医药招商经理招商手册
医药招商经理工作职责岗位说明书和任职要求
4、负责区域大型招商活动的组织与执行；
5、对公司各品类招商工作提出可行性建议。
协作关系
内部：公司各部门
外部：相关部门
岗位要求
1、年龄23到35岁之间，同行业渠道拓展、销售管理等相关工作经验2年以上；
2、全日制大专及以上学历水平，专业不限，市场营销等相关专业优先考虑；
岗位说明书：工作职责.任职要求及技能要求
岗位名称
医药招商经理
所属部门
招商部
岗位定员
1
岗位编码
MX-06-0010
部门编码
ZS-006
薪酬等级
B3
直接上级
总监
直接下级
主管
下级人数
5
工作综述
负责公司产品区域总代理招商工作。
工作职责
1、负责公司产品区域总代理招商工作；
2、管理各区域总代理下辖经销商招商工作的开展；
有耐心，工作细致认真.谨慎.调理性强。
个性品质
对公司忠诚，具有良好的保密意识
职称证书
专业相关证书
身体要求
身体健康
职业发展
经理
工作环境
办公室，室外
工作时间
每日8小时，每周5天工作时间
使用工具
计算机
3、平时出差频繁（工作区域内），能够适应经常出差；
4、性格活波开朗，具备较强的语言表达与沟通协调能力；
5、有较强的事业心、具备一定的领导能力，形象良好，普通话标准。
任职资格
工作知识
较深的专业知识，了解行业情况
工作技能
熟练操作计算机办公软件
素质要求
工作认真负责，良好的沟合作精神
医药招商经理岗位职责
医药招商经理岗位职责
1.制定招商计划：负责制定医药招商计划，根据公司战略目标和市场
需求，确定招商目标、预算和时间表，并制定相应的招商策略。
3.谈判合作协议：与潜在合作伙伴进行商务洽谈，协商合作协议的具
体细节，包括产品定价、销售渠道、市场推广等。
达成合作意向后，负责
起草和签署合作协议。
4.管理合作关系：与合作伙伴建立良好的合作关系，保持沟通和协调。
及时解决合作过程中出现的问题和纠纷，并提供相关的技术支持和市场推
广活动。
6.监测市场动态：关注医药市场的发展趋势和竞争情况，及时调整招
商策略和计划。
收集市场情报，分析市场需求和竞争对手的举措，为公司
制定市场营销战略提供参考。
7.组织推广活动：组织和参与相关的学术交流会议、展览和推广活动，宣传公司的产品和服务。
与市场部门合作，制定市场推广计划，提高产品
知名度和市场占有率。
8.报告分析：定期向上级领导报告工作进展，汇报招商成果和市场情况。
根据市场数据和业绩指标，进行分析和评估，提出相应的改进措施和
建议。
9.团队管理：负责招商团队的管理和培训。
制定工作目标和计划，分
配工作任务，提供指导和支持。
监督团队成员的工作进展和绩效评估。
总结起来，医药招商经理的主要职责是制定招商计划，寻找合适的合
作伙伴，谈判合作协议，管理合作关系，开拓新市场，监测市场动态，组
织推广活动，报告分析，以及团队管理等。
通过有效的招商策略和市场推广活动，医药招商经理可以帮助企业实现业务拓展和经营目标。
药品招商经理岗位说明书
药品招商经理岗位说明书
药品招商经理岗位说明书
岗位职责：
1. 负责所辖区域内医药的招商推广工作;
2. 负责与代理商洽谈，签订销售合同，并为代理商提供服务;
3. 负责代理商的开发和管理，维持良好的合作关系;
4. 负责代理商的开发和管理，维持良好的合作关系;
5. 收集、整理所辖区域的的市场信息，并及时反馈。
任职要求：
1. 大专及以上学历，医药、市场营销或相关专业;
2. 三年以上药品区域招商工作经验，在当地有良好的`临床、第三终端代理商网络;
3. 积极敬业、良好的业务洽谈能力和沟通技巧，具有一定的数据分析和市场判断能力;
4. 具备良好的职业操守和高度的工作热情，有强烈的责任感，能承担巨大的工作压力和挑战;
5. 熟悉负责区域的省级药品招标流程。
药品招商经理岗位职责
药品招商经理岗位职责1.招商策略制定：药品招商经理需要根据公司的战略目标、市场需求和竞争状况，制定招商策略。
他们需要对市场进行调研和分析，了解市场需求和竞争对手的情况，以确定招商的方向和力度。
2.招商项目开发：药品招商经理需要通过各种渠道寻找潜在的招商项目。
他们需要积极与供应商、合作伙伴、行业协会等进行沟通和合作，了解市场上有哪些合适的项目可供招商，并进行筛选和评估。
3.招商洽谈和合同签订：药品招商经理需要与潜在供应商进行洽谈和沟通，了解其产品和服务的情况，并协商达成合作意向。
他们需要了解公司的需求和条件，并与供应商商讨合作方式、价格、销售政策等具体细节，最终签署合同。
