商务谈判影响因素概述
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商务谈判中的感知觉：感觉是个别属性、知 觉是整体反映。
知觉的选择性 1）影响知觉选择性的因素（客观刺激物的特点 ；知
觉者的主观因素：需要、目的、任务、期待、爱好、经验等 ）
2）知觉的个别差异 3）知觉与知觉习惯
第一印象：认知者对从未接触过的人在第 一次接触到有关的信息和材料后所形成的 最初印象。
2、寻找 3、整合
4
● 商务谈判心理
1、什么是商务谈判心理 2、商务谈判需要与动机 3、商务谈判中的个性利用 4、商务谈判心理的实用技巧
5
1.什么是商务谈判心理？
商务谈判心理：在商务谈判过程中，谈判者 各种心理活动在谈判中对各种情况、条件等 客观现实的主观能动反映。
6
2.商务谈判需要与动机
●需要引发动机，动机驱动行为。商务谈判 需要是商务谈判行为的心理基础。商务谈 判人员，必须抓住需要——动机——行为 的这一联系去对商务谈判活动进行分析， 从而准确地把握商务谈判活动的脉搏。
1）心理挫折的行为表现 （1）攻击 （2）退化 （3）病态的固执、畏缩
2）心理挫折的预防 （1）消除引起客观挫折的因素 （2）提高心理素质
3）心理挫折的应对 （1）勇于面对挫折 （2）摆脱挫折 （3）情绪渲泄
■ 正确理解身体语言
面部表情 源自文库 眼睛 – 脸色 –嘴 –眨眼 –……
身体姿态 –手 – 腿脚 – 其他
运用心理解决谈判冲突
① 通过协商，合理合情地来解决 ② 第三者调解 ③ 暂时回避 ④ 以强硬的态度对待谈判
31
(二) 商务谈判人员素质能力
1、商务谈判人员素质 2、商务谈判人员能力
32
1、 商务谈判人员素质
较高的政治思想素质 – 政治素养：正确的世界观和人生观，与国 家、民族、企业利益一致 – 法制观念：懂法、遵法、守法 – 良好的职业操守
代表人物：佟香玉
●抑郁质——神经活动弱型，兴奋和抑郁过程都弱。这种气质的 人沉静，深含，易相处，人缘好，办事稳妥可靠，做事坚定，能 克服困难；但比较敏感，易受挫折，孤僻、寡断，疲劳不容易恢 复，反应缓慢，不图进取。
代表人物：吕轻侯
以气质取胜的明星-张曼玉
最有气质的男人—周总理
女特警的气质
网络红人罗玉凤的“气质”能让你自残
2、商务谈判人员能力
1. 逻辑判断能力 2. 评价能力 3. 直觉能力 4. 决策能力 5. 观察分析能力
谢谢 Zhwx@qtech.edu.cn
需要
★生理的需要 ★安全的需要 ★社交的需要 ★尊重的需要 ★自我实现的需要 ★认识与理解的需要
影响动机的因素
★嗜好、兴趣
★价值观念
★抱负水准
激发动机的谈判谋略
★常规式谋略（老客户） ★利导式谋略（投其所好、将计
就计）
★迂回式谋略（货比三家、存货
不 多，欲购从速、买一送一）
★冲激式谋略（最后通牒、最终
代表人物：“郭芙蓉”
●多血质——神经活动强而均衡的灵活型。这种气质的人热情有
能力，适应性强，喜欢交际，精神愉快，机智灵活，注意力易转
移，情绪易改变，办事重兴趣，富于幻想，不愿做耐心细致的工
作。
代表人物：“白展堂”
●粘液质——神经活动强而均衡的安静型。这种气质的人平静，善 于克制忍让，生活有规律，不为无关事情分心，埋头苦干，有耐久 力，态度持重，不卑不亢，不爱空谈，严肃认真；但不够灵活，注 意力不易转移，因循守旧，对事业缺乏热情。
谈判能力 – 是谈判人员具有的可以促使谈判活动顺 利完成的个性心理特征
商务谈判人员应具备的能力 – 观察能力、决策能力、应变能力、语言 表达能力、专业能力
4.商务谈判心理实用技巧
运用商务谈判的感知觉 商务谈判情绪的调控 商务谈判中心理挫折的防范与应对 正确理解身体语言
■ 运用商务谈判的感知觉
