梦想成就未来——顾问式营销技巧探讨
顾问式销售技巧及心态
顾问式销售技巧及心态汇报人：日期:contents•顾问式销售技巧•顾问式销售心态目录•顾问式销售的实战应用•顾问式销售的挑战与解决方案•顾问式销售的案例分析顾问式销售技巧0101与客户进行深入的沟通和交流，了解他们的需求、关注点和问题。
深入沟通02积极聆听客户的需求，不打断他们，以展现关心和尊重。
聆听技巧03通过有目的的提问，引导客户表达自己的需求和关注点。
提问技巧了解客户需求建立信任关系专业形象保持专业形象，包括着装、语言和行为举止，赢得客户的信任。
真诚关怀关心客户的需求和问题，展现出真诚的关怀和热情。
长期合作与客户建立长期合作关系，提供后续服务和技术支持。
03引导客户在客户犹豫不决时，适当引导他们做出明智的选择。
01专业知识具备扎实的专业知识和经验，能够为客户提供专业的建议和解决方案。
02解决问题根据客户需求，提供针对性的解决方案和建议，并解释其优势和价值。
提供专业建议明确目标客户群体，制定相应的销售策略和推广活动。
目标客户进行市场分析，了解竞争对手和客户需求变化趋势。
市场分析根据市场需求和竞争状况，调整产品定位和价格策略。
产品定位制定销售策略顾问式销售心态02积极乐观的心态030201面对销售过程中的困难和挑战，保持积极乐观的心态是成功的关键。
只有相信自己的能力并相信产品或服务能够满足客户的需求，才能更好地推动销售进程。
积极乐观的心态有助于调整销售策略和方式，根据客户反馈和需求及时调整，以保持销售竞争力。
在销售过程中，积极乐观的心态有助于建立信任和友好的关系，使客户更愿意与销售人员合作，从而增加销售机会。
自信是销售人员必备的素质之一，只有对自己的产品或服务有信心，才能更好地向客户推销。
负责任的心态意味着销售人员需要对客户的需求和问题负责，并及时解决客户疑虑和问题，以建立良好的客户关系。
自信负责的心态有助于提高销售人员的专业素养和信誉度，使客户更愿意选择与销售人员合作。
自信负责的心态1 2 3客户是企业的生命线，只有把客户放在首位，才能真正满足客户需求并获得客户的认可和支持。
顾问式销售技巧
客户对产品的质量、功能、外观等方面提出质疑。处理方 法：了解客户的具体需求，强调产品的优势和特点，并提 供针对性的解决方案。
服务异议
客户对售后服务、维修保养等方面提出质疑。处理方法： 提供完善的服务保障体系，确保客户的利益得到最大化的 保障。
价格异议
客户认为产品价格过高或与竞争对手相比没有优势。处理 方法：了解客户的预算和需求，提供性价比更高的产品或 服务方案，并强调产品的附加值。
特点
顾问式销售强调专业性、主动性、定制化和服务性，通过建立长期信任和合 作来实现销售。
顾问式销售与传统销售的区别
01
关注点
顾问式销售关注客户需求和问题，传统销售关注产品特点和优势。
02
沟通方式
顾问式销售采用开放式和引导式沟通，传统销售采用说服式和推销式
沟通。
03
销售过程
顾问式销售通过深入了解客户需求，提供专业建议和解决方案，建立
跟踪与评估
定期跟踪和评估时间管理效果，及时调整 时间表。
拓展销售渠道与优化销售策略
01
市场调研
了解客户需求和市场趋势，以制 定针对性的销售策略。
优化销售流程
优化销售流程，提高销售转化率 和客户满意度。
03
02
多渠道销售
拓展销售渠道，如线上平台、合 作伙伴、增值服务等。
强化客户服务
提供优质的客户服务，以增强客 户忠诚度和口碑传播。
通过与客户建立信任和良好的关系 ，提高客户的购买意愿。
判断客户需求与购买意愿
通过观察客户的言行举止和态度，判断客户 的购买意愿强烈程度。
通过分析客户的反馈和需求，调整销售策略 和方案，提高销售效果。
通过了解客户的业务和需求，判Fra bibliotek客户是否 有购买意向。
时代光华顾问式销售技巧
时代光华顾问式销售技巧销售是现代商业领域中至关重要的环节之一。
在追求商业成功的道路上，掌握一套有效的销售技巧变得非常关键。
本文将为您介绍时代光华顾问式销售技巧，帮助您在竞争激烈的商业环境中取得优势。
一、建立信任关系建立信任关系是销售成功的基石。
时代光华顾问式销售技巧强调以客户为中心，与客户建立互信关系。
首先，要尊重客户，耐心倾听他们的需求和关切。
通过真诚的沟通，展示出对客户的关怀和专业知识，树立起客户对顾问的信任。
