现代推销学(ABCD)
现代推销学(ABCD)

千里之行,始于足下。
现代推销学(ABCD)现代推销学(ABCD)推销学是一门争辩如何有效推销产品、服务、想法或观念的学科。
随着商业竞争的日益激烈,推销技巧和策略的重要性也不断增加。
现代推销学通过ABCD的方法论,挂念推销人员更好地开展推销活动。
A - 吸引目标受众吸引目标受众是推销的第一步。
在目标受众中,推销人员需要确定最有可能对产品或服务感爱好的客户群体。
了解目标受众的需求、偏好和行为习惯,可以更好地制定推销策略。
现代推销学鼓舞推销人员通过市场争辩和数据分析来猎取关于目标受众的信息,从而更具针对性地吸引他们。
B - 建立品牌形象建立品牌形象是推销的核心。
品牌形象是企业或产品在目标受众心中的印象和认知。
通过建立乐观、专业和可信任的品牌形象,推销人员可以增加目标受众对产品或服务的爱好和信任度。
现代推销学强调品牌塑造的重要性,包括通过品牌设计、市场定位和传播渠道等方式,打造独特和具有竞争力的品牌形象。
C - 沟通和沟通沟通和沟通是推销的关键环节。
推销人员需要与目标受众进行有效的沟通,以传达产品或服务的价值和优势。
现代推销学强调接受多样化的沟通方式,包括面对面沟通、电话、电子邮件、社交媒体等,以适应不同受众的偏好和习惯。
第1页/共2页锲而不舍,金石可镂。
此外,推销人员还需要擅长倾听和理解客户的需求,以能更好地满足他们的期望和要求。
D - 推销决策和行动推销决策和行动是推销的最终一步。
推销人员需要制定决策和方案,以实现销售目标和市场份额的增长。
现代推销学鼓舞推销人员接受数据驱动的决策方法,通过分析销售数据和市场趋势,制定有效的推销策略。
推销人员还需要实行行动,乐观与潜在客户接触,推销产品或服务。
这包括与客户进行销售演示、解答问题、供应信息,并与他们建立良好的关系。
现代推销学还提倡推销人员接受长期目标和关系导向的销售方法,以建立稳固的客户基础和复购。
总结现代推销学通过ABCD的方法论,挂念推销人员更好地开展推销活动。
现代推销学练习题及答案

现代推销学练习题及答案一、单项选择题(本大题共10小题,每小题1分,共10分)在每小题列出的四个选项中只有一个选项是符合题目要求的,请将正确选项前的字母填在题后的括号内。
1.不一致的生活方式会形成谈判者之间的冲突是( )A.利益冲突B.关系冲突C.价值冲突D.结构性冲突2.谈判开局阶段最常用的话题是( )A.业务话题B.技术话题C.中性话题D.交易话题3.当我方在谈判中占有较大优势且希望尽快与对方达成协议时,可营造( )A.自然气氛B.高调气氛C.低调气氛D.合谐气氛4.对威胁者来说,威胁形成的一个必要条件是( )A.收益大于缺失B.无缺失C.收益最大D.缺失相对较小5.还价起点的总体要求是( )A.起点要低,接近目标B.起点要高,接近目标C.起点要低,高于目标D.起点要高,低于目标6.文化内涵最高的国家是( )A.中国B.美国C.法国D.德国7.推销的起点是( )A.寻找顾客B.接近顾客C.约见顾客D.推销准备8.当推销人员用反问法处理顾客异议时,是为了熟悉顾客异议的( )A.科学根据B.具体内容C.心理状态D.真实内涵9.能够不限制信用限度的客户是( )A.B类客户B.C类客户C.A类客户D.重点客户10.某企业推销某种产品,单价为5元,单位变动成本为4元,每月固定成本总额为5,000元,根据量、本、利分析法,该产品月盈亏平衡销售量是( ) A.5,000件 B.4,000件 C.5,500件 D.4,500件11.谈判的核心议题是 [ ]A.质量 B.数量 C.价格 D.交货12.谈判人员在进入谈判正题前谈论的非业务性、轻松的话题被称之 [ ]A.开场白 B.中性话题 C.意愿表示 D.欢迎辞13.表达谈判者主动满足对方需要来换取自己需要得到满足的谈判策略是 [ ]A.妥协策略 B.对抗策略 C.延缓策略 D.让步策略14.对方报价后第一次运用的讨价策略是 [ ]A.笼统性讨价 B.具体讨价 c.分组讨价 D.逐项讨价15.克服对方背后利益集团障碍最有效的方法是 [ ]A.威胁对方 B.攻击对方的弱点c.利用其竞争者的力量D.帮助对方找到说明其背后利益集团的根据16.最理想的推销心态类型是 [ ]A.解决问题型 B.关心顾客型 C.强力推销型 D.推销技巧型17.推销工作的起点是 [ ]A.准备产品 B.寻找顾客 C.约见顾客 D.介绍自己18.在处理顾客异议时,先向顾客作出一定让步之后才讲出自己看法与观点的方法是[ ]A.转化处理法 B.以优补劣法 C.合并意见法 D.转折处理法19.服务质量的评价标准属于 [ ]A.客观范畴 B.主观范畴 C.中性范畴 D.伦理范畴20.对产品价格拥有完全决定权的代理方式是 ( )A.佣金代理 B.买断代理 C.全权代理 D.总代理21.谈判中,通常不使用谈判桌的谈判是()。
现代推销学知识点总结

