商业银行开门红实战营销技能提升训练营

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商业银行开门红业绩提升项目

商业银行开门红业绩提升项目（基础版）主讲老师：孙军正博士、中国银行业最佳导师、中国最受欢迎开门红导师、专注银行20年、出版著作50本、累计培训18万人（次）、500家银行共同见证通过强化营销服务能力提升银行业绩目录一、项目背景 (3)二、项目特色 (3)三、项目收益 (4)四、项目实施 (6)一、项目背景开门红有三大特点：任务重、周期短、压力大。

开门红一年只有一次，谁也不敢掉以轻心，如何做到开门红“短期引爆，长期有效”，达致“开门红，全年红”呢？俗语中说“一年之际在于春“，这在现代市场营销中已经过时，必须一年之际在于”冬“，提前布局，超前谋划，坚决实施。

为进一步帮助商业银行提升网点管理综合能力，打赢开门红，顺利完成第一季度业绩指标，北京华夏科瑞企业管理咨询有限公司借鉴成功商业银行网点效能提升及开门红营销的经验，开发了“商业银行开门红业绩提升项目”（基础版）。

通过集中培训加辅导的模式，在传导服务营销观念的同时，加强员工服务和营销行为的训练，切实提升网点服务营销管理能力。

开门红对银行、对网点产能意味着：揽储的关键一役，关系着全年指标的达成与否；团队士气的高涨，可以增加凝聚力，振奋人心，进而促进网点营销业绩的持续上涨；借由开门红抓住流量客户、盘活存量客户、扩大增量客户；同时结合当地区域经济情况及客户结构，设计出特色鲜明的开门红营销活动方案，就首季开门红整体营销活动给出具体实施操作步骤，确保“春季营销保全年、领先同业争第一”的目标实现。

二、项目特色本项目彻底颠覆过去服务营销培训只重理论说教，无法落地的尴尬局面，通过精心设计的“集中培训+实战辅导+总结点评+固化落地”操作模式，同时建立一支服务营销督导师团队，除课堂培训外，内训师全程跟随辅导团队进驻网点、走进市场，手把手教会督导师每一个环节。

确保督导师在日常工作中能够发挥实效。

在项目实施的同时辅导团队将逐步导入各种管理工具、表单，强化条线管理、网点管理和员工自我管理，固化营销常态，全面提升网点效能，进而促进营销业绩持续增长。

《银行开门红营销技巧提升特训营》(新版)

银行开门红营销技巧提升特训营新形势、新变化、新打法（营销人员版本）课程背景：开门红是大量资金流涌入市场的时点，是银行揽储的关键时机，是各家行每年必打的一场重要战役。

面对金融行业日趋白热化的竞争态势、面对严峻的业绩指标考核，你有抢占市场必胜的信心吗?你有打败竞争者的营销策略吗?你是否已经做足了准备面对即将到来的旺季? 开门红项目的成功离不开领导的高度重视、自上而下的观念一致、竞争对手的优劣势分析、网点客群的精准定位、主打客群的需求分析和营销策略、活动量的量化管理、KPI的考核追踪……银行开门红营销必须与时俱进、开创新打法，才能在这场任务重、周期短、压力大的开门红战役中创造佳绩。

董老师结合历年来对银行开门红课程和项目的实操经验，通过系统剖析、层层递进、引入生动鲜活的案例，以理论化、体系化、实战性的内容设计，为您打造一场专属于“您”的特训营。

课程时间：2天，6小时/天授课对象：网点负责人、客户经理、理财经理、大堂经理、柜员课程特色：系统性、针对性、实战性授课方式：讲授+行动学习+演练+案例分析+研讨实战型管理教练-黄俭老师简介：滨江双创联盟荣誉理事长；上海蓝草企业管理咨询有限公司首席讲师；多家知名企业特聘高级管理顾问。

黄老师多年在企业管理、公司战略规划、市场营销、品牌建设、员工管理、绩效考核、上市公司等等方面有着丰富的实践经验；深刻理解了东西方管理精髓。

进入培训教育行业，作为资深培训讲师，在企业内训课、公开课、CEO总裁班等百余家企业和大学课堂讲授战略管理、营销管理、品牌管理等领域专业课程，结合自身的企业实践和理论研究，开发的具有知识产权的一系列新营销课程收到企业和广大学员的欢迎和热烈反馈。

听黄老师上课，可以聆听他的职场经历，分享他的成绩，干货多多！课程突出实用性、故事性、新鲜性和幽默性。

宽广的知识体系、丰富的管理实践、积极向上、幽默风趣构成了独特的教学培训风格，深受听众欢迎。

通过一系列案例剖析点评，使管理人员掌握一些管理先进理念，分析技巧、提高解决问题的能力。

对公客户存款营销技能提升实战训练营(2-3天)

对公客户存款营销技能提升实战训练营(2-3天)“决胜终端、赢在对公”对公客户存款营销技能提升实战训练营（三级对公客户经理存款营销活化训练）项目实施背景在新常态下银行对公业务领域激烈的竞争越来越趋于白热化，银行当前重中之重的工作是要持续不断的大力开拓新客户，提升存款额度，同时能够高效稳定老客户，不断减少业务运营成本，尤其是银行对公客户业务的获取和保有能力直接决定银行的收益和前景。

