潜在客户邀约话术

跟踪目的及频率
1-2天跟踪一次 掌握客户具体购车时间 积极邀约客户到店商谈成交
潜在客户跟踪前的目的
A级客户
购买标准：正在进行2-3款备选车 型的深度对比 用车时间：计划用车时间在二周左 右 资金准备：购车资金准备妥当 到场角色：通常决策者全部到场 关注重点：关注点集中在竞品的对 比 其他表现：1.离店时比较容易约定 下次约见时间2.已经参加过试乘试驾
源自文库
报价及成交 条件确认
潜在客户跟 踪
交车
售后跟踪
潜在客户的来源
为了每天能销售出车辆，你必须尽所能 力寻找和开发一些销售机会，这些机会
就是潜在顾客。
问题思考：
谁是你的潜在客户？
他们的信息从哪里获取？
潜在客户的来源：
展厅客户
外展客户
来电客户
传单派发
基盘客户
网络媒体
问题思考：
潜客与销量的关系？
不可制造对立
不做长时间产品介绍
潜在客户跟踪话术结构
问候（自报家门） 询问是否有时间接听电话 寒暄，回顾上次开心的话题 主题（跟踪目的或活动邀约） 抗拒异议处理 再次确认主题，并感谢客户接 听电话
潜在客户跟踪话术结构
问候（自报家门） 询问是否有时间接听电话
“您好，X先生/女士，我是雪佛兰销售顾问小周啊，好
跟踪目的及频率
20天跟踪一次 定期发送信息或电话与客户保持联系 适时掌握客户看车动向 询问客户购车预算 大致了解客户预购时间
潜在客户跟踪时的注意事项
注意事项
不可冒犯客户 不可随意开玩笑
时机不对不说
环境不对不说 氛围不对不说 不报优惠幅度 不恶意攻击竞品
不可过于谦虚恭维
不可咄咄逼人
久没联系您了，您现在有空接电话么？
潜在客户跟踪话术结构
寒暄，回顾上次开心的话题
“看您最近挺忙的嘛，都没来我们这看看车了，上次您
看的我们那款XXX，您不是说很喜欢吗？近期有没有准 备好买车呢？
潜在客户跟踪话术结构
主题（活动邀约） 寒暄，回顾上次开心的话题
“跟您说个好消息，在几月几号我们厂家要在我们XXX（地
“我们这次的活动力度非常的大，和以往相比这还是第一次，是实实
在在的让利给您这样的VIP客户，优惠的价格和我们优质的服务，所 以说您是非常值得来这一趟的。”
潜在客户跟踪话术结构
抗拒异议处理 寒暄，回顾上次开心的话题 （你们活动优惠多少？）
“这次我们的活动内容非常丰富，从您一到店就有精美的礼品欢迎您
的光临，如果方便的话您可以带上您的家人都可以获得我们店的精美 礼品，其他的还有比如大礼包、抽奖、试驾礼等等，内容太多一时半 会也说不清楚，您看您什么时候有时间，我给您安排一下？ 。”
7天 15天 1个月 2-3个月 无法确认
信息搜寻
需求产生
无需求
客 户 决 策 周 期
客户级别判断
客户购买 行为 购买决策 设定标准 产品评估
A级客户
购买标准：正在进行2-3款备选车 型的深度对比 用车时间：计划用车时间在二周左 右 资金准备：购车资金准备妥当 到场角色：通常决策者全部到场 关注重点：关注点集中在竞品的对 比 其他表现：1.离店时比较容易约定 下次约见时间2.已经参加过试乘试驾
看您是什么时间到我们店呢？”
潜在客户跟踪话术结构
抗拒异议处理 寒暄，回顾上次开心的话题 （我肯定要买，您帮我把礼品和价格留着）
“X先生/小姐。如果是平时的活动的话，没问题我肯定能给您留着，因为平时的 活动跟店里都差不多。但是这次活动的优惠幅度非常大，公司不可能一直这样便 宜促销的！这次的活动的大礼包、抽奖、特价车试驾礼等等都是在活动当天才能
享受，数量有限，送完即止。而且其他客户也不会放弃这么好优惠的活动，所以
根本就不可能留得住。既然您肯定要买，那您为什么不趁着这次那么好的活动订 下来呢?错过这么好的机会也不值啊，您看到时多少点到我们店？”
潜在客户跟踪话术结构
抗拒异议处理 （您们的车以后会不会更优惠？ /还是那么 寒暄，回顾上次开心的话题 多，没有什么优惠嘛？以前优惠还多一点。 等等以后再说。 ） “X先生/小姐，看来您对我们行情非常的了解啊，这个确实谁也不知道以后的行 情是怎么样的。今年的行情确实不怎么好，所以在年初几个月我们厂家都大幅度 的做促销活动，就是想把今年的指标给完成了，您看以您对车价的了解，也知道