4.供应商管理：药品招商经理需要维护和管理已合作的供应商，并与其保持良好的合作关系。
他们需要密切关注供应商的产品质量、交货时间、售后服务等方面的表现，并进行评估和反馈，以确保供应链的稳定和顺畅。
5.市场推广：药品招商经理需要参与和协助市场推广活动，帮助推动已签约项目的销售和市场份额的提升。
他们需要与市场部门合作，制定和执行市场推广计划，并跟进市场活动的效果和反馈，做出相应的调整和改进。
6.团队管理和培训：药品招商经理需要领导和管理招商团队，确保团队成员的工作顺利进行。
他们需要根据团队成员的能力和特长，进行任务分配和优化，激发团队成员的工作积极性和创造力。
同时，他们还需要进行团队培训，提升团队成员的专业素养和招商技能。
7.数据分析与报告：药品招商经理需要定期分析和总结招商活动的情况和效果，撰写招商报告。
他们需要收集和整理招商数据，进行分析和统计，评估招商活动的效果和优化方向，并向上级汇报工作进展和成果。
总的来说，药品招商经理是一个综合性较强的职位，需要具备一定医药行业知识和市场分析能力，同时还需要具备较强的沟通、谈判和团队管理能力，能够与各方面建立良好的合作关系，推动招商业务的发展和落地。
医药招商经理岗位说明书工作职责模版
能熟练使用Excel、Word、PPT等办公软件及相关的销售管理软件
外语能力
无
职业素养
1.自身有合理的职业规划；
2.较强的学习能力、语言表达能力、高效的沟通协调能力，工作积极，乐观向上，善于自我激励。
十、能力素质
素质
差
合格
良好
优秀
卓越
团队建设
√
员工发展
√
沟通影响
√
团队协作
√
学习能力
√
创新能力
公司领导安排的其它工作
四、管理权限
权限1
有对本部门员工的工作指导权、管理权、奖惩权
权限2
有对本部门员工绩效考核权、本部门流程、费用初审权
权限3
有对部门员工人事建议权、下属员工晋升提议权
权限4
有对合同、预算编制的审核、建议权和实施权
权限5
总经理授予的其他权限
五、关键业绩指标
序号
指标名称
指标定义
指标来源
医药招商经理岗位说明书
一、岗位信息
岗位名称
医药招商经理
岗位编号
所属部门
招商部
岗位定编
1
直接上级
副总经理
所辖人数
10
直接下级
招商主管
下级人数
2
二、岗位概述
负责分管地区的药品招商销售工作，负责代理商的遴选和评估、开发、管理、维护、监督工作。
三、岗位职责
序号
一级指责
二级职责
三级职责
1
制度管理
职责1
1.负责制定规章制度、标准、流程，并推动监管执行
5.负责撰写运营分析报告，改善项目运营短板
职责9
6.负责收集辖区内相关公司和产品的信息，提交分析报告
医药招商经理岗位工作职责范本
岗位说明书系列医药招商经理岗位工作职责（标准、完整、实用、可修改）编号：FS-QG-84508医药招商经理岗位工作职责Job responsibilities of pharmaceutical investment manager positions说明：为规划化、统一化进行岗位管理，使岗位管理人员有章可循，提高工作效率与明确责任制，特此编写。
1、遵守国家药品法及按照GSP质量标准进行合法销售，执行公司各项管理制度;2、根据公司整体规划、制定招商计划并负责组织、开展招商工作;3、掌握公司所经营品种知识和相关同行业竞争对手信息;4、了解招商政策，做好市场调研、分析及时反映市场动态信息;5、研究医改新政策，提出营销新思想、模式，对市场进行科学的预测和分析;6、定期总结经销商情况上报公司相关领导;做好和客户沟通的记录;根据公司的发展计划，完成市场调查、市场开发、市场推广等;7、制定年度、月度招商计划并实施执行完成招商销售目标，对本区域客户预测需求，组织参与本区域的招标、开票、回款等各项指标工作;8、对权限内合同审理;代理商的筛选权;督促客户把到期的合同及时续签;9、负责公司系列药品(心血管、神经内科、肿瘤产品)在当地各目标渠道的拓展，建立当地的销售网络并对代理商和销售代表的各类产品培训;10、负责所辖区域经销商的管理，与该地区主要经销商建立长期、稳定的合作关系，并负责该地区空白市场的开发工作;11、建立健全经销商、代理商及销售代表的资料信息、档案;12、参与重大招商的谈判与合同签订;13、负责代理商的管理与考核，激发和调动代理商的工作热情达成年度目标;14、构建招商部人员组织构架及对下属行为管理，绩效考核等工作;15、对本部门内费用预算与报销初步的审核;16、完成公司领导交办的其他工作。
