三大KA系统操作手册
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三大KA系统
三大主流KA系统操作手册 三大主流KA系统操作手册
2009年 8月12日
目录
一、背景资料 二、各系统简介 1、沃尔玛系统 2、家乐福系统 3、大福源系统 三、各系统操作指导及福在北京的第一家门店开业，标志着在国外流行的零售业态 -大卖场进驻中国。 家乐福在国内的良好开端，吸引了国外不少的零售业巨头纷纷进驻国内跑马圈 地，随着大卖场的进入，国内传统的百货商店和零售店都纷纷倒闭或者被迫转 型，国内的大卖场在门店数量和销量上都进入了一个高速发展的时期。 大卖场凭借其庞大的体积、一站式的购物环境、精细的产品分类、超低的价格 以及旺盛的人气，无论是从营业面积、商品数量、销售额或影响力而言，在当 时的零售行业中都堪称举足轻重。 大卖场能够如此快速发展的原因: 1.功能的综合化，真正实现了“一次性购足”,“一站式购物”; 2.低价的竞争优势.天天平价、天天低价极具“杀伤力”; 3.标准化的经营模式使其能够快速地复制扩张; 4.选点布置更接近社区和城市中心,在发展形式上以自己为中心向主体性购物 中心发展,更适合了消费方式和商业形态的改变方向。
二、三大KA系统简介 三大 系统简介
1.沃尔玛系统 沃尔玛系统
典型的中央集权管理的代表：由总部统一下订单、由DC（配送中心）统 一配送、由总部统一安排商品的陈列、总部统一财务结算。 注重新技术在经营活动中的应用：和供应商分享供应链和数据、运用GPS 系统跟踪商品的配送全过程、拥有自己独立的卫星通讯系统传输数据、拥 有强大的计算机集群服务系统对数据进行处理。 对商品的毛利关注度比较高，主要通过管理营运来降低各种费用，提高整 体的利润。 在中国的深圳、北京设有南区和北区两个办公中心，在上海设有全球采购 中心。 1996年第一家门店在深圳开业，到2009年在中国的购物广场有146家，遍 布25个省、市、自治区和83个城市；SAM会员店3家，社区店2家，折扣 店3家。
2009年 8月12日
目录
一、背景资料 二、各系统简介 1、沃尔玛系统 2、家乐福系统 3、大福源系统 三、各系统操作指导及福在北京的第一家门店开业，标志着在国外流行的零售业态 -大卖场进驻中国。 家乐福在国内的良好开端，吸引了国外不少的零售业巨头纷纷进驻国内跑马圈 地，随着大卖场的进入，国内传统的百货商店和零售店都纷纷倒闭或者被迫转 型，国内的大卖场在门店数量和销量上都进入了一个高速发展的时期。 大卖场凭借其庞大的体积、一站式的购物环境、精细的产品分类、超低的价格 以及旺盛的人气，无论是从营业面积、商品数量、销售额或影响力而言，在当 时的零售行业中都堪称举足轻重。 大卖场能够如此快速发展的原因: 1.功能的综合化，真正实现了“一次性购足”,“一站式购物”; 2.低价的竞争优势.天天平价、天天低价极具“杀伤力”; 3.标准化的经营模式使其能够快速地复制扩张; 4.选点布置更接近社区和城市中心,在发展形式上以自己为中心向主体性购物 中心发展,更适合了消费方式和商业形态的改变方向。
二、三大KA系统简介 三大 系统简介
1.沃尔玛系统 沃尔玛系统
典型的中央集权管理的代表：由总部统一下订单、由DC（配送中心）统 一配送、由总部统一安排商品的陈列、总部统一财务结算。 注重新技术在经营活动中的应用：和供应商分享供应链和数据、运用GPS 系统跟踪商品的配送全过程、拥有自己独立的卫星通讯系统传输数据、拥 有强大的计算机集群服务系统对数据进行处理。 对商品的毛利关注度比较高，主要通过管理营运来降低各种费用，提高整 体的利润。 在中国的深圳、北京设有南区和北区两个办公中心，在上海设有全球采购 中心。 1996年第一家门店在深圳开业，到2009年在中国的购物广场有146家，遍 布25个省、市、自治区和83个城市；SAM会员店3家，社区店2家，折扣 店3家。
KA操作标准手册0415
期
务问题处理
拜
访
疑难问题－主管协同拜访 维护客情－与主管定期拜访
业务操作
KA操作标准手册0415
客户关系 公司流程
市场规模/品类/品牌市场现况/趋势
公司目标 产品品项发展计划 广告/促销
活动计划表 合约
AC尼尔森资料——销售资料——客户参考
成长率——新品数量——展店数——预估 销售目标
年
度
整年产品策略——制定计划
提前入货－按协议－执行
业务操作
KA操作标准手册0415
基本工作 公司流程
有效合理的订单量和库存 及时准时送到货 减少退货 卖场生动化 新品、新包装议入
[( 在途时间+ 上架时间 ) x 回转量 ] + 安全库存量
3点截单－隔天送货
原订单之品项、时间——送货
完成
良品不退－促销或特价处理；
销售
不良品退换货－写单核准－换货
年度计划
维护 客户关系
客户回顾
KA操作标准手册0415 及时反馈 市场讯息 提出改善建议
KA操作标准手册0415
基本工作
业务操作
KA操作标准手册0415
每月——行动大会
企划——1＋3规划
执行
所长——工作重点
公司
策略
公司发文——政策执行
规划——行销活动
基本工作 公司流程 业务——行动大会 1＋3计划——排档期 每日——宣导 发文——公布 规划客户1＋3计划
业务操作
确定——方式 确定——目标 客户——提案 公司——报签呈 客户——签协议 执行－追踪－改善
KA操作标准手册0415
规划 促销 档期
基本工作 公司流程
金蝶K3总账系统操作手册
金蝶K3总账系统操作手册总账系统操作手册2007(05目录第1章总账系统概述 ..................................................................... .. (2)1.1 系统总体业务流程图 ..................................................................... ..................................... 2 第2章系统初始化 ..................................................................... (3)2.1 初始化流程 ..................................................................... .. (3)2.2 初始化操作 ..................................................................... ..................................................... 