如何快速而充分发挥银行在对公客户业务领域的竞争优势地位，如何快速提升银行对公客户经理队伍的整体营销竞争力，尤其是客户经理的一线实际操作能力，苏建超老师经过对银行500多名对公客户经理抽样调研和分析后得出如下统计结果，从结果可以看出对公客户经理的能力盲区：服务营销技能欠缺，行业知识缺失，客户分析不到位，解决方案运用不熟练等等因素制约着对公客户经理的发展，这些要素已经成为制约对公客户业务增长的当务之急，必须要尽快解决。

鉴于调研结果，对公客户营销能力提升更需要系统化和模块化，如何有规划性的提升对公客户经理队伍的战斗力，如何为对公客户经理的成长画出一道轨迹和通道，如何打开对公客户经理成长的黑匣子？苏建超先生一直致力于此项课题的研究和推进，为此设计出三步推动模型：◆项目实施目标：提升对公营销吸存能力，打造金牌对公客户经理。

➢初级对公客户经理培训侧重点为以销售流程为中心，以流程中的动作分解点为目标，以标准化话术训练为手段进行初级活化培训，采用的是把销售流程分解为22个关键知识点，每个知识点形成对应一个情景书面案例，通过对情景案例的讨论和模拟达到固化客户经理行为盲区的目的。

初级客户经理对营销技能与产品应用相对生疏，因此初级客户经理的培训重在工作引导，在引导的基础重点是“教他们如何做”，重点是切入点训练。

比如说某些初级客户经理反映面对客户时没有信心，在切入点把我上很迷茫，通过我们的36个关键知识点案例训练，达到让他们“敢上阵，有底气、有信心”的目的。

《银行开门红营销模式创新与营销技能提升》2天版

银行开门红营销模式创新与营销技能提升课程背景：新年之际，各大银行每到这个时候充分把握营销时机，希望在一季度营销工作进度中完成全年度业绩指标中重要的比例，包括存款新增、重点产品中收增长、核心产品热销等，实现旺季营销红红火火的场面！无疑各家在营销活动策划、业务办理及客户维护均由好礼相送等，都会采取不同的营销手段，客户也习惯性的“无礼不办”……客户维系成本不断增大，客户忠诚度与黏性时而提升，时而客户像金鱼一样穿梭游离于各行；移动互联时代，如何突破传统营销思维？通过活动有效策划，针对优质中高端顾客与大众客户策划不同的营销、维护活动？客户维护深挖工作应如何调整……无论旺季营销活动策划、无论客户维护精耕细作，也无论产品当季销售，都能实现赢在开门红，当红不让的新气象！课程收益：1.三种以上营销模式创新与多种营销模式落地；2.二种以上不同网点策划不同开门红方案：根据不同类型网点落地执行的开门红方案，发挥网点团队成员的创新能力，设计定制化、有创新性的方案；3.一套开门红营销定制工具：按照不同网点的特色和类型，组合一套适合不同网点实施的开门红工具，常态有效；课程特色：1.方案定制化：根据网点类型不同定制具体内容，有效进行各支行自己学会开门红活动方案设计与落地、营销活动流程设计及操作人员分工等；2.课堂学习与行动计划完成：课堂上学习后需要制定行动计划，将活动策划具体落实到工作中，实现学习留存率高及转化应用率有效；课程时间：2天，6小时/天课程方式：讲授、研讨互动、视频教学、案例教学、现场演练;课程对象：支行行长/网点主任、大堂经理、柜员、个人客户经理或理财经理课程大纲第一讲：移动互联时代的客户分析与营销服务思路一、客户的基本购买心理动机及影响购买因素1.（追求快乐—获得利益）＆（逃避痛苦—避免损失）2.心理因素、文化因素、社会因素、个人因素二、客户行为需求层次（最广泛的购买动机模型）1.温饱阶段——生存2.小康阶段——归属3.富裕阶段——成长三、传统客户营销模式及营销角色翻转1.关注产品翻转关注客户2.产品营销翻转观念营销3.内疚营销翻转促成营销第二讲：赢在开门红的关键动作1.开门红营销前、中、后关键任务与动作2.如何召开营销型晨会3.如何打造营销氛围案例：移动公司的炒店营销1）厅堂营销氛围如何营造案例分享：不同银行优秀网点现场布置4.开门红活动策划5.阵地营销活动策划6.外拓活动营销策划7.理财沙龙活动营销策划案例分享：不同类型客户理财沙龙活动8.团队营销管理与激励1）营销团队激励与自激励2）团队激励的方法和工具第三讲：网点现场阵地营销一、网点阵地——厅堂营销1.客户（从满意—习惯—喜欢依赖）2.客户经理（从知识—情感—附加价值）3.厅堂外围手拉手营销4.网点等候客户营销5.网点有效微沙营销二、网点阵地——微信社群营销1.What-微信社群营销2.微信社群营销三个重要元素—头像、名称、个性化签名3.微信朋友圈留言与互动技巧——善于抛问题、不仅仅点赞案例：微信社群营销特别运营案例分享——多客群服务营销群案例：微信社群营销一般运营案例分享——单客群服务营销群案例：微信社群营销信念运营案例分享——银行代理金钞销售4.微信社群营销维护与传统营销活动区别1）目的与定位不同2）思维模式不同3）运营模式不同4）成本与效益不同三、网点阵地——电话营销1.电话营销前的准备1）开门红电话心态准备2）开门红电话工具准备2.电话营销关键四步骤1）客户筛选2）短信破冰3）电话营销/约见4）短信跟进与维护3.电话营销/约见实施流程与关键技巧案例：某客户经理的短信为何能让客户主动联系？案例：电话营销账单分期成功突破的深度解读四、网点阵地——联动营销1.联动营销的意义价值与关键点案例：XX银行柜员与客户经理成功联动营销流程解读第四讲：常态高效外拓营销服务一、外拓前准备——人的准备1.组建外拓团队并设定外拓营销统筹管理者1）外拓分组及各组队长角色确定2）外拓团队及团队长职责分工和关键任务分配2.外拓营销主谈人、活动主持人、业务/产品主讲人选定与培养3.外拓单位或对象确定、相关核心人或对接人接洽二、外拓前准备——事的准备1.外拓活动主题确定及活动策划1）商圈外拓2）社区外拓3）走进企业4）走进职校2.外拓活动流程设计与物料准备1）礼品的设计与采买2）外拓活动场地布置要求三、外拓活动开展1.高效外拓活动执行1）客户签到2）客户金融需求收集工具：《客户金融需求收集表》1）现场互动抽奖设计2）现场互动成交设计四、常态有效外拓活动开展后维护1.客户金融需求收集表收集与分析2.外拓活动后期客户跟踪。