7天 15天 1个月 2-3个月
N级客户
客 户 决 策 周 期
无法确认
问题思考：
各级别的潜在客户有何不同之处？
多久跟踪频率比较合适？
各级别的潜在客户跟进内容是否都应一致？
潜在客户跟踪前的目的
H级客户
购买标准：已经明确了要购买的车 型 用车时间：计划用车时间在一周内 资金准备：购车资金准备妥当 到场角色：通常决策者全部到场 关注重点：关注点集中在价格优惠 和服务上，交流的内容涉及到保险、 装潢上牌等问题 其他表现：1.主动店比较询问的情 形比较多2. 已经试乘试驾了
7天 15天 1个月 2-3个月 无法确认
信息搜寻
需求产生
无需求
客 户 决 策 周 期
客户级别判断
客户购买 行为
B级客户
购买决策 设定标准 产品评估
信息搜寻
需求产生
无需求
购买标准：正在进行市场考核，寻找备 选车型 用车时间：计划用车时间在1个月左右 资金准备：购车资金有来源，但很可能 在准备阶段 到场角色：通常决策者未能全部到场 关注重点：关注点集中在车型的配置参 数收集上 其他表现：1.离店时未能确定下次约见 时间2.还未参加过试乘试驾
潜在客户跟踪话术结构
抗拒异议处理 寒暄，回顾上次开心的话题 （你们活动优惠多少？）
“我们这次的活动室我们店独家举办的，在电话里确实不方便讲，反
正您看车、试乘试驾、签合同还是要在我们店进行的，其他的我不敢 讲，但肯定比您上次的价格要好，肯定会让您满意的。”
潜在客户跟踪话术结构
抗拒异议处理 寒暄，回顾上次开心的话题 （你们活动优惠多少？）
跟踪目的及频率
3-5天跟踪一次 掌握客户确切的购买时间 询问客户竞品对比车型及优劣势对比 询问客户付款方式 主动邀约客户到店并寻求成交机会
潜在客户跟踪前的目的
B级客户
购买标准：正在进行市场考核，寻找 备选车型 用车时间：计划用车时间在1个月左右 资金准备：购车资金有来源，但很可 能在准备阶段 到场角色：通常决策者未能全部到场 关注重点：关注点集中在车型的配置 参数收集上 其他表现：1.离店时未能确定下次约 见时间2.还未参加过试乘试驾
客户级别判断
客户购 买行为 购买决策 设定标准 产品评估
H级客户
购买标准：已经明确了要购买的车 型 用车时间：计划用车时间在一周内 资金准备：购车资金准备妥当 到场角色：通常决策者全部到场 关注重点：关注点集中在价格优惠 和服务上，交流的内容涉及到保险、 装潢上牌等问题 其他表现：1.主动店比较询问的情 形比较多2. 已经试乘试驾了
潜客跟踪前的准备
工具
笔
计算机
报价单
按揭速算表
工具
便签
电话
问题思考：
客户的级别有多少种？
如何判定客户的级别？
客户级别判断
客户购 买行为 购买决策 设定标准 产品评估
H级客户
A级客户 B级客户 C级客户 N级客户
信息搜寻
需求产生
无需求
客 户 决 策 周 期 7天 15天 1个月 2-3个月 无法确认
7天 15天 1个月 2-3个月
C级客户
客 户 决 策 周 期 无法确认
客户级别判断
客户购 买行为 购买决策 设定标准 产品评估
信息搜寻
需求产生
无需求
购买标准：没有明确的重点关注车 型 用车时间：没有明确的用车时间 资金准备：购车资金还未准备 到场角色：通常决策者未能全部到 场 关注重点：简单询问了一些车辆的 基本知识 其他表现：通常互动时没有异议也 没有问题
每天到底要跟多少个客户才合适？
寻找潜在客户的目标
填写你的月销量 目标（X） 填写目前你的成 交率（Y) X/Y=月需开发潜 客到店数量（A）
C/D=每天需要联 系的潜客数量（Z）
填写月工作天数 （ D）
潜客到店数量（A） /邀約率B=C月需 跟蹤潛客
潜客跟踪前的准备
人
情绪 心情 心态 学会微笑 消极的 积极的
大幅度降价是不太可能的，谁也不敢保证买到的是最低价是吧，您说是吗？话说
的好啊，货比3家，您不过来仔细的对比一下又怎么知道我们的车好不好，优不 优惠呢？您说是吧，您看您是什么时候过来呢？我给您安排一下。”