3 第3章凭证处理 ..................................................................... .. (19)3.1 凭证录入 ..................................................................... . (19)3.2 凭证查询 ..................................................................... . (21)3.3 凭证审核 ..................................................................... . (23)3.4 凭证过账 ..................................................................... . (24)3.5 凭证冲销 ..................................................................... . (25)3.6 凭证汇总 ..................................................................... . (26)3.7 凭证打印 ..................................................................... . (27)3.8 其他功能介绍 ..................................................................... ............................................... 28 第4章现金流量表 ..................................................................... . (33)4.1 现金流量表的实现方式 ..................................................................... . (33)4.2 编制现金流量表的凭证相关操作 ..................................................................... (33)4.3 T型账户 ..................................................................... (35)第5章期末处理 ..................................................................... .. (36)5.1 期末调汇 ..................................................................... . (36)5.2 “结转损益 ..................................................................... (37)5.3 自动转账 ..................................................................... . (39)5.4 期末结账 ..................................................................... . (41)第6章查询与报表 ..................................................................... . (43)6.1 账薄 ..................................................................... (43)6.2 财务报表 ..................................................................... . (53)第1章总账系统概述 1.1 系统总体业务流程图详细内容见流程图2-1:流程图 2-1第2章系统初始化第2章系统初始化 2.1 初始化流程详细内容见流程图3-1:流程图 3-1如上图所示总账系统初始化流程包括以下几步:, 新建账套, 系统设置, 基础资料设置, 初始数据录入, 结束初始化2.2 初始化操作2.2.1 新建账套第一次使用金蝶K/3系统时，首先要在“账套管理”中新建账套。
三大主流KA系统操作手册
-7.7
771.44
12
文峰大世界连锁发展股份有限公司
1410139
4.4
913
7.3
1544.51
13
利群集团股份有限公司
1386877
13.3
866
3.1
1601.47
14
上海康诚仓储有限公司（TESCO乐购）
1350000
8
61
10.9
22131.15
15
易初莲花（卜蜂莲花）
1300000
10
20 type PO, staple stock PO, ordered by POS system, DC receiving. 20类型订单,仓库固定库存订单,系统自动补货,DC收货
关于订单的注意事项 （各系统通用）
1.注意订单的编号和类型，确认订单上的供应商编号无误，明确交货的 地点；
2.注意订单的有效期； 3.注意订单的完整性，订单上会有页码的编号；
76
8.6
17105.26
16
锦江麦德龙现购自运有限公司
1264631
14.4
38
2.7
33279.76
17
武汉中百连锁仓储超市有限公司
1123442
16.8
626
10.6
1794.64
18
人人乐连锁商业集团股份有限公司
1050000
27.5
73
28.1
14383.56
19
北京京客隆商业集团股份有限公司
大福源的门店主要集中在二级城市，在当地具有较大的影响力，2008年的单 店平均销量居KA系统首位，增长率也居各KA系统的首位。
