会展营销与策划第三章
会展营销与策划第三章
三.会展产品组合策略
（一）会展产品组合的类型
1.地域组合形式
根据会展产品组合地域范围大小可以分为国际与国内两种组合形式， 国内组合形式还可细分为全国型、区域型
2.组合形式内容
它可以分为综合型组合产品与专业型组合产品
（二）会展产品的组合策略
1.会展产品组合扩展策略
第一，会展产品系列之间的关联度要强，
参展商
展会价值的主要体现 和收入的主要来源 提供展会价值
展 会
相互促进，相互吸引。 相 互 限 制
主办单位
专业观众
品牌推广注意的三个方面
第一，要注意为参展商和观众提供良好的服务，包括商务服务， 餐饮、交通等方面的服务。
第二，要注意展后服务，对展会进行认真、客观的评价，听取参 展商、专业观众的意见和建议，不断改进不足；对展会信息进行 总结，包括展会参与者的企业信息，展会中透露的行业发展趋势 等，将这些信息有效传达给参展商和专业观众，使他们获得展会 现场以外的价值增值。
第三，不断对展会进行创新，力求每次都能够给参展商和观众带 来新的价值。
第一节 会展产品的价值三角
第二节 会展产品开发与组合策略
会展产品开发 的考虑因素
参展商
专业观众
展览目标
一.会展产品开发的考虑因素
（一）参展商是会展产品开发的核心因素
1. 展会产品开发始于参展商
2. 会展服务以参展商为中心
3. 与参展商建立长期的合作关系式会展产品发
二.会展产品不同周期营销策略
第三节 会展产品不同生命周期营销 策略
生命周期的不同阶段
成熟期
成长期 培育期
衰退期
培育期的营销策略
1.弱化赢利观点，做大展览会。 2.规划展览会的发展战略。 3.运用现代化手段提升展览会的知名度。 4.实现展览会规模的稳步扩大。
会展策划与营销教案
会展策划与营销教案第一章：会展策划与营销概述1.1 会展策划的定义与重要性1.2 会展营销的概念与目标1.3 会展策划与营销的关系1.4 会展策划与营销的发展趋势第二章：会展市场调研与分析2.1 会展市场调研的目的与方法2.2 会展市场的目标客户群体2.3 会展市场的竞争分析2.4 会展市场的需求与供给分析第三章：会展策划的基本原则与流程3.1 会展策划的基本原则3.2 会展策划的前期准备工作3.3 会展策划的实施与执行流程3.4 会展策划的评估与反馈第四章：会展营销策略与手段4.1 会展营销策略的类型与目标4.2 会展营销手段的选择与运用4.3 会展营销预算与分配4.4 会展营销效果的评估与分析第五章：会展策划与营销的风险管理5.1 会展策划与营销的风险识别5.2 会展策划与营销的风险评估5.3 会展策划与营销的风险应对策略5.4 会展策划与营销的风险管理流程第六章：会展策划与营销的实战案例分析6.1 会展策划与营销成功案例解析6.2 会展策划与营销失败案例分析6.3 实战案例中的创新与亮点6.4 学习实战案例对会展策划与营销的启示第七章：会展策划与营销的创新发展7.1 会展策划与营销的创新途径7.2 利用新兴技术提升会展策划与营销的效果7.3 会展策划与营销的差异化策略7.4 创新发展趋势下的会展策划与营销策略第八章：会展策划与营销的专业素质提升8.1 会展策划与营销的专业知识体系8.2 提升会展策划与营销专业素质的方法8.3 会展策划与营销的实战能力提升8.4 专业素质提升在会展策划与营销中的应用第九章：会展策划与营销的团队建设与管理9.1 会展策划与营销团队的角色与职责9.2 会展策划与营销团队的构建与管理9.3 团队合作中的沟通与协调9.4 提升团队执行力与效率的策略第十章：会展策划与营销的未来展望10.1 会展行业的发展趋势10.2 会展策划与营销的发展机遇与挑战10.3 面向未来的会展策划与营销策略10.4 培养适应未来发展趋势的会展策划与营销人才重点和难点解析第一章至第五章：重点：会展策划与营销的基本概念、市场调研方法、策划流程、营销策略和风险管理。
