集中式商业销售模式
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大中华太古广场、沃尔玛鸿洲店
本报告是严格保密的。
案例：常兴天虹商场
发展商保留1层高租 金楼层，通过1层租 金弥补回报率，可维 持4.8%左右。
现通过主力店提供回 报，投资回报率2.8%， 低于三年期国债利率。
销售状况不佳。销售 率约占推出部分的 47%。
此项目现仍返租，但 已经不能作按揭。
本报告是严格保密的。
操作方式——发展商将商业划分为可经营的小铺位，然后按
铺位出售给投资者或使用者，同时购买人必须同时签署物业 使用协议，承诺服从商业的统一经营和管理约束。
典型案例——赛格电子市场
本报告是严格保密的。
案例：赛格电子市场
简介：依托华强北电子产业形 成的电子产品交易市场，营业 面积约3万平方米，共7层，租 户约1500家。 铺位形式：专柜及铺位 主要业态构成：电子元器件、 电脑配件、电脑网路器材、通 信器材 现状：4—7层出租，1—3层 在经营情况稳定后出售给大客 户
本报告是严格保密的。
项目信托方式
房地产项目信托是一种新的融资方式。在已 实现的几个房地产项目信托个案中，出现了 金融和房地产销售结合的趋势。例如：北京 苹果社区、深圳万科十七英里、深圳百仕达. 红树西岸。
本报告是严格保密的。
信托的适用条件
项目信托可以同 时达成发展商融 资和营销蓄客的 目的，在可能的 情况下，我们建 议采用信托模式 进行启动，但是 信托审批严格， 且在商业领域内 没有先例，审批 难度无法预测。
4、租约年限的基本要求是该商场大的租户租期5年以上， 小的租户租期2年以上。
5、新加坡来的基金主要是要求项目的稳定经营，对租金 回报率的要求较低一般在6％左右就可以了，而欧美的基 金要求租金回报率一般在10％以上。
来源：亚信行总经理萧福泰访谈
本报告是严格保密的。
嘉德置地的“中国商业地产基金”计划
2004年底，嘉德置地开始大规模的商业地产项目的收购。嘉 德置地的策略是与沃尔玛三大中国合资企业之一深圳国际信托 投资结成战略同盟，最终涉及的购物中心将达到28家，然后 把这些项目打包成“中国商业地产基金”计划在新加坡上市。 进展情况： 2004年12月23日，与深国投合作，以9.98亿元人民币收购了6 家商场，嘉德占股份51%，深国投占股份49%； 2005年1月4日，嘉德斥资17.46亿元人民币100%收购了北京 华联旗下的安贞华联商厦和望景华联商厦； ２月底，凯德置地以５.５亿元拿下北京东直门１.４７万平方 米的综合用地地块； ３月初，凯德置地又以１８.３７亿元买下中环世贸中心Ａ、 Ｂ两栋甲级写字楼。
1
产权返租模式
发展商
产权返租模式下的价值链模型和利益传导模型：
购买 物业
小业主
解决了高价销 售与提前消化 的矛盾，但激 化全部销售和 持续经营的矛 盾。
代理招商 出租物业
支付租金 提供回报
商家
销售结束 关系转化
小业主
提供物业 支付租金
商家
小业主和商家不能承担解决 矛盾的角色，也不具备解决 矛盾的能力。
楼层：1——5层。 主力店：天虹 发展商年租金回报率变化：4.8%—6%—2.8% （低于三年期国债3.37%） 与天虹租约：15年 年租金增长率：2% 现状：在售，分期或一次性付款
楼层
1/F 2/F 3/F 4/F 5/F
销售铺位个数/总铺 位个数 未售 15/211 21/211 152/211 227/243
一、新型房地产信托产品将楼盘销售和信托结合在一起， 在信托产品的设计中加入购房优惠权和优先购买权；
二、信托适用于有融资需求的发展商，严格来说，和楼盘 销售相结合的信托是一种项目启动模式；
三、目前政策规定信托份额最大不得超过200份，且必须通 过银监会审批；
四、银监会出台的《信托投资公司房地产信托业务管理暂 行办法（征求意见稿）》提出对部分管理规范、经营水平 高的信托投资公司开展房地产业务给予放松200份限制的政 策优惠。
集中式商业销售模式
本报告是严格保密的。
案例研究
我们将通过商业的价值链和利益传导方式来 界定销售模式。
➢ 产权返租模式 ➢ 店中店销售模式 ➢ 基金整售模式 ➢ 项目信托启动方式介绍
案例选取标准：
➢ 项目总体规模超过5万平米 ➢ 商业具备一定的规模，形成集中的商业核心区 ➢ 商业以全部销售为目标