现代推销学知识点总结引言现代推销学是一门综合应用型学科,它涉及市场营销、心理学、沟通学等多个学科的知识,是企业营销的重要组成部分。
随着市场竞争的加剧和消费者需求的变化,推销活动的方式和手段也在不断地发生变化。
因此,对于推销人员来说,掌握现代推销学知识是非常重要的。
本文将对现代推销学的知识点进行总结,希望对推销人员有所帮助。
一、市场营销基础知识1.1、市场调研市场调研是推销活动的第一步,通过对市场的调研了解市场需求、市场竞争情况、目标客户群体等,从而制定合适的营销策略。
市场调研包括定性和定量研究方法,可以通过问卷调查、深度访谈、焦点小组讨论等方式进行。
1.2、目标市场在市场调研的基础上确定目标市场,将广泛的市场细分为若干个更小的市场细分,然后确定哪些市场细分是最有利可图的目标市场,这是推销活动成功的关键。
1.3、营销策略根据对目标市场的了解,制定相应的营销策略,包括产品定位、市场定位、价格策略、促销策略等。
精准的营销策略可以大大提高推销活动的效果。
1.4、品牌建设品牌是一个企业最重要的资产之一,通过品牌建设可以使产品或服务在市场竞争中脱颖而出,建立长期稳定的客户群体。
二、心理学知识2.1、消费者心理了解消费者的心理,能够更好地满足消费者的需求。
消费者的购买决策受到很多因素的影响,包括情感因素、认知因素、社会因素等。
通过了解这些因素,可以更有效地进行推销活动。
2.2、沟通心理沟通是推销活动的核心,通过良好的沟通可以建立起信任和良好的关系。
了解沟通的心理规律,可以更好地进行沟通,提高推销效果。
三、营销技巧3.1、营销话术营销话术是推销人员与客户进行沟通时使用的语言技巧,通过有效的话术可以更好地引导客户,促成交易。
营销话术需要结合消费者心理,因此需要不断学习和实践。
3.2、销售技巧销售技巧是推销人员在面对客户时需要具备的技能,包括沟通技巧、谈判技巧、解决问题的能力等。
通过不断的学习和练习,可以提高销售技巧,提高推销效果。
(完整版)现代推销学(ABCD)

现代销售学试卷( A )现代销售学试摸拟练习题(ABCD )姓名班级专业序号成绩一、单项选择题:(每题 2 分,共 16 分)(在以下各题中,在被选答案中精选最适合的答案,将其代表的字母填在括号内。
)1.销售就是要( C )。
将必定能知足顾客某种需要的产品卖给他们。
2.销售有四大原则,它们是(B)。
需求第一、互惠互利、说服引诱、实现共赢。
3.销售就是要(B)。
经过必定的形式传达信息,让他人接受自己的产品或意向4.在销售方格理论中,销售技术导向型属于(D)的种类。
销售员既比较重视销售效,也比较关注顾客5.在销售方格理论中,顾客导向型属于(B)的种类。
销售员只关怀与顾客的关系,不重视公司的销售目标6.吉姆公式也可称为(B)三角公式。
产品、公司、销售员。
7.爱达公式把销售活动分为四个阶段,这四个阶段是(D)。
确认需要、示范产品、证明选择、促成购置8.迪伯达模式是一种用于销售洽商的销售程式。
它特别合用向以下哪一种对象销售?( B)。
组织销售;10 费比模式把销售活动分为四个阶段,这四个阶段是( B )。
注意、兴趣、欲念、行动11.刘小清职业稳固,收入较高,交往甚广,他打算购置笔录本型计算机,以便向他人显示自己的才干和聪明干练。
这类购置动机属于(D)。
敬爱需要;12 约见的主要内容包含( A )。
接见对象、接见事由、接见时间、接见地址13 销售员帮助购置者做出使买卖两方都得益的购置决议活动过程,被称为( C )。
成交;14经过加工办理后关于接受者拥有某种使用价值的哪些数据、信息、情报和知识的总称,被称为( C )。
销售信息15 需要某种商品且有购置能力的个人或组织,被称为( D )。
、准顾客。
16 最正确的成交机遇是顾客购置心理活动过程的( B )阶段。
欲念;17甲厂农用车的维修花费比乙厂的产品维修花费低得多,在销售介绍时如何讲最为得体?( B )我厂的车使用适合,注意养护,维修花费较少。
18在展销会上,销售员对顾客说:“这类双面的纯羊毛毛毯,在展销时期优惠价是400 元。
现代推销学(ABCD)

现代推销学试摸拟练习题(ABCD)姓名班级专业序号成绩一、单项选择题:(每小题2分,共16分)(在下列各题中,在被选答案中挑选最合适的答案,将其代表的字母填在括号内。
)1.推销就是要( C )。
将肯定能满足顾客某种需要的产品卖给他们。
2.推销有四大原则,它们是( B )。
需求第一、互惠互利、说服诱导、实现双赢。
3.推销就是要( B )。
通过一定的形式传递信息,让他人接受自己的产品或意愿4.在推销方格理论中,推销技术导向型属于( D )的类型。
推销员既比较重视销售效,也比较关注顾客5.在推销方格理论中,顾客导向型属于( B )的类型。
推销员只关心与顾客的关系,不重视公司的销售目标6.吉姆公式也可称为( B )三角公式。
产品、公司、推销员。
7.爱达公式把推销活动分为四个阶段,这四个阶段是( D )。
确认需要、示范产品、证实选择、促成购买8.迪伯达模式是一种用于推销洽谈的推销程式。
它尤其适用向以下哪一种对象推销?( B )。
组织推销;10费比模式把推销活动分为四个阶段,这四个阶段是( B )。
注意、兴趣、欲望、行动11.刘小清职业稳定,收入较高,交往甚广,他打算购买笔记本型计算机,以便向他人显示自己的才华和精明老练。
这种购买动机属于( D )。
尊敬需要;12 约见的主要内容包括( A )。
访问对象、访问事由、访问时间、访问地点13 推销员帮助购买者做出使买卖双方都受益的购买决策活动过程,被称为( C )。
成交;14 通过加工处理后对于接受者具有某种使用价值的哪些数据、消息、情报和知识的总称,被称为( C )。
推销信息15 需要某种商品且有购买能力的个人或组织,被称为( D )。
、准顾客。
16 最佳的成交时机是顾客购买心理活动过程的( B )阶段。
欲望;17 甲厂农用车的维修费用比乙厂的产品维修费用低得多,在推销介绍时怎样讲最为得体?( B )我厂的车使用得当,注意保养,维修费用较少。
18在展销会上,推销员对顾客说:“这种双面的纯羊毛毛毯,在展销期间优惠价是400元。
《现代推销技术》课后习题答案

