第八章：不同国家和地区的商务谈判风格(课堂PPT)
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第8章 演讲 《商务沟通》PPT课件
听众做出正确决策。 5．分析型——通过传递信息，分析相关形势、文件和政策，为制订决策
或行动措施提供参考。 6．激励型——目的是激励听众，鼓励人们采取行动。 7．娱乐型——目的就是娱乐，通过创造轻松愉快的气氛来影响听众的态
度和行为。
8.2 演讲的准备
8.2.1 明确目的，分析听众
1．明确演讲目的 2．分析演讲听众
1．服饰 2．风度 3．神态
பைடு நூலகம்
8.5 视觉辅助工具设计和使用
8.5.1 视觉辅助工具的选择和准备
黑白书写板 实物 模型 文字或图表材料 多媒体工具
8.5.2 视觉辅助工具的设计
1．视觉辅助工具设计的一般技巧
（1）列出演讲内容的议程图表 （2）列出证据支持图表 （3）使用适当的标题说明 （4）做好图片之间的连接
2．开场白的表达方法和技巧
（1）提问。 （2）摆事实。 （3）制造悬念。 （4）引用名人名言。 （5）讲故事。 （6）展示实物。
8.3.2 演讲主体内容
1．演讲主体内容的组织 （1）演讲内容顺序必须与前面预告次序一致。 （2）要限制主要论点的数量。 （3）要注意不同内容和论点之间的过渡、连接和转折。 （4）要做阶段性小结。 （5）准备更多内容是必要的。
3．机智快速地应答听众提问
（1）充分准备可能的提问 （2）仔细聆听听众提问 （3）有效地控制听众提问的场面 （4）掌握回答不同类型问题的技巧
1）要根据提问目的和动机，决定回答方式 2）没有必要回答所有问题或给出全部答案 3）避免用简单的“是”“非”方式来回答问题
8.4.3 演讲中的仪态
2．投影图片的设计原则
简单明了。 字体大，内容逻辑性强。
3．图片版面的设计
（1）简洁明了 （2）易读易懂
或行动措施提供参考。 6．激励型——目的是激励听众，鼓励人们采取行动。 7．娱乐型——目的就是娱乐，通过创造轻松愉快的气氛来影响听众的态
度和行为。
8.2 演讲的准备
8.2.1 明确目的，分析听众
1．明确演讲目的 2．分析演讲听众
1．服饰 2．风度 3．神态
பைடு நூலகம்
8.5 视觉辅助工具设计和使用
8.5.1 视觉辅助工具的选择和准备
黑白书写板 实物 模型 文字或图表材料 多媒体工具
8.5.2 视觉辅助工具的设计
1．视觉辅助工具设计的一般技巧
（1）列出演讲内容的议程图表 （2）列出证据支持图表 （3）使用适当的标题说明 （4）做好图片之间的连接
2．开场白的表达方法和技巧
（1）提问。 （2）摆事实。 （3）制造悬念。 （4）引用名人名言。 （5）讲故事。 （6）展示实物。
8.3.2 演讲主体内容
1．演讲主体内容的组织 （1）演讲内容顺序必须与前面预告次序一致。 （2）要限制主要论点的数量。 （3）要注意不同内容和论点之间的过渡、连接和转折。 （4）要做阶段性小结。 （5）准备更多内容是必要的。
3．机智快速地应答听众提问
（1）充分准备可能的提问 （2）仔细聆听听众提问 （3）有效地控制听众提问的场面 （4）掌握回答不同类型问题的技巧
1）要根据提问目的和动机，决定回答方式 2）没有必要回答所有问题或给出全部答案 3）避免用简单的“是”“非”方式来回答问题
8.4.3 演讲中的仪态
2．投影图片的设计原则
简单明了。 字体大，内容逻辑性强。
3．图片版面的设计
（1）简洁明了 （2）易读易懂
国际商务谈判(第三版)教学课件第8章
In order to smooth the negotiation process, both sides need to make cultural preparations ahead of time, including understanding the culture of the opposite side, asking questions and sufficient communications.
2）What is your opinion on Iceberg Model of Culture? Please give an example.
The Iceberg Model of Culture shows us that only some superficial phenomena are presented to the public, while more in-depth values are buried under, which is harder for people to notice and pay enough attention to. An example is that during an international business negotiation, an American company representatives found that the Chinese company representatives were always nodding no matter what the American team said. They believed that the Chinese team were impolite because they seemed to pretend that they agreed with the American team at all points, while later they threw out some sharp challenges to the American team. In fact, Chinese team nodded with smile to show their traditional Chinese values of respect, kindness and patience in the situation of other people speaking. But business is business, challenges with sharp words then followed still.
2）What is your opinion on Iceberg Model of Culture? Please give an example.
The Iceberg Model of Culture shows us that only some superficial phenomena are presented to the public, while more in-depth values are buried under, which is harder for people to notice and pay enough attention to. An example is that during an international business negotiation, an American company representatives found that the Chinese company representatives were always nodding no matter what the American team said. They believed that the Chinese team were impolite because they seemed to pretend that they agreed with the American team at all points, while later they threw out some sharp challenges to the American team. In fact, Chinese team nodded with smile to show their traditional Chinese values of respect, kindness and patience in the situation of other people speaking. But business is business, challenges with sharp words then followed still.
世界各国的谈判风格PPT课件
❖ 1、多谢社长的一番盛情，将机票交出，并将回程的各项细 节交待给公关科长，请他代为办理。
❖ 2、多谢社长的一番盛情，告诉对方机票没有划定回程座位，
而且你才刚刚抵达东京，还有很多时间可利用，因此不急于
考虑回程机票的订位事宜。 .
13
任务二 同美国人进行商务谈判
❖ 一、商务谈判特点 ❖ 1、谈判方式灵活多样 ❖ 率直干脆，不兜圈子，讨价还价能力极强 ❖ 美国人精力充沛，有较强的竞争意识，在谈判中
身份相称，特别是谈判的主要负责人在职称、资格，甚至
年龄、性别上必须相当，以示对谈判的诚意和重视同。
❖ 6 、尽量避免诉诸法律，重视人际关系(喜欢礼品)
❖
日本人在谈判之前很重视人际关系的建立，他们重视
对谈判对手的信任，而不重视合同本身。日本人是不带律
师参加谈判的，带律师参加谈判看作是一种不友好的行为。 他们认为合同仅仅是一份契约，而不是商业协议。
.
15
❖ 3、不轻易让步，属于强硬型
❖ 民族优越感极强，非常有个性，注重人格，富有成就感， 喜欢获得他人的夸奖，有时候也有点傲慢。
❖ 坚持“货好不降价”，认为“大酬宾”、“大减价”、 “买二送一”、“有奖销售”等，是对自己的商品缺乏信心 的表现。他们采取各种方式进行宣传，使消费者心甘情愿地 出高价购买。4、注重法律形式、注重担保
❖ 美国人的法律意识很强，律师在谈判中起着重要角色。重 视合同的签订，比较守信用，一旦成交，很少改变。若能取 得他们的信任，交易就可能长期做下去。若发生纠纷，则常 诉诸于法律。
.