《赢战开门红—银行网点立体化服务营销技能提升》

赢战开门红一一银行厅堂立体化服务营销技能提升课程背景：开门红是大量资金流涌入市场的时点，是银行揽储的关键时机，面对新一年的开门大事，你有抢占市场必胜的信心吗？你是否已经做足了准备面对旺季呢?银行开门红营销必须与时俱进、开创新打法，才能在这场任务重、周期短、压力大的开门红战役中创造佳绩。

本课程根据给银行网点培训、项目辅导中常用的精准实战话术进行综合整理归纳，以理论化、体系化、情景化、大白话的实战性的内容设计与学员们分享，不要求死记硬背，只要求理解客户的需求，掌握解决问题的思维方式，记住主要的沟通句型，会因人而异的参考使用并在此基础上不断改进与创新，使得学习成果转化更加直接和高效。

养兵千日，用兵一时，提前修养历炼才能取得更好战果。

课程收益：●开启赢战开门红拉弓上弦的思维意识●梳理厅堂服务营销流程，优化网点布局，打造旺季营销氛围●灵活运用并熟练掌握厅堂微沙批量营销获取客户的步骤与方法●学会看人、识人能力，快速分辨客户性格分析并进行有效沟通●学会堵漏防流失服务营销话术及客户异议及时处理，维护存量课程模型：课程时间：2天，6小时/天课程对象：支行行长、网点主任、客户经理、大堂经理、柜面人员等课程方式：重点内容讲授、情景演练、案例研讨、头脑风暴、图片展示、通关课程大纲第一讲：开门红营销的战略意义一、银行开门红的目的及意义1. 开门红“开”的是什么？2. 开门红的“门”在哪里？3. 开门红靠什么去“红”？4. 开门红的战略意义二、银行开门红常见问题1. 客群聚焦不到位2. 方案制定不到位3. 活动准备不到位4. 氛围营造不到位5. 员工营销技能培训不到位6. 活动系列性、持续性不到位7. 跟进固化不到位第二讲：银行的“涅槃重生”思维一、行业环境的现状与前景1. 新形势下银行的变革趋势2. 银行网点的现状与未来发展3. 网点员工面临的挑战和机遇4. 银行网点对比分析二、奋斗者的职业心态修炼1. 最安全的银行在哪里？案例：最艰苦的地方有最能打硬仗的人2. 奋斗者VS劳动者视频：我是奋斗者案例：“百佳”网点里“三起三落”的最美大堂第三讲：厅堂营销氛围打造思考：一个客户在银行办理业务时都在哪些地方停留？一、营销陈列常犯的一些错误1. 随意摆放2. 摆放不足3. 形式单一4. 宣传品文字过多看图说话：优劣对比二、小型宣传物件摆放的位置1. 取号处2. 填单台3. 等候区4. 办理区5. 自助区看图说话：小型宣传物件氛围营销摆放三、海报与宣传品位置1. 营业厅门口2. 大堂经理班台后3. 客户经过的过道4. 客户等候区正前方看图说话：海报与宣传品氛围营销摆放四、营销陈列的七十二变1. 简洁陈列的3个设计思路2. 动手设计：产品折页宣传设计热销产品五、想不到但有效的营销布放1. 大堂班台与现金柜台下方2. 楼梯台阶、擦鞋机上3. 现金柜台拉下来的窗帘看图说话：参考图片，结合本网点规划位置和设计内容。

