获得客户资料的方法

如何获得客户资料

（一）

能找到你想要的信息的十个方法：

1、搜索：动动你的手指，信息尽在指尖；网上信息让你搜——企业网站、新闻报道、行业评论等等。优点：信息量大，覆盖面广泛。缺点：准确性，可参考性不高，需要经过筛选方可放心使用。

2、权威数据库：他们是谁；国家或者国际上对行业信息或者企业信息有权威的统计和分析，是可供参考的重点，对企业销售具有重要的知道作用。优点：内容具有权威性和准确性。缺点：不易获得。

3、专业网站：很多是免费的；各行业内部或者行业之间为了促进发展和交流，往往设立有行业网站，或者该方面技术的专业网站。优点：以专业的眼光看行业，具有借鉴性，企业间可做对比。缺点：不包含深层次的信息。

4、展览：最值得去的地方；各行业或者地区定期或不定期会有展览。会有很多企业参展。优点：更丰富具体的信息。缺点：展览时间的不确定性。

5、老客户：你忽略了信息价值吗；你的老客户同你新的大客户之间会有一定的相同之处。而同行业之间会有更多的相似之处，因此，你的老客户也会很了解其他客户的信息。销售企业可根据同老客户的关系，获得行业内部的一些信息，优点：信息的针对性和具体性，可参考性高。缺点：容易带主观思想色彩。

6、竞争对手：让对手开口告诉你你的客户信息。

7、客户企业：他会为您提供相应的一些必要信息。

8、市场考察：想畅销就得做。

9、会议与论坛：注意那些头脑们的观点，这些观点对行业的发展会起到很深的影响。

10、专业机构：为你提供专业信息。

（二）

一.客户资料的搜寻

通常我们获取客户资料有第一手和第二手两部分组成。

1. 第一手客户资料来源

(1) 现场参观考察

(2) 会展观察报告

(3) 产品解剖分析

2. 第二手客户资料来源

(1)报刊和专业杂志

(2)行业协会出版物

(3)产业研究报告

(4)政府各管理机构对外公开的档案（如工商企业注册资料、上市公司业绩报告等）

(5)政府出版物

(6)互联网及数据库

(7)工商企业名录

(8)产品样本、手册

(9)企业招聘广告

(10)企业内部员工

(11)经销商

(12)供货商

(13)客户

(14)行业主管部门

(16)竞争对手

(17)信用调查报告

(18)专业调查咨询机构

(19)驻外使馆和驻华机构

(20)驻京的国际组织

其中，互联网的功能与作用日益重要。互联网作为20世纪最伟大的技术发明之一，商用才十几年，以大大改变了人类生活、工作、交往和交易的方式。成为经济全球化的重要标志和动力之一。网络已经成为企业情报人员收集信息的最主要的手段。报刊杂志和其它信息收集方式已经成为了辅助的手段。但是，却只有少数的企业在使用专门的情报收集系统帮助搜集信息。

随着因特网的不断发展，为吸引更多用户的访问，不少网站往往拥有很多有价值的信息，允许免费查询，以吸引更多用户的访问，用户可以利用搜索引擎找到这些网站，在搜索过程中，要充分发挥智能，特别是搜索结果的分析，不同的搜索引擎会搜索到不同的网站，同一搜索引擎在不同的时间结果也会不同，这就是一种信号，提示你哪些网站的影响面大，哪些网站是动态变化的，下面介绍几个对中小企业有帮助的网站：

1）政府、行会和商会的网站。

政府、行会和商会的网站可以进行经贸关系的初步调研、中国对外经贸资料的查阅，可以总结出中国哪些产品在哪些国家和地区的出口额是上升或下降，帮助在进入国别上进行决策，还可以查阅外经贸相关的法律法规，给出口企业很大的帮助。类似的网站往往是贸易成功的基础，有了这些网站，就可以全面了解一个国家、地区、行业或商业最新、最全的信息，为决策提供大量事实依据。行会商会,主动联系国内企业从外国的行业协会、地方商会中亦是合法获取国外同行信息的有效途经。与各国行业协会、商会联系的方法可以从中国驻外大使馆的商务处得到,也可以从互联网上可获得。如:只要在网上输入一些关键词,就可以查到很多机构、贸易商和行业协会的资料。