请输入您公司的名字Foonshion Design Co., Ltd。
医药招商经理岗位职责
医药招商经理岗位职责1医药招商经理岗位职责【篇一：医药招商人员岗位职责】【篇二：招商经理岗位职责说明书】招商经理岗位职责说明书【篇三：合格的药品招商经理】合格的药品招商经理-8-15一、药品招商的概念为了充分的利用社会资源开拓医药市场，并向市场提供药品和服务，把处于价值链不同环节各自经营的生产商、经销商（代理商）、零售商经过构建一种相对稳定的谋求双赢的伙伴关系，以实现优势互补、风险共担、利益共享的战略联盟，最终占领和把控终端资源，创造更大利益，我们习惯把这种药品流通伙伴联盟关系的构建简单称为招商，包括通路规划、建设、运行及通路管理等系统工作。
二、合格招商经理的概念1、合格的含义(1)正确理解并贯彻公司整体营销计划,结合管辖区域的实际情况，对销售计划作出客观部署，较好的完成公司下达年的度销售指标。
(2)及时、准确的将市场各种信息向公司相关部门反馈，并依据客观情况提出自己的观点，供决策层参考。
(3)能根据公司提供的相应条件，解决市场突发事件。
2、招商经理的素质（1）须具备一定的基本条件：如身体素质、受教育的程度。
（2）须积累一定的招商知识和经验。
（3）须有一定的医药专业知识。
3、招商经理的能力(1) 思维能力思维能力表现在三个方面，分别是拟定计划、制定决策与解决问题。
a、拟定计划：《孙子兵法》第一篇是“始计篇”，“凡事预则立，不预则废”，说明计划的重要性。
计划分为三种类型：① 具有特定目标的项目管理计划；② 例行工作的日常管理计划；③ 处理问题的处理计划。
b、制定决策：招商经理的职责：在管辖区域内制定相应决策与领导执行。
计划与执行的过程有许多的变量（如时间与资源的限制，信息不足或错误，人情关系等），必须不断得进行决策。
c、解决问题：在销售过程中，不可避免地会出现各种各样的问题，如质量、产量、运输、招标等，谁能解决相应问题，谁便能取得成功。
（2）创造绩效企业的竞争极为激烈，每一分没有产出的投入都会降低竞争力，因此，作为招商经理如何协助企业提高绩效是最为核心的能力。
药品销售招商经理岗位职责
药品销售招商经理岗位职责1. 岗位概述药品销售招商经理在医药行业中扮演着重要的角色，负责与潜在客户建立并维持良好的业务关系，促进药品的销售和市场拓展。
该岗位需要具备市场分析、招商策划、业务洽谈等技能，以实现公司销售目标，并且需要与内部团队紧密合作。
2. 岗位职责作为药品销售招商经理，您需要履行以下职责：2.1 市场分析•负责市场调研，并分析竞争对手的销售策略和市场趋势；•深入了解医药行业的行情和法规，以及潜在客户的需求。
2.2 招商策划•制定公司的招商策略和计划，以实现公司的销售目标；•确定目标客户群体，并制定相应的市场营销策略；•招募、培训和管理销售团队，以保证团队的整体素质和能力。
2.3 业务洽谈•与潜在客户进行业务洽谈，了解客户需求，并向客户介绍公司产品和服务；•掌握销售技巧和谈判技巧，促进合同签订并达成销售合作意向；•确保合同的执行，并与内部团队保持良好的沟通，协调资源以满足客户需求。
2.4 客户关系维护•建立并维护与潜在客户的良好合作关系，提供优质的售后服务；•定期与客户进行沟通，了解客户对公司产品和服务的反馈，并及时处理客户投诉；•积极寻找并开发新的销售机会，扩大客户群体。
2.5 数据分析和报告•收集和分析销售数据，提供给内部团队以支持决策；•编写销售报告和分析报告，向上级主管汇报销售业绩和市场动态。
3. 职位要求为了胜任药品销售招商经理的岗位，您需要具备以下能力和素质：•具备医药行业相关背景和知识，了解市场趋势和政策法规；•具备良好的市场分析和销售技巧，能够制定有效的招商策略；•具备优秀的沟通和谈判技巧，能够与各类客户进行业务洽谈；•具备团队管理和人员培训的能力，能够激励和带领销售团队；•具备较强的数据分析和报告撰写能力，能够提供全面准确的销售数据分析。
4. 福利待遇•提供具有竞争力的薪资和福利待遇；•提供良好的职业发展机会和晋升空间；•提供全面的培训和专业指导，提升个人能力和素质。
招商手册完整版
招商手册完整版尊敬的各位投资者：感谢您选择我们作为您的合作伙伴。
借此机会，我们愿意向您展示我们的投资项目，以及详细介绍我们的运营理念和经验。
本手册可能是您投资决策的重要参考，我们希望通过这份手册让您更全面地了解我们。
我们是一家致力于推动经济稳定增长，为社会提供更多就业机会的企业。