16
❖ 5、不同地区谈判风格存在差异
❖ 东北部：政治、经济、文化中心，受现代文明影响大，严 格按照国际惯例办事；谈判中左右逢源，节奏快、雷厉风行、 寸利必争
漫谈各国谈判风格PPT课件(24张)
7.施工中确因作业需要拆除各类防护 设施的 ，应由 作业班 组向项 目副经 理提出 申报， 经采取 有效的 安全补 救措施 后方能 拆除； 作业完 毕后， 项目副 经理应 督促有 关人员 及时做 好复原 工作， 经重新 验收后 方可使 用。
8.当土建结构施工完成后转入装饰或 安装施 工时， 必须对 临边、 洞口、 管弄井 和电梯 井等安 防护 设施重 新进行 验收， 确认合 格后， 方能投 入使用 。如装 饰或安 装作业 交付其 它施工 单位时 ，双方 应履行 交接手 续，做 到职责 明确。
在商务谈判中，希腊人不希望对方提到土耳其，两 国人的怨恨很深；
希腊商人诚实可靠，但履行义务的效率不高； 希腊商人不十分讲究穿戴。
1.认真执行安全技术措施及安全操作 规程， 负责对 施工班 组人员 及分包 方人员 进行有 针对性 的安全 技术交 底，履 行签字 手续， 并对规 程、措 施及交 底执行 情况经 常检查 ，随时 纠正违 章作业 ；
俄罗斯人的谈判风格
谈判时缺乏灵活性； 善于在价格上讨价还价； 重视谈判项目中的技术内容和索赔条款； 喜欢采用易货贸易形式。
比利时人的谈判风格
比利时人中，日耳曼血统的荷兰系弗拉芒人与法国 系瓦隆人各占一半。两个民族感情上相当独立。弗 拉芒人朴实、勤劳、吝啬；瓦隆人乐天开朗、大方。 谈判时需要考虑其区别；
西班牙人的谈判风格
西班牙人常使谈判对手感到傲慢；
西班牙人注重穿戴，不愿看到穿戴不整的人 座到谈判桌上来；
西班牙人各地区差别很大；
在生意中，西班牙人强调维护个人信誉，一 旦签订合同，一般都非常认真加以履行。
希腊人的谈判风格
希腊商人做生意的方法还是传统的，讨价还价的现 象到处可见；
希腊商人的时间观念不强；
各国商人谈判的特点(PPT28张)
特定群体及其个人在判断中体现出来的独特气质和风格
• 成因的一致性
无论哪种谈判风格，其形成原因都在于其文化背景、人的性 格及文化素养
研究目的
• 营造良好的谈判气氛 • 为谈判谋略提供依据 • 有助于提高谈判水平
二、美洲商人的谈判风格
1.美国商人 2.加拿大商人 3.拉美商人
1.美国商人
性格开朗、自信果断，办事干脆利落，重实际， 重功利，事事以成败论英雄，自我奋斗
章各国商人谈判的特点
与人谋事，须知其性，以引导之。
─—培根《谈判论》
案 例
• • • • • 我国与意大利B公司谈判 为大型铝厂引进行进技术设备 意方先声夺人，报高价 我方对其设备性能足一分析 对方心服口服
第八章 各国商人谈判的特点
一、谈判风格 二、美洲商人的谈判风格 三、欧洲商人的谈判风格 四、亚洲商人的谈判风格 五、其他地区商人的谈判风格 六、中西方谈判风格的比较
中国人“集权”，西方人“分权”
• 重立场与重利益
中国重立场，西方重利益
先谈原则与先谈判细节的原因
• • • • •
确立细节谈判的基调 估计和试探对方 可很快把原则性协议转变成目标性协议 赢得逻辑上和道德上的优势 原则问题可以是与对方上层人物的谈判
• • • • • • • • • • • • • • • • • • • •
一、谈判风格
• 谈判风格是指谈判人员在谈判过程中，通过言行举止表现 出来的、建立在其文化积淀基础上的、与参议谈判人员明 显不同的关于谈判的思想策略和行为方式等的特点。
基本特点
• 对内的共同性
同一个民族的谈判人员或者有关相同文化背景的谈判人员， 在国际商务谈判中会体现出大体相同的谈判风格
• 对外的独特性
• 成因的一致性
无论哪种谈判风格，其形成原因都在于其文化背景、人的性 格及文化素养
研究目的
• 营造良好的谈判气氛 • 为谈判谋略提供依据 • 有助于提高谈判水平
二、美洲商人的谈判风格
1.美国商人 2.加拿大商人 3.拉美商人
1.美国商人
性格开朗、自信果断，办事干脆利落，重实际， 重功利，事事以成败论英雄，自我奋斗
章各国商人谈判的特点
与人谋事，须知其性，以引导之。
─—培根《谈判论》
案 例
• • • • • 我国与意大利B公司谈判 为大型铝厂引进行进技术设备 意方先声夺人，报高价 我方对其设备性能足一分析 对方心服口服
第八章 各国商人谈判的特点
一、谈判风格 二、美洲商人的谈判风格 三、欧洲商人的谈判风格 四、亚洲商人的谈判风格 五、其他地区商人的谈判风格 六、中西方谈判风格的比较
中国人“集权”，西方人“分权”
• 重立场与重利益
中国重立场，西方重利益
先谈原则与先谈判细节的原因
• • • • •
确立细节谈判的基调 估计和试探对方 可很快把原则性协议转变成目标性协议 赢得逻辑上和道德上的优势 原则问题可以是与对方上层人物的谈判
• • • • • • • • • • • • • • • • • • • •
一、谈判风格
• 谈判风格是指谈判人员在谈判过程中，通过言行举止表现 出来的、建立在其文化积淀基础上的、与参议谈判人员明 显不同的关于谈判的思想策略和行为方式等的特点。
基本特点
• 对内的共同性
同一个民族的谈判人员或者有关相同文化背景的谈判人员， 在国际商务谈判中会体现出大体相同的谈判风格
• 对外的独特性
【商务谈判】第八章世界各地商人的谈判风格
3.法国商人
• 性格开朗、眼界豁达，对事物比较敏感，为人友善，处 事时而固执，时而随和 (1)强烈的国家和民族文化自豪感 (2)注重生产情趣，凭借依赖和人际关系 (3)家庭企业多，重视个人力量 (4)对别人要求严格，对自己宽容 (5)严格区分工作时间和休息时间 (6)健谈，为自己的语言而自豪，穿戴十分讲究 (7)偏爱横向谈判，注重信用
特定群体及其个人在判断中体现出来的独特气质和风格
• 成因的一致性
无论哪种谈判风格，其形成原因都在于其文化背景、人的性 格及文化素养
研究目的
• 营造良好的谈判气氛 • 为谈判谋略提供依据 • 有助于提高谈判水平
二、美洲商人的谈判风格
1.美国商人 2.加拿大Βιβλιοθήκη 人 3.拉美商人1.美国商人
性格开朗、自信果断，办事干脆利落，重实际， 重功利，事事以成败论英雄，自我奋斗
第八章 各国商人谈判的特点
