人寿保险营销服务有效增员教案

结论
讲授
讲授
提问
提问讲授
讲授
讲授
讲授
角色演练
讲授
头脑风暴
讲授
演讲
行动是1所有的方案、方法、技巧……都是0
逐条讲解
讲师归纳总结
提问请学员回答并归纳总结
提问回答归纳总结
逐条讲解
根据背景依据面谈指南进行演练，学员点评讲师总结。
强调增员后续工作的重要性及实施的方法。列举新人在训前、训中、训后的不同阶段我们关怀的动作。讲师归纳总结
革命家：兄弟们日子过的苦不？
农民兄弟：苦。咋不苦呢。
革命家：咋个苦法。
农民兄弟：没地种，都接不开锅了，全家穿一条棉裤，孩子都养不活。唉！
革命家：咱们想不想过上好日子？
农民兄弟：想！咋不想。咋过啊？
革命家：那我们的土地、粮食、衣服都在哪里哪？
农民兄弟：都在地主老才的家里吗！
革命家：那我们把它抢回来好吗？
用各种需求来引导准增员对象，进入角色是增员流程过程中非常重要的前提条件
让我们真正走进新人
幻灯片
辅助工具
幻灯片，剧本
5
5
2
3
20
5
5
5
大
纲
投影片内容
讲授
方式
表达内容
期望
效果
辅助
工具
时
间
行动篇
有效面谈
面谈应具备的条件
面谈应具备的资料
增员面谈的步骤
寻找增员点
面谈的原则
面谈应注意的事项
面谈指南
关怀新人
拟订行动方案
选择工具的应用
讲授
提问
头脑风暴
角色扮演
讲授、提问、游戏
讲授
讲授
设问
提问讲授
强调增员的重要性和持续性
概述有效增员的步骤
讲师总结
讲师介绍背景，学员上台情景演练、讲师点评。
展示，课下学员自己研读，资料发放
观念导入：要人还是要才，但是在现实中你们每次都选择了吗，为什么呢，每人写出三条理由，收上来，讲师全部撕毁，为什么，其实这一切都不是理由，因为这一切都是我们自己造成的，为什么是我们自己造成的呢，让我们一起来看看。
幻灯片
5
10
2
3
11
1
5
结论
课程回顾及总结
3
大
纲
投影片内容
讲授
方式
表达内容
期望
效果
辅助
工具
时
间
引言
实务篇
讲授
引导进入本节课程
清晰了解本节课程内容
幻灯片
3
主
题
增员应有的观念
增员的步骤
接触准新人
接触的方式
电话约访
信函沟通范例
筛选新人
不选择的原因和理由
恶性循环
良性循环
有效选择的四个条件
选择过程中的两个问题
课程明称
有效增员
讲师
授课
时间
200分钟
授课时机
授课
地点
学员
人数
人
授课目的
了解增员流程，以协助指导下属作好组织发展
期望
效果
让单位伙伴掌握有效增员之技巧，提高单位增员之质与量
学员
层次
服务部经理
大
纲
投影片内容
讲授
方式
表达内容
期望
效果
辅助
工具
时
间
引
言
有效增员
题问
讲授、互动
一、说明现今单位增员遇到的难题
二、询问：是甚麽原因所引起？
讲授
讲授
问题1“你认为组织发展有什么重大的意义”？2“组织发展的必要性”？重点讲解3、5、7项
重点讲解第五项，第六项给出实例请学员计算讲师实例，导出增员和业绩提升的必然联系，从而强化增员的重要性，再次用量化的指标提醒学员。
1好的增员应具备哪些特质呢。讲师总结归纳。
头脑风暴，发表讲师总结归纳
讲师掌控时间，并且提示每项至少提供三项，并要依顺序排列。
讲师总结优势并举例。
讲授三大获取准增员名单的主要方式。讲师讲解实例举例说明
加强对组织发展重要性的认识
用量化的指标来说明制定增员计划的必要性
让学员了解好的增员应具备的特质
