商务谈判第7章 商务谈判的策略
商务谈判各章要点
各章要点第一章谈判概述1、谈判:广义——包括非正式场合的协商、交涉、磋商和商量。
狭义——在正式场合当事人为满足各自需要和维持各自利益而进行协商的过程。
2、谈判的内容:(1)谈判是建立在人们需要的基础上的。
(2)谈判是两方以上的交际活动。
(3)谈判是寻求建立或改善人们的社会关系。
(4)谈判是一种协调行为的过程。
(5)选择恰当的谈判时间、地点。
3、谈判是市场经济发展的产物(1)现代经济社会离不开谈判。
(2)谈判是企业之间联系的纽带。
(3)谈判是开展国际贸易的重要手段。
4、谈判的代表性理论:(1)博弈论(博弈论上的谈判程序:一是建立风险值、二是确定合作剩余、三是达成分享剩余价值。
)(2)“黑箱”理论与谈判(黑箱——所不知的区域或系统;白箱——全知的系统或区域;灰箱——介于黑箱和白箱之间的区域或系统或部分可察黑箱。
)5、谈判的基本原则(1)合作互利原则:一、从满足双方的实际利益出发,发展长期的贸易关系,创造更多的合作机会;二、坚持诚挚坦率的态度;三、实事求是。
(2)避免在立场上磋商问题:一、立场上的讨价还价违背了谈判的基本原则,它无法达成一个明智、有效而又友好的协议;二、立场上的讨价还价会破坏谈判的和谐气氛,使谈判成为一场意志的较量;三、立场上的讨价还价还会导致产生不明智的协议;四、立场上的讨价还价还会严重地阻碍谈判协议的达成。
(3)提出互利选择:一、打破传统的分配模式,提出新的选择;二、寻找共同利益,增加合作的可能性。
(4)区分人与问题:一、当提出方案和建议时,也要从对方的立场出发考虑提议的可能性,理解或谅解对方的观点、看法;二、尽量多阐述客观情况,避免责备对方;三、使双方都参与提议与协商,利害攸关;四、保全面子,不伤感情。
第二章商务谈判概述1、商务谈判:买卖双方为了促成交易而进行的活动,或是为了解决买卖双方的争端,并取得各自的经济利益的一种方法和手段。
2、商务谈判的主体:参与谈判的当事人。
3、商务谈判的客体:进入谈判主体活动领域的人和议题(人是第一客体,议题是第二客体)。
00186_国际商务谈判_最全考前复习资料精编版
第一章国际商务谈判概述谈判:是指参加各方基于某种需要,彼此进行信息交流,磋商协议,在协调其相互关系,赢得或维护各自利益的行为过程。
商务谈判:指参与各方为了协议,改善彼此关系,满足贸易的需求围绕标的物的交易条件,彼此通过信息交流,磋商协议达到交易目的的行为过程。
内容包括:商品买卖、投资、劳务输入输出、技术贸易、经济合作等领域国际商务谈判:对外贸易经济活动中,买卖双方为了达成某笔交易而就交易的各项条件进行协商的过程。
国际商务谈判的特点:(1)具有一般贸易谈判的共性:①以经济利益为谈判的目的②以经济利益作为谈判的主要评价指标③以价格作为谈判的核心(2)国际商务谈判的特殊性:①应按国际惯例办事②谈判内容广泛③影响谈判的因素复杂多样。
国际商务谈判的种类:(1)按参加的人数规模来划分(分为个体谈判和集体谈判)(2)按参加的谈判的利益主体的数量来划分(双方谈判和多方谈判)(3)按双方接触的方式来划分(口头谈判和书面谈判)(4)按进行的地点来划分(主场谈判、客场谈判和中立地谈判)(5)按谈判中双方所采取的态度与方针来划分(让步型谈判、立场型谈判和原则型谈判)(6)按谈判的内容来划分(投资谈判、租凭及三来一补谈判、货物买卖谈判(最多的一种谈判)、劳务买卖谈判、技术贸易谈判、损害及违约赔偿谈判)让步型谈判(软式谈判):避免冲突,随时准备为了达成协议而让步,希望通过谈判签订一个皆大欢喜的协议。
立场型谈判(硬式谈判):把任何情况都看做是一场意志力的竞争和搏斗,认为在这样的竞赛中,立场越强者,最后的收获也就越多。
(没有真正的胜利者)原则型谈判(价值型谈判):要求谈判双方首先将对方作为与自己并肩合作的同事对待,而不是作为敌人来对待。
国际商务谈判的基本原则:(1)平等互利原则(“重合同,守信用”)(2)灵活机动原则(3)友好协商原则(“有理,有利,有节”)。