二、了解客户需求了解客户需求是销售的核心。
时代光华顾问式销售技巧鼓励顾问通过深入了解客户，全面把握其需求，以提供最贴合的解决方案。
积极主动地与客户沟通，探索客户的实际问题和期望，同时结合专业知识与经验，提供有针对性的建议和解决方案。
三、产品差异化在激烈的市场竞争中，产品差异化是吸引客户的重要因素。
时代光华顾问式销售技巧鼓励顾问深入研究并了解产品的特点与优势，并将其差异化特点与客户需求相结合，以突出产品的独特价值。
顾问还可以通过提供示范或试用等方式，让客户亲身体验产品的优越性，从而增加销售机会。
四、增加附加值时代光华顾问式销售技巧注重为客户提供额外的附加值服务。
除了产品本身，顾问可以通过提供专业的售后服务、培训和咨询等方式，满足客户在实际使用过程中的需求。
这不仅增加了客户对产品的认可度，也为顾问赢得了良好的口碑和客户忠诚度。
五、持续关注与维护时代光华顾问式销售技巧认为，销售不仅仅是一次交易，更是建立长期合作关系的开始。
顾问需要与客户保持持续的关注与维护，关注客户的反馈和需求变化，并及时作出相应的调整和回应。
通过与客户建立良好的沟通渠道，顾问能够更好地满足客户的期望，提供更好的售后服务，并在未来的销售中获得更多商机。
总结起来，时代光华顾问式销售技巧以建立信任关系、了解客户需求、产品差异化、增加附加值和持续关注与维护为核心要素。
通过运用这些技巧，销售顾问能够成为客户信赖的合作伙伴，实现销售目标并取得商业成功。
顾问式销售技心得体会（精选12篇）
顾问式销售技心得体会（精选12篇）顾问式销售技篇1上周末，我有幸参加了公司组织的《顾问式营销技巧—销售能力核心》课程培训，虽然只有短短的两天时间，虽然我从事销售行业也已经3年多，但从中学到的知识还是让我耳目一新受益匪浅，更重要的是对我今后的工作有着非常好的借鉴作用。
在此谈谈本人学习的几点心得体会与大家一起共享。
通过这次学习，我认识到顾问式销售技巧是目前广泛受到销售人员认可的一种销售方式，是指销售人员以专业销售技巧进行产品介绍的同时，运用分析能力、综合能力、实践能力、创造能力、说服能力完成客户的要求，并预见客户的未来需求，提出积极建议的销售方法。
做为一名优秀的销售人员必须得具备以下五点。
一、销售人员一定要具备专业的知识：作为一名销售人员来说，必须要熟练掌握自己公司多方面的生产、经营、规模等情况以及自己负责销售产品的情能、指标、价格等知识，才能为顾客作详细的产品介绍，顾客才会有成交的欲望。
二、销售人员必须与顾客建立信赖感：销售：销的是自己，售的是观念。
在销售过程中，成功的关键是必须快速建立与顾客之间的信赖感，在没有建立信赖感之前永远不要谈产品,要想办法把自己变得很有价值，因为产品与顾客之间有一个重要的桥梁就是销售人员自己。
要让顾客觉得值、觉得与你交换比不交换好、觉得与你交换有得赚、觉得你能帮他解决问题。
建立信赖感的方法有：形象看起来就像行业的专家;要注意基本的商业礼仪;问话建立信赖感;聆听建立信赖感等等。
三、一个优秀的销售人员必须了解顾客及其需求：只有全面的了解了顾客：如顾客现在用的是什么产品、对产品满不满意、用了多久等，我们才能发现他们的需求，从而想方设法满足他们的需求。
四、销售人员必须要掌握沟通技巧：沟通是作为一名专业的销售人员所必备的技能，没有沟通就没法了解客户，也就没有转化成交。
沟通技巧中最重要的是沟通三要素(即文字、肢体、语调)的运用，以及沟通四种模式(即开放式、约束式、选择式、反问式)的选择。
顾问式销售方法介绍
顾问式销售方法介绍顾问式销售方法是一种侧重于建立信任关系、解决客户问题和满足客户需求的销售策略。
与传统的推销方法相比，顾问式销售更注重与客户建立长期合作关系，而不仅仅是完成一次交易。
这种方法强调了以客户为中心的理念，通过深入了解客户和其业务需求，提供定制化的解决方案，帮助客户实现其目标。
顾问式销售方法的关键思想是“理解客户，解决问题”。
销售人员需要花时间与客户进行交流和沟通，了解客户的业务问题和痛点，并提供解决方案。
与传统销售方法不同，顾问式销售不是简单地向客户推销产品或服务，而是以客户的需求为出发点，通过提供价值和建议来满足客户的需求。
顾问式销售方法的步骤可以概括为以下几个方面：1. 建立信任关系：在与客户建立联系时，销售人员需要展示对客户问题的兴趣，并表明自己的专业知识和经验，以赢得客户的信任。