综合知识 − 语言、经济、法律、公共关系、人际关 系、……等
人际关系 人际层次 人际关系种类：血缘、地缘……等。
专业知识：市场营销、心理学、国际商务谈 判……等
涉及到某个特殊性行业的知识 ‐ 合资、联营业务，承揽加工、设计业务、 建筑工程，技术贸易，租赁业务，政 策……”等。
三 商务谈判影响因素
（一） 商务谈判实力和心理 （二） 商务谈判人员的素质和能力
2
（一） 商务谈判实力和心理
● 影响谈判因素—实力
实力：就是“交易地位” 谈判者的实力：就是“谈判者是否具有交 易地位”的问题。
3
增强谈判实力方
1、培养（正视现实、超越自我提高认识，
热爱职业积累知识，循序渐进理论指导， 勤奋实践）
价格、规定期限）
3.商务谈判中的个性利用
■ 气质 - 是人生来就具有的稳定的心理特征,人
的气质是具有个体差异的。
■心理学气质类型:
●胆汁质——神经活动强而不均衡型。这种气质的人兴奋性很 高，脾气暴躁，性情直率，精力旺盛，能以很高的热情埋头事 业，兴奋时，决心克服一切困难，精力耗尽时，情绪又一落千 丈。
晕轮效应的具体表现：心理定势……
25
■ 商务谈判情绪的调控
1）情绪调控原则 （1）保持冷静、清醒的头脑。 （2）保持正确的谈判动机。 （3）将人与事分开。
2）情绪策略：攻心术，红白脸
■ 商务谈判中心理挫折的防范与应对
心理挫折： 是人在追求实现目标过程遇到自己无法克服障碍、干扰而 产生的一种焦虑、紧张、失意的情绪心理状态。
首因效应：由于第一印象所产生的效应， 被称为首因效应。
23
近因效应 – 指在印象形成过程中，最近得到的信息和 资料对印象形成具有重要作用。
首因效应与近因效应的不同 – 时间不同 – 人群不同
24
晕轮效应：是认知者由于对认识对象有某一 点好或坏的印象后，泛化到其它方面，认为 也是“好”或“坏”，从而掩盖其本质特征。
知觉的选择性 1）影响知觉选择性的因素（客观刺激物的特点 ；知
觉者的主观因素：需要、目的、任务、期待、爱好、经验等 ）
2）知觉的个别差异 3）知觉与知觉习惯
第一印象：认知者对从未接触过的人在第 一次接触到有关的信息和材料后所形成的 最初印象。
2、寻找 3、整合
4
● 商务谈判心理
1、什么是商务谈判心理 2、商务谈判需要与动机 3、商务谈判中的个性利用 4、商务谈判心理的实用技巧
5
1.什么是商务谈判心理？
商务谈判心理：在商务谈判过程中，谈判者 各种心理活动在谈判中对各种情况、条件等 客观现实的主观能动反映。
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2.商务谈判需要与动机
●需要引发动机，动机驱动行为。商务谈判 需要是商务谈判行为的心理基础。商务谈 判人员，必须抓住需要——动机——行为 的这一联系去对商务谈判活动进行分析， 从而准确地把握商务谈判活动的脉搏。
1）心理挫折的行为表现 （1）攻击 （2）退化 （3）病态的固执、畏缩
2）心理挫折的预防 （1）消除引起客观挫折的因素 （2）提高心理素质
3）心理挫折的应对 （1）勇于面对挫折 （2）摆脱挫折 （3）情绪渲泄
■ 正确理解身体语言
面部表情 源自文库 眼睛 – 脸色 –嘴 –眨眼 –……
身体姿态 –手 – 腿脚 – 其他
运用心理解决谈判冲突
① 通过协商，合理合情地来解决 ② 第三者调解 ③ 暂时回避 ④ 以强硬的态度对待谈判
31
(二) 商务谈判人员素质能力
1、商务谈判人员素质 2、商务谈判人员能力
32
1、 商务谈判人员素质
较高的政治思想素质 – 政治素养：正确的世界观和人生观，与国 家、民族、企业利益一致 – 法制观念：懂法、遵法、守法 – 良好的职业操守
代表人物：佟香玉
