系统可以帮助团队记录客户信息、管理销售线索、跟踪客户服务等方面的信息。
通过CRM系统，销售团队可以更好地了解客户需求和偏好，提高客户满意度，同时发掘更多商机。
六、定期评估与调整在实施新客户开发与维护计划的过程中，销售团队需要定期评估计划的效果。
这可以通过收集和分析销售数据、客户反馈等信息来实现。
评估结果可以帮助团队识别存在的问题和机会，以便及时调整策略和方法。
同时，团队应该保持灵活性和创新性，不断尝试新的方法和技术来提高客户满意度和忠诚度。
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需求分析
使用区域及环境 采购数量及预算 车辆要求
11
1、三图一网建立：
客户开发前的准备工作：
在进行客户开发前，首先应对客户基本情况进 行收集、分析，主要了解的内容包括： 客户基本情况：客户地址、性质、主营业务、 客户所属的行业地位等； 车辆的使用要求、使用品牌、保有量等； 前期是否购买过福田产品，当地经销商是否已 建立关系资源；
5
二、客户管理
1、客户分类管理
抓住核心及重 点客户
根据客户重要程度及年度车辆采购数量，将客户分为A类、B
类、C类三类进行管理，其中：
A类客户：战略客户，依靠分公司后台、项目经理操作为主；
B类客户：重点客户，以区域经理操作为主；
C类客户：一般客户，以经销商开发、操作为主，由区域经理牵头管理。
保龄球 同好 无特别 关系
无特别
主管副总
决定拜记方式 及时间 建立联系
本月开始 到下个 月底 每月大约 一次 本月开始 每日一次 本月一次 下个月到 年底为止
经 理
采购科长 大 技术人员 中 车辆管理部门 备注 中 朋 友 回扣传闻
区域经理 关系 无特别 技术部 关系
接洽 采购信息提供 技术情报 提供
项目决 策人 吴伟 张华 李建 部门 使用者 技术部 采购部 对项目的作用 影响力 技术选型的决策人 采购—筛选信息选 择合适的厂家 目前的关系 中立者 中立者 支持者 影响项目的比重 30% 40% 20%
王桑
李阳
财务部
总经理
影响力
最终拍板人
反对者
不清楚
10%
0
18
建立关系网
序 号 熟悉程 度 对车辆采 购的影响 力 访谈 次数 拜访结果 及存在问 题 下一步 步工作 联系方 式 （手 机） 与其亲属建立关系情况 与采购人 员的关系 与该人员建 立关系的目 的、用途及措 施 与其建立 联系的人 或单位 （区 域经理、 经 销商、 其他 等）
掌握有采购需 求的客户
7
第二部分：如何进行客户开发
8
客户开发分层
直销客户的开发
以区域经理、项目经理亲自 参与、自行开发和操作为主。
客户开发
分销客户的开发
以指导和管理经销商进行 客户开发为主。
区域经理只有充分掌握客户开发的相关流程和操作要点后，才 能具备指导和管理经销商客户开发的能力。
以下重点介绍直销客户开发的相关内容。
同学
无特别关系
服务部门
关系搭建
20
2、需求分析到位：
客户购车用途：宣传用车、固定货物运输、不
确定货物运输等； 主要使用区域：省内运输、跨省运输、市内
配送等；
主要使用环境:高速公路、省道、乡镇道路等 产品技术要求分析：底盘配置要求、上装技术 要求； 现有产品满足性分析：与采购要求是否相符、 能否全面满足车辆需求分析； 车辆采购预算：采购车型、数量、预算分析
6
2、客户分层管理
客户分类后，为了更好的开发和管理客户，根据客户的进展 及车辆采购情况分为巩固提升、突破、关注三层进行管理，其中：
巩固提升：采购过福田车辆，且2010年将持续采购的客户； 突破：未采购过福田车辆，2010年有车辆采购需求的客户； 关注：未采购过福田车辆，2010年无车辆采购需求但未来有潜 在需求的客户；
关系维护与 服务计划 附件6
38
客户开发流程阶段目标及条件
流程1：客户确定、电话邀约
目标 标准 确定拟开发的客户 通过电话回访，已经与拟开发的客户经手人确认好拜访的具体时间、 地点，为拜访做好准备。 1、已经符合拟开发客户的选择标准 2、被拜访人至少是拟开发客户的经手人
5
对外 进行 招标 ， 初步 技术 筛选
6
项目 评标
7
合同 审核， 商务 谈判 ,增加 附件
8
项目 立项, 组建 项目 采购 小组
,确立 首选 供应 商
签定 协议, 确保 实施
使用部门
高层领导
采购小组
车管部门
采购部门
评估小组
采购小组
高层领导
15
项目评估
(了解车辆采购技术要求与商务标准)
评估指标 权重 0.15 0.15
步建立双方的合作伙伴关系。
1、定期召开业务沟通会，及时解决合作中出现的问题； 2、组织双ห้องสมุดไป่ตู้中高层定期会面互访，一是沟通业务进展，处理相关问题， 二是促进双方的了解，增强双方的合作；
3、利用节假日进行上门走访，增强与客户的关系。
34
35
附件部分