2.了解客户需求：通过与客户进行深入的交流，销售人员需要了解客户的业务需求、目标和挑战。
这需要销售人员具备良好的倾听技巧，提问并激发客户思考，以了解他们的具体需求。
3.提供解决方案：通过对客户需求的深入理解，销售顾问需要提供定制化的解决方案。
这可能包括产品或服务的组合、技术支持或培训等。
4.展示价值：销售人员需要向客户展示他们的解决方案如何解决客户的问题，提供价值。
这可以通过案例研究、客户见证和演示等方式进行。
5.提供后续支持：销售顾问在销售过程中不仅要关注完成交易，还需要提供后续支持。
这包括售后服务、解决问题和持续与客户交流等。
这种长期的合作关系有助于建立客户的忠诚度并为未来的业务合作奠定基础。
通过顾问式销售方法，销售人员能够更好地理解和满足客户需求，建立长期合作关系，并为客户提供持久的价值。
这种方法强调与客户的互动和合作，以实现共同的成功。
继续写：6. 建立专业知识：作为顾问式销售人员，持续的学习和建立专业知识是非常重要的。
客户希望与那些了解市场趋势和最新技术的销售人员合作，他们可以给出有价值的建议和解决方案。
2024年顾问式销售技巧心得(2篇)
2024年顾问式销售技巧心得虽然学习时间只有短暂的两天，但是通过这次“客户经理顾问式营销技能”培训让我获得了许多对工作有帮助的营销方法和沟通技巧，同时也让我开始思考如何改变自已的工作心态和营销方式，进一步做好客户营销，扩大营销成果。
培训中记忆犹新的是一个小游戏，培训老师让某个小组的同事来参与，老师让这组的同事用两手的食指做出一个“人”字给他看。
所有人都按照要求做了“人”字,可是老师却说他看到的大部分是“入”字，大家都错!原来所有同事摆出来的“人”字是站在自己看的视觉角度才像，如果站在老师面对的角度来看就成了一个“入”字。
老师是想让我们知道要做好主动营销工作，问题的关键是要以客户为中心，站在客户的角度看问题，而不是以自我为中心。
听到这里的时候，我恍然大悟，工作中我也会常常不自觉的将自己的意志强加在客户身上,总认为自己为客户选择的就是最好的,没有认真倾听客户的需求、理解客户的想法，也没有想过这样做是否适合客户。
这种营销方式完全属于以自我为中心，尽管经历二代转型之后，我们会更多的考虑到客户，但销售的业绩指标的压力也会产生不当销售的过失，平衡银行利益与客户满意度的探索一直会在我们客户经理的执业过程中持续下去。
培训中“人”和“入”的启示使我们跳出“小我”的瓶颈，无论是销售还是人际交往，才会有更大的收获。
培训中铭记于心的还有一些新的理念。
譬如服务就是让无形的服务显性化。
如何发掘客户显性需求，发掘客户隐性需求是为了更好的为客户介绍他潜在所需要的服务。
譬如运用一些高效简炼的业务介绍技巧能够帮助我更好的提高营销的成功率，关于谈话过程中如何切入主动营销。
譬如谈判高手的谈判法则如何运用到实际营销工作中;营销学中的“S-P-I-N”理论针对如何最快最准确的做出营销提问，“S”--询问客户现状;“Q”--询问客户困难;“I”--询问客户一些潜在的需求;“N”--询问客户价值观的一些问题，多问多听，对照我从前在向客户推荐产品时只顾一味的说，而没有通过正确的提问来了解客户心理、客户需求，才发现面对营销这本内容丰富的大书，我们永远只能是一名小学生，而这次培训让我走入了营销这扇门。
顾问式销售的意义、要点与小技巧
顾问式销售的意义、要点与小技巧顾问式销售是一种以顾问的心态和方式来进行销售的策略。
它努力帮助客户解决问题和满足需求，而不仅仅是推销产品或服务。
这种销售方法的意义在于建立持久的客户关系，提高客户满意度，并最终增加销售额。
顾问式销售的要点之一是真正理解客户。
销售人员需要花时间与客户交流，了解他们的目标、需求和痛点。
只有深入了解客户，才能提供专业的建议和解决方案。
此外，销售人员还应关注客户的购买过程和决策过程，以便提供适当的支持和引导。
另一个要点是提供个性化的解决方案。
每个客户都有不同的要求和限制条件，因此销售人员需要根据客户的特定情况提供定制化的解决方案。
这种个性化的服务可以帮助客户实现最佳结果，并树立销售人员的专业形象。
在顾问式销售过程中，建立信任关系也至关重要。
销售人员应该始终保持诚实、透明和可靠，并提供有价值的信息和建议。
通过提供专业知识和解决问题的能力，销售人员可以赢得客户的信任，从而增加销售机会。
