市场营销基础第一课
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市场营销基础第一课
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2020/11/12
市场营销基础第一课
“嫦娥”桂花月饼的畅销
“嫦娥饼屋”是广西桂林市的一家民营小型食品企业。该 企业的月饼每年都有一定的销量。但随着每年的“月饼大战 ”，销售越来越困难。眼见又到中秋节了，企业的王老板非 常着急，于是请某高校的营销专家出主意。该校专家组织队 伍进行了调查分析，建议“嫦娥饼屋”避开高档和低档两种 产品市场的竞争，选择中档及旅游市场，产品配以桂花馅和 桂花酒，包装上还有风景名胜的宣传，既有了中秋节日的气 氛，又突出了桂林的特点。产品推出后大受欢迎，不但市民 喜欢（桂花是该市的“市花”，当地民俗有“中秋团圆食月 饼，饮酒观月赏桂花”），外地游客也以为当地一绝，纷纷 购买品尝，甚至购买带走作为礼物送给亲朋好友。结果不但 “桂花月饼”大为畅销，“嫦娥饼屋”也打出了企业品牌。
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2020/11/12
市场营销基础第一课
（1）全民直播：腾讯借助企鹅直播平台 推出了奥运赛期的全天候全民直播， 让拥有不同需求的用户能够获得来自 不同视角、不同时间的里约前方画面 。
（2）社交矩阵：腾讯新闻客户端、天天
快报、腾讯体育客户端、腾讯视频客
户端、手机QQ、微信、腾讯网等移动
•降价：
•售价降到：10美元， •每条毛利：2美元 •一天卖：30条 •总毛利：60美元。
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2009年上半年
市场营销基础第一课
腾讯奥运营销
1、独家资源
• 中国奥委会唯一的互联网服务合作伙伴； • 2016年里约奥运会赛事在中国大陆地区网络播映权益。
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2020/11/12
———乔.吉拉德
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2020/11/12
市场营销基础第一课
乔•吉拉德
乔•吉拉德1929年出生于美国一个贫民窟，他从懂事时 起就开始擦皮鞋、做报童，然后做过洗碗工、送货员、电炉 装配工和住宅建筑承包商等。35岁以前，他只能算个全盘的 失败者，患有严重的口吃，换过40个工作仍然一事无成，再 往后他开始步入推销生涯。谁能想象得到，这样一个不被看 好，而且背了一身债务几乎走投无路的人，竟然能够在短短 3年内被吉尼斯世界纪录称为“世界上最伟大的推销员”。 他至今还保持销售昂贵商品的空前纪录——平均每天卖6辆 汽车！他一直被欧美商界称为“能向任何人推销出任何产品 ”的传奇人物。
•老太太买水果的故事
•小贩C
•猕猴桃对 •孕妇挺好
•它味道 •也是酸的
•还含有丰富 的维生素和矿 物质
•嗯，多少 钱一斤？
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市场营销基础第一课
•小贩C
•老太太买水果的故事
•价钱虽然贵些 •25元一斤
•真的么？那再 来来两斤猕猴
桃！
•但是对胎儿 •健康非常好
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市场营销基础第一课
和顾客成为朋友
PPTHale Waihona Puke Baidu档演模板
市场营销基础第一课
•我们从三个小贩卖水果得到什么启发？
•产品 卖 •产品 点
•产品
•
•
•推销员
需 求 点
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市场营销基础第一课
沃尔玛的“女裤理论”
• 原价：
– 进价：8美元 – 售价：12美元 – 毛利：4美元 – 销售：10条 – 总毛利：40美元。
•
市场营销基础第一课
2、第一时间
尤其赛事营销，用户希望获得第一时间资讯，这一点由 于腾讯的独家权益，汇聚了包括孙杨、苏炳添、马龙、易思 玲等来自乒乓球、体操、羽毛球、游泳、射击等9大最强中 国体育代表团的超过40位明星运动员，他们将在赛后第一时 间，通过腾讯平台，以直播等形式与中国用户进行即时互动 ，分享赛后感受。
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•请问要那种？
市场营销基础第一课
•小贩 C
•老太太买水果的故事
•大妈为啥要 •买酸的李子？
•我儿媳妇 •怀孕了 •(*^__^*)
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市场营销基础第一课
•老太太买水果的故事
•小贩C
•恭喜大妈就要抱孙 子了
•其实还要 •加强营养！
•那吃些什么好？
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市场营销基础第一课
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市场营销基础第一课
•为什么要学习市场营销?
