医药行业供应链营销指引

医药行业供应链营销指引一、医药行业概况本营销指引中所指的医药行业包括医药制造业、医疗仪器及器械制造业、医药流通业、医疗机构。

1、医药制造业2014年医药工业保持了较快的经济增长速度，在各工业大类中位居前列。

主营业务收入、利润总额增速较上年放缓，但仍显著高于工业整体水平。

随着发展环境变化，医药工业发展正在步入中高速增长的新常态。

一、主要经济指标完成情况（一）增加值增速居工业行业前列2014年规模以上医药工业增加值同比增长12.5%，增速较上年下降0.2个百分点，高于工业整体增速4.2个百分点，在各工业大类中位居前列。

医药工业增加值在整体工业所占比重达到2.8%，较上年增长0.2个百分点，显示医药工业对工业经济增长的贡献进一步加大。

分季度看，2014年各季度末累计增速分别为12.8%、13.5%、12.8%、12.5%，下半年增速呈现下降。

（二）主营业务收入增长放缓根据统计快报，2014年医药工业规模以上企业实现主营业务收入24553.2亿元，同比增长13.1%，高于全国工业整体增速6.1个百分点，但较上年降低4.9个百分点，自2013年增速低于20%后，进一步出现较大幅度下滑。

各子行业中，中药饮片、卫生材料及医药用品、医疗仪器设备及器械、生物药品、中成药的增速高于行业平均水平，其他3个子行业的增速低于行业平均水平。

（三）盈利水平基本稳定根据统计快报，2014年医药工业规模以上企业实现利润总额2461.7亿元，同比增长12.3%，高于全国工业整体增速9.0个百分点，但较上年降低5.3个百分点，与主营业务收入同步出现了较大幅度的下降。

主营收入利润率为10.0%，较上年下降0.1个百分点，基本稳定。

纳入统计范围的企业中，约10%的企业出现亏损。

各子行业中，化学原料药、化药制剂主营收入利润率较上年略有增长，其余子行业利润率均较上年有所下降。

2.行业概况➢我国医疗器械行业保持高速增长，销售收入增速保持在17%以上，平均增速为20.81%，2010年我国医疗器械市场已跃升至世界第二位，首次突破1000亿元大关。

2012年我国规模以上医疗器械工业总产值达4000亿元。

➢我国医疗仪器及器械制造企业规模偏小，依据国家统计局数据，销售额在2000万元以上的企业仅约1350家。

➢我国医疗器械行业在多种中低端医疗器械产品方面，产量居世界第一。

近年来，国内企业的技术水平和创新能力持续提升，更多的企业拥有自主知识产权，在高端医疗仪器领域逐渐赶超国外先进水平。

➢我国珠江三角洲、长江三角洲和环渤海湾三大区域医疗器械总产值和销售额占全国总量的80%以上。

其中珠三角以研发生产综合性高科技医疗器械产品为主；长三角主要生产开发以出口为导向的中小型医疗器械；环渤海湾地区主要从事高技术数字化医疗器械的研发生产。

➢全国17.5万家医疗卫生机构拥有的医疗仪器和设备中，有15%左右是20世纪70年代前后的产品，有60%是20世纪80年代中期以前的产品，随着医疗机构自身发展，医疗仪器及器械更新换代的需求巨大。

3、医贸行业3.1行业介绍医药流通行业（医贸行业）主要负责药品在市场上的流通，是连接医药生产企业和医药消费终端（包括医院和药房）的纽带。

医药流通企业主要任务是对医药产品进行分销，承担的是药品配送和垫资的功能，此外还提供一些增值服务，如第三方物流、贴牌生产、药房托管、信息服务等等，主要的利润来源是进销利差和工业企业的返利。

医药流通环节过多，一种药品从全国总代理到地区代理再到省市代理，再通过药品批发企业销售到医院，每个环节都要加价销售，才能到患者手里，一般地区要通过四个环节才能到达终端零售。

根据医药流通终端客户的不同，可以将医药商业的业务模式简单分为分销，即“批发”（终端客户直接或间接是医院等医疗机构）和零售（终端客户是个人）。

分销业务又可区分以下三种：➢调拨：是医药流通企业将医药产品销售给另一个流通企业的模式。

➢纯销：医药流通企业直接将药品销售给医院的业务模式。

➢快批：也称快配。

这种业务模式是针对城乡交界地区和农村市场的第三终端进行销售的较新的一种业务模式。

3.2行业现状➢规模稳步增长，增速趋缓：2012年药品流通行业销售总额达11174亿元，首次突破万亿元，同比增长18.5%。

截至2012年底，全国共有药品批发企业1.39万家；药品零售连锁企业2607家，下辖门店14.67万个；零售单体药店27.71万个，零售药店门店总数达42.38万个；全国具有互联网药品交易服务资格的企业有117家。

➢收益整体增加，利润变薄：2012年全国药品流通直报企业主营业务收入7942亿元，同比增长20%；实现利润总额164亿元，同比增长16.5%；平均毛利率6.9%，同比下降0.3个百分点；平均费用率5.2%，同比下降0.1个百分点；平均利润率1.9%，同比下降0.3个百分点。

2008-2012年药品流通行业销售趋势（资料来源：商务部- 2012 年药品流通行业运行统计分析报告）3.3行业特征➢全国持有《药品经营许可证》的药品批发企业共有13593家，法人批发企业10671 家、非法人批发企业2922家。

国药（控股）集团、上海医药、九州通这前3大龙头企业的市场份额为27%左右，市场集中度与欧美发达国家相比仍然较低。

近年我国医药流通行业集中度逐步提高，前百强入围底线逐年提高，规模逐渐扩大。

➢药品类销售居主导地位，销售额占七大类医药商品销售总额的70.5%，其次为中成药类，占16.8%。

➢调拨和纯销各半，2013年对批发企业销售额为5035亿元，占销售总额的45.1%，纯销（包含对医疗终端、零售终端和居民的销售）为6139亿元，占销售总额的54.9%。