(4)依法办事原则国际商务谈判的基本程序(1)准备阶段(①对环境因素的分析②目标和对象的选择③谈判方案的制定④模拟谈判)(2)开局阶段(3)正式谈判阶段(是实质性谈判,是指从开局阶段结束以后,到最终签订协议或谈判失败为止,双方就交易的内容和条件进行谈判的时间和过程。
商务谈判中的价格谈判(共57张PPT)
可
针对
卖方
价格
解释
中的
不实
之词
指出
③ ④
其报价的不 应施加压力,强制对方降价
抓住价格解释的矛盾,盯住不放
合理
之处
,
先
“挤
一挤
”水
分,
为之
后
的价格谈判创造有利条件。 谈判结果,外方同意了800万美元的价格,但提出推迟交货三个月;
价格谈判的合理范围,其两端分别是( )
会使对方感到报价不实。
一、影响价格的因素
4、产品的复杂程度 产品结构、性能越复杂,制造技术和工
艺要求越高和越精细,成本、价值及其 价格就会越高。而且,该产品的成本核 算和估算价格就较难,同时,可以参照 的同类产品也较少,价格伸缩性就较大。
一、影响价格的因素
5、货物的新旧程度 货物当然是新的比旧的好,旧货的价格
讨价次数:
指要求报价方改善报价的次数。一般有以下规律:
全面讨价--因是初始报价有虚报成分,“姿态性 的改善”会做出。一般可顺利进行两次。但还存在
明显不合理之处,继续讨也是必要的。
分别讨价--水分大中小三类分别可讨两次,按具体项目, 每个项目可讨两次,实际会很多次。
针对性讨价--也是事不过三原则。
一是外商追求的是盈利的最大化,某公司追 求的是添补国内空白,谈判结果可能是高价;
二是外商追求的是打入我市场,某公司追求 的是盈利最大化,谈判的结果可能是低价;
三是双方追求的都是盈利最大化,谈判结果 可能是妥协后的中价,或者谈判破裂。
一、影响价格的因素
3、交货期要求 对方急需,“等米下锅”,对方可能比
一、卖方与买方的价格目标 有过交往的,要常叙旧,回顾以往愉快的合作。
商务谈判(第7章)---商务谈判的目标定位
相信命运,让自己成长,慢慢的长大 。2021年1月15日星期 五3时10分55秒Friday, January 15, 2021
爱情,亲情,友情,让人无法割舍。21.1.152021年1月15日 星期五 3时10分55秒21.1.15
谢谢大家!
二、谈判目标特征
1、赢—输定位 (1)进取性 (2)对抗性 (3)唯我性
[举例2]
柯恩买冰箱——380美元 款式、颜色、性 (2)透明性 (3)灵活性 (4)依存性
二、谈判目标特征
3、输—输定位 (1)苛刻性 (2)僵硬性 (3)偶然性
加强自身建设,增强个人的休养。2021年1月 15日上 午3时10分21.1.1521.1.15
精益求精,追求卓越,因为相信而伟 大。2021年1月 15日星 期五上 午3时10分55秒03:10:5521.1.15
让自己更加强大,更加专业,这才能 让自己 更好。2021年1月上午 3时10分21.1.1503:10Januar y 15, 2021
[课堂案例2](续)
参考题解: 2、 上述谈判从情感定位看,H公司是一路“输”下来,相
对W厂是属“单赢”的谈判定位。鉴于W厂有还款协议, 又是要改制上市的企业,它有护短的弱点,作为H公司可 以利用。若H公司以“单赢一双输一双赢”定位,谈判效 果将更好。具体讲:自己是债权人,已交了货,自当理直 气壮谈还钱事宜。若怕要不到钱,债权落空,那么就应与 W厂一拼。动用法律手段,让W厂名誉受损,进而破坏其 改制上市的计划。这一拼损失最大的还是W厂,不仅仍要 还钱,还多搭上企业信誉,甚至上市困难,让W厂丢掉幻 想之后,双方公平合理地解决债务就有可能,此时H公司 再取双赢定位。
这些年的努力就为了得到相应的回报 。2021年1月15日星期 五3时10分55秒03:10:5515 January 2021
商务谈判中的价格和磋商
卖方商品旳价值尺度 包括策略性旳虚假部分,能为下一步双方旳
价格磋商提供充分旳盘旋余地 对最终议定成交价格和双方最终取得旳利
益具有不可忽视旳影响
报价旳时机策略
提出报价旳最佳时机,一般是对方问询价格 时,这阐明对方对商品产生交易欲望,此时报 价往往水到渠成.
