如何提高康宁件均保费
如何提高件均保费
如何提高件均保费
要提高件均保费，首先需要了解件均保费的重要性和影响因素。
件均
保费是指每一份保单的平均保费金额，是衡量保险公司经营效益的重要指
标之一、提高件均保费可以增加保险公司的收入，提升盈利能力。
以下是
提高件均保费的几个方法：
1.定位高端市场：针对高收入人群、高风险行业等定制高端保险产品，提高保费收入。
高端市场客户通常愿意花更多的钱来购买高保额的保险，
因此整体件均保费会相应提高。
2.开发附加险产品：附加险产品是指在主险基础上提供的增值服务，
例如投资型保险、健康管理等。
通过开发附加险产品，可以提高保单的保
费金额。
4.引入优质客户：通过与高端渠道合作，引入更多的优质客户。
优质
客户通常具有较高的保费支付能力和风险意识，更容易购买高保额的保险
产品。
5.开展定向市场营销活动：定向市场营销活动可以更好地吸引目标客
户群体，并推广相应的高保费产品。
例如，在高风险行业开展专题活动，
教育客户风险管理的重要性，并推荐相应的高保额产品。
7.保持良好的理赔服务：保持良好的理赔服务可以提高客户对保险产
品的满意度，并增强客户的忠诚度。
满意的客户更愿意续保并购买高保费
产品。
8.优化产品组合：将低保费产品与高保费产品合理组合，以提高整体
的件均保费水平。
例如，将一些廉价的险种与一些高保费的险种组合销售，提高平均保费金额。
最后，提高件均保费需要保险公司在产品开发、销售渠道、客户服务等方面进行全面的协调和优化。
只有在全方位的努力下，才能够不断提升件均保费，增强保险公司的盈利能力。
如何提高件均保费
２０％的人往往创造某个城市80％的 收入，你必须花大量的时间去研究他们、 接近他们、与他们成为朋友。
二、个性营销
1、要专业—— 了解每一个产品的形象——走路比平时快30%，肢体语 言健康有力，不懒散， 你的言谈举止，你的品味， 你的感觉要像个成功人。
3、激情、热心、热情—— 态度一定要热情，语言一定要真诚，言谈举止都要 流露出真情实感，要热情奔放、情真意切，话贵情 真。
大保单 = 时间 + 专业 + 情感
80%的汗水+10%的技巧+10%的信心=成功100%
售后服务会给你创造 新的客源，创造新的保单， 创造较高的效益，会让你 在寿险行业中永葆青春！ 售后服务方式不拘一格， 灵活多样化，关键在于你 有恒心坚持、有实际行动， 用你干大事业的心态来关 爱你的客户，扩大你的财 源。
七、借助转介绍
保险营销中，老客户的转介绍是营销员 获得新客户的重要途径和来源。客户转介绍 的新客户具有稳定、积极、认同保险等优势， 通过客户的转介绍，新客户具备了一定的保 险知识，拥有一定的保险意识和一定的认同 感（对营销员和你所在的保险公司）。 因此，在销售保险时，较容易交流沟 通，促成大单。
• 3、二择一法——给客户 提供几种选择方案,任其 自选一种，但要遵守保 额先大再小的原则； • 4、从众心理法——利 用说明会其他的客户签 单的动作促使其做出购 买决策的一种方法。
六、做好售后服务
有个寿险精英,每次签单后，他会把所有 的单据、发票、收据交到客户手中，然后不厌 其烦地重述一遍保险责任，并说明保险行业的 客户十天犹豫期。随后有空常到客户家谈心、 交流，解决一些能够解决的问题。客户的生日、 节日牢记在心，在生日、节日到来时说上一句 祝福的话或送上一件小礼物。客户的心情好、 感觉好，便给他转介绍新的客户，有条件的也 会再次加保。
如何做大新康宁件均保费
业务员：您说了没错,您有没有发现进口药都是自费的吗？假如一旦得了重大疾病,医生说这个药能 控制病情更好一些，但是要自费的,不进入社保报销范围,这时我相信我们一定会选择用自费药。因 为得了重病的人求生欲望是非常强烈的。所以重大疾病保险就是来补充医保的空缺
饮食结构的改变
过去三十年里中国居民饮食结构发生了巨大变化，以前只有在逢年过节时才会出现在餐桌上的鸡鸭鱼肉， 现在已经成为家常便饭； 在我们享受美味佳肴的同时，也吃进了高脂、高盐、高热量的“垃圾”食品， 更吃出了高血压、高血脂、高血糖的“富贵病”。
宁愿人吃亏不愿钱吃亏 宁愿钱吃亏不愿人吃亏 就算生病，也是一种享受