同样重要的是，销售人员应该善于倾听和提问。
通过倾听客户的需求和意见，销售人员可以更好地理解客户的期望，并提供有针对性的解决方案。
提问的技巧也尤为重要，销售人员可以通过提问来引导客户思考和表达需求，从而更好地满足客户的期望。
此外，顾问式销售还需要建立良好的沟通和协作能力。
销售人员应该与团队成员和其他部门合作，以确保顾客需求能得到及时满足。
这种协作能力也可以帮助销售人员更好地处理复杂的销售项目，提供全方位的支持。
综上所述，顾问式销售的意义在于建立可靠的客户关系，提高客户满意度，并增加销售额。
要成功执行顾问式销售的策略，销售人员需要真正理解客户、提供个性化的解决方案、建立信任关系、善于倾听和提问，以及具备良好的沟通和协作能力。
这些小技巧将帮助销售人员更好地满足客户需求，提高销售绩效。
顾问式销售是一种以客户为中心的销售策略，目的是通过帮助客户解决问题和满足需求来建立长期的合作关系。
与传统的推销方式相比，顾问式销售更加注重客户的利益和价值，而不仅仅是为了完成一次销售交易。
顾问型赢销七步法
顾问型赢销七步法在现代商业社会中，销售是每个企业成功的关键之一。
为了提高销售业绩，许多企业开始采用顾问型销售模式，以满足客户的需求、建立长期合作关系。
下面是一种常用的七步法，帮助企业实施顾问型销售策略。
第一步：了解客户在与客户接触之前，了解客户的需求和目标是非常重要的。
通过研究客户的行业、市场情况和竞争对手，我们可以更好地了解他们的问题和挑战。
这将帮助我们制定合适的销售策略，以满足他们的需求。
第二步：建立信任建立信任是销售成功的关键。
要想成为客户的顾问，我们需要通过真诚、专业和诚信的行为赢得客户的信任。
我们可以通过提供有价值的信息、解决问题和关注客户的利益来展示自己的价值。
第三步：提供解决方案了解客户需求后，为客户提供适当的解决方案是非常重要的。
通过仔细分析客户的需求，并基于我们的产品或服务推荐最佳解决方案，可以帮助客户解决问题并实现目标。
第四步：持续沟通与客户建立持续的沟通和合作关系是顾问型销售中的关键环节。
我们需要定期跟进客户的进展，了解他们的反馈和需求，并提供帮助和支持。
这将有助于建立长期的合作关系，并增加客户忠诚度。
第五步：提供价值在顾问型销售中，为客户提供价值远远重要于简单地销售产品或服务。
我们需要确保我们的解决方案真正能够帮助客户提高效率、降低成本或创造价值。
通过提供卓越的产品、专业的知识和优质的服务，我们可以赢得客户的满意度和信任。
第六步：推动升级作为顾问，我们的目标是帮助客户不断发展壮大。
在与客户的合作过程中，我们应该密切关注客户的变化和需求，并为他们提供升级解决方案。
这将有助于增加销售额并保持长期合作关系。
第七步：保持学习销售环境不断变化，作为顾问，我们需要不断学习和提升自己的知识和技能。
了解行业趋势、市场动态和竞争对手的策略，将使我们能够为客户提供更好的建议和解决方案。
顾问型销售策略旨在通过了解客户需求、建立信任、提供解决方案、持续沟通、提供价值、推动升级和保持学习来实现长期的销售成功。
顾问式销售方法介绍
顾问式销售方法介绍顾问式销售方法，是一种以顾问的角色来与客户互动，了解客户需求并提供解决方案的销售方式。
与传统的销售方式相比，顾问式销售更注重建立信任关系，与客户建立长期合作伙伴关系。
顾问式销售方法有以下几个关键步骤：1. 建立信任：顾问式销售的第一步是与客户建立信任关系。
这可以通过展示专业知识、了解客户需求并提供有价值的建议来实现。
顾问式销售人员需要展示自己是客户可以信赖的专家，并愿意真正关注客户的利益。
2. 提出问题：顾问式销售人员需要通过提问来了解客户的需求和问题。
这些问题可以包括客户的公司背景、目标、挑战和需求。
通过提问，销售人员可以帮助客户明确需求，了解客户的优先事项，并为客户提供定制的解决方案。
3. 提供解决方案：顾问式销售人员需要根据客户的需求和问题，提供符合客户要求的解决方案。
这个解决方案可以是产品、服务或建议。
销售人员需要说明解决方案的优点和益处，并与客户进行沟通和讨论，以确保客户对解决方案的满意度。
4. 处理客户疑虑：在销售过程中，客户可能会有一些疑虑和顾虑。
顾问式销售人员需要耐心倾听客户的疑虑，并提供相关的解释和证明，以消除客户的顾虑。
他们可以通过提供案例研究、客户评价和证书等方式来支持自己的解决方案。