(营销策划)会展策划师三级技术知识点
第1章调研第1节调查资料收集学习单元1 会展市场信息基础与处理1、会展市场信息基础（1）会展市场信息的概念经济信息是对经济运动及其属性的一种客观描述，是对经济运动特征的反应。
反应会展市场运行特征的那一部分信息就是会展市场信息，它是会展市场运行特征的客观描述。
（2）会展市场信息的内容1）市场需求方面。
市场需求包括：政治、经济、技术、文化、社会、自然、消费者心理和产品本身状况等。
2）市场竞争方面。
一般是指有关竞争对手方面的信息。
竞争对手的数量和分布、规模、资金占有情况、技术水平、装备情况、产品情况、服务工作情况、潜在竞争对手的情况。
（3）会展市场信息的功能会展市场信息的功能就是为企业的营销活动服务。
1）会展市场信息是企业实行正确营销决策的基础。
2）会展市场信息是制定企业销售计划的重要依据。
3）会展市场信息是实现营销控制的重要条件。
营销控制是按既定的目标和标准对企业的营销活动进行监督和检查，发现偏差，继而采取措施，使工作能按原定的计划进行，或适当地调整计划，以达到预期目的的管理活动。
2、会展市场信息处理（1）会展市场信息的搜集1）会展市场信息的来源。
获得渠道：国家和企业的上级主管部门、各种广告媒体、商业系统、消费者或用户、银行和保险公司、各种咨询机构、企业服务网点、试销门市部、驻外使馆商务机构等2）会展市场信息搜集的要求。
①真实性。
文字明确；数字要鉴别；模糊信息要溯源②时效性。
提供的会展市场信息必须及时。
在决策行动前获得信息③适用性。
符合实际需要④经济性。
以最少的花费获得最大的价值的会展市场信息，都属于经济性良好的信息会展市场信息价值=适用会展市场信息所得收益—搜集会展市场信息所花费用3）会展市场信息搜集的基本程序①拟定计划。
第一，确定搜集会展市场信息的内容。
第二，选择会展市场信息的来源。
第三，掌握会展市场信息搜集的方法。
获取资料的常用方法有：采购、交换、索取、现场收集、复制等。
②搜集会展市场信息。
以适应经营决策的需要③对会展市场信息进行初步分析。
会展策划与营销教案
会展策划与营销教案第一章：会展策划与营销概述1.1 会展策划的定义与重要性1.2 会展营销的概念与目标1.3 会展策划与营销的关系1.4 会展策划与营销的发展趋势第二章：会展市场调研与分析2.1 会展市场调研的目的与方法2.2 会展市场的目标受众分析2.3 竞争对手分析与竞争策略2.4 市场趋势与机会的识别第三章：会展策划与创意开发3.1 会展策划的基本原则3.2 会展策划的流程与步骤3.3 创意开发的方法与技巧3.4 创意案例分析与启示第四章：会展营销策略与实施4.1 会展营销策略的类型与选择4.2 会展营销推广的手段与方法4.3 会展营销计划的制定与执行4.4 营销效果评估与改进措施第五章：会展策划与营销的风险管理5.1 会展策划与营销的风险识别5.2 会展风险评估与分析5.3 风险应对策略与措施5.4 风险管理的实践与案例分析第六章：会展品牌策划与营销6.1 会展品牌的定义与重要性6.2 会展品牌策划的核心要素6.3 品牌定位与品牌形象的塑造6.4 品牌营销策略与实施案例第七章：会展策划与营销中的数字营销7.1 数字营销在会展策划与营销中的应用7.2 社交媒体营销策略与实践7.3 会展活动的网络营销与推广7.4 数据分析与营销效果的评估第八章：会展策划与营销中的公共关系8.1 会展公共关系的重要性与目标8.2 会展策划中的公共关系策略8.3 危机管理与公关案例分析8.4 会展活动中的媒体关系与沟通第九章：会展策划与营销中的赞助策略9.1 赞助在会展策划与营销中的作用9.2 赞助商的寻找与洽谈9.3 赞助合同的制定与执行9.4 赞助效果的评估与案例分析第十章：会展策划与营销的未来趋势10.1 科技创新对会展策划与营销的影响10.2 可持续性会展策划与营销的重要性10.3 