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日益恶化的环境污染
全球近1/4的疾病由可以避免的环境污染引起，每年超过1300万的死亡源于可预防的环境因素， 在欠发达地区，高达1/3的死亡和疾病由环境因素造成，触目惊心
工作压力的改变
日益激烈的竞争导致现代人工作压力非常大，无休止的加班、充电学习、频繁的应酬…… 许多人都处于过度紧张状态、食欲不振、经常失眠、烦躁易怒、内分泌失调、记忆力、免疫力下降、 身体每况愈下。权威统计表现，中国近7亿人处于亚健康状态。
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话术推荐：我不说是我的事，你不买是你的事！
康宁怎么买？ 解决做不到中间层次客户保险（公务员等）的问题 唤醒风险---激发需求--提供方案--优质的服务---提供补偿原则-----为客户计算保额，要放大保额导向
1、患病带来的成本损失： 人患病是否需用好药，特别是公务员等，但进口药一般都不在医保范围， 2、治疗费用：手术费，红包费 3、护理费：子女不能做到长期陪护，需请专人护理，一般每天的费用120元。 4、营养费：身体好的时候想不到要补，但身体不好的时候就需补。 5、收入的损失：身体不好不能正常上班，肯定会带来收入的损失。 以上（不限于以上内容）的损失汇总后就是我们要帮助客户购买----保 额
如何提高件均保费ppt课件
❖身价促成法 ❖组合销售法 ❖家庭套餐法 ❖夫妻对买法 ❖攀比心理法 ❖吉祥数字法
❖以保额带保费法 ❖整保费零保额法 ❖留出削减余地 ❖推荐免检产品 ❖拆分法 ❖故事举例法…
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史玉柱经典语录
❖ 今天，我在决策任何一个项目时，都会作最坏 的打算，都会先估算一下，如果发生亏损，损 失会超过我净资产的三分之一吗？如果超过三 分之一，再大的诱惑我也不干。而在过去，我 是想到做什么，就不考虑其他。
如何提高件均保费
课程大纲
提高件均保费的意义 影响件均保费的因素 提高件均保费的方法
2
什么是件均保费？
❖件均保费=总保费/总件数 ❖件均保费就是一份保单的保费金
额,它反映了业务伙伴的展业技能
3
提高件均保费的意义
对客户： 买足保险才保险
关注客户的保险利益和回报
对业务员： 从量变到质变
❖ 关心业务员的收入 ❖ 珍惜业务员的客户资源 ❖ 提升专业技能 ❖ 适应市场发展
❖ 中国富人阶层面临最大的挑战不是发现机会的 能力，而是能不能经得起诱惑。
❖ 投资不熟悉的领域一定要慎重，宁可错过100次 机会，也绝不要投错一个项目。
❖ 资金链绷得太紧和开快车的道理一样，跑得最 远的肯定不是开得最快的那辆车 。
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赵本山千万保险避税遗产超亿
赵本山投保年缴保费150万，十年累计1500万，既有效从
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提升件均保费就是——
•关注客户的保险利益和回报：保险产品如果缴费达不到一定量，无 论是红利等保险回报，还是保险责任发生以后赔付的额度都不足以满 足客户的需求，尤其是分红类的产品，由于有分红，所以风险型保费 在保费构成中就比较少，一旦发生保险责任保障也低，由于交费少用 于投资的资金额度也小，获得回报的绝对额也会小，就会把这个商品 做砸；做保险最怕的是把信誉给做砸了。 •关心业务员的客户资源：在一个特定的时间段内，在某一个销售人 员的手中客户资源是有限的（总的讲寿险的客户资源是无限的，但是 在某一个销售人员的手中他所掌控的客户资源是有限的），我们要树 立一个理念就是要珍惜客户资源。 •提高业务员的收入：现在的件均保费只有2000多元。也就是说我们 付出了大量的劳动，承保了大量的保单进来，但是我们销售人员的实 际收入并不高。如果我们的件均保费提高了, 大家的收入也就提高了。
