分销渠道建设分析
经销分销渠道建设情况汇报
经销分销渠道建设情况汇报近年来，我公司在经销分销渠道建设方面取得了一定的成绩，但也存在一些问题和不足。
现就我公司经销分销渠道建设情况进行汇报如下：一、渠道建设成绩。
1.渠道网络拓展，我公司在过去一年中，成功拓展了若干新的经销分销渠道，包括线下零售店、电商平台、代理商等，有效提升了产品的覆盖范围和销售渠道多样性。
2.渠道管理优化，通过对现有渠道的管理和优化，我公司成功提升了渠道的运营效率和管理水平，有效降低了渠道管理成本，提升了渠道利润。
3.渠道合作加强，我公司积极与各类渠道合作伙伴进行合作，建立了稳定的合作关系，形成了良好的合作生态，为公司产品的推广和销售提供了有力支持。
二、渠道建设问题和不足。
1.渠道管理标准化不足，由于渠道管理标准化程度不高，导致了一些渠道合作伙伴的管理和运营水平参差不齐，影响了产品的销售和服务质量。
2.渠道合作机制不够完善，目前我公司的渠道合作机制还不够完善，缺乏一套科学有效的合作机制和激励机制，导致了一些合作伙伴的积极性不高，影响了合作效果。
3.渠道发展规划不够清晰，在未来的渠道发展规划方面，我公司还存在一定的不足，缺乏明确的发展方向和规划，需要进一步完善和明确。
三、下一步工作计划。
1.加强渠道管理标准化，我公司将进一步加强对渠道合作伙伴的管理和培训，提升其管理水平和服务质量，确保渠道的稳定和良性发展。
2.完善渠道合作机制，我公司将深入研究和完善渠道合作机制，建立科学有效的合作机制和激励机制，激发合作伙伴的积极性和创造力。
3.明确渠道发展规划，我公司将加强对渠道发展规划的研究和制定，明确未来的发展方向和目标，确保渠道建设工作的有序推进和有效实施。
四、结语。
我公司将继续加大对经销分销渠道建设工作的投入和支持，努力提升渠道建设水平和效果，为公司产品的推广和销售提供更加有力的支持，实现公司经销分销渠道建设工作的新突破和新发展。
分销渠道分析
分销渠道分析1.引言在市场经济中，分销渠道是产品从生产者到最终消费者之间的传递路径。
它是构建产品供应链的重要环节，直接关系到产品的销售和消费。
本文将从分销渠道的定义、重要性以及分析方法等方面进行探讨，以加深对分销渠道的理解。
2.分销渠道的定义与作用分销渠道可以被定义为产品从制造商到最终消费者的传递路径，包括各个中间环节的参与者，如批发商、零售商、代理商等。
分销渠道的作用主要有以下几个方面：2.1 扩大市场覆盖范围：通过分销渠道可以将产品传递到更广泛的市场，增加产品的销售机会和触达率。
2.2 提供流通服务：分销渠道可以提供产品的物流、仓储、配送等服务，方便消费者获得产品。
2.3 降低营销成本：与直接面对消费者相比，通过分销渠道可以减少企业在销售和推广上的成本。
2.4 增加市场信息反馈：分销渠道中的各个环节都可以提供市场反馈信息，有助于企业了解市场需求和改进产品。
3.分销渠道的选择与管理3.1 渠道选择的考虑因素在选择合适的分销渠道时，企业需要考虑以下因素：3.1.1 目标市场：不同市场的特点和需求会影响到渠道选择，如市场规模、地理分布等。
3.1.2 产品属性：产品的特点和属性决定了分销渠道的选择，如产品附加值、经销周期等。
3.1.3 渠道成本：渠道的成本包括渠道建设成本、物流成本等，需要与企业的预算相匹配。
3.1.4 渠道控制：企业对于渠道的控制程度和管理能力也会影响到渠道选择决策。
3.2 渠道管理的关键要素渠道管理是指企业对于分销渠道的策略制定、合作伙伴选择和绩效评估等方面的管理活动。
以下是渠道管理的关键要素：3.2.1 渠道合作伙伴选择：企业需要与合适的合作伙伴建立合作关系，选择合适的经销商、代理商等。
3.2.2 渠道冲突解决：在多级渠道中，可能会出现渠道冲突，企业需要及时解决和调整，维护渠道稳定。
3.2.3 渠道激励机制：通过激励措施，如奖励制度、销售提成等，激发渠道合作伙伴的积极性和主动性。
分销渠道的设计和管理
分销渠道的设计和管理一、影响分销渠道设计的因素影响分销渠道设计的因素很多，其中主要因素有以下几种。
(一)产品因素产品的特性不同，对分销渠道的要求也不同。
1．价值大小一般而言，商品单价越小，分销渠道一般宽又长，以追求规模效益。
反之，单价越高，路线越短，渠道越窄。
2．体积与重量体积庞大、重量较大的产品，如建材、大型机器设备等，要求采取运输路线最短、搬运过程中搬运次数最少的渠道，这样可以节省物流费用。
3．变异性易腐烂、保质期短的产品，如新鲜蔬菜、水果、肉类等，一般要求较直接的分销方式，因为时间拖延和重复搬运会造成巨大损失。
同样，对式样、款式变化快的时尚商品，也应采取短而宽的渠道，避免不必要的损失。
4．标准化程度产品的标准化程度越高，采用中间商的可能性越大。