银行对公业务经理营销能力提升培训方案范文

银行对公业务经理营销能力提升培训方案
一、前言
在当前激烈的金融市场竞争环境下，提升银行对公业务经理的营销能力是提高我行竞争力的重要手段。

为此，我们特制定此培训方案。

二、目标
通过本次培训，旨在提升对公业务经理的营销技巧和客户关系管理能力，增强他们的市场敏感度，以实现更高的业绩目标。

三、内容
1. 营销理论知识：介绍最新的营销理念和策略，包括产品定位、市场细分、消费者行为分析等。

2. 销售技巧训练：教授如何有效地进行客户需求挖掘、产品推荐、谈判技巧等实战技能。

3. 客户关系管理：强调建立长期稳定的客户关系的重要性，传授维护客户关系的方法和技巧。

4. 情景模拟与角色扮演：通过模拟真实的工作场景，让学员亲身体验并实践所学的营销知识和技巧。

四、方法
采用理论讲解、案例分析、小组讨论、角色扮演等多种教学方式，确保学员能够全面理解和掌握培训内容。

五、时间
计划开展为期一周的集中培训，每天8小时，共计40小时。

六、评估
培训结束后，将通过考试和实际工作表现对学员的学习效果进行评估，并根据评估结果调整后续的培训内容和方式。

七、结语
我们期待通过这次培训，帮助我们的对公业务经理提升营销能力，从而更好地服务客户，推动我行的发展。

银行从业人员实战性营销技巧培训

银行从业人员实战性营销技巧培训一、前言在当今竞争激烈的金融行业中，银行从业人员的营销技巧和能力至关重要。

本文将介绍银行从业人员实战性营销技巧的培训内容，帮助银行人员提升自身的销售能力和服务水平。

二、培训内容1. 沟通技巧•沟通是银行从业人员与客户之间建立关系的基础。

培训应着重强调沟通技巧，包括倾听、表达、沟通方式等方面的技能。

2. 产品知识•银行的产品是销售的核心。

培训内容应包括银行各类产品的特点、优势、适用场景等方面，帮助员工深入了解产品。

3. 服务意识•良好的服务态度可以促进客户满意度和忠诚度。

培训应注重培养银行人员的服务意识，包括主动性、耐心、细心等方面的品质。

4. 销售技巧•销售是银行人员的日常工作。

培训应从销售流程、技巧、谈判技巧等方面进行指导，帮助员工提高销售效率和成交率。

5. 解决问题能力•在日常工作中，客户可能会遇到各种问题和困难。

银行人员应具备解决问题的能力，培训应加强在这方面的培养。

三、培训方式1. 现场演练•通过角色扮演、案例分析等方式，让员工在模拟场景中进行实践，提升实战能力。

2. 在岗辅导•定期进行在岗辅导，指导员工在实际工作中运用所学技巧，及时调整和改进。

3. 网络培训•利用网络和多媒体教学手段，进行在线培训，提供便捷学习资源和交流平台。

四、总结银行从业人员实战性营销技巧培训是银行机构提升服务品质和销售水平的关键举措。

通过系统的培训，银行员工可以更好地应对客户需求，提高工作效率和服务质量。

希望本文对银行人员的培训有所帮助，提高整体的工作绩效。

以上是对“银行从业人员实战性营销技巧培训”的介绍和内容分析，欢迎银行机构根据实际情况进行详细的培训方案设计和实施。

《银行开门红营销攻略：存量客户邀约与激活提升训练》2天版 (2)

银行开门红营销攻略存量客户邀约与激活提升训练课程背景：“开门红“的成功源自正确的方向，而正确的方向源自对本行经营数据与市场环境的准确分析，“开门红“不仅仅是找到客户、营销存款或者相关产品，真正的”开门红“应该是通过全员行动找到价值客户，以”开门红“为契机深度营销，让客户成为我们的忠实客户。

就存量客户而言存在着这样的现象，一方面每家行拥有着庞大的存量客户，尤如一座座宝藏；另一方面为数不少的网点仍存在“拉熟客、榨熟客”的情况，放任“金矿”置之不理，究其原因是害怕向陌生客户打电话，客户邀约到访率不高，活动邀约成功率不高，而客户到了之后，又不知道该从哪里切入沟通话题，无法有效激发客户需求，往往销售成交差强，特别是对临界客户的提升和到期客户的转化，缺乏有效的方法。

本课程以存量客户与盘活的主要问题入手，通过客户数据分析、客户归户管理、客户短信电话沟通技巧、客户面谈技巧系统剖析、层层递进、引入生动鲜活的案例，让学员在训练中将知识转化为战斗力，提升存量客户营销能力。

课程收益：●挖掘潜能、激发斗志、群策群力、提振营销团队士气●分析新形势下银行旺季营销的新特点●针对存量客户进行数据分析、需求把脉●改变过往一味推荐产品的销售模式，有效掌握SPIN的适用技巧，从需求出发，一举击中要害，使客户经理掌握娴熟的电话营销、面谈销售技巧，提高销售成效率●利用交叉销售流程增加产品与客户的粘贴率实战型管理教练-黄俭老师简介：滨江双创联盟荣誉理事长；上海蓝草企业管理咨询有限公司首席讲师；多家知名企业特聘高级管理顾问。

银行开门红营销技能提升

《银行开门红营销技能提升》●课程背景：在辞旧迎新之际，对于各大银行来说已经拉开“火拼”的序幕，如何在开门红中脱引而出，如何实现存款新增，产品热销的盛况呢?是每个银行人需要思考的主题。