《现代推销技术》(修订版)同步测试答案第一章推销概述一、单项选择提题1 .D 2. B 3. A 4. D 5. B 6. B二、多项选择题1 .AC 2. ACD 3. AB 4.ABCD 5 A B三、填空题1、互利互惠设法满足顾客需求的过程2、需求第一互惠互利诚信为本说服诱导3、洽谈沟通达成交易售后服务信息反馈4、资料准备策划准备5、成果目的四、简答题1、推销是营销组合中的人员推销。
人员推销是销售人员以谈判方式向顾客作口头说明,以达到销售的目的,从而满足顾客的愿望,并实现企业市场营销目标的一种直接销售方法。
市场营销是为了满足任何个人和群体的需要与欲望,创造与上述人交换产品和价值的一种社会管理过程。
二者的关系:(1)概念不同:市场营销是一个涵义比推销更广的概念。
现代企业的市场营销活动包括市场营销调研、选定目标市场、产品开发、定价、分销、促销,以及售后服务等。
因此,企业市场营销过程,实际上是一项系统工程。
(2)出发点不同:营销的出发点是市场(需求),传统推销的出发点是企业(产品);营销以满足消费者的需要为中心,传统推销以销售企业现有的产品为中心;营销采用的是整体营销手段,传统推销侧重于推销技巧。
2、人员推销是最古老的促销方式,也是其他推销方式不可替代的、重要的推销手段。
人员推销有以下优点:(1)作业弹性大。
(2)具有针对性,减少浪费。
(3)促成即时购买。
(4) 促进买卖双方从纯粹买卖关系,发展到建立深厚的友谊。
(5) 多功能作用。
缺点:(1)当市场广阔而又分散时,推销成本较高,人员过多也难以管理。
(2)理想的推销人员并非易得。
3、(1)了解顾客。
(2)了解顾客购买什么。
(3)了解自己的公司。
(4)了解产品。
(5)了解竞争者。
4、推销是一项艰苦而且管理难度大的工作。
为了做好推销工作,除对推销员进行科学管外,还应对推销员采取必要的激励措施。
(1)监督:对推销人员的监督方法很多,常见的有下列几种:通过现场直接接触加以监督;通讯监督;定期集会;推销人员的工作报告;自动监督工具,如报酬计划、地域分派、销售配额、费用控制或销售分析方法等;出版物,如年报和销售公报等。
现代推销学试题及答案

现代推销学试题及答案一、单项选择题(每题2分,共20分)1. 现代推销学的研究对象是()。
A. 推销人员B. 推销过程C. 推销技巧D. 推销策略答案:B2. 推销人员的首要任务是()。
A. 建立关系B. 收集信息C. 制定计划D. 达成交易答案:D3. 推销过程中,推销人员与顾客的第一次接触被称为()。
A. 接近B. 介绍C. 演示D. 谈判答案:A4. 推销人员在推销过程中,首先要做的是()。
A. 了解顾客需求B. 展示产品C. 建立信任D. 确定价格答案:C5. 在推销过程中,推销人员需要对顾客进行分类,这种分类方法被称为()。
A. 顾客细分B. 市场细分C. 产品细分D. 服务细分答案:A6. 推销人员在推销产品时,需要考虑的一个重要因素是()。
A. 产品价格B. 产品质量C. 产品包装D. 产品品牌答案:B7. 推销人员在推销过程中,需要掌握的一项基本技能是()。
A. 沟通技巧B. 谈判技巧C. 演示技巧D. 销售技巧答案:A8. 推销人员在推销产品时,需要对顾客进行的一项重要工作是()。
A. 产品介绍B. 价格谈判C. 售后服务D. 顾客反馈答案:A9. 推销人员在推销过程中,需要遵循的一项基本原则是()。
A. 顾客至上C. 产品优先D. 服务第一答案:A10. 推销人员在推销产品时,需要考虑的一个重要因素是()。
A. 市场需求B. 竞争对手C. 产品特性D. 销售渠道答案:A二、多项选择题(每题3分,共15分)1. 现代推销学的主要内容包括()。
A. 推销理论C. 推销策略D. 推销实践答案:ABCD2. 推销人员在推销过程中,需要掌握的沟通技巧包括()。
A. 倾听B. 观察C. 表达D. 反馈答案:ABCD3. 推销人员在推销产品时,需要考虑的顾客需求包括()。
A. 功能性需求B. 情感性需求C. 社会性需求D. 经济性需求答案:ABCD4. 推销人员在推销过程中,需要遵循的职业道德包括()。
现代推销学复习资料

问题1. 推销人员在与顾客讨价还价的时应该遵循哪些原则?答案:(1)将洽谈者与洽谈的问题分开。
(2)将洽谈集中在利益上而不是立场上。
(3)创造对双方都有利的交易条件。
(4)坚持客观标准。
问题2. 请简述制定推销访问计划的重要意义?答案:首先制定推销访问计划是推销准备工作中的一个重要组成部分。
推销访问计划是推销人员实现推销目标的工作标准和具体指导,必须通过详细的考虑,制定每步工作的实施细则,准备恰当的应对措施,才能够顺利的实现销售目标。
因此制定推销访问计划具有如下三点重要意义:(1)推销访问计划反映了销售活动的专业化程度。
(2)制定推销访问计划有助于销售人员树立信心。
(3)制定推销访问计划增加了达成交易的可能性。
问题3 可以将费比(FABE)模式概括为哪几个阶段?答案:(1)第一阶段:将推销产品的特征详细的介绍给顾客;(2)第二阶段:将产品的优点详细告知顾客;(3)第三阶段:系统阐述产品能够带给顾客的利益;(4)第四阶段:用大量的“证据”说服顾客,促使他们产生购买欲望,最终达成交易行为。
一、单项选择题1.影响消费者购买行为的主要因素不包括( D )A.人口因素B.心理因素C.行为因素D.社会因素2.下列不属于推销人员应该具备的基本素质有( C )A.思想品德素质B.知识素质C.科技素质D.个人素质3.费比模式推销模式是一种( )的推销理论A.开门见山式B.以需求为中心C.从消费者心理活动的角度出发的D.最常用的4.推销方格理论的出发点是( A )A.对推销活动的关心程度B.以顾客为中心C.推销的立场D.商品推销是一种面对面的双向交流过程二、多项选择题1.消费者购买类型可以分为( ABCD )A.复杂的购买行为B.减少失调感的购买行为C.要求多样性购买行为D.习惯性购买行为2.在购买意愿转化为购买决策中的影响因素有( AD )A.他人态度B.消费者个人观念的突然转变C.购买偏好D.非预期因素3.下列属于组织市场的有( ABC )A.资本品市场B.中间商市场C.公共产品市场D.消费品市场4.优秀的推销人员应该具备的素质品质有( BD )A.知识素质B.同情心C.身体素质D.自我驱动力5.准顾客真正成为推销人员的目标顾客所应该同时具备的条件有( BCD )A.购买资格B.购买决策C.购买需求D.购买力6.迪伯达推销模式适用于( ABC )A.生产资料的推销B.对老顾客的推销C.劳务等无形产品的推销D.柜台推销三、填空题1、三种基本类型的推销人员报酬制度为、、。
《现代推销学》随堂2020春华南理工大学网络教育答案

