梦想成就未来——顾问式营销技巧探讨

注重细节
➢商品供应
双赢伙伴关系
命运共同
创造价值综效
➢推销式销售
专业形象
顾问式销售
方案 / 项目销售
成功在于—— 不是销售的销
售
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销售之核心感觉
销售之始：
Biblioteka Baidu
信任
决策点：
安心
关系本质： 价值
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老总销售
➢为什么老总销售总是最好？
第一，具有调动一切资源的能力 第二，理解老总的心态和想法 第三，快速切入并及时决策 第四，拥有更多信息 第五，拥有员工的“生杀”大权
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员工销售
➢员工如何创造与老板一样的销售业绩？
第一，了解资源，并取得可以调用资源的最大权利 第二，掌握行业及企业经验，理解老总的心态和想法 第三，快速切入并拥有临时决策权利（领导充分授权） 第四，拥有更多信息——与领导分享 第五，拥有售前支持员工的“生杀” 权
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卖点/诉求
利益/价值
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需求与解决方案
需求与解决方案之关系
需求/动机
解决方案特色
层
下
次
套
优先顺序
方案架构
客户效益/量化价值
准 确
价值诉求点
拓展策略
解决方案特色
差异化特色
客户需求优先顺序与层次
决策模式分析
特色及竞争诉求包装
目标客户拓展策略
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2、产业客户规模：
具值得拉入的量 足以承担商品与服务成本
3、产业客户的竞争状况：
高度竞争 一般性竞争 少数垄断优势
4、产业客户挑战与您商品之相关性
具显性需求 具隐性需求 需低度相关
5、产业领袖之成熟度
已具成功示范效果 已规划具明显方向 尚未规划
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成熟度评估
1、客户需求：
已决定进行项目 规划中项目 具潜在需求项目
2、财务状况及预算：
良好财务状况 财务状况不佳 已具满足够预算 可能有初步预算 尚未有预算
3、急迫性：
高急迫性、具备驱动机制 一般性，不具驱动机制
4、时间性：
具固定时间排程 具时间伸缩性 无时间安排
5、可满足公司战略价值
具足够之重覆采购性 具参考及示范价值 可发挥公司目前竞争优势 高获利状态
Qualify的五个要素： ❖是否有需求 ❖是否有足够的预算 ❖时间是否在三个月内、半年内、一年内 ❖企业文化：企业是否对管理咨询有正确的认识 ❖企业变革：企业是否正在进行变革
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目录
3
大客户拓展策略与销售计划
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大客户基本需求分析
目录
2
机会评估与客户筛选
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机会评估的基本思路
➢将有限资源投入在最适时机 ➢客观条件的成熟度影响主观销售的成功
评估项目 产业机会评估
成熟度评估 竞争条件评估
客户筛选
是否值得投入
是否会赢
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产业机会评估
1、产业客户成长模式：
高度成长 渐进成长 维持稳定 衰退
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销售与营销管理基本架构
知己 竞合
需求 价值
知他
知彼 选择
优
资
竞
需决
势
源
争
求策
分
整
分
与分
析
合
析
析
营销管理
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顾问式营销路线图
重点
搞定，绝对关键
建立 内线
内线 反馈
路径
目标 指标 责任人
发现 线索
pipeline
基本 判断
qualified
高层 见面
建立好感 进一步 qualify
梦想成就未来——顾问 式营销技巧探讨
2020/11/20
梦想成就未来——顾问式营销技巧探 讨
目录
n 销售基本概念与原理 n 机会评估与客户筛选 n 大客户拓展策略与计划 n 顾问式销售技巧 n 如何面对客户高层领导 n 项目实施中的再销售
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市场营销与销售最大的区别是什么？
6、风险评估：
高度不确定性 模糊状态 低不确定性
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竞争条件评估
1、商品服务之相容性
具差变化相容性 一般拒容性 比竞争者不相容
2、与客户过去关系
已具往来关系并具优势印象 已具往来关系但具劣势印象 比竞争者更具良好关系 比竞争者具较差关系
3、客户高层决策对公司之看法：
市场营销
——是客户找上门
销售
——是我找客户的门
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每个人都在随时推销自己？
卖给客户
卖给公司
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ERP销售成功之道
专业化、职业化 ——成功之道
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目录
1
销售基本概念及原理
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创造价值 有形 无形
立即 长远
显性需求 ➢建设计划 ➢政策方向 ➢规划中项目
解决问题 决策性 管理性 操作性
隐性需求 ➢潜在问题/损失 ➢决策者压力/威胁 ➢竞争驱动因素
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对象及卖点
面对不同对象包装不同卖点（不同层次的需求满足）
需求/动机
决 策 者
维 护 者
使 用 者
销售的概念
卖感觉
（创造感觉）
卖需求
（满足需求）
卖产品
（刺激感觉）
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销售的形态与特质
➢买卖
推销
选择目标 / 利益市场
主动出击
➢ 个人销售
兵法家 客户管理
小机构销售
营销 大机构销售
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不是销售的销售
➢产品推销
服务推销
创造感觉、创造价值
决策模式分析
（1）客户组织图解析
时间 拜访目的 行动计划 预期结果
评估者 决策者 影响者 核准者 使用者 支持者 反对者
销售策略与销售计划
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决策模式分析
（2）决策分析原则
1）区分决策者、使用者的角色及其决策的影响力 2）了解授权架构（直接探测及间接查访） 3）了解决策流程及其瓶颈 4）发觉潜在抗拒力量（受害者？） 5）了解最终决策者的周围潜在影响力 6）分析部门间的彼此利害关系 7）选定潜在内部销售员 8）潜在黑马及鱼翁得利者？
具足够之信任度 模糊印象 比竞争者不具信任度
4、对客户决策模式之掌握
清楚客户之决策模式 难以模索 不得其门而入
5、对决策者之利衡关系
具备利衡之资源 不具利衡关系 比竞争者更具劣势
6、是否具有其他非相关因素
公司具有优势因素 平分秋色 竞争者具有优势因素
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客户筛选
大单与小单销售的关键区别——Qualify