(定价策略)材料价格调查表
产品定价策略——价格敏感度分析
产品定价策略——价格敏感度分析试想一下，现在你是某个新产品的定价负责人，新产品即将上市，你该如何合理定价？如果这个产品是薯片，你觉得定价多少合适？5元、6元还是7元？如果这个产品是手机，你觉得定价多少合适？1000、2000还是3000？产品定价是企业生产过程中极为重要的环节，关系着企业的收入和利润，对于客群来说，定价就是在选择不同的客户群体。
那么如何合理定价，了解消费者价格接受程度以及最佳心理价位呢？本文就从价格敏感度角度解析——产品如何合理定价。
01什么是价格敏感度？价格敏感度(price- sensitive)指的是顾客需求弹性函数，随着价格的变化而带来需求量的变化。
通俗来讲，价格敏感度即是否在意价格，是否对产品的定价敏感。
产品替代品越多，消费者的价格敏感度越高，替代品越少，消费者的价格敏感度越低。
比如手机替代品多，价格敏感度就高。
除此之外，产品重要程度、用途、品牌等也会影响价格敏感。
产品为必需品，消费者对其价格不敏感，产品用途越广，对品牌忠诚度低，都会导致消费者价格敏感度越高。
一般而言，产品都会有一个定价区间，超出价格上限会让消费者难以接受，低于价格下限又不利于企业经营。
因此，我们需要研究消费者价格接受程度，通过价格敏感度测试，了解产品最佳定价，以便企业在经营活动中掌握更多主动权。
02价格敏感度测试价格敏感度测试，全称为PSM=Price Sensitivity Meter，由经济学家Peter Van Westendorp于1976年提出。
其特点是所有价格测试过程完全基于被访者的自然反应，不掺杂任何竞争对手的信息以及产品自身的任何信息。
价格敏感度测试会问四个问题：1.便宜的价格：您认为该产品，什么价格是很划算，物美价廉，肯定会购买?（Great Value）2.太便宜的价格：您认为该产品，什么价格太便宜，会怀疑产品质量存在问题？（T oo cheap）3.贵的价格：您认为该产品，什么价格比较贵，但是还能接受？（Expensive）4.太贵的价格：您认为该产品，什么价格太贵，超出预算，肯定不会购买？（Too Expensive）之后对这几个价格点，分别分别求其上向和下向累积百分比，以此累积百分比作价格需求弹性曲线，四条曲线的交点标出产品的合适价格区间。
如何制定产品价格战略和方案
企业的价格决策包括五个步骤：（1）明确定价目标；（2）测定需求弹性；（3）估算成本费用；（4）分析竞争状况；（5）选择定价方法。
（一）明确定价目标一个企业通过价格决策，要达到的目标大致如下：1、维持企业生存。
当企业遇到生产力过剩、产品积压、竞争激烈或者要改变消费者需求时，特别是面临目前严重的经济危机时，往往把维持企业生存作为它们定价的主要目标。
为避免倒闭，企业必须制定一个低的价格，借助于大规模的价格折扣，以保本价格、甚至以低于成本的价格出售产品，以期迅速收回资金，维持营业，争取研制新产品的时间，重求生机。
——企业处于不利环境中的缓兵之计。
2、市场份额领先。
这是很多企业普遍采用的一种定价目标。
较高的市场份额可以保证企业产品的销路，便于企业掌握消费需求变化，易于企业形成控制市场和价格的能力。
拥有最大的市场份额后企业将享有最低的成本和最高的长期利润。
为争取市场份额领先，企业需要制定一个尽可能低的价格，广开销路。
3、产品质量领先。
企业必须制定一个高的价格来保证高的产品质量，弥补高额的研究及开发费用4、当期利润最大化。
追求当期利润最大化，并不等于制定最高售价。
一般而言，定价越高，需求就会减少；需求量越小，单位产品成本就越高，从而影响利润最大化的实现；而定价越低，需求量越大，单位成本就越低，但由于单位产品利润低，就不一定能当期利润最大化。
所以企业要做的是找到其中的平衡。
5、企业形象最佳化。
良好的企业形象是企业的无形资产。
企业形象好，能得到消费者的长期依赖，获得较好的长期利益，此时的制定的价格与企业整体定位要一致，与目标市场顾客的需求相一致，并遵循社会和职业的道德规范，负起相应的社会责任。
企业不可能以暴利来制定价格策略二）测定需求弹性一般规律：价格提高，市场需求减少；反之增加。
需求弹性是测算市场需求对价格变动的反应的一个指标。
当市场需求对价格变动反应不大时，我们认为需求弹性小；反之则认为大从需求弹性的大小来考虑企业的定价策略，有三种类型：1、需求弹性等于1。
课题八 价格策略
3、折扣定价策略 这是一种争取顾客，扩大销售的重 要方法，适用于淡季销售。 (1) 现金折扣 现金折扣是对在规定的时间内提前 付款或用现金付款者所给予的一种价格 折扣，其目的是鼓励顾客尽早付款，加 速资金周转，降低销售费用，减少财务 风险。采用现金折扣一般要考虑三个因 素：折扣比例；给予折扣的时间限制； 付清全部货款的期限。
(4) 习惯定价
因习惯而形成的价格也称便利价格。 当定价高于习惯价格时，常常被认为是 不合理的涨价；当价格低于习惯价格时， 又会怀疑是否货真价实。 所以，要改变价格，必须同时采用 改变包装或品牌等措施，以避开习惯价 格对新价格的抵触心理，引导消费者形 成新的消费习惯。
(5) 招徕定价 招徕定价是指将某几种商品的价格定得非 常之高，或者非常之低，在引起消费者的好奇 心理和观望行为之后，带动其它商品的销售。 这一定价策略常为综合性百货商店、超级市场、 甚至高档商品的专卖店所采用。 招徕定价运用的较多的是将少数产品价格 定得较低，吸引顾客在购买“便宜货”的同时， 购买其他价格比较正常的商品。美国有家“99 美分商店”，不仅一般商品以99美分标价，甚 至每天还以99美分出售10台彩电，极大地刺激 了消费者的购买欲望，商店每天门庭若市。