本课程设计了开门红活动设计策略、大客户精准性营销等内容，涉及管理岗、营销岗、操作岗，使得团队凝成一股绳，实现赢在开门红，当红不让的新局面。

●课程目标：1、一套开门红方案：以一套适合本网点落地执行的开门红方案，要求发挥网点团队成员的创新能力，设计有亮点、有独特性、有创新性的方案。

2、一支营销队伍：以网点负责人为领头人，打造一支凝聚力强、有营销方法、营销技巧的卓越团队。

3、一套开门红工具：按照本网点的特色和类型，自行组合一套适合本网点实施的开门红工具，实用高效。

●学习对象：大堂经理，理财经理，客户经理，柜员等●课程大纲第一讲：赢在开门红，当红不让1、开门红的意义和策略2、开门红中的角色定位第二讲：阵地活动营销策划1、网点现场布置——触点管理可视化管理工具案例分享：各大银行优秀网点现场布置2、网点阵地活动策划1）网点阵地活动创新思路2）网点阵地活动策划流程和工具3）网点阵地活动策划方案第三讲：开门红产品营销策略➢开门红-保本基金销售一，为什么要销售基金1.2015跌宕起伏的一年2.银行存贷差的消亡-增加中收3.利率下行，理财收益4时代二，华山论基1.东邪-分级基金2.西狂-QD基金3.南僧-指数基金4.北侠-债券基金5.中顽童-保本基金三，客户的基金历史1.重来不买基金型的2.基金购买受伤型的3.基金获益匪浅型的四，基金那么多为什么卖保本？1．客户的痛苦-损失2．理财经理的痛苦-客户损失了找你算账五，保本基金冲刺1.突出特点-保本2.巧妙回避-时间3.抓紧促成-抢4.秋后算账-售后➢开门红-趸交保险一，提升高度1.中收是立行之本2.全行动员，重点营销二，保险产品转换1.保本转换保险要点2.非保本转换保险要点3.基金转换保险要点4.P2P转换保险要点三，分层推销话术1.宝宝-压岁钱，教育金2.小年轻-攒钱3.夫妻-资产配置，风险收益4.老人-替代国债四，客户为什么不买保险答疑1.客户不喜欢保险2.客户不喜欢时间长的3.收益不确定➢开门红-期缴保险一，为什么卖期缴保险1，中收2，客户粘性3，专业一，客户为什么买期缴保险1，一句话话重疾险2，谈什么都不如谈孩子-子女教育险二，客户为什么现在买1，生命的意义2，保险的价值3，悲惨的故事三，客户为什么买这个公司保险1，不同于其他公司的优势服务2，超越客户期望的服务四，客户为什么在我行买保险1，我行的专业性六，期缴保险销售流程1，开口2，坚持3，请外援4，临门一脚。

商业银行运营管理经理人技能提升训练营_课程简介

商业银行运营管理经理人技能提升训练营课程简介【课程背景Course Background】●运营管理是银行重要的基础性工作。

●运营管理支撑银行的基础供应能力。

●运营管理对商业银行操作风险防控发挥重要作用。

●运营管理水平是商业银行核心竞争力的体现。

按照现代管理理论，运营管理是企业管理中财务、人力、技术、运营、营销五大管理职能之一，在企业竞争过程中有着不可替代的作用。

在互联网时代，“无差错、保持业务连续性”的传统运营管理理念，已经不能称之为优秀的企业运营，未来，企业运营的目标应当是降低成本、提高效率、控制风险和提升客户体验。

卓越的运营将会成为优秀企业的核心竞争力之一，银行也不例外，重构银行运营的核心机制——运营管控，势在必行。

●传统商业银行必须转变经营观念。

✓由“求大”向“求好”转变，追求内涵式发展，不断降低和控制成本。

✓由“求广”转为“求精”，追求专业化管理，尊重业务发展的科学性。

✓由“求全”转为“求新”，追求差异化经营，提升客户服务体验。

✓由“求快”转为“求稳”，追求稳健式增长，严格管控经营风险。

●商业银行运营管理的本质就是流程管理●实现商业银行可持续发展必须要进行流程再造随着我国金融市场的不断成熟和同业竞争的日益加剧，各商业银行原有的流程弊端和运营短板逐渐显现，国内商业银行都积极寻求改革。

但是由于庞大的业务规模、复杂的机构层级、海量的数据信息等困难，运营管理体系改革的任务更加迫切和艰巨。

在中国经济新常态下，经营环境的巨大变化，倒逼各家银行继续调整经营策略，不再追求“高歌猛进”的粗放式增长和规模扩张，而更加注重“精耕细作”的精细化管理和专业化运营，合理把握速度、规模、质量与效益之间的关系，普遍调低规模和利润增速的要求，把业务发展的质量和效益放在更加重要的位置。

为此，我们特别根据中国商业银行经营的特点，开发了这一堂运营管理经理人技能提升的培训课程，希望能帮助银行在转型发展中有效帮助运营管理部门的经理人提升管理技能和胜任能力。