例如：

中国商务部网站、

中国贸易促进委员会和中国国际商会

香港贸易发展局

千龙网

首都之窗

2）国内著名的商务网站。

商务网站它们的性质和服务内容大致相同，都是知名的国际商务站点，宗旨就是促进国际贸易活动，全方位地提供全球及地区性的各类商业信息，但它们也有不同，如alibaba提供市场调研和分析、贸易条款及规定、出口知识必备、货运情况等，接口友好，反映迅捷，经常会有意外收获；提供亚洲日本、韩国、台湾地区的企业名录、贸易事件、贸易展会信息，在这个网站上还能与著名的企业名录实现链接。

例如：

中国经济网

阿里巴巴

日本的日经BP网http://china.nikkeibp.co.jp

中国企业网

北京企业网

3）利用网站引擎搜索。

随着网络技术的成熟与发展,借助搜索引擎和网络监控系统来搜集国外客户资料竞争对手情报。

通过对20多亿网页进行整理,可在不足半秒钟内,为世界各地用户提供所需的信

息服务。像提供包括ｉｎｔｅｒｎｅｔ/ｉｎｔｒａｎｅｔ信息检索、信息获取、信息发布、信息定制全系列后门户时代的信息技术,使在1分钟内可获取1000多家网络媒体的全部监测新闻和信息。由于搜索引擎和网络监控技术,使得企业快速了解国内客户、竞争对手的现状、实力、意图成为可能。互联网在获取国外竞争对手情报的作用将显示出其特有魅力。

Google搜索引擎 ()

雅虎YAHOO搜索引擎” ()

百度（）

另外，大众传媒, 商情多多电视、电台、报刊等大众传媒蕴藏着大量的对中小企业有用的企业竞争情报。如北京电视台的经济频道、央视CCTV-2、凤凰卫视的财经信息、《商业周刊》、都含有大量的客户资料、贸易金融、市场投资行情、经济分析等咨询。传媒上的企业广告对于分析国外市场营销特征、用户需求,了解产品式样、品质,对企业开发新产品有着参考借鉴作用。企业只要有目的注意经常浏览这些报刊,注意收听广播,和留意电视上的广告,就能得到大量有用的客户资料。

二．客户资料的的分析

对于收集到的客户资料的应主要从以下内容8个方面分析：

（1）企业的基本情况：如公司的地址、联络方式、性质、业务范围、法人代表姓名、注册资本、审批机关、股权分布、关联机构等。

（2）企业背景：公司的历史与沿革、隶属关系、业务范围的变化、股东资料与主要负责人的简历、重大事件、政界支持等。

（3）公司核心产品的研发、生产与销售状况：性能价格比、功效、技术领先性、生产目标与现实生产能力（厂房与生产线数量与规格）；销售额与销售政策。（4）公司的发展目标与战略选择：计划产值与销售额、利润目标、主要在建与投产项目；战略模式--成本领先还是技术领先；主导型还是跟随型。

（5）市场销售：销售额、销售区域、重点市场、库存情况、客户类别、数量及分布；营销管理政策与营销的架构、策略；呆死帐管理等。

（6）重点岗位人员情况：姓名、年龄、职务与职责、文化程度、个人能力与性格爱好、与主管领导的关系、家庭成员情况及相互关系、是否有明显的性格缺陷或是否有离职倾向等。

（7）财务与资信状况：注册资本与实有资本、开户行与开户日期、平均存款余额与信用等级、企业负债额与曾获得过的最大信用额、是否有无正当理由拖欠客户应收账款的历史。

（8）是否有明显不良的公共记录：如重大产品与服务质量事故；不良的诉讼、判决记录、是否可能卷入重大丑闻等。

根据以上各条而做出的针对该目标企业的核心能力、最短木块、可能面临的机遇与风险的综合分析判断。