会展策划与营销的国际化发展10.4 未来趋势下的会展策划与营销策略第十一章：会展策划与营销的法律与伦理问题11.1 会展策划与营销相关的法律法规概述11.2 会展合同的法律问题与风险防范11.3 会展营销中的伦理问题与道德规范11.4 法律与伦理案例分析及其对会展策划与营销的启示第十二章：会展策划与营销的项目管理12.1 项目管理在会展策划与营销中的应用12.2 会展项目的规划与管理流程12.3 项目团队建设与领导力12.4 项目风险管理及案例分析第十三章：会展策划与营销中的客户关系管理13.1 客户关系管理的重要性与策略13.2 会展客户的需求分析与满意度提升13.3 会员制度与忠诚度计划的设计13.4 客户关系管理案例分析第十四章：会展策划与营销的跨文化沟通14.1 跨文化沟通在会展策划与营销中的重要性14.2 不同文化背景下的会展沟通策略14.3 跨文化团队管理与协作14.4 跨文化沟通案例分析第十五章：综合案例分析与实战演练15.1 会展策划与营销成功案例解析15.2 会展策划与营销的挑战与解决方案15.3 实战演练：模拟会展策划与营销过程15.4 综合评价与反馈：提升会展策划与营销能力重点和难点解析本文主要介绍了会展策划与营销的各个方面，从基本概念、市场调研、策划与创意开发、营销策略与实施，到风险管理、品牌策划与营销、数字营销、公共关系、赞助策略，以及未来趋势、法律与伦理问题、项目管理、客户关系管理和跨文化沟通等内容。
会展营销第三章
方面的规定。
产业发展规划在某种程度上决定着该产业今后较长时期内的 发展状况和发展趋势。
2）海关有关规定 主要是针对某一产业的货物进出口政策、货物报关规定和关
税等。
3）市场准入规定 一是对举办展览会的企业或机构的资格的审定，对企业能否
做出预测，以便为展会制定长期发展策略提供参考。
3）产业分布状况
是制定展会招展招商和宣传推广策略的基础。会展公司不仅 要了解该产业的产品主要在哪些地方生产、每个生产地在该产业 的产品生产中所占的比例大约是多少、也要了解该产业的产品主 要是在哪些地方销售、每个销售地在该产业的产品销售中所占的 比例大约是多少，还要了解每个地方生产和销售的产品的种类和 特色以及档次如何等。
在会展营销阶段，主要搜集产业集群分布、目标参展商的参 展欲望及需求、竞争对手的营销策略及市场的需求变化等信息， 主要为展览会定位、制定展位价格及营销策略提供依据。
在展出阶段，则主要搜集参展人员和专业观众对展览会的意 见、建议和评价等，主要为改进自己的服务手段与方式，提高服 务质量与水平做准备。
2）参展企业
3）二手信息的来源
内部二手信息：主要来源是存在于会展企业中的各种文件档 案，如招展情况表、客户信息表、过去的调查报告和业绩的书面 报告等。
外部二手信息：来源包括政府来源和非政府来源两类。政府 来源主要是政府部门公布的政策、法令和统计数据，各种信息中 心和上级主管部门提供的资料；非政府来源是期刊、书籍、专题 文章和其他不定期出版物，这些资料我们可以在图书馆或网上查 阅到。
产业规模主要是指该产业的生产总值、销售总额、进出口总 额和从业人员数量等。
了解产业的生产总值和销售总可以为预测展会的规模提供依 据。
会展营销策划与管理试题库
会展营销策划与管理试题库《会展营销策划与管理》试题集第一章会展营销概述一、单选1.会展营销是以(A)的需求为中心的服务营销活动。
A.参展商与观众B.组展商与参展商C.组展商与观众D.赞助商与观众2.(B)是成功举办一个会展项目的核心环节。
A.宣传工作B.营销工作C.赞助工作D.定价工作3.(D)是会展营销的起点，也是提高营销针对性的重要手段。
A.树立会展营销理念B.研究会展产品C.确定会展营销工具D.研究会展目标客户的决策行为4.会展行业营销人员的基本功是(C)cA.如何推销展位B.如何组织观众C.如何处理客户关系D.如何对产品宣传与定价5.(D)是指展览会的核心功能通过什么具体形式表现出来并传达给目标顾客。