(1) 撇脂定价——高价策略
撇脂定价策略是指企业在追求最大利润的 定价目标指导下，将产品价格定得较高，要求 在产品市场寿命初期即赚得比较多的利润，尽 快收回成本并取得比较大的收益。企业采取此 种定价策略，一般是出于如下考虑：
A 产品终究会被竞争者进入，竞争将迫使 价格下降。 B 新产品初投放市场，竞争者尚未进入， 上市量少，只要价格未超过顾客抵制的程度， 即可维持一段高价高利时期，取得可观利润。
B 变动成本，与上相反。如：原材 料，燃料，运输等费用。 C 总成本 = 固定成本 + 变动成本
空调定价策略
目录一、空调定价的主要因素 (1)（一）成本因素 (1)（二）市场竞争因素 (1)（三）消费者的因素 (3)1、消费者的心理因素 (3)2、消费者在购买空调是的一些考虑因素 (4)（四）法律和政策因素 (4)二、空调市场常用的定价策略 (5)（一）新产品定价策略 (5)（二）折扣折让策略 (5)（三）促销定价策略 (6)（四）需求差别定价策略 (6)（五）企业对竞争者调价的反应 (6)三、空调品牌典型定价策略 (7)四、行业价格竞争走向分析 (8)（一）产品价位段持续走低 (8)（二）变频空调普及势必引发新一轮价格竞争 (9)价格策略概述：价格是企业拟定市场营销策略的主要因素，产品价格是否恰当，往往直接影响企业的经济效益及竞争对手的市场行为，价格策略与企业的市场占有率、市场接受新产品的快慢、企业及其产品在市场上的形象，都有着密切的关系。
定价策略的正确与否对企业营销计划的成败至关重要。
面对复杂的市场环境企业在制定经营计划时，应重视价格这个因素。
一、空调定价的主要因素（一）成本因素1、首先是成本上升。
原材料方面，塑料随石油涨价而涨价，压缩机也因稀土涨价而比去年贵，人工成本也在上升。
“今年空调成本没有太大的变动，顶多相差几十元。
几千元的空调，调低几十元也没多少吸引力。
”2、其次是多家上市公司今年的策略都从求规模变为保盈利。
去年三季度，格力电器、美的电器的净利润增幅均放缓。
这两家企业加上海尔，占了国内空调市场约七成的份额，今年它们都希望保证业绩持续成长，没有挑起和参与价格战的欲望。
美的制冷家电集团中国营销总部副总裁王金亮认为，今年竞争的焦点是全直流变频空调，而不是价格。
（二）市场竞争因素空调市场三大品牌累计关注比例达到64.5%2011年中国空调市场中最受消费者关注的品牌仍为格力，格力的关注比例为29.1%，较2010年小幅提高。
海尔超过美的来到亚军位置。
三大品牌仍然主导着中国的空调市场，三品牌的累计关注比例达到了64.5%，接近2/3。
市场定价策略如何确定最合理的产品价格
市场定价策略如何确定最合理的产品价格在市场经济条件下，企业为了确保产品在市场上的竞争力和盈利能力，必须合理确定产品的价格。
市场定价策略的选择将直接影响到企业的销售额和市场份额，因此确定最合理的产品价格是极为重要的。
本文将从市场环境、成本、竞争和消费者需求等方面来论述如何确定最合理的产品价格。
一、市场环境因素对产品价格的影响市场环境是指企业所处的市场条件和行业竞争状况。
市场环境的因素对产品价格决策有重要影响。
1.1.市场需求的影响：市场需求的强弱决定着企业产品价格的走向。
当市场需求较旺盛时，企业可以适当提高产品价格以获取更高的利润；而市场需求下降时，为了吸引更多的消费者，降低产品价格是一种有效的策略。
1.2竞争对手的定价策略：竞争是市场中常见的现象，竞争对手的定价策略会直接影响产品价格的决策。
如果竞争对手采取低价策略，企业可能会选择降低自身产品价格以保持市场份额。
二、成本对产品价格的影响成本是企业生产和经营的重要指标，对企业产品价格的制定具有直接的影响。
企业在制定价格时，需要考虑到各种成本因素。
2.1.生产成本：生产成本是企业生产过程中不可避免的费用，包括原材料、人工以及运输等费用。
企业需要在产品价格中纳入这些成本，并确保产品的价格能够覆盖这些费用，同时还能获得一定的利润。
2.2.销售成本：销售成本是指企业为推广和销售产品所需的费用，如广告宣传费用、促销费用等。
这些费用也会影响到产品的定价。
三、竞争对产品价格的影响在市场竞争激烈的情况下，企业需要考虑竞争对手对产品价格的影响，并采取相应的策略来应对竞争。
3.1.市场份额：产品价格直接影响企业的市场份额，如果企业追求高市场份额，可以采取低价策略来吸引消费者，从而增加产品销售量。
3.2.差异化竞争：通过产品的差异化来与竞争对手区分开来，从而降低竞争对价格的影响。
企业可以通过提供独特的产品特点和服务来使消费者更愿意为其产品付出更高的价格。
四、消费者需求对产品价格的影响消费者需求是决定产品价格的一个重要因素，消费者对产品的需求程度将直接影响产品定价。
定价策略与价格研究方法
定价策略与价格研究方法研究定价有什么作用吗？有人认为价格只是数字，有价意味着有收入。
除此之外，利用消费者对价格的非理性认知，可作为有力的竞争工具。
双十二有许多人为了五折优惠在超市排队，买100元可以省下50元。
如果当天支付宝付首付可以减50元呢？节省了同样的50元，比例不同引起了选择变化。
定价手法和生活中常见的X.99元一样，是商家在决定消费者的选择。
另一个作用是传达信息，例如5388元的iPhone意味着“高品质”。
在这篇文章中，笔者将会介绍传统的价格制定方法，以及如何进行面向用户的价格研究。
