策略性商务谈判中的谋略运用答案
商务谈判复习指导答案(论述题全部)
二、论述题1、请论述思维艺术的表现形式，并具体案例说明。
P262答：谈判中的思维艺术的表现形式有三种，即散射思维、快速思维和逆向思维。
（1）散射思维，指的是在谈判中同时对谈判议题的各方面进行全方位扫描的思维方式。
比如A、B针对服装销售问题进行谈判。
谈判的时候A只有一个人而B有四、五个人，谈判前A让B一群人久侯门外，这时候B开始启动自己的思维，考虑：A在该公司中的地位、权力大小、公司现有领导的动向、该公司有否其他谈判、态度是否认真等等的问题，从而掌握尽快掌握对方的底牌。
（2）快速思维，谈判中的快速思维艺术，指针对论题快速的应答或反击，其对象或为某一枝节，或为某一主体，其效力不在说服对手，主要在震吓动摇对手意志。
（3）逆向思维，即以反问或否定的角度来论述问题，驳斥对方论点的思维方法。
逆向思维的表述是进攻和防卫的有效方式。
2、请论述准备的原则。
P53-54答：准备的原则主要有客观性、统一性、自我性、兼容性、预审性。
（1）客观性，主要指信息资料客观准确和谈判手的客观态度，不感情用事。
在准备过程中保证客观性，才有真实性与真理性。
（2）统一性，指所有交易有关方对最终准备资料与方案的评价所达成的共识。
没有这种一致认识，就没有成功的谈判。
实现统一性正确的方法是“三步统一法”。
（3）自我性，指谈判的准备是立足己方利益，使谈判过程突出“自我为中心”。
（4）兼容性，指拟定谈判方案时，无论在起始、过渡、时间表以及根本的成交目标上，均应考虑到双方的立场与态度，包括各种可能的方案在内，也应考虑到双方的希望与可能。
（5）预审性，指准备的方案应有一定的行政管理程序，因而具有一定的行政与法律效力。
做预审工作时，应提示当事各方，使双方的谈判方案均具预审性。
3、请简述蚕食战的具体谋略并举案例说明。
P283答：蚕食战，是一种以小积大，步步进逼，逐渐达到预期谈判效果的策略。
具体谋略包括挤牙膏、连环马、减兵增灶、小气鬼、步步为营。
（1）挤牙膏指谈判中针对某个谈判条件，一点一点地施加压力，促使对方一点一点地逐步改善其交易条件的做法。
策略性商务谈判中的谋略运用
倾听和理解对方
在谈判中，积极倾听对方的意见和需求，理解对方的立场和观点。
使用清晰、明确、礼貌的语言表达自己的观点和需求，避免产生误解或冲突。
在必要的情况下，学会做出适当的让步和妥协，以达成双赢的结果。
在谈判中，充分利用自身的优势资源，如市场地位、技术实力等，提高自身的话语权和影响力。
在面对紧张局势或情绪波动时，保持冷静、理智的态度，掌控情绪，确保谈判进程的稳定和顺利进行。
寻找合作伙伴
积极寻找具有互补优势的合作伙伴。
优化渠道策略
根据市场变化及时调整渠道策略，保持竞争优势。
销售渠道拓展中的谋略运用
价格战中的谋略运用
分析市场形势
及时分析市场形势，了解竞争对手的动态。
05
结论
1
谋略运用对商务谈判成果的影响
2
3
谋略运用对商务谈判成果具有显著影响，熟练运用谋略可以增加谈判成功的机会，提高谈判效率和效果。
商务谈判的特点
商务谈判的定义与特点
1
策略性商务谈判的重要性
2
3
策略性商务谈判通过制定科学谈判策略，优化谈判流程，减少无效沟通，提高谈判效率。
提高谈判效率
策略性商务谈判注重目标导向，通过精心策划谈判策略，有助于谈判主体更好地实现商业目标。
实现商业目标
策略性商务谈判注重长远利益，善于运用谋略和对手进行竞争，有助于提升企业的综合竞争力。
拓展合作领域
建立联盟与伙伴关系
利用信息不对称的谋略
掌握关键信息
在谈判前要尽可能多地了解对方的关键信息，以便在谈判中占据优势。
在谈判前要对可能出现的风险进行识别和评估。
风险评估与应对策略
风险识别
针对不同的风险制定相应的应对策略，以确保在风险出现时能够及时应对。
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A 可以挫对方的锐气，让己方控制谈判局面
B 是为了赢而破，不是为了破而破
C 在破局前要为自己留好退路
D 以上说法都正确
A 一般情况下没有期限的约束
B 经常受到季节的影响
C 基本不受季节的影响
D 有期限的约束，但不受法律的影响
正确 7.如果买卖双方的底线和期待成交价都重合：
1.
A 会出现一拍即合的情况
B 往往行之有效
C 比别的方法都管用
D 可以经常使用
正确 10. 一般而言，谈判时应当：
1.
2.
3.
4.
A 破釜沉舟，背水一战
B 随着谈判进展灵活处理，不需预留退路
C 给自己留出多条退路，增加谈判的筹码
D 不用理会对方有没有退路，应按照既定目标进行谈判
对全部高中资料试卷电气设备，在安装过程中以及安装结束后进行高中资料试卷调整试验；通电检查所有设备高中资料电试力卷保相护互装作置用调与试相技互术通关，1系电过，力管根保线据护敷生高设产中技工资术艺料0不高试仅中卷可资配以料置解试技决卷术吊要是顶求指层，机配对组置电在不气进规设行范备继高进电中行保资空护料载高试与中卷带资问负料题荷试2下卷2，高总而中体且资配可料置保试时障卷，各调需类控要管试在路验最习；大题对限到设度位备内。进来在行确管调保路整机敷使组设其高过在中程正资1常料中工试，况卷要下安加与全强过，看度并22工且22作尽22下可22都能22可地护以缩1关正小于常故管工障路作高高；中中对资资于料料继试试电卷卷保破连护坏接进范管行围口整，处核或理对者高定对中值某资，些料审异试核常卷与高弯校中扁对资度图料固纸试定，卷盒编工位写况置复进.杂行保设自护备动层与处防装理腐置，跨高尤接中其地资要线料避弯试免曲卷错半调误径试高标方中高案资等，料，编试要5写、卷求重电保技要气护术设设装交备备置底4高调、动。中试电作管资高气，线料中课并敷3试资件且、设卷料中拒管技试试调绝路术验卷试动敷中方技作设包案术，技含以来术线及避槽系免、统不管启必架动要等方高多案中项；资方对料式整试，套卷为启突解动然决过停高程机中中。语高因文中此电资，气料电课试力件卷高中电中管气资壁设料薄备试、进卷接行保口调护不试装严工置等作调问并试题且技，进术合行，理过要利关求用运电管行力线高保敷中护设资装技料置术试做。卷到线技准缆术确敷指灵设导活原。。则对对：于于在调差分试动线过保盒程护处中装，高置当中高不资中同料资电试料压卷试回技卷路术调交问试叉题技时，术，作是应为指采调发用试电金人机属员一隔，变板需压进要器行在组隔事在开前发处掌生理握内；图部同纸故一资障线料时槽、，内设需，备要强制进电造行回厂外路家部须出电同具源时高高切中中断资资习料料题试试电卷卷源试切，验除线报从缆告而敷与采设相用完关高毕技中，术资要资料进料试行，卷检并主查且要和了保检解护测现装处场置理设。备高中资料试卷布置情况与有关高中资料试卷电气系统接线等情况，然后根据规范与规程规定，制定设备调试高中资料试卷方案。