我们的主要业务涉及各种不同的领域，包括房地产开发、能源和基础设施建设、医药和化工等。
我们的投资范围跨越多个国家和地区，为全球投资者提供了众多投资机会。
我们以客户为中心，致力于为全球投资者提供满意的投资机会和优质的服务。
我们的目标是以客户为中心，致力于为我们的投资者创造超过市场平均水平的回报率。
我们倡导透明度、诚信和创新，并始终坚持以最高标准管理我们的业务。
我们也为了保护投资者的利益，敬重客户的权利，确保在公司内部遵守最高的道德和职业标准。
我们所投资的项目是经过仔细筛选的高质量项目。
我们有丰富的经验和深入的行业知识，这使得我们能够发现和选择出最有前景的机会。
我们的团队成员拥有广泛的行业经验和专业知识，并且不断更新自己的技能。
我们的员工有责任心和承诺，他们是我们成功的关键。
我们始终秉承开放、诚信和合作的态度，并致力于与我们的客户建立长期的合作关系。
我们希望与您分享我们的企业文化、投资理念和经验。
如果您有任何问题或意见，欢迎随时与我们联系。
同时，我们也期待着能够与您建立起可持续的合作关系，以共同推动彼此的事业发展。
谢谢您对我们的关注。
此致敬礼投资招商团队。
某药业集团招商手册
某药业集团招商手册某药业集团招商手册一、公司简介某药业集团是一家以研发、生产和销售药品为主要业务的大型药业企业集团。
公司成立于20世纪90年代初期，总部位于中国的经济中心城市上海。
经过多年的发展，公司已经建立了一整套完善的研发、生产和销售体系，产品畅销全国各地，并且已经开始向国际市场拓展。
二、企业文化某药业集团秉承“健康源自科技”的企业理念，致力于为广大患者提供安全、有效的药品。
公司注重科技创新，加大研发投入，引进国内外先进技术和设备，不断提升产品质量和研发能力。
公司坚持“诚信、合作、共赢”的价值观，与合作伙伴建立长期稳定的合作关系，共同实现共赢发展。
三、产品优势某药业集团拥有多个知名品牌，产品涵盖了多个治疗领域，包括消化系统、心脑血管系统、呼吸系统、儿科、妇产科等。
公司积极开展药物创新研究，已经有多个药物通过了国家药品监督管理局的审批，其中不乏有几个国家级重点新药。
公司的产品以其高品质和卓越的疗效，赢得了广大消费者的信赖和好评。
四、市场前景当前，随着人们健康意识的提升和医疗服务水平的不断提高，药品市场需求日益旺盛。
尤其是在中老年人群的快速增长和生活方式的改变下，慢性疾病的发病率增加，对药品市场带来了巨大的潜力。
某药业集团作为专业的药品供应商，正在积极抓住这一机遇，不断调整产品结构，优化产品线，以满足市场需求。
五、招商政策某药业集团诚邀各界合作伙伴加盟共创未来。
对于有意向合作的企业或个人，公司将提供以下支持和优惠政策：1. 优质产品供应：公司的产品经过严格的质量控制，符合国际药品生产质量标准。
合作伙伴可以获得稳定的供货，并享受优惠价格。
2. 市场支持：公司将为合作伙伴提供完善的市场推广支持，包括宣传材料的提供、市场调研、广告支持等，帮助合作伙伴充分发挥市场优势，提升品牌知名度和市场份额。
3. 技术培训：公司将提供专业的技术培训，包括产品知识、市场营销技巧等，帮助合作伙伴更好地了解和推广公司的产品。
药品销售招商经理岗位职责
药品销售招商经理岗位职责
作为药品销售招商经理，您需要承担以下职责：
1. 制定销售计划：根据公司战略和市场需求，制定并实施销售
计划。
2. 客户拓展与维护：开展市场调研、寻找潜在客户并进行人脉
建设，与客户建立深入合作关系，增加销售渠道和市场份额。
3. 处理客户投诉：有效处理客户投诉，及时跟进并解决问题，
维护客户关系。
4. 制定价格策略：结合公司产品和市场竞争情况，制定具有竞
争力的价格策略，促进销售业绩的提高。
5. 市场分析：需要对市场进行动态的分析，例如市场规模、产
品市场份额、市场趋势等，为公司的战略决策提供有效信息。
6. 团队管理：负责支持和管理销售团队，管理和培训销售人员，提升销售团队的业绩和绩效。
7. 协调内部资源：需要协调和整合公司的各类资源，如市场营销、研发、供应链等，以支持销售计划并提升销售业绩。
8. 参与会议：参加公司会议，汇报销售业绩和市场动态，提出
建议和意见。
9. 完成公司安排的其他任务：需要根据公司的要求，完成其他
相关工作。
总之，作为药品销售招商经理，您需要在客户拓展与维护、市
场分析、价格策略制定、团队管理和资源协调等方面发挥重要作用，推动销售业绩快速提升。
医药招商经理招商手册