大润发系统1998年第一家门店在上海开业，发展到2009年，共有101家门店。 早期在全国各地的门店名称因为各种政策因素各异：出现的名称有大福源、百 润发、金润发、天润发，目前将逐步统一为大润发。
KA 系统操作大全(沃尔玛、大润发、家乐福、华润苏果)
运营模式
苏果在打拼市场实战中形成了一套自己的战略战术：一是在区域市 场实施渗透扩张战略，稳步推进；二是在细分商圈方面实施多业态 组合战略，充分吸引客源；三是在采购方面实施品类优化战略，不 断调整商品结构；四是在挖掘利润方面实施自有品牌开发战略，扩 大品牌效应；五是在企业管理方面始终坚持低成本运营战略，保持 企业良性循环。这是苏果直面未来市场竞争和永立市场潮头的宝贵 财富。区域集体加盟和区域多点加盟两种加盟方式的运用使得苏果 的连锁经营加盟更具有灵活性，而且在很多超市在外地扩张时，往 往会遇到地方保护主义，而苏果在这方面却一帆风顺，这与其和供 销社合作的过程中，采取的灵活措施密切相关。配送中心的规划设 计秉承现代物流理念，采用了具有效率和成本优势的流程化运作模 式，并广泛运用了很多先进、成熟的技术及设备物流配送中心供货 是由产地、供应商、工厂等将生产的产品送到配送中心，经由配送 中心验收、储存、加工、包装、贴标、拣货、配送到店铺的供货方 式。
家乐福系统
分权制的典型代表 ，总部的权利下放到门店，家乐福采取的是营采合一的经营 方式，家乐福则由于较大程度的分散采购，很好地适应了中国市场目前的现实， 也更好地发挥了其经营模式的长处
采用高低价的策略，对商品的毛利要求相对较低，对费用的关注度比较高，经常 用高额的费用来弥补商品的毛利，维持其在商品价格上的优势。
家乐福的商品大体分为三类： 赚取利润的，如某些进口商品； 赚取销量的，如某些周转快的商品； 获取费用的，如某些愿意用较大的市场费用培育商品的厂商。 这三类的比例约为：1：4：5 ；同时，家乐福亦利用“80/20法则”，即选取 约20%有市场开拓能力的少数品类去实现多数的销售。
合同中规定的费用，由总部或者CCU收取。
山东KA卖场操作手册
B模式
优势：只与一个总代理签订合同有利于公司 对区域市场的掌控。 劣势：这种客户太少，很难掌控。一旦出现 问题进行转场，成本太高，不可取。
C模式
优势：各地代理商逐步击破，有 利于区域市场内起量。东方不亮 西方亮。账期风险，退换货风险 代理商自行负责，增加代理商压 力，有助于产品良性循环。人力 成本较低。 劣势：各地执行力有差距，步调 较难统一。 建议使用C模式。
1、进场费：每个条码10000元左右。 2、条码费：每店每个条码200元左右。 3、合同扣点待谈。 4、店庆节庆待谈。 5、账期待谈。
潍百及威海糖酒站整体操作模式 同利群系统。
现代渠道推广规划
• 充分利用代理商网络资源，力争打通区域内主要
• • •
的现代渠道 选择性的在大卖场内加强生动化陈列，配以场内 电视广告片播放宣传 部分KA卖场进行路演活动，充分吸引消费者眼球 控制费率,各区域内以循环方式做活动
目前银座系统费用
• 1、品牌费：广场店1万；北园、华信5千，
省内其他门店最多5千，大部分在3千之内， 个别门店没有品牌费。 • 2、条码费：广场店400元/sku，剩余店200 元/sku之内。 • 3、合同费用代理商自行承担。（扣点、节 庆、信息维护费等）
利群操作模式
A、畅销及知名产品由自有直营配送商福兴祥 物流与厂商直接签订供货协议，打预付款 进货，几乎没有其他任何费用。 B、厂商与福兴祥签订供货合同，缴纳品牌费、 条码费、促销费等合同费用且还要承担账 期风险。 C、厂商签合同，由当地代理商配送，公司给 予代理商配送费或一部分授信。
银座系统覆盖地区
银座系统是山东鲁商集团（原山东省商 业局）投资成立，目前在山东省内覆盖济 南、淄博、潍坊、临沂、泰安、莱芜、枣 庄、济宁、菏泽、德州、聊城、日照、东 营、滨州地区，共计40多家KA类卖场。大 部分卖场是当地主流卖场，客流量及消费 能力位居前茅。
KA渠道操作手册修订版
KA渠道业务管理规范
• KA渠道支持企划申报程序
各地分管KA业代以OA申报企划，根据06年业务授权 审批流程执行，经理或督导签字同意后报备所属KA 渠道经理/副经理/经理助理，OA批复后执行。单笔 金额超出1万以上的OA按以下流程执行：
各地分管 KA业代
申 报
经理（助理）
初 审
督导
审核
KA渠道经理
▲负责确保全国性K/A总业绩任务的达成及总 费用的管控，以确保K/A渠道总体收益。
▲负责跟踪K/A行业动态，掌控K/A开店计划。 ▲负责建立K/A业务档案及K/A业绩评估。
K/A渠道人员工作职责
• K/A渠道副经理/助理工作职责：
▲按公司K/A渠道规划，做好各K/A总部的规划， 并分解实施 ▲协助K/A渠道经理做好各K/A总部的导入、谈判、
2、客户拜访（填写客户资料卡）
▲设定拜访频次
、拟定洽谈内容
▲预约拜访人员、时间、地点
3、业务谈判
▲供应商品：品项、规格、包装、质量 ▲价格及价格折扣优惠 ▲进场费用
、促销
▲供货数量：供货总量、供货批量（单次供货最高 订量及最低订量）
K/A渠道业务操作规范
• 进场及新品导入
3、业务谈判（2-2）
▲送 货：交货时间、频率、地点、最高及最低送货 量验收方式 ▲退 货：退货条件、退货时间、退货地点、退货方 式、退货数量、退货费用 ▲促 销：促销保证、促销组织配合、促销费用承担 ▲付款条件：付款期限、付款方式 ▲违约条款
江苏苏果、宁波三江、杭州家友、慈溪慈客隆等
K/A渠道概念性描述
• KA渠道概念
▲ 将商品以自助零售形式直接销售给最终消费者的 通路 ▲ 购买过程：寻找、比较、选择、交易
KA操作手册==非常好
Broad Variety
Average Shelf
- All Segments
配R合ep时re机se性nte的d产品供应 -仅含盖部份分类
Location and Sp好ac的e 位置\
主动线上
Timely Variety
Good Location
- Some Segments RepresentedHigh Traffic
产品分布
货架安排
Range
Space Mgmt
商品供应应有尽有 -含盖所有分类
最佳的货架位置及 空间 摆放
Complete Variety
Prime Shelf
- All Segments Representeldocation and Space
广泛的商品供应
一般的货架位置
-含盖各个细分类.