学习课程：策略性商务谈判中的谋略运用 答案
学习课程：策略性商务谈判中的谋略运用单选题1.谈判的本质是：回答：正确1. A 谈判桌上你死我活的争斗2. B 达成谈判双方双赢的结果3. C 是谈判者心理的较量4. D 是谈判者拥有权力的角逐2.在方桌上谈判时：回答：正确1. A 两个人应该隔角坐2. B 两个人应该面对面地坐3. C 同方的人应该对面坐4. D 客队应该靠门坐3.在圆桌上谈判时，不正确的座位安排是：回答：正确1. A 两人谈判应在中间空一个座位2. B 主队靠门坐，客队坐里面3. C 主队和客队的人交叉坐4. D 主队的人坐一块儿，客队的人坐一块儿4.在处理谈判中的得失问题时：回答：正确1. A 一定要得，绝不能失2. B 以得为主旨，偶尔可以失3. C 得失问题仅仅是得多与得少的问题4. D 自己一定要是得多的一方5.下列不属于白纸黑字战术的是：回答：错误1. A 蒋干盗取周瑜书信，杀了蔡瑁张允2. B 小周假装失落公司重要文件，让对方误判形势3. C 小王将谈判计划书遗失在了对方公司4. D 李经理向合作伙伴出示相关法律，表示不能同意对方的做法6.用第三者锁住自己的立场，即是：回答：错误1. A 自己的权力有限，无法做出决定2. B 将问题推到第三者头上，避免作出不必要的让步3. C 很容易让对方看出这是个推脱的借口4. D 以上都不正确7.谈判前的准备工作包括：回答：正确1. A 调整好自己的情绪2. B 弄清楚己方握有的筹码3. C 让谈判对手相信己方握有这些筹码4. D 以上都包括8.下列关于谈判沟通管道的说法错误的是：回答：正确1. A 沟通管道按层级可以划分出多个垂直管道2. B 垂直管道的好处在于，上级唱白脸下级唱红脸，合作好办事3. C 沟通管道按功能可以划分出多个横向管道4. D 横向管道的好处在于可以多方接触，可以化解谈判中的尴尬9.谈判：回答：正确1. A 一般情况下没有期限的约束2. B 经常受到季节的影响3. C 基本不受季节的影响4. D 有期限的约束，但不受法律的影响10.软出牌可能造成的负面影响不包括：回答：正确1. A 自己就可以做出决定2. B 被对方牵制3. C 对方会质疑货品质量4. D 自己做了让步但对方并不领情11.下列解套方法不正确的是：回答：正确1. A 用白纸黑字为借口，可以寻找例外条款2. B 以民意为借口，可以再次进行民意调查3. C 以第三者推托，可以当场拆穿对方的借口4. D 以专业知识为借口，可以用新发现来应对12.在用谄媚法进行谈判时，应注意：回答：正确1. A 只给予不要求2. B 先给予后要求3. C 先要求后给予4. D 只要求不给予13.谈判中进行利益取舍时：回答：错误1. A 应争取一切可能争取到的利益2. B 明确自己的核心利益，放弃一些边缘利益3. C 放弃那些无法争取到的利益4. D 以上说法都不对14.在选择谈判场地时，下列说法不正确的是：回答：正确1. A 在球场谈判，需要了解对方的心理，决定是否赢球2. B 在餐厅谈判，酒酣耳热之际容易达成协议，因此是谈判场地的首选3. C 和日本人谈判，卡拉OK厅是较好的选择4. D 在我方谈判，可以以逸待劳，上演双簧15.要有效地说服对方，就必须：回答：正确1. A 很好地把握抛出信息的时机2. B 把握好说服的时机3. C 提升顾客的消费理念4. D 以上都包括。
《商务谈判》案例题及答案
请回答：
（1）为什么两个孩子没有能得到对双方都更为有利的分配方法？
（2）在商务谈判中如何能找到创造性的解决方案？
（2）作为巴西代表，在面对美国谈判代表这种挑剔式开局，应该保持冷静，采用“疲劳战术”。先让美国代表介绍他们的产品和未来计划，然后我方礼貌的道歉，表示有些问题没听明白，请美国代表就某个问题或几个问题反复进行陈述。消磨几次之后，美国代表已经在心理和生理上都产生疲劳，丧失了对谈判气氛的控制。这时我方突然解释迟到的原因，举出我方的优势条件，并说明如果怀疑合作诚意就只能结束谈判，再次冲击日方的心理防线，不但能逐渐掌握谈判气氛，谈判结果也将向着利于我方的方向发展。
（2）选择该种谈判策略的前提条件是什么？应该注意哪些方面？
答题要点：
（1）艾柯卡运用了最后通牒商务谈判策略（也叫最后期限策略或时间压力策略）；这种谈判策略最大的特点是最后施以压力以求合作。
（2）选择该种策略最好的前提条件是确信对方除了自己以外，很难再选择出合适的合作伙伴，己方处于优势；运用这种策略，要注意在谈判开始时，先谈敏感的、重要的问题，把次要问题放到谈判尾声；双方利益要求的差距不超过合理限度；同时在谈判期限方面，不能事先做具体规划，因为这样会给己方增加无所谓的压力。
经中国公司反复讲理，日本公司主谈就是不动，一定要中国公司还价。中国公司主动与同事商量后，给出了120万美元的价。拿到中国公司的还价单，日本公司主谈看后，即把它揉成一团，扔到垃圾桶里，说了句：“贵方的还价是对我公司技术的侮辱！”夹起皮包带着其他人员离开了谈判间，再也没回来。中国公司也不再找日本公司了。
(商务谈判)谈判谋略与技巧
漫天要价“漫天要价”策略是指供货商提出一个高于已方实际要求的洽谈起点，来与对手讨价还价，最后再作出让步，达成协议的洽谈策略。
“漫天要价”策略的运用，能使自己处于有利的地位，有时甚至会收到意想不到的效果。
一位美国商业谈判专家曾和2000位主管人员做过许多试验，结果发现这样的规律：如果买主出价较低，则往往也能以较高的价格成交；如果卖主喊价出人意料地高，只要能坚持到底，则在谈判不致破裂的情况下，往往会有很好的收获。
运用这种策略时，喊价要狠，让步要慢。
赁借这种方法谈判者一开始便可削弱对方的信心，同时还能趁机考验对方的实力并确定对方的立场。
当然，“漫天要价”策略并不意味着可以随心所欲漫无边际地喊价。
喊价应尽量合理，不要失之轻率，而毁坏了整个交易。