跟踪目的及频率
一个礼拜跟进一次 了解客户的预购时间 掌握客户看车最新动向
询问客户付款方式
询问客户意向车型 主动邀约客户试乘试驾，深度体
验车型，并适时寻求成交机会
潜在客户跟踪前的目的
C级客户
购买标准：没有明确的重点关注车型 用车时间：计划用车时间在1个月以 上 资金准备：购车资金有来源，但可能 在准备阶段 到场角色：通常决策者未能全部到场 关注重点：关注点集中在本店有哪些 车型，什么车比较热卖 其他表现：1.离店时未能确定下次约 见时间2.还未参加过试乘试驾
潜在客户跟踪话术结构
抗拒异议处理 寒暄，回顾上次开心的话题 （你们活动优惠多少？）
“这次的活动是我们店的第一次举办的XXX活动。厂家给了我们非常
大的支持，还给我们规定了任务，我们销售压力也非常的大，到时候 肯定会非常的优惠，是在不行我可以直接给您申请老总特批价，活动 期间老总也比较好说话嘛，不过名额有限，您看还是早一点到店好点。 您看你什么时候到我们店。”
址），举办大型的团购活动，价格厂家那边有支持，非常优惠， 当天不但订车有特别奖品，看车的都有礼品送哦。您看到时候 您是上午来还是下午来展场呢？
潜在客户跟踪话术结构
主题（跟踪目的） 寒暄，回顾上次开心的话题
“没别的事情，就是正常回访一下您，您上次说想要在XX时候
买车，最近有没有关注一下我们的XXX车呢？那你计划什么时 候买车呢？买车货比三家总不会错，您最近有没有关注过其他 的车型呢？
跟踪目的及频率
半个月跟踪一次 定期电话与客户保持联系 掌握客户看车最新动向 询问客户意向车型/预算 大致了解客户预购时间 及付款方式
潜在客户跟踪前的目的
N级客户
购买标准：没有明确的重点关注车 型 用车时间：没有明确的用车时间 资金准备：购车资金还未准备 到场角色：通常决策者未能全部到 场 关注重点：简单询问了一些车辆的 基本知识 其他表现：通常互动时没有异议也 没有问题
销售流程—潜 在客户跟踪
内训师：黄亚明
认识到潜在客户跟踪的重要性 掌握寻找和跟踪潜在客户的系统办法 掌握潜客邀约到店技巧
•潜在客户跟踪目的
•潜在客户开发的重要性
•谁是我们的潜在客户 •潜在客户与销量的直接关系
•如何进行高效的潜在客户跟踪
与客户加强联系，进一步把握需求， 邀约客户再次来店商谈，促进成交。
嘛，您说是吗?您看到时是您来？还是您家人来？我帮您安排一下。”
潜在客户跟踪话术结构
抗拒异议处理 寒暄，回顾上次开心的话题 （您们有没有现车？ ）
“X先生/小姐，我公司为本次活动准备了一部分的车源，但我们会尽量满足您 们提现车的需求。不能提到现车的，我们也会在提车时间上作优先安排的，您 也知道现在车源不是特别的充足，所以活动当天您一定要早点到店比较好，您
7天 15天 1个月 2-3个月 无法确认
客 户 决 策 周 期
客户级别判断
客户购买 行为 购买决策 设定标准 产品评估
信息搜寻
需求产生
无需求
购买标准：没有明确的重点关注车 型 用车时间：计划用车时间在1个月 以上 资金准备：购车资金有来源，但可 能在准备阶段 到场角色：通常决策者未能全部到 场 关注重点：关注点集中在本店有哪 些车型，什么车比较热卖 其他表现：1.离店时未能确定下次 约见时间2.还未参加过试乘试驾
潜在客户跟踪话术结构
抗拒异议处理 寒暄，回顾上次开心的话题 （我忙，没有时间）
“X先生/小姐，那您太辛苦了，我们也考虑到您平时的工作都比较繁忙，所以
时间都设定在周六和周天。并且我们这次的活动真的狠优惠（列举活动特色）， 是为数不多的活动，我认为您错过了就太可惜了。如果您真没时间来的话，您
可以让您爱人或者家人来一趟，一样有精美礼品赠送。也让他们帮您参谋参谋
开发潜在客户的定义
凡是在你经销商市场区域内有关车辆销售服务及附
件销售的潜在意向客户
凡是使顾客考虑在你的经销店作为购买选择的途径 与场所 潜在客户开发的数量与你实现的销售量有直接关系 潜客跟踪是销售工作重要一环
DOS3.0九大流程
基盘客户开 发 来电接听 进店接待 需求分析及 产品介绍
试乘试驾