及空间
沃尔玛品项管理
1、主要内容：
（1）商品状态：
› A ACTIVE 活动状态，可以正常下定单
› I INACTIVE 非活动状态 暂时性锁单，可能是季节产品或断
货造成
› D DELETE
删除状态，产品不能再恢复
（2）商品类型
› 33
系统自动补货，直送DC
› 37
系统自动补货，直送商场
› 03
非系统自动补货，直送DC
日落原则即：今天事情今天做，要求员工在每天日落即下班前完成所有来电的答复，不拖拉到到明 天，向顾客证名沃尔玛急顾客所急，想顾客所想的沃尔玛管理理念。
沃尔玛在中国
开店策略 以华南为范本，借助南北两个大型中心仓的辐射能力，在全国范围的大中城市进行开拓，04年—05 年在中国拓展是最快的一年。
采购策略 分为南北两个采购中心，中国区采购中心在深圳。采购负责合同谈判、促销安排、新品议入、毛利 控制、货架图陈列规划等，门店主要的职能是执行。
商超系统操作手册
KA操作指导手册
KA操作指导手册
KA操作指导手册
1、KA部架构与管理 2、促销计划与执行 3、各系统操作指导
KA部销售组织架构
总监
家乐福/易初莲花
客户经理—唐懿鸣
大润发/时代
客户经理--沈黎美
欧尚/乐购
客户经理--莫云菲
苏北地区
苏南地区
浙江地区
2010年客户经理以KA系统销售管理为主体，每月加强区域市场 走访、指导、检查，提高各城市KA业务人员专业水平与执行效率
重点客户部--管理理念
客户------强调客户滲透,了解和认识客户并与之建立战略 伙伴关系。 公司------强调公司内部实现以客户为核心的跨部门合作， 树立“客户生意发展与服务”的思想与机制，但销售管理 ==客户管理。 消费者----强调重点零售客户是一个与消费者进行沟通，教 育和引导消费及建立品牌形象的重要场所，而不仅仅是为公 司带来销量的一个销售客户。 竞争对手--强调重点零售客户是反映市场激烈竞争的口，是 “竞争情报”的一个重要来源。 渠道------强调重点零售客户的渠道策略，平衡渠道内部和 平衡不同渠道的管理。
高质量的促销管理核心
促销计划执行管理
一、促销执行管理
部门
职责
责任人
KA部制定促销计划以市场部BM指导为导向、结合系统主题制定1+3活动；并建议2
次陈列门店，TM与城市沟通确认执行，以保证执行效果与促销目标达成 KA部
KA部客户经理负责1+3计划及海报商品销售目标的预估，经城市经理确认执行；
跟踪活动前期的商谈进度、活动结束促销回顾与数据分析；
2、促销商品的价格有时会低于供货价来定,对方是用来冲击 市场的一种手段；
3、全国海报对方需要的是销量（业绩的产出）为主，业绩不 能有很好的表现则对方会不予支持；
KA操作指导手册
KA操作指导手册
1、KA部架构与管理 2、促销计划与执行 3、各系统操作指导
KA部销售组织架构
总监
家乐福/易初莲花
客户经理—唐懿鸣
大润发/时代
客户经理--沈黎美
欧尚/乐购
客户经理--莫云菲
苏北地区
苏南地区
浙江地区
2010年客户经理以KA系统销售管理为主体，每月加强区域市场 走访、指导、检查，提高各城市KA业务人员专业水平与执行效率
重点客户部--管理理念
客户------强调客户滲透,了解和认识客户并与之建立战略 伙伴关系。 公司------强调公司内部实现以客户为核心的跨部门合作， 树立“客户生意发展与服务”的思想与机制，但销售管理 ==客户管理。 消费者----强调重点零售客户是一个与消费者进行沟通，教 育和引导消费及建立品牌形象的重要场所，而不仅仅是为公 司带来销量的一个销售客户。 竞争对手--强调重点零售客户是反映市场激烈竞争的口，是 “竞争情报”的一个重要来源。 渠道------强调重点零售客户的渠道策略，平衡渠道内部和 平衡不同渠道的管理。
高质量的促销管理核心
促销计划执行管理
一、促销执行管理
部门
职责
责任人
KA部制定促销计划以市场部BM指导为导向、结合系统主题制定1+3活动；并建议2
次陈列门店，TM与城市沟通确认执行，以保证执行效果与促销目标达成 KA部
KA部客户经理负责1+3计划及海报商品销售目标的预估，经城市经理确认执行；
跟踪活动前期的商谈进度、活动结束促销回顾与数据分析；
2、促销商品的价格有时会低于供货价来定,对方是用来冲击 市场的一种手段；
3、全国海报对方需要的是销量（业绩的产出）为主，业绩不 能有很好的表现则对方会不予支持；
三大主流KA系统操作手册
对和校验，以确 保数据的完整性和准确性。可以采用系统自带的校验
功能或人工核对的方式进行数据校验。
详细描述
数据核对与校验
系统运行与监控
总结词
系统运行环境要求
总结词
系统监控与日志管理
详细描述