一、价格影响因素传统领域有许多既定的定价策略和方法，基本思想与互联网产品可以共通，不同点可以对照参考。
互联网产品的关键性不同在于，商品的成本和收入结构相对复杂，和实物商品的“实物商品-赚取成本差价”不同，可以创造出各种交叉补贴的盈利模式，不一定向用户收费，总体定价的重要性不如传统商品。
此外是用户对价格的决定性，产品价值受用户心理感受影响，定价灵活。
但另一方面，人群对互联网产品的价格极为敏感。
1.内在因素影响定价的因素可以分为内在因素和外在因素。
例如考虑目标人群和定位，产品的市场定位决定了价格区间。
以及财务上是否追求盈利。
如果不以利润为目标，价格可以低于成本。
互联网产品大部分不以盈利而是圈住用户为首要目标，所以价格没有底线。
2.外在因素外在因素中，首先考虑需求弹性，需求弹性=需求量变动的百分比/价格变动的百分比。
大部分互联网产品的需求弹性大，收费提价时用户会大量流失。
第二是市场情况，行业的发展水平越高，享受的价格红利越小。
最后是环境因素，整体社会经济水平，政策环境，宏观法律调控手段等。
若产品要经过渠道销售，需要为中间商留出利润空间。
二、定价策略与方法1. 新产品定价策略按照对产品定价的高低，可以简单地将定价策略分为三种，撇脂定价、满意定价和渗透定价。
1)撇脂定价指新产品以高价销售，例如iPhone这种有核心不可替代属性的产品。
2021市场营销学-定价策略(精选试题)
市场营销学-定价策略1、成本导向定价2、需求导向定价3、竞争导向定价4、折扣定价策略5、地区定价策略6、声望定价策略7、差别定价策略（价格歧视）8、撇脂定价策略9、渗透定价策略10、尾数定价策略11、招徕定价策略12、功能定价13、在中国现阶段影响企业定价的最主要因素有哪些？14、如何看待中国彩电行业曾经发生过的价格战？15、高新技术企业最适合采取哪些定价法？16、定价策略如何与其他营销组合策略协调配合？17、影响价格折扣策略的主要因素有哪些？18、差别定价的适用条件有哪些？19、在哪些情况下，企业需要采取降价策略？20、企业对付通货膨胀的价格策略有哪些？21、计算题：生产商品10000件，固定总成本400000元，变动总成本600000元，预期利润率20％，按成本加成定价法计算每件商品的销售价格。
22、某烤箱厂投资100万美元期望取得20％的投资收益率。
如果生产烤箱的固定成本为30万美元，平均变动成本为10美元，建成投产后预计年销售量50000台，那么，按照目标定价法确定的每台烤箱的价格是多少？23、某生产商通过统计分析得：需求函数：Q=1000—4p成本函数：C=6000+50Q如果公司以利润最大化为定价目标，则其价格为多少的时候可取得最大利润？最大利润是多少？（提示：依据成本、收入和利润之间的关系，设立公式）24、简述差别定价的适用条件。
25、准确地计算产品所提供的全部市场认知价值是（）的关键。
A.认知价值定价法B.反向定价法C.需求差异定价法D.成本导向定价法26、为鼓励顾客购买更多物品，企业给那些大量购买产品的顾客的一种减价称为（）。
A.功能折扣B.数量折扣C.季节折扣D.现金折扣27、如果企业按FOB价出售产品，那么产品从产地到目的地发生的一切短损都将由（）承担。
A.企业B.顾客C.承运人D.保险公司28、统一交货定价就是我们通常说的（）定价。
A.分区定价B.运费免收定价C.基点定价D.邮资定价29、企业利用消费者具有仰慕名牌商品或名店声望所产生的某种心理，对质量不易鉴别的商品的定价最适宜用（）法。
市场营销考试资料2
市场营销考试资料2一、题目类型：单选、名词解释、简答、论述、案例分析。
二、选择题与名词解释知识点：市场、市场营销组合、市场营销、市场营销组合策略、公司战略、市场营销环境、消费行为、购买行为、STP、市场细分、市场定位、产品整体概念、产品组合、产品生命周期、品牌、定价策略、价格调整、分销策略、渠道冲突、窜货，物流、供应链、促销方式、促销组合策略、人员推销、公共关系、公关危机，营业推广、拉与推式策略、整合营销传播、网络营销、关系营销、服务营销。
三、简答题知识点：社会营销、马斯洛需求层次理论、中间商品牌有什么优势与劣势、产品组合策略、市场领导者战略、市场挑战者战略、市场跟随者战略、市场补缺者战略、服务市场营销与商品市场营销的差异、服务营销的解决方案，产品的层次、名牌的形成需要的条件、市场细分的客观基础、定价的策略、市场细分策略、消费者购买行为的影响因素与步骤、人员推销策略、营销宏观与微观环境特征。
二、选择题与名词解释知识点：1.市场，是指具有特定需要与欲望，而且愿意并能够通过交换来满足这种需要或者欲望的全部潜在顾客。
市场由三个要素构成：有某种需要的人、为满足这种需要的购买力与购买欲望。
2.市场营销组合(Marketing Mix)，就是公司用来在目标市场实现其营销目标的一整套能够操纵的营销工具（或者手段）。
3.市场营销的3种定义都能够：1.市场营销是一个社会过程，在这个过程中个人与群体通过制造、提供, 并同他人自由交换产品与价值，以获得其所需所欲之物。
(Philip Kotler) 2.市场营销是计划与执行关于商品、服务与创意的观念、定价、促销与分销，以制造符合个人与组织目标的交换的一种过程。
（美国市场营销协会）3.市场营销是指有利益地满足需要，满足能够获利的需要，制造顾客价值、共赢。