如何提高件均保费
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解决第一个问题的要点：
“想当年。。”是个好话题。 对对方的行业有所了解和接触。 做一个好的聆听着。 讲自己面对困难 挫折 压力的心态，形成强烈的同理心。 把自己对责任和成功的坚持讲给客户听，感动客户。
提高件均保费的方法
一 从解决心态上找办法
做到单不一定是
成功。 悲剧。
当做小单成为一种习惯就是
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面对客户，我们总是在想：
他已经有很多保险了，他交不起。。。 他一年的收入就这么多，讲高了会被拒绝。。。。 他买过分红险，分红不高，能做点就不错了。。。 每次有新产品都来找他，我都不好意思了。。。 他能买就不错了，买多少算多少吧。。。。。
目录 CONTENTS
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提高件均保费的意义 影响件均保费的因素
提高件均保费的方法
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件均保费不高的因素
一 习惯：技能不足，习惯拜访中低端客户 二 心理：担心本地客户收入低 三 层次：怕和有钱人接触，圈子决定客户质量 四 产品：险种的选择
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提高件均保费的方法
十 从促成形式上找办法
一 激将法 二 赞美鼓励法 三 二择一法 四 从众心理法
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如何提高件均保费
汇报人： 日期:
目录
• 件均保费定义及重要性 • 提高件均保费的策略 • 实施策略的方法 • 案例分析 • 总结与展望
01
件均保费定义及重要性
件均保费定义
• 件均保费是指保险公司在一定时期内对某一险种或类别的每一 份保单平均收取的保费。它反映了保险公司的保费收入水平和 风险控制能力，是衡量保险公司经营状况和盈利能力的重要指 标。
目前面临的问题
目前，保险公司提高件均保费面临着以下问题
2. 客户需求多样化：不同的客户对于保险的需求 和偏好不同，保险公司需要针对不同客户的需求 提供多样化的保险产品和服务，这也会影响到件 均保费。
1. 市场竞争压力：随着保险市场的竞争加剧，保 险公司为了争夺市场份额，往往采取降低保费价 格的手段，导致件均保费下降。
3. 风险控制难度加大：随着保险市场竞争的加剧 ，保险公司对于风险的把控难度也在加大，这也 会影响到件均保费的提高。
02
提高件均保费的策略
优化产品设计
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03
创新保险产品
开发具有差异化和吸引力 的保险产品，以满足客户 多层次、多元化的需求。
提升保障价值
提高保险产品的保障范围 和保障程度，扩大保险产 品的吸引力。
优化销售流程和提高效率
总结词
优化销售流程可以提高效率，降低成本，提升竞争力。
详细描述
通过对销售流程的梳理和优化，简化繁琐环节，提高工作效率。例如，引入自动化工具如CRM系统，简化客户信 息管理、订单处理等流程，提高工作效率。同时，定期评估销售流程的有效性，根据市场变化和客户需求进行调 整和优化。
04
经过改进后，产品C 的件均保费有所提高 ，客户留存率也得到 了明显提升。具体数 据如下：件均保费提 高15%，客户留存率 提高20%。
如何提升件均保费培训计划
如何提升件均保费培训计划山东省第五期教育骨干培训班二组课题“如何提升件均保费”中国人寿曹县支公司“创富2011”技能提升培训班培训计划一、需求分析：如何提升件均保费。