投石问路
有一种走江湖旳相士,一日,忽蒙县官召见。会面时县官对 他说:“坐在身旁旳三人当中,一位是我旳夫人,其他是她 旳婢女。你若能指认哪一位是夫人,就可免你无罪。不然, 你再在本县摆相命摊,我必将“妖言惑众”惩处你!” 相 士将衣饰发型一致、年龄相仿一样面无表情旳三位女子打量 一眼,就对县官说:“这么简朴旳事,我徒弟都办得到!” 他旳徒弟应师父之命,将三位并排端坐旳女孩子从左往右看, 从右往左看,看了半天,依然一头雾水。他满脸迷惘地对相 士说:“师父你没有教过我啊?” 相士一巴掌拍在徒弟旳 脑袋上,同是,顺手一指其中一位女子说:“这位就是妇 人!” 在场之人全部傻住了,没错,这人还真会看相。事 实是:相士一巴掌拍在徒弟脑袋上时,师徒二人旳模样颇为 滑稽。少见世面旳两个丫环忍不住掩口而笑。那位依然端坐, 面无表情旳女子当然是见过世面又有教养旳妇人啦。
讨价方式(一)
总体讨价(宏观角度):总体讨价经常用于谈判 旳一方对其对手报价评论之后旳第一次要价,或 者在较复杂旳交易旳第一次要价时用。
“贵方已听到了我们旳意见,你若不能重新报出 具有成交诚意旳价,我们旳交易是难以成功旳”; “我方旳评价意见说到此,待贵方作出了新旳 报价后再谈”。
讨价方式(二)
第七章 商务谈判报价与磋商
第七章 商务谈判报价与磋商 第一节 报价旳根据和策略 第二节 价格解评 第三节 价格磋商
商务谈判技巧 开局谈判策略
第四节 开局谈判的气氛营造
一、高调气氛
(二)营造高调气氛营造方法 • 幽默法 • 激将法
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讨论
某橡胶厂进口一整套现代化胶鞋生产设备,由于原料与技 术力量跟不上,搁置三年无法使用。后来,新任厂长决定将 这套生产设备转卖给江苏市一家橡胶厂。正式谈判前,方了 解到江苏方两个重要情况。一是该厂经济实力雄厚,但资金 基本上都投入了再生产,要马上挪200万元添置设备,困难很 大。二是该厂厂长年轻好胜不甘示弱。方厂长决定亲自与江 苏方厂长谈判。
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第三节 开局谈判的影响因素
1、谈判双方企业之间的关系 • 有过业务往来且关系好
不关系的企业开局策 略是怎样的?
• 有过业务往来且关系一般
• 有过业务往来已方对对方印象不佳
• 没有业务往来
2、双方谈判人员个人之间的关系 3、双方企业的谈判实力 4、谈判策略的需要
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第四节 开局谈判的气氛营造
一、高调气氛
如何用激将法让A方厂长买设备? 什么情况下用此法?
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第四节 开局谈判的气氛营造
二、低调气氛
• 谈判气氛十分严肃、低落,谈判一方情绪消极,态度冷淡,不快因 素构成谈判情势的主导因素的开局气氛。
(一)营造低调气氛的条件 • 已方不具较大优势,尚有讨价的法码 • 企业有过业务往来但对对方企业的印象不好
红门红弱,GXG强, 请代表GXG用优势定 位法进行开场白介绍。
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第一节 开局谈判目标设计
造和谐的谈判气氛作为双方的开局 目标的策略方法。
条件:
双方实力相当; 都有良好的交易愿望; 双方已表现出求同存异的意向;
红门红与奥瑞实力相 当,请用均势定位法 进行开场白介绍。
江苏仪征化纤工程是世界最大的化纤工 程。1985年7月,江苏仪征化纤工业公司总 经理任传俊主持了一次和联邦德国吉玛公司 的索赔谈判,对手是理扬奈德总经理。由于 引进的圆盘反应器有问题,中方提出了 1100万马克的索赔要求,而德方只认可 300万马克。
商务谈判与沟通习题
商务谈判与沟通习题第1章绪论一、单项选择1.商务谈判追求的主要目的是()A.让对方接受自己的观点B.让对方接受自己的行为C.平等的谈判结果D.互惠的经济利益2.商务谈判客观存在的基础和动力是()A.目标B.利益C.合作D.需要3.谈判成为必要是由于交易中存在()A.合作B.辩论C.攻击D.冲突4. 在谈判中达成一致意见最理想的话题是()A.单刀直入的话题B.轻松愉快的话题C.抓住谈判问题的中心话题D.敏感性的话题5. 在谈判中,你常采用哪种形式获得信息()A、问话B、回答C、解释D、辩论二、多项选择1、谈判的内涵包括()A. 目的性 B相互性 C.协商性 D.内隐性2、谈判赖以产生的历史根源()A.解决冲突的需要B. “各为其主”C. 利益互惠的媒介D. 力量均衡的产物3、谈判的作用()A. 说服对方,和谐沟通B. 实现购销,货畅其流C. 获取信息,正确决策D. 国际贸易,开拓发展4、照国际习惯的划分、商务行为可以分为()A.直接的商品交易活动B.直接为商品交易服务的活动C.间接为商品交易服务的活动D.具有服务性质的活动5、在谈判中,哪些语言要引起我们的注意()A、“顺便说一下”B、“真诚地说”C、“坦率的说”D、“老实说”三、判断题1、谈判就是人们为了达成某项协议而进行的交往。
