第四章 供应链合作伙伴选择
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北京大学出版社
1．供应链合作伙伴选择的方法
1）直观判断法 2）招标法 3）协商选择法 4）采购成本比较法 5）ABC成本法
20世纪90年代中期，产生了基于活动的成本法（ Activity Based Costing, ABC），基本思想是通过计 算备选合作伙伴的总成本选择最佳者。
北京大学出版社
1．供应链合作伙伴选择的方法
北京大学出版社
4.3
4.3.1
供应链合作伙伴的选择
供应链合作伙伴的类型
高
增 值 率
有影响力的 合作伙伴
战略合作伙伴
普通合作伙伴
竞争性/技术性 合作伙伴
低 竞争力
高
北京大学出版社
注意！
在实际运作中，企业应根据不同的目标选择 不同类型的合作伙伴。对于长期需求而言，要 求合作伙伴能保持较高的竞争力和增值率，因 此最好选择战略性合作伙伴；对于短期或某一 短暂市场需求而言，只需选择普通合作伙伴满 足需求则可，以保证成本最小化；对于中期需 求而言，可根据竞争力和增值率对供应链的重 要程度的不同，选择不同类型的合作伙伴（有 影响力的或竞争性/技术性的合作伙伴）。
北京大学出版社
6）层次分析法
7）神经网络算法
2．评价与选择步骤
分析市场竞争环境（需求、必要性）
建立合作伙伴选择目标 比较新旧 合作伙伴
建立合作伙伴评价标准
成立评价小组 修改评价 标准 反馈
反馈
合作伙伴参与 评价合作伙伴 工具 技术
选择
实施供应链合作关系
北京大学出版社
注意！
综合评价指标体系的设置应遵循以下原则：
相互交换的主体 供应商选择标准
稳定性 合同性质
物料 价格，投标
变化频繁 单一
物料、服务、技术等核心资源 多标准评估（交货的质量、准时性、可靠性、 服务等）
长期、稳定、互信 开放的长期合同
供应批量
供应商数量 供应商规模 供应商定位 信息交流 技术支持
小
多 小 当地 信息专用、严格保密 不提供
大
少 大 无界限（国内和国外） 信息共享 提供
北京大学出版社
对供应链合作伙伴关系的理解
供应链合作伙伴之间是长期稳定的合作，强调 高度信任和战略合作，而不单是操作层面的合 作。 合作伙伴之间彼此交换的不仅仅是有形的物质 ，还包括研发、信息、物流以及技术、生产、 管理等方面的相互支持和帮助。 供应链合作伙伴关系建立的目的是双赢（winwin)。
北京大学出版社
1．供应链合作伙伴选择的方法
1）直观判断法
2）招标法 3）协商选择法
协商法是企业先选择几家条件比较有利的备选对象， 再分别同他们进行协商，最终确定适当的合作伙伴。
北京大学出版社
1．供应链合作伙伴选择的方法
1）直观判断法
2）招标法 3）协商选择法 4）采购成本比较法
采购成本比较法是通过计算分析与各个备选对象的采 购成本，最终选择成本最低的作为合作伙伴。当备选对 象的质量、供货期等方面条件基本相当时，比较适合选 用这种方法。
1）核心竞争力的培育和提升
2）业务外包
研发外包 生产外包 物流外包
应用服务外包
北京大学出版社
4.1.3
建立供应链合作伙伴关系的制约因素
1．最高管理层态度 2．企业战略和文化 3．合作伙伴能力和兼容性 4．信任
北京大学出版社
4.1.4
供应链合作伙伴关系建立的意义
1．减少不确定因素，降低库存 2．加强企业的核心竞争力 3．快速响应市场 4．用户满意度增加
1．供应链合作伙伴选择的方法
1）直观判断法 2）招标法 3）协商选择法 4）采购成本比较法 5）ABC成本法
神经网络算法是20世纪80年代 后期的一种新型学科，可以模拟 人脑的某些智能行为，具有自学 习、自适应和非线性动态处理等 特征。这里将神经网络算法应用 于供应链管理环境下合作伙伴的 综合评价选择，意在建立更加接 近于人类思维模式的定性与定量 相结合的综合评价选择模型。