针对人群：此次培训计划是针对曹县支公司2010年中高绩效销售人员，分红类10年期交业务发展状况所设计；现状介绍：2010年曹县公司个险渠道所辖架构人力856人，正常出勤人力为556人,出勤率64^%（其中农村平台营销员占比达到80%），今年个险渠道销售期交保费2400万元，其中分红险2000万元，保费占比83%,前120名业务精英全年分红险业务占据县分红险业务总量的70%，分红险件数1900件,件均保费达到7660元。
全市分红险件均保费8478元。
综合分析,曹县的销售精英分红险件均保费落后于全市的平均水平。
自2010年以来，曹县公司个险营销员主销分红类产品以瑞鑫两全及美满一生（10年期）为主。
上述数字均为所有个险期交类分红险种的数据。
存在问题及产生的原因：1、通过县公司管理人员对业务团队的大量调查及客户反馈情况来看，现在曹县支公司业务员普遍低估客户的交费能力，不敢做大单，面对即将购买保险的准客户，往往有怕“煮熟的鸭子飞了”的想法，说高了怕客户没有足够的现金购买，最后忙乎了半天还没有促成；急于求成，认为保费少客户好接受，谨小慎微，长此以往形成了销售习惯，不敢做大单。
特别是县公司对50名销售人员及分红险客户进行问卷调查，发现，客户实际缴费能力均远远大于其购买额度。
2、忠诚度偏低，业务员在推销险种时，不是以客户的需求来进行销售，而是以自身的短期利益为销售，没有考虑到客户购买险种时的需求。
这点在曹县支公司大量件均2000元以下分红险的情况下可以得出明确的答案。
3、缺乏保险险种和理财知识，在综合素质知识上比较欠缺，没有办法与高端客户进行有效沟通，对险种的了解比较单一，没有能够综合掌握向客户推出高保额的险种。
4销售技能偏低，导致有购买能力的中高端客户，下降为中低端客户。
如何提升件均保费
异议处理话术参考：
1、客户听完之后，发现是保险，表示不相信，不认可。 话术1： 这个打出来确实是保险单，请问你在村里买小额保险没有？农村医疗保险没有？你们买了 车买保险没有？小孩上学也要买学平险，可以说保险现在无处不在，这款产品是我们行代理 的一款产品，最近非常热销，办的人也很多...... 话术2： 我理解您的想法，你主要还是担心资金安全的问题，这款产品现金价值白纸黑字在合同载明 ，保险到底好不好我们要听买过的人来说，你要说保险骗人，那你看警察天天查传销，你有 没有见过他天天查保险公司。
专业 制胜
专业是需要各种金融知识做支撑的 目前市面上的投资渠道有哪些？ 各个投资渠道的特点是什么？ 目前市面上稳健理财的渠道有哪些？
KDYC
全方位、深层次地了解客户的信息: 全家人的职业、 理财渠道、 房产状况、 家庭结构、 是否购买过商业保险 …… 找需求点、痛点从而嫁接产品，真正做到价值谈到位价格无 所谓
每年1844元/年，第十年开始每年可以领取3096元的固定年金返还，年金随时可领，如不 领取还可进入公司3%的累积复利账户进行二次增值。你看给你办2万还是3万？ （年交1.5万， 平均每年1383元，年金2322元。 年交3万，平均每年2766元，年金4644元。）
销售话术参考：
2、医养结合 每年交5万，只需交3次，三年后开始增值，现价增值利率：4%---5.14%，到第九年为
销售话术参考：
3、针对高净值客户 我知道您吃穿不愁，养老也不愁。但是我还是建议您所有的资产不要放在一个篮子。经营公
司、企业，看当前的经济环境，风险和缴税的压力都比较大，建议你可以将自己的资产进行配置 ，鸡蛋分开篮子存放，分散风险，喜盈门年金保险就是在你绝对保本的基础上为你产生收益，就 如同你花了3年时间分期购买了一套金融房产，你不用装修，也不用担心房屋贬值，这套房产3 年后开始增值，第十年开始收租，收一辈子，每年的租金你可以选择做其他的一些投资，如果租 金不用的情况下，还可以自动进入目前结算利率5%的复利计息账户进行二次增值，把钱给孩子 或者是你跟爱人养老用，你觉得怎么样，办30万够不够？
如何提高件均保费—保险公司新人营销培训课程讲座模板课件演示文档资料
佣金折算表
提高件均保费是保护客户资源、深 度开发市场、增强发展后劲、提升 竞争能力的一项重要举措；
提高件均保费是实现公司发展和队 伍创富的共赢选择和必由之路。
课程大纲
提高件均保费的意义 影响件均保费的因素 提高件均保费的方法
解开我们心中的结：
卖尊贵？不忍心?