C.顾问式销售强调获得自身的商业利益
D.顾问式销售无法很好地的未来需求
参考答案:A
7.(单选题)下列选项中,不属于费比(FABE)模式推销过程的是()
A.把产品的特征详细介绍给顾客B.把产品的优点介绍给顾客
C.向顾客进行演示说明D.把推销产品的利益介绍给顾客
A.讲大道理B.自贬C.适时反驳D.骄傲
参考答案:A
7.(判断题)为避免顾客反感,推销人员应尽量避免连续向顾客推荐产品。()
参考答案:错
8.(判断题)推销人员要选择适当时机接近顾客,不可坐失良机。()
参考答案:对
第7章推销洽谈
1.(单选题)顾客购买活动的心理过程有()
A.认知过程、精神过程、情感过程B.精神过程、情感过程、意志过程
参考答案:错
10.(判断题)所谓地毯式访问法,是指推销人员由现有顾客介绍他认为有可能购买产品的准顾客的方法。()
参考答案:错
第5章接近准备
1.(单选题)下列关于接近准备的说法,正确的是()
A.推销员在接近某一特定顾客之前进一步了解该顾客的情况
B.推销人员在接近某一特定顾客之前不断学习、提高自我的过程
A.个人推销B.组织推销C.家庭推销D.内部推销
参考答案:B
3.(单选题)被誉为现代推销法则的模式是()
A.爱达(AIDA)模式B.迪伯达(DIPADA)模式
C.爱得帕(IDEPA)模式D.费比(FABE)模式
参考答案:B
4.(单选题)爱达模式(AIDA)的提出者是()
A.爱因兹姆戈德曼B. E.K.Strong等人C.郭昆漠博士D.大卫奥格威
参考答案:C
8.(单选题)下列哪一项不属于顾问式销售模式的四个阶段之一的()
现代推销学的名词解释

现代推销学的名词解释在当今商业世界中,推销学是一门非常重要的学科。
它涉及到各种营销策略、销售技巧和客户关系管理等领域,旨在通过各种手段来促进产品或服务的销售。
随着市场竞争的加剧和消费者需求的多样化,现代推销学日益发展壮大,早已超越了传统的销售方法。
推销学是一门综合性学科,它不仅仅局限于销售技巧和销售手段的应用,而是涵盖了市场调研、产品定位、品牌管理、广告宣传等多个方面。
在现代商业环境中,推销学是企业成功的关键之一。
首先,推销学强调市场调研的重要性。
在推销一种产品或服务之前,了解目标市场的需求和偏好是至关重要的。
基于市场调研的结果,销售人员能够更好地了解潜在客户的需求并提供相应的解决方案,从而增加销售机会和成功的可能性。
其次,推销学注重产品定位和品牌管理。
产品定位是指将产品与竞争对手区分开来,强调其独特性和价值。
品牌管理则是通过建立和维护企业品牌形象来提高消费者对产品的认知度和好感度。
推销学的方法可以帮助企业在竞争激烈的市场中建立起自身的品牌优势,从而塑造出客户认可和信任的品牌形象。
除了市场调研、产品定位和品牌管理,推销学还涉及广告宣传等领域。
广告宣传是企业向目标市场传递信息和建立品牌形象的一种重要手段。
推销学的方法可以帮助企业制定切实可行的广告宣传策略,从而有效地吸引消费者的注意力,提高产品或服务的曝光率。
此外,推销学还强调客户关系管理。
在现代商业环境中,客户关系的重要性不容忽视。
通过建立良好的客户关系,企业可以与客户建立稳固的合作伙伴关系,提高客户的忠诚度和满意度。
推销学的方法可以帮助企业建立客户关系管理体系,从而实现与客户的紧密互动和长期合作。
总之,现代推销学是一门涵盖多个领域和技巧的学科。
它不仅仅局限于传统的销售技巧,而是以市场调研、产品定位、品牌管理、广告宣传和客户关系管理等为基础,运用科学的方法和策略来提高企业的销售业绩。
无论是大型企业还是小型企业,都离不开推销学的知识和技巧。
因此,深入了解和熟练掌握现代推销学的理论和实践,是每一个销售人员和企业家必需的能力。
现代推销学练习题以及答案

现代推销学练习题一、选择题1、以下关于推销的论述正确的是:( C )A、推销就是营销B、推销就是促销C、推销是科学,更是艺术D、推销是艺术,不是一门科学2、推销活动的主体是(A )A、推销员B、推销商品C、推销对象D、产品制造商4、推销人员对推销对象的情况一无所知或知之甚少时,直接走访某一特定区域或某一特定职业的所有个人或组织,以寻找准顾客的方法,被叫做( A )A、地毯访问法B、连锁介绍法C、中心开花法D、推销信息员法6、买卖合同具有( A )特征。
A、有偿合同B、只对推销员有约束C、无偿合同D、可以随意变更8、在推销过程中,约见是接近的前奏,也是( A )的开始。
A、接近B、说服C、拜访D、推销洽谈9、( B )是推销的起点。
A、约见顾客B、寻找顾客C、接近顾客D、了解顾客10、顾客异议是成交的障碍,但它也表达了这样一种信号,即顾客对推销品( C )。
A、愿意购买B、不满意C、产生兴趣D、没有兴趣11、推销失败时,很多推销员都是草草收场,此时首先应做的是( A )。
A、请求顾客指点B、分析失败原因C、吸取教训D、避免失态12、推销人员在推销过程中,坚持公平原则是指( B )。
A、对代理商公平B、对顾客公平C、对竞争对手公平D、对经销商公平15、推销人员可以不回答顾客由于一些原因提出的反对意见,这些原因是( C )。
A.心情不佳B、消费习惯C、与购买决策无关D、产品质量E、销售价格18、所谓顾客满意是指(C )A、价格很低B、服务态度好C、满足了顾客的期望D、品牌非常知名20、推销员异议属于(D )A、货源异议B、需求异议C、企业异议D、服务异议21、约见的主要方法有(ABCD )A、当面约见B、电话约见C、信函约见D、委托约见25、整体产品包括( BCDE )基本层次。
A.分销产品B.附加产品c.核心产品D.形式产品E.延伸产品28、推销洽谈的最终目的在于激发顾客的__A___,促使顾客采取购买行动。
当代推销学

