广告培训经销商9个基本拜访步骤
经销商业务员销售门店拜访八步骤
经销商业务员销售门店拜访八步骤拜访门店是经销商业务员进行销售工作的重要一环。
通过与门店的交流和合作，业务员可以实现产品的推广和销售，提高业绩。
本文将为您介绍经销商业务员销售门店拜访的八个关键步骤。
1. 确定拜访目标在进行门店拜访之前，首先需要明确拜访的目标。
这些目标可以是销售特定的产品、推广新产品、建立长期的合作关系等。
明确目标可帮助业务员更好地准备拜访内容和沟通方式。
2. 了解门店信息在进行拜访之前，业务员应该对目标门店有一定的了解。
了解门店的经营范围、销售渠道、目标客户群等，有助于业务员针对门店的实际情况进行销售策略的制定和调整。
3. 制定拜访计划拜访计划是成功拜访的关键。
业务员应该根据拜访目标和门店情况制定详细的拜访计划，包括拜访时间、地点、拜访内容和需要准备的材料等。
有一个清晰的计划可以帮助业务员更好地准备拜访，并提高拜访效果。
4. 进行前期准备在拜访之前，业务员需要进行一系列的前期准备工作。
这包括整理产品资料和样品、准备拜访所需的销售工具和文案等。
业务员还可以预先对门店进行电话或邮件沟通，确认拜访时间和提前了解门店的需求。
5. 拜访门店在拜访门店时，业务员应该注重与门店的沟通和合作。
首先，要对门店进行自我介绍，并表达对门店的关注和合作意愿。
接下来，业务员应该重点介绍产品特点、优势以及如何满足门店的需求。
在沟通过程中，要倾听门店的问题和反馈，并积极解答和解决。
同时，业务员还可以提供促销方案、支持并提供其他帮助，以增强门店的信任和合作意愿。
6. 收集反馈和需求在拜访过程中，业务员应该及时收集和记录门店的反馈和需求。
这些反馈和需求可以帮助业务员了解市场情况、产品优化和销售策略的调整。
业务员可以通过电话、邮件等方式与门店保持沟通，并及时回应和解决门店的问题和需求。
7. 提供后续支持拜访门店并不仅仅是一次性的事情，业务员还应该提供后续的支持和服务。
这包括及时处理门店的订单、提供产品培训和市场支持等。
经销商“日常拜访”流程分解
经销商“日常拜访”流程分解业代和新经销商打交道，要介绍产品、要宣讲政策……，总之有很多话题可讲。
一旦新经销商已经选定，新市场开拓已经完成，新经销商就变成老客户，老客户对公司的产品、政策都比较熟悉，业代周期性拜访老客户时说什么就成了个问题。
外埠市场业务代表拜访经销商，早上坐长途车去，晚上坐长途车回，中午再吃顿饭，一天有效的工作时间其实不超过四小时。
在这有限的工作时间里，如果企业不能给业代一个清晰的方向感，拜访经销商先做什么，后做什么，再做什么。
就会出现业代见了经销商就讲老三句“货卖得咋样？上一笔钱啥时候给？这次进货百搭一你要几箱？”然后就开始和经销商闲聊套私人感情，真正有市场建设意义的工作一点也不做。
如此经销商拜访简直就像是“走亲戚”。
其实、并非业代偷懒，他们也不知拜访经销商到底该做什么？企业支付的薪资有限，想招到能力一流的业代，靠一点企业文化和经营理念的灌输就可自创工作思路，不太可能！企业要告诉他们，具体该做什么动作。
比如，抬起脚、向前伸、向下踩，这就叫迈了一步！业务代表知道了原来拜访经销商有9件事/12个动作要做、知道拜访经销商下车后应该先干什么、后干什么、第一个十分钟做哪些动作、第二个十分钟做哪些动作…………、见了经销商第一句话说什么，经销商最常问的十句话是什么？应该怎么应答？有了清晰的方向感，业代的工作才会更有效。
正确看待厂商之间的关系一、业务人员在厂商关系问题上的认识误区人的观念决定行为，大多数业务代表在经销商管理问题上的低效，究其根源不仅仅是技能问题，他们对自己是谁——作为一名厂家业务代表在和经销商打交道的过程之中到底应该扮演什么角色都没搞清楚，厂家和经销商之间的关系也没摆正，于是就会出现：——极左派（目前这种业务人员已经越来越少）观念：厂家和经销商之间是买卖关系、贸易关系。
行为：千方百计，花言巧语让经销商压货，只要销量任务完成，货款追回来就万事大吉、不见踪影。
至于经销商的货卖得怎样、卖什么价格、卖到哪里去了、有没有即期的危险……，一概与我无关！——极右派：（80%以上业务人员属此行列）观念：经销商是客户、客户是上帝。
经销商业务员销售门店拜访八步骤
了解门店信息
了解门店规模
了解门店的经营规模、客流量、销售额等信息，以便更好地制定销售策略。
分析门店需求
通过了解门店的经营情况、产品结构等信息，分析门店的需求和潜在机会，为 后续的销售工作做好准备。
02
首次拜访
建立联系
确定门店位置和营业时间
01
在拜访前，了解门店的地址和营业时间，确保能够顺利到达并
了解门店的库存情况，包括库存数量、品种和进货周期，以便更好 地安排进货和销售计划。
了解门店对产品的需求
了解门店对产品的需求，包括产品的品种、规格、包装和价格等， 以便更好地推荐适合的产品。
介绍产品
准备产品资料
在拜访前准备好产品的资料，包括产品介绍、价格表和宣传册等 ，以便更好地向门店负责人介绍产品。
06
培训门店员工
培训产品知识
总结词