与人谋事，须知其性，以引导之。 ─—培根《谈判论》
案例
• 我国与意大利B公司谈判 • 为大型铝厂引进行进技术设备 • 意方先声夺人，报高价 • 我方对其设备性能足一分析 • 对方心服口服
第八章 各国商人谈判的特点
一、谈判风格 二、美洲商人的谈判风格 三、欧洲商人的谈判风格 四、亚洲商人的谈判风格 五、其他地区商人的谈判风格 六、中西方谈判风格的比较
四、亚洲商人的谈判风格
1. 日本商人 2. 韩国商人 3. 南亚、东南亚商人 4. 阿拉伯商人
1.日本商人
• 兼有东西方观念，具有鲜明特点。 • “很难对付的谈判对象”、“圆桌武士”
(1)重视人际关系 (2)团队精神 (3)决策过程较慢 (4)彬彬有礼，富有耐性，固执坚毅 (5)拉关系 (6)恪守所在国的礼节和习惯 (7)吃小亏占大便宜、放长线钓大鱼 (8)在合同上有一套自己的准则，书面合同简单
第八章商务谈判
◆ “让我们双方都挑明了吧” “我们今天晚上就把这个问题解决了”
通常情况下，美国人喜欢在一开始就提出很高的要求。之所以会出 现这种情况，主要是因为美国人喜欢立刻达成交易。因为美国人希望能 够尽快结束谈判，所以他们考虑问题的周期也往往比大部分非美国人要 短。
特点2 偏好单枪匹马
美国人更喜欢单独展开谈判。所以我们经常会发现，即便是在一 些大型的国际谈判当中，美国方面也只派出了一位谈判专家。
◆英国人不像美国人那样喜欢和陌生人交往，英格兰又是一个非常注重阶级的社会， 所以应该谨慎提问英国人“你是做什 么的”或是“你住哪儿”这类问题。
◆法国是一个人口分布非常集中的国家，巴黎面临着比全国其他地区都大的压力。 法国的生意人也许英语听力不错，但是他们很少讲英语，因为他们不喜欢那种结结 巴巴的感觉。
分享：人们总是不愿意承认自己的无知，美国人尤其如此。这也是非美国 人可以利用的一个弱点。事实上，在谈判过程中，你并没有必要回答所 有的问题。当对方提出一个问题时，你完全可以告诉对方：“这个问题 显然不适合现在回答。”或者你只要简单地告诉对方你不知道，或者没 有权利回答这个问题就可以了。
精彩回放
◆美国人在沟通时往往表现得非常直接。 ◆通常情况下，美国人喜欢提出很高的要求。 ◆美国人更喜欢单独展开谈判。 ◆美国人不喜欢玩情绪游戏。 ◆美国人比较关心短期收益。 ◆美国人通常不大愿意学外语。
1.2 非美国人重视双方关系
1 在美国，人们之间进行沟通时往往也不会过于考虑双
方之间的关系。当他们说一件事时，无论当时的环境 如何，他们所表达的意思都是一样。
2
对于非美国人来说，协议并不是最重要的事情，通常 会更加注重谈判双方之间的关系，如果彼此之间相互 厌恶的话，无论签多少份合同都无济于事。
通常情况下，美国人喜欢在一开始就提出很高的要求。之所以会出 现这种情况，主要是因为美国人喜欢立刻达成交易。因为美国人希望能 够尽快结束谈判，所以他们考虑问题的周期也往往比大部分非美国人要 短。
特点2 偏好单枪匹马
美国人更喜欢单独展开谈判。所以我们经常会发现，即便是在一 些大型的国际谈判当中，美国方面也只派出了一位谈判专家。
◆英国人不像美国人那样喜欢和陌生人交往，英格兰又是一个非常注重阶级的社会， 所以应该谨慎提问英国人“你是做什 么的”或是“你住哪儿”这类问题。
◆法国是一个人口分布非常集中的国家，巴黎面临着比全国其他地区都大的压力。 法国的生意人也许英语听力不错，但是他们很少讲英语，因为他们不喜欢那种结结 巴巴的感觉。
分享：人们总是不愿意承认自己的无知，美国人尤其如此。这也是非美国 人可以利用的一个弱点。事实上，在谈判过程中，你并没有必要回答所 有的问题。当对方提出一个问题时，你完全可以告诉对方：“这个问题 显然不适合现在回答。”或者你只要简单地告诉对方你不知道，或者没 有权利回答这个问题就可以了。
精彩回放
◆美国人在沟通时往往表现得非常直接。 ◆通常情况下，美国人喜欢提出很高的要求。 ◆美国人更喜欢单独展开谈判。 ◆美国人不喜欢玩情绪游戏。 ◆美国人比较关心短期收益。 ◆美国人通常不大愿意学外语。
1.2 非美国人重视双方关系
1 在美国，人们之间进行沟通时往往也不会过于考虑双
方之间的关系。当他们说一件事时，无论当时的环境 如何，他们所表达的意思都是一样。
2
对于非美国人来说，协议并不是最重要的事情，通常 会更加注重谈判双方之间的关系，如果彼此之间相互 厌恶的话，无论签多少份合同都无济于事。
第八章不同国家和地区的商务谈判风格
对女性谈判代表的态度
❖ 在大多数文化中，妇女在商界得不到重视的问题是一致 的
❖ 对国际女商人的抵制不仅来自人们所认为的传统的穆斯 林国家和落后国家，而且存在于英国、日本、美国等这 样的发达国家
❖ 尽管各国文化中存在着对女商人的歧视，但是如果一个 女商人进入到一种新文化中去，当地的男人们绝对不会 将她视做当地的妇女一样对待
(1) 立场坚定，按原则办事 (2) 坚持在谈判中使用母语 (3) 喜欢先构成一个谈判的总体轮廓，然后一步一步地进行谈判 (4) 善于用否定的形式达到谈判的目标
(1) 对谈判充满自信，对谈判目标有一定的应变能力 (2) 为人和善、友好，但有时给人一种虚伪的感觉 (3) 谈判中往往坚持自己方面的利益，即使妥协也争取对自己有利 (4) 谈判中比较重视谋略，以智胜人 (5) 具有灵活性，对有建设性意见反应积极，并能认真权衡利弊 (6) 业务上兢兢业业，有一定的讨价还价的能力，对谈判有耐心
（二）日本商人的谈判特点 （三）日本商人的谈判礼仪及禁忌
三、韩国商人的谈判风格、礼仪及禁忌
（一）韩国商人的谈判风格 （二）韩国商人的谈判礼仪及禁忌
四、阿拉伯商人的谈判风格、礼仪及禁忌
（一）阿拉伯商人的谈判风格 （二）阿拉伯商人的谈判礼仪及禁忌
五、南亚和东南亚商人的谈判风格、礼仪及禁忌
（一）南亚和东南亚商人的谈判风格 （二）南亚和东南亚商人的谈判礼仪及禁忌
(1) 对谈判的准备工作要求极高，对交易形式、谈判目标规定得准确详细 (2) 谈判能围绕重点，善于用逻辑推理说服对方，语言比较明确、适当 (3) 对谈判中可能发生的问题设想得比较充分，也有一定的应变方案，但从总体上说，缺乏灵活性和必要的妥协
(1) 为人和善、友好，但不像美国人那样热情奔放 (2) 对谈判比较有耐心，不急于暴露自己 (3) 对谈判对方的建议、意见反应比较积极，但不急于下结论 (4) 能控制自己的感情，以静取胜