5. 跟进和关怀：顾问式销售人员不仅在销售过程中关注客户，还会在销售后继续与客户保持联系。
他们会跟进客户在使用解决方案过程中的反馈和问题，并提供帮助和建议。
通过这种关怀，销售人员可以建立起长期的合作伙伴关系，并为客户提供更多的价值。
总结起来，顾问式销售方法注重于建立长期的合作伙伴关系，与客户建立信任，并通过了解客户需求并提供定制化的解决方案来实现销售目标。
这种销售方法强调与客户的互动和沟通，帮助客户解决问题，并始终关注客户的利益。
顾问式销售方法强调与客户的关系建立和维护，相对于传统的销售方式，更加注重于提供个性化的解决方案。
这种方法不仅帮助销售人员更好地满足客户的需求，而且能够帮助客户实现业务目标，提升客户满意度。
如何做好顾问式销售
如何做好顾问式销售如何做好顾问式销售第一步，主动性你要擅长引导客户，把客户的思维引导到自己所要表达的内容上来。
对于比较敏感的价格问题，在开头的时候，要尽量避开。
当客户对你的产品有足够的爱好后，你要从客户需求的角度动身，在最终才谈到价格话题。
其次步，诚信度当你面对客户的质疑时，你最好坦白承认其中的缺乏，并主动做好引导工作。
要知道，没有任何一个产品是十全十美的，当客户提到其中的缺乏时，你要坦白承认，并且引导用户购置产品熟悉到，购置产品是买其所长，而非其短。
第三步，快速感当遭受客户投诉时，你要在最短时间内解决问题假如自己解决不了，你要准时预备向别人，尤其是厂家寻求关心。
不管你取得什么结果，即使你临时没有找到解决问题的方法，没有取得相应的结果，你也要不断地通知用户你正在做什么，让用户感到你正在为他的事情操劳，你正在为他的事情想方法。
决不要让用户感觉到你对他及他的问题毫不在乎，假如这样，你就会得罪你这个客户，你以前的努力也就会白费。
所以，你要了解到沟通的价值，一个好的销售人员，必需擅长倾听客户的心声，乃至批判，这是一个优秀销售人员的基本素养。
第四步，抓重点利润永久都是来自客户，客户是否情愿为你的服务和专业学问付出更多的钱，就看你的表现。
永久不要向客户索要过多的利润，那样是很危急的。
由于客户会确定着是否要你这个合作伙伴。
假如你对厂商有过分的要求，就会引起厂商的不满。
你应当去开拓新兴的市场——增值服务。
顾问式销售的目的就是通过你的专业学问，提出良好的建议，为客户供应增值服务，从而获得相应的利润。
假如你比你的竞争对手为客户供应低本钱的增值服务，为客户制造更多的价值，你就会获得更好的生存条件。
做好顾问式销售的技巧：在从事顾问式销售过程中，有很多技巧是可以把握的。
有了这些技巧，在销售中就会事半功倍。
例如，要了解产品学问和技术，了解目标客户，甄选目标客户，消退客户的抗拒心理，表现出亲近感，在最适当的时机让客户主动购置。
万戈为成-浅谈顾问式销售技巧
万戈为成，成在功前
浅谈顾问式销售销售及沟通技巧
众孚程斌
◎ Domination marketing group ◎ 800 880 9199
目录 Contexts
1. 关于成功 2. 什么是销售 3. 顾问式销售
4. 基本方法与技巧
5. 大客户开发与维护 6. 一点分享
• 四 如何证明你讲的是事实？ • 五 为什么我要跟你买？ • 六 为什么我要现在跟你买？
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我们要做的很简单
走出去 ，把话说出去，
把话说对 把钱收回来。
必须时刻反省、检讨自己哪个环节需要加强。
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第二个步骤是接近客户：好的接近客户的技巧能带给您好的开头。这个步骤中，您要学会：1、直 接拜访客户的技巧。2、电话拜访客户的技巧。3、销售信函拜访的技巧。
说明解释为主
建立信赖 引导为主
量大寻找人代替说服人
成交率高
重点突破
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顾问式销售的方法
保持解决问题的态度和向客户推 荐合适的解决方案。这是双赢的 解决方法！
顾问式销售的目的
• 顾客不再是上帝 • 成为你客户的商业合作伙伴和技术 顾问 • 持续让客户满意并获取商业价值
假如客户不接受这个人会给你介绍产品的机会 吗?