确保门店员工对产品有深入了解
详细描述
向门店员工介绍产品的特点、功能、使用方法以及与竞品的区别，使他们能够全 面了解并熟悉产品。
培训销售技巧
总结词
提高门店员工的销售能力
详细描述
培训门店员工如何接待顾客、了解顾客需求、推荐产品以及处理异议等销售技巧，使他们能够更好地完成销售任 务。
经销商业务员销售门店拜访 八步骤
汇报人： 2023-12-26
目录
• 准备工作 • 首次拜访 • 深入交流 • 确定合作意向 • 产品陈列 • 培训门店员工 • 跟进回款情况 • 总结与反馈
01
准备工作
制定拜访计划
确定拜访目标
明确本次拜访的主要目的，如开拓新客户、维护老客户、推广新 产品等。
安排拜访时间
培训售后服务
总结词
提升门店员工的服务水平
经销商拜访流程规范
渠道管理员上门拜访流程1.该流程适用范围渠道管理员拜访各种类型的零售终端，包括以促成定单、市场秩序检查和客户培训为目的的定期销售拜访。
2.该流程描述流程说明渠道拜访计划表时•平均一天拜访4个客户•拜访目标有三种，但销售目标每次必填o销售目标是指该次拜访预期使这个客户完成多少卡品的订货o培训目标是填写清楚该次拜访给该客户主要介绍什么样的培训内容业务订单编号：培训情况记录表此专营店因该种服务不善引起顾客投诉，县营业部对此专营店实行如下处罚：在本月代办费中扣罚元（100～500元）市场秩序评价记录表处理通知：该违规经查属实不实无从查出(划)此零售店因市场秩序违规，县营业部对此零售店实行如下处罚：扣罚元（300～1000元）上门拜访礼仪规范拜访是渠道管理员同渠道合作伙伴之间进行沟通的一种重要方式，通过拜访，渠道管理员不仅可以和客户交流信息、沟通思想，同时和客户之间建立了友情，架起了企业和客户之间沟通的桥梁。
一、服务原则在拜访前必须了解拜访对象的相关情况，准备上门拜访时所需的客户相关资料。
在拜访前必须检查各项携带物是否齐备，如名片、业务宣传资料、业务表单和其他调查表等相关物品，随时向客户提供便利的服务。
拜访时必须穿着公司统一工作制服，佩戴工号牌，并注重仪容仪表端庄整洁。
拜访时必须提前五分钟到达拜访地点，尤其是在夏天，一定要平静因天气引起的燥热情绪后方可进门。
进入客户的办公室（房间）时，必须轻敲房门（按门铃），待客户同意后再进入。
在初次拜访客户时，应主动递上自己的名片。
拜访结束时，必须礼貌地同客户道别。
二、服务程序（1）进门前检查自己的衣饰、容颜，保持干净、整洁在等候开门时，应站在距门1米处（2）进门得到客户的应允后进入如果进门前，门是关闭的，进门后应随手将门关上尊重客户的习惯，如脱鞋等，不给客户添麻烦（3）入座按照客户指定的位置入座，入座时，要轻稳地坐下，两脚并齐（4）交谈与客户交谈时，语气要谦逊，语言要简练、明白，不要含糊不清（5）告辞在确认客户没有需求后应尽快离开，并说：“如您有任何需要，请随时打电话与我联系，谢谢，再见。
经销商的日常拜访流程
经销商的日常拜访流程经销商的日常拜访流程是指经销商为了了解和管理客户需求，提供产品信息，促进销售，在一定的时间内，按照一定的步骤，对客户进行拜访和沟通的过程。
下面是经销商的日常拜访流程。
第一步：计划拜访目标和时间根据经销商所负责的区域和客户群体，制定每天的拜访计划。
计划中明确拜访的目标、拜访时间和地点，以确保高效率地进行拜访工作。
第二步：准备拜访所需的资料和样品在拜访客户之前，经销商需要准备好所需的资料和样品，以便向客户展示产品、解答问题并提供相关信息。
这些资料包括产品目录、宣传册、样品和价格表等。
第三步：拜访客户经销商到达客户处后，应先与客户进行礼貌的问候，并说明拜访的目的和议程。
通过聆听客户的需求和问题，经销商可以更好地了解客户的情况，并提供相应的解决方案。
第四步：介绍产品和服务经销商应向客户介绍所代理的产品和提供的服务，详细说明产品的特点、优势和适用范围，并展示产品的使用方法和效果。
同时，在介绍产品时，要紧密结合客户的需求和关心的问题进行解答。
第五步：解决客户的问题和疑虑在与客户交流的过程中，经销商必须尽力解答客户的问题和疑虑。
如果遇到无法回答的问题，应承诺及时查找和反馈答案，并向客户保持沟通畅通，以增强信任和合作关系。
第六步：与客户达成合作意向经销商应根据客户的需求和意愿，提供合适的产品和解决方案，并尽力达成合作意向。
在这个过程中，经销商需要灵活运用销售技巧和谈判技巧，以促成双方的合作。
第七步：跟进拜访结果拜访结束后，经销商应记录拜访结果，包括客户反馈意见、问题和决策等，并将这些信息整理并反馈给公司内部的相关部门，以便后续的跟进和服务工作。
第八步：维护客户关系拜访完一个客户后，经销商应维护和跟进与客户的关系。
这包括定期电话沟通、回访客户及时解决客户的问题、提供售后服务等，以稳定和增强客户对经销商的信任和满意度。
综上所述，经销商的日常拜访流程包括计划拜访目标和时间、准备拜访所需的资料和样品、拜访客户、介绍产品和服务、解决客户的问题和疑虑、与客户达成合作意向、跟进拜访结果、维护客户关系等几个步骤。
经销商陌生拜访准备及流程