例如，毛巾、洗衣粉等日用品，以及标准工具等，单价低、毛利低，往往通过批发商转手。
而对于一些技术性较强或是一些定制产品，企业要根据顾客要求进行生产，一般由生产者自己派员直接销售。
5．技术性产品的技术含量越高，渠道就越短，常常是直接向工业用户销售，因为技术性产品，一般需要提供各种售前售后服务。
消费品市场上，技术性产品的分销是一个难题，因为生产者不可能直接面对众多的消费者，生产者通常直接向零售商推销，通过零售商提供各种技术服务。
(二)市场因素市场是分销渠道设计时最重要的影响因素之一，影响渠道的市场特征主要包括如下诸方面：1．市场类型不同类型的市场，要求不同的渠道与之相适应。
例如，生产消费品的最终消费者购买行为与生产资料用户的购买行为不同，所以就需要有不同的分销渠道。
2．市场规模一个产品的潜在顾客比较少，企业可以自己派销售人员进行推销；如果市场面大，分销渠道就应该长些、宽些。
3．顾客集中度在顾客数量一定的条件下，如果顾客集中在某一地区，则可由企业派人直接销售；如果顾客比较分散，则必须通过中间商才能将产品转移到顾客手中。
4．用户购买数量如果用户每次购买的数量大，购买频率低，可采用直接分销渠道；如果用户每次购买数量小、购买频率高时，则宜采用长而宽的渠道。
分销渠道建设的基本方法
分销渠道可能面临的风险包括市 场风险、竞争风险、合作风险等
。
企业可以通过充分的市场调研、 严格的渠道筛选机制、合理的合
同条款等方式来降低风险。
可持续发展原则
可持续发展原则是指企业在建设分销渠 道时，需要考虑到未来的发展潜力。
一个可持续发展的分销渠道可以帮助企 业实现长期稳定的发展，而短期的分销
渠道则可能给企业带来后期的困扰。
企业可以通过制定长远的发展战略、持 续优化渠道结构、加强人才培养等方式
来实现分销渠道的可持续发展。
03
分销渠道建设的步骤
市场调研
01
02
03
了解行业趋势
通过收集行业报告、参加 行业会议等途径，了解所 在行业的发展趋势和市场 竞争状况。
分析目标客户
研究目标客户的需求、购 买行为和消费心理，以便 更好地定位产品和服务。
4. 制定分销政策和管理制度
制定合理的分销政策和管理制度，规范渠道成员的行为，提高渠道运行效率。例 如，制定价格政策、促销政策、信用政策等，同时建立有效的渠道管理制度，确 保渠道成员遵守规则。
分销渠道建设的未来趋势与挑战
5. 培训和支持分销商
为分销商提供必要的培训和支持，帮助他们更好地了解产品或服务，提高销售技巧和效率。此外，企 业还可以提供市场调研、产品定制、物流配送等方面的支持，以增强与分销商的合作紧密度。
多渠道管理
针对不同的目标市场和客户需求，可 选择多个分销渠道类型，实现多渠道 管理。
制定分销渠道政策
分销渠道政策
制定合理的分销渠道政策，包括价格政策、促销政策、信用政策等，以激励渠 道合作伙伴。
与渠道合作伙伴的协议
与渠道合作伙伴签订协议，明确双方的权利和义务，以保障双方的利益。
娃哈哈分销渠道分析
娃哈哈分销渠道分析本页仅作为文档封面，使用时可以删除This document is for reference only-rar21year.March娃哈哈分销渠道分析一、集团简介成立于1987年的娃哈哈前身是杭州市上城区的一家校办企业，到1991年，创业只有3年的娃哈哈产值已突破亿元大关。
同年，娃哈哈兼并全国罐头生产骨干企业之一的杭州罐头食品厂，组建成立杭州娃哈哈集团公司。
1996年，娃哈哈与法国达能公司合资。
娃哈哈目前为中国最大的食品饮料生产企业，全球第四大饮料生产企业，仅次于可口可乐、百事可乐、吉百利这3家跨国公司。
其最大的成就便是从1987年校办企业施行代售制开始，经历三次渠道建设发展，不仅扩大了产品市场占有率，同时也将娃哈哈这个品牌打下农村的半壁江山，为哇哈哈未来的发展奠定一定的基础。
二、渠道选择娃哈哈在全国31个省市选择了1000多家能控制一方的经销商，组成了几乎覆盖中国每一个乡镇的联合销售体系，形成了强大的销售网络。
娃哈哈采用保证金的方式，要求经销商先打预付款。
打了保证金的经销商，与娃哈哈的距离大大拉近，极大地改变了娃哈哈的交易组织。
娃哈哈公司董事长兼总经理宗庆后称这种组织形式为“联销体”。
1、“联销体”概述1.在娃哈哈构建“联销体”的46个分厂及几十家销售分公司中，至今都没有一个分厂或者销售分公司具备独立法人资格，即既无经营权，亦无资金控制权。
所有的资金、分配权利全部都集中在总公司手中。
2.娃哈哈的营销由总经理宗庆后一人控制，不仅仅掌握了在各地的特约二级批发商，更每年亲自到各地去接见各级经销商，了解情况，布置任务。