4.市场营销组合策略:1953年尼尔.鲍登(Neil Borden)提出4P’ s策略，即产品策略(Product)定价策略(Price)分销策略(Place)促销策略(Promotion)；1981年布姆斯与比特纳在尼尔.鲍登的基础上提出7P’s 策略，即参与者（Participants）物质环境（Phsical Evidence）过程（Process）+4P’s；科特勒的10P`s，即政治权力（Political power）公共关系（Public relation）探查（Probing）分割（Partitioning）优先（Prioritizing）定位（Positioning产品(Product)定价(Price)分销(Place)促销(Promotion)；20世纪90年代舒尔兹的关系营销的4R理论，即关联（Relevancy）反应（Respond）关系（Relation）回报（Return）4C`s指消费者（Consumer）成本（Cost）便利（Convenience）沟通（Communication）5.公司战略包含：公司使命与目标、公司业务组合策略与新业务策略。
第六章调查问卷设计技术(2021整理)
第六章调查问卷设计技术第一节测量设计技术在市场调查中, 有时可以通过对二手资料的收集取得所需要的各种信息和情报资料, 但大多数情况下要进行实地调查, 而实地调查过程中大多采用问卷调查的方法, 前者不需要设计问卷, 后者那么涉及问卷设计的技巧问题。
因为问卷决定了调研方向、调研内容、调研范围和调研成效, 问卷设计到位, 分析研究时可以事半功倍。
高质量的市场调查表的首要条件是能够准确地把握市场调查的主体, 使所提出的问题相互独立、相互联系、简单短小、内容完整, 这需要设计者有多方面的根底知识。
从市场调查方法角度看, 其中两种知识是最根本的, 即建立假设和提出操作定义的知识和测量尺度级别理论知识。
前者关系到市场调查表工程结构的完整性和严密性, 后者那么是选择具体提问角度和方式的根底,关系到收集信息的质量。
一、问卷设计的根底知识〔一〕理论假设和操作定义的知识所谓理论假设是指本次市场调查设计需要依据一定的市场营销学理论或市场现象, 对于有关本次市场调查主体的因素或概念之间的关系的推测性判断。
例如: 假设: 广告支出越高, 销售量就越大。
在设计初期, 设计者尽可能列出所有想到的假设, 并以清楚的文字表述出来。
书写假设的方式可以多样, 经常使用的有三种类型:第一, 条件式假设: 格式为: 如果A那么B；第二, 差异式假设: 格式为: 不同的A那么B不同；第三, 函数式假设: 格式为: B是A的函数。
如果想指出这两者之间共变关系的方向, 那么可写成B是A的递增〔递减〕函数例如, 当一项市场调查的主题是为了了解关于某产品的市场价格与营销策略时, 市场调查表设计者通过大量探测性研究得到如下假设：①不同的产品或本钱就会有不同的定价；——采用文献收集法可得到有关资料；②不同的市场竞争状况就会有不同的定价策略；③产品的性质和特征不同其价格变动对供需的影响也不同；④消费者心理状态不同其定价策略也不同；②－④构本钱次市场调查表工程的根本结构。
(定价策略)五金件及纸箱的价格计算方法
普通箱cm：(长+宽+5)x(宽+高+3)x2x单价x1.55÷10000 五金成本核算标准单价={材料费＋[加工费*(1＋税17％)]}*[1＋损耗费(4％)＋管销费(5％)＋利润(10％)] 一。
材料费的计算：总用料重量*材料价格－(总用料重量－产品净重)*废料回收价格⑴单重的计算：①圆柱形: πr∧2 * 密度* 10∧-6②冲压片板材: 长*宽*厚*密度*10∧-6⑵冲压件留边料尺寸:冲压件厚度（T) 单边留料T≤0.5mm 1.2mm0.5mm＜T≤1.5mm 1.5mmT＞1.5mm 2.0mm⑶常用材料密度:材料名称密度g/cm3(t/m3)铁7.8钢7.85铝2.7紫铜8.9铅黄铜8.5猛铜8.5⑷常用材料价格：材料名称含税（17％）价格（元/Kg）单光铁￥6.2不锈钢￥18铝￥20紫铜￥76铅黄铜￥51猛铜￥85⑸废料回收价格：材料名称价格（元/Kg）废铁￥2.2不锈钢￥14.6紫铜￥44.0铅黄铜￥33.0二、冲制费:一个产品往往由多个工序构成，每个工序可能用不同吨位的压机，现将不同吨位啤机冲制一次的价格列如下：冲床吨位(T) 冲制费(元/次)16T ￥0.00625T ￥0.00835T ￥0.01045T ￥0.01260T ￥0.01580T ￥0.020110T ￥0.025160T ￥0.030200T ￥0.050200T(双轴) ￥0.060250T(双轴) ￥0.090连续模，以上的吨位的冲制费要少，例如250T(双轴)-- ￥0,050三、机加工费：加工机床种类每小时收费（RMB）传统机床(车,铣,平面磨,内外园磨等) ￥30快走丝线切割￥40CＮＣ加工￥60慢走丝线切割(日立) ￥100塑胶成本核算标准单价(VAT/17%)＝材料费+加工费+包装费+管理费+税一、材料费：1、塑胶原料：A、透明产品：(产品净重+50%水口+5％损耗)X原料价格(VAT/17%)。
酒店管理餐饮 菜单定价及对应食材成本——集团连锁酒店管理公司2033(叶予舜)
介绍了指数随机图（P *）社交网络模型（加里·罗宾斯，皮普派特森，尤瓦尔·卡利什，院长Lusher）心理学系，行为科学，墨尔本大学商学院。
3010，澳大利亚摘要：本文提供的介绍总结，制定和应用指数随机的图模型的社交网络。
网络的各个节点之间的可能的关系被认为是随机的变量和假设，这些随机的领带变量之间的依赖关系确定，一般形式的指数随机图模型的网络。
不同的相关性假设的例子及其相关的模型，给出了包括伯努利，对子无关，马尔可夫随机图模型。
在社会选择机型演员的加入属性也被审查。