经销商陌生拜访准备及流程经销商陌生拜访准备及流程与顾客第一次面对面的沟通，有效的拜访顾客，是营销迈向成功的第一步。
只有在充分的准备下顾客拜访才能取得成功。
评定营销员成败的关键是看其每个月开发出来多少个有效新顾客，销售业绩得到了多少提升。
那么，如何成功进行上门拜访呢？成功拜访形象“只要肯干活，就能卖出去”的观念已经过时了！取而代之的是“周详计划，省时省力！”要想取得进步首先要以挑剔的眼光看待自己的努力，然后决定做什么。
上门拜访经销商尤其是第一次上门拜访，难免存在一点儿戒心，不容易放松心情因此营销人员要特别重视我们留给别人的第一印象，成功的拜访形象可以在成功之路上助你一臂之力。
外部形象：服装、仪容、言谈举止乃至表情动作上都力求自然，就可以保持良好的形象。
控制情绪：不良的情绪是影响成功的大敌，我们要学会控制自己的情绪。
投缘关系：清除顾客心理障碍，建立投缘关系就建立了一座可以和顾客沟通的桥梁，要做到《爱其所爱。
恨其所恨》诚恳态度：“知之为知之，不知为不知”这是老古语告诉我们的做人基本道理。
自信心理：信心来自于心理，只有做到“相信公司、相信产品、相信自己”才可以树立强大的自信心理。
接触是促成交易的重要一步，对于营销来说，接触是奠定成功的基石。
营销人员在拜访顾客之前，就要为成功奠定良好的基础。
计划准备1、计划目的：由于我们的销售模式是具有连续性的所以上门拜访的目的是推销自己和企业文化而不是产品。
2、计划任务：营销人员的首先任务就是把自己“陌生之客”的立场短时间转化成“好友立场”。
脑海中要清楚与顾客沟通时情形，对顾客性格作出初步分析，选好沟通切入点，最好能打电话预约、上门沟通一条龙服务。
3、计划路线：按优秀的计划路线来进行拜访，制个访问计划！今天的顾客是昨天顾客拜访的延续，又是明天顾客拜访的起点。
要做好路线规则，统一安排好工作，合理利用时间，提高拜访效率。
4、计划开场白：如何与经销商谈上话是目前遇到的最大难题，好的开始是成功的一半，同时可以掌握75%的先机。
经销商拜访动作流程
经销商拜访动作流程拜访动作1：初步了解市场，分析数据整经销商的“黑材料”。
拜访动作2：信息管理上传下达，尽好供应商本分。
在初步走访市场之后，业务人员可以登门拜访了。
一见面少不了要寒暄几句拉拉家常：“张老板你好，嫂子身体好点没有?侄子考试怎样……”然后，你要做的就是上传下达——传达公司最新政策，问问经销商最近有什么意见和建议——并在自己的职权之内帮经销商解决问题，也就是尽好作为供应商代表的本分，做好售后服务。
常规的售后服务职责包括：及时处理客诉、及时对账、按协议清算返利和奖励、调换即期品和破损品。
业务人员在进行这一步骤时，要注意五点：1.专业风范注意自己的仪容仪表，不要下了车蓬头垢面地去见经销商，西装口袋不要左边装香烟右边放手机，也不要走起路来像个企鹅……不要认为这些是形式主义，当某种形式已经成为一个社会公认的习惯和礼节的时候，你就必须去遵守，否则就不被人接受。
业务员在家里怎么休闲都行，一旦上了班你就是工作人员，必须体现出职业风范。
2.谦恭、稳重、成熟的态度外在的形象很容易塑造，内在的东西却要慢慢塑造，做销售是在和人打交道，你在销售产品之前要先销售自己，让别人接受你——所谓的“先做人后做事”。
要想让客户接受你，首先，自己要有谦恭（绝不是谦卑）稳重的态度，产品供不应求时不要趾高气扬，销售受挫也不要垂头丧气，一个成熟商人的态度始终是平和有礼的，否则业绩好的时候经销商对你敢怒不敢言，一旦产品销售出问题，你立刻就会被宣布为不受欢迎的人。
其次，就是不要贪小便宜，如果你没钱回请客户吃饭，就不要天天在饭点儿上去拜访客户，等等。
总之，修炼自己的德行，做个诚实、可信、有涵养的人，别人就会接受你。
3.不要做超出自己职权的许诺，事事要有回音业务员有时为了让经销商进货会随意许诺(如帮您换即期品，帮您退破损，下次给您多少促销品等)，最后许诺不能兑现，经销商就会不再相信你。
如果不在你的职权之内怎么办？那就直言相告，然后报请公司批示。
营销员上门拜访的十个步骤
•
服务的诀窍: 唯一的诀窍: 定时回访。
•
① 立刻建客户的档案，立刻记下客户的资料。②立刻记下顾客的任何需
求，并立刻尽力满足他。③让顾客感动。④感谢带来忠诚度。守信给客户: 表
示发自内心的感谢、终生的感谢。寄资料给客户，寄书报给客户，亲笔写、
亲笔签名。
•
与顾客亲善活动的技巧之一: 为每位客户设计一个信纸（标志、广告语、
•
② 我为什么听你讲？
•
③ 听你讲对我有你好处？
•
④ 为什么我应该购买你的产品？ 购买产品的
5-10大理由。
•
⑤ 为什么你不应该购买竞争对手的产品？
•
⑥ 为什么你现在就购买产品？
• 不要讲“价格”，讲“投资”，不要讲“购买”， 讲“拥有”，不要讲“合同”，讲“确认单”。
步骤之七 解除反对意见
• 在怪物长大之前，把他杀掉。
营销员上门拜访的十个步骤
——开发新客户的秘诀
步骤之一:事先的准备
