采购价格谈判技巧

采购价格谈判技巧
【篇一：采购谈判技巧】
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通过学习本课程，你将能够：
● 明确采购谈判所谈价格的种类；
● 知道谈判之前需要搜集的资料；
● 学会获取对方价格底线的策略；
● 掌握谈判艺术的技巧；
● 学会运用优势谈判的秘诀。

采购谈判的议价技巧
一、明确所谈价格的种类
一般来说，订购方与供货商谈判时要明确以下价格种类：
1.到厂价
到厂价就是产品到厂时的价格，如果是国际采购，叫做到岸价。

到
厂价包含运费以及途中的损失费用。

2.出厂价
出厂价就是一种产品或商品在加工厂加工完之后，根据生产成本卖
出去的价格。

出厂价只含产品的成本再加上合理的应得的利润，不
含运费以及途中的损失。

3.现金价
现金价就是以现金进货的价格。

这是备受供应商青睐的价格种类。

目前，与中国企业做生意有两大苦恼：第一，价格压得过低以至基
本无钱可赚；第二，拖欠货款。

因此，很多企业宁愿利润低一些，
也想要现金价。

否则，财务上体现有利润，但实际利润在客户那里，供应商拿不回现金。

4.期票价
期票价就是客户开期票给厂商，进行定期兑换的价格方式。

5.净价
净价就是不包含损耗的价格。

6.毛价
毛价包括损耗以及手续费用等。

7.现货价
现货价就是拿现货的价格。

8.合约价
9.订价
订价即一口价，没有讨价还价的余地。

10.实价
实价就是最后供应商能够拿到的价钱。

比如，现在很多商家进行的
促销活动等，都是由供应商买单，供应商最后拿到的钱是减去活动
发放的商品剩下的实际商品的价钱。

价格有很多种，谈判时一定要写清楚价格的种类，以免发生纠纷。

二、搜集大量相关的信息
企业在谈判之前一定要做好充分的准备，收集大量的相关资料。

收
集的资料有两种：容易得到的信息和不容易得到的信息。

1.容易得到的信息
谈判模式及历史资料
订购方要掌握供应商谈判技巧的趋势、供应商上次谈判的方式，“知
己知彼，百战不殆”。

比如日本人谈判就是拖延战术。

曾经一个美国
采购团到日本采购，日本人事先知道了美国人回程机票的日期。

美
国人来到日本后，日本供应商先不进行谈判，而是到日本各地游览，以此拖延美国人。

直到美国人返回的前一天，日本人才开始谈判。

最后草草收场，日本人取得了谈判的成功。

产品与服务的历史资料
订购方要掌握供应商的产品和服务的水准，如产品和服务的档次、
缺陷，然后抓住供应商的弱点增加谈判筹码，以此降低价格。

稽核效果
从会计或采购稽核可发现要加强控制的地方。

比如采购浪费严重，
供应商加强改善，就可以把价格降下来。

最高指导原则
最高指导原则包括政府法令、公司政策和过去发生的先例，以增加
谈判力度。

比如，石油有国家规定的价格，如果供应商高于这个价
格就可以提出。

又如对方的价格高于其他供应商，也可以提出质疑。

所以，作为采购方要掌握供应商与其他客户的价格。

供应商的运营状况
从供应商的销售人员及其竞争能力可了解供应商的优劣势。

订购方