客户比我们想象的要有钱得多 我们的潜力比想像的大得多 市场比我们想象的更认同保险
面对客户
我们总在想：
他已经有很多保险，交费多，他交不起…… 他一年的收入就这么多，我说高了，会拒绝…… 他投过其它产品，分红不高，能做一点就算不错了…… 每次有新商品来，我就找他，我都不好意思了…… 他能投就不错了，有多少是多少……
所以我们说：一份10万 客户说：10万太多了，可不可以少交一点？ 我们说：行！ 客户说：那就交5万。 我们说：好！ 客户说：5万还是多了，我交2万吧！ 我们说：可以！ 客户说：本来是可以交2万，但刚好我有一个地方要用
钱，就交1万吧！ 我们说：当然可以！ 客户说：我刚好 有事急用钱，等过一段时间再说吧！ 我们……
安然公司：2002年破产， 破产清算了公司的所有资 产
但这些保险受法律保护， 债权人却无法以此为由起 诉肯尼思·莱
肯尼思·莱从2007年开始， 每年可领90万美元
肯尼思·莱 安然公司董
事长兼
CEO
“刘晓庆事件”的警示：
针对高收入的高税 收同样也是个人财 富的潜在威胁！
赵本山千万保险避税遗产超亿
我们在节节败退溃不成军，为什么？
我们在低估客户的交费能力 我们怀疑自己的眼光 我们不信任公司的发展 我们不信任商品的保障与利益 我们不相信保险未来的发展
怎样使保费大增
个人魅力的建立
• 个人影响力大增，客户主动上门。 • 服务更加完善，转介绍变得更加自发。 • 信任度的增加、件均保费得到飞跃。
销售网络的建立
• • • • • 与单位合作建立合作关系。 围绕小区建立网点 。 利用网络、及报刊进行宣传。 利用自己和团队品牌进行服务式销售 。 借力使力可让转介绍迅速铺开，准客户名 单更加精确。 垄断式销售极有可能实现。
怎么才能让客户签单 ？
问题：
• • • • 你真正理解保险的意义与功用了吗？ 你遇见过有钱人吗？ 你设计的最大的保额是多少？ 现在有一份保险是这样的你愿意购买吗？
客户心理状态
不同客户心理状态： 一、非常有钱的人（私营业主） 二、比较有钱的人（个体老板） 三、工薪阶层（白领、一般员工）
不同客户心理状态
怎样使保费大增
勤勤恳恳个人拜访。
• 展业初期简单有效的方式 • 辛苦、效率低下。
使拜访量大增的群体拜访
• • • • 一、寻找几个效益好的单位 二、极强的应变力 三、深厚的专业功底 四、建立根据地
影响力中心的建立
• 使签单率，拜访率迅速有效。 • 使团单签定成为可能。 • 领导人物不谈保险，虚心请教成功经验， （拿些事实性的资料。如赔付、官司等客 户敏感的问题）
非常有钱的人 •1、应对风险的能力较大。 •2、有更好的投资渠道。 •3、层次较高，对普通业务员的服务不满意。 •4、对政策敏感。 •5、大部分资产都是固定资产
非常有钱的人
应对技巧： • 1、以身后遗产的归属打动他， • 2、最好请人引见，给他指点我们的机会 • 3、不谈保险，只让他了解、认可我们 • 4、以绝对专业的形象讲解保险 • （可感知我们的能力）。 • 5、大的保额
几点技巧
提高寿险保费的方法与技巧
提高寿险保费的方法与技巧引言：寿险作为一种重要的保险产品，为人们提供了保障家庭经济安全的重要手段。
然而，在销售寿险时，如何提高保费的重要性也不可忽视。
本文将从多个角度探讨提高寿险保费的方法与技巧，帮助销售人员更好地开展工作。
一、了解客户需求，个性化定制了解客户的需求是提高寿险保费的关键。
销售人员需要与客户进行深入的沟通，了解其家庭、财务状况以及未来规划，从而为其提供个性化的保险方案。