3.实行返利激励和间接激励相结合的全面激励制度，每年公司根据市场实际推出各种各样的促销政策，提供一定比例的促销费用，并派出销售人员帮助经销商做好市场，既可以激发其积极性，又保证了各层销售商的利润，因而可以做到促进销售而不扰乱整个市场的价格体系。
4.坚持构建蛛网式销售网络。
渠道分销体系建设方案
渠道分销体系建设方案概述渠道分销体系是指企业所采用的一种销售模式，即通过与供应商、代理商、批发商等不同的渠道合作，将产品或服务提供给最终客户，以实现企业的营销目标。
本文将从渠道选择、渠道合作、渠道管理等方面，阐述渠道分销体系的建设方案。
渠道选择渠道选择是渠道分销体系建设的第一步。
选择适合企业的渠道，可以有效地提高销售效率、降低成本、扩大市场份额，从而带来更多的利润和商业价值。
在进行渠道选择时，应考虑以下因素：市场定位企业应明确自己的市场定位，包括产品定位、目标客户群体、品牌形象、售价、促销策略等。
在此基础上，选择符合市场需求的渠道，以达到最佳营销效果。
渠道特点不同的渠道有其各自的特点和优势，如代理商渠道可以提供更专业的销售和客户服务，电商渠道可以扩大销售范围和提高销售效率，零售渠道可以直接接触消费者，增强品牌影响力等。
因此，企业应充分了解各种渠道特点，找到最适合自己的渠道。
竞争情况在选择渠道时，应考虑所在行业内的竞争情况，如同行业中的其他企业采用哪些渠道等。
同时，要考虑自身在该行业内的竞争力和优势，选择有利于自身发展的渠道。
渠道合作渠道合作是指企业与渠道伙伴共同合作，以实现共赢的目标。
渠道合作的核心在于协同作用，即将不同渠道伙伴的优势和资源利用到极致，以达到产品销售、品牌推广、渠道资源整合等方面的最佳效果。
在进行渠道合作时，应注意以下几点：策略性合作企业应选择与自身发展战略相符合的渠道伙伴进行合作，以达到更好的战略契合和协同效果，而不应仅为了追求速度和规模而随意选择合作伙伴。
合作获益确认企业与渠道伙伴进行合作时，应明确合作目标、合作任务、收益分配等方面的内容，以确保双方能够获得相应的获益和回报。
渠道伙伴管理企业应注重对渠道伙伴的管理，包括渠道伙伴的招募、培训、激励、监督、评估等方面的管理。
良好的渠道伙伴管理有助于提高合作效率、减少合作风险。
渠道管理渠道分销体系的管理是渠道分销体系建设的关键部分之一，如果管理不善，会导致渠道合作的效益大打折扣。
房地产分销渠道策略分析
房地产分销渠道策略分析房地产分销渠道策略是指房地产开发商通过不同的分销渠道，将房产产品有效地推销给目标消费群体，并最终实现销售的过程。
在房地产市场竞争激烈的背景下，制定合适的分销渠道策略对于提高销售额和市场份额至关重要。
本文将对房地产分销渠道策略进行详细分析，并提出相关的建议。
1.直销渠道直销渠道是指开发商直接与消费者进行交流和销售，中间没有任何中介。
直销渠道优势在于能够直接沟通和了解消费者的需求，提供个性化的解决方案。
同时，直销渠道可以减少销售环节，降低销售成本，提高销售利润。
然而，直销渠道也存在挑战，比如需要大量的人力、物力投入，以及与消费者面对面沟通的能力等。
2.经纪人渠道经纪人渠道是指房地产开发商委托专业的经纪人或经纪公司进行销售和推广。
经纪人渠道的优势在于能够利用经纪人的专业知识和资源，提高销售效率和销售规模。
此外，经纪人渠道还能够扩大销售网络，覆盖更广泛的消费群体。
但是，经纪人渠道也存在一些问题，比如经纪人素质和能力差异大，难以保证产品销售的一致性和质量。
3.线上渠道随着互联网的快速发展，线上渠道成为房地产分销的新趋势。
通过房地产平台或在线房产中介网站，开发商能够将房产产品向更多潜在买家展示，提高产品的曝光率。
线上渠道的优势在于降低销售成本，提高销售效率，同时也能够为消费者提供更多的信息和选择。
然而，线上渠道也面临着信任问题和线下服务不足的挑战。
4.单位渠道单位渠道是指将房产产品主要销售给单位或企事业单位，通过单位内部分销给员工。
单位渠道的优势在于能够借助单位的信誉和影响力，提高销售额和市场份额。
同时，单位渠道还能够获得固定的大额销售订单，提供稳定的销售收入。
然而，单位渠道也存在一些问题，比如销售额和销售规模受到单位规模和购房需求的限制。
综上所述，房地产分销渠道策略需要根据产品特点、目标消费群体和市场环境来制定。
开发商可以通过综合运用直销渠道、经纪人渠道、线上渠道和单位渠道等不同的分销渠道，实现目标销售和市场份额的增长。
大市场分销渠道的建设
大市场分销渠道的建设通过本节学习要明确1、没有1+1的广告宣传向报摊铺报是没有价值的。
2、我们的分销渠道是4各分销渠道，要做好人员的安排工作，实行奖罚制度，保证人员到位和工作力度。
一、分销渠道的四个类型1、是各个报摊、报亭，2、人才市场，劳动力市场用人员做好最新招聘专版的销售和过期报纸的散发，紧抓劳务市场的散发、销售、宣传工作，确保饭店、宾馆、娱乐等行业招聘效果的产生，才能实现客户回头刊登广告之目的，才能确保员工和公司的继续收入，实现做一个客户成活一个客户之愿望。