可以通过与供应商销售人员的谈话来了解其经营状况，如果发现供
应商订单不足，在谈判中就可以占据优势。

谁有权决定价格
订购方要汇集有决定权的人的个人资料并加以运用，要与有决定权
的人进行谈判，否则不去谈判。

找到决策者之后，要从侧面收集其
个人资料，投其所好，以取得事半功倍的效果。

掌握关键原料或关键因素
即运用80/20法则，争取主要牺牲次要。

产品结构有主材料、副材料，副材料的价格可以不降，但主材料的价格必须降。

如果把供应
商的全部价格都压下去，会造成心理不平衡。

对采购方来说，只要
主材料的价格下降，就可以减少大量成本。

利用供应商的情报网络
订购方可以利用价格趋势、市场占有率、设计变更了解供应商的情况，或者登陆供应商的网站获得并分析这些情况。

一般而言，如果
供应商的市场占有率很大，价格的让利余地就很小；反之，为了扩
大市场占有率，供应商可能会大幅度降价。

2.不容易得到的信息
寻求更多的供应来源（包括海外）
采购方通过寻求更多的供应来源，做出“另攀高枝”的姿态，逼其就范。

运用成本、价格资料进行分析
采购方要分析产品的构成、原料、加工费等，必要时借助成本分析师，然后质疑产品的价格。

比如日本人买德国的一台设备时，首先
把设备放到磅秤上称重，并说按铁的成本计算，设备的价格实在太高。

这样就打击了德国人的自信心，在谈判中赢得了主动。

所以，
掌握成本分析资料非常有帮助。

供应商的采价系统
根据供应商的采价系统化整为零，按供应商各个主生产排程来推估。

即把每一道工序的加工费和物料费加在一起，推估出产品的成本价格，这需要订购方具有一定工艺水平的人才。

掌握供应商的谈判能力
即提供给对方的信息愈少愈好，尽量让对方发言，从中找出对策。

谈判时，要少说多听，要把对方讲话时透露出的信息整理起来，以
对方讲的话去反击他是最有力量的，正所谓“以其人之道还治其人之身”。

了解供应商的价格底线
谈判是在双赢的基础上争取自身利益的最大化，因此要探到对方的
价格底线，接近对方的底线一方为胜。

谈判双方都有自己的价格底
线，两个底线之间是有差距的，如果对方接近自己的底线，就是对
方赢；如果自己接近对方的底线，就是自己就赢。

这两种情况都是
双赢，只是谁的利益更大。

3.议价前的三个分析
议价前要进行以下三个分析：
比价分析
比价分析就把市场上同等价格的产品进行比较分析，所以，订购方
要收集市场上的价格数据。

成本分析
成本分析就是将产品的原料成本、加工费、合理利润等加在一起得
出的成本进行的分析。

通过成本分析能够了解到对方的价格底线。

边际利润分析
每个企业都有盈亏平衡点，达到盈亏平衡点以上就有利润，盈亏平
衡点以下就没有利润。

在盈亏平衡点以上时，由于自己的订单量大，对方能够取得很大利润，此时订购方就可以提出降价，让供货商让
出部分利润。

通过这样的分析，就可以逐步探到客户的价格底线。

三、谈判取胜的九条规律
总体来说，谈判取胜主要有九条规律：
1.不要过分热情
采购方谈判时不要太热情，过于热情就会让对方看出“非他莫属”，
这样在定价时就会失去优势。