第八章世界各地商人的谈判风格.pptx
四、亚洲商人的谈判风格
1. 日本商人 2. 韩国商人 3. 南亚、东南亚商人 4. 阿拉伯商人
1.日本商人
• 兼有东西方观念，具有鲜明特点。 • “很难对付的谈判对象”、“圆桌武士”
(1)重视人际关系 (2)团队精神 (3)决策过程较慢 (4)彬彬有礼，富有耐性，固执坚毅 (5)拉关系 (6)恪守所在国的礼节和习惯 (7)吃小亏占大便宜、放长线钓大鱼 (8)在合同上有一套自己的准则，书面合同简单
(1)比较直接，喜欢公事公办 (2)对角色的等级和协调的要求比较低 (3)时间观念强，进度安排精确 (4)以获取经济利益为最大 目标 (5)低内涵文化，推崇人人平等 (6)重契约，法律意识根深蒂固
2.加拿大商人
• 性格开朗，随和、友善、讲礼貌而不拘繁礼，强调自由、 个性，注重实利，讲究生活舒适
• 英语语系
第八章 各国商人谈判的特点
与人谋事，须知其性，以引导之。 ─—培根《谈判论》
案例
• 我国与意大利B公司谈判 • 为大型铝厂引进行进技术设备 • 意方先声夺人，报高价 • 我方对其设备性能足一分析 • 对方心服口服
第八章 各国商人谈判的特点
一、谈判风格 二、美洲商人的谈判风格 三、欧洲商人的谈判风格 四、亚洲商人的谈判风格 五、其他地区商人的谈判风格 六、中西方谈判风格的比较
1.澳大利亚商人
• 守时，重办事效率 • 谈判人员一般具有决定权 • 不愿采用开始高报价 • 多采用招标方式 • 乐于接受款待，但认为招待与业务无关 • 较少发生毁约现象
2.非洲商人
• 多数为发展中国家，经济贸易不发达 • 有许多禁忌 • 南非经济实力强，商业意识较强，讲究信誉，付款守时
；派有决定权的人谈判，不拖延时间 • 尼日利亚 • 扎伊尔 • 坦桑尼亚、肯尼亚和乌干达
不同国家的商务谈判技巧56页PPT
45、法律的制定是为了保证每一个人 自由发 挥自己 的才能 ，而不 是为了 束缚他 的才能 。—— 罗伯斯 庇尔
56、书不仅是生活，而且是现在、过 去和未 来文化 生活的 源泉。 ——库 法耶夫 57、生命不可能有两次，但许多人连一 次也不 善于度 过。— —吕凯 特 58、问渠哪得清如许，为有源头活水来 。—— 朱熹 59、我的努力求学没有得到别的好处， 只不过 是愈来 愈发觉 自己的 无知。 ——笛 卡儿
拉
60、生活的道路一旦选定，就要勇敢地 走到底 ，决不 回头。 ——左
不同国家的商务谈判技巧 是针对 疯狂的 法律。 ——马 克·吐温 42、法律的力量应当跟随着公民，就 像影子 跟随着 身体一 样。— —贝卡 利亚 43、法律和制度必须跟上人类思想进 步。— —杰弗 逊 44、人类受制于法律，法律受制于情 理。— —托·富 勒
56、书不仅是生活，而且是现在、过 去和未 来文化 生活的 源泉。 ——库 法耶夫 57、生命不可能有两次，但许多人连一 次也不 善于度 过。— —吕凯 特 58、问渠哪得清如许，为有源头活水来 。—— 朱熹 59、我的努力求学没有得到别的好处， 只不过 是愈来 愈发觉 自己的 无知。 ——笛 卡儿
拉
60、生活的道路一旦选定，就要勇敢地 走到底 ，决不 回头。 ——左
不同国家的商务谈判技巧 是针对 疯狂的 法律。 ——马 克·吐温 42、法律的力量应当跟随着公民，就 像影子 跟随着 身体一 样。— —贝卡 利亚 43、法律和制度必须跟上人类思想进 步。— —杰弗 逊 44、人类受制于法律，法律受制于情 理。— —托·富 勒
第八章 商务谈判风格 《商务谈判》PPT课件
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8.3.5 美国商人的谈判风格
2.谈判中要注意的事项 • 针对美国人的性格特点及谈判过程中表现的风格，在与美国人谈判时应注意适当的策略。
在进行正式谈判前，必须做好充分的准备。在谈判过程中，“是”与“否”必须保持清 楚，这是一条基本原则。当无法接受对方的条款时，要明确地告诉对方不能接受，而不 要含糊其辞，使对方存有希望。根据其自信、滔滔不绝的性格特点，可以在适当的时候 采取激将法，促其向自己靠拢，但要注意不要伤害对方的自尊心。 • 另外，在美国人滔滔不绝的陈词中，可以找到有价值的信息，了解对方真实的需要和目 标等。与美国人谈判，绝对不要指名批评某人，指责客户公司中某人的缺点，或把以前 与某人有过摩擦的事作为话题，或把处于竞争关系的公司的缺点抖搂出来等，这都会导 致美国人的反感情绪。这是因为美国人极为忌讳在谈论第三者时损伤到对方的人格。 • 在处理纠纷的谈判中，应采取认真、诚恳、严肃的谈判态度。
21
8.3.4 德国商人的谈判风格
2.谈判中要注意的事项 • 基于对德国人的性格特征与做事风格的研究，我国谈判者就可
以做到心中有数，采取有针对性的谈判做法：要做好充分的谈 判准备。德国人谈判前有这种特点，我们也不能打无准备之仗， 仓促上阵。由于德国人在谈判中缺乏灵活性，不肯轻易作出重 大让步，所以我们应有措施来对付其“顽固”的立场。 • 另外，与德国人签订经济合同，必须认真制定索赔和仲裁条款。
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8.3.4 德国商人的谈判风格
1.德国人的性格特征与谈判风格
• 德国人非常注重规则和纪律，做事情十分认真。 • 和西方许多国家相似，德国人比较注意礼仪。 送礼在德国也很受重视。 • 一般来说，德国人较严肃、认真、自信、固执，讲信誉，尊重契约，办事严谨。在谈判中，德国人多
8.3.5 美国商人的谈判风格
2.谈判中要注意的事项 • 针对美国人的性格特点及谈判过程中表现的风格，在与美国人谈判时应注意适当的策略。
在进行正式谈判前，必须做好充分的准备。在谈判过程中，“是”与“否”必须保持清 楚，这是一条基本原则。当无法接受对方的条款时，要明确地告诉对方不能接受，而不 要含糊其辞，使对方存有希望。根据其自信、滔滔不绝的性格特点，可以在适当的时候 采取激将法，促其向自己靠拢，但要注意不要伤害对方的自尊心。 • 另外，在美国人滔滔不绝的陈词中，可以找到有价值的信息，了解对方真实的需要和目 标等。与美国人谈判，绝对不要指名批评某人，指责客户公司中某人的缺点，或把以前 与某人有过摩擦的事作为话题，或把处于竞争关系的公司的缺点抖搂出来等，这都会导 致美国人的反感情绪。这是因为美国人极为忌讳在谈论第三者时损伤到对方的人格。 • 在处理纠纷的谈判中，应采取认真、诚恳、严肃的谈判态度。
