第八章：不同国家和地区的商务谈判风格(课堂PPT)

第八章：商务谈判风格
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学习目标
通过本章学习，了解并掌握不同国家和地区的商人从事商 务谈判的基本风格，区分中西方商人谈判过程中存在的主 要差异。
学习重点
1.中西方不同国家和地区的商务谈判风格。 2.文化差异对跨文化谈判的影响。 3.美洲商人的谈判风格、礼仪和禁忌 4.欧洲商人的谈判风格、礼仪和禁忌 5.亚洲商人的谈判风格、礼仪和禁忌 6.大洋洲和非洲商人的谈判风格、礼仪和禁忌
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三、国际商务谈判中文化差异的谈判策略
(一)建立跨文化交流意识 (二)有备而来 (三)克服沟通障碍 (四)消除偏见
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日本人决策方式缓慢的原因是什么？ 美国人决策的方式与日本人可能有什么不同？ 中国人决策方式与日本人有什么不同？ 决策方式的不同于反映了什么样的文化价值观？
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在亚洲谈判
亚洲的商业与文化环境
六、葡萄牙商人的谈判风格、礼仪及禁忌
（一）葡萄牙商人的谈判风格 （二）葡萄牙商人的谈判礼仪及禁忌
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七、希腊商人的谈判风格、礼仪及禁忌
❖ （一）希腊商人的谈判风格 ❖ （二）希腊商人的谈判礼仪及禁忌
三、拉美商人的谈判风格、礼仪及禁忌
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第四节 欧洲商人的谈判风格与习俗
与德国人谈判
与英国人谈判
与法国人谈判
与西班牙人谈判
与北欧人谈判
与意大利人谈判
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一、德国商人的谈判风格、礼仪及禁忌
❖ （一）德国商人的谈判风格 ❖ （二）德国商人的谈判礼仪及禁忌
二、英国商人的谈判风格、礼仪及禁忌
❖ （一）英国商人的谈判风格 ❖ （二）英国商人的谈判礼仪及禁忌
六、犹太商人的谈判风格、礼仪及禁忌
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第三节 美洲商人的谈判风格与习俗
北美洲的谈判环境 与美国人谈判 与加拿大人谈判
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一、美国商人的谈判风格、礼仪及禁忌
❖ （一）美国商人的谈判风格 ❖ （二）美国商人的谈判礼仪及禁忌
二、加拿大商人的谈判风格、礼仪及禁忌
❖ （一）加拿大商人的谈判风格 ❖ （二）加拿大商人的谈判礼仪及禁忌
老乡
同志
亲戚
关系网
朋友 校友
同事
同胞
战友
东方文化 关系第一， 生意第二
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举止与习俗
受文化的影响，人们的举止和习俗有很大的不同。充分地理解不同的 文化习俗和举止对于谈判来说尤其重要
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右手还是左手?
在谈生意时， 我们来个芬兰式 的绿色桑拿浴 好吧！
.
这个人的样子
是要跑出宾馆
外面，应该把
风水先生
它搬出大厅！
从来就不慌不忙谈生意，而且谁跟他关系近，就优先跟谁谈。
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第一节 文化背景与谈判方式
一、跨文化谈判
性相近、习相远
什么是文化？一个习惯的行为模式的 综合体系，它体现了一个特定社会中 的成员的特性。文化包括一个人类群 体中人们的一切行为，他们的所思、 所讲、所为和所做；以及一切事物， 包括风俗习惯、语言文字、物质产品 和大家所共享的观念和情感体系 。
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三、法国商人的谈判风格、礼仪及禁忌
❖ （一）法国商人的谈判风格 ❖ （二）法国商人的谈判礼仪及禁忌
四、意大利商人的谈判风格、礼仪及禁忌
❖ （一）意大利商人的谈判风格 ❖ （二）意大利商人的谈判礼仪及禁忌
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五、西班牙商人的谈判风格、礼仪及禁忌
（一）西班牙商人的谈判风格 （二）西班牙商人的谈判礼仪及禁忌
它的传播渠道首先是从父辈到儿孙， 但也通过其他渠道传播，如社会组织、 特殊的利益集团、政府部门、学校等 。
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文化的组成部分
❖ 语言 ❖ 宗教 ❖ 文化价值取向 ❖ 礼节和习俗 ❖ 社会组织 ❖ 教育 ❖ 幽默
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二、影响国际商务谈判风格的文化因素
（一）语言及非语言行为
（二）风俗习惯
（三）思维差异
（四）价值观
（五）人际关系
（六）利益意识、法律意识与关系意识
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跨文化交流
人们通过不同的方式与周围的人进行交 往，但是最基本的方式是语言。用语言 交往的程序从表面上看十分简单。
发言者 (信息的传递方)
加密
解密
倾听者 (信息的接收方)
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个人意识相对于集体意识
在西方文化中强调求异思维方式，而在东 方文化中更强调求同思维方式 。
与日本人谈判 与印度人谈判
与阿拉伯人谈判
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第二节 亚洲商人的谈判风格与习俗
一、中国人的谈判风格
（一）注重礼节 （二）含蓄内敛 （三）注重关系 （四）工作节奏不快 （五）善于把握原则性和灵活性
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二、日本商人的谈判风格、礼仪及禁忌
（一）日本商人的谈判风格
1.等级观念根深蒂固 2.团队意识强烈 3.日本人重信誉而不重合同
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对女性谈判代表的态度
❖ 在大多数文化中，妇女在商界得不到重视的问题是一致 的
❖ 对国际女商人的抵制不仅来自人们所认为的传统的穆斯 林国家和落后国家，而且存在于英国、日本、美国等这 样的发达国家
❖ 尽管各国文化中存在着对女商人的歧视，但是如果一个 女商人进入到一种新文化中去，当地的男人们绝对不会 将她视做当地的妇女一样对待
（二）日本商人的谈判特点 （三）日本商人的谈判礼仪及禁忌
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三、韩国商人的谈判风格、礼仪及禁忌
（一）韩国商人的谈判风格 （二）韩国商人的谈判礼仪及禁忌
四、阿拉伯商人的谈判风格、礼仪及禁忌
（一）阿拉伯商人的谈判风格 （二）阿拉伯商人的谈判礼仪及禁忌
五、南亚和东南亚商人的谈判风格、礼仪及禁忌
（一）南亚和东南亚商人的谈判风格 （二）南亚和东南亚商人的谈判礼仪及禁忌
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案例导入
不被重视的客商
❖ 【问题】晚上到饭店休息，安瑞想今天到底哪 里需要注意和改进的？ 【案例评析】忽略文化背景很有可能会影响商务交流的顺利
进行。（1）沙特阿拉伯的总经理根本没有优先次序的概念，谁先 走进来就跟谁谈；（2）安瑞的报告事先没准备妥善，他的幻灯片 图表资料不够充分；（3）安瑞应该请个翻译陪他一起去，因为他 是法国人，他的英文有着很浓的法国口音；（4）沙特阿拉伯商人
个人意识
西方文化
集体意识
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东方文化
时间观念
不同的文化对时间的价值有不同的理解。在有些 国家，时间就是金钱。然而在世界的许多其他地 方，时间是弹性的并且不被看作是有限的商品。
时间以秒计量 时间是有限的商品
时间可以灵活控制， 没有什么价值
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人际关系与交往形式
在东方文化中，在任何交易发生之前首先应当与自己的生意伙伴 建立个人关系。人际关系包括复杂的社会联系和相互交往， 如亲戚、同胞、同乡、同窗、战友、朋友等都可以成为这个巨大 的网络的组成部分，他们在商业世界中发挥着作用。