更新，更复杂依赖的假设进行了简要介绍。
估计程序进行了讨论，其中包括新的方法蒙特卡罗最大似然估计。
我们预示着在其它组织了讨论论文在这款特别版：弗兰克和施特劳斯的马氏随机图模型[弗兰克，澳，施特劳斯，D.，1986年马氏图。
杂志美国统计协会81，832-842]不适合于许多观察到的网络，而Snijders等人的新的模型参数。
[Snijders，TAB，派特森，P.，罗宾斯，GL，Handock，M.新规范指数随机图模型。
社会学方法论，在记者]提供实质性的改善。
关键词：指数随机图模型;统计模型的社交网络; P *模型在最近几年，出现了在指数随机图模型对于越来越大的兴趣社交网络，通常称为P *类车型（弗兰克和施特劳斯，1986;派特森和沃瑟曼，1999;罗宾斯等人，1999;沃瑟曼和帕蒂森，1996年）。
这些概率模型对一组给定的演员网络允许泛化超越了早期的P1模型类（荷兰和Leinhardt，1981年）的限制二元独立性假设。
因此，它们允许模型从社会行为的结构基础的一个更为现实的构建。
这些模型车的研究多层次，multitheoretical假说的有效性一直在强调（例如，承包商等，2006）。
已经有一些自Anderson等重大理论和技术的发展。
（1999）介绍了他们对P *型号知名底漆。
我们总结了本文上述的进步。
特别是，我们认为重要的是在概念上从依赖假设的衍生地，这些模型，模型的基本依据，然后作出了明确，并与有关（不可观察）社会进程底层网络的形成假说更容易联系。
采购控制管理 控制采购价格
（一）准备价格调查资料
２. 选择调查形式 采购人员根据所要调查的产品的特征，结合本企业的实际情况，选择
合适的调查形式。调查形式包括电话调查、上门调查以及网上调查等。 ３. 制定调查方案
采购人员无论进行电话调查、上门调查还是网上调查都需要事先拟订 调查方案，调查方案的内容包括调查时间、调查对象、调查范围、调查内 容等。
（二）掌握供应商定价策略
因此，采购人员除了对供应商的产品成本进行了解外，还需要通过各 种媒介对供应商的市场定位、竞争能力、发展战略以及企业文化等进行深 入分析，掌握在价格谈判中的主动权。 常见的供应商的定价策略如表７-７所示。
表７-７ 常见定价策略及其内容
定价策略类型 折扣定价策略
定价策略内容
1. 企业为了鼓励顾客及早付清货款、大量购买、淡季 购买，可以酌情降低其基本价格，这种价格调整叫价 格折扣
二、掌握供应商定价策略
（一）分析供应商材料成本
采购人员如果能够掌握供应商提供的原料的成本，就能在谈判过程压 低其商品和服务的价格。物料成本包括的主要内容有如下几项。 1. 工程或制造的方法。 2. 所需的特殊工具、设备。 3. 直接及间接材料成本。 4. 直接及间接人工成本。 5. 制造费用或外包费用。 6. 营销、管理费用及税收、利润等。
定价策略类型 心理定价策略
差别定价策略
定价策略内容
1.声望定价 所谓声望定价，是指企业利用消费者仰慕名牌商品或 名店的声望所产生的某种心理来制定商品的价格，故 意把价格定成整数或高价 2.尾数定价 所谓尾数定价，是指利用消费者数字认知的某种心理， 尽可能在价格数字上策略不进位而保留零头，使消费 者产生价格低廉和卖主经过认真的成本核算才定价的 感觉，从而使消费者对企业产品及其定价产生信任感 3.招徕定价 招徕定价是指零售商利用部分顾客求廉的心理，特意 将某几种商品的价格定得较低以吸引顾客
新产品定价策略及定价的步骤
制定价格策略
1
根据定价目标和市场竞争状况，制定相应的价 格策略。
2
根据产品特点、市场需求和竞争状况，选择适 当的定价方法，如成本加成定价法、市场导向 定价法等。
3
考虑产品生命周期不同阶段的需求和市场变化 ，及时调整价格策略，以保持企业利润和市场 份额的稳定增长。
分析市场竞争状况
分析竞争对手的产品特点、品质、价格等方面的信息，了 解市场竞争状况和市场领导者、跟随者等不同竞争角色的 表现。
根据市场竞争状况调整价格策略，如跟随市场领导者定价 、低于竞争对手价格策略等，以适应市场竞争并吸引更多 消费者。
测算产品成本
准确核算产品成本，包括原材料成本、生产成本、劳动力成 本、营销成本等各项费用。
新产品定价策略及定价的步 骤
目 录
• 产品定价策略 • 产品定价考虑因素 • 产品定价步骤 • 新产品定价策略调整 • 新产品定价策略实施与控制
01
产品定价策略
成本导向定价策略
1 2
成本加成定价
根据产品的成本和预期的利润率制定价格，以 覆盖成本、获得预期利润。
目标成本定价
根据市场需求和竞争状况，以成本为基础，设 定目标价格。
副产品定价
03
将主产品和副产品分别定价，以吸引消费者购买。
差别定价策略
区域定价
根据不同地区的市场需求和竞争状况，制定不同的价格。
消费者定价
根据消费者的购买习惯和支付能力，制定不同的价格。
产品品质定价
根据产品的品质、功能、设计等因素，制定不同的价格。
阶段定价策略
01
试销期定价
在新产品试销阶段，制定较低的价格以吸引消费者试用。
定价策略案例
黄湖酒业的定价策略-----0080275 方军背景 (2)定价策略 (2)一、市场差异定价策略 (2)二、收入差异定价策略 (2)三、消费心理差异定价策略 (2)四、促销差异价格策略 (3)促销策略 (3)一、实现铺货率目标 (4)二、扩大销量 (5)三、新品上市 (6)四、处理库存 (6)结论 (7)背景在激烈的市场竞争中，白酒定价战略战策，对企业、商家至关重要。