3、用人员在征婚交友公园散发和销售实行，4、用人员把旧报沿大街散发二、分销渠道建设的手段1、1+1的广告宣传。
诱导求职人，求房人，求婚人卖报纸。
2、开始依靠员工划片分区铺报，慢慢走上代理商铺报。
3、依靠员工在特定地区散发、销售、张贴。
三、分销渠道建设中的错误。
有些经理在分销渠道建设方面只知道让员工或报纸批发商把报纸投放到报厅，没有促进报纸销售的手段也就是讲没有促进信息销售的手段，这种只铺报不宣传或没有1+1的广告宣传是枉然的，与其铺报还不如不铺。
因为没有促销手段也就是1+1的广告宣传的使用，铺上去的报纸由于无人知晓，人们的思维定势和行为惯性继续促使自己到房介婚介职介找工作，找房子，找朋友而不买报纸，导致报纸销售不了卖不动。
报摊主还需要摆放收回，几期卖不了，报摊主嫌只劳动没有收获，于是拒决接收报纸。
如果以后能够卖动，我们已经给摊主形成一个思维是：买不了，他们还会拒收报纸，这样我们的分销渠道建设就更加困难。
所以讲没有1+1的广告宣传就不要强迫员工大面积铺报。
有了1+1的广告宣传，循序渐进展开铺报工作。
最好是报摊主主动向我们要报纸销售。
分销渠道管理-- 模块二 分销渠道建设
1、长渠道
2、短渠道
项目三 设计渠道结构
任务一 了解渠道设计的内涵
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二、渠道的长度与宽度
（二）渠道的宽度
营销渠道的宽度是指渠道同一层次选用中间商数目的多少，多者为宽、少者为窄。企业使用的同类 中间商多、产品在市场上的分销面广，称为宽渠道；如一般的日用消费品（毛巾、牙刷、洗发水等）， 由多家批发商、经销商经销，又转卖给更多的零售商，能大量接触消费者，大批量销售产品。反之，如 果企业使用的同类中间商少、分销渠道面窄，称为窄渠道，它一般适用于专业性强的产品，或贵重消费 品、耐用消费品。有的人把宽渠道归为密集分销，把窄渠道归为选择分销。
项目三 设计渠道结构
任务三 讨论渠道设计的影响因素
一、影响渠道设计的主要因素 （六）企业资源因素
1、企业的规模与实力。 2、企业的人才与管理水平。 3、企业产品组合状况。 4、企业控制渠道的愿望。
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项目三 设计渠道结构
任务三 讨论渠道设计的影响因素
二、影响渠道设计的其他因素
（一）影响渠道设计的主客观因素
现实经济中的营销渠道决策，常常要受到许多主客观因素的影响，主要有： （1）制造商和中间商之间的信息不畅通 （2）企业不经常调查研究营销渠道 （3）制造商无法独自做出全部渠道决策 （4）生产企业没有专人负责管理营销渠道的工作 （5）营销渠道混乱
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项目三 设计渠道结构
任务三 讨论渠道设计的影响因素
项目三 设计渠道结构
任务一 了解渠道设计的内涵
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二、渠道的长度与宽度
（一）渠道长度
渠道的长度是指构成营销渠道的层级、环节的多少，或者说是构成营销渠道的不同层级渠道成员的 多少。根据渠道的长度可以把渠道划分为长渠道和短渠道。长渠道主要表现为经销、代理、批发等形式， 短渠道主要表现为直销、连锁经营、网络营销等形式。有的人把长渠道称为间接渠道，把短渠道称为直 接渠道。
分销渠道案例分析之娃哈哈
分销渠道案例分析之娃哈哈娃哈哈是中国知名的食品饮料企业，成立于1987年，是国内最大的饮料生产企业之一、娃哈哈的成功得益于其强大的分销渠道。
一、传统线下分销渠道：1.连锁超市：娃哈哈通过与各大连锁超市合作，将产品摆放在超市货架上供消费者选购。
这种分销方式可以提高产品的曝光率，并且能够覆盖到各个城市和乡镇。
2.零售店：娃哈哈与各个零售店建立了长期稳定的合作关系，将产品供应给零售店进行销售。
这种分销方式可以提高产品的销售量，特别是在一些偏远地区的小型零售店中，娃哈哈产品具有很高的市场份额。
3.饭店酒楼：娃哈哈通过与各类饭店酒楼合作，将产品供应给餐饮行业。
这种分销方式可以通过与消费者的直接接触，增加产品的销售机会，并且能够通过饭店酒楼的品牌形象提升产品的知名度。
4.代理商：娃哈哈与各地的代理商签订合作协议，将产品批发给代理商进行销售。
代理商作为娃哈哈产品的地区销售代表，负责拓展市场和推广产品。
这种分销方式能够将产品快速扩散到各个地区，并且能够与各地的消费者建立长期的合作关系。