➢多采用自有配送模式，2013年，药品批发直报企业商品配送货值6641亿元，其中，自有配送中心配送额占81.8%，非自有配送中心配送额占18.2%。

➢销售区域集中，2013年华东、华北、中南三大区域销售额占到行业销售总额的79.4%，销售额居前10位的省市依次为：上海、北京、广东、江苏、安徽、浙江、山东、重庆、天津和河南。

➢以国有系企业为主，2013年国有及国有控股企业主营业务收入占药品流通直报企业主营业务总收入的61.8%。

区域代表性企业华东上海医药、国控上海、南京医药、华东医药、安徽华源华北北医股份、国药股份、国控北京、太平集团华南一致药业、广州医药中南九州通、长沙双鹤、国控湖南/湖北西南重庆医药、桐君阁、云南省医药东北哈药集团医药、国控沈阳西北新疆新特药、兰州医药、青海省医药（资料来源：瑞银证券）4、医疗机构4.1行业概况医疗机构以医院为主，我国共有医院20291家，医院的总资产和收入分别占医疗机构的85%和76%。

在医院中，非营利性医院占79.4%，为医疗机构的主体。

非营利性医院可获得政府财政补贴，并在税收方面享有较大优惠。

➢我国医疗资源分布不均，东、中部医院数量和资产、收入均占比较大。

东部整体医疗水平及医疗服务覆盖率明显高于中西部。

➢我国目前医院总收入达到1.13万亿元，包括政府补助和业务收入。

政府补助包括经常性补助和专项补助，是医院一项重要资金来源，占到医院收入的10%左右，其它90%为医院自身业务收入。

➢我国医疗卫生费用2012年达19603亿元，占GDP比重4.93%，而美英法德等发达国家该指标在8%-15%左右，与发达国家相比仍有较大差距，我国医疗行业市场还存在很大发展空间。

➢我国医疗服务总体上仍属于稀缺资源，尤其是区域内市场份额居于前列的综合性医院和有特色的专业医院，经营状况通常比较稳定。

➢医院在产业链上仍处于强势地位，议价能力较强，贸易操作中也存在诸多的不规范情况，如：有些医院采购不签订书面合同、依赖于口头承诺；货物签收形式不规范；回款时间、回款方式常有不确定性；事后对帐难度大等等。

5、行业前景和发展趋势5.1新医改内容总体原则坚持公共医疗卫生的公益性质，坚持预防为主、以农村为重点、中西医并重的方针，实行政事分开、管办分开、医药分开、营利性和非营利性分开，强化政府责任和投入，完善国民健康政策，健全制度体系，加强监督管理，创新体制机制，鼓励社会参与，建设覆盖城乡居民的基本医疗卫生制度，不断提高全民健康水平，促进社会和谐。

建立覆盖城乡居民的基本医疗卫生制度，为群众提供安全、有效、方便、价廉的医疗卫生服务。

到2020年，覆盖城乡居民的基本医疗卫生制度基本建立。

建立覆盖城乡居民的公共卫生服务体系、医疗服务体系、医疗保障体系、药品供应保障体系四位一体的基本医疗卫生制度。

加快推进基本医疗保障制度建设；初步建立国家基本药物制度；健全基层医疗卫生服务体系；促进基本公共卫生服务逐步均等化；推进公立医院改革试点。

5.2行业发展趋势➢国家新医改拉动基层用药规模增长, 2012年国家基本药物销售增幅较快，参与国家基本药物配送的药品批发直报企业的国家基本药物配送总额为947亿元，比去年增长23%；全国药品流通企业对一级及一级以下医院销售为808.5亿元，同比增长34.0%，占行业销售总额的7.2%。

➢医药流通行业集中度逐步提高，前百强入围底线逐年提高，规模逐渐扩大。

2012年，前100位药品批发企业主营业务收入占同期全国市场总规模的64%。

行业内的并购行为也了加速行业的集中与整合，加剧区域性医药商业龙头企业间的市场份额竞争。

➢药品降价和医院付款账期的拉长造成医疗流通企业盈利空间缩小，资金压力增加。

2012年药品流通直报企业的应收账款共计1480亿元，同比增长29.2%。

2012年药品批发企业对医疗机构的平均应收账款周转天数为142天，比去年增加11天。

6、行业风险揭示1）市场风险：对于原料药、非专利药企业而言，市场竞争相对激烈，易出现产能利用率过低、价格下降较快等情况。

一旦销路不畅造成停产，将会造成资源的极大浪费，并给企业经营带来沉重压力。

2）政策风险国家实施基本药物集中招标采购、整治医药购销领域商业贿赂行动使得基本药物价格下降，企业利润下降，医院收入下降。

3）产品风险拳头产品生命周期濒临结束可能对某些制药企业带来较大冲击，因此产品类型及品种多、利润来源分散于不同产品的大型综合性制药企业抵御风险的能力较强。

4）声誉风险医药产品与消费者的健康息息相关，一旦某一产品出现影响健康的重大负面信息（例如毒胶囊事件），会导致市场对同类药品以及同一企业生产的其他类药品产生信任危机。

5）操作风险业务操作风险来源于医药行业业务运作规范性差：由于我国医疗市场处于医院极端垄断状态，医院在药品和器械的采购运作上始终处于强势地位，并凭借强势地位向供应商获取了很大的业务运营空间。

这使得医院在一些具体业务操作上不规范，具有一定的随意性。

不过大部分医院具有国有公立的背景，特别是二级以上的医院，基本上都是公立医院。