B2C案例分析

B2C案例分析——当当网

B2C是企业对消费者的电子商务模式。这种形式的电子商务一般以网络零售业为主，主要借助于Internet开展在线销售活动。

B2C已有的几种模式以及适用商品

1.B2C网购平台的代表有京东商城、钻石小鸟（有实体店）、当当、红孩子、（没

有实体店）

2.垂直B2C平台的代表有佐丹奴、达芙妮（线上线下都是同一品牌）、报喜鸟

（线上线下不同品牌bono）等、这类型的电子商务会吸引忠实客户，对当当等网购平台有很大的冲击力。

3.目前B2C大型商场只有淘宝网、

我们可以当当网的模式，当当网是属于第一种的第二类、即没有实体店的B2C

网购平台。我们可以看到当当网的发展历程——从中国亚马逊-中国ebay-网上沃尔玛，它的经营范围不断扩大。销售的产品有家居百货、化妆品、数码产品、家电、图书、音像、服装以及母婴等类别的商品。B2C也是主要适合服装、化装品、珠宝饰品、食品、日化用品、玩具、家居类、母婴、文体书籍、家电数码、保健等快销品或其他类。我想随着物流体系的发展，各种实体商品都可以在网络上销售。

我们看到适合做B2C的企业都有几个共同点。

1. 个性化的网购平台

2.产品直接面向终端消费者；

3.相对成熟的电子商务运营团队

4. 与企业战略规划相匹配的电子商务规划。

这些也都是一个企业运作B2C模式最基本的要求。

B2C运作需解决的问题

产品定位——正确的定位有助于产品的销售与推广。当当网的产品定位就是向大众提供最便宜的商品。当当网的推出的智能比价系统在很大程度上保证了其低价保证。

品牌信用——网站的品牌影响力以及商品的品牌影响力。我们知道，当当网从1999年11月成立发展到现在已经是全球最大的综合性中文网上购物商城，坚持诚信为本，提供货到付款、免费无条件上门收取退还货物、假一赔一，为国内电

子商务企业树立了良好的榜样。所以，当当的品牌信誉是很高的。同时，当当网也和众多知名品牌合作，比如飞利浦、比如欧莱雅。而且当当网对入驻品牌都有较好的筛选。当当网的认知度优势明显，显示了其较好的品牌影响

营销推广——当当网采开辟了“网络销售+地面发型”的全新唱片销售模式，同时吸引知名品牌入驻，增加了哪些知名品牌的忠实顾客的访问。并且与各大门户网站合作，向其用户发放礼券，吸引更多人的眼球。当当还提供了个性化服务。比如当当网推出的“最佳拍档”功能。当当网联盟营销的手法三方互赢，低风险，效益不错。

网站建设——网站需要对用户有非常深入的了解，合理设置购买流程、产品分类等，提供给购买用户好的用户体验功能，有效提供转化率，将营销效果最大化，并且节约后续营销成本。当当网用户只要在同一台计算机上登录过，下次就可以自动登录，简便的用户的操作。

物流配送——物流系统的完善性将为电子商务带来更好的口碑宣传和良好的用户感受。当当网建立了庞大的物流系统，仓库中心覆盖全国。

售后服务——良好的售后服务会带来高德顾客回头率。我们认为当当网“顾客先收货、验货后付款”“免费无条件上门收取退还货物”以及“全国假一赔一”的承诺，在售货前、售货交易过程中以及销售后都在很大程度上加强了消费者的消费信心。

客户关系维护——购买结束后，了解了胡需求满意度，改善网站后续服务，提高网站黏性，形成循环购买和好的口碑，进一步降低销售成本、提高网站销售量，实现盈利。SNS服务可以帮助当当网及时了解消费者信息。并可以借此及时反馈做出调整，更好的服务与广大消费者。

B2C成长所需的宏观环境

政策环境——产业振兴提供发展机遇，地方政策领先全国立法。

经济环境——我国居民消费者潜在和实际购买力双双提升。

社会环境——我国消费者信心指数企稳回升。

技术环境——3G带动移动支付业务，第三方支付工具不断优化。

机遇与挑战：

1、机遇。①各级政府出台一系列扶持性措施，网购市场发展面临的政策环境更加宽松；②经过金融危机的刚性调整和重新洗牌，市场内部结构和环境更趋优化；③互联网普及率持续上升，网民网络使用更加成熟。