通过精准的定制，能够满足客户的需求，提高保费。
二、强化风险教育，提高保险意识提高保险意识是提高寿险保费的基础。
销售人员应该加强对客户的风险教育，通过案例分析和数据统计，向客户展示寿险的重要性和必要性。
同时，销售人员也需要不断提升自身的专业知识和沟通能力，以便更好地向客户传递保险知识。
三、加强市场推广，提高知名度市场推广是提高寿险保费的重要手段之一。
销售人员可以通过参加行业展会、举办保险知识讲座等方式，提高公司的知名度和影响力。
此外，合理利用社交媒体、网络平台等渠道，扩大目标客户群体，提高销售机会。
四、提供增值服务，增加客户粘性提供增值服务是提高寿险保费的有效途径之一。
销售人员可以通过为客户提供理财规划、税务筹划、遗产规划等增值服务，增加客户的满意度和粘性。
通过与客户建立长期的合作关系，不仅可以提高保费，还能为销售人员带来更多的推荐客户。
五、建立良好的口碑，扩大客户网络良好的口碑是提高寿险保费的重要因素之一。
销售人员应该注重服务质量，保持良好的职业操守和道德品质。
通过提供优质的服务和解决问题的能力，客户会对销售人员产生信任感，并主动向他人推荐。
这样不仅可以扩大客户网络，还可以提高保费。
六、与合作伙伴合作，互利共赢与合作伙伴合作是提高寿险保费的有效策略之一。
销售人员可以与其他行业的专业人士建立合作关系，如律师、会计师等，共同为客户提供综合性的服务。
通过互利共赢的合作，不仅可以提高销售额，还能够扩大客户群体，实现共同发展。
保险行业整改措施提升保险产品销售与定价
保险行业整改措施提升保险产品销售与定价随着社会发展和经济变革，保险行业在我国的重要性日益凸显。
然而，长期以来，我国的保险行业存在着一些问题，包括保险产品销售不畅和定价不合理等。
为了提高保险行业的整体发展水平，我国采取了一系列的整改措施，旨在提升保险产品销售与定价，以满足人们日益增长的保险需求。
一、推动保险产品创新与开发保险产品的创新与开发是提升保险销售和定价的重要手段。
通过推动保险公司加大对科技创新的投入，引入新技术、新理念，可以提高保险产品的风险评估和风险管理能力。
同时，根据市场需求调整产品险种和保障范围，加强产品的个性化定制，提供更加全面和灵活的保险服务。
二、建立信息共享和风险评估体系保险销售与定价的准确性需要建立在充分了解投保人的个人信息和风险评估基础之上。
因此，建立健全的信息共享和风险评估体系非常重要。
可以通过整合各类数据资源，建立专业的数据库，实现对保险投保人的定性和定量评估，从而提高保险产品的销售和定价准确度。
三、加强市场监管和风险防控保险行业的良性发展需要有健全的市场监管和风险防控机制。
监管部门应加强对保险公司的监管力度，建立完善的审核制度和评估标准，确保保险产品的销售和定价符合市场规律和法律法规要求。
同时，加强对保险公司的风险评估和监控，及时发现和应对潜在的风险隐患，保障保险行业的稳定发展。
四、完善销售渠道和提升销售技能保险产品的销售离不开良好的销售渠道和专业的销售技能。
保险公司应加大对销售渠道的建设和培训投入，建立多元化的销售渠道，包括线上和线下的销售渠道。
同时，提高销售人员的专业素养和市场洞察力，加强对投保人的需求解读和服务能力，提升保险产品销售的效果和满意度。
五、加强消费者教育和保险意识普及提升保险产品销售与定价还需要加强消费者教育和保险意识普及工作。
保险公司可以开展一系列的宣传活动，提高公众对保险产品的了解和认识，增强他们的保险风险意识，从而增加保险购买的积极性和主动性。
