技术支持岗位工作职责

技术支持岗位工作职责

技术支持人员作为销售人员的有力补充,往往充当着“专家“的角色;要想成功拿下一个项目,就需要销售人员、技术支持技术支持人员、项目实施人员、售后服务人员等密切协作;本文从技术支持技术支持人员的角度,对技术支持技术支持工作的过程进行了描述,根据作者在技术支持的经验,提出了各环节的应该注意的要点,希望能对技术支持人员的工作有一定的帮助;

(一)技术支持人员需要具备的素质

技术支持人员应该是项目开发人员与业务销售人员的桥梁,将公司的技术实力向用户展现,听取用户的初步需求,与用户讨论项目系统的初步框架,协助销售人员将公司的产品和技术优势推荐给用户,为后期项目实施人员屏蔽用户不合理的、给项目实施带来技术风险的需求,是项目的技术框架的最初设计者;

技术支持人员要求具备一个技术人员和销售人员两方面的素质,具体如下：

●熟悉自己的产品;

●具有比较全面技术专业知识;熟悉当前IT的技术发展方向;

●对本公司的开发能力、技术优势、劣势有比较清楚的认识;

●作为行业的销售,必须熟悉本行业的业务,对本行业的信息化的现状和发展方向有一定的认识,了解行业中的其它专业的基本情况;

●熟悉本行业的技术和产品动向,了解同类产品及其竞争对手的情况和特点; ●能熟练使用文本和图形编辑器进行方案、标书的编写;

●熟悉项目招投标的一般程序;

●善于交流,有良好的沟通能力和技巧;

一个人通常不可能具备这么全面的知识和技能,因此,对于大型项目,为了与客户进行全方位的交流,展现公司实力,对系统进行初步的论证和设计,其技术支持往往是一个团队,这个团队根据项目的需求,可能有行业业务专家,数据库专家、操作系统专家、信息安全专家、网络构架师、软件系统分析员、项目管理专家等角色;

(二)项目招投标活动的过程描述

项目从前期跟踪,签单,作为技术支持人员,需要与销售人员密切合作;通常获得一个项目的前期过程如下：

1.销售人员拜访用户,了解用户的项目基本情况,向用户介绍公司和公司的产品,与用户建立起良好的关系;

2.销售人员在用户招标前,引入技术支持技术支持人员,与用户进行技术上的交流和沟通,了解用户在项目上的需求,偏好的技术构架,引导用户到本公司的技术思路上,这个过程可能是需要多次反复;至少要做到用户对公司有一定的兴趣,愿意邀请你参加投标;

3.用户发招标书,技术支持人员根据招标书的要求,结合前期与用户交流的情况,编写投标书;

4.参加招投标会,进行技术、商务上的讲解和答疑;

5.参加商务和技术的谈判,起草项目商务合同和技术协议书;

6.签订合同,项目实施以及维护;

2.1.招投标前与用户的接触

了解用户的真实需求和想法,通过交流,了解用户对系统框架、平台、新技术的偏好,使以后在投标中能“投其所好”“命中要害”;介绍公司的技术和产品,使用户在招标前对本公司技术和产品能有比较清楚的认识和了解,将用户的需求引导到本公司的技术和产品的思路上,使用户的在技术上对本公司有一定的偏好;

交流和需要了解的内容通常包括：

1.用户的组织机构,信息化的现状,现有的硬件设备、网络情况、正在使用的软件系统情况；

2.新系统的规划、目标、规模,要求等,包括用户对系统的安全性、可靠性、易用性、扩展性的要求；

3.业务内容、业务流程系统的现状,软件功能需求；

4.平台和数据库的选型；

5.信息安全、存储的需求；

6.用户感兴趣的热点技术；

交流应该广泛,不要只限于项目的具体负责人,如果有条件,可以拜访更上级技术权威厂家及合作伙伴,尽量了解用户的对项目的认识和想法,交流和拜访中要善于识别用户的身份,抓住对项目有决定权、影响大的用户的想法,同时,可以初步分析哪些用户可能是以后的招标评委,留意他们对项目感兴趣的地方;以便在投标和讲标中有所针对性;

