商务谈判试题A选择题答案

商务谈判试题A答案

一．单选题（每小题2分，共30分）

1.商务谈判中，己方首先降低对方的目标，给对方的商品挑出毛病，这是属于（ B ）技巧。

A故布疑阵B吹毛求疵C先斩后奏D权力有限

2.还盘又叫（ A ）。

A还价B报价C询价D接受

3. 商务谈判追求的主要目的是：（ D ）

A、让对方接受自己的观点

B、让对方接受自己的行为

C、平等的谈判结果 D.互惠的经济利益

4. 按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为立场型谈判、原则型谈判和( A )

A.软式谈判

B.集体谈判

C.横向谈判

D.投资谈判

5. 成交阶段最主要的目标是（ A ）

A．作出让步B．庆贺达成协议C．力求尽快达成协议D．场外交易

6.在国际商务谈判中，有两种典型的报价战术，即西欧式报价和( B )

A.中国式报价

B.日本式报价

C.东欧式报价

D.中东式报价

7. 谈判中最关键、最困难、最紧张的阶段是（ C ）

A．开局阶段 B．报价阶段C．磋商阶段 D．成交阶段

8.商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是( A )

A.问

B.听

C.看

D.说

9.下列哪些是针对散漫型谈判作风的策略。（ B ）

A投其所好B陷阱策略C调和策略D车轮策略

10. 谈判过程的主体阶段是（ D ）

A．开局B．准备C．签约D．正式谈判

11.（ D ）商人谈判时，喜欢一个问题接着一个问题的讨论，具有纵向型谈判风格。

A日本B德国C中国D美国

12.谈判中，双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物的意义和( D )

A.礼物价值

B.礼物包装

C.礼物类型

D.感情价值

13.协调分歧利益属于（ C ）原则。

A对事不对人B合作C互利互惠D立场服从利益

14.英国人的谈判风格一般表现为( B )

A.讲效率

B.守信用

C.按部就班

D.有优越感

15.日本人的谈判风格一般表现为( D )

A.直截了当

B.不讲面子

C.等级观念弱

D. 整体观念强

二、名词解释（每小题5分，共20分）

1.商务谈判

广义的商务谈判是指一切与商品交换有关的谈判活动；

狭义的商务谈判是指人们为了实现商品（有形商品和无形商品）的交易而相互协商的活动。

2.商务谈判的先苦后甜策略

先苦后甜策略是一种先用苛刻的虚假条件使对方产生疑虑、压抑、无望等心态，以大幅度降低对手的期望值，然后在实际谈判中逐步给予优惠或让步。

3.发盘

交易的一方为了销售或购买一批商品，向对方提出有关的交易条件，并表示愿按这些条件达成一笔交易，这种意思表示的行为称作发盘。

4.价格谈判的反向提问策略

略

三、简答题（每小题8分，共24分）

1.迂回绕道技巧在运用时应注意哪些问题？

迂回绕道技巧在运用中要注意三点：

一要心中有数，不可信口开河，怎么迂回，都离不开讨论的主旋律。

二是迂回要持之有据，言之成理。迂回中所提及的各种理由，估计对方没有考虑过，或至少考虑得不周全。这样说出来的话才有“信息量”，才会引起对方的注意。

三是说话要自信。谁说话更自信，更有技巧，谁就会胜利。

2.如何做到有效倾听？

倾听是语言实现正确表达的重要基础和前提。这里所谓的“听”，不仅指运用耳朵听觉器官的听，而且是用心为对手的话语作设身处地的设想，并用脑判断对方话语背后的动机。因此，谈判场合的“听”是“倾听”，即“耳到、眼到、心到、脑到”四种综合效应的听。有效倾听要求谈判者内心时刻保持清醒和集中精力，努力排除各种干扰，观察对方的说话方式，发现对方一言一语背后的隐寓含义，同时通过恰当方式（如鼓励、点头、目光、赞赏等）促使对方阐明真意。在倾听过程中，谈判者特别要学会忍耐难以理解的话，不能避而不听，尤其是当对方说出本人不愿听，甚至触怒人的话时，只要对方未表示说完，都应继续倾听而切不可打断其讲话。

3.报价时可以采用的策略有哪些？

选择时机

高报价

报价坚定从容

优惠

小单位

对比

四、案例分析题（每小题13分，共26分）

1.艾柯卡临危受命，出任克莱斯勒汽车公司总经理。此时的克莱斯勒四面楚歌，业务陷于瘫痪，债主讨债，工人罢工。

棘手的是，工人觉得待遇过低，要求增加薪资。而艾柯卡为了渡过难关，希望降低工人工资以减缩开支。他把自己由年薪的36万美元减为10万美元，公司高级职员的工资则降低10%。随后他找到工会会长要求削减工资，由原来的每小时20美元减为每小时17美元。人心不稳的工会一下子激起轩然大波，工会会长拒绝答应。双方僵持不下。

一天晚上，艾克卡找到工会谈判委员会，发出了最后命令：“我再给诸位8小时的时间考虑，如果明天早上你们仍然坚持不变的话，那就对不起，我只好宣布公司破产！何去何从，悉听君便。”说完，头也不回地走了。

工会答应了艾克卡的要求，并未出现有人估计的骚乱现象。

请回答：

（1）艾柯卡运用了哪种谈判策略使得工会答应了他的要求？这种谈判策略的特点是什么？

（2）选择该种谈判策略的前提条件是什么？应该注意哪些方面？

答题要点：

（1）艾柯卡运用了最后通牒商务谈判策略（也叫最后期限策略或时间压力策略）；这种谈判策略最大的特点是最后施以压力以求合作。

（2）选择该种策略最好的前提条件是确信对方除了自己以外，很难再选择出合