()2、谈判活动只能在双方进行。
()3、谈判的结果是一种妥协。
()4、当今世界是一张巨大的谈判桌,我们都是一个谈判者。
()5、任何一项商贸谈判都要有主体、客体、议题三要素构成,缺一不可,否则就构不成商务谈判。
()6、商务谈判不过是一场施展各种手腕和诡计、争个你死我活的过程。
()7、没有商务谈判,经济活动便无法进行。
()8、谈判就是分出输赢。
()9、商务谈判是科学和艺术的有机结合。
()10、交谈与谈判都是说话,因而两者都是一码事()第2章商务谈判与沟通心理一、单项选择题1、谈判中以与别人保持良好关系为满足的谈判心理属于( )。
03874《商务谈判》复习大纲
03874《商务谈判》复习大纲第一章商务谈判导论 1、商务:是人们在市场上从事的一切有形资产和无形资产交换或买卖活动的泛指或总称。
2、谈判:是人们为了协调彼此之间的关系,满足各自的需要,通过协商二争取达成意见一致的行为和过程。
3、商务谈判:就是在各种商务活动中,人们为了协调彼此的关系,满足各自的需求,在一定的次谈判双方的利益关系应该是互相合作关系;再次在谈判中双方除了利益关系外还有人际关系;最后谈判者不仅要着眼于本次的交易协商,还要放眼未来,考虑今后的交易往来。
9、商务谈判的PRAM模式:制定谈判的计划(Plan),建立信任关系(Relationship),达成使双方都能接受的协议(Agreement),协议的履行和关系的维持(Maintenance)。
10、商务谈判的模式矩阵:商务谈判涉及谈判方追求的目标、议题、背景条件等千差万别,很难条件的准备及谈判过程的管理等。
4)影响商务谈判活动的其他环境因素——如市场、法律背景等知识;谈判者文化的差异性;谈判人员的思维语言与心理行为分析等。
5)商务谈判的技巧和策略——商务谈判活动的实践性非常强,复杂而又多变,有许多技巧和策略有待进一步的挖掘和整理。
13、学习商务谈判的重要性:首先,商务谈判是人的理性行为,要想取得谈判的成功,掌握与认识谈判的理论知识,精通与谈判最典型和最有意义的是——对抗理论、需要理论、系统理论、平衡理论和弹性理论。
4、对抗理论:1)竞技对抗及其形式——直接对抗和间接对抗;节奏性对抗和拖延性对抗;高约束型对抗和低约束型对抗。
2)经济对抗的一般特征——经济对抗着眼利益而非立场;追求给予和获取的平衡;行动导致反行动;经济对抗充满欺诈。
5、需要理论:1)马斯洛的需要层次理论——生理需要、安全需要、社交需要、时间空间条件下,通过协商对话以争取达成意见一致的行为与过程。
4、商务谈判的内涵:商务谈判是建立在人们彼此经济需要的基础上的;商务谈判是两方以上的交际行为;商务谈判是寻求建立或改善人们的经济关系;商务谈判是一种协调行为的过程;商务谈判的各方要接触就要选择恰当的时间和地点。
国际商务谈判必考知识点
第一章国际商务谈判概述1.谈判:是指参与各方基于*种需要,彼此进展信息交流,磋商协议,旨在协调其相互关系,维护各自利益的行为过程。
2.商务谈判:商务谈判主要集中在经济领域,指参与各方为了协调、改善彼此的经济关系.满足贸易的需求,围绕标的物的交易条件,彼此通过信息交流、磋商协议到达交易目的的行为过程。
容包括:商品买卖、投资、劳务输入输出、技术贸易、经济合作等领域3国际商务谈判:对外贸易经济活动中,买卖双方为了达成*笔交易而就交易的各项条件进展协商的过程。
4.〔1〕具有一般贸易谈判的共性:①以经济利益为谈判的目的②以经济利益作为谈判的主要评价指标③以价格作为谈判的核心〔2〕国际商务谈判的特殊性:④具有较强的政策性①应按国际惯例办事②谈判容广泛③影响谈判的因素复杂多样。
5.国际商务谈判的种类:〔1〕按参加的人数规模来划分〔分为个体谈判和集体谈判〕〔2〕按参加的谈判的利益主体的数量来划分〔双方谈判和多方谈判〕〔3〕按双方接触的方式来划分〔口头谈判和书面谈判〕〔4〕按进展的地点来划分〔主场谈判、客场谈判和中立地谈判2016.10〕〔5〕按谈判中双方所采取的态度与方针来划分〔让步型谈判、立场型谈判和原则型谈判〕〔6〕按谈判的容来划分〔投资谈判、租凭及三来一补谈判、货物买卖谈判〔最多的一种谈判〕、劳务买卖谈判、技术贸易谈判、损害及违约赔偿谈判〕6.让步型谈判2015.4,2016.4〔软式谈判〕:防止冲突,随时准备为了达成协议而让步,希望通过谈判签订一个皆大欢喜的协议。
立场型谈判2014.10,2017.4〔硬式谈判2017.10〕:把任何情况都看做是一场意志力的竞争和搏斗,认为在这样的竞赛中,立场越强者,最后的收获也就越多。
〔没有真正的胜利者〕7.原则型谈判〔价值型谈判〕〔2015.10〕:要求谈判双方首先将对方作为与自己并肩合作的同事对待,而不是作为敌人来对待。