●抑郁质——神经活动弱型，兴奋和抑郁过程都弱。这种气质的 人沉静，深含，易相处，人缘好，办事稳妥可靠，做事坚定，能 克服困难；但比较敏感，易受挫折，孤僻、寡断，疲劳不容易恢 复，反应缓慢，不图进取。
代表人物：吕轻侯
以气质取胜的明星-张曼玉
最有气质的男人—周总理
女特警的气质
网络红人罗玉凤的“气质”能让你自残
2、商务谈判人员能力
1. 逻辑判断能力 2. 评价能力 3. 直觉能力 4. 决策能力 5. 观察分析能力
谢谢 Zhwx@qtech.edu.cn
需要
★生理的需要 ★安全的需要 ★社交的需要 ★尊重的需要 ★自我实现的需要 ★认识与理解的需要
影响动机的因素
★嗜好、兴趣
★价值观念
★抱负水准
激发动机的谈判谋略
★常规式谋略（老客户） ★利导式谋略（投其所好、将计
就计）
★迂回式谋略（货比三家、存货
不 多，欲购从速、买一送一）
★冲激式谋略（最后通牒、最终
代表人物：“郭芙蓉”
●多血质——神经活动强而均衡的灵活型。这种气质的人热情有
能力，适应性强，喜欢交际，精神愉快，机智灵活，注意力易转
移，情绪易改变，办事重兴趣，富于幻想，不愿做耐心细致的工
作。
代表人物：“白展堂”
●粘液质——神经活动强而均衡的安静型。这种气质的人平静，善 于克制忍让，生活有规律，不为无关事情分心，埋头苦干，有耐久 力，态度持重，不卑不亢，不爱空谈，严肃认真；但不够灵活，注 意力不易转移，因循守旧，对事业缺乏热情。
谈判能力 – 是谈判人员具有的可以促使谈判活动顺 利完成的个性心理特征
商务谈判人员应具备的能力 – 观察能力、决策能力、应变能力、语言 表达能力、专业能力
4.商务谈判心理实用技巧
运用商务谈判的感知觉 商务谈判情绪的调控 商务谈判中心理挫折的防范与应对 正确理解身体语言
■ 运用商务谈判的感知觉
综合知识 − 语言、经济、法律、公共关系、人际关 系、……等
人际关系 人际层次 人际关系种类：血缘、地缘……等。
专业知识：市场营销、心理学、国际商务谈 判……等
涉及到某个特殊性行业的知识 ‐ 合资、联营业务，承揽加工、设计业务、 建筑工程，技术贸易，租赁业务，政 策……”等。
三 商务谈判影响因素
（一） 商务谈判实力和心理 （二） 商务谈判人员的素质和能力
2
（一） 商务谈判实力和心理
● 影响谈判因素—实力
实力：就是“交易地位” 谈判者的实力：就是“谈判者是否具有交 易地位”的问题。
3
增强谈判实力方
1、培养（正视现实、超越自我提高认识，
热爱职业积累知识，循序渐进理论指导， 勤奋实践）
价格、规定期限）
3.商务谈判中的个性利用
■ 气质 - 是人生来就具有的稳定的心理特征,人
的气质是具有个体差异的。
■心理学气质类型:
●胆汁质——神经活动强而不均衡型。这种气质的人兴奋性很 高，脾气暴躁，性情直率，精力旺盛，能以很高的热情埋头事 业，兴奋时，决心克服一切困难，精力耗尽时，情绪又一落千 丈。
晕轮效应的具体表现：心理定势……
25
■ 商务谈判情绪的调控
1）情绪调控原则 （1）保持冷静、清醒的头脑。 （2）保持正确的谈判动机。 （3）将人与事分开。
2）情绪策略：攻心术，红白脸
■ 商务谈判中心理挫折的防范与应对
心理挫折： 是人在追求实现目标过程遇到自己无法克服障碍、干扰而 产生的一种焦虑、紧张、失意的情绪心理状态。
首因效应：由于第一印象所产生的效应， 被称为首因效应。
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近因效应 – 指在印象形成过程中，最近得到的信息和 资料对印象形成具有重要作用。
首因效应与近因效应的不同 – 时间不同 – 人群不同
24
晕轮效应：是认知者由于对认识对象有某一 点好或坏的印象后，泛化到其它方面，认为 也是“好”或“坏”，从而掩盖其本质特征。