作为采购方，要装作漫不经心、可有
可无的样子，使对方产生“我需要你”的强烈意愿，供应商就会主动
把价格往下调。

2.先信任后谈判
谈判时最好不要直奔主题，可以先通过闲聊取得对方的信任，这样
对方在价格上容易做出让步。

谈判往往不是一次能够成交的，要经
过多回合的谈判才能成功。

3.重视闲聊
在与对方闲聊的过程中，能够掌握对方的信息，甚至能看出对方的
价格底线。

闲聊时要注意三个原则：
聊对方感兴趣的话题
聊对方感兴趣的话题能够建立起双方的感情和信任。

不要谈有争议性的话题
每个人的价值观不一样，对问题的看法也不同，有争议性的话题不
利于谈判的进行。

所以，不要谈有争议性的话题，特别是一些政治
性话题。

不要习惯性地反对
不要习惯性地反对别人的观点，当别人表达一种观点时一定要说“非
常好”，“我完全同意你的观点”，“我也是这么认为的”等。

这样可以
拉近彼此的感情和距离，没有必要在非原则性的问题上与对方一争
高下。

4.遵守等级制度
谈判一定是对等的，这才能显出对方的诚意。

比如谈判的双方一个
是采购部经理，一个是销售员，这在礼仪上是极其不礼貌的，说明
对方没有诚意。

5.注意礼节
谈判时要注意礼节，例如，要注意着装，接到别人名片时，一定要
把名片拿在手里默念一下，谈判时把名片放在桌子上，随时记住对
方的名字等。

这些细节往往能够反映一个人的素质，为了谈判成功，一定要注意礼节。

6.注意谈判环境
一般来说，谈判环境要选在比较安静的地方，这样谈判效果会比较好。

7.不过分依赖律师
如果第一次谈判就带律师，会使人产生生意没做就准备打官司的不
良感受，所以不要带着律师去谈判。

8.通过和谈解决矛盾
谈判会有冲突、矛盾，切记千万不要发脾气，要通过心平气和的协
商来解决问题。

9.准确记住对方提供的信息
准确记住对方提供的所有信息，在对方讲话时要做好记录，以便谈
判时运用。

其中很重要的信息是，一定要记住对方的姓名和职务，
表示对对方的尊重，下次见面时让人感觉非常亲切。

四、获取对方价格底线的妙招
谈判是在双赢的基础上实现各自利益最大化，所以，一定要探到对
方的价格底线。

价格探底有如下九招：
1.假设试探
采购方可以假设自己运输、提供原料、现金付款，看对方分别给出的价格，这样就能推算出供应商的价格底线。

2.低姿态试探
低姿态试探就是采购方处在企业起步的困难阶段，希望对方给予支持，等到自己壮大以后再回馈厂商。

如果是很有潜力的客户，供应商往往会抓住不放，并且双方形成长久的合作关系。

所以用低姿态试探，可能会得到比较好的价格。

3.派别人试探
采购部不直接去谈判，而是派别的工厂或者本工厂其他部门的人去谈，把供应商的价格降下来，当采购部真正去谈判时，是在之前的基础上谈，至少不会高于之前的试探价格。

这样，能够极大地压缩价格空间，并逐步接近供应商的价格底线。

4.以次转好试探
采购方可以用次品进行试探，通过次品的价格推估正品的价格，这样就能探到对方的底
【篇二：采购谈判的议价技巧答案】
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单选题
1. 包含运费以及途中损失的价格类型叫做：√
a
b
c
d 到厂价出厂价净价实价
正确答案： a
2. 在产品的价格类型中，存在风险的价格是：√
a
b
c
d 现货价合约价订价毛价
正确答案： b
3. 每个企业都有盈亏平衡点，达到盈亏平衡点以上有利润，盈亏平衡点以下没有利润。

这种议价前的分析叫做：√
a
b
c
d 比价分析边际利润分析成本分析采价分析
正确答案： b
4. 想要在谈判中取胜，需要遵循一定的规律。

下列选项中，正确的谈判做法是：√
a 装作漫不经心、可有可无的样子
b
c
d 选择现场车间作为谈判环境以销售员应对对方的采购部经理要习惯性地反对
正确答案： a
5. 在企业起步的困难阶段，想要获取对方的价格底线，最好的方法是：√
a
b
c
d 假设试探低姿态试探派别人试探合买试探
正确答案： b
6. 低于实价，诱人上钩，属于谈判艺术“七个音阶”中的：√
a
b
c
d 漫天要价虚与委蛇步步逼近投石问路
正确答案： b
7. 使对方不停地说“对”，尽量避免让对方说“不”，这种谈判逻辑方法称为：√
a
b
c
d 明确回答法转移论题法苏格拉底问答法虚拟论据探测法
正确答案： c
8. 在使用逻辑幽默法时，下列做法不恰当的是：√
a 开对方的玩笑
b
c
d 用逻辑构造幽默违反逻辑达到幽默讲一些笑话故事
正确答案： a
9. 下列选项中，符合优势谈判秘诀的是：√
a
b
c
d 自己先表态、报价把起草合同的任务交给对方无论对方的谈判
技巧多么差劲，都要向对方表示祝贺白脸—黑脸策略一旦被识破，
就必须放弃该策略
正确答案： c
10. 当价格讲不下来时，就与对方谈质量，质量讲不下去就讲服务，这种谈判逻辑方法属于：√ a
b
c
d 转移论题法虚拟论据探测法预期理由诱惑法以偏赅全法
正确答案： a
判断题
11. 在谈判中要运用80/20法则，主件的价格可以不降，但副件的价格必须降。