A.基本要素B.核心要素C.附加要素D.形式要素6.下列说法不正确的是(B)cA.会展项目宣传推广包含选择宣传推广目标对象、选择合适的宣传手段、准备宣传资料与展览会的联合推广与促销等环节B.会展项目的宣传推广只需针对参展商C.参展的厂商数量通常应该与会展的计划规模相习惯D.组展者要结合财务预算确定宣传的范围与力度7.会展行业使用最广泛的宣传方式是（A）0A.直邮B.广告宣传C.人员推广D.新闻报道8.会议、表演、评奖等属于（C）宣传方式。
A.广告宣传B.新闻报道C.公关活动D.路演9.国际大会与会议协会（ICCA）属于（B）。
A.政府有关部门B.行业协会、学会等有关组织C.驻外使领馆D.专业化商业中介组织10.展览会的定价方法要紧是指（D）。
A.门票的定价方法B.赞助费的定价方法C.广告的定价方法D.展位的定价方法11.绝大多数会展企业展览会的价格都是以（B）为基础测算出来的。
A.组展企业运行成本B.展会项目成本C.行业平均成本D.展位租赁成本12.（A）是一种按照会展项目所花费成本的高低来决定展位价格的方法。
A.成本导向法B.需求导向定价法C.竞争导向定价法D.战略导向定价法13.组展商不管竞争对手展位价格如何调整，总是按照自己既定的价格方针实施的定价方法是（C）OA.领先定价法B.跟随定价法C.独立定价法D.竞争导向定价法14.下列不属于影响展位价格内部因素的是（B）OA.组展企业运行成本B.展览会的行业价格水平C.展览会项目成本D.展览会项目竞争力15.（A）是指组展企业给予老客户的特别折扣。
会展文案第三章习题答案
第三章会展运作阶段的文案（上）复习思考题一、名词解释1、会展招展方案会展招展方案是在招展策划的基础上，为展位营销而制定的执行方案。
招展方案是对会展招展工作的整体规划与总体部署，它是会展策划诸多方案中核心方案之一，对会展的招展工作有着重要的影响。
2、会展招商方案会展招商方案是在展会招商和宣传推广策划的基础上，为寻求合办者、支持者、赞助商（如冠名赞助、指定产品赞助等）、会展名称、标志的使用权受让者、广告主以及招徕客商和邀请观众而撰写的文案。
3、会展招展函会展招展函是办展机构用来说明会展以招揽目标参展商参展的小册子。
招展函的主要作用是向目标参展商说明会展的有关情况，并引起他们对参加会展展出的兴趣。
4、参展商邀请函参展商邀请函是一种以个别发送的方式邀请特定的法人、其他组织或个人参展的文案。
参展商邀请函的基本内容与招展公告相差无几，一般也分为详细和简要两种版本，内容简要的参展商邀请函一般要同时附寄参展说明书。
5、专业观众邀请函观众邀请函是办展机构根据展会的实际情况编写的、用来进行展会招展的一种宣传单。
观众邀请函是专门针对展会的目标观众尤其是那些专业观众而发送的。
6、会展信息发布稿会展信息发布稿是大型展会的组织者用简洁明了的文字，及时向参展商、专业观众、新闻媒体等发布新近发生的会展信息的一种文体。
二、判断题1、在制定展位价格时，应主要考虑办展组织的利益，尽可能将价格定得高一些。
（×）2、对各招展单位之间得招展分工必须合理、协调和具有可操作性，并兼顾到各方面的利益。
（√）3、会展招商方案和会展招展方案只是一种含义的两种叫法。
（×）4、招展函的编写应简洁明了，重点突出。
（√）5、会展信息发布稿和会展新闻稿最根本的区别是：同一篇材料,如果公开发表在报刊上,就称为会展信息发布稿,如果刊登在内部刊物、简报等媒体或针对部分人群发布,就称为会展新闻稿。
（×）三、多项选择题1、会展的招展代理有以下几种形式：（ABCE ）。
会展营销与策划课程教学大纲