第一部分*关于招商营销培训几个概念和理念*招商*销售*营销招商的概念*广义概念：为了更充分的利用社会最有效的经销商资源开拓市场，把处于市场价值链中不同形式的经销商、医疗院所通过合作形成一种相对稳定的双赢的伙伴关系.以实现优势互补、风险共担、利益共享的战略联盟，通常把这种通路联盟关系的构建称为招商。
它包含通路规划建设、运行与通路管理等系统工作。
招商的概念*狭义的概念：利用公司有竞争力的产品组合，来整合全社会最有效的药品经销商代理商和医药代表资源，采取招商办法，取得市场和效益最大化。
营销的理念*营销：就是通过开发提供某种产品或价值，与其他方面进行交换，来达到双赢的目的。
*“营”是解决为什么的，是双向沟通*“销”是解决怎么做的，是单向沟通何谓销售？*销售是一种说服的情境。
*销售是让对方相信您所提出的产品、点子或解决问题的方案，确实对他本身有利。
*如何有效的精确地发现客户的需求，以和提供可行的方案，这是成功与否的关键。
营销的理念*营销是为客户提供解决问题的方案*营销是使推销成为不必要*营销是发现需求并满足需求的过程*营销是推拉战术的综合应用营销的重要性*社会需要营销*家庭需要营销*企业需要营销*父子需要营销*人与人之间需要营销营销人员的素质*艺术家的心灵(敏锐眼光)*外交家的辞令(诡辩口才)*政治家的头脑(狡猾心机)*邮递员的双脚(顽强毅力)现代营销理论*“4P”转化为“4C”：产品（product）价格（price）渠道（place）促销（promotion）--------------顾客需求（customer needs）成本（cost）便利（convenience）沟通（communication）顾客不是在买衣服而是在买漂亮、潇洒、时髦、风度和魅力。
营销非常重要！*恭喜大家都在从事营销业务！常见的医药销售渠道分析新药的销售通路*1、工厂（商务代表）--- 医药公司（工厂和医药公司代表）---医院（医药代表）---医生---患者；*2、工厂--- 联营公司（大区地区经理）---代理商（代理商代表）---医院（代理商医药代表）---医生---患者；我们工作的基本思路*改变传统模式的招商办法，建立市场营销网络，从单一品种市场营销转变为多种产品组合招商，通过各种手段最大限度的掌握经销商——客户，让所有有终端网络的经销商成为我们的合作伙伴，对市场资源进行整合.*并对经销商进行监督、管理、激励，加大产品售前、售中、售后服务.争取市场最大份额，最终占领市场。
医药招商经理的岗位职责
医药招商经理的岗位职责岗位职责：1. 制定招商策略和计划：负责制定医药招商策略和计划，根据公司发展目标和市场需求，确定招商目标和招商计划，以实现公司的销售和利润目标。
2. 开拓新客户：负责寻找和开拓新的医药招商机会，通过市场调研和分析，寻找潜在客户，建立并维护与客户的良好关系，促进业务合作。
3. 招商谈判和合同签订：负责与潜在客户进行招商谈判，就价格、合作方式、合同条款等进行协商，并达成最终合作协议。
确保合同的签订和执行。
4. 销售团队管理：负责组建和管理医药招商销售团队，制定销售目标和销售计划，指导团队成员开展招商工作，提供销售培训和技术支持，激励团队成员达成销售目标。
5. 市场推广和品牌建设：负责制定医药招商的市场推广策略，包括广告、促销活动、展览会等，提升公司的知名度和品牌形象，推动产品销售。
6. 竞争对手分析：负责对竞争对手进行市场调研和分析，了解竞争对手的产品、价格、市场份额等信息，制定相应的应对策略，提升公司的竞争力。
7. 销售数据分析和报告：负责收集、整理和分析医药招商的销售数据，包括销售额、销售渠道、销售区域等，编制销售报告，向上级汇报销售情况和市场动态。
8. 客户关系管理：负责与客户建立和维护良好的合作关系，及时解决客户的问题和投诉，提供优质的售后服务，增加客户的满意度和忠诚度。
9. 行业动态跟踪：负责关注医药行业的最新动态和市场变化，了解行业趋势和政策法规的变化，及时调整招商策略和计划，保持公司在市场中的竞争优势。
10. 团队协作和沟通：与内部销售团队、市场部门和其他相关部门保持良好的沟通和协作，共同推动公司的销售和业务发展。
以上是医药招商经理的岗位职责，通过制定招商策略和计划、开拓新客户、招商谈判和合同签订、销售团队管理、市场推广和品牌建设、竞争对手分析、销售数据分析和报告、客户关系管理、行业动态跟踪、团队协作和沟通等工作，医药招商经理能够有效地推动公司的销售和利润增长，提升公司在市场中的竞争力。
药品招商经理培训教程4概要