根据系统要求，确保系统运行所需的 硬件和软件环境得到满足，包括服务 器、网络、操作系统、数据库等。
质量管理
KA系统提供质量数据录入、分析、预警等功能，帮助制造企业实 现质量管理的全面监控和持续改进。
供应链管理
KA系统支持供应商信息管理、采购订单处理、物流配送等功能， 帮助制造企业实现供应链的协同和优化。
物流业应用
1 2 3
运输管理
KA系统支持运输计划制定、车辆调度、货物跟 踪等功能，帮助物流企业提高运输效率和准确性。
详细描述
对导出的数据进行整理和加工，以满足实际工作 需求。可以进行数据清洗、转换、汇总等操作， 以便更好地利用和分析数据。
系统安全与维护
总结词
系统安全措施
详细描述
总结词
采取多种安全措施，确保KA系 统的安全性。包括用户权限管 理、数据加密、防火墙设置等 安全措施，以防止数据泄露和 非法访问。
系统维护与升级
系统安全漏洞
总结词
系统安全漏洞通常表现为系统被攻击、数据泄露或恶意篡改。
解决方案
及时更新系统和软件补丁，加强账号和密码的安全性，定期备份重要数据，安装防病毒软件或防火墙 ，如果发现安全问题，立即联系系统管理员或安全专家进行处理。
05
KA系统发展趋势与展望
KA系统技术升级
人工智能技术应用
随着人工智能技术的不断发展，KA系统将更加智 能化，能够实现自动化决策和自主优化。
功能或人工核对的方式进行数据校验。
详细描述
数据核对与校验
系统运行与监控
总结词
系统运行环境要求
总结词
系统监控与日志管理
详细描述
根据系统要求，确保系统运行所需的 硬件和软件环境得到满足，包括服务 器、网络、操作系统、数据库等。
质量管理
KA系统提供质量数据录入、分析、预警等功能，帮助制造企业实 现质量管理的全面监控和持续改进。
供应链管理
KA系统支持供应商信息管理、采购订单处理、物流配送等功能， 帮助制造企业实现供应链的协同和优化。
物流业应用
1 2 3
运输管理
KA系统支持运输计划制定、车辆调度、货物跟 踪等功能，帮助物流企业提高运输效率和准确性。
详细描述
对导出的数据进行整理和加工，以满足实际工作 需求。可以进行数据清洗、转换、汇总等操作， 以便更好地利用和分析数据。
系统安全与维护
总结词
系统安全措施
详细描述
总结词
采取多种安全措施，确保KA系 统的安全性。包括用户权限管 理、数据加密、防火墙设置等 安全措施，以防止数据泄露和 非法访问。
系统维护与升级
系统安全漏洞
总结词
系统安全漏洞通常表现为系统被攻击、数据泄露或恶意篡改。
解决方案
及时更新系统和软件补丁，加强账号和密码的安全性，定期备份重要数据，安装防病毒软件或防火墙 ，如果发现安全问题，立即联系系统管理员或安全专家进行处理。
05
KA系统发展趋势与展望
KA系统技术升级
人工智能技术应用
随着人工智能技术的不断发展，KA系统将更加智 能化，能够实现自动化决策和自主优化。
kA系统操作流程
执行中门店根据当地情况自行调整当地零售价格
经销商通知超市分部开档/锁档
说明：建档是指在家乐福电脑中有资料的产品。开档是指已建档且能够进货的产品。 锁档是指因各种原因停止进货的开档产品。区域采购有权开档/建档，商品被锁档，要 求在指定天数内消货库存，否则退货。 ３、门店促销
经销商与分区机构商定促销内容 ４、订单流程： 导购员/理货员生成订单 ５、结款流程： 在约定的时间内经销商 将发票交门店财务部 ６、退货流程： 门店下退货单给经销商
双方签一份三方协议对债务债权责任明确化三方同采购做交前沟通必须保证卖场位不变以公司名义向商场发出商函原经销商发撤场函债务债权三方协议盖章国美内部操作所有卖场停止销售卖场样机及库存盘点导购员导入新经销商公司名下恢复销售库存空退空进导入新经销商公司名下梦想源自超越直接系统主体合同变更更换需要注意问题
KA卖场操作流程
第二部分:超市操作流程
业务管理流程 １、供货价管理流程： ①价格管理流程 商品部接到经销商报价 内部确认，通知经销商生效日期 说明：总部/区域有权更改供货价格。 ②零价格管理：
通知生意发展部更改 或建档 通知门店执行
商品部通知生意发展部按报价录入
２、品种（SKU）增加及调整流程
在报价中已建档经销商提出开档/锁档
（四）国美、苏宁是代配送应注意环节： １、结算前期流程： 导购员销售 商场收款并给单据 导购收集顾客单据，一式两份 经销商按导购送货并收回回单
经销商集合送货单
国美、苏宁各门店仓库做入库手续
国美、苏宁给入库单据
这些单据是与国美、苏宁财务对帐依据
２、经销商要注重单据管理程序： ①送货回单不能丢失，丢失了，做不了入库手续，国美财务系统就显示不了销售数， 款项结不回。 ②入库单据要管理好，不能丢失，是作为与国美、苏宁对帐依据，如果丢失了，国美 给的对帐明细，经销商就确定不了是否与实际销售符合。 ３、单据分为店内销售回单及送货单。店内销回单是指顾客自提，送货单是指送货上门 ４、国美、苏宁结款流程：