白酒企业生产的产品、商家的商品销售定价必须考虑诸多因素，方使产品价格于社会、于消费者、于企业、都合情合理。
因此，我们就此定价策略来探讨一下。
定价策略一、市场差异定价策略。
它是指不同等级市场厂家同一种产品给定经销商的不同价格，主要区别地级市场与县级市场，并考虑不同市场的距离的差异定价策略。
某一白酒企业一般只在县级市场选择一家经销商，但在地级市场选择经销商，则同种产品给定经销商的价格不同。
县级市场的价格（如箱价）略低于地级市场的价格0.1元左右，对经销商统一政策，年终实行模糊返昨。
这样，制止地级市场经销商以量倒货，经销商互相杀价、倾销等不良行为，便于市场管理，维护厂商的利益。
因此，这种差价定价策略也是我们白酒企业营销的一种尝试。
二、收入差异定价策略。
根据消费者收入多少、消费水平高低来确定的差异定价策略。
1、低价策略。
满足低收入消费者的需要，白酒价格一般确定在2－10元之间，为了点领市场的需要，企业的个别产品往往以低于成本价而定价。
湖北白云边股份有限公司生产的白云系列酒，其某一个低档酒就是以低于成本价格而定价的，其原因：一是市场竞争异常激烈，对于同质同档次产品以低于对手的价格战领市场；把竞争对手挤出或让出一部分市场；二是品牌的效应，让消费者了解、知晓白云边品牌；三是为白云边品牌其他产品进入市场打下坚实的消费理念基础。
2、中价策略。
满足中等收入的消费者，大众消费，白酒价格在10－15元之间，当然产品的质量、包装更上一层楼。
中位价格的白酒产品一般适合婚庆、寿庆、节日庆祝、好友相聚等消费，让消费者自我随大众，既不浪费，也不失身份。
良品铺子的营销策略
特点：从京东区域生 鲜仓库发货。快递由 京东自营物流承担 （享受211限时达服 务）。有单品促销、 满减优惠券及赠品活 动。不支持网店加盟。
特点：从一号店区域 生鲜仓库发货。快递 由一号店自营物流承 担。有单品促销、满 减优惠券以及赠品活 动。不支持网店加盟。
良品铺子
促销策略
Promotioning strategy
产品与服务
主推产品：坚果、炒货、养生冲调、话梅类、果干果脯、肉类零食、海味零食、素食山珍、饼干糕 点、糖果布丁、饮品饮料 批发兼零售:百货类门店营业用具和卫生用具、散装食品、预包装食品、蔬菜、干 鲜果品、乳制品(含婴幼儿配方乳粉)、农产品、花卉、日用百货;食品分装加工 办理代缴费业务：水费、电费、天然气费 连锁店经营管理、商业特许经营 代理销售手机充值卡 仓储服务,场地出租 代理售票业务
2、天猫商城
3、京东商城JD
一号店
（直销、实体加盟） （第三方物流、网店 （自营物流、限时达） （自营物流）
特点：B2B厂家直销， B2C区域仓库发货。 有会员优惠服务。定 期开展品牌宣传活动 或者线上趣味活动。 有线下实体店加盟服
务。
加盟） 特点：从区域仓库发 货，快递由第三方物 流承担。有单品促销、 满减优惠券以及赠品 活动。支持网店加盟。
Key words
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价格策略
图1 无弹性和有弹性需求价格会影响市场需求。在正常情况下，市场需求会按照与价格相反的方向变动。价 格上升，需求减少；价格降低，需求增加，所以需求曲线是向下倾斜的（图1）就威望高的商品来说，需求曲线有 时呈正斜率。例如：香水提价后，其销售量却有可能增加。当然，如果提的太高，需求将会减少。企业定价时必 须依据需求的价格弹性，即了解市场需求对价格变动的反应。价格变动对需求影响小，这种情况称为需求无弹性； 价格变动对需求影响大，则叫做需求有弹性。需求的价格弹性由下面公式确定。
制定价格
1
定价目标
2
确定需求
3
估计成本
4
选择定价方法
5
选定最终价格
企业的定价目标是以满足市场需要和实现企业盈利为基础的，它是实现企业经营总目标的保证和手段。同时， 又是企业定价策略和定价方法的依据。
企业定价目标 扩展目标维持企业生存 扩大企业规模 多品种经营 利润目标最大利润 满意利润 预期利润 销售量增加 销售目标扩大市场占有率
竞争性调价
主动调整价格 购买者的反应
竞争者的反应 企业的反应
1．降价 企业在以下情况须考虑降价： （1）企业生产能力过剩、产量过多，库存积压严重，市场供过于求，企业以降价来刺激市场需求。 （2）面对竞争者的“削价战”，企业不降价将会失去顾客或减少市场份额。 （3）生产成本下降，科技进步，劳动生产率不断提高，生产成本逐步下降，其市场价格也应下降。 2．提价 提价一般会遭到消费者和经销商反对，但在许多情况下不得不提高价格： （1）通货膨胀。物价普通上涨，企业生产成本必然增加，为保证利润，不得不提价。 （2）产品供不应求。一方面买方之间展开激烈竞争，争夺货源，为企业创造有利条件；另一方面也可以抑制 需求过快增长，保持供求平衡。
产品价格市场调研方案
产品价格市场调研方案引言本市场调研方案旨在研究产品价格在市场中的情况，为企业制定合理的定价策略提供参考和依据。
通过对竞争对手的价格水平、市场需求和消费者购买行为等方面进行调查和分析，以便企业能够在市场中取得竞争优势。
调研目标1. 研究竞争对手的产品定价策略，了解目标市场收容能力。
2. 分析目标市场的需求和消费者购买意愿，掌握消费者对产品价格的敏感度。
3. 评估公司产品的价值，确定合理的市场定价范围。
4. 探索价格策略对销售额和市场份额的影响。
调研步骤第一步：确定调研对象选择代表性的竞争对手，包括同行业的大型企业和小型企业，既有本地企业也有国内外知名企业。
第二步：收集数据1. 收集竞争对手的产品价格信息，包括市场价格、零售价格和折扣活动。