二、电商分销渠道：2.第三方电商平台：娃哈哈与各大电商平台合作，将产品上架销售。
通过与电商平台的合作，娃哈哈能够借助电商平台的流量和品牌声誉，实现更大规模的销售。
同时，电商平台的数据分析能力也为娃哈哈提供了更加精准的市场定位和产品推广。
三、海外分销渠道：娃哈哈通过与各国的经销商合作，将产品引入海外市场。
通过选择适宜的海外市场和合作伙伴，娃哈哈能够迅速扩大海外销售规模，进一步提升品牌的国际影响力。
以上是娃哈哈的分销渠道案例分析。
娃哈哈通过传统线下分销渠道、电商分销渠道和海外分销渠道的组合运用，实现了产品的广泛分销和销售网络的建立，进一步巩固了娃哈哈在食品饮料市场的地位。
通过与各类合作伙伴的合作，娃哈哈得以更好地满足消费者需求，提高产品的市场占有率和品牌知名度。
分销渠道结构理论演进及其分析
分销渠道结构理论的演进
随着经济的发展和市场的演变，分销渠道结构理论经历了多个阶段的演进。
1、传统分销ห้องสมุดไป่ตู้道阶段
在传统分销渠道阶段，生产者主要通过一层中间商（如批发商或零售商）将 产品传递给消费者。这种渠道结构较为简单，但中间环节过多可能导致效率低下。 此外，生产者与消费者之间的信息传递不畅，难以满足市场需求的变化。
一、企业分销渠道分类
1、基于地理区域的分销渠道：根据目标市场的地理区域特征，企业可以选 择相应的分销渠道。例如，对于地域辽阔的国家，企业可以选择批发商和零售商 等传统分销渠道；对于海外市场，企业可选择跨境电商等国际分销渠道。
2、基于产品类型的分销渠道：不同类型的产品需要不同的分销渠道。例如， 对于高价值、低产量产品，企业可选择直销模式，直接与客户沟通并达成交易； 对于大众消费品，企业则可选择电商、实体店等广泛覆盖的分销渠道。
分销渠道结构理论的分析 对于分销渠道结构理论的分析，主要采用定量分析和实证分析等方法。
1、定量分析
定量分析可以帮助我们通过数据和数学模型来评估和优化渠道结构。例如， 通过建立数学模型来分析渠道长度、宽度和协同等因素对销售效率的影响程度， 为企业提供优化建议。此外，定量分析还可以用于预测市场需求、评估销售预测 的准确性并制定合理的生产计划。
分销渠道结构理论
分销渠道结构理论主要研究渠道成员之间的关系、渠道流程和渠道系统设计 等问题。该理论涉及到多种概念，如渠道长度、渠道宽度、渠道协同等。渠道长 度是指从生产者到消费者之间的中间商数量；渠道宽度是指每个中间商所覆盖的 市场范围；渠道协同则是指渠道成员之间的合作与协调。这些概念对于理解分销 渠道的结构和功能具有重要意义。
2、实证分析
实证分析是通过实际案例和数据进行的研究。对于分销渠道结构理论，实证 分析可以考察不同行业、市场和企业所采用的渠道模式及其绩效。通过收集和分 析实际数据，可以帮助企业了解各种渠道结构的优缺点并选择适合自己的渠道模 式。
李宁分销渠道分析
李宁官方商城、李宁淘宝官方网店、李宁淘宝 官方折扣店、李宁官方拍拍店 • （2）李宁官方授权店
李宁淘宝五洲商城、李宁淘宝古星专卖店、李 宁淘宝古星折扣店、李宁易趣古星专卖店、逛街 网李宁专卖店、新浪李宁专卖店等授权店。
据哈佛商学院的相关调查数据显示，近年中国市场三大品牌 耐克、阿迪达斯、李宁市场份额分别在21％、20％、17％ 左右。由此可见中国服装零售市场的竞争激烈，也为服装 业提供了新的机遇。国内的零售商们在了解消费者和市场 方面具有主场作战的优势，而国际零售商将面临更严峻的 挑战。
4、企业的市场特点和产品特性
冲刺……
公司简介
• 企业文化
•
“推动中国体育事业，让运动改变我们的生
活”是李宁有限公司成立的初衷。李宁有限公司
从不放弃任何努力以实现这一使命。从1990年支
持北京亚运会中国体育代表团开始，李宁有限公
司对体育事业已投入大量赞助，同时也创造了数
以万计的就业机会。
• 独特的企业文化，是李宁有限公司每个部分 紧密协作、奋力向前的接力棒，使所有的供应商、 经销商、服务商成为合作伙伴，让所有的员工合 力同心。
2、消费者行为分析
消费者的购买行为主要被一下几个因素所影响： 外部环境因素（如价值观、传统、民族、参照群体、消费流行等）、 消费者内在因素（如年龄、收入、职业、个性心理等）、市场营销 因素（如品牌、品质、服务、情景、广告等）。 其中，流行因素、消费者年龄、收入价格因素、个性、品牌因素、 购买场所及服务因素对消费者购买所造成的影响最为直接。
一、李宁公司概述
（一）公司简介 1990年，李宁有限公司在广东三水起步。 创立之初即与中国奥委会携手合作，透过 体育用品事业推动中国体育发展，并不遗 余力赞助各种赛事。1995年，李宁公司成 为中国体育用品行业的领跑者。2005年， 李宁公司继续保持行业领先地位，销售额 创下历史新高，向着国际一流品牌的目标