① 专业知识，复习产品的优点，并确定拜访的主题； ② 感恩的心态（感谢发明并制作产品的人）。 ③ 一个有说服力的人，会影响许多人的一生。 ④ 你必须想象你的产品有这么大的伟大的价值——远远
物超所值。 ⑤ 列出公司伟大的1-10个理由，你以公司为荣，以产品
★二选一成交法 ★ 沉默成交法（对方不谈话，自己闭嘴让对方签
字为止，先开口者死）。
步骤之九 请顾客转介绍
• ① 给你价值，令你满意 • ② 你周围的人有没有一、二个朋友也需要这样的
价值 • ③ 他们是否与你有一样的品质，本身也喜欢这样
的服务产品？ • ④ 请写出他们的名字好吗？ • ⑤ 你可以立刻打电话给他们吗？OK！ （当场打
终端拜访九步骤
福建省燕京惠泉啤酒股份有 限公司业务员培训
终端拜访九步骤
第一步：拜访前的准备工作
1、文件夹：《终端客户卡》、《客户目录表》、 《业务员 日拜访表》、《六日图》、《定货单》、《协议书》
三层以上； 7、堆箱陈列规范：三层六箱，陈列门口显眼位置； 8、现饮终端酒柜/吧台陈列：水平视线、商标统一朝外；
零售终端店内效果示意图
跳牌、标签运用效果图
不符合要求的货架陈列示例
标准的货架陈列
不符合要求的冰柜陈列
不符合要求的冰柜陈列
不符合要求的堆头陈列
吧台效果示意图
第七步：下定单
确定终端定货数量、定货品种、送 货时间、结帐方式等，填写终端定货表；
终端定货表
终端定货表
序号 客户名称 客户地址 客户电话 定货品种 数量 终端签字 送货时间
第八步，终端服务卡填写
1、如实、规范填写拜访时间并签名； 2、及时更新、补充终端服务卡，一店一卡； 3、张贴位置：张贴在显眼、不易覆盖的位置；
2、POP、KT板 3、抹布 4、名片、笔、计算器、笔记本、小礼品 5、仪容仪表
第二步：检查户内外广告
1、整版张贴原则 张贴4张以上POP，且并排张贴，为整版张贴； 2、效果最大化原则 在能张贴的位置最大化的张贴； 3、更新及时原则
在同一终端不要出现与前、后促销信息不相 同的海报，对于破损、变色的海报要及时进行修 补或更新； 4、醒目位置原则
客户联系服务卡
第九步、向客户致谢
1、道别，向客户致谢 2、约定下次拜访时间
拜访经销商的七个步骤
拜访经销商的七个步骤：
①先仔细走访市场——结果，经销商捏造事实乱发牢骚，每每被你识破。
经销商感到你的敬业、专业、功力。
再不敢自作聪明，信口乱讲。
经销商不敢小看你!
②上传下达，不做超出职权之外的许诺、事事有回音、重视经销商短期利益——结果经销商觉得你讲话稳重、讲信誉、实在、而且为他着想。
经销商欣赏和信任你!
③第三步：清点库存,警示即期品，先进先出、安全库存管理——结果你对经销商实际销量/即期/断货情况了如指掌、可以帮经销商减少断货/即期风险、让您的建议订单有理有据。
经销商会感受到你的敬业和认真。
④库存管理陈列管理观念反复宣导——结果事实很快会教育经销商，他会明白你所讲的话有道理，你的专业形象又一次加强。
⑤市场走访回来跟经销商沟通市场信息和下步计划——结果经销商更敬佩你做事认真踏实，对市场有思路。
感谢你真心实意的帮他做市场！
⑥帮经销商建立经销商资料，维护边缘网络——结果经销商对你又敬畏（下线经销商被你抄走了）又佩服（你做的事他十几年都没做到）又感谢（你帮他建立了很有用的经销商资料还帮他维护了边缘网络）
⑦适当的时机，你给经销商洗脑，帮他做培训、建立管理程序——结果经销商觉得你是专家，以后会经常向你请教。
专卖店服务流程九步曲
专卖店服务流程九步曲基本服务流程：一、基本导购模组：1、亲切招呼2、探询需求3、诚意推介4、送别顾客二、效益提升模组： 5、鼓励试穿6、附加推销(销货组合)三、讯息构建模组： 7、收银服务8、客户记录四、客群经营模组： 9、电话回访一、快乐迎宾：一是问候式：客人一进店，亲和自然的：您好！早上好！晚上好﹗等等……同时随时上前做具体的服务．当然在节假日的时候要灵活运用问候用语︰〝如ⅹⅹ节快乐〞。
二是品牌式：“欢迎光临西域骆驼男装”。
这种迎宾问候不但让客人感受到接待服务，同时也在传递品牌，直接把品牌植入消费者的脑海。
亲切招呼阶段，常见的错误，包括如下五项：注意事项：接待顾客笑容亲切、和蔼、自然得体、真诚，不要应付式、皮笑肉不笑、爱理不理。
常见的错误：站位不正确，以致未能留意是否有客户进入店堂。
客户进入店堂时，未及时做出相应的迎宾动作。
例如：主动开门、招呼问候、点头……等）（三米原则）迎宾之际,未暂时停止手边工作,以示尊重。
现在我发现有很多导购员喜欢用“请随便看看”来代替“欢迎光临”。
殊不知这句“请随便看看”的说法给顾客灌输了一种“看看就走”的潜意识。
打个比方说潜意识对人们心理的作用。
清晨，当你一觉醒来，对自己说“今天我心情很好，我是一个快乐的人，那么你一天可能都是快乐的。
反之，一件不开心的事情也许会影响你一天的好心情。
”肢体语言生硬或不恰当,没有微笑 ,且目光未与客户正面接触。