8.国际商务谈判的根本原则〔2017.4〕:〔1〕平等互利原则〔"重合同,守信用〞〕〔2〕灵活机动原则〔3〕友好协商原则〔"有理,有利,有节〞〕〔4〕依法办事原则9.国际商务谈判的根本程序〔2016.10〕〔1〕准备阶段〔①对环境因素的分析2信息的搜集②目标和对象的选择③谈判方案的制定④模拟谈判〕〔2〕开局阶段〔3〕正式谈判阶段〔是实质性谈判,是指从开局阶段完毕以后,到最终签订协议或谈判失败为止,双方就交易的容和条件进展谈判的时间和过程。
第一章商务谈判概论(商务谈判)
因为谈判主体是谈判的前提,在谈判中要注意避免因谈判的关系主体和行为
主体不合格,而使谈判失败造成的损失。如果谈判的关系主体不合格,便无法承担谈
判的后果;如果未经授权或超越代理权等的谈判行为主体则为不合格,谈判的关系主
体也不能承担谈判的后果。
商务谈判的要素——谈判客体
谈判的客体是指谈判的议题和各种物质 要素结合而成的内容。有属于资金方面 的,属于技术合作方面的;属于商品方 面等。
“谈判是一种双方致力于说服对方接受其要求时所运用的一 种交换意见的技能。其最终目的就是要达成一项对双方都有利的 协议。”
我国学者:
所谓谈判,乃是个人、组织或国家之间,就一项涉及双方利 害关系的标的物,利用各种手段,反复调整各自目标,在满足己 方利益的前提下取得一致的过程。
商务谈判的概念——各国机构和学者给出的定义
使谈判过程融入了情感的因素
头形式方便易行。
缺点:
缺点:
利于对方察言观色,用来推 不利于双方谈判人员的相互了 测己方的谈判意图,以及达到此 解;
意图的坚定性; 易于受到对方的反击,从而 动摇谈判人员的主观意志。
谈判人员仅凭借各种文字资料, 难以及时、准确地对谈判中出现的 各种问题做出反应,因而谈判的成
规范形成统一意见的过程。 5.是双方运用经验﹑智慧﹑勇气﹑能力与技巧达成统
一意见的过程。 6.以价格作为谈判的核心。 7.商务谈判要实现双赢。 8、谈判是科学的也是艺术的
商务谈判的成果价值评价标准
谈判目标的实现程度
既达成了某项协议,又尽可能地接近己方所追求的最佳目 标。
谈判效率的高低
谈判的成本:谈判桌上的成本:谈判过程的成本:谈判的 机会成本 谈判效率:谈判所获的收益与所费成本之间的比率。
商务谈判(第四版)参考答案[17页]
第一章商务谈判概述同步测试一、单项选择1.C2.C3.D4.C5.A6.A7.B8.D9.B 10.C二、多项选择1.BCD2.ABD3.ABDEF4.ABCDF5.BCE三、简答论述(答题要点)1. 联系实际,试述商务谈判的基本原则。
平等互利原则、真诚合作原则、灵活机动原则、守法原则、守信原则。
2.你认为怎样的谈判才算是一场成功的谈判。
谈判是一项平等互利的合作事业,从这个观点出发,可以把评价商务谈判是否成功的标准归纳为三个方面:实现目标、优化成本、建立人际关系。
3.有人认为谈判就是比赛,目的就是为了获胜,你认为对吗?为什么?不正确。
因为从本质上说,谈判的直接原因是因为参与谈判的各方有自己的需要,或者是自己所代表的某个组织有某种需要,而一方需要的满足又可能无视他方的需要。
因此,谈判双方参加谈判的主要目的,就不能仅仅以只追求自己的需要为出发点,而是应该通过磋商,寻找使双方都能接受的方案,满足谈判双方的需要。
有时候,谈判各方的需要是多方面的,这就要求谈判者掌握对方的心理,采取针对性的策略满足对方多方面的需求。
4.商务谈判的特点是什么?(1)交易对象的广泛性和不确定性;(2)以获得经济利益为目的;(3)以价值谈判为核心;(4)特别注重合同条款的严密性与准确性;(5)具有底线。
5.举一个发生在你身上的生活中的谈判案例,想一想成功或失败的原因是什么?略(学生自由发挥)。
案例分析(答题提示)案例一1. 国家医保局为什么要对已经在医保目录内的药品进行降价谈判?降价的14种药品,价格比较昂贵,它们占用医保资金均超过10亿元以上,进入医保目录已久,相关研发成本早已收回,具备了降价空间。
经过专业测算,然后和企业进行谈判,形成一个更加合理的价格。
这个价格是符合当前形势不断变化的需要,能够让医药结构更加优化,并且可以调剂出一部分基金,用于扩大医药保障范围,提高保障水平。
这次谈判最重要的意义是惠泽民生,能够让更多人买得起药,吃得起药,治得好病,减轻负担。
国际商务谈判第7章
功
宣布谈判失败
或者
现代理念——赢-赢模式
确定双方各自的利益所在及其需求; 发掘对方的利益所在及其需求; 提出建设性的选择方案或解决方法; 宣布谈判成功; 或者 宣布谈判失败或谈判陷入僵局
第二节 合作原则谈判法
合作原则谈判法的核心和精神实质是通过强调双方的利 益和价值,而非讨价还价本身,以及通过提出寻求双方各有 所获的方案来取得谈判的成功
客观标准应符合以下方面要求:
•客观标准应当独立于所有各方的 主观意志 之外 •客观标准应当具有合法性,并且切合实际 •应当具有科学性和权威性
一个成功的协议应该:
•满足各方的有效需求, 解决他们 之间的冲突, 保护公共利益 •效率高 •改善,至少不会恶化双方的关系
案例研自己的立场为基础进行 讨价还价,另一方是以原则为基础讨价还价.请 指出哪方运用的是以原则为基础的讨价还价 法,他又是怎么运用此方法的?
谈判的结果是一方赢利一方受损吗?
谁是最大的赢家?