采用这一策略时，应依不同的谈判对手和不同的洽谈业务或产品而定。
一般来说，对待不太精通该项业务或谈判经验不足的对手，对技术性较强、具有特色、处于卖方市场垄断性较强的产品或业务，在谈判时可运用这个策略。
否则，如果谈判对手经验老到，谈判的产品或业务不具有技术性或特殊性且卖方竞争激烈，则不宜采用此种策略。
那么，作为厂家如何来破解这一策略呢？要注意以下几点：@要做好该项业务的调查研究，做到知已知彼；@出价要经过深思熟虑；@如有多个卖主，应货比三家；@确认对方在运用吊筑高台策略时，可提前点破其计谋。
以上措施，只要运用得当，可以有效地遏制“漫天要价”的策略。
作为买主就要记住：杀价要狠，抬价要少。
•2007-8-27 11:39•回复••武汉超人•2楼(2)虚与委蛇“虚与委蛇”是指先提出一个低于已方实际要求的谈判起点，以让利来吸引试图首先去击败参与竞争的同类对手，然后再与被引诱上钩的卖方进行真正的谈判，迫使其让步，达到自己的目的。
商业竞争从某种意义上可分类：买方之间的竞争、卖方之间的竞争，以及买方与卖方之间的竞争。
在买方与卖方之间的竞争中，一方如果能首先打败同类竞争对手，据主动地位。
策略性商务谈判中的谋略运用试题答案
策略性商务谈判中的谋略运用试题答案课程考试已完成，现在进入下一步制订改进计划！本次考试你获得6.0学分！得分: 100学习课程：策略性商务谈判中的谋略运用单选题1.下列说法错误的是：回答：正确1 A 在谈判前一定要为自己留好退路2 B 只要谈判达成了承诺，谈判就圆满结束了3 C 谈判者要密切关注对手可能的退路4 D 谈判者要关注承诺的实施情况2.再选择谈判方案时，不正确的做法是：回答：正确5 A 仔细分析各方案的利益差别在哪里6 B 在进行分析比较之后，就一个谈判方案进行讨论7 C 以最佳方案作为谈判的基础8 D 在坚持原则的基础上，灵活处理谈判方案3.在圆桌上谈判时，不正确的座位安排是：回答：正确9 A 两人谈判应在中间空一个座位10 B 主队靠门坐，客队坐里面11 C 主队和客队的人交叉坐12 D 主队的人坐一块儿，客队的人坐一块儿4.在双人单面向谈判中：回答：正确13 A 可能因为双方出价相差太多而谈判破裂14 B 只要妥善处理谈判就不可能破裂15 C 不可能出现单一成交点的情况16 D 不可能一拍即合5.借助民意锁住自己的立场：回答：正确17 A 可以在任何谈判中使用18 B 多用于外交和政治谈判19 C 即企业可以借口公司员工不同意锁住自己的立场20 D 以上说法都正确6.一般而言，在提出要求时谈判者应当：回答：正确21 A 明白阐释自己的要求以及提出要求的依据22 B 漫天要价，先看看对手的反应再说23 C 先胡搅蛮缠一通，把对手弄得晕头转向了再进行谈判24 D 明白阐释自己想要达成的所有目标7.下列关于谈判沟通管道的说法错误的是：回答：正确25 A 沟通管道按层级可以划分出多个垂直管道26 B 垂直管道的好处在于，上级唱白脸下级唱红脸，合作好办事27 C 沟通管道按功能可以划分出多个横向管道28 D 横向管道的好处在于可以多方接触，可以化解谈判中的尴尬8.谈判：回答：正确29 A 一般情况下没有期限的约束30 B 经常受到季节的影响31 C 基本不受季节的影响32 D 有期限的约束，但不受法律的影响9.如果买卖双方的底线和期待成交价都重合：回答：正确33 A 会出现一拍即合的情况34 B 一方可以操纵另一方的期待35 C 如不妥善处理，谈判就会破裂36 D 谈判出现了单一成交点10.下列说法错误的是：回答：正确37 A 在谈判中一定不能让对方觉得他是谈判桌上的笨蛋38 B 在谈判中要让对方觉得自己是谈判桌上的笨蛋39 C 在谈判中要让对方觉得他得到的更多40 D 在谈判中要让对方得到更多的利益11.在谈判过程中：回答：正确41 A 如果和谈判对手有密切的私人关系，谈判就一定会成功42 B 如果和谈判对手有密切的私人关系，谈判的开始就会更顺利43 C 如果和谈判对手的私人关系不好，谈判就一定会失败44 D 如果和谈判对手的私人关系不好，谈判的进展一定会更顺利12.在选择谈判场地时，下列说法不正确的是：回答：正确45 A 在球场谈判，需要了解对方的心理，决定是否赢球46 B 在餐厅谈判，酒酣耳热之际容易达成协议，因此是谈判场地的首选47 C 和日本人谈判，卡拉OK厅是较好的选择48 D 在我方谈判，可以以逸待劳，上演双簧13.下列关于水平谈判的说法不正确的是：回答：正确49 A 水平谈判就是几个问题一起谈50 B 有筹码交换时，应采用水平谈判方式51 C 水平谈判中应将需要谈的问题放一起谈52 D 水平谈判不适合分组谈14.要有效地说服对方，就必须：回答：正确53 A 很好地把握抛出信息的时机54 B 把握好说服的时机55 C 提升顾客的消费理念56 D 以上都包括15.使用诱敌深入战略时：回答：正确57 A 要拿小的利益诱惑对方58 B 一步一步慢慢地提出新要求59 C 把本可以不要的东西想方设法让给对方，让对方觉得有利可图60 D 以上都包括。
时代光华A43策略性商务谈判中的谋略运用试题集
学习课程：策略性商务谈判中的谋略运用单选题1.谈判的本质是：回答：正确1. A 谈判桌上你死我活的争斗2. B 达成谈判双方双赢的结果3. C 是谈判者心理的较量4. D 是谈判者拥有权力的角逐2.下列关于谈判文化的阐述，错误的是：回答：正确1. A 送给犹太客户圣诞节礼物，维护双方关系2. B 和德国客户谈判时，在餐厅一边吃饭一边谈3. C 请日本客户去卡拉OK厅谈判4. D 虽然上次合作愉快的美国客户邀请去美国玩，但还是不要打扰人家3.在双人单面向谈判中：回答：正确1. A 可能因为双方出价相差太多而谈判破裂2. B 只要妥善处理谈判就不可能破裂3. C 不可能出现单一成交点的情况4. D 不可能一拍即合4.一般而言，在提出要求时谈判者应当：回答：正确1. A 明白阐释自己的要求以及提出要求的依据2. B 漫天要价，先看看对手的反应再说3. C 先胡搅蛮缠一通，把对手弄得晕头转向了再进行谈判4. D 明白阐释自己想要达成的所有目标5.谈判：回答：正确1. A 一般情况下没有期限的约束2. B 经常受到季节的影响3. C 基本不受季节的影响4. D 有期限的约束，但不受法律的影响6.