当代推销学1.人员推销:是涉及与潜在顾客的人与人之间的沟通,它是人类非常古老的一项职业或活动。
它是一个开发关系的过程:发现需求,生产适当的产品满足这些需求,通过告知、提醒或规劝来传播利益。
2.信息经济:是以现代信息技术等高科技为物质基础,信息产业起主导作用的,基于信息、知识、智力的一种新型经济。
3.产品:应被理解为信息、服务、思想和问题4.人员推销哲学:奉行市场营销观念,重视人员推销,以及在帮助顾客做出购买决策的过程中成为问题解决者或伙伴5.关系推销:6.战略:是为了完成其销售目标而经过仔细设计的计划7.营销组合:是一整套能够影响需求的企业可控制因素。
这些因素包括产品、价格、地点(分销或渠道)和促销等,是开展营销的工具和手段,可以整合到营销计划中以争取目标市场的特定反应。
8.战略推销联盟:目标是通过和另一个在产品及服务方面可以与之匹配的公司进行合作以取得市场优势。
联盟通常由有相似业务利益而能取得共同竞争优势的多个公司组成。
9.产品战略:是一种帮助推销人员正确制定选择和定位满足顾客需求的产品决策的计划。
10.交易型推销:是一种最有效的与价值意识购买者需求匹配的销售过程,价值意识购买者主要对价格和便利性感兴趣11.顾客经济:就是以为客户创造价值为目标,以客户价值为主导进行资源配置,从而创造社会财富的经济形式。
12.顾客服务代表:指处理预订、接受电话或其他方式的订单、运送商品、处理顾客抱怨、提供技术支持和帮助的全职销售代表。
13.销售工程师:指必须能够鉴别、分析顾客的问题及开发解决这些问题的方案以满足顾客的需求,还必须对他们的产品技术熟稔,并且向顾客传播他们产品的价值和优点。
14.顾客关系管理:又称销售自动化,是指通过建立顾客价值和维持强有力的顾客关系的过程。
15.战略性规划:是公司资源与其所在市场的机会的匹配过程。
16.战术:是指与顾客面对面时使用的技术、习惯和方法。
17.营销观念:组织目标的达成取决于认知目标市场需求与需要并提供所满意的产品。
推销学现代推销概述

推销学现代推销概述1. 引言推销是商业活动中至关重要的一环,它涉及到产品和服务的推广、销售和营销等方面。
而推销学则是研究推销技巧和策略的学科,随着科技的发展和社会的变化,推销学也不断演进。
本文将对现代推销学进行概述,包括其定义、发展历程、重要原则等。
2. 现代推销学的定义现代推销学是指通过市场调研、消费者分析、销售策略制定和销售技巧培训等手段,帮助企业实现产品和服务的销售目标的学科。
它涵盖了多个方面的知识和技能,包括市场营销、人际沟通、心理学等。
3. 现代推销学的发展历程现代推销学的发展可以追溯到20世纪初,当时销售和推广活动主要依靠个人的口头传播和面对面的销售。
随着工业革命的进行,企业开始探索更有效的销售方法,并逐渐形成了推销学这一学科。
在20世纪中期,电视、广播和报纸等媒体的普及使得推销活动有了更多的渠道和方式。
随着互联网的兴起,现代推销学也发生了革命性的变化,包括电子商务、社交媒体等新的推销渠道被广泛应用。
4. 现代推销学的重要原则现代推销学有许多重要原则,以下是其中的几个:4.1 客户至上客户至上是现代推销学的核心原则之一。
“顾客就是上帝”一直是商业界的金科玉律。
现代企业要重视客户体验,提供优质的产品和服务,以满足客户的需求和期望。
4.2 沟通技巧良好的沟通技巧对于推销人员至关重要。
他们需要善于倾听客户的需求、理解客户的心理和情感,并有效地传递产品或服务的信息。
无论是面对面的交流还是通过电子媒体的沟通,都需要推销人员具备良好的沟通技巧。
4.3 持续学习和改进现代推销学是一个不断发展和演变的学科,推销人员需要不断学习新的销售技巧和策略,并根据市场的变化进行调整和改进。
只有持续学习和改进,才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。
4.4 数据驱动的决策现代推销学强调数据的重要性。
通过市场调研和数据分析,企业可以了解消费者的需求和偏好,制定更有效的销售策略和营销计划。
数据驱动的决策有助于提高营销活动的效果和效率。
《现代推销学》课后习题及答案09

第九章推销成交复习思考题一、问答题1.简述推销成交的含义?答:是指顾客接受推销人员的购买建议及推销演示,立即购买推销产品的行动过程。
推销成交的含义分为以下几个方面:1.推销成交是推销人员积极发挥主观能动性,实现最终目标的过程。
推销人员是促成推销成交的主体,而顾客是推销成交的客体。
顾客虽然是推销成交的客体,但不是被动地接受推销,特别是在买方条件下,他们已经成为市场的主宰,引导着推销人员的推销活动,因此,要想实现推销成交,主体必须善于发挥主观能动性,采取恰当的推销手段和方法进行劝说和演示,积极建议顾客购买。
2.推销成交还是说服顾客,促使其采取购买行动的过程。
这个过程就是我们前面介绍过的著名的爱达模式。
3.推销成交又是推销人员和顾客之间进行反复信息沟通的过程。
推销成交离不开信息沟通。
一方面推销人员要接收顾客发出的信息,了解他们的购买心理;另一方面还要向顾客传递信息,通过多种渠道和方法,如广告、建议、劝说、演示等,让顾客了解自己的企业和所推销的产品。
这一过程不可能一次完成,推销人员和顾客要经过多次反复的信息交流和沟通,才能实现推销成交目的。
2.推销成交的方法有哪些?答:请求成交法、请求成交法、假定成交法、选择成交法、总结利益成交法、从众成交法、小点成交法、最后机会成交法、优惠成交法。
3. 使用请求成交法的优点是什么?答:①快速地促成交易②充分地利用了各种的成交机会③可以节省销售的时间,提高工作效率。
④可以体现一个销售人员灵活、机动、主动进取的销售精神。
4.推销人员应该如何与顾客进行感情联络?答:(1)拜访。
经常去拜访顾客是很重要的事。
拜访不一定非要销售商品,主要是让顾客觉得推销人员关心他。
也愿意对所推销的商品负责。
推销人员的拜访不一定有任何目的,也许只是问好,也许只是顺道拜访。
推销人员在拜访顾客时,要遵循一个原则,即尽可能地把拜访做得自然些,不要使顾客觉得推销人员的出现只是有意讨好自己,更不要因为拜访,而给顾客的生活带来不方便。
现代推销学试题及答案

