客户需求分析

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推断法应用()
案例一： 陈先生，大学毕业两年，未
婚，在私营公司从事行业，喜欢 旅游，运动。父母健在，并享有 不错的退休工资。
——百万精英养成培训课程——
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推断法应用()
案例一分析： 陈先生属于单身期，从事行业，月收入至少在 元左右； 私营企业工作，社会养老保障或医疗保障方面 值得关注； 父母健在虽然有不错的退休工资，但在重疾或 健康医疗方面是否拥有足够的保障，这也是我 们值的探讨的方面； 陈先生喜欢旅游——和百万运精英动养，成培意训课外程—保—障是他最需要 26
请针对宋先生的案例进行研讨，分 析宋先生的保险需求，并为其设计产品 组合。
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家庭成长期保险需求分析()
期间
从孩子出生到孩子参加工作
特点
子女教育为核心；
家庭最大开支是保健医疗费、学前教育、智力开发费 用；
夫妇双方年纪渐大，健康问题开始考虑；
由于家庭成员增加，家庭和子女教育负担重，保险意
识增强。
——百万精英养成培训课程——
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家庭成长期保险需求分析()
需求： 子女教育是重中之重，可购买定期寿险、少儿险、
与
“隐性需求”
•客户并没有意识到，或无法用言语做出具体描述的需求。
——百万精英养成培训课程——
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客户需求分析的重要性
、帮助我们寻找客户购买点； 、是为客户提供产品或方案的基础； 、是接触和说明的桥梁； 、是成交的关键。
——百万精英养成培训课程——
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课程大纲
一、客户需求分析的定义与重要性 二、客户需求分析三步骤 三、客户需求的发现与引导
夫妇双方年纪较大，健康状况有所下降；
家庭成员不再增加，家庭负担较轻；
收入稳定，水平较高；
保险意识和需求增强。
——百万精英养成培训课程——
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家庭成熟期保险需求分析()
需求： 人到中年，身体的机能明显下降，对医疗、重
疾的需求较大； 此时要为将来的老年生活做好安排，应该重点
购买养老险； 进入人生后期，万一风险投资失败，会葬送一
提升。
——百万精英养成培训课程——
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家庭形成期保险需求分析()
需求： 意外、基本的健康医疗险是保障的重点； 由于有了家庭，夫妇双方更应该注意对疾病的防范； 保证房屋供款的连续性，购买一些定期险； 处于家庭和事业的新起点，可购买投资型保险产品
是在一定时间内使资金增值的好方法。
——百万精英养成培训课程——
生累积的财富，所以不宜选择风险过大的投 资方式。
——百万精英养成培训课程——
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人生不同阶段保障需求重点
风险保障 死亡
健康
人生阶段
意外身故 疾病身故 医疗 重疾
单身期
家庭形成期
养老 养老
其他 投资 教育
家庭成长期
家庭成熟期
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步骤二：资料分析
按不同人生阶段来分析 按不同收入情况来分析
——百万精英养成培训课程——
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客户需求分析的定义
客户需求分析 是指保险销 售人员针对客户人生不同阶段 所面临的风险和责任，定量分 析财务保障需求额度，并提出 相应解决方案的过程。
——百万精英养成培训课程——
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一只光棍老猫的故事……
——百万精英养成培训课程——
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客户需求的分类
“显性需求”
•客户有明确的期望，清楚自己需要什么。
需
求
分 死亡/意外风险
析
示
对 抗
意
寿险规划
图
客户面临的风险
疾病风险
降 低
健康险规划
养老风险
照 顾
养老规划
财务风险
抵 御
投资规划
客户需求分析
——百万精英养成培训课程——
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需求分析方法
推断法 简单、最常用的方法 诊断法 当资料不完整时可运用此法 多用于高端客户营销
——百万精英养成培训课程——
——百万精英养成培训课程——
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不同收入家庭需求重点
低收入家庭（家庭月收入元以下）
需求重点：寿险健康险 中等收入家庭（家庭月收入元元）
需求重点:寿险健康险养老险少量投资型 险 高种收入家庭（家庭月收入元以上）
需求重点:寿险健康险养老险投资型险种
——百万精英养成培训课程——
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步骤三：需求分析
——百万精英养成培训课程——
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客户需求分析三步骤
收集资料 资料分析 需求分析
——百万精英养成培训课程——
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步骤一：收集资料
年龄 收入 婚姻状况（子女） 有无贷款（房，车） 社会保障（养老，医疗）
——百万精英养成培训课程——
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步骤二：资料分析
按不同人生阶段来分析 按不同收入情况来分析
补充教育费用； 自身的安全、健康也必须考虑，不仅仅是意外和医
疗，还应考虑防御重大疾病； 考虑保费的合理性，提前购买一定的养老险。
——百万精英养成培训课程——
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家庭成熟期保险需求分析()
期间：
从子女参加工作到退休
一般年左右
特点：
自身的工作能力、工作经验、经济状况都达到高峰；
子女完全独立，债务已逐渐减轻；
保险需求： 需求不高，主要是意外风险
保障、必要的医疗保障
如果父母需要赡养，考虑购 买定期寿险
——百万精英养成培训课程——
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家庭形成期保险需求分析()
期间： 从结婚到新生儿诞生 特点： 家庭主要消费期，收入增加、生活稳定； 为提高生活质量，往往需要较大的家庭建设支出； 购买高档日用品，贷款买房、买车； 夫妇双方年纪较轻，健康状况良好； 随着责任感和经济负担的增加，保险意识和需求有所
客户需求分析诊断表法应用
案例二： 宋先生，高级白领，已婚，
有一个五岁的女儿。
——百万精英养成培训课程——
27源自文库
《需求分析诊断表》（）
——百万精英养成培训课程——
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《需求分析诊断表》（）
——百万精英养成培训课程——
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《需求分析诊断表》（）
——百万精英养成培训课程——
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客户需求分析诊断表法应用
——百万精英养成培训课程——
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人生不同阶段的划分
退休期
家庭成熟期 家庭成长期
子女独立
家庭形成期 单身期
子女出生 结婚
学习成长期
参加工作
——百万精英养成培训课程——
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单身期保险需求分析
期间： 从参加工作到结婚 一般年 特点： 收入较低、花销大 未来家庭资金的积累期 客户年龄较轻、岁 健康状况良好 无家庭负担 保险意识较弱
客户需求分析
——百万精英养成培训课程——
课程目标
通过分钟的学习，使学员了解客户需 求分析的定义及重要性；让学员掌握保险 需求分析的基本原理和步骤；学会在销售 过程中主动发现和引导客户需求。
——百万精英养成培训课程——
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课程大纲
一、客户需求分析的定义与重要性 二、客户需求分析三步骤 三、客户需求的发现与引导