案例研究
在全球环保高管会议上 的南北对峙
在乌拉圭回合谈判之 后, 就谁因最后决议 获利最大有很大争论,
究竟是发达国家还是 发展中国家呢?
在全球峰会上, 发达国家 责怪发展中国家忽视环 境保护, 但发展中国家争 辩说自己太落后了, 环境 保护对于自己是个很大 的负担。
第七章 双赢理念与 合作原则谈判法
案例导入 河流上的水坝
争端中三方各自的利益是什么? 争端最后是通过什么方式解决的? 争端解决是否体现了双赢的结果?
第一节 谈判界的革命——双赢理念的引入
传统理念——输赢模式
确定各方自身的利益所在
维护各方自身的利益
讨论双方作出让步的可能性
成
商务谈判与沟通第7章 商务谈判技巧
谈判专家荷伯·科恩的亲身经历证明了这一点。荷伯的妻子打算另买一处 房子,所以每到周六、周日她都约上荷伯去看房子。最后,不胜其烦的荷伯告 诉他妻子,买房子事宜由你全权处理,只要买好了,告诉我一声,我与孩子搬 进去就是了。荷伯自己很得意,认为“把球打到了她的场上。”几周之后,妻 子打电话给他,说她买了一所房子。荷伯以为听错了,修正她说,“你是看中 了一所房子。”她妻子说;“已经写了合同,但得你同意才行,”荷伯便放下 心来,与妻子一同去看房子。在路上,妻子告诉他,邻居朋友们都知道他们要 搬家了,他们双方的父母也都通知了,甚至连新房的窗帘都已经做好了,孩子 们都选择了自己的房间,告诉了他们的老师,新家具也已订购了。结果怎么样 呢?正如荷伯所说:“我妻子告诉我的是一个已经完成了的事实,为了维持我 的面子,我只得同意,而且毫无怨言。”
(4)出其不意的时间
这种谋略最初运用于军事,以达到战役或战斗的突然性。谈判无限期进 行的情况是不多见的,尤其商务谈判的时间往往有一定的限制,因此,居于 东道主地位的一方,在谈判时间安排上有可能耍一些手段,令对方猝不及防, 草草签约。
2、 造成既成事实
既成事实可以理解为先斩后奏,先做后商量。俗话说:生米已经做成熟饭 了。在谈判中运用这一战术是指不顾对方,先为自己取得有利的地位,或争取 某种作法,然后考虑对方可能的反应和反击。当然,采取这一策略,必须充分 考虑如果行动失败可能导致的后果。
商务谈判是一场高智力的较量,在这个过程中,谈判人员 如果能恰到好处地运用一些策略和技巧,就会对整个谈判结 局产生重要乃关键性的影响。因此,谈判人员必须对常用的 谈判略和技巧练掌握。对我方有利型的谈判的技巧;对双方 有利型的谈判的技巧;处理冲突和争端的谈判技巧以及终止 谈判的技巧等。ຫໍສະໝຸດ 7.1 对我方有利型的谈判技巧
第7章 商务谈判中的价格谈判
7.3.2 讨价策略
讨价的含义:
在一方报价之后,另一方根据报价方的解释,对所报价格进行 评论,当评论结果是否定态度时,要求对方重新报价
1)报价起点
“喊价要狠”,只要能找到理由加以辩护就尽 量提高开盘价。卖方报最高价格;买方报最低 价。
实践证明,如果卖主开价较高,则往往在较高 的价格上成交;相反,如果买主还价很低,则 往往在较低的价格上成交。大多数的最终协议 结果往往在这两个价格的中间,或者接近中间 的价格上成交。
案例:撒切尔夫人与共同体各国首脑的谈判
3)报价的方式
两种典型的报价方式在世界上广为应用 :
(一)西欧式报价方式
卖方首先提出留有较大余地的价格,通过给予 各种优惠,如数量折扣、价格折扣、佣金和支 付条件方面的优惠(延长支付期限、提供优惠 信贷等),逐步接近买方的条件,达到成交的 目的。
要点是稳住买方,使之就各项条件与卖方进行 磋商,最后的结果往往对卖方比较有利的
7.2 价格解评
价格解评包括价格解释和价格评论。
价格解释是报价之后的必要补充,价格 评论则是讨价之前的必要铺垫。
7.2.1 价格解释
进行合理的价格解释
所谓价格解释是指报价方就其价格构成、报价依 据、计算基础以及方式方法等进行介绍、说明或解答
价格解释的原则与技巧:
▪ 不问不答 ▪ 有问必答 ▪ 避实就虚 ▪ 能言不书
1)还价时机的把握 2)还价的方式 3)还价的方法 4)还价的技巧
7.3.3 还价策略
还价---指谈判一方根据对方的报价,提出自己 的价格条件。
《商务谈判策略》7—9章教学辅导
《商务谈判策略》7—9章教学辅导一、商务谈判策略的含义商务谈判策略是谈判者为了达到有效的谈判目标而采取的行动、方法或手段的总和。
这些行动和方法具有以下特点:1.这些行动和方法不是客观的谈判程序,而是针对己方的谈判目标而采取的进攻或防御措施;2.这些行动和方法不是谈判者的行动目标,而是为了实现目标所采取的单方面行动,是手段,但不是目的;3.这些行动和方法受到整体谈判的法律与伦理的约束,但不受过渡状态非常规伦理的影响;4.这些行动和方法集中体现了谈判人员的智慧和谋略,或者说是商务谈判人员集体智慧的体现和经验的总结。
二、商务谈判策略的类型商务谈判可分为四个历史发展阶段,了解商务谈判的发展阶段,有助于深入地认识商务谈判,灵活的运用谈判策略开展谈判活动。
在商务谈判四个历史发展阶段的谈判策略体现为:零和谈判、双赢谈判、加值谈判和竞合谈判。