产品与顾客之间有一个重要的桥梁——销售人员 本身,卖任何产品之前先卖的是你自已.
让自已看起来 像个好产品
自已
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5大顾问式销售技巧让顾客成为朋友快速提升业绩
5大顾问式销售技巧让顾客成为朋友快速提升业绩在竞争日益激烈的商业环境中，销售人员需要不断提升自身的销售技巧，以赢得客户的信任和支持。
而顾问式销售是一种与传统销售模式相对立的方法，强调与客户建立关系，提供专业建议和解决方案。
本文将介绍5大顾问式销售技巧，帮助销售人员快速提升业绩，并与顾客建立朋友般的关系。
技巧一：倾听和理解顾问式销售的核心在于倾听客户的需求和问题，并对其进行深入的理解。
销售人员应该主动与客户进行对话，询问相关问题，确保自己能够提供满足客户需求的解决方案。
倾听不仅仅是听得进去，更要理解客户的真实意图和背后的动机。
通过倾听和理解，销售人员能够准确地把握客户的需求，提供个性化的服务和建议。
技巧二：提供专业建议作为一名顾问式销售人员，你的角色不仅仅是销售产品或服务，更是为客户提供专业的建议和解决方案。
你需要熟悉行业知识，关注市场趋势，并根据客户的需求提供个性化的解决方案。
通过提供专业建议，你能够树立自己在客户心中的专业形象，增强客户对你的信任和依赖，从而提升销售业绩。
技巧三：建立长期关系顾问式销售不仅仅关注短期的销售业绩，更注重与客户建立长期的合作关系。
销售人员应该主动保持与客户的联系，关注客户的需求变化，并随时提供帮助和支持。
建立长期关系的好处是，客户会视你为可信赖的合作伙伴，愿意与你保持合作，并为你的产品或服务进行口碑宣传，从而带来更多的销售机会。
技巧四：解决问题客户在购买产品或服务时，通常会遇到各种问题和困惑。
作为顾问式销售人员，你的责任就是帮助客户解决这些问题，提供合适的解决方案。
你需要有足够的耐心和智慧来应对客户的各种需求和挑战，确保客户能够满意地解决问题，同时感受到你的专业和关怀。
技巧五：跟进和反馈顾问式销售不仅仅在销售过程中提供帮助和支持，更要在销售完成后跟进客户，并及时反馈。
你可以与客户保持定期的沟通，了解使用情况和反馈意见，以便为客户提供更好的服务和产品。
通过跟进和反馈，你能够进一步建立和巩固与客户的关系，同时也能够了解到客户的需求变化，做出相应调整，提升销售业绩。
顾问式销售的意义、要点与小技巧
顾问式销售的意义、要点与小技巧顾问式销售是一种基于专业知识和客户需求的销售方法。
与传统的推销方式不同，顾问式销售注重与客户建立有益的长期合作关系，通过深入了解客户的需求和问题来提供个性化的解决方案。
顾问式销售的意义：顾问式销售的主要目的是满足客户的需求，而不仅仅是为了推销产品或服务。
它的意义在于建立信任和客户忠诚度，通过提供真正有价值的建议和解决方案，与客户建立更密切的合作关系，从而获得更多的业务机会和长期收益。
顾问式销售的要点：1.了解客户需求：倾听和理解客户的需求是顾问式销售的核心。
通过深入交流和提问，了解客户的业务挑战、目标和期望，才有可能提供切实可行的解决方案。
2.专业知识和经验：顾问销售人员需要具备一定的行业知识和产品知识，以便能够为客户提供有效的建议和帮助。
通过不断学习和了解最新的行业趋势和技术发展，保持专业水平的提升。
3.个性化解决方案：基于客户的需求和情况，提供个性化的解决方案是顾问式销售的关键。
不同客户有不同的挑战和目标，销售人员应根据客户的特定情况，量身定制解决方案，以确保客户的需求得到最佳满足。
4.坦诚与透明：在顾问式销售中，坦诚和透明是建立信任的重要要素。
销售人员应保持真诚和诚实的态度，不夸大产品或服务的优势，而是提供客观的信息和建议，以便客户做出明智的决策。
5.关系建立和维护：顾问式销售着重于长期的合作关系，而不仅仅是一次性的交易。
建立良好的人际关系和培养客户忠诚度是关键。
与客户保持联系，定期提供有价值的信息和支持，展示关心和专业的态度。
顾问式销售的一些小技巧：1.提前准备：在与客户会面之前，了解客户的背景和需求，并准备相关的资料和演示材料，以便能够对客户提出的问题作出准确和及时的回答。
2.积极倾听：倾听是建立有效沟通的前提。
在与客户交流时，注重倾听客户的意见和需求，并通过回应和提问来表明自己的关注和兴趣。
3.提供解决方案：在向客户提供解决方案时，清晰地解释解决方案的价值和优势，帮助客户理解如何解决他们面临的问题或达到他们的目标。
销售技巧培训之顾问式销售技巧
销售技巧培训之顾问式销售技巧顾问式销售技巧是一种注重与顾客建立深入联系的销售方法。
这种方法将销售人员视为顾客的顾问，而不仅仅是销售产品或服务的人员。
通过建立信任、理解顾客需求和提供个性化解决方案，顾问式销售技巧有助于提高销售成功率并增强顾客满意度。