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8.3.4 德国商人的谈判风格
2.谈判中要注意的事项 • 基于对德国人的性格特征与做事风格的研究，我国谈判者就可
以做到心中有数，采取有针对性的谈判做法：要做好充分的谈 判准备。德国人谈判前有这种特点，我们也不能打无准备之仗， 仓促上阵。由于德国人在谈判中缺乏灵活性，不肯轻易作出重 大让步，所以我们应有措施来对付其“顽固”的立场。 • 另外，与德国人签订经济合同，必须认真制定索赔和仲裁条款。
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8.3.4 德国商人的谈判风格
1.德国人的性格特征与谈判风格
• 德国人非常注重规则和纪律，做事情十分认真。 • 和西方许多国家相似，德国人比较注意礼仪。 送礼在德国也很受重视。 • 一般来说，德国人较严肃、认真、自信、固执，讲信誉，尊重契约，办事严谨。在谈判中，德国人多
国际商务谈判课件(PPT 50页)【精选文档】PPT
，且有着不同的社会文化和政治经济背景。因此，在国际商务谈判中要以国际商法为准则，并以国际惯例为基础。
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闯关东 商务谈判片断
谈判的种类
一．按参加谈判的人数规模划分1．个体谈判 人员必须是全能型，不易得到他人帮助之不足，易决策2．集体谈判。人员互相配合，运用战略，但是需要更多的协调和组织。
十一月 229:35 上午11月-2209:35November 3, 20221．双方谈判（两个利益主体）关系简单，易达成一致 中俄， 日美11月-2209:35:1509:35Nov-2203-Nov-2210、雨中黄叶树，灯下白头人。谈话、谈心、争议、辩论、吵架、口角等，内容应包括：谈判主题与目标的确定；解决方法有很多，如规章制度、管理、执法部门的判决、权威机构的裁决等人才市场上，求职者与用人单位进行双向选择；03 十一月 20229:35:15 上午09:35:1511月-222立场型谈判（或称硬式谈判）A 当年美国总统肯尼迪为前往维也纳同苏联主席赫鲁晓夫举行首次会谈，曾研究了赫鲁晓夫的全部演说和公开声明，以及能够得到的有关赫鲁晓夫的全部资料，甚至连赫鲁晓夫的早餐嗜好和音乐欣赏趣味也不放过。外交谈判—国家利益市场上，买主与卖主为了某项交易而讨价还价；生活中存在各种争议、矛盾、利益冲突，14、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。13、乍见翻疑梦，相悲各问年。
三种谈判方法的比较
让步型
立场型
原则型
视对手
为朋友
为敌人
问题的共同解决者
目标
达成协议
赢得胜利
圆满解决问题
手段
对人和事都温和
对人和事都强硬
对人温和对事强硬
立场
轻易改变
坚持不变
重点放在利益上而不是立场
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闯关东 商务谈判片断
谈判的种类
一．按参加谈判的人数规模划分1．个体谈判 人员必须是全能型，不易得到他人帮助之不足，易决策2．集体谈判。人员互相配合，运用战略，但是需要更多的协调和组织。
十一月 229:35 上午11月-2209:35November 3, 20221．双方谈判（两个利益主体）关系简单，易达成一致 中俄， 日美11月-2209:35:1509:35Nov-2203-Nov-2210、雨中黄叶树，灯下白头人。谈话、谈心、争议、辩论、吵架、口角等，内容应包括：谈判主题与目标的确定；解决方法有很多，如规章制度、管理、执法部门的判决、权威机构的裁决等人才市场上，求职者与用人单位进行双向选择；03 十一月 20229:35:15 上午09:35:1511月-222立场型谈判（或称硬式谈判）A 当年美国总统肯尼迪为前往维也纳同苏联主席赫鲁晓夫举行首次会谈，曾研究了赫鲁晓夫的全部演说和公开声明，以及能够得到的有关赫鲁晓夫的全部资料，甚至连赫鲁晓夫的早餐嗜好和音乐欣赏趣味也不放过。外交谈判—国家利益市场上，买主与卖主为了某项交易而讨价还价；生活中存在各种争议、矛盾、利益冲突，14、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。13、乍见翻疑梦，相悲各问年。
三种谈判方法的比较
让步型
立场型
原则型
视对手
为朋友
为敌人
问题的共同解决者
目标
达成协议
赢得胜利
圆满解决问题
手段
对人和事都温和
对人和事都强硬
对人温和对事强硬
立场
轻易改变
坚持不变
重点放在利益上而不是立场
国际商务谈判中文版ppt 第八章 信任法则
第八章
什么是信任?
信任包括:ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
•向别人暴露你的易受伤害之处 •而此人的行为不在你的控制之下 •如果此人滥用或者没有能够保护你的易受伤害之处 •你将因此而受到惩罚、损失或被剥夺幸福和快乐； •如果此人按照你的意愿行事或者保护了你的易受伤害 之处 •你可能获得的利益、回报或满足； •将大大地超过 •你所受到的伤害。
周期
成员 D 向成员A发 出信任信号
成员B向C成员发 出信任信号
成员 C向成员D 发出信任信号
信任程度达到一个更高的水平
增强彼此信任的建议
• 通过儿时的教育、职业培训和谈判过程鼓励相 互信任
• 通过信息、影响和控制逐渐建立人们对信任的 信心
• 坦率讨论造成不信任的原因 • 通过规章制度建立人们对相互信任的信心
案例研究: 经理的困惑
经理们面对的矛盾是如何平衡短期利益和长期开支
信任小组的行为: 相互 支持, 探讨一系列目标, 相互帮助, 倾听多方选 择, 选择最有希望的建 议
对照两 个小组 的结果
不信任小组的行为: 自 卫, 彼此谴责, 不能考 虑全局, 无法提出其他 方案
怎样决定信任和被信任
你信任我吗?