(一)零和谈判(zero and sum)零和谈判是指在谈判过程中,谈判双方是“不是你活,就是我死”的利益关系,一方的利益获得来源于另一方的利益损失。
“零和”一词源于“零和博弈”,又称“零和游戏”,是博弈论的一个概念。
是指参与博弈的各方,在激烈的竞争条件下,一方的收益必然意味着另一方的损失,博弈各方的收益和损失相加总和永远为“零”。
谈判是交易双方一场利益的博弈,交易双方各自的利益均来自于对方的损失,双方的利益之和为零。
此种谈判往往由于实力相当的双方在谈判时做出大体相等的让步,方可取得结果,亦即每一方所得与所失的代数和大致为零,谈判便可成功。
此种谈判往往过程非常激烈(二)双赢谈判(win-win)双赢谈判(win-win)又称为“非零和谈判”,与零和谈判相对应。
零和是“非你死就我活”,然而,人类社会发展的历程越来越趋向“非零和”,即“双赢”。
因此,“非零和效应”已经替代了过时的“零和效应”。
双赢谈判告诉谈判双方,谈判双方在谈判中都会为了自己的利益与对方展开对决,双方是竞争的对立关系。
商务谈判的策略范文
商务谈判的策略范文商务谈判是商业活动中至关重要的一环。
成功的商务谈判将为企业带来更多的商机和合作机会。
为了取得商务谈判的成功,以下是一些常用的策略。
1.事前准备在进入商务谈判之前,需要做充分的准备。
了解对方的需求和目标,对行业的背景和市场趋势有一定的了解。
同时,确定自己的底线和最佳结果,为谈判中可能出现的情况做好准备。
2.充分倾听积极倾听对方的意见和要求,表现出真诚的兴趣和尊重。
了解对方的立场和需求,培养双方的互信。
通过倾听,可以获取重要的信息和洞察力,从而更好地回应对方的需求。
3.确定共同利益4.创造价值在商务谈判中,不仅要争取自己的利益,还要创造更多的价值。
通过提供额外的利益或服务,增加对方对合作的兴趣。
创造共同的价值,可以达到双赢的局面。
5.合理妥协商务谈判中,双方往往需要做出一定的妥协。
在妥协时,需要考虑自己的底线和对方的需求。
合理的妥协可以促进合作的达成,但同时需要保持自己的利益最大化。
6.有效沟通良好的沟通是商务谈判的关键。
清晰明了地表达自己的观点,避免产生误解和误导。
同时,需要积极询问对方的观点,确保双方网络畅通。
7.掌握情绪情绪控制是商务谈判中的重要技巧。
保持冷静和客观的态度,不被情绪左右。
即使面对困难和挫折,也要保持积极的心态,寻找解决问题的办法。
8.持续学习商务谈判是一个不断学习和成长的过程。
通过每一次谈判的经验教训,总结经验,完善自己的谈判技巧。
不断学习和提高自己的能力,可以在谈判中更好地把握机会和挑战。
总之,商务谈判是一项需要技巧和策略的活动。
通过充分的准备、良好的沟通、合理的妥协和创造共同价值,可以达到谈判的成功。
同时,持续学习和提高自己的能力,可以在商务谈判中取得更多的成功。
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报价的策略
如果你的报价比对方掌握的价格低,那么就使你失去了本来可以获得
三、几种常见的报价技巧
2. 鱼饵报价法
商务谈判的特点是“利己”和“合作”兼顾。因此,如果商务谈判者
想要顺利地获得商务谈判的成功,而且还维系和发展同商务谈判对手 之间的良好关系,那么在尽可能维护自己利益的基础上,还要照顾和 满足商务谈判对手的需要和要求。这种在维护本方利益的基础上,兼 顾商务谈判对手的利益的报价技巧称作鱼饵报价法。 使用鱼饵报价法必须注意掌握分寸:鱼饵太少,就想获得对方很多的
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报价的策略
利益,难比登天;鱼饵太多,付出的代价太大,得不偿失。所以,在 使用鱼饵报价法时,必须清醒地认识到投下鱼饵的目的是为了钓到大 鱼,即满足对方的需要是手段,最终为了满足自己的需要才是目的, 不可本末倒置。
三、几种常见的报价技巧
3. 中途变价法
买方在一路上涨的报价过程中,突然报出一个下降的价格,或者卖方
商务
谈判
陈楚琳
第 7章 商务谈判的策略
目录
报价策略
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让步策略
拒绝策略 “最后的通牒”策略 签约的策略
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4
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一、格型商务谈判中的报价,不仅取决于卖方的开价和买方的还 价,还取决于买卖双方各自的底价。一般来说,卖方的开价往 往是很高的,但他一定有一个低很多的底价;买方的还价往往 是很低的,但他也有一个高很多的底价。
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报价的策略
卖方开价 买方底价
卖方开价
卖方开价 卖方底价 买方底价
成交区 卖方底价
买方还价
卖方底价
买方还价
买方还价
买方底价
0 卖方底价<买方底价 可能成交