此种说法：√
正确
错误
正确答案：错误
12. 谈判时要攻其一点，不及其余，抓住对方产品、服务的一个弱点进行全盘否定。

此种说法：√
正确
错误
正确答案：正确
13. 谈判一定要少听多说，提供给对方的信息愈多愈好。

此种说法：
√
正确
错误
正确答案：错误
14. 第一次谈判时，最好带着律师，以显示对对方的重视。

此种说法：√
正确
错误
正确答案：错误
15. 提出自己最后的价格，如果对方不同意也不再让步，这种价格试探方法属于威胁试探。

此种说法：√
正确
错误
正确答案：错误
【篇三：价格谈判技巧20招】
价格谈判技巧20招
我们为什么一定要谈判呢？因为谈判所得的每一分钱，都是净利润。

当你知道你的时间的价值是多少的时候，你去谈判的时候，你的要
求就会不一样，所以要先知道自己的时间到底值多少钱。

二、做好谈判前的准备
做好谈判前的准备非常重要，如果你要让你的谈判取得成功，你必
须列出你最终的目标，以及要实现这个目标的战略战术。

只有谈判
前做好了准备，才能使谈判计划顺利实施。

三、收集信息选择策略
上谈判场院之前，你手上掌握的资讯越多，在谈判的过程里面，就
越容易成效；你对对方的了解越多，你相对成功的机会就越大，所
以资讯，绝对是非常重要的一部分。