KA操作流程
Together we will do it better
KA操作流程
KA操作注意事项
• 财务（所交费用要登记流水帐，协议及交费单要保留） • 折让（一定对开档前后库存数量掌握，今后不在折让库 存） • 库存（每周一次库存分析FD及客户，处理办法） • 价格（定期查询进价、售价及促销价格恢复） • 送货（安排送货行程） • 锁码（仔细了解店内锁码规则） • 陈列（制定陈列改进计划及方法） • 新品（新品报店规则及时间） • 促销（计划、档期、主题、需求、重点、库存、费用、 配合、要求）
Together we will do it better
KA操作流程
美特好操作注意事项
• • • 财务结款流程：随时对帐-5日交税票-10日做单-15日付款 财务交费流程：采购开交费单-财务交费（正送） 定单流程 总部：快讯首单，新品新店订单。 门店：理销下手工单-主管审批-电脑部打单-传真 快讯流程：提前一个月报采购DM-审快讯-拍照-签协议-下定单 新品流程：报采购新品-周二开新品会-审核通过-财务交费-录入新品-下定单 退货流程：写手工退单-主管审批-打退单-拉退货 拍照流程：采购签拍照申请-店长签字-防损签字-协同拍照 赠品规则：贴码，生产日期不过三分之二 送货规则：定单交于收货部-打出收货单-收货员验货-双方签字确认-打验单 锁码规则：断货一周、下单2次不到货、新品换旧品、20天无销售锁码、销 售排在小组末尾锁码 开票规则：发票和收费单内容要一一对应（金额只能合并不能拆）
Байду номын сангаас
Together we will do it better
KA操作流程
KA目前的主要问题
• 任务分解(接受任务后如何做到细致分配、心中有数） • 销售计划（定单计划、促销计划、新品计划、额外陈列 计划、清货计划、解码计划、主货架计划、市场改进计 划等） • 费用来源落实（分配、申请） • 促销活动有效执行 • 良好独特的销售眼光 • 关注竟品的动态信息 • 财务报销及时、准确、客观真实 • 行政报表缴交（以工作忙推委） • 客情关系维护（第一时间获知信息）
KA操作流程
KA操作注意事项
• 财务（所交费用要登记流水帐，协议及交费单要保留） • 折让（一定对开档前后库存数量掌握，今后不在折让库 存） • 库存（每周一次库存分析FD及客户，处理办法） • 价格（定期查询进价、售价及促销价格恢复） • 送货（安排送货行程） • 锁码（仔细了解店内锁码规则） • 陈列（制定陈列改进计划及方法） • 新品（新品报店规则及时间） • 促销（计划、档期、主题、需求、重点、库存、费用、 配合、要求）
Together we will do it better
KA操作流程
美特好操作注意事项
• • • 财务结款流程：随时对帐-5日交税票-10日做单-15日付款 财务交费流程：采购开交费单-财务交费（正送） 定单流程 总部：快讯首单，新品新店订单。 门店：理销下手工单-主管审批-电脑部打单-传真 快讯流程：提前一个月报采购DM-审快讯-拍照-签协议-下定单 新品流程：报采购新品-周二开新品会-审核通过-财务交费-录入新品-下定单 退货流程：写手工退单-主管审批-打退单-拉退货 拍照流程：采购签拍照申请-店长签字-防损签字-协同拍照 赠品规则：贴码，生产日期不过三分之二 送货规则：定单交于收货部-打出收货单-收货员验货-双方签字确认-打验单 锁码规则：断货一周、下单2次不到货、新品换旧品、20天无销售锁码、销 售排在小组末尾锁码 开票规则：发票和收费单内容要一一对应（金额只能合并不能拆）
Байду номын сангаас
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KA操作流程
KA目前的主要问题
• 任务分解(接受任务后如何做到细致分配、心中有数） • 销售计划（定单计划、促销计划、新品计划、额外陈列 计划、清货计划、解码计划、主货架计划、市场改进计 划等） • 费用来源落实（分配、申请） • 促销活动有效执行 • 良好独特的销售眼光 • 关注竟品的动态信息 • 财务报销及时、准确、客观真实 • 行政报表缴交（以工作忙推委） • 客情关系维护（第一时间获知信息）
KA系统操作指导手册
3、DC-XD订单:门店主管在每周二、五向大仓下单
4、紧急订单:门店发生团购或单店活动,由门店主管发邮件 向DC部门下紧急订单大仓送门店.
