谈判中战术的妙用

战术篇

在谈判的实际过程中所采用的各种技巧的组合，就是谈判口才的策略。一个谈判的新手在策略上往往只会使用一些简单的招术，而谈判高手则能使用令人捉摸不定的招法去实现自己的目的。这正如福熙元帅对战争艺术所说的：“概念是再简单不过，不幸的是做起来就很复杂了。”谈判口才的策略也是如此。只有把所掌握的理论通过谈判口才有意识地发挥出来，才能迅速有效地提高自己的谈判策略。

疲劳战术

到日本进行谈判时，日本人都是亲切的主人，只要踏上日本国土，他们就会以亲切的态度来赢得你的赞赏。当你经过令人筋疲力竭的远航或飞行后，你所需要的不外乎找家旅馆好好睡一觉。可是当你一上岸或一下飞机，便有位神采奕奕、身着整齐的年青人前来欢迎你，并且告诉你，他已经替你安排了一个美妙的夜晚。即使你告诉他你有多么疲倦也没用。他会说：“喔！不，已经全部预订好了。我们将有一个充满乐趣、刺激的夜晚。”你当然不便伤害他的好意与热情。尽管眼皮打架，步履沉重，也只好与对方一道赴约。

在晚宴上，好客的主人，会让你吃得很好，喝得很多，你带着醉意、倦意回到旅馆，时间早已经是午夜二点了，而你还在庆幸自己确实度过了一段非常美好的时光。可是，第二天一早，谈判者就来敲门了。坐在谈判桌旁边的是另外一位眼睛有神、穿着整齐、口齿伶俐的谈判者，准备开始和你一项一项地讨价还价。

丰富的食物和宿酒未醒，使得你的脑筋不太灵活，加上深夜归来、睡眠不足，使得你浑身乏力、脑子僵化，你注定是要失败的。即使你是一个很坚定的谈判者，也会被对方轻而易举地征服，因为疲劳使你失去了明辨与耐心。

在谈判中，谈判者的话常常是一诺千金，责任重大，来不得半点马虎。因此，在谈判中的当事人不仅要精力集中，而且还要体力充沛。否则，在谈判中，你会陷入被动的境地。疲劳使人反应迟钝，精力不支，对事情总是马马虎虎，因此容易被动挨打。

作为谈判者，既可利用疲劳战术去消磨对方的精力；又要谨防自己被对方使用疲劳战术。保持旺盛的精力，是取得谈判成功的关键。

不卑不亢

话说自公元前770年周平王东迁以后，王室衰微，战乱迭起，诸侯争霸。这第一个称霸的，要算是齐桓公。他称霸多年，中原诸侯都表佩服，惟有“南蛮子”楚成王不服气。楚成王励精图治，四处争夺地盘，打算和齐恒公比个高低。齐桓公为此非常恼火，便找了个借口，于公元前656年，率领诸侯列国联军南下，准备袭击楚国。楚成王大惊，忙派大夫屈完去探个究竟。

屈完领命，火速奔往楚蔡边界，求见齐桓公，齐桓公派相国管仲会见屈完。二人见面行礼之后，屈完便单刀直入：“贵国在北海，敝国在南海，相距千里，互不相干，想不到你们率领诸侯列国联军进入我国的领地，这是为什么？”管仲说：“我们两国都是周天王封的，但当初齐国受封的时候，还负有个特殊使命，有谁不服从天王，齐国就有权利惩罚他。你们楚国本来每年都向天王进贡包茅，供天王祭祀的时候滤酒用。可这几年，你们不进贡了，我们只好来问问你们。这是第一件事。第二呢，从前昭王南巡到楚国的时候，楚人让他坐一只胶粘的破船渡江，结果淹死在汉水里，这事也得问问清楚。”屈完回答：“没进贡包茅是我们的不是，我们保证以后按时进贡。至于昭王南巡不归的事，要问您就去问汉水吧！”说完扭头就走了。屈完的话又软又硬，管仲想了老半天，回报齐桓公说：“屈完的话，滴水不漏，暂时还猜不透他的情况。我们可以把军队再往前逼近点。看看楚国有什么反应。”于是，齐桓公率军推进到汉水附近，楚成王也派大将叶子文守在那里，双方隔河虎视眈眈地对峙着，大战一触即发。叶子文对楚成王说：“管仲深知兵法，轻易不肯冒险，我们不如派个人去探听一下他们的虚实和动向，然后，再决定是打还是和。”楚成王便对屈完说：“那你就再跑一趟吧。是打是和，由你随机应变，全权决定吧！”

齐桓公听说屈完又来谈判，便想显显中原列国军威给屈完看看，他把屈完迎到礼宾车上，二人一起检阅列国联军，但见兵马整壮，刀枪耀眼，鼓声震天。齐桓公洋洋得意，对屈完说：“你瞧瞧，这么强大的军队，攻无不克，战无不胜，谁能挡得住？”屈完微微一笑，不卑不亢地回答：“要是君侯讲求道义，安抚百姓，那么谁敢不敬服您？要是您动用武力的话，敝国的城墙还算坚固，又有汉水做屏障，举国众志成城，您就是再多带点人马来，恐怕也没有用处。”齐桓公本来就只想威服楚国而不愿真正撕杀，听完了屈完的话后大为叹服，红着脸赶忙说：“大夫可真是楚国的能人，就为您，我也要和贵国交好，订立盟约，您看怎么样？”屈完说：“您这么宽宏大量，我们怎么能不识抬举呢？”于是，双方讲和，各自罢兵。楚成王大宴群臣，夸屈完化干戈为玉帛，功绩第一。

面对谈判对手的夺气攻心，要采取蔑视的态度来削弱对手的气势。不亢不卑是人格力量

的表现，以直截了当、明确有力的语言，表明你的是非观点，这往往会给对方产生一种心理上的压力，从而使谈判获得成功。

无中生有

谈判中，有时可以找一些借口，使自己更具灵活性，掌握谈判主动权。

所谓的“后台老板”就是谈判中的一种巧妙借口。

你在购买东西时，与老板的讨价还价，就可以似有似无地为自己制造一个“后台老板”，这样，说明自己在这次交易中不能完全做主，而把“后台老板”的种种要求和压力作用于对方，以此增加对方的压力，加强自己的攻势。

“后台老板”可以是上司，也可以是家长或朋友。

在现实生活中，常有这样的实例。

买方：“请问，苹果多少钱一斤？”

卖方：“5元一斤。”

买方：“我朋友说，4元以上就不要买。”

卖方：“如果你确实想买，给你稍微便宜一点，4.7元一斤，如何？”

买方：“太贵了，按这个价钱买，街上到处都是，我何苦跑到这边来。”

卖方：“唉，现在生意很难做，你朋友根本不懂行情。”

买方：“我朋友对这行情太了解了。”

卖方：“算了，如果要，就4.2元一斤，不要就拉倒。”

买方：“那就来十斤吧！”

来自“后台老板”的压力是各种各样的，可以是质量的要求、价格的控制、金额的限制等等。

买方在谈判中制造一个似有似无的“后台老板”的种种压力作用于卖方，并且在他们之间设置一层障碍，使卖方感到一种无形的压力。

事实上，“后台老板”是经常不存在的，它只不过是买方的一种策略而已；也正因为根本没有“后台老板”，买方才具有很大的灵活性。

当然，在谈判中运用“无中生有”，应该让对方确信，你手中权力有限，有时甚至根本不能做主。不过，要掌握好技巧和适当的度，否则，谈判者的权威性和信任度可能会有所削弱。