如何提高康宁件均保费16页
提高件均保费的前提
• 站在客户的立场上，切实做到根据客户 的需求设计保费
• 用心筛选准客户 • 不能急功近利 • 多积累客户才不会让自己急于促成一件小单
定位：为自己还是为客户 客户买保险是为了获得保障，转移风险，如果保 额与家庭资产不相称，是对客户不负责！
提高件均保费的意义 对客户的意义 • 最大限度的得到保障
成为寿险行业资深人士其实是对客户最 好的报答和承诺！
提高件均保费的方法
从技巧上找方法： • 组合销售法 • 以保额带保费法：先说保额，客户一旦认可再说保 费，并且换算成每一天来说！ • 以身份、身价促成法：高端客户需要的不仅仅是保 障，更需要社会对他个人价值的定义。 • 攀比心理法：同一圈子里的客户，或是一个村子里 的客户，可以运用攀比心理法。
件均保费低的原因
1、心态方面：
急于求成，认为保费少客户好接受。 谨小慎微，习惯了低保额，不敢做大单。
2、 技巧方面：
对客户了解不够； 保险的功能和意义、条款内容宣传不到位。 介绍产品时起点太低；
件均保费低的不良后果
1、同样的付出，不同结果（总体业绩、个人收入等）
2、浪费保源：给同业同行机会，也许会永远失去这个 客户。 3、保障不到位：客户出险时 100%埋怨保少了！无法 在市场树立专业的口碑！
提高件均保费的方法
从技巧上找方法：
• 家庭套餐法：家庭团单。 • 夫妻对买法：由于风险的不确定性，所以保险应该 人人拥有，对于新婚家庭可以夫妻对买。 • 均衡爱心法：很多家庭只考虑孩子或是男主人，条 件允许的情况下应该引导客户把爱心均衡，把保障 均衡！
提高单件保费的心态
1、确立做大单的意识； 2、充分了解客户（经济、保障需求）； 3、定位：不以自己能否签单为目的，以为客户提供保障 为根本； 4、注意促成技巧，从高的交费开始也不知道该拥 有多少保障，在这一方面我们是专家。要是自己都没这 点自信，还跟他谈什么？ 客户需要我们帮助他们下决心！
如何提高件均保费
1.提高件均保费的意义 2.影响件均保费的因素 3.提高件均保费的方法
1.提高件均保费的意义
什么是件均保费 件均保费=总保费/总出单量
低件均保费：费时费力 高件均保费：省时省力
对客户：买足保险才保险 让客户拥有足够多的保障 对自己：从量变到质变 效率的提升 收入的提高
2.影响件均保费的因素
我记得有个大师说过：想要在你学习销售东西前，你首先 要学会销售你自己，只有在客户接受了你之后，才会有可 能进一步来接受你所销售的东西！
பைடு நூலகம்
除种推荐 习惯 心理 经济收入
不敢推荐险种，险种单一，销售易于销售的险种， 名副其实的小单精武英雄，推销技能不足 怕客户接了就挂电话，怕客户交不起，怕和有钱的人讲保险 担心客户收入低，比较偏中 低层客户群
3.提高件均保费的方法
4.敢开口 促大单
借助转介绍
TKS
做好大件均的最基本的原则是要“不放弃（失败）”！大件均客户不是轻松就出现 的，大件均客户不是随便就能谈的，大件均客户不是一谈就成功的，也许我们前一 百次的推销都会失败，但第一百零一次，可能它就会成功！
如何提高健康险件均保费26页
低件均带来的危害
• 管理进入恶性循环：低件均带来低业绩、 低业绩带来低收入、低收入导致低士气 • 低件均带来不足额保单，导致退保率增 加： • 增员困难，兼职人员多 • 浪费客户资源
5
提高件均保费的好处