《会展礼仪实训》课程教学大纲制订单位：辽宁对外经贸学院国际商学院会展经济与管理系制定日期：2015年 4 月20日会展礼仪实训课程教学大纲一、课程编号1120912101二、课程名称中文名：会展礼仪实训英文名：Event and Exhibition Etiquette Training三、课程类型实践课四、开课系（部）会展经济与管理系五、大纲说明1.学时、学分数、课程性质、考试方式、成绩评定本课程突出应用能力的培养，应使学生对会展人员的仪表礼仪、着装礼仪、见面礼仪、言谈礼仪、餐饮礼仪、会议和仪式礼仪等有较全面的认识和理解，使学生在系统了解会展礼仪的知识体系之后，可以全面掌握和应用会展礼仪知识，提升自身素质，塑造良好形象。
注意培养学生树立正确的会展礼仪理念，在教学和学习过程中，既要注重对现代礼仪规则、规范和技巧的理解，更要注重礼仪知识和技巧在实践中的应用。
3.主要先修与后续课程先修课程：会展概论、公共关系六、实践教学内容第一章会展人员个人形象塑造——仪容、仪态礼仪【实践教学目的和要求】通过本章的学习，使学生了解形象塑造在人际交往特别是会展实务活动中的重要性；掌握会展人员个人卫生、发型选择、化妆技巧、面部表情、举止动作方面的礼仪规范。
【实践教学重点与难点】教学重点：1.仪容礼仪2.表情礼仪3.仪态礼仪教学难点：1.化妆和发型选择的技巧2.表情礼仪的运用3.各种仪态的正确操作【实践教学时数】 4 学时【实践教学方法与手段】讲授法、练习法、演示法【实践教学内容】第一节会展人员的个人卫生礼仪一、头发的清洁卫生二、面部的清洁卫生三、口腔的清洁卫生四、手的清洁卫生五、身体的清洁卫生六、鞋袜的清洁卫生第二节会展人员的发型选择礼仪一、礼仪上对发长的规定二、发型选择的协调技巧第三节会展人员的化妆礼仪一、化妆的基本原则二、化妆的基本步骤三、香水的使用技巧四、化妆的禁忌第四节会展人员的表情礼仪一、表情及表情礼仪的重要性二、面部表情的基本要求三、目光使用礼仪四、微笑第五节会展人员的举止礼仪一、站姿二、坐姿三、走姿四、蹲姿五、手势动作六、上下车的姿势第二章会展人员个人形象塑造——着装礼仪【实践教学目的和要求】通过本章的学习，使学生了解着装的礼仪禁忌；理解着装的原则；掌握并践行男士着装、女士着装的礼仪规范；掌握饰物搭配技巧。
会展营销培训课件
获取订单（买卖双方都是如此）
获取信息（新产品、新技术、未来趋势） 展示形象（产品、技术、品牌……） 会见客户
政府
展示政绩、展示形象、展示投资环境……
© Dr. Liu Dake Beijing International Studies University
第三章 展会参与者决策行为分析（3）
WHAT：你的展会中设计了哪些内容？其中哪一点是独特的？ WHEN：几年一次？一年中的哪个季节？具体哪几天？
WHERE：哪个国家或地区？哪座城市？哪个场馆？
注意
不管采取那种方式 促销，最关键 的是要把上述5 种要素准确无 误地传达给目 标受众！
WHY
WHO
WHAT
© Dr. Liu Dake Beijing International Studies University
© Dr. Liu Dake Beijing International Studies University
第三章 展会参与者决策行为分析（4）
信息
如果展会参与者期望通过购买展会参加权满足需 求，那么下列信息是在决策前非常希望了解的：
国内外展会市场上，有多少类似的展会？
哪些展会处于领先地位？
哪个展会能够最适合我的需求？ 以往主要有哪些参展商和观众参加？ 以往的参展商和观众对展会的评价如何？ 目标展会对参展和参会者有无资格限制？
参展、参会费用如何？是否能够承受？
……
© Dr. Liu Dake Beijing International Studies University
第三章 展会参与者决策行为分析（5）
© Dr. Liu Dake Beijing International Studies University
会展营销与服务3-如何组织专业观众
展会观众邀约现状