现代推销学试题及答案一、单项选择题(每题2分,共20分)1. 现代推销学的核心是什么?A. 产品B. 顾客C. 价格D. 促销答案:B2. 下列哪项不是推销的基本原则?A. 顾客至上B. 诚实守信C. 利润最大化D. 持续改进答案:C3. 推销人员在与顾客沟通时,以下哪项是正确的做法?A. 只介绍产品优点B. 忽略顾客需求C. 倾听顾客意见D. 强迫顾客购买答案:C4. 推销过程中,以下哪项不是有效的沟通技巧?A. 保持眼神交流B. 使用专业术语C. 适当使用肢体语言D. 适时提问答案:B5. 推销人员在推销产品时,以下哪项是正确的?A. 只强调产品价格B. 只强调产品功能C. 根据顾客需求介绍产品D. 只强调产品外观答案:C6. 推销人员在推销过程中,以下哪项不是建立信任的方法?A. 提供真实信息B. 保持一致性C. 夸大产品效果D. 及时回应顾客问题答案:C7. 在推销过程中,以下哪项不是有效的客户关系管理策略?A. 定期回访客户B. 记录客户反馈C. 忽略客户投诉D. 提供个性化服务答案:C8. 推销人员在推销产品时,以下哪项不是有效的销售策略?A. 制定销售目标B. 了解竞争对手C. 忽视市场变化D. 制定销售计划答案:C9. 推销人员在推销过程中,以下哪项不是有效的时间管理技巧?A. 制定日程计划B. 优先处理重要任务C. 无限制地等待客户D. 定期评估工作效率答案:C10. 在推销过程中,以下哪项不是有效的谈判技巧?A. 明确自己的需求B. 保持冷静C. 拒绝所有让步D. 寻找共同利益答案:C二、多项选择题(每题3分,共15分)1. 现代推销学中,以下哪些因素会影响顾客的购买决策?A. 产品价格B. 产品品质C. 个人偏好D. 社会影响答案:A、B、C、D2. 推销人员在推销过程中,以下哪些行为可以提高顾客满意度?A. 及时解决问题B. 保证产品质量C. 忽略顾客反馈D. 提供额外服务答案:A、B、D3. 推销人员在推销过程中,以下哪些策略有助于建立客户信任?A. 诚实交流B. 隐瞒信息C. 遵守承诺D. 展示专业知识答案:A、C、D4. 在推销过程中,以下哪些方法可以提高推销效率?A. 制定销售计划B. 随意拜访顾客C. 利用CRM系统D. 定期培训答案:A、C、D5. 推销人员在推销过程中,以下哪些因素会影响销售结果?A. 推销技巧B. 市场环境C. 产品特性D. 顾客态度答案:A、B、C、D三、判断题(每题2分,共10分)1. 推销学是一门研究如何通过沟通技巧和策略来影响顾客购买行为的学科。
现代推销学(第二版)课后答案

附录1章后习题参考答案与提示第1章推销概述■基本训练□知识题1.1 阅读理解1)狭义的推销是指营销组合中的人员推销,即由推销人员直接与潜在顾客接触、洽谈、介绍商品,进行说服,促使其采取购买行动的活动。
广义的解释则是指人们在社会生活中,通过一定的形式传递信息,让他人接受自己的意愿和观念,或购买产品和服务。
广义的推销与狭义的推销共同点在于,都要传递信息,进行说服,争取同情、理解和被接受。
2)推销原则是指推销人员在推销过程中应遵循的准则,主要有:以顾客的需求和欲望作为推销的出发点;力求通过交易能为双方带来较大的利益;信守合同,兑现承诺,以诚信为本;以语言和行为等方式传递推销信息和意图,说服顾客接受推销品。
3)完整的推销过程一般是从寻找客户开始,经历访问准备、约见客户、洽谈沟通以至达成交易,推销并未结束,还要进行售后服务和信息反馈,实际上是继续推销,争取再次达成交易。
4)推销是“市场营销冰山”的尖端,无疑是企业市场营销人员的重要职能之一,也是营销不可缺少的机能。
讲“市场营销的目的在于使推销成为多余的”,是要求把营销做得尽善尽美,并非否定推销。
因为,优化营销组合正是为了使产品能轻而易举地推销出去,而且优化的营销组合并不能缺少促销与推销。
但是,我们不应将营销与推销、销售混为一谈。
营销要求重视买方的需要,按顾客需求设计、制造产品,力求在适当的时间、适当的地点,以适当的方式和价格,把适合顾客需要的产品提供给顾客。
推销毕竟是以销售企业拥有的产品或劳务为中心,特别是传统的推销,还没有把促销作为营销的一个组成部分。
在强调营销与推销差异性的同时,必须认识在买方市场条件下,由于营销调研的不足,由于结构性“过剩”,以及卖方竞争,推销是关系企业生存和发展的一项重要工作。
5)推销的特点主要有:特定性,在特定的市场中为特定的产品寻找买主;灵活性,适应环境与需求的变化,灵活运用推销原理和技巧;双向性,推销人员与推销对象相互提供信息,进行交换;互利性,买卖双方都能获得较大的利益;说服性,推销人员耐心介绍商品特点和优点,求得顾客的理解,认为购买能满足自己的需求;差别性,对不同商品和不同推销对象,分别采用不同的推销方式、方法。
现代推销学

《现代推销学》是全国高等教育自学考试市场营销专业的必修课,也是一些高校经贸管理类专业的必修课之一。
该课程是将众多推销专家的实践经验汇编综合而成的一门集理论与实践为一体的学科,它从市场学的理论出发,讲述了在实际推销过程中不同类型的推销人员在推销过程中应遵循的程序和公式,分析了推销人员在业务运作过程中遇到的种种困难和处理原则,并对推销人员提出了严格的素质和能力要求,是一切渴望成功人士的必修课。
因此在学习这门课的时候,决不能死记硬背、读死书,而必须在深入领会课程主旨的前提下,结合一些实践活动,在理解上下功夫,不仅要知其然。
更要知其所以然,在理解的基础上掌握推销学的基础理论及各种推销技巧,从而牢记所学知识并将其变为自己所有、为己所用,为自己的成功迈开第一步。
这门课就教材而言,学起来并不困难,全书只有九章,每章要点也不是很多.而且全书都体现着一种很强的实践性,学起来浅显易懂。
但是书薄字少并不意味着要求我们掌握的内容也很少。
这门教材可谓是高度“浓缩”,字里行间无不显露着推销技术的“精髓”,无不积累着无数推销大师多年的经验与心血,所以仍然需要下一番功夫认真学习,真正做到融会贯通。
下面我们就本课的主要内容及其要点、难点给大家作以简要介绍:一、推销学的基础理论这部分内容主要为教材的第一、二章。
该部分我们首先要掌握推销和现代推销学的基本概念、掌握现代推销学的研究内容和特点以及推销的重要作用,其次要了解推销的重点、主要手段及其成功的关键,把握顾客的需求规律及其在推销过程中的心理变化规律,了解顾客与推销人员的基本分类,最后还要掌握推销工程的系统理论,全面把握推销系统。
(一)推销与现代推销学推销是推销工程师以推销产品和劳务为具体目标,以各种自然及社会科学研究成果为基础,以科学的决策及艺术性的说服为手段,使顾客的需求得到满足、使推销目的得以实现的一项工程活动。
推销主体、推销对象和推销标准是推销活动三要素。
推销的成功必须以适销对路的产品为基础,还必须通过语言及产品实物传递信息和表达情感。
现代推销学教程