我通过以下 三方面来确 定：
信息,
影响和
控制
影响人们信任与不信任行为的决定因素
不可变因素
专业或特别训练
儿时教育
继续
可变因素
决定因素
以往的诚信记录 他人完成任务的能力
对他人目的的估计 回报体系
信任的效果
信任
信任是决定人们关系的决定因素.
成员A向成员B发 出信任信号
什么是信任?
信任包括:ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
•向别人暴露你的易受伤害之处 •而此人的行为不在你的控制之下 •如果此人滥用或者没有能够保护你的易受伤害之处 •你将因此而受到惩罚、损失或被剥夺幸福和快乐； •如果此人按照你的意愿行事或者保护了你的易受伤害 之处 •你可能获得的利益、回报或满足； •将大大地超过 •你所受到的伤害。
周期
成员 D 向成员A发 出信任信号
成员B向C成员发 出信任信号
成员 C向成员D 发出信任信号
信任程度达到一个更高的水平
增强彼此信任的建议
• 通过儿时的教育、职业培训和谈判过程鼓励相 互信任
• 通过信息、影响和控制逐渐建立人们对信任的 信心
• 坦率讨论造成不信任的原因 • 通过规章制度建立人们对相互信任的信心
案例研究: 经理的困惑
经理们面对的矛盾是如何平衡短期利益和长期开支
信任小组的行为: 相互 支持, 探讨一系列目标, 相互帮助, 倾听多方选 择, 选择最有希望的建 议
对照两 个小组 的结果
不信任小组的行为: 自 卫, 彼此谴责, 不能考 虑全局, 无法提出其他 方案
怎样决定信任和被信任
你信任我吗?
我通过以下 三方面来确 定：
信息,
影响和
控制
影响人们信任与不信任行为的决定因素
不可变因素
专业或特别训练
儿时教育
继续
可变因素
决定因素
以往的诚信记录 他人完成任务的能力
对他人目的的估计 回报体系
信任的效果
信任
信任是决定人们关系的决定因素.
成员A向成员B发 出信任信号
国际商务课件PPT-第八章 谈判风格
1、领导型谈判风格 (1)攻其“自大”。要其出手放利,否则就“不听从指挥” (2)攻其“自尊”。对其虚荣心,可以“滥戴高帽子”,让其忘乎所以。 (3)运用“激将法”,让其深感自己的做法与企业的地位和本人的身份不符。 (4)“故意冒犯”,挫伤对方的自尊,或使其愤怒、激动,或使其情绪沮丧、动摇信心。 2、跟随型谈判风格 (1)攻其“跟随”的形式,在组织形式、谈判议题、谈判态度上以多变的手法使其被迫跟着走,把控制谈 判的权利掌握在手。 (2)在实质性的交易条件上,必须要求其跟上,不使谈判形成主动者吃亏、被动者一定占便宜的局面。这 样就利用了其弱点而取得主动权,更不至于吃亏。 3、进攻型谈判风格 这种风格的弱点在于暴露性大。可以针对该弱点获取对手的情报,并可组织有效的防守反击,以争取利益。
06
进攻型谈判风格 (1)无畏的态度。可以使谈判更坦 率,信息更丰富,使谈判议题的真 面貌能较早显现在谈判桌上,便 于谈判双方寻求解决的方案。 (2)轰然的气氛。可以用来丰富谈 判组织的手段,让谈判的进程波 澜起伏,在这个过程中使谈判双 方均有忧患意识,促使双方寻找 “安全的陆地”,调整谈判的态 度。
(2)团队成员之间必须经常联系,保持信息的畅通,以确保实现团队的计划目标,并及时传达最新 消息。虽然每个成员负责一部分工作,但团队的整体工作是一盘棋。 (3)必须保证团队成员的忠诚,团队成员要认识到自身利益与独立行事的区别。 (4)需要有强有力的领导。首席谈判代表不仅要能够制定出明确的团队目标,还必须具有激发成 员并有效控制局势的能力。通信联络必须畅通无阻,以充分发挥调兵遣将的能力。
觉“为臣”,削弱了对方的谈判斗志。此外,还可以使谈判以己方为中心,使谈判组织更有效,费用更低。 其弊在于:必须真正拥有物质上的实力——谈判条件变化余量大,主谈人组织能力强。此外,处于主
06
进攻型谈判风格 (1)无畏的态度。可以使谈判更坦 率,信息更丰富,使谈判议题的真 面貌能较早显现在谈判桌上,便 于谈判双方寻求解决的方案。 (2)轰然的气氛。可以用来丰富谈 判组织的手段,让谈判的进程波 澜起伏,在这个过程中使谈判双 方均有忧患意识,促使双方寻找 “安全的陆地”,调整谈判的态 度。
(2)团队成员之间必须经常联系,保持信息的畅通,以确保实现团队的计划目标,并及时传达最新 消息。虽然每个成员负责一部分工作,但团队的整体工作是一盘棋。 (3)必须保证团队成员的忠诚,团队成员要认识到自身利益与独立行事的区别。 (4)需要有强有力的领导。首席谈判代表不仅要能够制定出明确的团队目标,还必须具有激发成 员并有效控制局势的能力。通信联络必须畅通无阻,以充分发挥调兵遣将的能力。
觉“为臣”,削弱了对方的谈判斗志。此外,还可以使谈判以己方为中心,使谈判组织更有效,费用更低。 其弊在于:必须真正拥有物质上的实力——谈判条件变化余量大,主谈人组织能力强。此外,处于主
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三、拉美商人的谈判风格、礼仪及禁忌
20
第四节 欧洲商人的谈判风格与习俗
与德国人谈判
与英国人谈判
与法国人谈判
与西班牙人谈判
与北欧人谈判
与意大利人谈判
21
一、德国商人的谈判风格、礼仪及禁忌
❖ （一）德国商人的谈判风格 ❖ （二）德国商人的谈判礼仪及禁忌
二、英国商人的谈判风格、礼仪及禁忌
❖ （一）英国商人的谈判风格 ❖ （二）英国商人的谈判礼仪及禁忌
它的传播渠道首先是从父辈到儿孙， 但也通过其他渠道传播，如社会组织、 特殊的利益集团、政府部门、学校等 。
4
文化的组成部分
❖ 语言 ❖ 宗教 ❖ 文化价值取向 ❖ 礼节和习俗 ❖ 社会组织 ❖ 教育 ❖ 幽默
5
二、影响国际商务谈判风格的文化因素
（一）语言及非语言行为
（二）风俗习惯
（三）思维差异
（四）价值观
2
案例导入
不被重视的客商
❖ 【问题】晚上到饭店休息，安瑞想今天到底哪 里需要注意和改进的？ 【案例评析】忽略文化背景很有可能会影响商务交流的顺利
进行。（1）沙特阿拉伯的总经理根本没有优先次序的概念，谁先 走进来就跟谁谈；（2）安瑞的报告事先没准备妥善，他的幻灯片 图表资料不够充分；（3）安瑞应该请个翻译陪他一起去，因为他 是法国人，他的英文有着很浓的法国口音；（4）沙特阿拉伯商人
22
三、法国商人的谈判风格、礼仪及禁忌
❖ （一）法国商人的谈判风格 ❖ （二）法国商人的谈判礼仪及禁忌
四、意大利商人的谈判风格、礼仪及禁忌
❖ （一）意大利商人的谈判风格 ❖ （二）意大利商人的谈判礼仪及禁忌
23
五、西班牙商人的谈判风格、礼仪及禁忌
（一）西班牙商人的谈判风格 （二）西班牙商人的谈判礼仪及禁忌
老乡
同志
亲戚
关系网
朋友 校友
同事
同胞
战友
东方文化 关系第一， 生意第二
10
举止与习俗
受文化的影响，人们的举止和习俗有很大的不同。充分地理解不同的 文化习俗和举止对于谈判来说尤其重要
右手还是左手?