可以通过在线渠道、官方网站、零售店和批发商等渠道获取相关信息。
2. 进行消费者调查，了解他们对于产品价格的认知和接受程度。
可以通过问卷、访谈或在线调查等方式获取数据。
3. 收集相关行业报告和市场研究，了解行业整体的价格趋势和变动情况。
第三步：数据分析1. 根据收集到的竞争对手价格数据，绘制价格分布图和价格对比表，以便对比分析竞争对手的价格策略和市场定位。
2. 对消费者调查数据进行统计和分析，了解消费者对于产品价格的敏感度、购买意愿和购买能力。
3. 结合行业报告和市场研究数据，分析产品价格在市场中的竞争力，并评估公司产品的价值。
第四步：制定定价策略1. 依据竞争对手的价格分布和市场需求，确定合理的市场价格范围。
2. 考虑产品的独特性和优势，确定差异化定价或者高价策略。
3. 制定灵活的定价策略，包括促销活动、套餐销售和折扣政策等，以满足不同消费者的需求。
第五步：效果评估定期跟踪产品销售额和市场份额的数据，评估定价策略的有效性。
同时加强与消费者的沟通，了解消费者对产品价格和价值的反馈意见，及时调整定价策略。
结论通过对产品价格市场的调研分析，企业能够制定合理的定价策略，提高市场竞争力。
餐饮定价策略
在餐饮市场营销组合中，价格是唯一能创造收入的因 素。其它因素只能增加成本。价格也是营销组合中最灵活 的因素，它能适应市场需求的变化进行迅速的改变。同时， 对于营销经理来说，定价和价格竞争是他们面临的最重要 的问题。但是，许多企业很难处理好定价的问题，他们最 常见的错误是：定价太注重成本；价格未能依据市场变化 及时经常的加以修改；不能将价格因素与市场营销组合的 其它因素紧密结合起来，将它们视为市场定位战略的内在 因素；不能根据不同的产品项目、细分市场和购买动机做 出灵活的价格变动。
2．高价位策略
(1)固定价格策略。 (2)灵活价格策略 ①适用在大型宴会或订单。 ②运用在常客上。 ③小本经营的餐厅多用此法。
(二)餐饮折扣优惠策略
1．团体优惠策略 采用“以量定价”的方法。销售的数量多将会降低单位
餐饮成本，故有降低价格的空间。 2．清淡时段优惠策略 3．常客优惠策略 餐厅应该把经常光顾的客人好好地把握住，可运用累
这种以竞争为中心的定价方法既体现按同行价格决定自己 的价格，以得合理的收益且避免风险的定价策略，又体 现“捞一把就走”的展销新产品定价策略。
以竞争为中心的定价方法由于不以成本为出发点，也不考 虑消费者意见，这种策略往往是临时性的特殊场合下使 用的。定价人员必须深入研究市场，充分分析竞争对手，
(三)需求导向定价法
(3)计算价格：价格：食品成本÷菜肴食品成本率。 分类加价法中的菜肴食品成本仍然是指菜肴的直接成本。 该方法的计算步骤中，只有一个参数需要确定，即菜肴的加 价率。使用的关键是餐饮定价人员对加价率的合理估计。加价 率越高，价格就越高。 根据经验，高成本的菜肴和销量大的菜肴应适当降低加价率； 低成本和滞销的菜肴应适当提高加价率；开胃品和点心可以采
需求导向定价法又称顾客导向定价法，是 指餐饮企业根据市场需求状况和餐饮消费 者的不同反应分别确定产品价格的一种定 价方式。其特点是：平均成本相同的同一 餐饮产品价格随需求变化而变化。
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意大利
人造革壁纸
2mm
23/平方米
德国爱丽金丝
优等
无纺墙纸
量尺定做
290/平方米
欧雅墙纸
优等
1609平方米/卷
硅藻泥壁纸
量尺定做
100.00/米
欧雅墙纸
起批量100米
欧雅魅力
100*53
418/卷
意大利
优等
镇江
地毯(以下）
量尺定做平方米
280-800元/块
华源满铺艺术地毯
优等
仿旧羊皮
量尺定做
100.00/平方米
优等
25*4.2
14/m
浙江
10
油漆涂料
乳胶漆
5L、15L、18L(升）
105元/个
立邦
优等
美得丽内墙乳胶漆32
木器透气清漆
CL1013
495
爱普诗水性漆/广东中山
优等
IPN8710-1防腐清漆
IPN8710-1
30
狮子山涂料/武汉
醇酸调和漆
康仕达/天津
高弹抗裂纹内墙漆
SW800
999
宣威墙面漆/USA
广东
实木地板
909*122*18
189元/㎡
安信番龙眼/上海
优等
606*122*48
219元/㎡
喜尔居/上海
优等
实木（酸拈）
900*125*15
333元/㎡
设计家/上海
优等
吉耐板（吉象）
（1220*2440*3）
湖北
优等
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184/平方米
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28/块
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10.98/只
上海
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不锈钢合页
40×30×2
35元/个
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27
荣力斯/广东
优等
球型三杆锁易于安装，宜家居住宅使用
尤其方便儿童和残疾人使用。
与固定式门锁作通匙组合可加强防盗性能。
5099/条
托克劳斯群岛
优等
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量尺定做平方米