•
•1.不仅是一种企业职能，更是一种组织经营哲学 。 •2.生活中无处不在，营销在我们身边，我们处在 一个营销时代。 •3.具有挑战性，边缘学科。 •4.扎实掌握营销知识，可从事简单的市场调查、 整体策划、销售工作。 •5.提高营销素质(与人沟通、服务意识等），做人 理念，为职业生涯打好基础。
+PC全平台，以及微信运动组成的社交
矩阵，向中国互联网用户及时全面传 PPT文档演模板
2020/11/12
市场营销基础第一课
（3）节目整合：脱口秀《冠军直通车》、直播访谈《第一时间 》、成长故事《下一个我》、美食温情《里约家味道》
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市场营销基础第一课
•我们的教学：
• 1．我们的课堂：
① 学生角色转变：参与意识是学生角色定位于销售经理 的认识基础。
② 师生教学互动：即强调参与式教学，启发式与提问式 、讨论式、辩论式教学相结合。特别应提倡教学性辩 论，增强感性认识，吸取经验教训，提升分析问题和 解决问题的能力。
③ 课前案例分享：课下收集资料，制作课件，课前演示
•老太太买水果的故事
•小贩C
•您儿媳妇要经 常吃水果
•嗯，以后就到 你这儿买吧 •^_^
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•猕猴桃货一到我 就送上你家
•这样您不用走且 水果很新鲜
市场营销基础第一课
思考 ：同样的产品，不同人销售得到的结 果为什么截然不同？
• A、达不成销售 • B、达成销售 • C、达成销售+附加销售+延伸下次销售
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2020/11/12
市场营销基础第一课
•生活处处有营销
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市场营销基础第一课
•小贩A
•老太太买水果的故事
•我的李子 •大又甜！
•不想要 •-_-
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市场营销基础第一课
•小贩B
•老太太买水果的故事
•老太太买水果的故事
•我的李子 •有酸和甜两种
•买两斤 •酸李子
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市场营销基础第一课
•2．我们的创新 • 把木梳卖给和尚赚钱。销售人员是接受定单的人 还是创造定单的人·发现市场还是创造市场·走近客 户的身还是走进客户的心
•3．学科发展前沿 • 关注学科发展的动态
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市场营销基础第一课
销售，绝不是降低身份去取悦客户，而是要
像朋友一样给予合理的建议。你刚好需要， 我刚好专业～
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市场营销基础第一课
“嫦娥”桂花月饼的畅销
“嫦娥饼屋”是广西桂林市的一家民营小型食品企业。该 企业的月饼每年都有一定的销量。但随着每年的“月饼大战 ”，销售越来越困难。眼见又到中秋节了，企业的王老板非 常着急，于是请某高校的营销专家出主意。该校专家组织队 伍进行了调查分析，建议“嫦娥饼屋”避开高档和低档两种 产品市场的竞争，选择中档及旅游市场，产品配以桂花馅和 桂花酒，包装上还有风景名胜的宣传，既有了中秋节日的气 氛，又突出了桂林的特点。产品推出后大受欢迎，不但市民 喜欢（桂花是该市的“市花”，当地民俗有“中秋团圆食月 饼，饮酒观月赏桂花”），外地游客也以为当地一绝，纷纷 购买品尝，甚至购买带走作为礼物送给亲朋好友。结果不但 “桂花月饼”大为畅销，“嫦娥饼屋”也打出了企业品牌。
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2020/11/12
市场营销基础第一课
（1）全民直播：腾讯借助企鹅直播平台 推出了奥运赛期的全天候全民直播， 让拥有不同需求的用户能够获得来自 不同视角、不同时间的里约前方画面 。
（2）社交矩阵：腾讯新闻客户端、天天
快报、腾讯体育客户端、腾讯视频客
户端、手机QQ、微信、腾讯网等移动
•降价：
•售价降到：10美元， •每条毛利：2美元 •一天卖：30条 •总毛利：60美元。
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2009年上半年
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腾讯奥运营销
1、独家资源
• 中国奥委会唯一的互联网服务合作伙伴； • 2016年里约奥运会赛事在中国大陆地区网络播映权益。
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———乔.吉拉德
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市场营销基础第一课
乔•吉拉德