本报告是严格保密的。
本报告是严格保密的。
案例1——万科十七英里
2004年6月9日，深圳万科与新华信托达成总 额1.9995 亿元、为期2年、年利率为4%的贷款协议，用于深圳十 七英里项目的开发。 该贷款资金由新华信托发行“新华信托—万科十七英里 项目集合资金信托计划”的方式筹集。 信托计划的投资者在购买该产品的同时，不仅享有通常 意义的投资收益，还可以获得对该房产的优先购买权和 购房价格的高折扣率。
本报告是严格保密的。
3
基金整售模式
基金整售销售模式下的价值链模型和利益传导模型：
开发商
获 取 物 业 获取投资收益
获 取 现 金
获取投资收益
获取经营收益
获取销售利润
投资者
ຫໍສະໝຸດ Baidu
基金
经营者
使用者
消费者
获取现金
承租物业
承租物业
购买产品
操作方式——基金/大客户直接收购商场，然后租给大型商
业，获取投资收益。
典型案例——嘉德置地的“中国商业地产基金”计划。
操作方式——客户购买时即与开发商签订租约，将所购房产返租给开
发商，租约期内由开发商将房产转租经营，租期两年到十几年不等。发展 商一次性返数年租金降低首付；同时返租期内，业主定时从发展商处得到 定额租金回报。通常这种返租回报模式会附带“回购”条款。
典型案例——曼哈购物广场、常兴天虹商场、保利友谊城、金晖商城、
销售个数比率
---------7% 10% 72% 93%
资料来源：国土局网站销售公示。
2
店中店销售模式
店中店销售模式下的价值链模型和利益传导模型：
获取现金
开发商
获取物业
获取投资收益
获取经营收益
投资者
经营者
消费者
承租物业
购买产品
缓解了全部销售 与持续经营的矛 盾，但无法解决 高价销售与提前 消化之间的矛盾
本报告是严格保密的。
整售的适用条件
解决了持续经营 和销售之间的矛 盾，但很难达到 价格和快速回笼 资金的目标。
1、已投入使用并收益稳定的商业
2、目前在国内对于那些还没有经营成熟，但是招商租约 已经签订、主打的品牌商户已经签订租约的项目，基金也 有信心购买
3、对于散售的商业，基金购买的兴趣不大，但是如果开 发商几年后可以回购，达到国外基金的租金回报率要求的， 基金也会考虑购买
本报告是严格保密的。
案例：常兴天虹商场
发展商保留1层高租 金楼层，通过1层租 金弥补回报率，可维 持4.8%左右。
现通过主力店提供回 报，投资回报率2.8%， 低于三年期国债利率。
销售状况不佳。销售 率约占推出部分的 47%。
此项目现仍返租，但 已经不能作按揭。
本报告是严格保密的。
操作方式——发展商将商业划分为可经营的小铺位，然后按
铺位出售给投资者或使用者，同时购买人必须同时签署物业 使用协议，承诺服从商业的统一经营和管理约束。
典型案例——赛格电子市场
本报告是严格保密的。
案例：赛格电子市场
简介：依托华强北电子产业形 成的电子产品交易市场，营业 面积约3万平方米，共7层，租 户约1500家。 铺位形式：专柜及铺位 主要业态构成：电子元器件、 电脑配件、电脑网路器材、通 信器材 现状：4—7层出租，1—3层 在经营情况稳定后出售给大客 户
本报告是严格保密的。
项目信托方式
房地产项目信托是一种新的融资方式。在已 实现的几个房地产项目信托个案中，出现了 金融和房地产销售结合的趋势。例如：北京 苹果社区、深圳万科十七英里、深圳百仕达. 红树西岸。
本报告是严格保密的。
信托的适用条件
项目信托可以同 时达成发展商融 资和营销蓄客的 目的，在可能的 情况下，我们建 议采用信托模式 进行启动，但是 信托审批严格， 且在商业领域内 没有先例，审批 难度无法预测。
4、租约年限的基本要求是该商场大的租户租期5年以上， 小的租户租期2年以上。
5、新加坡来的基金主要是要求项目的稳定经营，对租金 回报率的要求较低一般在6％左右就可以了，而欧美的基 金要求租金回报率一般在10％以上。
来源：亚信行总经理萧福泰访谈
本报告是严格保密的。
嘉德置地的“中国商业地产基金”计划