如果买卖双方的底线和期待成交价都重合：回答：正确1. A 会出现一拍即合的情况2. B 一方可以操纵另一方的期待3. C 如不妥善处理，谈判就会破裂4. D 谈判出现了单一成交点7.下列说法错误的是：回答：正确1. A 在谈判中一定不能让对方觉得他是谈判桌上的笨蛋2. B 在谈判中要让对方觉得自己是谈判桌上的笨蛋3. C 在谈判中要让对方觉得他得到的更多4. D 在谈判中要让对方得到更多的利益8.在使用先破后立战略时：回答：正确1. A 其目的就是要破局2. B 应考虑到对方的拒绝3. C 出牌要由低到高4. D 可以一点一点放弃我方的要求9.下列解套方法不正确的是：回答：正确1. A 用白纸黑字为借口，可以寻找例外条款2. B 以民意为借口，可以再次进行民意调查3. C 以第三者推托，可以当场拆穿对方的借口4. D 以专业知识为借口，可以用新发现来应对 10.在谈判的最后进行让步时： 回答：正确1. A 无论如何都不能做出让步2. B 为了让对方觉得有面子，可以自己没面子3. C 为了促成谈判，可以牺牲很多利益4. D 可以通过战略性让步改变情势 11.在用谄媚法进行谈判时，应注意： 回答：正确1. A 只给予不要求2. B 先给予后要求3. C 先要求后给予4. D 只要求不给予 12.在谈判过程中： 回答：正确1. A 如果和谈判对手有密切的私人关系，谈判就一定会成功2. B 如果和谈判对手有密切的私人关系，谈判的开始就会更顺利3. C 如果和谈判对手的私人关系不好，谈判就一定会失败4. D 如果和谈判对手的私人关系不好，谈判的进展一定会更顺利13.下列关于垂直谈判的说法不正确的是： 回答：正确1. A 垂直谈判可以最大限度地发挥筹码的效益2. B 垂直谈判即解决一个问题后再进入下一个问题3. C 垂直谈判的好处在于层次清楚，进程明确4. D 垂直谈判的缺点在于不能够前后照应14.在向成交点靠近的双人单面向谈判中：回答：正确1. A 买方不可能接受较高的价位2. B 卖方可以接受较低的价位3. C 卖方不可能以卖方接受的价位卖出货品4. D 以上说法都正确15. 在谈判陷入僵局时，转移注意力的最好做法是：回答：正确1. A 讲笑话2. B 攻击自己的竞争对手3. C 八卦娱乐新闻4. D 海侃国际时事16.最好的惩罚方法是：回答：正确1. A 尽自己的最大努力，调动所有资源惩罚对方2. B 攻击对方的要害之处3. C 把握时机，攻击对方当时不得不防，却又不必时时防范之处4. D 只要可以惩罚对方的地方，都采取行动17. 在圆桌上谈判时，不正确的座位安排是：回答：正确1. A 两人谈判应在中间空一个座位2. B 主队靠门坐，客队坐里面3. C 主队和客队的人交叉坐4. D 主队的人坐一块儿，客队的人坐一块儿5.18。
策略性商务谈判中的谋略运用答案
课后测试单选题1. 惩罚的能力不包括：√A剥夺B中伤C伤害D使得不到正确答案： B2. 下列说法错误的是：√A在谈判前一定要为自己留好退路B只要谈判达成了承诺，谈判就圆满结束了C谈判者要密切关注对手可能的退路D谈判者要关注承诺的实施情况正确答案： B3. 再选择谈判方案时，不正确的做法是：√A仔细分析各方案的利益差别在哪里B在进行分析比较之后，就一个谈判方案进行讨论C以最佳方案作为谈判的基础D在坚持原则的基础上，灵活处理谈判方案正确答案： B4. 下列关于谈判文化的阐述，错误的是：√A送给犹太客户圣诞节礼物，维护双方关系B和德国客户谈判时，在餐厅一边吃饭一边谈C请日本客户去卡拉OK厅谈判D虽然上次合作愉快的美国客户邀请去美国玩，但还是不要打扰人家正确答案： A5. 在圆桌上谈判时，不正确的座位安排是：√A两人谈判应在中间空一个座位B主队靠门坐，客队坐里面C主队和客队的人交叉坐D主队的人坐一块儿，客队的人坐一块儿正确答案： C6. 下列不属于白纸黑字战术的是：√A蒋干盗取周瑜书信，杀了蔡瑁张允B小周假装失落公司重要文件，让对方误判形势C小王将谈判计划书遗失在了对方公司D李经理向合作伙伴出示相关法律，表示不能同意对方的做法正确答案： C7. 在谈判中，勒索对方：√A是不道德的行为，应当摒弃B与谄媚的方法完全不同，二者毫无共同之处C是挂钩法的一种D以上都不正确正确答案： C8. 在谈判中把握坚定的弹性，并不是：√A使用弹性的语言B在谈判中不走极端C察言观色，根据对方的变化改变自己的立场D在谈判者自己设定的范围内弹性伸缩正确答案： C9. 谈判：√A一般情况下没有期限的约束B经常受到季节的影响C基本不受季节的影响D有期限的约束，但不受法律的影响正确答案： C10. 如果买卖双方的底线和期待成交价都重合：√A会出现一拍即合的情况B一方可以操纵另一方的期待C如不妥善处理，谈判就会破裂D谈判出现了单一成交点正确答案： A11. 在谈判中用没能力锁住自己的立场：√A就是耍无赖，让人唾弃B往往行之有效C比别的方法都管用D可以经常使用正确答案： B12. 下列解套方法不正确的是：√A用白纸黑字为借口，可以寻找例外条款B以民意为借口，可以再次进行民意调查C以第三者推托，可以当场拆穿对方的借口D以专业知识为借口，可以用新发现来应对正确答案： C13. 在谈判过程中：√A如果和谈判对手有密切的私人关系，谈判就一定会成功B如果和谈判对手有密切的私人关系，谈判的开始就会更顺利C如果和谈判对手的私人关系不好，谈判就一定会失败D如果和谈判对手的私人关系不好，谈判的进展一定会更顺利正确答案： B14. 下列关于垂直谈判的说法不正确的是：√A垂直谈判可以最大限度地发挥筹码的效益B垂直谈判即解决一个问题后再进入下一个问题C垂直谈判的好处在于层次清楚，进程明确D垂直谈判的缺点在于不能够前后照应正确答案： A15. 下列关于水平谈判的说法不正确的是：√A水平谈判就是几个问题一起谈B有筹码交换时，应采用水平谈判方式C水平谈判中应将需要谈的问题放一起谈D水平谈判不适合分组谈正确答案： D。
(完整版)商务谈判参考答案
名词解释1．模拟谈判：是在谈判前对谈判过程的预演，是从己方人员中选出某些人扮演谈判对手的角色，提出各种假设和臆测，从对手的谈判立场、观点、风格等出发，和己方主谈人员进行谈判演习，目的在于检验谈判计划的完善与否，同时谈判者也得到一些临场经验。
2．软硬兼施策略：也称红白脸策略，是在谈判中迫使对方让步的策略之一，就是在谈判人员的角色搭配及手段的运用上软硬相间，刚柔并济。