欧尚操作指导 促销活动 欧尚总部— /门店活动
总部活动:
1、总部海报：总部海报活动在90天前商谈确认，活动前45天会由总部采 购做活动预估量发门店主管修改后认，由总部采购发确认活动预估量 给DC总仓，在活动开档前20-25天下活动商品订单。 2、总部活动：总部活动商谈在60天前完成，在活动开档前20-25天下活动 商品订单。
2、普通订单单品不送货,采购会通知ＫＡ，客户经理安排延期 送货,如不及时送货按未送商品罚款,开箱缺货按10倍罚款
大润发操作指导—导购流程
1、长期促销导购 由于门店导购人员有编制，因此，必须到门店科长商谈 人员进场，确认可以派驻长期导购。 KA部客户经理根据城市已经确认的门店导购计划，向大 润发总部申请人员进场，采购确认后会通过内部邮件发门店。 客户经理提供总部批复的入场编号，业务人员到门店按排导 购进场 2、长期导购到期 长期导购按一年为期，到期要由总部申请延续，门店才 能给予继续人员进场。要求：城市提前一个月申请到KA 3、临时导购 临时导购不受门店人员编制制约，但必须门店有陈列活 动科长确认，各城市报KA客户经理向总部申请临时人员
欧尚操作指导 —价格问题 欧尚促销目前碰到的问题
1、变价：
①门店根据竞争对手自主变价，此种变价无须贴补毛利。 ②业务建议变价：城市KA业务根据总部1+3活动计划安排 现在由于是总仓统一订货价格，门店无权更改进货价格，只有零售变 价的权利，导致门店毛利受损不愿做店促活动。
重点客户部--管理理念
客户------强调客户滲透,了解和认识客户并与之建立战略 伙伴关系。 公司------强调公司内部实现以客户为核心的跨部门合作， 树立“客户生意发展与服务”的思想与机制，但销售管理 ==客户管理。 消费者----强调重点零售客户是一个与消费者进行沟通，教 育和引导消费及建立品牌形象的重要场所，而不仅仅是为公 司带来销量的一个销售客户。 竞争对手--强调重点零售客户是反映市场激烈竞争的口，是 “竞争情报”的一个重要来源。 渠道------强调重点零售客户的渠道策略，平衡渠道内部和 平衡不同渠道的管理。
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新一佳超市有限公司
好又多管理咨询服务（上海）有限公司
华联超市股份有限公司
文峰大世界连锁发展股份有限公司
利群集团股份有限公司
上海康诚仓储有限公司（乐购）
易初莲花（卜蜂莲花）
锦江麦德龙现购自运有限公司
武汉中百连锁仓储超市有限公司
人人乐连锁商业集团股份有限公司
北京京客隆商业集团股份有限公司
江苏时代超市有限公司
山西美特好连锁超市股份有限公司
二、三大系统简介
.沃尔玛系统
典型的中央集权管理的代表：由总部统一下订单、由（配送中心）统一配 送、由总部统一安排商品的陈列、总部统一财务结算。
注重新技术在经营活动中的应用：和供应商分享供应链和数据、运用系统 跟踪商品的配送全过程、拥有自己独立的卫星通讯系统传输数据、拥有强 大的计算机集群服务系统对数据进行处理。
物
背景资料
在价格定位上，大卖场采取了高低价组合定价的方法，
高毛利，自己加工、自有品牌或消费者对其价格不敏感的商品
薄利多销，民用生活品，消费者对其价格特别敏感
无毛利销售，最多加的卖场费用
大卖场一般的价格政策和价格形象是：最优的品质、最优的价格。以 自己加工的商品为第二利润源；合理组织供应商和商品配送以获取第 三利润源；出租场地给商品品质相关联和互补的供应商，以降低经营 成本。
大润发系统年第一家门店在上海开业，发展到年，共有家门店。早期在全国 各地的门店名称因为各种政策因素各异：出现的名称有大福源、百润发、金润 发、天润发，目前将逐步统一为大润发。
大润发在国内部分城市还开有多便利店喜士多。
三、三大系统操作指南
.沃尔玛系统
订单：
沃尔玛向供应商免费开放了强大的供应链系
统，供应商
对商品的毛利关注度比较高，主要通过管理营运来降低各种费用，提高整 体的利润。
在中国的深圳、北京设有南区和北区两个办公中心，在上海设有全球采购 中心。
年第一家门店在深圳开业，到年在中国的购物广场有家，遍布个省、市、 自治区和个城市；会员店家，社区店家，折扣店家。
.家乐福系统