2004年底，嘉德置地开始大规模的商业地产项目的收购。嘉 德置地的策略是与沃尔玛三大中国合资企业之一深圳国际信托 投资结成战略同盟，最终涉及的购物中心将达到28家，然后 把这些项目打包成“中国商业地产基金”计划在新加坡上市。 进展情况： 2004年12月23日，与深国投合作，以9.98亿元人民币收购了6 家商场，嘉德占股份51%，深国投占股份49%； 2005年1月4日，嘉德斥资17.46亿元人民币100%收购了北京 华联旗下的安贞华联商厦和望景华联商厦； ２月底，凯德置地以５.５亿元拿下北京东直门１.４７万平方 米的综合用地地块； ３月初，凯德置地又以１８.３７亿元买下中环世贸中心Ａ、 Ｂ两栋甲级写字楼。
1
产权返租模式
发展商
产权返租模式下的价值链模型和利益传导模型：
购买 物业
小业主
解决了高价销 售与提前消化 的矛盾，但激 化全部销售和 持续经营的矛 盾。
代理招商 出租物业
支付租金 提供回报
商家
销售结束 关系转化
小业主
提供物业 支付租金
商家
小业主和商家不能承担解决 矛盾的角色，也不具备解决 矛盾的能力。
楼层：1——5层。 主力店：天虹 发展商年租金回报率变化：4.8%—6%—2.8% （低于三年期国债3.37%） 与天虹租约：15年 年租金增长率：2% 现状：在售，分期或一次性付款
楼层
1/F 2/F 3/F 4/F 5/F
销售铺位个数/总铺 位个数 未售 15/211 21/211 152/211 227/243
一、新型房地产信托产品将楼盘销售和信托结合在一起， 在信托产品的设计中加入购房优惠权和优先购买权；
二、信托适用于有融资需求的发展商，严格来说，和楼盘 销售相结合的信托是一种项目启动模式；
三、目前政策规定信托份额最大不得超过200份，且必须通 过银监会审批；
四、银监会出台的《信托投资公司房地产信托业务管理暂 行办法（征求意见稿）》提出对部分管理规范、经营水平 高的信托投资公司开展房地产业务给予放松200份限制的政 策优惠。
集中式商业销售模式
本报告是严格保密的。
案例研究
我们将通过商业的价值链和利益传导方式来 界定销售模式。
➢ 产权返租模式 ➢ 店中店销售模式 ➢ 基金整售模式 ➢ 项目信托启动方式介绍
案例选取标准：
➢ 项目总体规模超过5万平米 ➢ 商业具备一定的规模，形成集中的商业核心区 ➢ 商业以全部销售为目标
本报告是严格保密的。
本报告是严格保密的。
案例1——万科十七英里
2004年6月9日，深圳万科与新华信托达成总 额1.9995 亿元、为期2年、年利率为4%的贷款协议，用于深圳十 七英里项目的开发。 该贷款资金由新华信托发行“新华信托—万科十七英里 项目集合资金信托计划”的方式筹集。 信托计划的投资者在购买该产品的同时，不仅享有通常 意义的投资收益，还可以获得对该房产的优先购买权和 购房价格的高折扣率。
本报告是严格保密的。
3
基金整售模式
基金整售销售模式下的价值链模型和利益传导模型：
开发商
获 取 物 业 获取投资收益
获 取 现 金
获取投资收益
获取经营收益
获取销售利润
投资者
ຫໍສະໝຸດ Baidu
基金
经营者
使用者
消费者
获取现金
承租物业
承租物业
购买产品
操作方式——基金/大客户直接收购商场，然后租给大型商
业，获取投资收益。
典型案例——嘉德置地的“中国商业地产基金”计划。
操作方式——客户购买时即与开发商签订租约，将所购房产返租给开
发商，租约期内由开发商将房产转租经营，租期两年到十几年不等。发展 商一次性返数年租金降低首付；同时返租期内，业主定时从发展商处得到 定额租金回报。通常这种返租回报模式会附带“回购”条款。
典型案例——曼哈购物广场、常兴天虹商场、保利友谊城、金晖商城、
销售个数比率
---------7% 10% 72% 93%
资料来源：国土局网站销售公示。
2
店中店销售模式
店中店销售模式下的价值链模型和利益传导模型：
获取现金
开发商
获取物业
获取投资收益
获取经营收益
投资者
经营者
消费者
承租物业
购买产品
缓解了全部销售 与持续经营的矛 盾，但无法解决 高价销售与提前 消化之间的矛盾
本报告是严格保密的。
整售的适用条件
解决了持续经营 和销售之间的矛 盾，但很难达到 价格和快速回笼 资金的目标。
1、已投入使用并收益稳定的商业
2、目前在国内对于那些还没有经营成熟，但是招商租约 已经签订、主打的品牌商户已经签订租约的项目，基金也 有信心购买
3、对于散售的商业，基金购买的兴趣不大，但是如果开 发商几年后可以回购，达到国外基金的租金回报率要求的， 基金也会考虑购买