0 卖方底价<=买方底价 成交困难
0 卖方底价>买方底价 不可能成交
一、报价的原理
2. 可能成交的三种报价 在价格型商务谈判中,卖方的一系列报价通常是递减的,即价 格一路往下跌,最多跌到底价;而买方的一系列报价通常是递 增的,即价格一直往上涨,也是最多涨到底价为止
三、几种常见的报价技巧
1. 提高报价法
(2)报高价的作用:
① 改变谈判对手的最初要求,从而使自己能得到更多的利益。 ② 报高价还可以向对方提出诸多刻薄的要求,向对方施加压力,以此
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报价的策略
来动摇对方的信心,压低对方的期望目标,并使你在以后的讨价还
价中,具有较大的余地。 (3)报高价的弊端: ① 过高的报价,往往导致商务谈判的破裂; ② 太高的价格会延长商务谈判的时间,降低商务谈判效率,增加商务 谈判的成本支出,甚至可能给竞争的第三者乘虚而入。 (4)总的来说,报高价一般只适用于一次性的商务谈判、或垄断性供 求关系(指无竞争对手)、或时限较宽的商务谈判中。
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报价的策略
三、几种常见的报价技巧
1. 提高报价法
(1)报高价的好处:
在价格型的商务谈判中,有经验的商务谈判者为了拔高自己的要求或 者压低对方的要求,往往采取“漫天要价,就地还钱”的报高价法。
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报价的策略
实践证明,如果卖主开价较高,则往往在较高的价格上成交;相反,
如果买方还价很低,则往往在较低的价格上成交。这两种情况即矛盾 又统一,开价高还价低,这是矛盾的;但两者报价的统一之处在于: 大多数的最终协议结果往往在这两个价格的中间,或者接近中间的价 格上成交。
的更大利益;如果你的报价比对方掌握的价格高,对方会集中力量对 你的价格发起攻击,逼你降价,而你并不知道对方掌握的价格,变成 你在明处他在暗处,你降到哪里才好,心理没有底,往往在对方的攻 击下,贸然降得太多,以至于遭到了不必要的损失。
二、先后报价的利弊
2. 后报价的利弊 (1)有利之处: 对方在明处,自己在暗处,可以根据对方的报价及时地修改自己的策 略,以争取最大的利益。 (2)不利之处: 被对方占据了主动,而且必须在对方划定的框框内商务谈判。 3. 注意事项 (1)在高度竞争或高度冲突的场合,先报价有利; (2)在友好合作的商务谈判背景下,先后报价无实质性区别; (3)如果对方不是“行家”,以先报价为好; (4)如果对方是“行家”,自己不是“行家”,以后报价为好; (5)双方都是“行家”,则先后报价无实质性区别。 4. 商业性商务谈判的惯例: (1)发起商务谈判者,一般应由发起者先报价; (2)投标者与招标者之间,一般应由投标者先报价; (3)卖方和买方之间,一般应由卖方先报价。
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卖方开价 买方底价 卖方开价
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报价的策略
买方底价
卖方开价
买方底价
买方还价
卖方底价
买方还价 卖方底价
买方还价
卖方底价
0 卖方开价>买方底价 买方还价<买方底价 成功的报价
0 卖方开价<买方底价 买方还价>卖方底价 失败的报价
0 卖方底价≈买方底价 买方还价≈卖方底价 不太成功的报价
二、先后报价的利弊
在一路下降的报价过程中,突然报出一个上升的价格来,从而改变了 原来的报价趋势,促使对方考虑接受你的价格。 “中途变价法”作为一种商务谈判的技巧,有时候为达到某种目的, 不妨使用一次,有时候也确实有令人意想不到的效果。但是,这种方 法不宜多用,多用此法者,很可能会被人认为你言而无信,这当然是
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报价的策略
很糟糕的。另一方面,如果对方一旦识破你的企图,此法不仅不能发 挥作用,甚至可能弄巧成拙。
三、几种常见的报价技巧
4. 挑剔还价法
顾名思义就是通过挑剔产品/服务的缺点来压低价格,向对方提出的缺 点越多,得到的也就越多;提出的缺点越大,结果也就越好。 在商务谈判中,遇到这种难缠的主儿,可以这样来对付: (1)作为卖方,你首先必须有这样的心理准备,买方总是喜欢挑剔的, 这是他的权利;从这点出发,要做到两点:一是要有足够的耐心,心 平气和地对待挑剔者;二是对待挑剔者千万不要轻易让步,否则对方 会得寸进尺,要求越提越多,越提越高,使你无法招架; (2)对待任何难缠的挑剔者,最好的武器是耐心加笑容,同时要心平 气和地微笑; (3)要观察和识别挑剔者是否真心购买,如果根本没有购买诚意,那 微笑对待即可; (4)针锋相对,把对方无中生有挑剔出来的问题,毫不留情地打发回 去,只要来那么几下,往往会使他无法再挑剔下去。