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现代推销学是一门全面性且高效性的商务学科。
它涉及市场洞察,购买行为,客户沟通,企业关系,信任建立,和跨部门合作等内容。
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如何沟通,如何构建关系,如何解决客户的问题,如何扩大销售渠道,如何对客户进行良好的回应,及如何站在消费者的角度考虑,以及如
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销人员可以充分发挥自己的潜力,帮助企业实现可持续发展。
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现代推销学试摸拟练习题(ABCD)姓名班级专业序号成绩一、单项选择题:(每小题2分,共16分)(在下列各题中,在被选答案中挑选最合适的答案,将其代表的字母填在括号内。
)1.推销就是要( C )。
将肯定能满足顾客某种需要的产品卖给他们。
2.推销有四大原则,它们是( B )。
需求第一、互惠互利、说服诱导、实现双赢。
3.推销就是要( B )。
通过一定的形式传递信息,让他人接受自己的产品或意愿4.在推销方格理论中,推销技术导向型属于( D )的类型。
推销员既比较重视销售效,也比较关注顾客5.在推销方格理论中,顾客导向型属于( B )的类型。
推销员只关心与顾客的关系,不重视公司的销售目标6.吉姆公式也可称为( B )三角公式。
产品、公司、推销员。
7.爱达公式把推销活动分为四个阶段,这四个阶段是( D )。
确认需要、示范产品、证实选择、促成购买8.迪伯达模式是一种用于推销洽谈的推销程式。
它尤其适用向以下哪一种对象推销?( B )。
组织推销;10费比模式把推销活动分为四个阶段,这四个阶段是( B )。
注意、兴趣、欲望、行动11.刘小清职业稳定,收入较高,交往甚广,他打算购买笔记本型计算机,以便向他人显示自己的才华和精明老练。
这种购买动机属于( D )。
尊敬需要;12 约见的主要内容包括( A )。
访问对象、访问事由、访问时间、访问地点13 推销员帮助购买者做出使买卖双方都受益的购买决策活动过程,被称为( C )。
成交;14 通过加工处理后对于接受者具有某种使用价值的哪些数据、消息、情报和知识的总称,被称为( C )。
推销信息15 需要某种商品且有购买能力的个人或组织,被称为( D )。
、准顾客。
16 最佳的成交时机是顾客购买心理活动过程的( B )阶段。
欲望;17 甲厂农用车的维修费用比乙厂的产品维修费用低得多,在推销介绍时怎样讲最为得体?( B )我厂的车使用得当,注意保养,维修费用较少。
18在展销会上,推销员对顾客说:“这种双面的纯羊毛毛毯,在展销期间优惠价是400元。
三天后展销会结束,它的市场价格不低于800元。
”原来颇为迟疑的顾客终于买下了毛毯。
这位推销员采用的是哪一种促成交易的方法。
( A )优惠成交法19有些购买,消费者需要高度投入其中,但是由于各品牌之间差别不大,消费者只是稍加比较选择即可决定购买,此时的购买行为类型属于( D )。
简单的购买行为。
20当你面对一个优柔寡断的准顾客时,采用下面( B )较为合适?SRO成交法;21王先生已有十年的吸烟史,每次它都是买椰树牌香烟,按其个性特征他属于哪一类消费者?( B )习惯型23 某推销员向顾客推销吸尘器,为证明吸尘器的噪声小,他把该吸尘器启动起来,让顾客听声音大小,以证明吸尘器符合顾客的需要和愿望。
该推销员采用的是( B )。
物证法24 某一饮料推销员洽谈时的开始语是:“说起来,我国女排荣获‘五连冠’,也有我厂一点功劳,她们比赛中喝的饮料就是我厂提供的……”该推销员是从以下哪些方面入题?( D )以炫耀的方式入题。
25 推销人员对推销对象的情况一无所知或知之甚少时,直接走访某一特定区域或某一特定职业的所有个人或组织,以寻找准顾客的方法,被称为( A )。
地毯式访问法物的协助下把该范围里的个人或组织都变成推销人员的准顾客的方法,是( C )。
中心开花法;27下列寻找准顾客的方法中,属于链式引荐法的是( D )。
关系拓展法28某矿山机械厂设计制造新型采掘机,性能、质量优越于原有产品,在打算向目标顾客推销时,推销人员推出五种接近顾客的方法,你认为( E )是比较好的方法。
利益接近法二.判断题:(每小题2分,共14分)(判断下列说法是否正确,正确的在括号内画“○”,不正确的在括号内画“”)1 成功的推销需要推销人员主动寻找顾客、向顾客介绍产品的特色、优点和利益,需要推销人员强力推销,说服顾客购买,而不必考虑顾客的感受。
(×)2推销员是推销活动中的推销客体,是现代推销学的研究对象之一。
(×)3.中心开花法寻找准顾客的关键是找出核心人物,取得他们的信任和支持,让他们去带动大批的潜在买主。
(√)4.所谓约见,是指推销人员在接近目标顾客之前进一步了解该顾客的基本情况,设计接近和面谈计划,谋划如何开展推销洽谈的过程。
(×)5.推销洽谈的真正目的在于通过引子寻找到合适的准顾客,激发顾客的购买欲望。
(×)6.所谓参与性原则是指推销员设法让自己的领导和有关人员积极参与推销洽谈,促进信息的双向沟通。
(×)7.成交就是推销员帮助购买者做出使买卖双方都受益的购买决策活动过程。
不是洽谈所取得的最终成果。
(×)8.推销是双赢的策略,就是对每一分钱来说,要各赚一半才行。
(×)9.推销员是推销活动中的推销客体,是现代推销学的研究对象之一。
(×)10信息的可识别性特征表明,所有推销人员都能够得到他们所需要的信息。
(×)。