商业银行开门红业绩提升项目

商业银行开门红业绩提升项目商业银行开门红业绩提升项目一、项目背景商业银行作为金融行业的重要组成部分，面临着日益激烈的市场竞争和客户需求的多样化挑战。

为了提升业绩，增加市场份额，促进业务发展，本项目旨在制定一系列策略和措施，以增加银行在新年伊始的销售和市场表现。

二、项目目标1、提升开门红业绩：通过有效的市场推广和销售策略，实现开门红期间的收入和业务量的增长。

2、拓展客户群体：引入新客户并留住现有客户，增强银行的客户黏性和忠诚度。

3、提高产品销售效率：优化产品销售流程，实现更高的销售转化率和业务办理效率。

三、项目计划1、市场调研和策划阶段a：分析竞争环境：研究竞争对手的产品、价格、销售渠道等信息，明确市场竞争格局。

b：客户需求调研：通过问卷调查、访谈等方法，了解客户对银行产品和服务的需求和期望。

c：制定市场推广策略：根据市场调研结果，制定针对不同客户群体的市场推广计划，包括广告宣传、促销活动等。

2、产品优化和创新阶段a：产品分析和定位：对现有产品进行评估，发现不足之处，并根据市场需求进行优化和创新。

b：产品推广与培训：针对产品特点和客户需求，培训销售团队，确保他们能够全面了解产品并有效销售。

3、销售推进和团队管理阶段a：销售目标设定：制定开门红期间的销售目标，确保达到预期的业绩增长。

b：人员梯队建设：培养销售团队的专业能力，加强团队协作，提高销售效果。

c：业绩监控和评估：建立业绩监控机制，及时发现问题并采取措施进行调整和改进。

四、项目实施1：阶段一、市场调研和策划a：收集竞争对手的产品信息，并进行分析和对比。

b：进行客户调研，了解他们对产品和服务的需求和期望。

c：制定市场推广计划，确定广告宣传和促销活动方案。

2：阶段二、产品优化和创新a：分析现有产品的优势和不足，提出改进意见。

b：进行产品推广，并对销售团队进行培训，提高他们的销售能力。

3：阶段三、销售推进和团队管理a：确定开门红期间的销售目标。

b：通过销售团队的培训和管理，确保目标的实现。

《银行开门红营销技巧提升特训营》营销人员2天版

银行开门红营销技巧提升特训营新形势、新变化、新打法（营销人员版本）1对1培训及咨询、百度文库官方认证机构、提供不仅仅是一门课程，而是分析问题，解决问题的方法！管理思维提升之旅！（备注：具体案例，会根据客户行业和要求做调整）知识改变命运、为明天事业腾飞蓄能上海蓝草企业管理咨询有限公司蓝草咨询的目标：为用户提升工作业绩优异而努力，为用户明天事业腾飞以蓄能！蓝草咨询的老师：都有多年实战经验，拒绝传统的说教，以案例分析，讲故事为核心，化繁为简，互动体验场景，把学员当成真诚的朋友！蓝草咨询的课程：以满足初级、中级、中高级的学员的个性化培训为出发点，通过学习达成不仅当前岗位知识与技能，同时为晋升岗位所需知识与技能做准备。

课程设计不仅注意突出落地性、实战性、技能型，而且特别关注新技术、新渠道、新知识、创新型在实践中运用。

蓝草咨询的愿景：卓越的培训是获得知识的绝佳路径，同时是学员快乐的旅程，为快乐而培训为培训更快乐！目前开班的城市：北京、上海、深圳、苏州、香格里拉、荔波，行万里路，破万卷书！蓝草咨询的增值服务：可以提供开具培训费的增值税专用发票。

让用户合理利用国家鼓励培训各种优惠的政策。

报名学习蓝草咨询的培训等学员可以申请免费成为“蓝草club”会员，会员可以免费参加（某些活动只收取成本费用）蓝草club定期不定期举办活动，如联谊会、读书会、品鉴会等。

报名学习蓝草咨询培训的学员可以自愿参加蓝草企业“蓝草朋友圈”，分享来自全国各地、多行业多领域的多方面资源，感受朋友们的成功快乐。

培训成绩合格的学员获颁培训结业证书，某些课程可以获得国内知名大学颁发的证书和国际培训证书（学员仅仅承担成本费用）。

成为“蓝草club”会员的学员，报名参加另外蓝草举办的培训课程的，可以享受该培训课程多种优惠。

一．市场营销岗位及营销新知识系列课程《狼性销售团队建立与激励》《卓越房地产营销实战》《卓越客户服务及实战》《海外市场客服及实务》《互联网时代下的品牌引爆》《迎销－大数据时代营销思维与实战》《电子商务与网络营销-企业电商实战全攻略》《电子商务品牌成功之路－塑造高情商（EQ）品牌》《精准营销实战训练营》《卓越营销实战－企业成功源于成功的营销策划》《关系营销-卓越营销实战之打造双赢客户》《赢销大客户的策略与技巧》《如何做好金牌店长—提升业绩十项技能实训》二．财务岗位及财务技能知识系列《财务报表阅读与分析》《财务分析实务与风险管理》《非财务人员财务管理实务课程》《有效应收账款与信用管理控制》《总经理的财务课程》《财务体系人员的营销管理》。