五)第三方机构邀约体系不健全 随着展会行业的发展，竞争越来越激烈，同城同题材展会越来 越多，重复办展现象严重，各方都在争夺展会资源，为了更好 的办好展会，主板机构不惜花重金请第三方机构邀约观众，以 增强展会效果。但第三方机构的资源能力，诚信度是值得考察。 到目前为止，没有任何解决方案能够甄别实际效果，也保证不 了实际到场率。
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展会观众邀约现状
四)观众邀约难度高，成本大
成熟的展会主办机构，非常重视观众组织工作，专门成立展会项目观众邀约 团队，通过各种方式，针对目标观众进行推广和宣传。邮件、短信、微信微 博自媒体、关键词搜索、行业媒体广告投放、报纸报刊广告投放、软文全媒 体推广、行业协会政府协助、聘请专业第三方观众邀约机构(协会、媒体及 会展服务机构)以及自行组建的电话邀约团队等。据励展中国区项目总监在 一个会展行业活动中发布的数据，励展每个展会观众邀约到场成本已经超过 200元/人，1万人到场参观，邀请费用就达到200万人民币，这个数据对于 一般展会主办机构是承受不起，成本过高。
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展会观众邀约现状
二)观众数据容量不大 在中国举办的展会，主要以中国观众为主，但在中国区的 观众数据是一个需要长期积累的过程。即使举办超过5届以 上的展览，也不敢明言有多少精准的数据。即使吹嘘自己 有几十万或百万以上的观众数据，但真正有采购目的的采 购商数据有多少，从不明细。因为没有观众数据分析能力 和工具，了解不到观众需求和观众数据活跃度，导致大部 分数据为死数据。
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以各种产业媒介为载体，以软新闻的方式，及时推送展 商最新的，最有代表性和科技含量Байду номын сангаас展品信息，文案内
容里嵌入企业的参展信息和展位号。以企业明星产品带
第三章 会展营销PPT课件
历史悠久的钻石文化。此次比
利时馆展出的蓝色火焰切工钻
石中，最大的一颗重达4克拉，
璀璨火彩会令人过目难忘。”
精选课件
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世博会比利时馆推出“短信赢钻饰”活动 所有收入用于慈善
从5月18日起,全国手机用户都可通过发送手机短 信的方式参与此项抽奖活动,短信资费1元。每天18时 18分比利时馆都将抽取一名幸运儿,获得价值人民币4 999元的精美钻饰一份,活动将一直持续到10月31日上
预算数额
精选课件
备注
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世博会带来的营销良机
世博会营销是继奥运会营销后又一新的品牌升级契机，它 是一项世界性的非贸易性的大规模产品展示和技术交流活动， 可以说是一场经济的奥运会。这个有着近150年历史的盛会成 了众多企业展示自己实力、走向世界的绝佳平台。从1851年首 届世博会上英国展示的建筑奇迹“水晶宫”到2005年日本爱知 世博会最吸引人们眼球的“丰田机器人”，历届世博会创造着 一个又一个的传奇。如果说，1915年举办的巴拿马世博会上， 茅台酒成就了自己的“国酒”地位；2005日本世博会让丰田机 器人走向全世界，那么2010年的世博会，也将是众品牌必争的 营销宝地，只是看谁更有这个实力。
精选课件
24
会展营销计划的内容
营销队伍计划
产品和服务计划
营销成本计划
内容
销售结构计划
推广促销计划
营销渠道计划
精选课件
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展览会营销预算表参考