1）价格激励 2）订单激励 3）商誉激励
4）信息激励
5）淘汰约束 6）新产品/新技术的共同开发
北京大学出版社
2．监督机制
监督控制机制不同于单纯协调机制，监督控制包括 对供应链运行整体过程的监控，及时发现和预防问题， 还包括对冲突的事前控制和事后控制，以及对供应链运 行的指导和评价。供应链监控机制是一种开放的、动态 的、一体化的供应链管理模式。
北京大学出版社
4.2.2
供应链合作伙伴的委托代理问题分析
1．供应链上企业间的委托代理关系 2．供应链上的委托代理风险
逆向选择风险 逆向选择风险是指在签约前由于信息的不对称，代理人掌握了委 托人所不知道的并且不利于委托人利益的信息，签订了有利于自 身利益的契约，并且可能致使委托人受到损害，也即委托人选择 了不适合自身情况的代理人而发生的风险。
北京大学出版社
课后思考
在现实环境中，建立和维系供应链合作伙伴关 系需要注意哪些方面的问题？
北京大学出版社
道德风险 道德风险也称败德行为风险，是指签约后由于双方掌握信息的不 对称，使得委托人不能完全观察到代理人的行为或由于外部环境 的变化仅为代理人所观察到，在有契约的保障下，代理人采取了 一些不利于委托人的行为，进而使其受损的风险。
北京大学出版社
4.2.3
供应链上委托代理问题对策
1．激励机制、约束机制
供应链管理
W W W . PUP6 . C O M
主
编
曹翠珍 汤晓丹 张敏翠
副主编
源自文库
北京大学出版社
第4章 供应链合作伙伴选择
4.1 供应链合作伙伴关系概述 4.2 供应链合作伙伴关系管理的理论基础 4.3 供应链合作伙伴的选择
北京大学出版社
本章教学目标 通过本章的学习，使学生正确理解供应链合 作伙伴关系的概念、建立的动力、制约因素及 意义；重点掌握供应链合作伙伴的选择原则、 步骤；熟悉供应链合作伙伴关系与传统供应商 关系的区别；了解合作伙伴关系管理的理论基 础。
北京大学出版社
2．供应链合作伙伴关系的演变过程
集成程度 高 信息技术 高度发展 产品革新 技术发展 物流 关系 合作伙 伴关系
中
技术与管理革 新（JIT、TQM ）
低
传统 关系
-70s
70s-80s
90s-
北京大学出版社
3．供应链合作伙伴关系与传统供应商关系的区别
比较要素 传统企业关系 供应链合作关系
北京大学出版社
1．供应链合作伙伴选择的方法
1）直观判断法 2）招标法 3）协商选择法 4）采购成本比较法 5）ABC成本法
6）层次分析法
7）神经网络算法
北京大学出版社
1．供应链合作伙伴选择的方法
1）直观判断法
2）招标法
当订购数量大，合作伙伴竞争激烈时，通常采用招标 法选择合作伙伴。招标法是招标方公开或向若干备选对 象发出招标信息，投标方按照招标条件、要求提供相关 资料参加竞标，最终由招标方做出决定，选择最能满足 自己要求的企业并签订合同或协议，作为合作伙伴。
（1）系统全面性原则 （2）简明科学性原则 （3）稳定可比性原则
（4）灵活可操作性原则
北京大学出版社
3．建立供应链合作伙伴关系注意的问题
1）选择合作伙伴不只是选择战略性合作伙伴 2）并非所有的客户都应该成为合作伙伴 3）合作伙伴不仅包括供应商
4）合作伙伴选择不是一种阶段性行为
5）合作伙伴的数量并非越少越好
质量控制
选择范围
输入检验控制
投标评估
制造商的标准管理和供应商的全面质量管理
广泛评估可增值的供应商
北京大学出版社
4.1.2
供应链合作伙伴关系建立的动力
1．市场需求的变化
1）个性化的产品设计
2）广阔的产品选择范围 3）优异的质量和可靠性 4）快速满足顾客要求 5）高水平的顾客服务
北京大学出版社
2．应对竞争
北京大学出版社