中国电信业分销渠道分析与建议
分销渠道结构与特点
01
分销渠道特点
02
直销渠道：直销渠道适合于需要直接接触终端用户，提供个性化服务的产品， 如宽带、手机等。直销渠道能够提供个性化的服务，但需要投入大量人力物力 。
03
分销渠道：分销渠道适合于需要借助合作伙伴网络销售的产品，如企业信息化 解决方案、增值服务等。分销渠道能够借助合作伙伴的网络快速覆盖市场，但 需要与合作伙伴进行复杂的合作管理。
04
电信业分销渠道管理策略 建议
分销渠道绩效考核与激励制度设计
设立明确的绩效考核标准
为了确保分销渠道的效率，企业需要设立明确的绩效考核标准，包括销售额、客户满意度、市场覆盖率等关键绩 效指标（KPI），并定期进行评估。
实施差异化激励
针对不同分销渠道的特点和需求，制定差异化的激励政策，如提供奖金、佣金、培训、晋升等，以激发渠道成员 的积极性和创造力。
01
分销渠道结构不合理
当前中国电信业的分销渠道结构存在不合理之处覆盖不足或过度竞争。
02 03
合作伙伴管理困难
随着分销渠道的扩大，合作伙伴的数量和类型也在不断增加，对合作伙 伴的管理变得日益困难。如何确保合作伙伴的服务质量、防止窜货等问 题成为电信运营商面临的挑战。
拓展线上、线下以及O2O 等不同分销渠道，实现渠 道互补。
区域化分销渠道
根据不同地区的市场需求 和竞争环境，制定差异化 的分销策略。
加强与渠道合作伙伴的合作关系
建立长期合作伙伴关系
01
与渠道合作伙伴建立长期稳定的合作关系，实现共赢。
制定合作计划和目标
02
与渠道合作伙伴共同制定合作计划和目标，明确责任和权利。
新型渠道的冲击
随着互联网和移动互联网的发展，新型渠道如电商平台、社交媒体等对 传统分销渠道产生冲击，电信运营商需要适应并利用这些新型渠道来拓 展业务。
分销渠道的数据管理和分析
包括引言、分销渠道概述、数据管理 和分析重要性、解决方案、实践案例 、结论与展望等部分，各部分内容相 互关联，形成一个完整的体系。
02
分销渠道数据收集与整合
数据来源及类型
内部数据
包括销售数据、库存数据、财务 数据等，这些数据可以从企业内 部的管理系统中获取。
外部数据
包括市场调研数据、竞争对手数 据、行业趋势数据等，这些数据 可以通过市场调研、第三方数据 平台等途径获取。
分销渠道的数据管理和分析
作者：XXX 20XX-XX-XX
目录
• 引言 • 分销渠道数据收集与整合 • 分销渠道数据分析方法 • 分销渠道运营绩效评估 • 价格策略对分销渠道影响研究 • 库存管理对分销渠道影响研究 • 结论与展望
01
引言
分销渠道概述
01
02
03
分销渠道定义
指商品从生产者向消费者 转移的过程中，所经过的 各个环节和中间商的总称 。
强化与分销商的沟通与合作
加强与分销商的沟通，了解他们的需求和期望，共同制定更有利于 双方的价格策略。
06
库存管理对分销渠道影响研究
库存管理方式及现状描述
库存管理方式
采用传统的库存管理方式，如手工记录、Excel表格管理等。
库存现状描述
库存积压严重，周转率低下，导致资金占用和浪费。
库存管理问题诊断与成因分析
运用Apriori、FP-growth等算法 ，挖掘分销渠道中不同商品之间 的关联规则，为销售策略制定提
供依据。
预测性模型构建与优化
时间序列预测
采用指数平滑、ARIMA等模型，对分销渠道的销售数据进行时间 序列预测，预测未来销售趋势。
回归分析
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分销渠道建设激励中间商：向中间商提供如下服务（1）提供市场、产品信息。
（2）介绍本企业商品性能特点。
（3）介绍商品操作保养方法.（4）提供广告宣传资料。
(如柜台与橱窗广告)（5）提供批量销售折扣。
（6）提供商业周转资金。
（7）召开全体经销商会议.●交流营销经验和体会。
●表彰和奖励优秀经销商。
●强化协作对策。
●扩大共同市场和竞争制胜的建议。
●联谊与商事旅游。
批发商的购买行为特点：（1）购买的规模较大。
（2）购买的对象比较稳定。
（3）购买频率比较均衡。
（4）购买的理智型较强。
（5）重视产品的获利能力。
（6）购买者的经验丰富。
（7）注重购买时机.批发商的购买心理：（1）零风险心理。
（2）高质量心理.（3）低价格心理。
（4）名牌商品心理。
（5）货源稳定心理。
从生产厂商的角度选择分销渠道中的中间商,主要考虑以下七个条件：（1）中间商的服务对象是否生产厂商所要达到的市场面相一致。
（2）中间商的地理位置是否与本场产品的用户相接近。
（3）中间商的产品构成中是否也有竞争者的产品.（4）中间商的职工情况和服务力量.（5）中间商的储存、运输等设备条件。