药品招商经理培训教程 4(一)、如何做一名成功的招商员作为一名招商员，在你的招商中，你需要动用你可以使用的一切，千方百计地把自已与商铺推销出去。
发挥你自已的优势，克服顾客的顾虑，成功地把你自已与你的服务展示出来。
你要想到，别人代替不了你。
你是世界上最成功的招商顾问，你的信心、勇气、想象力、持之以恒的耐心是你的成功之源。
除此之外你还需要一些心理素质：诚意，诚意是招商工作的最高美德。
心存诚意，表现于外的是自然而然的语气容易使客户了解你话语中的真实性。
假如没有诚意，那么你为了招商所发表的美妙言辞，很容易让人觉得你在装腔作势，失去真实感。
花言巧语或许第一次能行的通，但是第二次起，对方会对你投一怀疑的目光。
勇气虽然有些客户自以为是，经常认为自己拥有正确的信念，因而持有与你一辩的态度。
当然客户的这种态度不适当，但他们还是衷心希望能与富有坚定信念及充满勇气的人为伍。
客户的心理很微妙，如果你自己产生“不能成交”这种念头，它就会由于心理感应而传达给客户，使他说：“改天再说吧！”予以拒绝。
你需要的招商知识对于自己的工作、商品、招商须具备充分的认识。
你或许对商品的了解程度未及半数，当客户问你时，这个不知、哪个不晓，从而使客户对你丧失信心，他怎么能入住市场呢？你在招商时，需要有克服客户异议的能力，在你的招商态度、服务、价钱、付款条件中，无论那一方面的说服都是促进你成功的因素。
如果你学会了当客户在不太愿意进住时，却能针对客户的不同心理，说服对方，那毫无疑问，你已经是个够格的招商顾问了(二)、药品招商经理应备的基本技能1 、洞察能力由于不同的人在天资、能力、个性、生活阅历、社会经验等方面存在着不同的差异，因而对一个事情就可能产生不同的看法，仁者见仁，智者见智。
又由于各人所处的地位、担负的工作及生活习惯不同，从不同的角度去观察问题时，也会得出不同的结论。
要提高洞察能力，必须从提高观察的质量入手。
知识、方式、目的是影响药品招商经理观察质量的主要因素。
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第一部分*关于招商营销培训几个概念和理念*招商*销售*营销招商的概念*广义概念：为了更充分的利用社会最有效的经销商资源开拓市场，把处于市场价值链中不同形式的经销商、医疗院所通过合作形成一种相对稳定的双赢的伙伴关系.以实现优势互补、风险共担、利益共享的战略联盟，通常把这种通路联盟关系的构建称为招商。
它包含通路规划建设、运行与通路管理等系统工作。
招商的概念*狭义的概念：利用公司有竞争力的产品组合，来整合全社会最有效的药品经销商代理商和医药代表资源，采取招商办法，取得市场和效益最大化。
营销的理念*营销：就是通过开发提供某种产品或价值，与其他方面进行交换，来达到双赢的目的。
*“营”是解决为什么的，是双向沟通*“销”是解决怎么做的，是单向沟通何谓销售？*销售是一种说服的情境。
*销售是让对方相信您所提出的产品、点子或解决问题的方案，确实对他本身有利。
*如何有效的精确地发现客户的需求，以及提供可行的方案，这是成功与否的关键。
营销的理念*营销是为客户提供解决问题的方案*营销是使推销成为不必要*营销是发现需求并满足需求的过程*营销是推拉战术的综合应用营销的重要性*社会需要营销*家庭需要营销*企业需要营销*父子需要营销*人与人之间需要营销营销人员的素质*艺术家的心灵(敏锐眼光)*外交家的辞令(诡辩口才)*政治家的头脑(狡猾心机)*邮递员的双脚(顽强毅力)现代营销理论*“4P”转化为“4C”：产品（product）价格（price）渠道（place）促销（promotion）--------------顾客需求（customer needs）成本（cost）便利（convenience）沟通（communication）顾客不是在买衣服而是在买漂亮、潇洒、时髦、风度和魅力。
营销非常重要！*恭喜大家都在从事营销业务！常见的医药销售渠道分析新药的销售通路*1、工厂（商务代表）--- 医药公司（工厂和医药公司代表）---医院（医药代表）---医生---患者；*2、工厂--- 联营公司（大区地区经理）---代理商（代理商代表）---医院（代理商医药代表）---医生---患者；我们工作的基本思路*改变传统模式的招商办法，建立市场营销网络，从单一品种市场营销转变为多种产品组合招商，通过各种手段最大限度的掌握经销商——客户，让所有有终端网络的经销商成为我们的合作伙伴，对市场资源进行整合.*并对经销商进行监督、管理、激励，加大产品售前、售中、售后服务.争取市场最大份额，最终占领市场。
