价格带分析

全释价格带

通过价格带我们能知道 1.商场是目标客层是？2.目标客层所需要的商品选项构成是怎样的？3.价格带的研究是一个辅助工具，在超市的经营定位确定之后，通过价格带的研究可以清楚目前的商品是否符合商场的定位。

什么是价格带？价格带是指一种同类商品中的最低和最高价格的差别，比如说麦片类商品最低价格是3.50元一袋，最高价格是9.90元一袋，那么该门店麦片类商品的价格带就是3.50-9.90元。价格带的宽度决定了门店所面对的消费者的受众层次和数量。

如何进行价格带分析？1.首先选择分析对象：比如红酒，纸巾等2.展开商品品类中的单品信息，（比如纸巾）罗列其价格点下面我们看一下A超市的纸巾类商品的单品价格表。

纸巾价格带分析

价格区数量

3.50-

4.0元 6

4.0-

5.0元30

5.0-

6.0元38

6.0-

7.0元 6

7.0-8.0元11 9.0-9.9元 5

从图表中我们可以看到纸巾各单品的销售数额，销售价格等。

1.A超市中纸巾类商品最低价格是3.5元一袋，最高价格是9.9元一

瓶，那么该门店纸巾类商品的价格带就是3.5-9.9元。

2.判断其价格区，A超市纸巾类商品的价格点主要集中在几个区间：

4.0-

5.0元，5.0-

6.0元。

3.确定商品品类的PP点，PP点是指对于该门店而言，最容易被顾

客接受的价格，确定PP点以后备齐该PP点价位左右的商品，就会

给顾造成商品丰富，价格便宜的印象。从图表中我们可以看出A门

店纸巾品类的PP点为3.50-4.0元、6.0-7.0元

4.将商品的销售价格与销售数量做成曲线图或柱形图，通常会得到两

个到三个波峰，通常在波峰周围就是销售相对较好的区域。一般情况

下会出现一个低位波峰和一个高位波峰。低位波峰是针对于收入较低

顾客实现的销售，高位波峰是高收入消费群为你创造的。通过图表我

们就可以知道应该配备什么价位的商品了。

通过上面的例子的分析我们就清楚地知道在安排每个价格线上商品品目(Item)或种类时,一定要把握住自己业态或商号的最恰当价格卖点(Price Point),尽量增加在该PP点的商品品目或品种数目。使PP点价为附近的商品种类最多和最厚,形成该小类上的高峰点(区)。商家最忌讳以一字排开式的「倒凹型」(即每个价位的商品种类为均等数)。国外商家一般采用的是「多峰型」,即根据不同消费需求(Needs)或动机(Occasion)选择复数的PP点,增加其附近的商品品种和陈列。

进行价格带分析时首先要注意几个地方：

1.首先要明确门店的经营定位。如果定位为高档市场，目标顾客

为高收入顾客群，门店则以高档商品支撑。定位为中档市场，目标顾客为中等，中等偏高收入顾客群，门店应以中高档商品作为主力商品群。如果定位低档，目标群体为低收入顾客群，那么门店商品的选择则以低价格商品为主。不过一般门店的定位不会单一的偏向哪一类顾客群，都会同时兼顾几类顾客群，比如中低收入，或中高收入等。不管针对哪一目标顾客群，首先也是最重要的一点就是门店必须对自身的定位有一个清晰的认识，确定下来就必须坚持下来，只要坚持就一定会有成效。

2.对于商品丰富的理解，我们要准确的明白什么才是商品丰富的概念。我们常说的商品丰富，指的是我要买的某价格带区的具有同样使

用用途的商品的多寡,而并非在该处所陈列商品单纯叠加得越多越好之意思。比如:作为40岁所有的白领在购买每天上下班自己带的领带时,如果选择去大卖场购买的话,自己心目中的价格带大概在10元-100元(PZ),其中最希望买的是价位在50元(PP)左右的领带。如果该店铺在50元一条的领带商品品种和种类很多(备齐度好)的话,我会认为该大卖场的领带商品很丰富。至于1000元(高档百货店)一条的领带和5元(地摊上)一条的领带,对我来讲则没有吸引力。

总而言之顾客正是根据PP点来判断该店铺是贵还是便宜，是丰富还是贫乏。这与价格线的种类多少无关，而是通过衡量PP点附近的商品种类多少来判断。

下面我们再来说说：如何反校价格带（方法）

首先从信息系统中查询出该品类商品的销售数据，包括销售金额、销售数量等数据，然后计算该品类商品的平均销售单价。

对比实际商品价格与品类计划的PP点的差距，对离价格带较近的商品进行单品分析观察，寻找真正的顾客购买力较强的商品，对卖场的促销、陈列等相关方面进行调整

同理，按购物者年龄层进行分析汇总得出主要购物客层，根据客层的定位，客层价格带的定位，来调整卖场的主力商品结构，进而可以调整主客层适合的商品和品项

不同的业态，不同的门店通常都会有自己独特的商品构成计划，通过分析价格带和价格线，就可以把握目标品类的价格点，然后围绕最

恰当价格点开发附近的商品，增加关联价位商品，即俗称的多峰处理 安排商品构成时除了考虑品类的商品策略外，还要考虑商圈特点，了解家庭人口构成及各个年龄段构成比，然后根据商圈居民特点，对现有的商品构成进行调整，不断修订自己的品类结构，尽量贴近现实的顾客需求，通过销售额检验修正的结果。(商品政策=企业自身的定位=卖什么和怎么卖=业态)

下面我们来举例比较一下不同业态，不同目标消费群的两家门店的价格带。

大卖场个人用品类商品的价格带表格

便利店个人用品类商品的价格带表格

下面我们来分析一下上面两个表格，从中领悟到不同业态的价格带的选择的差异。通过分析两个表格，我们会发现大卖场大部分小分类商品的价格带都要比便利店的价格带要宽。为什么业态的不同，价格带的宽度会不同呢？这是因为不同的业态的消费群体有所不同，消费需求有所不同，而价格带就是根据消费群体的消费需求来制定的。价格带的宽度决定了所面对的消费者的受众层次和数量。