转介绍培训ppt课件

原则之四：
确认自己产品
想要老客户介绍新客户，首先要让老客户了解我们的产 品，当对方信任我们的产品时，才会更好地介绍给朋友 购买。如果老客户对我们的产品不够信任，是不会推介 给自己的朋友的。
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原则之五：
长期联系
无论是成交还是没有成交的老客户，一定要长期联系，为 客户的长期合作和转介绍新客户打下基础。突然向久不联 系的老客户提出转介绍的请求，会显得很冒失，客户未必 愿意提供帮助。销售人员可以利用闲暇时间给老客户打个 电话，进行简单的沟通，长期坚持就会出现明显效果。
目的——大量积累完成业绩
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为什么要转介绍
亲友转介绍：
1、亲友间已建立了优质的信任； 2、真实存在需求的人知道你可以满足他们吗？ 3、还是这一句名单量是顾问工作的根本。
因此，让所有亲友知道你在昆山朗格教育中心。
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如何做转介绍
• 客户的分类 • 转介绍原则 • 与被介绍客户接触 • 非会员转介绍 • 转介绍工具 • 转介绍时机 • 一些常见问题处理 • 理论
会员转介绍：
1、老客户转介绍的新客户通常具有稳定、积极、认同我们等优势； 2、通过老客户的推荐，新客户具备了一定的认同感。
因此，在来中心咨询时，相对容易交流沟通，促成签单。
目的——快速转化完成业绩
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为什么要转介绍
非会员转介绍：
1、有过接触要比纯陌生更容易打交道； 2、名单量是顾问工作的根本。
因此，要向所有接待过的客户要求转介绍。
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三 、我比其他教育机构顾问更专业 顾问： 我想，您也许担心我会把您报课情况告诉你朋友，或者您担心这 会影响了您们的友谊，我有二个原则，一是替我所有的好朋友保 密，二是不会缠住您的朋友。我给您的朋友做做早教宣传，他不 报，了解一些知识不但不会受害，还能更好地应用在宝宝教育 中。但这需要您的支持，在您认识的人当中…… 家长： 你放心，我回头一定帮你介绍让他过来，还省了你打电话邀约的 时间。
进入销售主题
与被转介绍客户的谈话形成融洽的气氛并 且建立较为信任的关系后，要快速过渡到 我们的销售主题上。当然，并不是马上就 推销课程，而是先掌握客户要求，捕捉客 户的相关信息，然后提出适当的建议来帮 助客户，让对方感受到我们的真诚与友好。
在这个阶段与客户谈话可以根 据转介绍人的意见，采用平行 对比的方式与客户进行沟通， 要注意提前征得转介绍人的同 意，且不要泄露介绍人的私人 信息等。
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接触被转介绍客户具体可以遵照 以下几个步骤：
做好电话预约
营造沟通气氛
进入销售主题 再次. 要求转介绍
做好电话预约
电话预约被转介绍客户时，首先要注意提及转介绍人 的名字，进而提出见面的要求。 例如：
销售员：喂，您好，请问是XX宝宝家长吗？ 客户：对，我是。你是哪位？ 销售员：您好，我是朗格教育中心的张老师。您的朋 友XX是我的客户，是她向我介绍了您，说您也想了解 一些关于教育培训方面的问题，建议我给您打个电话 ，不知您什么时候有时间，您看明天上午10点可以来 中心了解吗？我们见面交流一下？
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二、 不明白，做决定不合适
顾问：多谢您愿意我询问您的朋友，不过(请用不过，勿用但是，但是
会引起对立 ，不过仅是对客户的有益补充)每个家庭的教育观念 是不一样，如果您的朋友有疑问，我又不能当场解释清楚，对您 的好朋友而言不太合适，对吗？请您……(递上纸或服务问卷和 笔)
家长：还是让我先跟他们说说比较好……
家长不希望朋友知道自己报课的具体情况 家长不希望朋友被打扰招致对自己的埋怨
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一、 好东西和好朋友分享 顾问：刚才我和您介绍的课程方案（活动），您觉得怎么样呢？ 家长：很好啊! 顾问：如果有一天您花了100块钱，得到了几倍于100元的效果，这种 事儿你会告诉你的朋友吗？ 家长：对，我会的! 顾问：如果您觉得我们的课程（活动）不错的话，您肯定不会介意让您 的好朋友了解一下，不知在您的朋友之中有适龄宝宝的家长吗？ 客户：这个嘛……还是先让我看看他们有没有兴趣，再和你联系吧。
原则之六：
转介绍多个客户
可以向老客户提出介绍多个客户的请求，这样成功的几率 较大。但是，如果老客户拒绝介绍或者介绍的新客户部准， 不要显露出不高兴的情绪，而是要向客户礼貌道谢。
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获取客 户资料
安排
三方 谈话
可以邀请老 客户一起拜
访新客户
获取信息资 料：兴趣、 家庭成员、 联系方式等
建立 信任
平稳
选择适合时
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客户的分类
需要回报型
通过向销售人员获取好处而转介绍一类现 实老客户，针对此类客户，要多沟通。
目的型
比较婉转提出帮助要求的老客户群，对此类 人员，要保持长期联系，放长线钓大鱼。
此类客户喜欢表现，喜欢他人的赞美
爱出风头型 和吹捧，和此类客户一起要多赞扬，
给他们表现机会。
单纯型 此类客户一般情况下不会进行转介绍，但是
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服务是根基—— 所有被转介绍客户的质量，
源自于客户对服务的满意程度！
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转介绍时机