二、留意顾客需求:客人逻辑上分为很多种，简单的从目的性的识别，我们把进店的客人分为两种：目的型顾客：１、目的性明确,直奔主题，开门见山索取自己喜欢的货品；２、有购买的目的，但具体选定什么颜色、风格，不是十分明确闲逛型顾客：１、没有明确的购买目的，遇上感兴趣的货品也会购买２、闲逛为目的，消磨时间，漫步商场欣赏琳琅满目的商品顾客类型和服务应对技巧：1. 挑剔型：凡事喜欢计较，希望物超所值。
总是询问时候有优惠。
总是希望拿一件新的。
服务应对技巧：应有耐心，特别要有准备，承受顾客的一些不雅的挑剔语言。
经销商业务员销售门店拜访八步骤
经销商业务员销售门店拜访八步骤门店拜访是经销商业务员的重要工作之一，通过访问门店，了解最新的销售情况、产品陈列、竞争对手等信息，为销售活动提供支持和指导。
下面是经销商业务员门店拜访的八个步骤。
第一步：计划拜访在进行门店拜访之前，业务员需要提前计划拜访活动。
首先，他们应该确定要拜访的门店。
这可能包括所有的门店，或者只是一些特定的门店。
其次，业务员需要确定拜访的目的。
目标可能是了解销售情况、评估陈列效果、收集竞争对手信息等。
最后，业务员需要制定一个行动计划，包括拜访日期和时间、所需材料和所需的资源。
第二步：迈出第一步在实际进行门店拜访之前，业务员需要在心态上做好准备。
他们应该保持积极的态度和专业的形象，以便获得门店员工的接纳和支持。
此外，业务员还应该准备好提前准备的材料，如销售手册、产品样品等。
这将帮助他们解决任何潜在问题，并提供所需的信息和资源。
第三步：建立关系一旦进入门店，业务员需要通过与门店员工建立关系来实现良好的合作氛围。
这可以通过友好和亲切的问候以及真诚的对话来实现。
业务员可以向门店员工表达兴趣和关注，询问他们对产品或销售活动有何看法，并提供帮助和支持。
第四步：了解销售情况了解销售情况是门店拜访的核心内容之一、业务员可以询问门店员工关于销售额、销售增长、销售趋势等方面的信息。
此外，他们还可以通过观察陈列架、检查库存和观察销售活动来了解销售状况。
通过了解销售情况，业务员可以确定市场需求和潜在机会，并制定相应的销售计划。
第五步：评估产品陈列产品陈列是影响销售的重要因素之一、业务员可以评估产品陈列的布局、陈列效果和关注度等方面。
他们可以提出建议和意见，以改善产品陈列和吸引更多的顾客。
此外，业务员还可以与门店员工一起制定陈列计划，并提供相应的培训和支持。
第六步：收集竞争对手信息了解竞争对手情况对于制定有效的销售策略至关重要。
业务员可以询问门店员工关于竞争对手的信息，如产品价格、促销活动等。
此外，他们还可以观察竞争对手的陈列架、广告宣传和销售策略等方面。
广告培训经销商9个基本拜访步骤
5．为翌日的访咨询预备所需的6个销售工具
成功的专业销售人员具有的特制；明确的目标，充分的方案，踏实的执行，正确的记录，及时的总结与回忆，天道酬勤，持之以恒，布满信心，你一定会取得成功的！
专业销售技巧
专业谈判技巧
5。培训/实地教练资料
培训经历卡片、6X9等，便于复习索引、实地教练记录、店内革新行动方案。
6.日志/工作方案
工作笔记本/日力/日程安排，日/周/季度工作方案、工作重点、销售进度方案与实际达成、销售/客户开展规划。
其他：计算机、笔、电池、名片、地图、笔记本、、口香糖
成功的专业销售人员深知：欲善其事，必先厉其器，充分利用销售数据，简报工具，展助资料，将极大提升你的销售效率，不信？试试瞧！
销售简报专业展示工具，可放进销售所需的销售提案、数据分析、效果片、参考资料等。简报夹将有效提升销售的专业性和讲服力。
3。客户档案资料
本次访咨询的客户的资料卡、店面布局图、货架陈列图，相关单据、历史销售数据、联络名单、名片复印、公司资料等。
4．销售访咨询卡/数据表格
公司要求填写表格：如销售数据记录表格、店内检查记录表格。
2．销售包括正常订单、库存调整、新品进场、价风格整、陈列革新促销活动、促销公司执行协议标准。
3．运用专业销售技巧/谈判技巧、销售业务方案、处理客户异议
7．结束销售
1．识不购置缔结信号时机、运用缔结技巧争取达成协议
2．确认并记录双方要紧咨询题取得的共识、及遗留的咨询题
3．确认行动方案、解决方案、行动要点、时刻
9．回忆与评估
1．比照访咨询成果与设定的目标；分析哪些做得到好和哪些需要革新。
2．对比公司周期重点，业绩目标，回忆近段的销售表现。
专卖店服务流程九步曲
专卖店服务流程九步曲基本服务流程：一、基本导购模组：1、亲切招呼2、探询需求3、诚意推介4、送别顾客二、效益提升模组： 5、鼓励试穿6、附加推销(销货组合)三、讯息构建模组： 7、收银服务8、客户记录四、客群经营模组： 9、电话回访一、快乐迎宾：一是问候式：客人一进店，亲和自然的：您好！早上好！晚上好﹗等等……同时随时上前做具体的服务．当然在节假日的时候要灵活运用问候用语︰〝如ⅹⅹ节快乐〞。
二是品牌式：“欢迎光临西域骆驼男装”。
这种迎宾问候不但让客人感受到接待服务，同时也在传递品牌，直接把品牌植入消费者的脑海。
亲切招呼阶段，常见的错误，包括如下五项：注意事项：接待顾客笑容亲切、和蔼、自然得体、真诚，不要应付式、皮笑肉不笑、爱理不理。
常见的错误：站位不正确，以致未能留意是否有客户进入店堂。