四、如何进行优势谈判
优势谈判就是让买方，让买的那个人答应了他的要求，还让他自己
相信，是他占了便宜，这就是所谓的优势谈判。

简单地讲就是他赢
得了面子，你赢得了里子，买卖双方成交才是真正的双赢，真正的
胜利。

五、优势谈判开场策略
在开场策略当中，我们所使用的第一个策略，很简单，叫做闻之色变。

什么叫闻之色变？人是视觉化的动作，如果你今天听到一个价格，不能接受，这个时候你要使用大胆的、夸张的脸部表情，让对
方知道，你不能接受这个价格。

六、优势谈判中场策略
当对方无论如何开不出一个合理价格的时候，你只跟对方讲一句话，你的条件还不够好，就把他的价格压下来或把你的价格提上去。

只
是这么一句话，你会发现它有非常神奇的力量。

七、交换条件蚕食鲸吞
人有一个地方是很脆弱的，就是你以为谈判已经成功的那一刻，是
你最脆弱的时刻。

这时候你最有可能答应一大堆原来不可能答应的
东西。

八、优势谈判基本原则
在谈判的过程里面，如果你自己本身在职务上对对方有一种压制作用，你就要好好地利用这一点。

比如说你是董事长，对方是个科员，你就经常用一种教训的语气，来跟对方谈判。

九、掌握不同谈判风格
以前老夫子，讲过一句话：己所不欲，勿施于人。

这句话的意思其
实只有一半正确，你自己不想要，其实并不代表别人不想要。

现在
这句话应该修正为：人之所欲，施之于人。

十、了解各国谈判特点
我们必须要了解各个国家的人，要了解不同国家的人的不同民族性格，从而了解他们不同的谈判网络，然后制定相对应的谈判策略。

十一、优势谈判者的特质
一个真正拥有竞争力的谈判员，他要对对方进行全方位的了解；可
是同时要让对方，对你一无所知。

十二、善用压力进行谈判
大家一定要清楚，买卖双方都有时间压力，而且有八成以上的让步，都
是在最后那两成的时间里做出来的。

所以谈判越到后期，越到末端
的时候，你越要注意，越要谨防自己做出前面80%的时间没有做出
的让步。

十三、组合搭配促成谈判
在谈判的过程中，不要让对方以为，你就是那个有权利做决定的人。

你永远要留有一个模糊的上级，避免你在谈判场上，成为唯一被围
剿的对象，所以永远都有上级可以请示。

十四、化解谈判障碍僵局
让对方先忘记这个主要障碍，先解决其他的小事情，来累积更大的
动力，到时候障碍就比较容易解决。

十五、查明底细各取所需
在不损害自身利益的前提之下，可以拿出一些有利于对方的东西。

不要说你拿出来之后，你的利益就受损了，其实只要你拿出对方想
要的，对方就会拿出你想要的。

十六、识破不当谈判手段
有时候对方可能会提出某一个东西，提出某一个不是他真正的要求，你一定要睁大你的眼睛，注意你的对方，有没有提出这样的要求，
看你的对手是不是正在用掩人耳目的谈判策略，不要做出不必要的
让步。

十七、如果处理简短谈判
在很短的时间之内，有时候你要不惜得罪对方，也要完成可能的谈判，因为你跟对方可能只有这一次过招的机会，没有第二次。

这时
候你态度就要稍微硬一点，坚持的东西要多一点。

十八、如何处理冗长谈判
在一个长时间的谈判里面，你一定不能只用一种谈判策略，你要多
种谈判策略交互使用，才有办法创造更好的机会。

特别是如果你每
次必须跟同一个人谈判的时候，你就更需要经常改变你谈判的作风。

十九、如何完成高额谈判
心大和谈成大交易，最重要是你的心态问题，你知道并且相信你的
产品跟服务能够开高价，你相信能够克服不敢有野心的心理障碍，
你就能心大，就能谈成大交易。

二十、优势谈判共好双赢
中国的未来就这四个字，叫做共好双赢。

所以我们在谈判上，在工作、生活上，也要追求更好的双赢。

所以每一个人，只要你愿意，
你也可以创造出你的一片天来。

◎欲擒故纵由于买卖双方势力均衡，任何一方无法以力取胜，因此
必须斗智；采购人员应该设法掩藏购买的意愿，不要明显表露非买
不可的心态，否则若被供应商识破非买不可的处境，将使采购人员
处于劣势。