支出项目类别 营销管理费用 营销人员费用 广告投放费用 路演推广费用 公关活动费用 海报、会刊等费用 小型纪念品制作费用 新闻发布会费用 费用预算合计
支出时间
精选课件
12
会展营销的渠道类型
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参展商
展会价值的主要体现 和收入的主要来源 提供展会价值
相互促进，相互吸引。 相 互 限 制
展 会 主办单位
专业观众
品牌推广注意的三个方面
第一，要注意为参展商和观众提供良好的服务，包括商务服务， 餐饮、交通等方面的服务。
第二，要注意展后服务，对展会进行认真、客观的评价，听取参 展商、专业观众的意见和建议，不断改进不足；对展会信息进行 总结，包括展会参与者的企业信息，展会中透露的行业发展趋势 等，将这些信息有效传达给参展商和专业观众，使他们获得展会 现场以外的价值增值。 第三，不断对展会进行创新，力求每次都能够给参展商和观众带 来新的价值。
第三节 会展产品不同生命周期营销 策略
生命周期的不同阶段
成熟期
衰退期 成长期 培育期
培育期的营销策略
1.弱化赢利观点，做大展览会。 2.规划展览会的发展战略。 3.运用现代化手段提升展览会的知名度。 4.实现展览会规模的稳步扩大。
5.提供目标客户体验式服务。
二.会展产品不同周期营销策略
成长期的营销策略
1.强化展会招商组织工作。 2.重视客户关系管理。 3.持续改进展览服务体系。 4.动态研究市场与竞争对手。 5.提高会展增值功能。
二.会展产品不同周期营销策略
成熟期和衰退期的营销策略
1.完善会展营销的评估体系。 2.创新会展品牌形象的内涵。 3.优化展览市场份额。 4.赢返流失客户，稳定现有客户。 5.提炼客户知识，增加客户价值。 6.建立对衰退期的预警机制。
第一节 会展产品的价值三角
第二节 会展产品开发与组合策略
会展产品开发
的考虑因素
参展商
专业观众
展览目标
一.会展产品开发的考虑因素
（一）参展商是会展产品开发的核心因素
1.
展会产品开发始于参展商 会展服务以参展商为中心
2.
参展需求、企业产品的定位、 定位、参展商的分类情 寻求合作的方式、寻求贸易 况有针对性地组织专业 对象的类别等 观众。
二.会展产品不同周期营销策略
与参展商建立长期的合作关系式会展产品发 首先，应了解参展商的 其次，根据展会的 再次，妥善处理好 展的根本
3.
最后，展会服务工 作的高效率至关重 要。
参展商遇到的问题。
二.会展产品开发策略
资源重组策略 1.从市场需求的角度来组合会展资源 2.以关联性来组合会展资源 3.从经济效益的角度来组合会展资源 产品升级策略 1.提升会展产品形象 2.提高会展产品品质 3.引入和应用高新技术来设计有创意的会展产品
三.会展产品组合策略
（一）会展产品组合的类型 1.地域组合形式
根据会展产品组合地域范围大小可以分为国际与国内两种组合形式， 国内组合形式还可细分为全国型、区域型
2.组合形式内容
它可以分为综合型组合产品与专业型组合产品
（二）会展产品的组合策略
1.会展产品组合扩展策略
第一，会展产品系列之间的关联度要强， 否则，会加大企业之间的经营风险。 2.会展产品组合简化策略 第二，会展企业应明确和突出主打会展 第一，会展企业道德产品处于饱和或激烈的市场竞争状态。 产品的优势。 第二，会展企业追求专业化经营。 第三，会展企业应有步骤、分阶段地加宽会展产品组合 3.会展产品组合改进策略 的广度，否则，会造成企业资金、资源紧张。
会展产品营销
本章重点
1.会展产品的价值三角 2.会展产品的开发与组合 3.会展产品生命周期营销策略
第一节 会展产品的价值三角
一、会展产品核心要素的价值分析
（一）主办方的期望价值与成本 （二）参展商的期望价值与成本
（三）专业观众的期望价值与成本
第一节 会展产品的价值三角
二.会展产品核心要素价值链的耦合