3．转化处理法：是指推销人员巧妙地把顾客的异议转化成顾客购买理由的一种方法。
4．硬式谈判法：也称立场型谈判，是商务谈判方法之一，是指参与者只关心自己的利益，注重维护己方的立场，不轻易向对方做出让步的谈判。
5．制造竞争策略:是在谈判中迫使对方让步的策略之一，是指当谈判的一方存在竞争对手时，他的谈判实力就大大减弱，因为另一方完全可以选择其他的合作伙伴而放弃与他的谈判,那么他的谈判实力就将大大减弱.所以有时对方实际上并不存在竞争对手，但谈判者仍可巧妙的制造假象借此向对方施加压力。
6．补偿处理法：是处理顾客异议的方法之一，是指当顾客理智的提出一些有效的、真实的购买异议时，推销员应客观对待顾客异议：先肯定了顾客的异议，后通过摆事实讲道理的推销使顾客认识到购买的利益，在理智上与情感上都获得平衡。
这样，推销人员在传递产品优点的同时也承认了产品的不足。
当顾客的异议部分正确时,推销人员可以利用补偿进行处理.简答题1．谈判活动具备哪些一般特征？①谈判是一种目的性很强的活动；②谈判是一种双向交流与沟通的过程；③它是“施”与“受”兼而有之的一种互动过程；④它同时含有“合作”与“冲突”两种成分；⑤它是“互惠”的，但并非均等的。
2．在谈判的开局阶段，如何建立良好的谈判气氛？1.把握气氛形成的关键时机2.运用中性话题，加强沟通3.树立诚实、可信、富有合作精神的谈判者形象4.注意利用正式谈判前的场外非正式接触5.合理组织3．推销面谈前约见准顾客有何意义？1.有助于推销人员成功地接近顾客；2.有助于推销人员顺利地开展推销面谈；3.有助于推销人员客观地进行推销预测；4.有助于推销人员合理的利用推销时间，提高推销效率。
A43策略性商务谈判中的谋略运用试题
A43策略性商务谈判中的谋略运用试题第一篇：A43 策略性商务谈判中的谋略运用试题1.在谈判中把握坚定的弹性，并不是：3.下列关于谈判文化的阐述，错误的是： A.使用弹性的语言 A 送给犹太客户圣诞节礼物，维护双方B.在谈判中不走极端关系 C.察言观色，根据对方的变化改变 B 和德国客户谈判时，在餐厅一边吃饭自己的立场一边谈D.在谈判者自己设定的范围内弹性伸缩C 请日本客户去卡拉OK 厅谈判D 虽然上次合作愉快的美国客户邀请2.一般而言，在提出要求时谈判者应当：去美国玩，但还是不要打扰人家 A.明白阐释自己的要求以及提出要求的依据 4.在挡回对方的出牌时 B.漫天要价，先看看对手的反应再说A 一定要一步不让地守住自己的阵地12.谈判中进行利益取舍时A 应争取一切可能争取到的利益B 明确自己的核心利益，放弃一些边缘利益C 放弃那些无法争取到的利益D 以上说法都不对13.在选择谈判场地时，下列说法不正确的是A 在球场谈判，需要了解对方的心理，决定是否赢球C.先胡搅蛮缠一通，把对手弄得晕头转向了再进行谈判D.明白阐释自己想要达成的所有目标3.下列关于垂直谈判的说法不正确的是：A.垂直谈判可以最大限度地发挥筹码的效益B.垂直谈判即解决一个问题后再进入下一个问题C.垂直谈判的好处在于层次清楚，进程明确D.垂直谈判的缺点在于不能够前后照应4.下列不属于白纸黑字战术的是：A.蒋干盗取周瑜书信，杀了蔡瑁张允B.小周假装失落公司重要文件，让对方误判形势C.小王将谈判计划书遗失在了对方公司D.李经理向合作伙伴出示相关法律，表示不能同意对方的做法5.用第三者锁住自己的立场，即是：A.自己的权力有限，无法做出决定B.将问题推到第三者头上，避免作出不必要的让步C.很容易让对方看出这是个推脱的借口 D.以上都不正确1.下列说法错误的是 A 在谈判前一定要为自己留好退路 B 只要谈判达成了承诺，谈判就圆满结束了C 谈判者要密切关注对手可能的退路 D 谈判者要关注承诺的实施情况2.再选择谈判方案时，不正确的做法是： A 仔细分析各方案的利益差别在哪里 B 在进行分析比较之后，就一个谈判方案进行讨论 C 以最佳方案作为谈判的基础 D 在坚持原则的基础上，灵活处理谈判方案B 不能够做出任何退让C 也可以曲线救国D 如果对方以破局相威胁，就可以放弃一些利益6.谈判前的准备工作包括 A 调整好自己的情绪 B 弄清楚己方握有的筹码 C 让谈判对手相信己方握有这些筹码D 以上都包括7.下列关于谈判沟通管道的说法错误的是A 沟通管道按层级可以划分出多个垂直管道B 垂直管道的好处在于，上级唱白脸下级唱红脸，合作好办事C 沟通管道按功能可以划分出多个横向管道D 横向管道的好处在于可以多方接触，可以化解谈判中的尴尬8.谈判A 一般情况下没有期限的约束B 经常受到季节的影响C 基本不受季节的影响D 有期限的约束，但不受法律的影响10.在用谄媚法进行谈判时，应注意 A 只给予不要求 B 先给予后要求 C 先要求后给予 D 只要求不给予11.一般而言，谈判时应当 A 破釜沉舟，背水一战 B 随着谈判进展灵活处理，不需预留退路C 给自己留出多条退路，增加谈判的筹码D 不用理会对方有没有退路，应按照既定目标进行谈判6.处理谈判中的私人关系时，正确的做法是A 简化交情B 内外有别C 关系养护D 以上都包括 B 在餐厅谈判，酒酣耳热之际容易达成协议，因此是谈判场地的首选C 和日本人谈判，卡拉OK厅是较好的选择D 在我方谈判，可以以逸待劳，上演双簧15.下列关于水平谈判的说法不正确的是A 水平谈判就是几个问题一起谈B 有筹码交换时，应采用水平谈判方式C 水平谈判中应将需要谈的问题放一起谈D 水平谈判不适合分组谈1.惩罚的能力不包括 A 剥夺 B 中伤C 伤害D 使得不到2.在方桌上谈判时A 两个人应该隔角坐B 两个人应该面对面地坐C 同方的人应该对面坐D 客队应该靠门坐在圆桌上谈判时，不正确的座位安排是A 两人谈判应在中间空一个座位 B 主队靠门坐，客队坐里面 C 主队和客队的人交叉坐D 主队的人坐一块儿，客队的人坐一块儿4.在双人单面向谈判中A 可能因为双方出价相差太多而谈判破裂B 只要妥善处理谈判就不可能破裂C 不可能出现单一成交点的情况D 不可能一拍即合7.谈判中的破局A 可以挫对方的锐气，让己方控制谈判局面B 是为了赢而破，不是为了破而破C 在破局前要为自己留好退路D 以上说法都正确9.如果买卖双方的底线和期待成交价6.在谈判中，勒索对方都重合 A 是不道德的行为，应当摒弃 A 会出现一拍即合的情况 B 与谄媚的方法完全不同，二者毫无共 B 一方可以操纵另一方的期待同之处 C 如不妥善处理，谈判就会破裂 C 是挂钩法的一种 D 谈判出现了单一成交点 D 以上都不正确10.