4.3.2
1．成本
供应链合作伙伴选择的参考因素
2．核心竞争力 3．价值观 4．工艺与技术的连贯性
5．企业的业绩和经营状况
6．信息交流与共享 7．响应速度 8．风险性 9．合作伙伴数量与质量
北京大学出版社
4.3.3
供应链合作伙伴的评价与选择
1．供应链合作伙伴选择的方法
1）直观判断法
直观判断法是选择供应链合作伙伴最简单的方法。一般用于企业 非关键性合作伙伴的选择。它是根据征询和调查所得的资料并结 合分析判断，对合作伙伴进行分析、评价的一种方法。这种方法 主要是倾听和采纳经验丰富的采购人员的意见，或者直接由采购 人员凭借经验做出判断。
1）直观判断法 2）招标法 3）协商选择法 4）采购成本比较法 5）ABC成本法
6）层次分析法
其基本原理是根据具有递阶结构的目标、子目标、约束条件、 部门等来评价的方案，采用两两比较的方法确定判断矩阵，然后 把判断矩阵的最大特征相对应的特征向量作为相应的系数，最后 北京大学出版社 综合给出各方案的权重（优先程度）。
北京大学出版社
4.2 4.2.1
供应链合作伙伴关系管理的理论基础 委托——代理理论简介
委托代理理论是过去30多年里契约理论最重要的发 展之一。它是20世纪60年代末70年代初一些经济学家深 入研究企业内部信息不对称和激励问题发展起来的。委 托代理理论的中心任务是研究在利益相冲突和信息不对 称的环境下，委托人如何设计最优契约激励代理人。
北京大学出版社
4.1
供应链合作伙伴关系概述
4.1.1 供应链合作伙伴关系的含义 1．供应链合作伙伴关系的含义
供应链合作关系（Supply Chain Partnership，SCP） 一般是指：在供应链内部两个或两个以上独立的成员之间 形成的一种协调关系，以保证实现某个特定的目标或效益 （Maloni Benton）。对于某个具体企业而言，它既包括 企业与上游供应商的关系、企业与下游客户的关系，同时 也包括企业和第三方物流的关系。
1．供应链合作伙伴选择的方法
1）直观判断法 2）招标法 3）协商选择法 4）采购成本比较法 5）ABC成本法
20世纪90年代中期，产生了基于活动的成本法（ Activity Based Costing, ABC），基本思想是通过计 算备选合作伙伴的总成本选择最佳者。
北京大学出版社
1．供应链合作伙伴选择的方法
北京大学出版社
4.3
4.3.1
供应链合作伙伴的选择
供应链合作伙伴的类型
高
增 值 率
有影响力的 合作伙伴
战略合作伙伴
普通合作伙伴
竞争性/技术性 合作伙伴
低 竞争力
高
北京大学出版社
注意！
在实际运作中，企业应根据不同的目标选择 不同类型的合作伙伴。对于长期需求而言，要 求合作伙伴能保持较高的竞争力和增值率，因 此最好选择战略性合作伙伴；对于短期或某一 短暂市场需求而言，只需选择普通合作伙伴满 足需求则可，以保证成本最小化；对于中期需 求而言，可根据竞争力和增值率对供应链的重 要程度的不同，选择不同类型的合作伙伴（有 影响力的或竞争性/技术性的合作伙伴）。
北京大学出版社
6）层次分析法
7）神经网络算法
2．评价与选择步骤
分析市场竞争环境（需求、必要性）
建立合作伙伴选择目标 比较新旧 合作伙伴
建立合作伙伴评价标准
成立评价小组 修改评价 标准 反馈
反馈
合作伙伴参与 评价合作伙伴 工具 技术
选择
实施供应链合作关系
北京大学出版社
注意！
综合评价指标体系的设置应遵循以下原则：
相互交换的主体 供应商选择标准
稳定性 合同性质
物料 价格，投标
变化频繁 单一
物料、服务、技术等核心资源 多标准评估（交货的质量、准时性、可靠性、 服务等）
长期、稳定、互信 开放的长期合同
供应批量
供应商数量 供应商规模 供应商定位 信息交流 技术支持
小