以下是一些顾问式销售技巧的培训方法和最佳实践：1. 建立信任：与顾客建立信任是顾问式销售技巧的核心。
通过与顾客建立积极的人际关系，了解他们的需求、目标和挑战，并承诺提供帮助和解决方案，从而建立信任。
诚信、透明和坦率是建立信任的关键要素。
2. 听取顾客需求：通过倾听顾客的需求和关切，了解他们正在面临的挑战和问题。
以开放的心态去聆听，并提出相关问题来深入了解他们的需求。
这有助于确定如何满足他们的需求并提供最佳解决方案。
3. 提供个性化解决方案：基于对顾客需求的了解，提供定制化的解决方案。
这意味着销售人员需要熟悉所销售的产品或服务，并能够在与顾客沟通时提供定制化的建议和解决方案。
这种个性化的方法能够满足顾客的独特需求，提高销售成功率。
4. 建立良好的沟通技巧：有效的沟通是达成共识和解决问题的关键。
销售人员应该学习如何以清晰、简洁并易于理解的方式沟通。
避免使用过多的行话和技术术语，而是使用容易理解的语言来解释产品或服务的优势和价值。
5. 视顾客为合作伙伴：将顾客视为合作伙伴而不是单纯的买方，有助于建立长期的商业关系。
与顾客建立合作关系，通过长期关注和支持他们的需求，提供持续的价值和支持，从而增加客户忠诚度，并可能带来更多的业务机会。
6. 持续学习和改进：销售人员需要不断学习和提高自己的销售技巧。
了解行业趋势、产品创新和市场竞争情况，以便更好地满足顾客的需求。
参加销售培训课程、阅读相关书籍和文章，与同行交流经验，以不断改进销售技巧。
以上是一些顾问式销售技巧的培训方法和最佳实践。
通过使用这些技巧，销售人员可以更好地理解顾客需求，提供个性化解决方案，并与顾客建立长期的商业合作关系。
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目录
2
机会评估与客户筛选
梦想成就未来——顾问式营销技巧探 讨
机会评估的基本思路
➢将有限资源投入在最适时机 ➢客观条件的成熟度影响主观销售的成功
评估项目 产业机会评估
成熟度评估 竞争条件评估
客户筛选
是否值得投入
是否会赢
梦想成就未来——顾问式营销技巧探 讨
产业机会评估
1、产业客户成长模式：
高度成长 渐进成长 维持稳定 衰退
梦想成就未来——顾问 式营销技巧探讨
2020/11/20
梦想成就未来——顾问式营销技巧探 讨
目录
n 销售基本概念与原理 n 机会评估与客户筛选 n 大客户拓展策略与计划 n 顾问式销售技巧 n 如何面对客户高层领导 n 项目实施中的再销售
梦想成就未来——顾问式营销技巧探 讨
市场营销与销售最大的区别是什么？
创造价值 有形 无形
立即 长远
显性需求 ➢建设计划 ➢政策方向 ➢规划中项目
解决问题 决策性 管理性 操作性
隐性需求 ➢潜在问题/损失 ➢决策者压力/威胁 ➢竞争驱动因素
梦想成就未来——顾问式营销技巧探 讨
对象及卖点
面对不同对象包装不同卖点（不同层次的需求满足）
需求/动机
决 策 者
维 护 者
使 用 者
市场营销
——是客户找上门
销售
——是我找客户的门
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每个人都在随时推销自己？
卖给客户
卖给公司
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ERP销售成功之道
专业化、职业化 ——成功之道
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目录
1
销售基本概念及原理
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具足够之信任度 模糊印象 比竞争者不具信任度
4、对客户决策模式之掌握
清楚客户之决策模式 难以模索 不得其门而入
5、对决策者之利衡关系
具备利衡之资源 不具利衡关系 比竞争者更具劣势
6、是否具有其他非相关因素
公司具有优势因素 平分秋色 竞争者具有优势因素
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客户筛选
大单与小单销售的关键区别——Qualify
2、产业客户规模：
具值得拉入的量 足以承担商品与服务成本
3、产业客户的竞争状况：
高度竞争 一般性竞争 少数垄断优势
4、产业客户挑战与您商品之相关性
具显性需求 具隐性需求 需低度相关
5、产业领袖之成熟度
已具成功示范效果 已规划具明显方向 尚未规划
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成熟度评估
1、客户需求：
卖点/诉求
利益/价值
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需求与解决方案