所以，此时采购人员应采取“若即若离”的姿态，以试探
性的询价着手。

若能判断供应商有强烈的销售意愿，再要求更低的
价格，并作出不答应即行放弃或另行寻求其他来源的表不。

通常，
若采购人员出价太低，供应商无销售之意愿，则不会要求采购人员
加价；若供应商虽想销售，但利润太低、即要求采购人员酌予加价。

此时，采购人员的需求若相当急迫，应可同意略加价格，迅速成交；若采购人员并非迫切需求，可表明绝不加价之意思，供应商极可能
同意买方的低价要求。

◎差额均摊
由于买卖双方议价的结果，存在着差距，若双方各不相让，则交易
告吹；采购人员无法取得必需的商品，供应商丧失了获取利润的机会，双方都是输家。

因此，为了促成双方的交易，最好的方式就是
采取“中庸”之道，即将双方议价的差额，各承担一半，结果双方都
是赢家。

◎迂回战术
在供应商占优势，正面议价通常效果不好，此时应采取迂回战术才
能奏效。

现举一例说明如下：
某超市自本地之总代理购入某项化妆品，发现价格竟比同业某公司
的购人价贵，因此要求总代理说明原委，并比照售予同业的价格。

未料总代理未能解释个中道理，也不愿意降价。

因此，采购人员就
委托原厂国的某贸易商，先行在该国购人该项化妆品，再转运至超市。

因为总代理的利润偏高，此种转运安排虽然费用增加，但总成
本还是比通过总代理购人的价格便宜。

当然，此种迂回战术是否成功，有赖于运转工作是否可行。

有些原
厂限制货品越区销售，则迂回战术之执行就有困难。

◎直捣黄龙
有些单一来源的总代理商，对采购人员的议价要求置之不理，一副“姜太公钓鱼，愿者上钩”的姿态，使采购人员有被侮辱的感觉。

此时，若能摆脱总代理商，寻求原制造商的报价将是良策。

现举一例
说明如下：
某超市拟购一批健身器材，经总代理商报价后，虽然三番两次邀约
前来议价，总是推三阻四，不得要领。

后来，采购人员查阅产品目
录时。

随即发送要求降价12％的传真给原厂，事实上只是存着姑且
一试的心理。

不料次日原厂回电同意降价，使采购人员雀跃不已，
欣喜若狂。

由上述的事例中，采购人员对所谓的总代理应在议价的
过程中辨认其虚实，因为有些供应商自称为总代理，事实上，并未
与国外原厂签订任何合约或协议，只想借总代理之名义自抬身价，
获取超额利润。

因此，当采购人员向国外原厂询价时，多半会获得
回音。

但是，在产、销分离制度相当严谨的国家，如日本，则迂回
战术就不得其门而人。

因为原厂通常会把询价单转交当地的代理商，不会自行报价。

◎哀兵姿态
在超市居于劣势情况下，采购人员应以“哀兵”姿态争取供应商的同
情与支持。

由于采购人员没有能力与供应商议价，有时会以预算不
足作借口，请求供应商同意在其有限的费用下，勉为其难的将货品
卖给他，而达到减价的目的。

一方面采购人员必须施展“动之以情”
的议价功夫，另一方面则口头承诺将来“感恩图报”，换取供应商“来
日方长”的打算。

此时，若供应商并非血本无归，只是削减原本过高
的利润，则双方可能成交。

若采购人员的预算距离供应商的底价太远，供应商将因无利可图，不为采购人员的诉求所动。

◎釜底抽薪
为了避免供应商处于优势下攫取暴利，采购人员只好同意供应商有“合理”利润，否则胡乱杀价，仍然给予供应商可乘之机。

因此，通
常由采购人员要求供应商提供所有成本资料。

以国外货品而言，则
请总代理商提供一切进口单据，籍以查核真实的成本，然后加计合
理的利润作为采购的价格。

◎供应商要提高价格时
由于处在环境的快速变迁，如国际局势动荡、原料的匮乏(例如稀少
金属钴、铬等之取得困难)等，往往造成供应商有机町乘，占有优势，形成卖方市场，并进而提高售价。

此时采购部门责任更为重大，若
能发挥议价协商的技巧，则能针对卖方所提高的售价，予以协议商谈，达成降价的目的。

在议价协商的过程中，采购人员可以采用直
接方式或间接方式，对价格进行谈判。

现说明如下：
(1)直接议价协商。

即使面，临通货膨胀，物价上涨的时候；直接议
价仍能达到降低价格的功能。

可以采用下列四种技巧来进行协商。

①面临售价的提高，采购人员仍以原价订购。

当供应商提高售价时，往往不愿意花太多时间在重复议价的交涉上，因此若为其原有之顾客，则可利用此点，要求沿用原来价格购买。

②采购人员直接说明
预设底价。

在议价过程中，采购人员可直接表明预设的底价，如此
可促使供应商提出较接近该底价的价格，进而要求对方降价。

③不干拉倒。

此技巧是一个较激进的议价方式，此法虽有造成火爆
场面的可能，但在特定情况下仍不失为一个好的议价技巧，此法适
用于：
在上述两种情况下，采用“不干拉倒”的强硬手段，往往能扭转供应
商的态度，进而有所让步。

④要求说明提高售价的原因。

供应商提
高售价，常常归因原料上涨、工资提高、利润太薄等原因。

采购人
员在议价协商时，应对任何不合理之加价提出质疑，如此可掌握要
求供应商降价的机会。

◎间接议价技巧
在议价的过程中，好的开始便可说是成功的一半。

所以不需一直采
用直接议价方式，有时也可以采用迂回战术，即以间接方式进行议价。

采购人员可用下列三种技巧来进行协商。