分权制的典型代表 ，总部的权利下放到门店，使门店的操作比较灵活，致使 整个系统的管理和执行有些混乱，后来成立了个(城市商品部)，把一个区域内 门店的权利相对集中到管理，同时全国也划分为个大区，大区设有区域财务中 心，接收区域内供应商的票据，然后将付款申请提交上海总部的付款中心，由 付款中统一支付货款。
上海康诚仓储有限公司（乐购）
河北保龙仓商业连锁经营有限公司
华联集团吉买盛购物中心有限公司
易买得
易初莲花
新一佳超市有限公司
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人人乐连锁商业集团股份有限公司
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北京华联综合超市股份有限公司
武汉中商集团股份有限公司平价连锁分公司
北京美廉美连锁商业有限公司
大卖场凭借其庞大的体积、一站式的购物环境、精细的产品分类、超低的价格 以及旺盛的人气，无论是从营业面积、商品数量、销售额或影响力而言，在当 时的零售行业中都堪称举足轻重。
大卖场能够如此快速发展的原因: .功能的综合化，真正实现了“一次性购足”,“一站式购物”; .低价的竞争优势.天天平价、天天低价极具“杀伤力”; .标准化的经营模式使其能够快速地复制扩张; .选点布置更接近社区和城市中心,在发展形式上以自己为中心向主体性购
背景资料（年中国快速消费品连锁百强名单门店平均销量前
名）序号
企业名称 锦江麦德龙现购自运有限公司
销售规模（万元）
增幅
门店总数（个） 增幅
门店平均销量
康成投资（中国）有限公司（大润发）
欧尚（中国）投资有限公司
永旺（在中国大陆所有投资的总和）
家乐福（中国）管理咨询服务有限公司
沃尔玛（中国）投资有限公司
采用高低价的策略，对商品的毛利要求相对较低，对费用的关注度比较高， 经常用高额的费用来弥补商品的毛利，维持其在商品价格上的优势。
开始逐步向供应商提供网上订单和网上的财务信息。家乐福系统没有设(配送 中心)，供应商要将商品送到门店，家乐福门店为了减少库存，一般都通过减少 每次的订单量提高订货频率来加快商品的周转。
随着大卖场门店数量的增多，竞争更加激烈，对门店的管理运营要求 提高，大卖场的格局出现了一次盘整，外资大卖场处于整体领先的地 位，但是增长幅度开始放缓。
各个系统都有自己的管理模式和特点，下面将以最具代表性的沃尔玛 、家乐福、大润发进行讲解，其他系统的管理模式基本上都是借鉴融 合了这三个系统的特点。
家乐福目前在国内有三种业态：大卖场（家乐福）、生鲜超市（冠军）、折 扣店（迪亚天天），其中大卖场有家门店，涉及到个省、市、自治区和个城市。 年第一家门店在上海开业。
.大润发系统
采取类似家乐福系统的管理模式，全国分为华东、华北、东北、华南、华中 五个大区。部分大区也设置了(配送中心)。
大福源的门店主要集中在二级城市，在当地具有较大的影响力，年的单店平 均销量居系统首位，增长率也居各系统的首位。
背景资料（年中国快速消费品连锁百强名单销售规
模前名） 序号
企业名称
联华超市股份有限公司
销售规模（万元）
增幅 门店总数（个） 增幅
门店平均销量
家乐福（中国）管理咨询服务有限公司
康成投资（中国）有限公司（大润发）
华润万家有限公司
苏果超市有限公司
沃尔玛（中国）投资有限公司
农工商超市（集团）有限公司
物美控股集团有限公司
目录
一、背景资料 二、各系统简介
、沃尔玛系统 、家乐福系统 、大福源系统 三、各系统操作指导及注意事项
一、背景资料
背景资料
年月，家乐福在北京的第一家门店开业，标志着在国外流行的零售业态大卖场 进驻中国。
家乐福在国内的良好开端，吸引了国外不少的零售业巨头纷纷进驻国内跑马圈 地，随着大卖场的进入，国内传统的百货商店和零售店都纷纷倒闭或者被迫转 型，国内的大卖场在门店数量和销量上都进入了一个高速发展的时期。
可以向沃尔玛
申请加入ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ应链。同时也可以申请开通网
上订单，开通网上订单后，沃尔玛就不再
传真纸质订单了。
由于沃尔玛系统没有收取新品费、新店费等 费用，而是要求供应商提供一定数量的免 费商品，所以在沃尔玛的订单上会出现订
订单的类型和含义
, ,. 类型订单,系统补货订单收货.
, ,. 类型订单,系统补货订单,商场收货.