引导用户向本公司的擅长的技术路线和产品特点上;可以将以往做过项目的情况、功能特点讲给用户,最好是借助演示,这是用户会告诉你哪些是他感兴趣的,哪些是没有意思的,其它对手的产品是什么样的等等;这样便于与用户进行深入的交流,找到与用户相互的共鸣点;

跟踪和了解对手情况,了解同类产品的现状,这是一个长期积累的过程,分析对手的产品和解决方案可能的特点,找到或提出比对手有新意的、能吸引用户的系统亮点;当然,这些亮点的提出必须先考虑自己的技术实力和项目的投资规模;

2.2.投标及投标文件的准备：

2.2.1成立投标小组

成立项目投标小组,投标小组的核心应该是项目的法人代表授权人;根据项目的规模、技术难度和招标时间的要求,制订投标计划,将计划分解到每个人员上,确定每个人工作内容和计划,确定计划的执行的监督人员;

投标的时间一般都是确定的日期,而且比较短,这也是考验一个公司和团队的响应速度,必须在这个有限的时间内完成投标书的制作,否则,将由于准备不充

分而丢标;这需要平时的技术积累,对行业知识的积累,投标书的积累,如有类似的的标书或模版,以及良好的团队合作精神和氛围;

作为一个行业应用项目,技术部分可能涉及到的人员有：网络规划师、硬件产品经理、软件构架师、行业专家、数据规划专家或数据库专家信息安全专家,以及其它专业领域的专家等;这个团队建立,需要整合公司内部和外部的相关资源,来共同完成;例如,可以临时请专业公司相关的技术支持支持HP、IBM等、相关行业的专家、相关专业的大学教授等来扮演相关的角色;

甚至可以考虑与相关的其它公司联合投标;

在投标小组中,建立保密制度,特别是对于特大型项目,关于报价、核心技术等内容,最好在小范围讨论和确定;

用户的招标书通常包括：招标邀请函、商务要求部分、技术要求部分、附件和附图等文档,这些文档是编写投标书的基础;投标小组成员在编写标书前,应该仔细、反复阅读招标书,特别是对投标商的资质要求等内容,投标小组对招标书进行讨论,找出招标书中描述不清楚的地方,根据情况向招标方提出要求解释,确定项目资质情况、投标以及实施的风险、对手情况、投标的优势、劣势等；制订投标策略；确定投标书的内容、投标方式；初步编写投标书的大纲;

在投标书编写过程中,应该注意一下几点：

1.商务投标书应该按照招标书的要求进行严格的应答,应答的顺序和格式最好严格遵循招标书的要求;

2.对于招标书没有要求的内容,特别是商务标书,最好不要画蛇添足,如果希望增加对项目投标有帮助的资质,最好经过慎重的考虑,确保没有漏洞;商务部分主要的目的是展示投标公司的实力,确保参加投标的资格;首要是确保投标有效;注意有些东西可以讲出来,但不是所有可以讲出来的东西都适合写出来;

3.差异表的处理：对于投标文件与招标文件中有差异的部分,通常招标方要求标注在差异表中,在编写投标方案时,应该尽可能的将差异部分找出来,描述清楚,但是,在最后整理、提交差异表时,就需要特别慎重,并不是每个差异都适合在这个正式的场所以正式的方式提出,有些东西需要保持一种模糊的状态,以提高中标的可能性,同时,又可以为商务和技术谈判留下伏笔,便于谈判中的进退;

4.对于报价单的处理：报价单按照正规要求填写、盖章、密封后,最好能有一两套空白的备份,报价单的格式与正式报价单一样,但是价格不填写;因为在正式报价单封装好到递交报价单前的这段时间,销售人员很可能探听到对手的价格或用户对项目整体价格的意见,这是候需要根据项目、市场、对手、用户的情况进行价格调整,这时就可以使用备份的报价单;特别是公司到异地投标,要想重做报价单,时间基本上是不允许的;

5.密封条的处理：在规定的投标文档密封条基础上,一定要多准备几张备用的密封条,当然是盖好章的,特别是公司到异地投标,市场信息千变万化,你不可能保证在投标前不修改你的价格和投标书;