客户进入店堂时，未及时做出相应的迎宾动作。
例如：主动开门、招呼问候、点头……等）（三米原则）迎宾之际,未暂时停止手边工作,以示尊重。
现在我发现有很多导购员喜欢用“请随便看看”来代替“欢迎光临”。
殊不知这句“请随便看看”的说法给顾客灌输了一种“看看就走”的潜意识。
打个比方说潜意识对人们心理的作用。
清晨，当你一觉醒来，对自己说“今天我心情很好，我是一个快乐的人，那么你一天可能都是快乐的。
反之，一件不开心的事情也许会影响你一天的好心情。
”肢体语言生硬或不恰当,没有微笑 ,且目光未与客户正面接触。
二、留意顾客需求:客人逻辑上分为很多种，简单的从目的性的识别，我们把进店的客人分为两种：目的型顾客：１、目的性明确,直奔主题，开门见山索取自己喜欢的货品；２、有购买的目的，但具体选定什么颜色、风格，不是十分明确闲逛型顾客：１、没有明确的购买目的，遇上感兴趣的货品也会购买２、闲逛为目的，消磨时间，漫步商场欣赏琳琅满目的商品顾客类型和服务应对技巧：1. 挑剔型：凡事喜欢计较，希望物超所值。
总是询问时候有优惠。
总是希望拿一件新的。
服务应对技巧：应有耐心，特别要有准备，承受顾客的一些不雅的挑剔语言。
经销商拜访八步法
经销商拜访八步法第一步准备工作:——回顾上一次拜访情况，明确此次拜访目的；——前期准备工作：做好零售点分品种经营，制定《客户拜访线路图》；——检查应带的《拜访记录表》《客户拜访线路图》；——检查携带所要推广品种的美加特包装袋及样品；——准备其它各种材料：胶纸、刀片、记号笔、广告宣传品及其它设备；——事先了解经销商对公司产品批发价格；——检查个人外表仪容，力求朴素整洁。
第二步打招呼（问候客户）:——先主动向店主问好，称呼店主要合情合理（如：初次见面可称呼“老板”，熟悉后可直呼其名会更亲切）；——对其他在场人员也应一一点头致意；——声音要有精神，给人以精力充沛的印象；——要面带笑容，消除对方紧张情绪；——初次拜访客户，亲切打招呼后，报上公司的名称和本人姓名，然后面带微笑把名片递到顾客手上。
并用双手接过顾客递来的名片，看清记好姓名后妥善保管；——与客户进行简短友好交谈，了解最近生意情况。
第三步察看店情：——察看经销商仓库的仓容大小及剩余空间；——察看客户店内各种产品的摆放；——察看祥云及竞争对手海报及其它终端宣传品的粘贴和摆放情况；——察看祥云及对手产品陈列情况。
第四步广告、海报、陈列：——粘贴祥云最新的海报宣传品，清除过时的宣传品；——及时更换外观破损、弄脏的海报；——清除本公司海报宣传品上的遮盖物；——海报位置平视醒目，一般在店里最易看见的地方（如门口、收银员后等），且海报要保持整洁；——要求粘贴祥云品牌海报；——条幅、店招悬挂在店前醒目位置，并注意保护；——主推产品全部陈列在前排醒目位置，主销品种也要有陈列；——陈列品种无板结，外观整洁；——主推祥云品种至少有一包拆包零售。
第五步清查库存：——认真清点祥云及竞争对手产品的库存，并按品牌、品种的不同，当场在《微信拜访关联》做好记录；——翻动本公司产品，对板结的要打松；——用抹布擦干净公司所有产品；——若有不良品或积压品，应及时协助处理调换。
第六步与顾客沟通，信息收集：——详细了解祥云和竞争对手产品的进货、销量及价格。
经销商业务员销售门店拜访八步骤
拜访八步骤（八）
记录汇报
客户资料表的完善、路线表的调整 新问题的待解决方案 目标的达成结果 网络客户情况信息汇总 竞品市场动态信息汇总 相关情况汇报给老板
总结：门店拜访八步骤
业务员门店拜访八步骤把我们的销售过 程提炼出来，简化、清晰、明确；反复 学习理解透彻，对各位销售精英今后的 销售工作会由很大的帮助，工作的效率 也将提高。
• 产品陈列面
视
9% 线
关
23% 注 40% 度
54% 61%
得出结果：产品陈列面越多，视线关注度就越高
的 关 注 度
%
产 品 有 9
陈 列 面 少 的
陈列改善
集中陈列15原则 • 陈列十五项原则.doc
陈列改善
研究调查POP信息视线关注度结果
一般POP 5％
特价 15.50元
产品标示POP 23％
3、促销活动的推广和跟进实施效果
拜访八步骤（六）
促进购买
与店主沟通的方法 1、 回顾客户销售记录，结合当日库存，补充已
缺货产品 2、未进店的产品讲解，增加SKU实施更佳的陈列，
给顾客增加选择的空间，增加销售机会 • 利用促销活动所产生的利益，店主吸引进货 • 利用成功的案例及数据说明，刺激店主进货 3、促成购买，把产品上架陈列，结款
希望今天的课程能对你的销 售工作有所帮助。谢谢！
• 产品的有效期的关注，摆放位置的调整
统一打码 位置规范
改善陈列
不管何时何地都要把陈列做得至少 比竞争对手好
最佳陈列并非不可能，关键是你是 否有技巧能坚持
拜访八步骤（五）
产品推广
1、 产品卖点、定位的引导，让店员正确了解我 们的产品，例如：乐万家杀虫剂是健康、安全、 环保型的。
拜访经销商的标准和步骤
拜访经销商的标准和步骤拜访经销商的标准和步骤一、确定目标客户在拜访经销商之前，首先需要确定目标客户，了解其基本信息，如经营产品、规模、实力、经营理念等，以判断其是否符合公司的要求，是否有合作意向。