36
客户开发六步法介绍
•客户确定电话邀约
•上门拜访 及产品推介 •合同签订 及关系维护
如何进行客户开发与客户维护
大客户部
2010年6月
1
前
言
？客户营销作为分公司今年重点推进的工作，那么客户营销包含哪些内容？
简单说，客户营销主要包括以下三个阶段：
客户营销
客户确定
客户开发
客户维护
核心
2
目 录
第一部分：谁是我们的客户
第二部分：如何进行客户开发
第三部分：如何进行客户维护
3
第一部分：谁是我们的客户
25
Ⅳ、如何在谈判过程中报价呢？ 一般情况下，为获得客户订单，销售人员往往会根据产品进
行报价，忽略了客户需求，出现价格低报或价格偏离客户意愿；
营销专家往往根据他们谈判过程中获得客户需求情况进行报价。 因此，报价过程避免出现根据产品进行定价，应根据客户需 求进行定价 Ⅴ、商务谈判中应忌讳的几个问题： • 临时抱佛脚； • 谈判过程中带个人感情色彩； • 乱承诺； • 乱报价。
9
客户开发步骤
一 二
客户分析 竞争分析
输出物为项目开发计划书
客户开发
三 解决方案制定
四 商务运作
10
一、客户分析：
建立三图一网、需求 分析研究到位
业务指导图 企业基本情况、行业地位、经营范 围、车辆保有量、主要品牌
三图一网 组织机构图
采购决策图 采购模式、决策链及决策比重
客户分析
关系网 车辆用途
▼ 交货方式：是否分批交、是否上完牌交、区域是否分散、
交货区域产品是否能正常上牌等 ▼ 交货周期：公司生产周期能否满足客户要求 ▼ 服务要求：是否有特殊服务要求、是否在公司服务政策内 ▼ 违约责任：违约赔偿百分比、是否是否留质保金
27
订单保障：
1）订单推进：——保证在合同周期内供货 生产过程中的控制； 关键零部件配套厂家一致性 实物与合同一致性的核查； 上装改装首台样车的评审及客户的确认
26
合同签订：
将双方确定的内容落实到合同中，并按要求执行到位。
合同具有法律效应，合同签订不能随意，一定要经过公司相关部门审 核确认后方可签订，合同签订的注意事项如下：
▼ 车辆配置：底盘配置；公告、环保是否具备；上装配置等 ▼ 产品价格：是否含运费、外包装费、车辆上牌公关费等 ▼ 付款方式：全款、贷款、发车前到账还是上玩牌到账
4
一、客户选择：
每个区域内有成千上万个政府部门和客户，但并不是每个客户都是我们 的目标客户，按客户性质可分为政府客户、企业客户及个人（个体）客户。 客户分类
目标客户
个人/个体 小 型 企 业
政府客户
政 府 机 关 事 业 单 位 团 体 协 会 大 型 企 业
企业客户
中 型 企 业
个
人
个
体
备注：1、大型企业是指保有量在200台以上的跨区域企业；2、中型企业是指保有量在50-200台之间的跨区域 性企业和保有量在50台及以上的区域性企业；3、小型企业是指保有量在50台以下企业。
户关系的跟踪维护。
1、确保车辆正常使用； 2、尾款按时回收到位； 3、提高客户满意度； 4、争取车辆持续采购；
29
车辆交车后，客户后续维护一般分三个层面：
车辆采购决策 部门及人员
车辆使用主管 部门及主管人员
车辆使用者—用户
30
一、终端用户：
车辆使用者对车辆的使用具有习惯性， 若前期使用车辆为其他品牌，后续又换成福 田，一般要有一个熟悉和适用的过程。 若在此期间没有对新购车客户和车辆管 理人员进行相关的培训和服务指导，由用户 自行去摸索、使用，必将会出现这样或那样 的车辆使用或产品问题，处理不好，用户就 会产生抱怨，并给相关的车辆采购部门反映， 问题增多将逐步反馈给负责采购的主管部门 和领导，最终将影响后续车辆的采购。因此 车辆交给终端客户后要及时采取以下措施， 防止上述问题的出现：
31
车辆使用者客户档案的建立； 交车后对车辆使用者及管理人员进行车辆驾驶及使用维修保养知识 的培训； 定点服务站的指定及人员对接到位； 定期客户回访制度的建立：初期每半月一次，三个月后每月一次，
通过回访发现问题并及时处理和解决；
定期客户关怀活动的开展和实施（如上门检修、免费保养等） 根据客户重要性给予VIP客户政策支持；
每一次的服务活动都要形成书面材料，并经过终端客户 的确认，通过各项服务活动的开展，最终的目标是提高客 户满意度，获取持续的车辆采购。
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二、采购和管理部门：
客户关系的四个阶段：
•认识
•熟识
•信赖
•同盟
客户关系紧密度
33
针对车辆管理部门和采购部门，主要是通过日常的关
系维护，增强双方的了解，使其认可和推荐福田产品，逐
客户关系 售后服务
行业地位
品牌 产品性能 价格 供货能力 快速解决方案
总分
0.1
0.1 0.1 0.2 0.05 0.15 1
16
3）分析客户内部的角色与分工
决 策 者 管 理 者 执 行 者