软出牌可能造成的负面影响不包括：8.下列说法错误的是 4.借助民意锁住自己的立场A 可以在任何谈判中使用B 多用于外交和政治谈判C 即企业可以借口公司员工不同意锁住自己的立场D 以上说法都正确2.最好的惩罚方法是 A 自己就可以做出决定 B 被对方牵制 C 对方会质疑货品质量 D 自己做了让步但对方并不领情11.在谈判中用没能力锁住自己的立场： A 就是耍无赖，让人唾弃B 往往行之有效C 比别的方法都管用D 可以经常使用12.在谈判的最后进行让步时 A 无论如何都不能做出让步 B 为了让对方觉得有面子，可以自己没面子C 为了促成谈判，可以牺牲很多利益 D 可以通过战略性让步改变情势14.在谈判过程中 A 如果和谈判对手有密切的私人关系，谈判就一定会成功B 如果和谈判对手有密切的私人关系，谈判的开始就会更顺利 C 如果和谈判对手的私人关系不好，谈判就一定会失败 D 如果和谈判对手的私人关系不好，谈判的进展一定会更顺利 15.在谈判陷入僵局时，转移注意力的最好做法是 A 讲笑话 B 攻击自己的竞争对手 C 八卦娱乐新闻 D 海侃国际时事10.下列解套方法不正确的是 A用白纸黑字为借口，可以寻找例外条款 B 以民意为借口，可以再次进行民意调查 C 以第三者推托，可以当场拆穿对方的借口D 以专业知识为借口，可以用新发现来应对15.使用诱敌深入战略时 A 要拿小的利益诱惑对方 B 一步一步慢慢地提出新要求C 把本可以不要的东西想方设法让给对方，让对方觉得有利可图 D 以上都包括A 在谈判中一定不能让对方觉得他是谈判桌上的笨蛋B 在谈判中要让对方觉得自己是谈判桌上的笨蛋C 在谈判中要让对方觉得他得到的更多D 在谈判中要让对方得到更多的利益12.挂钩法是 A 谄媚 B 勒索 C 将对方必需的东西与自己所要的东西联系起来 D 以上都正确1.谈判的本质是A 谈判桌上你死我活的争斗B 达成谈判双方双赢的结果C 是谈判者心理的较量D 是谈判者拥有权力的角逐6.在处理谈判中的得失问题时 A 一定要得，绝不能失 B 以得为主旨，偶尔可以失 C 得失问题仅仅是得多与得少的问题 D 自己一定要是得多的一方10.在安排谈判座位时 A 方桌的座位安排两个人时应该隔角坐 B 圆桌的座位安排两个人时应在中间空一个座位 C 以上都正确 D 以上都不正确13.在向成交点靠近的双人单面向谈判中 A 买方不可能接受较高的价位 B 卖方可以接受较低的价位 C 卖方不可能以卖方接受的价位卖出货品 D 以上说法都正确14.要有效地说服对方，就必须 A 很好地把握抛出信息的时机 B 把握好说服的时机 C 提升顾客的消费理念 D 以上都包括A 尽自己的最大努力，调动所有资源惩罚对方B 攻击对方的要害之处C 把握时机，攻击对方当时不得不防，却又不必时时防范之处D 只要可以惩罚对方的地方，都采取行动9.在使用先破后立战略时 A 其目的就是要破局 B 应考虑到对方的拒绝 C 出牌要由低到高D 可以一点一点放弃我方的要求12.在谈判进程中A 应该发扬民主精神，大家集体决定下一步怎么办B 不需要领导者，但需要一个监督者C 有一个观察者专门关注谈判的进程，起到旁观者清的作用D 以上说法都不正确第二篇：策略性商务谈判中的谋略运用第一讲检验谈判的筹码（上）对谈判的基本认识谈判中的八个重要筹码谈判筹码的运用对谈判的基本认识在竞争日益激烈的市场环境里，谈判已经变成现代人必备的技能。
商务谈判策略答案
商务谈判策略答案【篇一：商务谈判答案】达到各自的目的，就一项涉及双方利益的标的物的交易条件，通过沟通和协商，最后达成双方都能接受的协议的过程。
2. 讨价:指谈判中的一方首先报价之后，另一方认为离自己的期望目标太远，而要求报价方改善报价的行为。
3. 商务礼仪:指从事商业活动的商业人员在商业交际活动中，必须遵守的行为规范和活动准则。
4. 协商式开局策略:是指以协商、肯定的语言进行陈述，使对方对己方产生好感，创造双方对谈判的理解充满“一致性”的感觉，从而使谈判双方在友好、愉快的气氛中展开谈判工作。
5. 晕轮效应:又称“光环效应”，属于心理学范畴，指人们对他人的认知判断首先是根据个人的好恶得出的，然后再从这个判断推论出认知对象的其他品质的现象。
6. 硬式谈判:也叫立场式谈判，是指一方主体自认为实力强大并企图压倒对方，而采用的以强欺弱的谈判方式。
7. 报价:又称发盘或发价，指双方对所交易的标的物的价格提出的观点。
8. 谈判当事人:是指参与商务双方派出的人员。
另外，有些商务谈判是一种代理或委托活动，代理人充当卖方或买方的发言人，在买卖双方中起中介作用，在这种情况下代理人也成为商务谈判的当事人。
当事人是商务谈判的主体。
9. 谈判议题: 指谈判需商议的具体问题，是各种物质要素结合而成的各种内容。
10. 价格解释:是指卖方就其商品特点及其报价的价值基础、行情依据、计算方式等所做的介绍、说明或解答。
二、简答题1 ．“开价要高，出价要低”的报价策略有何作用？（1）这种报价策略可以有效地改变对方的盈余要求。
（2）卖方的高开价，往往为买方提供了评价卖方商品的价值尺度。
（3）这种报价策略中包含的策略性虚报部分，能为下一步双方的价格磋商提供充分的回旋余地。
（4）这种报价策略对最终议定成交价格和双方最终获得的利益具有不可忽视的影响。
2 ．简述商务谈判的aparm 模式实施步骤：1）项目评估。
2 ）制定正确的谈判计划。
3 ）建立谈判双方的信任关系。
策略性商务谈判中的谋略运用(满分试题答案)
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测试成绩：100分。