需求与解决方案之关系
需求/动机
解决方案特色
层
下
次
套
优先顺序
方案架构
客户效益/量化价值
准 确
价值诉求点
拓展策略
解决方案特色
差异化特色
客户需求优先顺序与层次
决策模式分析
特色及竞争诉求包装
目标客户拓展策略
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决策模式分析
（1）客户组织图解析
时间 拜访目的 行动计划 预期结果
评估者 决策者 影响者 核准者 使用者 支持者 反对者
销售策略与销售计划
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决策模式分析
（2）决策分析原则
1）区分决策者、使用者的角色及其决策的影响力 2）了解授权架构（直接探测及间接查访） 3）了解决策流程及其瓶颈 4）发觉潜在抗拒力量（受害者？） 5）了解最终决策者的周围潜在影响力 6）分析部门间的彼此利害关系 7）选定潜在内部销售员 8）潜在黑马及鱼翁得利者？
高层 见面
建立好感 进一步 qualify
销售的概念
卖感觉
（创造感觉）
卖需求
（满足需求）
卖产品
（刺激感觉）
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销售的形态与特质
➢买卖
推销
选择目标 / 利益市场
主动出击
➢ 个人销售
兵法家 客户管理
小机构销售
营销 大机构销售
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不是销售的销售
➢产品推销
服务推销
创造感觉、创造价值
6、风险评估：
高度不确定性 模糊状态 低不确定性
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竞争条件评估
1、商品服务之相容性
具差变化相容性 一般拒容性 比竞争者不相容
2、与客户过去关系
已具往来关系并具优势印象 已具往来关系但具劣势印象 比竞争者更具良好关系 比竞争者具较差关系
3、客户高层决策对公司之看法：
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员工销售
➢员工如何创造与老板一样的销售业绩？
第一，了解资源，并取得可以调用资源的最大权利 第二，掌握行业及企业经验，理解老总的心态和想法 第三，快速切入并拥有临时决策权利（领导充分授权） 第四，拥有更多信息——与领导分享 第五，拥有售前支持员工的“生杀” 权
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已决定进行项目 规划中项目 具潜在需求项目
2、财务状况及预算：
良好财务状况 财务状况不佳 已具满足够预算 可能有初步预算 尚未有预算
3、急迫性：
高急迫性、具备驱动机制 一般性，不具驱动机制
4、时间性：
具固定时间排程 具时间伸缩性 无时间安排
5、可满足公司战略价值
具足够之重覆采购性 具参考及示范价值 可发挥公司目前竞争优势 高获利状态
注重细节
➢商品供应
双赢伙伴关系
命运共同
创造价值综效
➢推销式销售
专业形象
顾问式销售
方案 / 项目销售
成功在于—— 不是销售的销
售
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销售之核心感觉
销售之始：
信任
决策点：
安心
关系本质： 价值
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老总销售
➢为什么老总销售总是最好？
第一，具有调动一切资源的能力 第二，理解老总的心态和想法 第三，快速切入并及时决策 第四，拥有更多信息 第五，拥有员工的“生杀”大权
Qualify的五个要素： ❖是否有需求 ❖是否有足够的预算 ❖时间是否在三个月内、半年内、一年内 ❖企业文化：企业是否对管理咨询有正确的认识 ❖企业变革：企业是否正在进行变革
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目录
3
大客户拓展策略与销售计划
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大客户基本需求分析
梦想成就未理基本架构
知己 竞合
需求 价值
知他
知彼 选择
优
资
竞
需决
势
源
争
求策
分
整
分
与分
析
合
析
析
营销管理
梦想成就未来——顾问式营销技巧探 讨
顾问式营销路线图
重点
搞定，绝对关键
建立 内线
内线 反馈
路径
目标 指标 责任人
发现 线索
pipeline
基本 判断
qualified