1. 销售收入大幅提高：XX全省XX终身18651万元（08 年），133220件，件均保费1400元，件均保额2万 元，大病保障4万元，如果大病保障提高到最基本 的6万元，全省XX终身保费能够提高50%，达到2.7 9亿元。 2. 营销员的收入提高：其他产品不变的情况下FYC至 少能够提高30% 3. 组织健康状况改善：增员、有效人力，标准人力 将大幅增加，团队士气和氛围将有明显改善。 4. 退保减少，客户满意度提高：客户退保的第一原 因是“没用”，而不是我们认为的“太贵” 5. 销售能力提高，进入良性循环
10
销售能力不高
• 话术贫乏：约访、观念沟通、促成 的基本话术不系统，不到位 • 促成的信心和技能不足 • 开拓市场的技能不足：转介绍、职 团开拓欠缺 • 专业知识贫乏
1开拓停留在“狩猎”阶段 • 过于迁就客户的意图，没有自己的 专业原则和专业素养 • 习惯性的以己度人，低估客户的实 力
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二、提高件均保费的成功案例
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• XX直属一部：2007年XX终身件均保额122 4元，经过半年的推动，到2004年7月件 均提高到1751元，月均销售业绩增加52%。 • XX营销六部：2008年XX终身件均保额142 4元，从2009年4月开始经过2个月的强化 推动，件均保费提高到2323元，月均销 售业绩增加73% • XX分公司：2010年XX终身件均保费1293 元，2011年6月提高到1522元。
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如何提高件均
为什么要提高件均保费？ 3、容易拿到大方案；
方案是我们肥肉上加膘的 好事情，我们都想拿到大的方 案，但如果我们的件均上去的 话，元形当中，同样的件数拿 到的方案就最大了；
为什么要提高件均保费？ 4、效率高、事半功倍；
同样的件数为什么为有保费的 差异，这就是件均保费再作变， 谁都想样高保费，提高件均就无 形的提高了保费；
提高件均的方法
一、每月养老需求分析法
这一方法是结合每月养老需需求 分析表进行的，从原来以年交或年领 的方式转换为未来的月领，以此来提 高客户对未来消费的不满意，以此来 提高保费；（需求分析表附后）
提高件均的方法
二、案例展示法
伙伴在接触客户时所用到的工具及 展示的案例都应比之前计划的金额高2 倍以上，这样是按“降容易，升难”的 原则来进行的，这也是附合了大部分人 的从众心理；
为什么要提高件均保费？
2、真正解决客户的保障问题； 高的保障也是抵御风险的必须要点； 这有充足的保障客户本身在风险面前才 显得有力；
为什么要提高件均保费？
3、客户可以享受到公司最高端的服务公司更 多的特别，少有的服务；（如养老社会）
为什么要提高件均保费？
4、半强制储蓄强制攒下更多的钱；
保险是家庭理财的一种储蓄，是为了 抵住生活中的消费诱惑，为自己以后攒下 更多的钱，这也是一种家庭必不可少的理 财方式；
为什么要提高件均保费？
5、有面子、有身价、有责任；
保险是身份的象征，是自己对家人的 责任的体现；保险越多，身份越高贵，保 险越多对家人的责任越能体现；
为什么要提高件均保费？ 5、不浪费客户；
不同客户的成交同样都要经过 同样的过程，那为什么我们不想 办法去提高保费呢，做同要的事 情得到的结果却不一样；；