银行支行长营销能力提升训练营

信贷新思维
2、园丁思维
一、营销思路与实践
1、产品专业、专业化营销精神
2、全员、全面、全线三全营销
二、客户开发
1、存量客户维护与开发
2、新客户精准营销
3、网格化扫街法
三、精准获客支行（网点）营销能力提升
1、商圈
2、资金对接会
3、社区、园区、市场、产业集群、商业中心
四、微贷业务新思维与渠道建设
1、客户日常维护与忠诚度建立
2、跟上潮流、打造全通路营销
3、把服务送到家——优质服务扎根社区
五、网络社群营销
一、新三角
二、微贷产品切入零售新时代
三、市场营销方案分析与剖解
四、4M实践法
支行长市场分析与产品分析能力
1、Man 人员配置与训练 2、Machine 微信群、手机定位、地图
支行长市场分析
与产品分析能力
3、Material 客户资料建立、目标客户预约
银行支行长营销能力提升训练营
课程培训大纲
模块类别
工作项目
一、支行长的三大思维
结构化思维
三全营销思维
支行长的三大思维与六项能力
零售思维二、支行长的六项能力
统筹能力、现场管理能力
大客户营销能力、销售团队打造与激励能力
信贷新思维
个性化网点定位能力、网点经营能力一、从媒人思维到父母思维 1、责任心 2、主体化二、以终为始、保证质量 1、不良贷款成因分析 2、以终为始、根正苗红三、信贷风险理念重塑 1、播种思维
时数
0.5小时
0.5小时
0.5小时 1.5小时
1小时
1小时 1.5小时
0.5小时 0.5小时
4、Method 方案与方法

《银行开门红营销技巧提升特训营》(新版)

银行开门红营销技巧提升特训营新形势、新变化、新打法（管理者版本）课程背景：开门红是大量资金流涌入市场的时点，是银行揽储的关键时机，是各家行每年必打的一场重要战役。

课程收益：1. 挖掘潜能、激发斗志、群策群力、提振营销团队士气2. 分析新形势下银行旺季营销的新特点3. 提高目标制定、分解、活动量管理的方法和技巧4. 根据网点特点和客群情况进行差异化营销并进行管理5. 分析旺季营销的增量来源分析，制定相应的营销策略6. 针对存量客户进行数据分析，制定相应的营销策略7. 针对增量客户需求把脉，制定针对性的旺季营销策划方案8. 掌握系统性、针对性、实战性的管理、经营方法、工具9. 强化团队协同营销及岗位联动，提振营销团队战斗力实战型管理教练-黄俭老师简介：滨江双创联盟荣誉理事长；上海蓝草企业管理咨询有限公司首席讲师；多家知名企业特聘高级管理顾问。

《银行全员营销技能提升培训》

《银行全员营销技能提升培训》课程大纲培训师：刘清懿【培训对象】支行行长、理财经理、大堂经理、柜员及其他服务营销人员【课程背景】：国内整体经济环境仍不容乐观，同时随着互联网金融的迅速发展及客户需求的变化，银行业将面临着更加严峻的市场形式及激烈的竞争。