乔•吉拉德1929年出生于美国一个贫民窟，他从懂事时 起就开始擦皮鞋、做报童，然后做过洗碗工、送货员、电炉 装配工和住宅建筑承包商等。35岁以前，他只能算个全盘的 失败者，患有严重的口吃，换过40个工作仍然一事无成，再 往后他开始步入推销生涯。谁能想象得到，这样一个不被看 好，而且背了一身债务几乎走投无路的人，竟然能够在短短 3年内被吉尼斯世界纪录称为“世界上最伟大的推销员”。 他至今还保持销售昂贵商品的空前纪录——平均每天卖6辆 汽车！他一直被欧美商界称为“能向任何人推销出任何产品 ”的传奇人物。
•老太太买水果的故事
•小贩C
•猕猴桃对 •孕妇挺好
•它味道 •也是酸的
•还含有丰富 的维生素和矿 物质
•嗯，多少 钱一斤？
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市场营销基础第一课
•小贩C
•老太太买水果的故事
•价钱虽然贵些 •25元一斤
•真的么？那再 来来两斤猕猴
桃！
•但是对胎儿 •健康非常好
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市场营销基础第一课
和顾客成为朋友
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市场营销基础第一课
•我们从三个小贩卖水果得到什么启发？
•产品 卖 •产品 点
•产品
•
•
•推销员
需 求 点
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沃尔玛的“女裤理论”
• 原价：
– 进价：8美元 – 售价：12美元 – 毛利：4美元 – 销售：10条 – 总毛利：40美元。
•
市场营销基础第一课
2、第一时间
尤其赛事营销，用户希望获得第一时间资讯，这一点由 于腾讯的独家权益，汇聚了包括孙杨、苏炳添、马龙、易思 玲等来自乒乓球、体操、羽毛球、游泳、射击等9大最强中 国体育代表团的超过40位明星运动员，他们将在赛后第一时 间，通过腾讯平台，以直播等形式与中国用户进行即时互动 ，分享赛后感受。
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•请问要那种？
市场营销基础第一课
•小贩 C
•老太太买水果的故事
•大妈为啥要 •买酸的李子？
•我儿媳妇 •怀孕了 •(*^__^*)
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市场营销基础第一课
•老太太买水果的故事
•小贩C
•恭喜大妈就要抱孙 子了
•其实还要 •加强营养！
•那吃些什么好？
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市场营销基础第一课
•为什么要学习市场营销?
•
•1.不仅是一种企业职能，更是一种组织经营哲学 。 •2.生活中无处不在，营销在我们身边，我们处在 一个营销时代。 •3.具有挑战性，边缘学科。 •4.扎实掌握营销知识，可从事简单的市场调查、 整体策划、销售工作。 •5.提高营销素质(与人沟通、服务意识等），做人 理念，为职业生涯打好基础。
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（3）节目整合：脱口秀《冠军直通车》、直播访谈《第一时间 》、成长故事《下一个我》、美食温情《里约家味道》
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市场营销基础第一课
•我们的教学：
• 1．我们的课堂：
① 学生角色转变：参与意识是学生角色定位于销售经理 的认识基础。
② 师生教学互动：即强调参与式教学，启发式与提问式 、讨论式、辩论式教学相结合。特别应提倡教学性辩 论，增强感性认识，吸取经验教训，提升分析问题和 解决问题的能力。
③ 课前案例分享：课下收集资料，制作课件，课前演示
•老太太买水果的故事
•小贩C
•您儿媳妇要经 常吃水果
•嗯，以后就到 你这儿买吧 •^_^
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•猕猴桃货一到我 就送上你家
•这样您不用走且 水果很新鲜
市场营销基础第一课
思考 ：同样的产品，不同人销售得到的结 果为什么截然不同？
• A、达不成销售 • B、达成销售 • C、达成销售+附加销售+延伸下次销售
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市场营销基础第一课
•生活处处有营销
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市场营销基础第一课
•小贩A
•老太太买水果的故事
•我的李子 •大又甜！
•不想要 •-_-
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•小贩B
•老太太买水果的故事
•老太太买水果的故事
•我的李子 •有酸和甜两种
•买两斤 •酸李子
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•2．我们的创新 • 把木梳卖给和尚赚钱。销售人员是接受定单的人 还是创造定单的人·发现市场还是创造市场·走近客 户的身还是走进客户的心
•3．学科发展前沿 • 关注学科发展的动态
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销售，绝不是降低身份去取悦客户，而是要
像朋友一样给予合理的建议。你刚好需要， 我刚好专业～