情感营销与产品营销之五大核心思想

竞争对手的出现 我现在还不想买 给我打个折 和别人商量
用过同类产品，效果不佳
销售时的 抗拒点
①
不要制造 可抗拒点
②
急于成交 造成反感
③
不正确的 提出发问
例：你还有什么问题、
你为什么不买、你想买什么、客户
看商品时直接报价或打折、只想卖
利润高的产品，忘记了客户需求
小心常犯的错误
解除抗拒点的最好办法是 —— 让客户没有抗拒点 卖一个他想买的，而不是你想卖的
通过向客户推荐一两件产品， 观看客户的反应，根据信息 来分析客户的渴望
切
问
通过自然的提问来询问客户 的想法
探寻客户需求的4大技巧
如何根据客户的需求来介绍产品
（客户认可是成交基础）
根据客户说的，然后做出相应 的回馈
01
产品介绍的4大戒律： 不卖产品卖故事，引发兴趣 不卖价格卖价值，渴望拥有 不卖成分卖结果，感受美好 不卖承诺卖信任，直接购买
结
婚 → 婚后生活
产品营销的定义
产品营销
以主打销售或促销的产品为导 向的销售方式，注重介绍所销 售的产品本身，而忽略了客户
的心理需求，而无法获得最好
的销售结果。
痛并快乐着： 选择目标： 准客户开发
解除抗拒点
01
产生好感： 建立信任
05
坚定的信念：
04
激情浪漫岁月： 06 快乐的销售流程
成交是不断要求的结果
客户的痛点
A B
找到客户的问题，不买的坏处？
客户的利益点
找到客户的价值，买的好处？
C
客户的决策点
为什么要马上买的理由
第四部分
建立亲和力4法则
脸要笑 嘴要甜 腰要弯 表现要积极
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01
02

轻松自如的沟通 幽默开心的沟通 投其所好的沟通 顺势而为的沟通
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① ② ③
言：你讲的话 行：你做的事 思：你想的事
真诚的心
感动
我要和家人商量

给她美好的未来 给她幸福的感觉 给她安全的感觉
恋爱时的 抗拒点及 解决
现在不想结婚 家人反对
有情敌
朋友、家人反对

把可能发生的问题想在
她前面
我要考虑一下 没有钱 我没时间 我想比较一下 我有了同类产品
这样的人在哪里出现？ 共同价值观？
他们为什么要购买我的产品？
他们为什么要立刻购买？ 他们出现在哪里？
生活习惯？
如何行动？
恋爱容易 出现的错误
销售容易 出现的错误
过于直白的表露 过于主动 过早或过晚求婚
见面就推销 只讲不听
单击此处添加标题
过早或过晚要求成交
恋爱
如何让她知道：
如何让客户做决定？
（一切的准备及时付出都是为了成交）
决定成交客户的5大关键
① 发现成交信号 ② 抓住成交时机
④ 闭嘴等待成交 ③ 讲出成交话术 ⑤ 协助客户决定
成交须大胆
文本 文本
60% 30% 20% 60%
请输入您需要的文字
建立客户的档案 兑现所承诺的礼品或者服务
文本
文本 文本 文本
02 03
展示产品的3大技巧 展示同一品种不同档次的产品： 有低挡高档 不急不躁、循序渐进 展示出各种相关的资料和数据、 客户见证
04
介绍谈关键
所有的抗拒都是习惯，客户不是拒绝你，而
01 02
是惯性
解决抗拒首先要做的是：打断惯性
wenku.baidu.com
03
情感营销的过程就是解除客户疑惑的过程
抗拒要打断
抗拒要打断
没有亲和力就切入主题 不了解需求就介绍产品 没有塑造价值就直接报价
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03
04

保持微笑 眼神对视 适度点头认同 即时回应
重复重点 表达出关心 给出合理建议 客户自主决定
见面打招呼
通过观察客户的动作和表情， 来揣摩客户的需要
望
闻
善意地倾听客户的意见
眼神—放电 肢体—美好的联想 语言—诗一般的浪漫
销售
倾听
赞美与认同 专业的表现 深入的了解 真诚的关怀
恋爱
销售
爱是感性的，是冲动的 生日 情人节 第一次纪念日
销售从感动开始
VS
销售从感动开始
销售是理性的构思，感性
的表现 销售仅有激情是不够的， 但如果没有激情，就是零
情感营销
以顾客的心理需求为导向的销售模 式，注重顾客的心理情绪感觉，并 由此产生彼此认同，自然的生长出 销售的结果。
恋爱
选择目标 → 产生好感 →
心灵触动 → 热 恋→ 谈婚论嫁 → 决定结婚 →
VS
销售
开发客户 → 建立信任 → 发掘需求 → 销 售→ 讨价还价 → 决定购买 → 成 交 → 售后服务
告诉客户的相关产品的使用注意事项
相关协议与发票的服务细节
80%
定期的做客户回访
50%
做客户转介绍
感聆听谢
没有卖不出的产品，只有卖不出产品的人
没有劈不开的柴，只是斧头不够快
不是市场不景气，只是脑袋不争气
恋爱
您的标题写在这里
例：我一定要把她娶回家！
恋爱是为了结婚！
销售
您的标题写在这里
例：成交的信念！销售是为了成交！
没有人会在结婚的时候这样想：“我终于有机会可以离婚了！” 完美的家庭来自“完美的售后服务”—— 情人式服务
恋爱
① ②
销售
合同 / 契约 让更多人知道，帮自己确认
① ② ③
领证 喜酒 洞房中的交流 —— 婚后生活
③
防止后悔
最伟大的营销秘密：产品营销是卖货，情感营销是卖心
第三部分
情感营销思想一： 情感营销思想二： 要帮助顾客买，不要拼命卖 情感营销思想三： 过程有享受，结果有感受
01 02
如何打动她的心
03
情感营销思想四：
04
05
要一辈子，不要一下子
情感营销思想五： 沟通交流要感动、产品介绍 要冲动、刷卡付钱要心动
02 03
心灵触动：
07
结婚：成交
让他知道并接受
恋爱
点击添加文字点击添加文字点 击添加文字点击添加文字点击 添加文字点击添加文字点击添 加文字 你要娶什么样的人？
销售
点击添加文字点击添加文字点 击添加文字点击添加文字点击 添加文字点击添加文字点击添 加文字
VS
谁是我的理想客户？
相貌、身高、体重、品行、职业？
企业培训之
没有卖不出的产品，只有卖不出产品的人
没有劈不开的柴，只是斧头不够快
不是市场不景气，只是脑袋不争气
目录
CONTENTS
第一部分
抗拒销售、不情愿
3 2 1
应该做销售 习惯做销售
热爱做销售
把钱收回来 把话说出去
把别人的钱装进
把自己的观点装 到别人的脑袋里
自己的口袋里
第二部分
情感营销的定义