2、挑战。

物流、售后仍然是制约用户满意度的最大因素，同时，对网络环境的不信任，也是消费者不愿意涉足网购的重要原因。为了促进网络购物市场的发展，需要互联网使用环境的优化，网民使用技能的提升，行业运行标准的健全等。①国内缺乏统一的物流配送市场，影响网民网购热情；② 网络交易未纳入国家统一管理，市场运行规范性不强；③网络诚信和安全形势不容乐观，亟待社会各界协力维护。

对于当当网最大的挑战应该是来自于同行业的卓越网的威胁。这两家公司，从并存开始就一直进行着竞争，当当网事一直学习亚马逊模式，走低价和规模路线。而卓越网在被亚马逊并购以后也开始采用亚马逊模式，从小而精到大而全。亚马逊模式会造成库存、配送、销售、管理成本的攀升。当当网采用的是高库存、低风险、高成本的库存战略，而卓越则是低库存、高风险、低成本的策略。当当网和卓越网由始至终的竞争都离不开其价格战。虽然当当网暂时领先，这两家公司都追求规模，导致成本上升，努力占取市场份额，实现规模与盈利的平衡是两家都应该做的。

目前中国电子商务供应链不成熟。要做到像亚马逊那样既要零库存又要配送及时是比较困难的。

总的来说，当当网在B2C领域还是相当成功的，及时面对着各种挑战，但是其管理者有效地经营战略和策略都推进者当当网的进步。

垂直B2C平台的发展进步、大型B2C商城的发展变化都在影响着市场份额的变化，发展潜力巨大。在未来的时间里，当当网要发展壮大就需要更加注重品牌知名度和利润规模平衡的问题。

当当网的业务介绍：当当网自1999年11月开通，是全球最大的中文网上图书音像商城，面向全世界中文读者提供近30多万种中文图书和音像商品，每天为成千上万的消费者提供方便、快捷的服务，给网上购物者带来极大的方便和实惠。当当网的使命是以世界上最全的中文图书使所有中文读者获得启迪，得到教育，享受娱乐！已有全球600万的读者在当当网上选购过自己喜爱的商品。

当当网为顾客提供了37种产品大类：图书、数码、音乐、MP3/MP4、影视、数码相机、游戏、数码配件、软件、学习机、杂志、办公耗材、家居用品、化妆品、小家电、包包、饰品、玩具、Baby&KidsGG/MM、成人、特洛伊、健康、礼品等。

当当网的网站排名及流量情款：当前，当当网在国内分类排行版里排第五，综合排行版排第63位。独立访问者为：6058（人/百万人），人均页面浏览量：9.6。

当当网的优势:当当网的认知度优势明显，显示了其较好的品牌影响

在B2C电子商务网站的品牌影响方面，当当网凭借其更早的市场进入时间，积极有效的市场营销活动以及网站服务良好的口碑，位于各个B2C电子商务网站的第一位。

在提示提及率方面方面，当当网以93.28%的提示提及率位列第一，卓越网以89.72%比例位列第二，这一数据比去年的77.56%和81.21%分别高出15.72%和8.51%，增长明显。

在用户满意度方面，当当网、卓越网和京东商城单项得分不相上下，均为4.2分，并列第一。凡客诚品得分为4.1，红孩子商城得分为4.0，分数也较高。

总体来说，当当网的认知度、美誉度、信任度等方面均位列B2C电子商务网站第一位，显示了其较好的品牌影响。

当当网、卓越网用户覆盖面广，用户规模领先其他企业

根据艾瑞iUserTracker数据分析显示，2010年1-4月当当网的月度总访问人数为9094万人，总选购人数为1911万人，是访问人数、选购人数最多的B2C电子商务网站；2010年1-4月卓越网月度总访问人数为8170万人、总选购人数为1106万人。

这两家B2C企业在用户基数上不相上下，而当当网以更早的市场进入时间，更好的用户认知度，在月度总访问人数指标中略胜一筹，吸引较多用户。