*同时锻炼队伍，建立产品上市快速通路，配合公司产品上市的快速反应，在医药市场的流通领域里，建立一支专业队伍。
命运掌握你自己手中* 请小心你的思想，它会影响你的行为* 请小心你的行为，它会影响你的习惯* 请小心你的习惯，它会影响你的性格* 请小心你的性格，它会影响你的命运市场的绝对真理*任何事都是能做到的（只不过是用多长时间;什么方式;花多大代价的问题.）*市场无极限,要不断努力!销售是可量化的，只是你是否敢面对；*市场是否能运做好关键在于----人*要取得市场回报，最大的投资就是培训市场的绝对真理*市场长期稳定发展靠管理*市场队伍活力靠竞争*市场是永远存在的，只是我们能否存在其中，怎样存在的问题；*做透市场前提是市场细分和调研医药行业—淘金行业*我们是处于一个流金淌银的行业。
面对激烈的职场，我们是置身于一个急剧变革的时代竞争和市场竞争，管理者、个人及其组织要想生存、发展，进而求得事业的成功，就必须建立持久地竞争优势，而唯一的竞争优势便是比竞争对手有一个清晰的思路、学习更快的能力。
市场的“三大纪律八项注意”*A三大纪律：严禁加价；严禁兼职；严禁窜货*B八项注意：注意选好人；注意培好训；注意调研好；注意激励好；注意管理好；注意团结好；注意学习好；注意生活好。
公司制定的标准*省区经理的标准：A.人品好，有责任心，真诚B.良好心态C.执行力强D.熟悉业务, 精通规则E.团队观念F.有相当的管理能力和相关知识G.收入预期吻合 I.服务意识强公司制定的标准*地区经理的标准：A.人品好—用人的低成本B.有一定能力：协调能力、沟通能力、分析能力等C.勤奋、耐劳D.强烈的成就欲,有激情E.有一定临床用量的销售经验F.对当地环境较熟（能具备以上前4项就可以，如果全具备就是合格的地区经理）如何看待你的市场*市场的标准：A、市场的自然状况；B、医疗机构的组成状况；C、竞品的数量,操作办法,销量及代理商概况；D、代理制的可操作性；E、底价供货的欢迎程度；F、市场的招标状况；G、经销商操作的积极性；H、所属产品是否是当地医保；I、所属产品是否是当地畅销的品种；J.上期中标情况如何看待你的产品*好品种的标准：A.独家B.空间大C.国家、省医保D.市场容量大E.生命周期长F.疗效好G.安全I.具有以上2至3项就是好品种。
最重要的工作—寻找代理商*经销商的标准：A.规模:资金实力,临床队伍实力；B.财务信用状况；C、对产品的态度；D.运作心态；E.声誉；F.管理能力；G.医药代表的数量和素质；H.销售业绩；I.市场覆盖；J.圈内关系。
工作前心态的调整*A、调整思路，用心去做*B、每个产品都有独特的卖点，独特的市场*C、运作市场相当于求极限，永远趋近永远也达不到终点,只能更好，永远也没有最好*D、没有销售不出的产品，只有销售不出的观念；不换观念，只能换人*E、营销工作不是功臣就是罪人，找准方向提高效率，市场发展要创造性的工作。
工作前心态的调整* F.部分地区市场的销量已证明了市场潜力巨大，市场可操作性*G.应明白：解决困难是成熟过程中必须经历的痛苦过程，也是一个人能力的体现将工作过程简化，简单高效就是效率*H.营销管理永无尽头，要不断找出主要问题，最终解决问题积极的心态+热情正确的工作+坚持不懈=成功工作的基本要求*A、对公司现状及发展目标要有所了解*B、对整体医药行业的状况与发展趋势有所了解,对公司政策制度要熟悉*C、对公司运作模式的理解，要领的掌握，有思路，才有出路*D、对运作品种、特点、卖点、政策，同类品种的基本情况熟练掌握，认真分析，对产品要了如指掌，感动自己才能感动别人，对对手要了如指掌，发现对手弱点加强竞争工作的基本要求*E、对市场自然状况要做到心里有数，（各品种招标的时间、情况、人数、医院分类、经销商特点、对消费习惯等）*F、对当地医药界有影响力的，尤其是经营与我公司相关品种的经销商要做到心中有数，如他们运作的主要品种销量渠道经济实力等*G、做事先做人，提高自身的综合素质（语言表达能力，谈判技巧，亲和力等）。
*H、基本概念：什么是招标、扣率、批价、临床、规格、禁忌症、用法用量等,对药品经营企业，药品生产企业的政策，法规清楚了解。
目标市场的运作要求*A．市场分三个级别，全省代理（慎行），地区域代理（要求结合医院的数量和同类同质的销量定量），医院代理（制定销售量）。
*B．不能有空白市场和空白品种，要延伸到县乡镇市场。