客户来中心服务感受 比较满意，得知由于 客观原因无法成交时 ，要求转介绍；
M1
客户体验试听课、活动、 测查等服务内容后，立 刻要求填写服务问卷作 转介绍；
M2
促成之后 M3
M4 退费时
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家长常见顾虑
家长不希望朋友过来后对服务不满意而埋怨自己 家长不希望让朋友知道自己透露了朋友的信息
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三、积极主动的做好家长回访工作。有的家长比较忙，把孩子放在朗 格教育辅导后，很少主动上门或电话了解孩子的学习情况，这时，就 要求我们主任或老师平时要和家长多沟通，更多地把孩子积极的变化 和我们细致的服务讲给家长听，同时在回访中也能直接了解到我们朗 格在工作和教学中存在的不足，并认真地加以改进，让家长放心满意， 这样再要求家长们推荐新生就是一件水到渠成地事情。如果平时不联 系或者少联系，结果一打电话就让家长介绍生源是非常唐突的，也会 引起家长的反感，那么指望家长去介绍学生是一件不现实的事。另外， 拉近和家长的关系，在节假日、学生生日等特定时间要给予电话或短 信祝福，这样，就能和家长、学生建立良好的情感关系，甚至成为朋 友，再让他们介绍学生就比较简单了。
原则之二：
言语恰当
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
向老客户要求转介绍时，说话要不卑不亢，过分的恭维 只能让客户产生反感情绪，认为我们销售人员不真诚。
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原则之三：
尽量少谈交易
与老客户沟通时，可以简单地介绍一些新产品，帮助对方 了解最新动态，避免谈论产品交易，尽量让谈话变得轻松 自然。通过长时间的接触，与客户的关系就像老朋友一样。 只要有足够的耐心，实现老客户转介绍就不会是难事。
业绩想飙高，来学转介绍
主讲人：张玉波
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什么是转介绍
转 ：通过他人,告诉他人 介绍：说明，推荐
转介绍的定义： 转介绍客户是指间接或直接地通过朋友介绍推荐而
来的客户。
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什么是转介绍
完整的看待转介绍 常规思路：转介绍是会员介绍的新客户 变通思路：非会员介绍的新客户 潜在思路：亲友介绍的新客户
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为什么要转介绍
一旦转介绍，成功机率较高，此类客户是优
其他
质客户，要做好日常维护。
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转介绍原则
规划老客户 语言恰当 长期联系
尽量少谈交易 确认自己产品
转介绍遵循原则
要通过老客户转介绍新 客户，要做好老客户的维 护工作，要经常对老客户 进行回访。
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原则之一：
规划老客户
要对手中的老客户进行详细规划，通常可以分为大客户、 中等客户、一般客户，对老客户的信息资料进行详细整 理后，便可以根据所整理的资料进行回访，并在适当的 情况下提出让老客户为自己进行转介绍的要求。
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一千个开口的理由：
没有白白提供的服务 我需要大量的名单完成业绩 为更多宝宝提供一个选择教育机会 公司的流程制度 ……
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转介绍方式
登记表
在客户来中心参观后，不交费 要离开中心前，让客户填写一 份登记表。以几个问题切入， 最后要求客户填写一些建议或 者推荐名单
激励因素
包括优惠、保证退款、额外 服务、折扣、送贺卡、送生 日卡、请吃饭，赠书以及客 户认为有价值的东西。同时 ，可以承诺你介绍的朋友来 中心后，也会享受相应福利 政策。
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再次要求转介绍
举例：
与被转介绍客户的交易如果能成功，我们可以和对方继续保持交 往，进行长期的维护，可以在合适的时间向对方要求转介绍。假 如交易没有成功，同样可以和对方保持长时间的联系并要求对方 进行转介绍。在这个环节上，不要存在畏惧心理，要大胆告诉对 方我们的请求。
我今天所取得的良好销售成绩完全得益于我的客户所不断为 我进行转介绍，同时我也相信正是由于我们良好的产品和服 务，才赢得更多人的信任，从而获得了那么多的转介绍客户。 您不能成为我们的会员很遗憾，但我们可以做朋友，今后有 什么事情需要我帮忙您就通知我，另外，冒昧地请您帮我介 绍一些其他的朋友，我们一定会提供最满意的服务给他们的。
间，不要急 于求成
转介绍重点是要赢得 客户信任
首先获取信 任而后谈销
售
开门 见山 谈
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与被转介绍客户进行接触
因为有转介绍客户的关系，所以与被转介绍客户 接触时比较容易。但是，由于有转介绍的关系，销 售人员与被转介绍客户的联系活动会直接或间接地 反馈给转介绍人，因此，我们要注意与被转介绍客 户的接触方式和各项具体事宜。良好的接触不仅能 让销售工作顺利地进行，还会给转介绍客户有成就 感。同时，还能形成良性循环，更好地扩展我们的 客户群。
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总之，要想让家长和学生能积极地为你宣传，介绍新学 生，教学质量的优劣是决定性因素，只有扎扎实实地提高教 学质量，狠抓教学工作，才能在昆山做大做强，实现良性的 可持续发展！
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The end