在谈生意时， 我们来个芬兰式 的绿色桑拿浴 好吧！
.
这个人的样子
是要跑出宾馆
外面，应该把
风水先生
它搬出大厅！
个人意识
西方文化
集体意识
8
东方文化
时间观念
不同的文化对时间的价值有不同的理解。在有些 国家，时间就是金钱。然而在世界的许多其他地 方，时间是弹性的并且不被看作是有限的商品。
时间以秒计量 时间是有限的商品
时间可以灵活控制， 没有什么价值
9
人际关系与交往形式
在东方文化中，在任何交易发生之前首先应当与自己的生意伙伴 建立个人关系。人际关系包括复杂的社会联系和相互交往， 如亲戚、同胞、同乡、同窗、战友、朋友等都可以成为这个巨大 的网络的组成部分，他们在商业世界中发挥着作用。
六、葡萄牙商人的谈判风格、礼仪及禁忌
（一）葡萄牙商人的谈判风格 （二）葡萄牙商人的谈判礼仪及禁忌
24
七、希腊商人的谈判风格、礼仪及禁忌
❖ （一）希腊商人的谈判风格 ❖ （二）希腊商人的谈判礼仪及禁忌
六、犹太商人的谈判风格、礼仪及禁忌
18
第三节 美洲商人的谈判风格与习俗
北美洲的谈判环境 与美国人谈判 与加拿大人谈判
19
一、美国商人的谈判风格、礼仪及禁忌
❖ （一）美国商人的谈判风格 ❖ （二）美国商人的谈判礼仪及禁忌
二、加拿大商人的谈判风格、礼仪及禁忌
❖ （一）加拿大商人的谈判风格 ❖ （二）加拿大商人的谈判礼仪及禁忌
与日本人谈判 与印度人谈判
与阿拉伯人谈判
15
第二节 亚洲商人的谈判风格与习俗
一、中国人的பைடு நூலகம்判风格
（一）注重礼节 （二）含蓄内敛 （三）注重关系 （四）工作节奏不快 （五）善于把握原则性和灵活性
16
二、日本商人的谈判风格、礼仪及禁忌
（一）日本商人的谈判风格
1.等级观念根深蒂固 2.团队意识强烈 3.日本人重信誉而不重合同
12
三、国际商务谈判中文化差异的谈判策略
(一)建立跨文化交流意识 (二)有备而来 (三)克服沟通障碍 (四)消除偏见
13
日本人决策方式缓慢的原因是什么？ 美国人决策的方式与日本人可能有什么不同？ 中国人决策方式与日本人有什么不同？ 决策方式的不同于反映了什么样的文化价值观？
14
在亚洲谈判
亚洲的商业与文化环境
（二）日本商人的谈判特点 （三）日本商人的谈判礼仪及禁忌
17
三、韩国商人的谈判风格、礼仪及禁忌
（一）韩国商人的谈判风格 （二）韩国商人的谈判礼仪及禁忌
四、阿拉伯商人的谈判风格、礼仪及禁忌
（一）阿拉伯商人的谈判风格 （二）阿拉伯商人的谈判礼仪及禁忌
五、南亚和东南亚商人的谈判风格、礼仪及禁忌
（一）南亚和东南亚商人的谈判风格 （二）南亚和东南亚商人的谈判礼仪及禁忌
11
对女性谈判代表的态度
❖ 在大多数文化中，妇女在商界得不到重视的问题是一致 的
❖ 对国际女商人的抵制不仅来自人们所认为的传统的穆斯 林国家和落后国家，而且存在于英国、日本、美国等这 样的发达国家
❖ 尽管各国文化中存在着对女商人的歧视，但是如果一个 女商人进入到一种新文化中去，当地的男人们绝对不会 将她视做当地的妇女一样对待
第八章：商务谈判风格
1
学习目标
通过本章学习，了解并掌握不同国家和地区的商人从事商 务谈判的基本风格，区分中西方商人谈判过程中存在的主 要差异。
学习重点
1.中西方不同国家和地区的商务谈判风格。 2.文化差异对跨文化谈判的影响。 3.美洲商人的谈判风格、礼仪和禁忌 4.欧洲商人的谈判风格、礼仪和禁忌 5.亚洲商人的谈判风格、礼仪和禁忌 6.大洋洲和非洲商人的谈判风格、礼仪和禁忌
（五）人际关系
（六）利益意识、法律意识与关系意识
6
跨文化交流
人们通过不同的方式与周围的人进行交 往，但是最基本的方式是语言。用语言 交往的程序从表面上看十分简单。
发言者 (信息的传递方)
加密
解密
倾听者 (信息的接收方)
7
个人意识相对于集体意识
在西方文化中强调求异思维方式，而在东 方文化中更强调求同思维方式 。
从来就不慌不忙谈生意，而且谁跟他关系近，就优先跟谁谈。
3
第一节 文化背景与谈判方式
一、跨文化谈判
性相近、习相远
什么是文化？一个习惯的行为模式的 综合体系，它体现了一个特定社会中 的成员的特性。文化包括一个人类群 体中人们的一切行为，他们的所思、 所讲、所为和所做；以及一切事物， 包括风俗习惯、语言文字、物质产品 和大家所共享的观念和情感体系 。
20
第四节 欧洲商人的谈判风格与习俗
与德国人谈判
与英国人谈判
与法国人谈判
与西班牙人谈判
与北欧人谈判
与意大利人谈判
21
一、德国商人的谈判风格、礼仪及禁忌
❖ （一）德国商人的谈判风格 ❖ （二）德国商人的谈判礼仪及禁忌
二、英国商人的谈判风格、礼仪及禁忌
❖ （一）英国商人的谈判风格 ❖ （二）英国商人的谈判礼仪及禁忌
它的传播渠道首先是从父辈到儿孙， 但也通过其他渠道传播，如社会组织、 特殊的利益集团、政府部门、学校等 。
4
文化的组成部分
❖ 语言 ❖ 宗教 ❖ 文化价值取向 ❖ 礼节和习俗 ❖ 社会组织 ❖ 教育 ❖ 幽默
5
二、影响国际商务谈判风格的文化因素
（一）语言及非语言行为
（二）风俗习惯
（三）思维差异
（四）价值观
2
案例导入
不被重视的客商
❖ 【问题】晚上到饭店休息，安瑞想今天到底哪 里需要注意和改进的？ 【案例评析】忽略文化背景很有可能会影响商务交流的顺利
进行。（1）沙特阿拉伯的总经理根本没有优先次序的概念，谁先 走进来就跟谁谈；（2）安瑞的报告事先没准备妥善，他的幻灯片 图表资料不够充分；（3）安瑞应该请个翻译陪他一起去，因为他 是法国人，他的英文有着很浓的法国口音；（4）沙特阿拉伯商人
22
三、法国商人的谈判风格、礼仪及禁忌
❖ （一）法国商人的谈判风格 ❖ （二）法国商人的谈判礼仪及禁忌
四、意大利商人的谈判风格、礼仪及禁忌
❖ （一）意大利商人的谈判风格 ❖ （二）意大利商人的谈判礼仪及禁忌
23
五、西班牙商人的谈判风格、礼仪及禁忌
（一）西班牙商人的谈判风格 （二）西班牙商人的谈判礼仪及禁忌
老乡
同志
亲戚
关系网
朋友 校友
同事
同胞
战友
东方文化 关系第一， 生意第二
10
举止与习俗
受文化的影响，人们的举止和习俗有很大的不同。充分地理解不同的 文化习俗和举止对于谈判来说尤其重要
右手还是左手?