打开思路，了解更多的增员渠道
找出常用的有效增员渠道。并合理利用。
加深认识
加深认知，了解具体的方式
幻灯片、A4纸、白板
白板纸、笔
幻灯片
逐一讲解不选择的后果
回顾刚才的游戏，找出不选择的真正答案，为未来的选择创造良好的前提条件。
用设问导入本节主题，重点强调这两点
在实际年操作中的重要性，未来的准增员对象的综合能力及意愿是非常重要的。
先让学员思考并说出日常运用的选择工具，制作制式表格，逐一展示。
情调增员的习惯和持续性
了解增员是一个完整的体系运做
讲师互动总结
结合故事归纳总结重点展开主管应具备的魅力
提问、总结
案例讲授
让学注意时间掌控，讲师充分投入感情，学员写出话术现场演练，讲师示范。
故事：
某革命家到农村去发动革命运动，为了推翻当地地主的武装，革命家利用当地的影响力中心，组织了解情况57位农民兄弟进行增员活动。大家围坐在火炕上,革命家开始了增员活动：
吸引新人的方法
如何说明以吸引新人
说明的技巧
增员话术演练（三种话术的演练）
可举办增员的活动
革命家的成功经验分享
总结
休息十分钟
故事导入
讲授
提问
讲授
讲授，资料展示
演练
示范
讲授提问
角色扮演
演讲
用“谈恋爱”导入，讲师具体操作，注意点：1从切身的经历来组织故事内容，2把经历与增员流程有机的结合在一起。3注意道理浅显易懂，可操作性强
幻灯片
发放剧本、面谈指南
发放资料
3
2
2
3
5
2
2
3
8
5
5
10
大
纲
投影片内容Байду номын сангаас
讲授
方式
表达内容
期望
效果
辅助
工具
时
间
大
纲
投影片内容
讲授
方式
表达内容
期望
效果
辅助
工具
时
间
大
纲
投影片内容
讲授
方式
表达内容
期望
效果
辅助
工具
时
间
发放工具表，请学员现场填写。讲师注意巡场，有请优秀学员发表。
回顾整体课程，带出论点。提出明确要求，总结激励，
知道行动的重要性
了解面谈应准备的资料
专业细节的操作增员的步骤
学员了解掌握并学会运用面谈的基本技能
重视新人引进的“售后服务”
认同组织发展的重要性，并掌握具体的运做方法，拥有清晰的思路，强烈的行动。
震撼学员
了解认识筛选的重要性
剧本笔、幻灯片
A4纸
随堂散页
3
5
15
6
6
3
2
4
总结
总结
演讲
回顾课程，再次强调重申增员工作是一个系统的工作，需要长期坚持。列入日常的工作。
接触准新人的方法步骤，知道筛选的重要性，并掌握方法
3
休息十分钟
大
纲
投影片内容
讲授
方式
表达内容
期望
效果
辅助
工具
时
间
吸引新人
吸引新人的主要因素
农民兄弟：咋抢啊？他们有枪，俺们啥也没有啊？
革命家：那我给兄弟们发枪，咱们把地主老才的窝给端了好吗？
农民兄弟：俺们不会用吗？
革命家：兄弟们那我教给你们好吗？
农民兄弟：好！！！！
革命家：那我们就开始吧！！！
农民兄弟：走跟他干了……………………
行动前作好充分的准备是决定行动结果的重要前提和基础
激发学员的兴趣
三、引导到本课授课目的
激发学习兴趣，树立同理心
幻灯片
8
主
PPP表
讲授
学员了解授课目的
激发学习的动机
幻灯片
2
题
理念篇
组织发展的意义
发展组织的必要法则
好增员的十大特质
好增员的来源
增员来源分析表
好的增员渠道应具备的条件
获取准新人名单的主要方式
透过影响力中心
通过大众媒体
提问、讲授
举例，讲授
提问
头脑风暴
研讨发表