多 小 当地 信息专用、严格保密 不提供
大
少 大 无界限（国内和国外） 信息共享 提供
北京大学出版社
对供应链合作伙伴关系的理解
供应链合作伙伴之间是长期稳定的合作，强调 高度信任和战略合作，而不单是操作层面的合 作。 合作伙伴之间彼此交换的不仅仅是有形的物质 ，还包括研发、信息、物流以及技术、生产、 管理等方面的相互支持和帮助。 供应链合作伙伴关系建立的目的是双赢（winwin)。
北京大学出版社
1．供应链合作伙伴选择的方法
1）直观判断法
2）招标法 3）协商选择法
协商法是企业先选择几家条件比较有利的备选对象， 再分别同他们进行协商，最终确定适当的合作伙伴。
北京大学出版社
1．供应链合作伙伴选择的方法
1）直观判断法
2）招标法 3）协商选择法 4）采购成本比较法
采购成本比较法是通过计算分析与各个备选对象的采 购成本，最终选择成本最低的作为合作伙伴。当备选对 象的质量、供货期等方面条件基本相当时，比较适合选 用这种方法。
1）核心竞争力的培育和提升
2）业务外包
研发外包 生产外包 物流外包
应用服务外包
北京大学出版社
4.1.3
建立供应链合作伙伴关系的制约因素
1．最高管理层态度 2．企业战略和文化 3．合作伙伴能力和兼容性 4．信任
北京大学出版社
4.1.4
供应链合作伙伴关系建立的意义
1．减少不确定因素，降低库存 2．加强企业的核心竞争力 3．快速响应市场 4．用户满意度增加
1．供应链合作伙伴选择的方法
1）直观判断法 2）招标法 3）协商选择法 4）采购成本比较法 5）ABC成本法
神经网络算法是20世纪80年代 后期的一种新型学科，可以模拟 人脑的某些智能行为，具有自学 习、自适应和非线性动态处理等 特征。这里将神经网络算法应用 于供应链管理环境下合作伙伴的 综合评价选择，意在建立更加接 近于人类思维模式的定性与定量 相结合的综合评价选择模型。
1）价格激励 2）订单激励 3）商誉激励
4）信息激励
5）淘汰约束 6）新产品/新技术的共同开发
北京大学出版社
2．监督机制
监督控制机制不同于单纯协调机制，监督控制包括 对供应链运行整体过程的监控，及时发现和预防问题， 还包括对冲突的事前控制和事后控制，以及对供应链运 行的指导和评价。供应链监控机制是一种开放的、动态 的、一体化的供应链管理模式。
北京大学出版社
4.2.2
供应链合作伙伴的委托代理问题分析
1．供应链上企业间的委托代理关系 2．供应链上的委托代理风险
逆向选择风险 逆向选择风险是指在签约前由于信息的不对称，代理人掌握了委 托人所不知道的并且不利于委托人利益的信息，签订了有利于自 身利益的契约，并且可能致使委托人受到损害，也即委托人选择 了不适合自身情况的代理人而发生的风险。
北京大学出版社
课后思考
在现实环境中，建立和维系供应链合作伙伴关 系需要注意哪些方面的问题？
北京大学出版社
道德风险 道德风险也称败德行为风险，是指签约后由于双方掌握信息的不 对称，使得委托人不能完全观察到代理人的行为或由于外部环境 的变化仅为代理人所观察到，在有契约的保障下，代理人采取了 一些不利于委托人的行为，进而使其受损的风险。
北京大学出版社
4.2.3
供应链上委托代理问题对策
1．激励机制、约束机制
供应链管理
W W W . PUP6 . C O M
主
编
曹翠珍 汤晓丹 张敏翠
副主编
源自文库
北京大学出版社
第4章 供应链合作伙伴选择
4.1 供应链合作伙伴关系概述 4.2 供应链合作伙伴关系管理的理论基础 4.3 供应链合作伙伴的选择
北京大学出版社
本章教学目标 通过本章的学习，使学生正确理解供应链合 作伙伴关系的概念、建立的动力、制约因素及 意义；重点掌握供应链合作伙伴的选择原则、 步骤；熟悉供应链合作伙伴关系与传统供应商 关系的区别；了解合作伙伴关系管理的理论基 础。