恭喜您顺利通过考试！单选题1. 再选择谈判方案时，不正确的做法是：√A仔细分析各方案的利益差别在哪里B在进行分析比较之后，就一个谈判方案进行讨论C以最佳方案作为谈判的基础D在坚持原则的基础上，灵活处理谈判方案正确答案：B2. 在方桌上谈判时：√A两个人应该隔角坐B两个人应该面对面地坐C同方的人应该对面坐D客队应该靠门坐正确答案：A3. 在双人单面向谈判中：√A可能因为双方出价相差太多而谈判破裂B只要妥善处理谈判就不可能破裂C不可能出现单一成交点的情况D不可能一拍即合正确答案：A4. 在处理谈判中的得失问题时：√A一定要得，绝不能失B以得为主旨，偶尔可以失C得失问题仅仅是得多与得少的问题D自己一定要是得多的一方正确答案：C5. 用第三者锁住自己的立场，即是：√A自己的权力有限，无法做出决定B将问题推到第三者头上，避免作出不必要的让步C很容易让对方看出这是个推脱的借口D以上都不正确正确答案：B6. 在谈判中，勒索对方：√A是不道德的行为，应当摒弃B与谄媚的方法完全不同，二者毫无共同之处C是挂钩法的一种D以上都不正确正确答案：C7. 谈判前的准备工作包括：√A调整好自己的情绪B弄清楚己方握有的筹码C让谈判对手相信己方握有这些筹码D以上都包括正确答案：D8. 谈判中的破局：√A可以挫对方的锐气，让己方控制谈判局面B是为了赢而破，不是为了破而破C在破局前要为自己留好退路D以上说法都正确正确答案：D9. 下列说法错误的是：√A在谈判中一定不能让对方觉得他是谈判桌上的笨蛋B在谈判中要让对方觉得自己是谈判桌上的笨蛋C在谈判中要让对方觉得他得到的更多D在谈判中要让对方得到更多的利益正确答案：D10. 软出牌可能造成的负面影响不包括：√A自己就可以做出决定B被对方牵制C对方会质疑货品质量D自己做了让步但对方并不领情正确答案：A11. 在谈判的最后进行让步时：√A无论如何都不能做出让步B为了让对方觉得有面子，可以自己没面子C为了促成谈判，可以牺牲很多利益D可以通过战略性让步改变情势正确答案：D12. 一般而言，谈判时应当：√A破釜沉舟，背水一战B随着谈判进展灵活处理，不需预留退路C给自己留出多条退路，增加谈判的筹码D不用理会对方有没有退路，应按照既定目标进行谈判正确答案：C13. 在谈判过程中：√A如果和谈判对手有密切的私人关系，谈判就一定会成功B如果和谈判对手有密切的私人关系，谈判的开始就会更顺利C如果和谈判对手的私人关系不好，谈判就一定会失败D如果和谈判对手的私人关系不好，谈判的进展一定会更顺利正确答案：B14. 下列关于垂直谈判的说法不正确的是：√A垂直谈判可以最大限度地发挥筹码的效益B垂直谈判即解决一个问题后再进入下一个问题C垂直谈判的好处在于层次清楚，进程明确D垂直谈判的缺点在于不能够前后照应正确答案：A15. 使用诱敌深入战略时：√A要拿小的利益诱惑对方B一步一步慢慢地提出新要求C把本可以不要的东西想方设法让给对方，让对方觉得有利可图D以上都包括正确答案：D。
策略性商务谈判中的谋略运用
1. 再选择谈判方案时，不正确的做法是：×A仔细分析各方案的利益差别在哪里B在进行分析比较之后，就一个谈判方案进行讨论C以最佳方案作为谈判的基础D在坚持原则的基础上，灵活处理谈判方案正确答案：B2. 在方桌上谈判时：×A两个人应该隔角坐B两个人应该面对面地坐C同方的人应该对面坐D客队应该靠门坐正确答案：A3. 谈判：×A一般情况下没有期限的约束B经常受到季节的影响C基本不受季节的影响D有期限的约束，但不受法律的影响正确答案：C4. 软出牌可能造成的负面影响不包括：×A自己就可以做出决定B被对方牵制C对方会质疑货品质量D自己做了让步但对方并不领情正确答案：A5. 在谈判陷入僵局时，转移注意力的最好做法是：×A讲笑话B攻击自己的竞争对手C八卦娱乐新闻D海侃国际时事正确答案：A第一讲检验谈判的筹码（上）对谈判的基本认识谈判中的八个重要筹码谈判筹码的运用对谈判的基本认识在竞争日益激烈的市场环境里，谈判已经变成现代人必备的技能。
但要成为商务谈判的高手，不能光靠运气或经验，还需要专业训练，否则，即使在谈判中赢了也不知为何能赢，输了也不知道输在哪里，只知其然而不知其所以然。
谈判究竟是权力的角逐还是心理的较量？对此，不同学者的看法不同。
但毋庸置疑的是，谈判双方的实力是以其权力为基础的，实力强的一方在谈判中更容易占据主动地位。
谈判者手中必须有筹码，才有与对手谈判的资格，而双方进行谈判后才会开始心理的较量。
所以谈判的本质是权力的角逐而不是心理的较量，它是一个从权力走向心理的过程。
因此，学习谈判首先要学会寻找谈判的筹码，弄清自己在谈判中所处的地位。
一般而言，谈判中有八个重要筹码。
【案例】台北某著名百货公司一直以来奉行一个原则：黄金饰品与钻石饰品应在不同楼层展卖。
香港某珠宝店希望能在这家百货公司展卖自己的产品。
珠宝店既有金饰也有钻饰，如果能将两种饰品放在一个楼层展卖，就可以节约很大一笔管理成本。
策略性商务谈判技术内容及答案
D策略性商务谈判技术建立积极的观念简而言之，策略性的商务谈判技巧就是因时因地因人来决定谈判的条件。
以下是一个有趣的谈判案例，通过这个案例你可以清楚地看到，其中的画家是如何根据买主的不同来调整自己的出售策略的，由此可见谈判技巧的重要性。
小故事两位美国人到欧洲向街头的同一个画家买画。
第一个美国人问：这幅画多少钱？画家说：“15元美金。
”说完后发现这个美国人没什么反应，心里想：这个价钱他该能够承受。
于是接着说：“15元是黑白的，如果你要彩色的是20元。
”这个美国人还是没有什么反应，他又说：“如果你连框都买回去是30元。
”结果这个美国人把彩色画连带相框买了回去，以30元成交。
第二个美国人问价时，画家也说15元。
这个美国人立刻大声喊道：“隔壁才卖12元，你怎么卖15元？画得又不比人家好！”画家一看，立刻改口说：“这样好了，15元本来是黑白的，您这样说，15元卖给你彩色的好了。
”美国人继续抱怨：“我刚刚问的就是彩色的，谁问你黑白的？”结果他15元既买了彩色画，又带走了相框。
掌握策略性谈判技巧非常重要，对企业来说，首先要做到的是做好谈判人才的培训工作。
本讲所讲述的正是培训谈判人员的主要方法。
1．人人都可以成为谈判高手“人人都可以成为谈判高手”是谈判人员首先要树立的一个积极观念。
在这个观念的影响下，谈判人员能够很好的调整心态、很快的改进技术。
相信自己能成为谈判高手是成为谈判高手的第一前提。
2．进行“积极意识”的心理建设谈判人员还要做好“积极意识”的心理建设，即在商务谈判的时候，每个谈判人员都要树立这样的意识——我希望获得更好的条件，这是我的权力。
要采取文明谈判的方式，勇敢地争取应得的利益，用巧妙的方法避免或疏导冲突。
谈判高手的12项基本才能图1－1 谈判高手的12项基本才能一名真正的谈判高手要从图1－1所示的12个方面来提升自身素质，这样才能名副其实，在商务谈判中赢取更多的利益。