21000元/张
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150*50*6
248/条
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优等
青岛
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胶合板
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17.76 /平方米
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2440*1220*2.7
汉高美德兰/上海
优等
水性发光
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万景/浙江杭州
自发光
23*23*4
120
欣达/佛山
11
11
装饰板材
装饰板材
木芯板
2440*1220*18
189.9/片
福汉细木工板/湖北武汉
优等
晟太杉木细木工板/湖南怀化
2440*1220*16.8
139.0/片
晟太杉木细木工板/湖南怀化
福汉细木工板/湖北武汉
材料价格调查表
序号
材料名称
规格
价格
品牌/产地
质量等级
备注
1
装饰水泥
普通硅酸盐水泥
P.042.5
300.00/吨
四川乐山市沙湾区
优等
彩色硅酸盐水泥
2400*1500*20
21元/包
河南巩义市
优等
2
装饰混泥土
210/立方
广东深圳
优等
3
装饰石材
大理石咖啡金
1500*2300*18
180
中国
优等
广西白
大板
90
108.0/套
晟太枫木面贴板/浙江嘉善
优等
纸面石膏板
2440*1200*9.5
32.9/片
可耐福普通纸面石膏板/安徽芜湖
装饰石膏板
2440*1220*9.5
49.9/片
堡斯德单面布面石膏板/江西南昌
优等
硬质纤维板
24料扣板
金属扣板
2000*800*40
170.0/片
广西
霸王花
大板
190
创道/中国
花岗岩福建黑
大板
110
创道/中国福建
新疆红
大板
160
创道/中国新疆
印度红
大板
350
创道
人造石透光石
1220*2440
380/㎡
传奇/江苏
优等
釉面砖
300×300×6mm
74.00/㎡
上海斯米克瓷砖
4
装饰陶瓷
抛光砖
晶窟石系列
150
蒙娜丽莎/广东
通体砖
300×300×6mm
优等
浴缸
1800/个
欧泊木桶/四川成都
优等
6
装饰玻璃
中空玻璃
各种规格
35
耀鸿/山东
优等
一般用于宾馆酒店大堂的门窗和背景墙装饰
花开富贵
ZHUBA1/999999
180
晶豪/中国广州
优等
夹胶玻璃
Jcd/3-12mm
100
北京金昌达
优等
夹层玻璃
800㎜×1000㎜
250
江苏苏州
优等
玻璃砖
190×190×80mm
248元/桶
立邦全效底漆/上海
优等
20KG
420
嘉柏丽/广东德顺
优等
竹木胶黏剂
30KG/桶
135元/桶
天龙胶黏剂
优等
三涛涂料
20L
210
三涛/武汉
优等
雅彩嘉墙艺漆
127
80
雅彩嘉/四川绵阳
马贝K11柔韧性防水浆料
30*30*36/20㎏
378.00/桶
马贝
优等
汉高美防水
33*33*38 18KG
499元/桶
欧雅墙纸
优等
起批量20平方米
9
水电管线
耐火云母带
0.14*25mm
48/kg
武汉
洪乐铜芯护套线
36*36*7.5
366/卷
武汉
百安居线槽
300*6*2.2
428/条
武汉
优等
排水管
50*1.8
13.8/支
天龙
中山PVC管
20-450
88.25/条
广州
优等
PPR水管
20-110m
3.5-60/m
上海/浙江
开合寿命保障170000次。
适用范围：门锁、浴室、假锁、通道。
不锈钢浴卫架
600mm
80
诚洁斯/广东潮州
优等
浴室精品：陶瓷马桶、盆等（伊利丝）；各式毛巾架、杯架、龙头等。
超值水滑钢钉镀锌
3.4*5mm
2.99/10粒
上海
优等
金属软管
Ф16
68
华易/江苏
优等
金属软管是工程技术中重要的连接构件，由波纹柔性管、网套和接头结合而成。采用奥氏体不锈钢材料或按用户要求的材料制造，具有优良的柔软性，耐蚀性，耐高温性（－235℃～＋450℃)，耐高压性（最高为32MPa），在管路中可对任何方向进行连接，用以温度补偿和吸收振动、降低噪声、改变介质输送方向、消除管道间或管道与设备间的机械位移等，双法兰金属波纹软管对有位移、振动的各种泵、阀等的柔性接头尤为适用。
优等
混油
5公斤
底漆255/面漆265元人民币
雪韵混油漆
优等
防晒隔热漆
SW7800
1000
美国宣威/广东中山
优等
特种涂料
5L
440元/个
多乐士
优等
溶剂漆
内墙涂料
18*18*23.7 4.5L
275元/桶
L梦幻千色哑光漆
优等
17.8*17.8*23.2 5L
269元/桶
华润/广东顺德
优等
17.8*17.8*23.4 5L
370/㎡
圣德保
优等
玻化砖
600*600
18/片
锦绣云石
印花砖
200×200×4mm
3/片
圣德保
拼花砖
30*0.8*45
95/块
广东/佛山
优等
仿古砖
400×400mm
18.00/平方
金欧雅
腰砖
45*0.8*7
16.5/块
广东/佛山
5
卫生洁具
座便器
1500/个
四维瓷业/重庆
优等
陶瓷面盆
1700/个
洁波利/广东
调味篮