（6）中间商的资金力量、财务状况和信誉状况。
（7）中间商的营销管理水平和营销能力。
与分销商建立伙伴关系的一些做法：（1）对分销商的总经理、采购经理、销售人员进行多层次访问。
（2）同分销商一起“站柜台”了解分销商的经营情况.（3）建立分销商营销指导委员会,定期研讨有关问题和趋向。
（4）实行每年一次，为期一周的休息,以便通过研究、研讨会和旅游活动来加强联系。
（5）通过业务通讯和录像带向分销商通报有关新品和用途情况。
收集和分析分销商发货单的影印本，并建议分销商如何改进销售。
零售商的购买行为：（1）商品购买次数多、数量小、周期短。
（2）季节性强、变化性强.零售商的购买心理：（1）注重商品的特色、讲求商品的“新”、“特”、“精”、“专”、“全”。
（2）注重商品的中包装和内包装，追求商品的附加值。
（3）注重供应商的供货方式，讲求“勤进快销”。
（4）注重商品的季节性。
（5）注重商品交易的实际利益。
（6）注重供应商的促销活动—广告和营业推广.对零售商的营销心理策略：（1）合作性广告，卖方同意支付零售商为推销卖方产品而花费的一部分广告成本。
（2）产品转售之前贴上标签、表明产品价格、厂家、规格、编号及颜色，这些标签有助于零售商在产品销完以后再定购该产品。
（3）无存货采购，卖方保存存货,一接到通知，即将产品运送给零售商。
（4）自动化订购系统,卖方提供各类表格，计算机则将零售商对商品的自动化订购连接起来。
（5）提供广告精品，诸如：有光泽的照片、广告稿。
（6）特价，全店商品大减价活动。
（7）给零售商以退货和交换的优惠权利。
（8）为零售商将商品标价降低而作出的折让。
（9）资助店内示范。
零售商可采以下几种产品差异化策略.（1）以竞争的零售商所没有的全国性品牌或国际品牌为特色.（2）以私人品牌商品为特色，许多超市和药品连锁店也在日益增加私人品牌的比例。
（3）突出其是大型有特色的销售活动，经常举办或长期展销活动,在整个商店内突出销售琳琅满目的日本货美国等外国商品。
（4）以新奇多变的商品为特色，如每月都要变换部分商品,这样顾客才会经常光临.（5）以率先推出最近或最新的产品为特色。
（6）提供定购商品的服务。
(定做衣服）（7）提供高目标的品种。
（提供胖女人的各类货物）渠道的长度渠道的长度指渠道层次的数量，即产品在渠道的流通过程中，中间要经过多少层级的经销商参与其销售的全过程。
渠道长度的层级结构可分为以下四种：零级渠道:制造商—---—--————-—-----—---———--—-———-—终端客户一级渠道：制造商-—--—--—-————-—-—--———-——--—--—-——零售商-—-———-—终端客户二级渠道：制造商—--—-—--————--一级经销商----—-—-零售商——--————终端客户三级渠道：制造商—-——-——一级经销商————-二级经销商——--—-零售商—-———-终端客户零级渠道也叫直接渠道或直销，是厂家将其产品直接销售给终端客户.常见的形式有上门推销、邮购、电话推销、电视直销以及厂家的直营机构等。
其好处在于成本较低，周转快，能及时获取市场信息且公司对产品又很强的控制能力；缺点是仓储运输费用、销售人员费用和管理费用高,网络分散，覆盖面小。
其它三种渠道统称为间接渠道，产品要经过若干中间商才能到达终端客户。
间接通道的缺点是成本高,由于周转次数较多,速度较慢，公司对渠道的控制和获取市场信息就相对困难;其优点在于仓储运输费用、销售人员费用和管理费用较低，网络密集，覆盖面广泛，相对专业性较强。
渠道的宽度渠道的宽度指渠道每一层次中同类经销商的数量。
渠道的宽度主要有以下三种方式：集中性分销:也称独家分销，指公司在一定的市场范围内，选择一家某种类型的中间商销售公司的产品，如独家代理商或独家经销商.这种分销方式的特点是公司对其控制力强，但竞争程度较低，市场覆盖面有限，同时公司对中间商依赖性较强。
选择性分销:指公司在一定的市场范围内,通过少数几个经过挑选的最合适的中间商销售其产品，如特约代理商或特约经销商.其特点是公司对他们的控制仍然较强,竞争程度扩大，相应地市场覆盖面也在扩大。
但公司需要考虑怎样合理地界定他们的区域。
密集型分销：指公司尽可能地通过大量的符合最低信用标准的中间商参与其产品的销售。
特点是公司对其控制力弱,竞争激烈，市场覆盖面广泛，分销越密集,销售的潜力越大。
但公司必须注意在一定区域内,由于过渡竞争和由此引发的冲突不利于产品的销售。
分销渠道设计的目标主要包括以下几方面：1、渠道的销量最大；2、渠道的成本最低；3、渠道的信誉最佳；4、渠道的控制最强；5、渠道的覆盖率最高;6、渠道的冲突最低;7、渠道的合作程度最好.主要的影响因素有：●产品的差异性和定位；●产品所处的生命周期阶段;●市场环境；●企业的实力；●竞争对手的实力；●经销商的实力；●宏观环境的变化等。