11 委托助手法主要用于寻找工业品的准顾客。
(×)13现代推销洽谈的具体目标是进一步发现和证实顾客的需要,向顾客传递恰当的信息,诱发顾客的购买动机,说服顾客采取行动。
(√)。
14在处理顾客异议时,间接否定法是指推销人员根据有关事实和理由间接否定顾客异议的方法。
(√)15寻找潜在顾客是推销的基本职能之一(×)。
16推销员有着较强的成就感,关注自己的推销业绩,以完成或超额完成销售任务作为推销工作的首选目标,忽视或完全不关心顾客的需要与心理。
这是推销方格理论中的推销技术导向型。
(×)17消费者在购买比较贵重、不经常购买、具有高风险的产品时常常采用的是减少失调感的购买行为类型。
(×)18委托助手法即推销人员委托低级推销员全权代理业务。
(√)19迪伯达模式是一种用于推销洽谈的推销程式。
它尤其适用向家庭推销。
(×)。
20所谓参与性原则是指推销员设法鼓励和引导顾客积极参与推销洽谈,促进信息的双向沟通。
(√)21在处理顾客异议时,反戈处理法是指推销人员直接利用顾客异议中不利于推销成功的因素,并对此加工处理,转化为自己观点的一部分去消除顾客异议的方法。
(√)转化法22 向经销商推销也应强调推销产品的使用价值观念(√)。
23 推销品是推销活动中的推销对象,是现代推销学的研究对象之一。
(×)24 消费者在购买比较贵重、不经常购买、具有高风险的产品时常常采用的是复杂的购买行为类型。
(√)25 、所谓针对性原则,是指推销洽谈要服从推销目标,使洽谈具有明确的针对性(√)。
26顾客产生异议是推销过程中出现的非正常现象,推销员一定要处理好异议,建立企业与推销对象统一体。
(×)三.多项选择题:(每小题2分,共10分)(在下列各题中,每一题的答案都不止一个,请把合适答案的字母填入括号中)1.推销的特点有很多,以下哪些属于推销的特点(CDE )。
A、特定性;B、灵活性;C、双向性;D、互利性;E、说服性;F、差别性。
2.“引子”成为准顾客必须具备的基本条件是( ABCE )。
A购买能力; B、有购买欲望; C、对商品有一定的了解;D、熟悉推销人员;E、有购买决策权。
3.一位顾客在一家商场选购某种小家电时,提出:你们的价格比某批发市场的同类产品高出一倍多,经验丰富的营业人员有礼貌的说明价格差异的主要原因是(ABC )。
A品牌不同; B、使用寿命不同; C、用料不同;D、用途不同;E、规格不同。
4.如果您是某家洗涤用品公司的推销员,在您成功地为顾客做了表演示范,打消了顾客对产品的疑虑,并消除了各种异议后,接着您应该(BD )。
A、保持沉默,等待顾客表态;B、递上买卖合同;C、重申有关推销要点;D、试探性地提出成交。
5.广告探察寻找准顾客( BCD )。
A、运用的是顾客推荐原理B、适合于市场需求量大的商品C、适合于目标市场广阔的商品D、通常是走访前做广告。
E是“拉引”与“推动”策略的结合。
6.顾客资格认定的内容包括(ABD )。
A、准顾客需求认定B、准顾客支付能力认定C、准顾客社会地位认定D、准顾客心理认定。
D、准顾客购买决策权认定7.价格异议是顾客对商品价格与价值是否相称的反应。
对价格的异议通常包括(ABE )。
A价值异议; B、折扣异议;C、回扣异议;D、支付方式异议;E、成本异议8.假设您是一家电脑公司的销售经理,刚好与一所高校的购买代表签定的50台电脑的买卖合同,此时,您应该(ACD )。
A赞美客户的决定; B、赞美您的电脑性能;C、赞美客户的工作效率;D、及时与客户道别。
9推销要素是指(ACD )。
A推销人员; B、推销机构; C推销品; D、推销对象。
10.一位顾客在一家商场选购某种小家电时,提出:你们的价格比某批发市场的同类产品高出一倍多,经验丰富的营业人员有礼貌的说明价格差异的主要原因是(ABEF )。
A使用材料不同; B、使用寿命不同; C、规格不同;D用途不同; E、品牌不同; F、制造工艺不同。
10.总结利益成交法,即是推销员在推销洽谈中记住准顾客关注的主要(ABD),在成交中以一种积极的方式成功地加以概括总结,以得到准顾客的认同并最终取得定单的成交方法。
A特色; B、优点; C、质量;D、利益; E、服务。
11 价格异议是顾客对商品价格与价值是否相称的反应。
对价格的异议通常包括(AB )。
A、价值异议;B、成本异议;C、回扣异议;D、支付方式异议;E、信用异议四、名词解释题:(每小题5分,共10分)1、推销:就是运用一切可能的方法把产品或服务提供给顾客,使其接受或购买。
2.引子:是推销人员事先征得顾客同意接洽的过程。
3.顾客异议:是指顾客针对推销人员及其在推销中的各种活动所做出的一种反应,是顾客对推销品、推销人员、推销方式和交易条件发出的怀疑、抱怨,提出的否定或反对意见。
4.约见:是推销人员事先征得顾客同意接洽的过程。
5.购买信号:是指通过顾客的言行等所表现出来的打算购买的一切暗示或提示:6.准顾客:是指既可受益于某种产品,同时又有能力购买这种产品的个人或团体。
7.吉姆公式:推销三角理论是阐述推销员推销活动的3个因素:推销员、推销的产品或服务、推销员所在的企业之间的关系的理论,它是为推销员奠定推销心理基础,激发推销员的积极性,提高其推销技术的基础理论。
8.针对性原则:是指推销洽谈要服从推销目标,使洽谈具有明确的针对性:四.简答题:(每小题10分,共30分)1.简述费比模式的主要内容FABE模式是指通过介绍和比较产品的特征、优点,陈述产品给顾客带来的利益,提供令顾客信服的证据,达到销售目标的推销过程。
1.把产品的特征详细地介绍给顾客 . 2.充分阐述产品优点 .2.阐述产品给顾客带来的利益 . 4.用证据说服顾客 .2.顾客异议的类型有哪些?1.隐含式异议。