可以通过查阅客户资料、调查问卷等方式获取客户信息。
二、制定拜访计划根据目标客户的情况，制定合理的拜访计划，包括时间、地点、人员、主题等。
同时，需要对经销商的市场环境、竞争态势等方面进行了解，以便更好地制定销售策略。
三、准备资料在拜访经销商之前，需要准备好相关的资料，如产品介绍、价格表、合同等，以便更好地展示公司的产品和服务，同时也可以向经销商提供必要的支持和帮助。
四、预约拜访在确定好拜访计划后，需要及时预约经销商，提前沟通拜访的时间和地点，以便经销商做好准备。
在预约时，需要注意礼貌用语和沟通方式，尽可能地了解经销商的需求和想法。
五、了解客户需求在拜访经销商时，需要了解其具体需求和关注点，如产品品质、价格、交货期等。
通过与客户沟通，可以更好地理解其需求和问题，为后续的销售策略制定提供参考。
六、处理客户异议在与客户沟通时，可能会遇到一些异议和问题，需要及时处理和解决。
在处理客户异议时，需要注意用词婉转、耐心解答、积极解决问题，以增强客户的信任感和满意度。
七、促单成交在了解客户需求和处理客户异议后，需要向客户推荐合适的产品和服务方案，并促成交易。
在促单成交时，需要注意时机和方式，尽可能地满足客户需求并促成合作。
八、后续跟进在拜访经销商后，需要及时进行后续跟进工作，如发送感谢信、跟进订单进展等。
同时，也需要对客户的需求和问题进行持续关注和反馈，以建立良好的客户关系和口碑。
《经销商》.经销商工作拜访八步骤
首先，我们要换位思考，把经销商的生意看成自己的生意，了解经销商的需求，经销商做我们的产品无非想带来1．更大的利润；2．通过我们的产品掌控（或维护）终端网络客户；3．学习到厂家更加先进科学的管理理念，市场操作方法；４．……那么我们就围绕着这几点来做其次就是避免厂家的一些不利因素，影响到经销商的利润，比如：1.过于风险的库存压货；2．返利兑现，即期品残品的合理控制及处理；3．帮经销商终端客户进行客情维护及帐款管理。
最后，我们也要监控经销商的一些不好的毛病，及时给予改正。
如：1．送货，服务上的怠慢2．截留市场费用，３．不全品分销，新品加价率高４．……很多时候，不是我们的业务员不努力，也不是经销商没实力，不配合，而是在双方合作当中缺乏有效的沟通，没有共同担负起相应的职责，只片面强调自己一方。
为了更好的合作，厂方应主动加强对业务员管理经销商的培训，落实到步骤，找到存在合作分歧的问题并一一解决，最终赢得经销商的信任，让他更好的与我们合作。
经销商拜访八步骤一、工作计划布署①本公司工作计划②帮经销商做工作计划拜访经销商时，跟他交流，最近时间我公司的工作重点，做提前预告本公司工作计划无非就是这周要铺某个新品，需要你进到安全库存，并提供人员，车辆；下周要开发餐饮渠道，并在当地最大的KA店做一场户外演出，买赠兑换奖品……实际帮经销商做工作计划才是最主要的，因为他的工作程序基本上是杂乱无章的，我们帮他做分析不是指挥他工作，而是给他灌输一种比较见效又节省时间的工作方法和步骤，按轻重缓急，先做哪些，后做哪些，哪些属于紧急又重要的，哪些是立竿见影的1．紧急又重要的应尽早做2．重要不紧急的应好好做3．紧急不重要的应巧做４．不紧急不重要的应最后做也许开始经销商对你的说法不屑一顾，但灌输的时间长了，他一旦采用并成功，会敬佩你的专业功力。
（这需要业务员自己不但有工作计划，分析，预测总结的能力，还要多洞察经销商的工作程序及内容，找他的疏漏之处，适机反应给他）二、价格，促销传达业务员最好做一张本月价格，促销执行表，以及竞品当月价格，促销调查表张贴到经销商墙上，以防止经销商加价率过高，或执行促销不到位。
业务拜访九步骤
要敏感地抓住任何能结束 销售的机会 积极地反应这些反对 任何反对其实也是销售机 会，也代表客户在思考， 在反应你的提议
面对客户的反对时
倾听并了解 避免冲突与辩论 利用问题澄清事实 避免不诚实的反应 了解你的产品、政策、程序
购买讯号
客户所问的一些问题也 可能是代表他们有兴趣 的购买讯号，如：
交易条件是什么？ X品牌我卖掉了多少 表示出同意的一些姿势
架上存货与屋后存货
架上存货是：
依品牌陈列在架上可立 即供销售的存货总量
屋后存货是：
依品牌储存在后面，稍后会上架 展示的存货总量
存货是：
零售点内依品牌所储存的所有在 可销售状态的存货总量
存货管理是什么 你不但必须确保有足够的存货，还必须：
确保这些存货的品 质在最佳状况 协助客户运用先进 先出管理技巧
观察零售点
最需要的两个地方是：
烟草产品展示区域 陈列在零售点内外的商品陈 列、广告物
烟草产品展示区域
注意：
相对于其他产品品 类，分配给烟草产 品的空间如何 相对于其他竞争品 牌，ABC 品牌的展 示情形如何
与客户交谈的时间与地点
寻找一合适的时间与地点与客 户交谈十分重要 展示你所带来的陈列物 尽量不要让自己与客户分心
目标