分销渠道的设计中要特别注意的问题:1.市场覆盖率:你的分销渠道是否能有效地接触目标客户吗？如果你自己做每一件事，就不可能按照想象的那样全面占有市场。
分销渠道中的中间环节越多，最终的市场覆盖率就越高。
2.分销渠道的强度等级：一般认为由三种经销策略，即第一种是广泛而密集的经销策略，它要求使用尽可能多的中间商,以使更多的终端客户接触到你的产品，从而使覆盖率达到最大。
当你的竞争者也采取同样的方法，或者顾客要求能方便地购买到产品的时候，这件是一种好的方法.第二种是有选择的经销策略,你可以先确定产品的销售区域和销售对象。
例如一些公司可以选择用户多的地区设立销售总部。
第三种是独家经营的经销策略，你可以选择最好的中间商和客户。
如果你没有激烈的竞争者，而你又想收回全部利润，使用这种策略非常合适.这种方法不能增加你的市场覆盖率或在很大程度上提高占有率，但会在最大程度上增加你的利润.3.当你推出新产品时,可以使用独家经营的经销策略：如果只在市场中找到有限几个产品代销者，那么大量促销新产品的努力将以失败告终.开始时先找一些对新产品感兴趣的人独家经销你的产品，然后当形成一定的市场竞争,产品开始打入主流时，可以再采取有选择的经销策略.最后,当市场成熟了，你的销售重点将由寻找客户转向与同行业竞争时，就可以推行广泛而密集的经销策略了。
4.销售速度：分销渠道越长,产品从制造商到终端客户手中的速度也就越慢。
如果客户需要快捷的产品或服务，你就要简化分销渠道，使之能够满足客户的需求。
分销渠道的作用分销渠道有以下三点作用:1、产品的集中与再分配2、市场信息的收集和反馈3、资金的流动分销渠道之间的关系分销渠道中的垂直关系1、回款：公司当然希望他的经销商或代理商能尽快回款，以加快资金的周转，缓解公司的财务上的压力；而经销商则希望尽量延迟付款，以使自己承担的风险最低.基于此，公司可以根据经销商汇款的速度制定不同的扣点，或者在合同中对及时回款者规定激励额度,并对预先付款的经销商提供较大的折让空间。
另一方面，可以在年终汇总时，根据经销商的回款情况，采取综合评估并给予相应“返点”的激励措施。
2、折扣率:公司通常会规定在各种情况下对经销商的折扣比率。
站在公司的立场上，为了尽可能实现自己的利润目标，该经销商的折扣率越低越好；但经销商出于自己的经营目的，自然希望利润最大化，因而要求公司给予更优惠的条件和更高的折扣率。
对此，公司要加强和经销商的沟通与交流,说服经销商与公司达成共识，为产品的市场推广共同努力。
另外，公司在制定折扣率时要保留一定的灵活空间，以便在市场竞争环境发生变化时，能相应变动，保持竞争优势。
3、激励政策：为了提高分销渠道中各中间商的积极性，公司可制定适当的激励政策。
首先要对市场进行分析和预测，找出经销商的利益点。
同时要注意到经销商之间是有差异的,通过客观、公平的评估制定出有效的激励政策。
此外，对于例外情况要有灵活处理的空间。
4、淡旺季的产品供应：在旺季期间，经销商往往要求公司大量供货，提供供货保证，加快供货周期，以防止产品脱销.在淡季期间，公司要经销商能大量进货,一方面占用经销商的周转资金,防止竞争产品进入，另一方面为进入旺季前实现高铺货率和占领市场提供保证。
但经销商却希望在淡季抽出资金经营其它热销产品。
对此,公司要合理有效地安排生产和市场后勤系统，在旺季保证对经销商的供应,同时调整供货周期,并与经销商一起共同制定周密的供货和库存计划。
在转入淡季时，公司应采取各种手段说服经销商大量囤货,防止旺季来临前，竞争产品进入渠道,同时也确保一进入旺季，产品迅速占领市场。
6、市场推广支持：公司在做市场推广时，都希望得到经销商的合作与支持，尤其在广告宣传方面.公司希望经销商自己进行广告宣传,并承担相应的费用。
但经销商则希望公司不仅能对最终客户做大量的产品宣传，而且在与经销商联合做广告宣传时，能提供优惠的条件或激励措施。
对此，公司一方面要鼓励经销商进行广告宣传，提高分销渠道的拉力作用,另一方面对合作进行的广告宣传，可给予一定的资助，如以折扣或返点的形式分担其一部分费用支出，或派人协助等。
7、分销渠道的调整:有时基于营销的目的，公司需要对现有分销渠道做出适当调整，增加或减少中间商数量。
这可能会引起现有经销商的不满或可能导致经销商的忠诚度下降。
为此，公司在增加分销渠道时，既要保证现有经销商的利益,稳定长期建立起来的合作关系,又要鼓励新的经销商努力发展，尽可能扩大公司的分销网络.当公司减少中间商时，要尽可能保留与原来经销商良好的关系，以备将来发展之需，同时要与现有经销商进行充分沟通，使其了解公司目前的政策和发展方向，稳定市场，巩固经销商对公司的忠诚度。