在谈生意时， 我们来个芬兰式 的绿色桑拿浴 好吧！
.
这个人的样子
是要跑出宾馆
外面，应该把
风水先生
它搬出大厅！
个人意识
西方文化
集体意识
8
东方文化
时间观念
不同的文化对时间的价值有不同的理解。在有些 国家，时间就是金钱。然而在世界的许多其他地 方，时间是弹性的并且不被看作是有限的商品。
时间以秒计量 时间是有限的商品
时间可以灵活控制， 没有什么价值
9
人际关系与交往形式
在东方文化中，在任何交易发生之前首先应当与自己的生意伙伴 建立个人关系。人际关系包括复杂的社会联系和相互交往， 如亲戚、同胞、同乡、同窗、战友、朋友等都可以成为这个巨大 的网络的组成部分，他们在商业世界中发挥着作用。
六、葡萄牙商人的谈判风格、礼仪及禁忌
（一）葡萄牙商人的谈判风格 （二）葡萄牙商人的谈判礼仪及禁忌
24
七、希腊商人的谈判风格、礼仪及禁忌
❖ （一）希腊商人的谈判风格 ❖ （二）希腊商人的谈判礼仪及禁忌
六、犹太商人的谈判风格、礼仪及禁忌
18
第三节 美洲商人的谈判风格与习俗
北美洲的谈判环境 与美国人谈判 与加拿大人谈判
19
一、美国商人的谈判风格、礼仪及禁忌
❖ （一）美国商人的谈判风格 ❖ （二）美国商人的谈判礼仪及禁忌
二、加拿大商人的谈判风格、礼仪及禁忌
❖ （一）加拿大商人的谈判风格 ❖ （二）加拿大商人的谈判礼仪及禁忌
与日本人谈判 与印度人谈判
与阿拉伯人谈判
15
第二节 亚洲商人的谈判风格与习俗
一、中国人的பைடு நூலகம்判风格
（一）注重礼节 （二）含蓄内敛 （三）注重关系 （四）工作节奏不快 （五）善于把握原则性和灵活性
16
二、日本商人的谈判风格、礼仪及禁忌
（一）日本商人的谈判风格
1.等级观念根深蒂固 2.团队意识强烈 3.日本人重信誉而不重合同
12
三、国际商务谈判中文化差异的谈判策略
(一)建立跨文化交流意识 (二)有备而来 (三)克服沟通障碍 (四)消除偏见
13
日本人决策方式缓慢的原因是什么？ 美国人决策的方式与日本人可能有什么不同？ 中国人决策方式与日本人有什么不同？ 决策方式的不同于反映了什么样的文化价值观？
14
在亚洲谈判
亚洲的商业与文化环境
（二）日本商人的谈判特点 （三）日本商人的谈判礼仪及禁忌
17
三、韩国商人的谈判风格、礼仪及禁忌
（一）韩国商人的谈判风格 （二）韩国商人的谈判礼仪及禁忌
四、阿拉伯商人的谈判风格、礼仪及禁忌
（一）阿拉伯商人的谈判风格 （二）阿拉伯商人的谈判礼仪及禁忌
五、南亚和东南亚商人的谈判风格、礼仪及禁忌
（一）南亚和东南亚商人的谈判风格 （二）南亚和东南亚商人的谈判礼仪及禁忌
11
对女性谈判代表的态度
❖ 在大多数文化中，妇女在商界得不到重视的问题是一致 的
❖ 对国际女商人的抵制不仅来自人们所认为的传统的穆斯 林国家和落后国家，而且存在于英国、日本、美国等这 样的发达国家
❖ 尽管各国文化中存在着对女商人的歧视，但是如果一个 女商人进入到一种新文化中去，当地的男人们绝对不会 将她视做当地的妇女一样对待
第八章：商务谈判风格
1
学习目标
通过本章学习，了解并掌握不同国家和地区的商人从事商 务谈判的基本风格，区分中西方商人谈判过程中存在的主 要差异。
学习重点
1.中西方不同国家和地区的商务谈判风格。 2.文化差异对跨文化谈判的影响。 3.美洲商人的谈判风格、礼仪和禁忌 4.欧洲商人的谈判风格、礼仪和禁忌 5.亚洲商人的谈判风格、礼仪和禁忌 6.大洋洲和非洲商人的谈判风格、礼仪和禁忌
（五）人际关系
（六）利益意识、法律意识与关系意识
6
跨文化交流
人们通过不同的方式与周围的人进行交 往，但是最基本的方式是语言。用语言 交往的程序从表面上看十分简单。
发言者 (信息的传递方)
加密
解密
倾听者 (信息的接收方)
7
个人意识相对于集体意识
在西方文化中强调求异思维方式，而在东 方文化中更强调求同思维方式 。
从来就不慌不忙谈生意，而且谁跟他关系近，就优先跟谁谈。
3
第一节 文化背景与谈判方式
一、跨文化谈判
性相近、习相远
什么是文化？一个习惯的行为模式的 综合体系，它体现了一个特定社会中 的成员的特性。文化包括一个人类群 体中人们的一切行为，他们的所思、 所讲、所为和所做；以及一切事物， 包括风俗习惯、语言文字、物质产品 和大家所共享的观念和情感体系 。