了解有效分销拜访所必 须遵循的拜访步骤 重视在分销拜访中遵循 这些步骤以达成有效与 专业的分销拜访的重要 性 有效运用这些拜访步骤， 并评估你运用这些拜访 步骤的能力
LUCKY STRIKE
ABC
ABC
如何结束销售
客户说“好”，或不管 怎样，同意了的时候， 采取以下动作结束销售
依品牌及衍生品牌记下订购 数量 准备好销售发票 按照先前交易条件收取现金 货款
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1．对比拜访成果与设定的目标；分析哪些做得到好和哪些需要改进。
2．对照公司周期重点，业绩目标，回顾近段的销售表现。
3．寻找解决方案（培训/实地教练），复习强化自身技巧能力。
请牢记，成功来自于良好的专业习惯，而良好的习惯需经过千百次正确的答复，与不断的思考与调整。（注：所列步骤4、5、6。可根据实地情况，采用灵活的顺序。）
2．销售包括正常订单、库存调整、新品进场、价格调整、陈列改进促销活动、促销公司执行协议标准。
3．运用专业销售技巧/谈判技巧、销售业务方案、处理客户异议
7．结束销售
1．识别购买缔结信号时机、运用缔结技巧争取达成协议
2．确认并记录双方主要问题取得的共识、及遗留的问题
3．确认行动方案、解决方案、行动要点、时间
促销、使用促销计划表、记录促销类型/效果、数量
产品、使用产品目录、记录促销缺/短货/系列短缺、新品进入。
竞争、使用记录表格、记录竞争对手1、2、3、4表现
人员、使用检查表格、记录促销员、专柜小姐岗位表现
4．记录和核实
1．填写客户拜访卡/其他表格，更新我方及竞争信息
2．确认店内表现是否与公司协议/标准/促销/新品/活动一致
3．向客户、店内人员/公司，及时核实问题原因
4．根据店面检查、总结确认销售机会点，店内改进机会点
5．帐务与后勤
1．确认是否存在逾期货款、信用额度问题
2．确认是否存在帐单/发票/改票问题
3．记录相关事项、解决或协助反馈公司相应部门
6．销售与谈判
1．使用店面检查/客户资料卡信息、简报工具/图表/历史数据
销售简报专业展示工具，可放入销售所需的销售提案、数据分析、效果片、参考资料等。简报夹将有效提升销售的专业性和说服力。
3。客户档案资料
本次拜访的客户的资料卡、店面布局图、货架陈列图，相关单据、历史销售数据、联络名单、名片复印、公司资料等。
4．销售拜访卡/数据表格
公司要求填写表格：如销售数据记录表格、店内检查记录表格。
4．确认下次拜访的时间，为你和公司留下良好的专业的印象
8．行动与执行
1．马上行动、及时沟通，寻求解决方案。切忌拖延、消极等待
2．现场向促销员/理货员解释说明，解决陈列/下单/销售等问题
3．将行动事项、要点，登记到日/周/月/季工作日历/计划上
4．如有必要，准备备忘录、传真/发送给客户，巩固销售效果。
每日工作流程表
1．一天开始
2．销售拜访
3．结束一天
1．查阅上次拜访的记录/发现的问题/机会/计划
2．确定当天拜访的客户，及期望达成的目标，及计划案。
4．检查销售文件夹，确认6个销售工具是否齐全。
5．在早晨充满信心地开始拜访。
1．遵循9个拜访步骤进行专业销售拜访，
4．设定第二天的拜访计划；和客户拜访目标
5．为第二天的拜访准备所需的6个销售工具
成功的专业销售人员具有的特制；明确的目标，充分的计划，踏实的执行，准确的记录，及时的总结与回顾，天道酬勤，持之以恒，充满信心，你一定会取得成功的！
专业销售技巧
专业谈判技巧
5。培训/实地教练资料
培训记忆卡片、6X9等，便于复习索引、实地教练记录、店内改进行动方案。
6.日志/工作计划
工作笔记本/日力/日程安排，日/周/季度工作计划、工作重点、销售进度计划与实际达成、销售/客户发展规划。
其他：计算机、笔、电池、名片、地图、笔记本、手机、口香糖
成功的专业销售人员深知：欲善其事，必先厉其器，充分利用销售数据，简报工具，铺助资料，将极大提升你的销售效率，不信？试试看！
6个销售工具
1．销售文件夹
1）日常携带：将本次或销售拜访中常用参考文件资料分档放入携带文件夹。陈列标准、陈列图、价目表、促销活动计划、产品说明/目录、销售数据、联络单等。
2）日常参考：将拜访非常用文件分档放入参考文件夹中，如订单、合同、发票、价目、商检证明、报销单等。文件夹放在办公室、家中。
2．销售简报夹
9个基本拜访步骤
1．查阅计划
1．查阅上次拜访结果/记录
2．查阅本次拜访目标
3．快速检查拜访所需要的销售工具/数据
2．开始拜访
1．问候客户店面工作人员，寒喧客户关系，获得查店允许
2．问候促销/现货人员，了解情况，鼓励调动其工作热情、
3．店面检查
价格、使用价目单、记录价格异常变动品项
陈列、使用陈列标准、记录陈列/二级陈列表现、问题
2．着重于公司周/月季度业务工作重点，力争在每次拜访中达成。
3．与客建立良好关系，树立专业，可信形象。
4．与理货员，促销员及其他现场人员有效协调。
5．及时准确记录相关客户、竞争和市场信息。
1．处理销售行政事务，完成所有的记录和报告
2．回顾当天的业绩与目标的对比。
3．回顾公司周/月/季业务重点达成情况