表1－1对谈判高手需要具备的12项才能进行了简明扼要的介绍，通过这些介绍，谈判者可以有目标的提升自身谈判能力，使自己在商务谈判中展现个人风采，同时，为企业带来竞争优势。
《商务谈判》案例题及答案
请回答：
（1）售货员运用了什么样的谈判策略？为什么会成功？
（2）这种策略的特点是什么？在商务谈判中适用于什么情形？
13、1663年，英国科学家罗伯特.胡克用自制的复合显微镜观察一块软木薄片的结构，发现它们看上去像一间间长方形的小房间，就把它命名为细胞。答题要点：
（1）售货员运用的是以柔克刚的策略；找到了孩子这一对方的薄弱环节，通过诱导孩子的需求，从感情上打动了顾客。
经中国公司反复讲理，日本公司主谈就是不动，一定要中国公司还价。中国公司主动与同事商量后，给出了120万美元的价。拿到中国公司的还价单，日本公司主谈看后，即把它揉成一团，扔到垃圾桶里，说了句：“贵方的还价是对我公司技术的侮辱！”夹起皮包带着其他人员离开了谈判间，再也没回来。中国公司也不再找日本公司了。
情况常常是，弟弟热情地把顾客拉到店中，并向顾客反复介绍某件衣服是如何地物美价廉，穿上后是如何得体、如何漂亮。大多数顾客经他这么劝说一番之后，总会有意无意地问：“这衣服多少钱？”
“耳聋”的小德鲁尔先生把手放在耳朵上问：“你说什么？”
顾客误以为对方耳聋，便又提高声音源自一遍：“这衣服多少钱？”“噢，你是问多少钱呀，十分抱歉，我的耳朵不好，您稍等一下，我问一下老板。”小德鲁尔转过身去向那边的哥哥大声喊道：“这套纯毛×××牌的衣服卖多少钱呀？”
《商务谈判》案例题及答案
需要特别注意的事项可根据具体情况对两三个方面进行说明即可，如食宿标准不明确、强行购物安排等等，不需要面面俱到。
举例说明晕轮效应对于商务谈判过程的影响，并说明其运用的技巧。
答题要点：
晕轮效应是指在谈判过程中，谈判者只对对手突出的品质特征有清晰明显的知觉，从而妨碍了对其他品质、特征的知觉。晕轮效应对谈判的作用有正面的，也有负面的。当谈判者给对方留下某方面良好的、深刻的印象时，所提出的要求、建议就会容易引起积极的响应，要求条件也常能得到满足，促使谈判顺利进行，促进预期目标的实现；反之，当谈判者给对方留下某个方面很差的印象时，其所提出的要求、建议就会受到怀疑，会产生不信任、不赞同的感觉。
经中国公司反复讲理，日本公司主谈就是不动，一定要中国公司还价。中国公司主动与同事商量后，给出了120万美元的价。拿到中国公司的还价单，日本公司主谈看后，即把它揉成一团，扔到垃圾桶里，说了句：“贵方的还价是对我公司技术的侮辱！”夹起皮包带着其他人员离开了谈判间，再也没回来。中国公司也不再找日本公司了。
一天晚上，艾克卡找到工会谈判委员会，发出了最后命令：“我再给诸位8小时的时间考虑，如果明天早上你们仍然坚持不变的话，那就对不起，我只好宣布公司破产！何去何从，悉听君便。”说完，头也不回地走了。
工会答应了艾克卡的要求，并未出现有人估计的骚乱现象。
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1.惩罚的能力不包括：回答：正确
1. A 剥夺
2. B 中伤
3. C 伤害
4. D 使得不到
2.最好的惩罚方法是：回答：正确
1. A 尽自己的最大努力，调动所有资源惩罚对方
2. B 攻击对方的要害之处
3. C 把握时机，攻击对方当时不得不防，却又不必时时防范之处
4. D 只要可以惩罚对方的地方，都采取行动
3.在方桌上谈判时：回答：正确
1. A 两个人应该隔角坐
2. B 两个人应该面对面地坐
3. C 同方的人应该对面坐
4. D 客队应该靠门坐
4.在圆桌上谈判时，不正确的座位安排是：回答：正确
1. A 两人谈判应在中间空一个座位
2. B 主队靠门坐，客队坐里面
3. C 主队和客队的人交叉坐
4. D 主队的人坐一块儿，客队的人坐一块儿
5.在处理谈判中的得失问题时：回答：错误
1. A 一定要得，绝不能失
2. B 以得为主旨，偶尔可以失
3. C 得失问题仅仅是得多与得少的问题
4. D 自己一定要是得多的一方
6.在挡回对方的出牌时：回答：正确
1. A 一定要一步不让地守住自己的阵地
2. B 不能够做出任何退让
3. C 也可以曲线救国
4. D 如果对方以破局相威胁，就可以放弃一些利益7.借助民意锁住自己的立场：回答：正确
1. A 可以在任何谈判中使用
2. B 多用于外交和政治谈判
3. C 即企业可以借口公司员工不同意锁住自己的立场
4. D 以上说法都正确
8.用第三者锁住自己的立场，即是：回答：正确
1. A 自己的权力有限，无法做出决定
2. B 将问题推到第三者头上，避免作出不必要的让步
3. C 很容易让对方看出这是个推脱的借口
4. D 以上都不正确
9.在谈判中把握坚定的弹性，并不是：回答：正确
1. A 使用弹性的语言
2. B 在谈判中不走极端
3. C 察言观色，根据对方的变化改变自己的立场
4. D 在谈判者自己设定的范围内弹性伸缩
10.谈判中的破局：回答：正确
1. A 可以挫对方的锐气，让己方控制谈判局面
2. B 是为了赢而破，不是为了破而破
3. C 在破局前要为自己留好退路
4. D 以上说法都正确
11.下列说法错误的是：回答：正确
1. A 在谈判中一定不能让对方觉得他是谈判桌上的笨蛋
2. B 在谈判中要让对方觉得自己是谈判桌上的笨蛋
3. C 在谈判中要让对方觉得他得到的更多
4. D 在谈判中要让对方得到更多的利益
12.在使用先破后立战略时：回答：正确
1. A 其目的就是要破局
2. B 应考虑到对方的拒绝
3. C 出牌要由低到高
4. D 可以一点一点放弃我方的要求
13.在用谄媚法进行谈判时，应注意：回答：正确
1. A 只给予不要求
2. B 先给予后要求
3. C 先要求后给予
4. D 只要求不给予
14.在谈判过程中：回答：正确
1. A 如果和谈判对手有密切的私人关系，谈判就一定会成功
2. B 如果和谈判对手有密切的私人关系，谈判的开始就会更顺利
3. C 如果和谈判对手的私人关系不好，谈判就一定会失败
4. D 如果和谈判对手的私人关系不好，谈判的进展一定会更顺利1
5.使用诱敌深入战略时：回答：正确
1. A 要拿小的利益诱惑对方
2. B 一步一步慢慢地提出新要求
3. C 把本可以不要的东西想方设法让给对方，让对方觉得有利可图
4. D 以上都包括。