渠道代理商的管理细则学习资料

渠道销售商的管理细则

几乎所有销售员都认为管理销售商的工作就是签签合同、收收款子、处理处理售后问题，工作非常的简单很轻松。是的，这样的工作是很轻松，但是这些都是做的表面工作。这样管理销售商，也许会获得业绩上一时的增长，但并不能获得长久的进步。

案例：我在刚进入贵阳市场的时候，还有一个业务员和我一起的，我每到一个地方，首要任务就是陪销售商走访市场，拜访老客户和新客户，帮助销售商分析经营状况，帮助他设定销售目标，激起他的销售激情，培养他好的销售心态。而那位业务员就是上网打游戏聊天，数月下来，我的业绩是成倍增长，而他是逐步下滑，最后离职了。

目前销售商的主要问题可归纳为以下几点：

1、销售商开发成功了，签订了合作协议了，但是没有形成销量，或者销售业绩不明显。

2、公司已经给予了极大的支持，但是销售商仍然表现出积极性不高，对我们产品不专注。

3、有的销售商库存品积压时间很久，仍然没有销售出去。

4、销售商也觉得我们的产品不错，但是就是无法获得推广。

5、销售商认真做了，成绩也有了，但是窜货现象严重，影响了积极性，扰乱了市场。

6、当地产品知名度有了，销售商积极性也有了，但是工厂生产和供货出现问题了，出现了销售商要货要不到，消费者买货买不

到，影响了销售。

因此，如何管理销售商，这不是一个简单的表面工作，而是一个长期规范的行为。这就是我在《销售商的开发和维护》中所讲的“先营销管理”和“后营销管理”等内容。

具体可分以下几点：

1、帮助销售商与公司搭建一个顺畅的沟通渠道。

渠道业务员说穿了，就是一个后勤服务员，是销售商与公司之间沟通的桥梁，如果这个桥梁断了或者阻塞了，那就在销售商与公司之间必然产生误会和矛盾，或是信息传达的不顺畅。

业务员要及时详细准确的将公司的政策、发展情况、内部管理等向销售商传达，也要将销售商的心理动态、当地的市场状态、销售情况向公司汇报，以便双方准确的了解，做出及时的调整或制定销售政策。

2、帮助销售商分析市场状况和制定销售计划。

市场不等人，一分一秒都在变化中，现在的销售市场如同战场，竞争无处不在，无时不在。因此，针对每一个销售商当地的市场状况，我们必须协同销售商一起，摸清对手的情况和销售政策，然后找出对策。要帮助销售商制定出一个详细有效的销售计划，差异化的销售策略，扩大销量。

3、帮助有理念的销售商培训、培养管理、开发能力。

销售商的经营发展过程中也会遇到各种各样的问题，我们要帮助销售商发现问题，解决问题，将我们先进的理念和管理方式

传授给销售商，帮助他们自己掌握售后服务技术和能力。很多销售商都是需要培训的，只有通过不断给他们的培训，才能让他们始终跟随企业的发展脚步，伴随我们一起成长，维护他们对企业的忠诚度。

4、帮助销售商策划通路品牌。

通路就是将产品从制造者转移到消费者的过程，而参与这个交易过程的所有厂商即构成了所谓的通路。也称之为“营销通路”或“配销通路”，这个名词在国际化营销中尤为常用。销售商也是通路商的一种形式，所谓通路品牌就是指销售商在产品营销过程中树立的品牌；而品牌通路，就是指制造商为树立企业品牌而采取的种种方式和途径。销售商都希望自己销售的产品是名牌，有品牌，但是可能现实并不是如此。假如我们的产品没有很好的品牌，那么对于销售商的销售必然会产生难度。其实，公司的品牌通路和销售商的通路品牌是相辅相成的，制造商的品牌通路也离不开销售商的当地资源，如果销售商能够善用自身优势和资源，也能让制造商的产品在当地树立品牌形象。这就是为何有的产品在某个地区卖的非常好，非常有名气，而别处却不行。因此，有的销售商很骄傲的说，我做任何产品，都可以做出品牌来，而不是借助制造商（公司）的品牌。比如帮助客户策划讲习会，就是客户推介会，路牌广告、口碑相传、品牌沟通、善用公关危机等等都是树立通路品牌的有效途径。

5、帮助销售商建立货款管理制度。

这主要是要培养他们养成一种重合同的品德，和付款的良好习惯。签订合同，回收货款是我们每天都发生在与销售商合作过程中的经济行为，我们与销售商的矛盾产生很多时候都是源于合同和付款。因此，从合作的第一天起，我们就要不断的加强对销售商的合同管理和付款意识的灌输，始终将每一个订单都当做第一次订单来对待，不能松懈，不能放松每一笔货款的回收。从而杜绝以后的矛盾产生。这不单单是表现在销售商与我们工厂之间，也要求销售商与客户签订合同回收货款时也必须做到这点，只有销售商的资金流顺畅了，我们才能顺畅，不然销售商的资金出现问题，就必然会以客户没付款为由拖欠我们的货款，这样矛盾焦点就出来了。

6、培养销售商对企业的忠诚度和专注度。

很多销售商通常会经营两个或数个品牌，有的销售商开始只经营我们一个品牌，但是后来又会去经营其他品牌，出现这种状况，都是源于销售商的自身利益需求。一旦出现这种状况，必然会影响我们品牌的销量。一般分几种情况：

A、对于一开始就经营其他品牌后代理我们品牌的销售商，我们要帮助他一起开拓市场，鼓励其将主要精力转移到我们品牌上来，增加我们的销售量；

B、而一开始经营我们品牌的，后又为了个人利益经营了其他的，就一定要根据公司政策和协议条款义正言辞的与其交涉，陈述利害，让代理商认识到严重性，并主动放弃其他品牌的销售。如果

两个品牌的销量出现明显的增减变化时，销售商仍然不接受我们的意见，我们就应该坚决中断与其合作，并同时积极开发其他代理商，以此来警告或处罚这位代理商；

C、也有一些销售商会偷偷摸摸的做其他品牌，业务员一旦发现就要立即制止，通过诚恳的交流让销售商明白，这样是弊大于利的，并会影响我们的真诚合作，也不利于品牌的做大做强。

但是，不管销售商通过何种方式来销售其他品牌，进行多品牌营销，这都是因为销售商想要获得更多的经济利益。这通常都是因为同行间的价格差异和返利政策的不同，以及品牌的影响所造成的。一方面公司要制定出更为合理的、有吸引力的、有品牌战略规划的销售政策来吸引销售商；但是从销售员的角度来说，我们则是要做好销售商的思想工作，统一到我们身边来，让他能够舍弃短期利益，获得长期利益；如果销售商想要做多品牌战略来获取利益，我们不妨帮助销售商做一些分析和策划，建议他可以做一些我们所没有的产品，比如麦麸、料槽、牛补充料等产品，这些产品既不与我们产品冲突，在市场的竞争还小，但是利润还大。从销售商的角度来说，既完善了自己的产品系列，又增加了竞争力，还获得了巨大的经济利润。

7、帮助销售商树立正确的价格与价值理念。

价格是销售商与我们合作过程谈的最多的问题，比如遇到价格竞争啦，某某饲料价格下降啦，自己赚的利润少啦等。价格战是我们中国人最喜欢做的事情，通过低价格来占有市场。但是低