北京大学出版社
2．供应链合作伙伴关系的演变过程
集成程度 高 信息技术 高度发展 产品革新 技术发展 物流 关系 合作伙 伴关系
中
技术与管理革 新（JIT、TQM ）
低
传统 关系
-70s
70s-80s
90s-
北京大学出版社
3．供应链合作伙伴关系与传统供应商关系的区别
比较要素 传统企业关系 供应链合作关系
北京大学出版社
1．供应链合作伙伴选择的方法
1）直观判断法 2）招标法 3）协商选择法 4）采购成本比较法 5）ABC成本法
6）层次分析法
7）神经网络算法
北京大学出版社
1．供应链合作伙伴选择的方法
1）直观判断法
2）招标法
当订购数量大，合作伙伴竞争激烈时，通常采用招标 法选择合作伙伴。招标法是招标方公开或向若干备选对 象发出招标信息，投标方按照招标条件、要求提供相关 资料参加竞标，最终由招标方做出决定，选择最能满足 自己要求的企业并签订合同或协议，作为合作伙伴。
（1）系统全面性原则 （2）简明科学性原则 （3）稳定可比性原则
（4）灵活可操作性原则
北京大学出版社
3．建立供应链合作伙伴关系注意的问题
1）选择合作伙伴不只是选择战略性合作伙伴 2）并非所有的客户都应该成为合作伙伴 3）合作伙伴不仅包括供应商
4）合作伙伴选择不是一种阶段性行为
5）合作伙伴的数量并非越少越好
质量控制
选择范围
输入检验控制
投标评估
制造商的标准管理和供应商的全面质量管理
广泛评估可增值的供应商
北京大学出版社
4.1.2
供应链合作伙伴关系建立的动力
1．市场需求的变化
1）个性化的产品设计
2）广阔的产品选择范围 3）优异的质量和可靠性 4）快速满足顾客要求 5）高水平的顾客服务
北京大学出版社
2．应对竞争
北京大学出版社
4.3.2
1．成本
供应链合作伙伴选择的参考因素
2．核心竞争力 3．价值观 4．工艺与技术的连贯性
5．企业的业绩和经营状况
6．信息交流与共享 7．响应速度 8．风险性 9．合作伙伴数量与质量
北京大学出版社
4.3.3
供应链合作伙伴的评价与选择
1．供应链合作伙伴选择的方法
1）直观判断法
直观判断法是选择供应链合作伙伴最简单的方法。一般用于企业 非关键性合作伙伴的选择。它是根据征询和调查所得的资料并结 合分析判断，对合作伙伴进行分析、评价的一种方法。这种方法 主要是倾听和采纳经验丰富的采购人员的意见，或者直接由采购 人员凭借经验做出判断。
1）直观判断法 2）招标法 3）协商选择法 4）采购成本比较法 5）ABC成本法
6）层次分析法
其基本原理是根据具有递阶结构的目标、子目标、约束条件、 部门等来评价的方案，采用两两比较的方法确定判断矩阵，然后 把判断矩阵的最大特征相对应的特征向量作为相应的系数，最后 北京大学出版社 综合给出各方案的权重（优先程度）。
北京大学出版社
4.2 4.2.1
供应链合作伙伴关系管理的理论基础 委托——代理理论简介
委托代理理论是过去30多年里契约理论最重要的发 展之一。它是20世纪60年代末70年代初一些经济学家深 入研究企业内部信息不对称和激励问题发展起来的。委 托代理理论的中心任务是研究在利益相冲突和信息不对 称的环境下，委托人如何设计最优契约激励代理人。
北京大学出版社
4.1
供应链合作伙伴关系概述
4.1.1 供应链合作伙伴关系的含义 1．供应链合作伙伴关系的含义
供应链合作关系（Supply Chain Partnership，SCP） 一般是指：在供应链内部两个或两个以上独立的成员之间 形成的一种协调关系，以保证实现某个特定的目标或效益 （Maloni Benton）。对于某个具体企业而言，它既包括 企业与上游供应商的关系、企业与下游客户的关系，同时 也包括企业和第三方物流的关系。