如何突破困境？靠产品、靠服务、还是靠网点布设？NO，一家银行的核心竞争力是培养一支具有凝聚力、战斗力的狼性营销团队，只有这样的队伍才能在竞争中取得胜利。

【培训课时】1天（1天6课时）【课程收益】1、培养员工的全局观，提升员工主动服务及主动营销的意识；2、优质服务是做好营销工作的前提，提升全员的服务意识及服务水平；3、使网点员工掌握客户识别、客户面谈、电话邀约等多项销售技巧；【课程特色】通俗易懂——用身边发生的事，直击问题核心，易于理解掌握实操性强——方法可操作性强，可以直接使用在现场工作中行业性强——大部分的案例都是直接来源于银行业第一模块：在竞争的市场中生存一、你不可不知的银行真相你所处的金融行业关键词：竞争银行的岗位选择和职业发展，关键词：选择银行的客户，关键词：服务银行的工作状态，关键词：压力二、为什么要开展网点四大营销？大堂营销：厅堂是接触到价值客户的关键区域协作营销：1+1>2，团队协作是赢得客户的重要因素联动营销：根据客户的资产现状做好产品联动分群营销：掌握20/80原则，将客户价值最大化二、网点员工销售角色定位（大堂经理、柜员、理财经理）三、银行员工的工作内容➢销售工作（获取、筛选和梳理客户）➢服务工作（维护及挖潜）➢推荐工作（推荐给客户经理及理财经理）四、银行员工的角色转变➢从做“事”向处“人”的转变➢从业务到营销的华丽转身➢主动工作（业务办理）与被动工作（主动营销）的区别游戏：思维破框第二模块：从战略到执行—支行长的营销目标分析与分解1.有效梳理营销流程和活动设计模板2.结合压高转岗情况，做好岗位职责和业务清分3.组建好综合营销团队，开展好内外部营销活动4.做好周边市场环境分析和本网点功能定位5.找对你的客户，匹配好你的业务6.做好营销渠道建设，实现客户的常态开发与服务7.搞好过程管理，提高团队营销士气，保证活动量8.制定策略和行动计划，保证开口率、成功率、成交率（1）零售银行业务主要经营指标构成（2）指标背后的指标（零售重点监控指标）（3）销售指标的分解与监控（4）销售过程跟踪管理（5）销售结果管理分析（6）网点负责人每日关注（7）网点负责人每周关注9.存量、厅堂、外拓相结合——“内提外拓”（1）从哪里发现理财客户（2）这些旧模式成为阻碍你客户发展的瓶颈（3）获得客户十大途径（4）快速增大客流量的诀窍（5）厅堂的产品营销与管理10.做好视觉营销11.努力实施综合营销12.做好客户的二次开发第三模块：网点三大营销动作分解（重点讲授）一、大堂联动营销动作一：网点价值客户识别“一看二问三验证”✧外表识别（“看”）✧沟通识别（“问”）✧系统识别（“验”）动作二：与客户建立良好关系的技巧运用✧氛围的技巧✧称呼的技巧✧设框的技巧动作三：精简的产品呈现话术✧如何站在客户利益的角度讲解产品—从卖点到买点✧提炼产品利益的FABE模式✧学员运用FABE模型提炼主推产品的利益点✧产品介绍的完整流程示范“标准白金信用卡推荐案例”+“基金定投推荐案例”二、柜面协作营销动作一：激发销售热情✧柜面协作营销的困境✧激发柜面人员的销售热情动作二：主动出击销售小产品✧小产品的卖点在哪里？✧小产品的销售话术分享动作三：从业务受理切入到大产品销售✧100%递送产品宣传单✧发掘和引导顾客的需求✧专业的需求引导工具-FOC动作四：及时转介绍客户三、理财经理分群营销动作一：存量客户邀约与激活技巧1、邀约什么客户—电话目标设计与客户分析2、客户邀约理由的设计-具有吸引力的开场白3、客户询问产品时，介绍如何做到“短、平、快”4、如何在电话中说服客户6、如何解除客户对产品的抗拒点客户七种最常见的抗拒类型客户抗拒的本质：解除抗拒点的方法与公式解除抗拒点的成交话术设计思路我行理财产品收益低于竞争对手行的异议处理话术我行信用卡额度低且办理流程繁琐的异议处理话术基金目前风险太大，不感兴趣的异议处理话术7、客户经理放下电话以后要做的三件事动作二：销售人员网点服务技巧1、客户如约而至，你该如何做好接待？2、销售人员推动客户做购买决定讲解原则◇有条理——循序渐进◇容易懂——深入浅出产品讲解练习：货币基金、贵金属-黄金定投辅助手段◇信息图示化◇比喻和类比【案例分析】银行产品汉堡式推动方案设计3、异议与目标达成⏹异议的分类⏹分析异议产生的原因⏹处理销售异议的办法⏹客户的购买信号⏹如何成交？第四模块：案例分析与情景演练讲师出题，学员分组进行演练，由讲师负责点评。

商业银行开门红业绩提升项目

商业银行开门红业绩提升项目商业银行开门红业绩提升项目项目简介：本项目旨在通过一系列措施和策略，提升商业银行的业绩，实现开门红效果，从而带动整体业务发展。

项目将涉及市场营销、产品创新、提升客户体验等方面的工作，以多角度、多层次的方式来促进业绩的增长。

1. 客户需求分析1.1 客户群体划分：- 个人客户- 企业客户1.2 客户调研：- 通过市场调研和分析，深入了解客户需求和偏好- 分析竞争对手的产品和服务，并与之进行比较1.3 客户需求细化：- 分析客户的理财、贷款、支付等各项需求- 将客户需求划分为主要需求和次要需求2. 产品创新2.1 新产品开发：- 根据客户需求，开发符合市场需求的新产品- 分析产品的竞争力和盈利能力，并进行评估2.2 产品升级和改进：- 对现有产品进行改进，提高产品性能和用户体验- 根据市场反馈和客户需求，对产品进行升级3. 市场营销和推广3.1 市场定位：- 通过市场调研，确定产品的目标市场和定位- 分析目标市场的特点和竞争环境3.2 市场推广策略：- 制定市场推广计划和策略，包括广告、宣传、促销等方面- 利用线上线下的渠道，进行产品宣传推广4. 客户关系管理4.1 客户沟通和反馈：- 建立有效的客户沟通渠道，及时获取客户反馈- 对客户反馈进行分析，并采取相应措施解决问题4.2 客户满意度管理：- 通过定期调查和评估，了解客户对产品和服务的满意度- 针对客户意见和建议，优化客户体验5. 绩效考核和评估5.1 绩效指标设定：- 设定符合业务特点的绩效指标，以衡量项目的成效- 建立绩效考核体系，并明确评判标准5.2 绩效评估和反馈：- 定期对项目执行情况进行评估，对项目团队给予反馈- 根据绩效评估结果，及时调整和优化项目方案6. 项目实施计划- 制定详细的项目实施计划和时间表- 按照计划逐步推进项目各项工作- 设立里程碑，确保项目能够按时完成附件：1. 市场调研报告2. 产品改进方案3. 市场推广计划4. 客户满意度调查表5. 绩效评估报告法律名词及注释：- 商业银行：指依法成立、具有独立法人资格的银行机构，主要经营商业银行业务。