* C. 要分清重点市场和非重点市场，抓重点（二八法则）能进医院的人很多，能上量的人不多! *高端品种运作省内、地区大医院，低端产品运作地区，县乡镇内中小医院、有些品种可以农村包围城市怎样正确评价自己渗入市场的要求（四个“十”）:*和十个当地较好的经销商成为铁杆朋友*和十个当地优秀的医药代表成为朋友*和十个当地大医院的临床医生熟悉*对十个当地二甲以上的医院的情况要清楚第二部分产品市场开发操作流程市场调查*目的:1. 市场环境调研----你将在哪里打仗2. 竞争者----你将跟谁打仗3. 产品、价格、渠道、促销策略----你将用什么打仗4. 市场需求特征----确定攻击地点——知己知彼，百战不殆市场调查项目*一、自然状况调查1. 行政区划2. 人口状况3. 地域特点4. 交通状况5. 经济状况及其它医院情况调查* 1. 医院数量及分布* 2. 医院等级及在当地的地位* 3. 医院资信及回款情况* 4. 医院的性质及特点* 5. 医院年药品采购量医院终端调查表医药商业调查*目的：医药商业公司是药品销售的平台，代理商及信息的集散地，是卓有成效开展工作的有效途径。
医药商业调查表1、名称性质地址负责人电话主要业务资信及地位年销售额特色覆盖范围发展方向和医院关系同类竞品调查*目的意义：A. 清楚你将跟谁打仗B.了解对手的长短，是确定攻击点的必需。
与竞品竞争策略*密切关注各地主要竞争对手的情况，在充分调研的基础上，根据各地不同竞争对手的市场策略，周密计划，采取针对性的市场方案，以保护自已市场的良性发展。
*坚持比竞争对手，“快半拍”原则，以获得竞争优势。
物价和价格* B. 招标价格制定最好参照同类厂家的同类产品*D．控制供货价格的统一*E．最真实的价格只有在客户准备提货、签合同才能说出调查方法提示思考点：1 这是什么信息？是哪里的信息2 信息的相关方面即谁、什么人了解掌握这些信息对于我们而言：医院、医药公司、政府相关管理部门等都是信息源其中操作性强的：代理商、医药公司业务员、医药代表、医院药房人员等——这些人是信息金矿，是要用心挖掘的招投标及操作环境调查* 1 招投标的周期及操作特点* 2 药品的监管环境及物价管理特点* 3 药品流通领域的秩序* 4 其它招标采购的意义*规范药品采购销行为*降低药品虚高定价*确保药品质量*使老百姓得到实惠招标采购的方式*地区集中式*中介*医院自招*网上*招标单位——批发公司、厂家招标品种的范畴*全部药品*医保品种*某一类或几类品种招标的模式* 1 确定招标主体* 2 由当地卫生部门牵头，组织各医院药剂科或主管院长组成招标委员会* 3 给经销商或厂家发招标邀请函* 4 接标* 5 开标，专家库评审* 6 物价局公告、确认，交手续费*7 进货相关政策*价格方面兼顾各方利益，不搞自杀性经营趋向顺加作价，让利于民*已注意到防腐现象*注意质量与价格的关系*各地招标做法与招标法存在异同——黑暗的阳光政策招标与企业的关系*手续的熟悉与准备（方法差异大）*独有专利/名牌产品注意保持信誉、质量和价格*控制价格及差价后，招标选择厂牌将更多考虑信誉、质量、GMP、服务等*可能有价格战，随发展对药品质量的观注将取而代之，不规范行为是暂时的*促进商业的规范和重组*小心不良记录对药品推广的影响*暗箱变公开或者如何利用还存在的暗箱*个人决策变集体决策*商业利益决策变科学和规范决策*定标机构定标原则的销售导向作用*当地卫生行政机构对招标投入力度*医院对招标的态度*非招标品种的处理*非招标医院采购方式的改变与否*招标与医生的关系—正面、负面及业务员的关系招标中我们的工作* A.做好招标资料的准备工作* B.做好大型商业配送,覆盖范围,转配送* C.大区经理把关工作* D.做好其它厂家招标详细情况调查* E.具体问题具体对待，如:招标主体是否按品种收费等招标中我们的工作* F.招标应及时沟通,选择有实力的经销商合作*G.招标授权，抵押金*H.注意招标工作中的暗箱操作问题*I.根据投标公司的重视程度,选择大小经销商通过招标后怎样进入医院*自然进药*通过商业置换*医院公关工作*科室申请*药事会进入等通过招标来整合商业*指定*价格控制*自然淘汰*不（全）给要淘汰商业的所需资料*协助商业疏同通路招标信息的收集*产品目录*招标办*商业公司*医院*同行及其他知情人士招标策略*价格策略*公关策略*补救策略*补进策略----重点：1 通过招标可挤挎竞争对手2 通过招标可有利于找代理商如何选择目标客户*A．最大范围接触潜在客户，选择对我公司产品热情很高的客户。