保险营销学第七章

4、不要操之过急 操之过急等于杀鸡取卵。适当的时候作
适当的事，如果促成的时机未到就促成， 往往会适得其反，而且前期做的大量工作 也就浪费了。
第一节 促成的原则和要领
三、影响促成的三个因素 1、恐惧心理
其实，完全不必有这种心理。只要前期 的工作做得扎实，是站在客户的角度替他 考虑，同时保险计划做得合理，促成是水 到渠成的事，即使不成，找出原因，改正 后再促成就好了。
很多人都有压力，怕这个环节做得不好。 其实，你只要掌握一个原则，就可以轻松 促成。
这个原则就是；掌握促成时机，运用适 当的促成方法，以万变应不变。
第一节 促成的原则和要领
二、促成的要领 1、要在客户心目中树立良好的形象
在拜访准客户的过程中，除了要注意给 客户留下良好的第一印象外，在以后的见 面中，也要注意自己的形象。 2、整个销售流程要有完善的行销计划
第一节 保险计划书的制作要点
三、保险计划书的内容 （一）封面 （二）公司简介 （三）设计思路与需求分析 （四）计划特色 （五）保险利益内容 （六）辅助资料 （七）结束语
第二节 制作保险计划书
一、制定保险计划 （一）家庭财务分析报告
家庭财务分析报告书是由一系列报表所 组成的财务分析性材料，主要包括： 1、生涯规划表 2、收入表 3、 资产负债表
第二节 制作保险计划书
2、保险保额的确定方法 ⑴ 所得倍数法
第二节 制作保险计划书
第七章 保险促成
第一节 促成的原则和要领 第二节 促成的方法和技巧 第三节 促成时的注意事项 第四节 怎样避免客户反悔 第五节 促成过程中的禁忌 第六节 课堂场景练习
第一节 促成的原则和要领
一、促成的原则 促成是整个销售流程中的关键环节，有
第四种情况，就是有的保险公司开发的 新产品，在某地试销，销售情况好，就在 其它省市推广。
在停售前买一定量的老产品还是有好处 的，相信客户也会明白这个道理。
第二节 促成的方法和技巧
（五Biblioteka Baidu比较促成法 这里说的比较，不是比较各公司的产品，
而是将购买的理由和不购买的理由进行比 较。和客户一起，拿出一张白纸，在上面 画一个“T”字，左面写购买的理由，右面写 不购买的理由，然后进行对比。一般的结 果都会是购买的理由多于不购买的理由， 那我们就顺势将这张保单促成。
二、促成的方法 （一）顺水推舟法
与客户谈完保险计划后，客户也觉得这 份计划非常不错，这时我们不要错过机会， 及时拿出投保单，铺在客户面前，递上签 字笔，请客户将上边的资料填写完整。
第二节 促成的方法和技巧
（二）生日促成法 在给客户设计保险计划时，我们应该注
意这条关键的信息，因为年龄与保费是息 息相关的。
第二节 促成的方法和技巧
一、正确启发客户 1、使用投保单
将投保单放在客户面前，帮助他讲解上 边的内容，并告诉他填写的注意事项，然 后给他讲解整个出单的流程，让其有一个 整体的概念，紧接着就直接促成。
第二节 促成的方法和技巧
2、讲述理赔案例 如果你有客户出险，一定记得将领理赔
款的发票复印一份，如果留有照片更好， 将它们放在展业在资料里。 3、讲述身边事例
从开始见客户第一面开始，我们在拜访 计划中就要确定相应的拜访策略，然后按 着规划一步步进行。
第一节 促成的原则和要领
3、坚定客户购买的信心 有的客户还是有些犹豫，可能是保险计
划中的利益部分没有讲清楚，那我们就再 回过头，从分析保险需求开始，共同作一 个回顾，把保险利益再进行讲解。
第一节 促成的原则和要领
第六章 制作保险计划书
第一节 保险计划书的制作要点 第二节 制作保险计划书 第三节 保险计划书的说明技巧 第四节 课堂场景练习
第一节 保险计划书的制作要点
一、制作保险计划书的目的 1、什么是保险计划书 2、设计保险计划书的目的
第一节 保险计划书的制作要点
二、设计保险计划书的原则 1、先大人后小孩原则 2、夫妻互保原则 3、合理保额原则 4、适当保费原则 5、突出重点原则 6、先保障后储蓄赢利原则
第二节 制作保险计划书
4、收入支出记录表 5、财务检查表 6、总体统计报告书
第二节 制作保险计划书
（二）保险计划与财务预算 1、保险计划的步骤 ⑴ 确定客户的财务目标 ①家庭生活资金 ②子女教育基金 ③住宅基金 ④退休需要 ⑤身后费用
第二节 制作保险计划书
⑵ 找出不足 ⑶ 确定额度 ⑷ 财务预算
第二节 促成的方法和技巧
（六）总结优点促成法 在和客户讲解完保险计划时，就刚才所
有时候可以讲一些发生在身边的例子， 如果有他身边的例子更好，关键是给他一 些震撼。这种事情往往最容易引起人们的 共鸣。
第二节 促成的方法和技巧
4、给客户展示正式保单 如果你有自己的保单最好，这是最好的
说服工具。如果你推荐的产品正好是你购 买的，相信看过保单之后，客户会马上签 单。
第二节 促成的方法和技巧
如果客户快要过生日的话，生日促成法 会是非常有效的一招。
第二节 促成的方法和技巧
（三）观察期促成法 很多产品在生效后，并不是所有责任都
同时生效，条款中会为某种责任设定一个 观察期，这是为了规避一定的道德风险。
在观察期内，发生保险责任范围内的保 险事故是不予理赔的。
因此，早一天投保，早一天生效，早一 天过观察期，这样我们心里就踏实了！
第一节 促成的原则和要领
2、基础不牢固 促成这个环节是对前期的各个环节的检
验。前面做得好，促成就顺利，如果前面 的环节偷工减料，在这个环节就显现出来 了。因此，我们对促成前的各个工作环节 不要怕麻烦，一定要保证质量。
第一节 促成的原则和要领
3、话术的使用 促成话术有很多，不同的时机、不同的
客户要使用不同的话术。没有一种促成话 术是万能的，不要本末倒置，一味地追求 有效的话术。
第二节 促成的方法和技巧
（四）停售或调整险种促成法 有些时候，很多公司会根据公司的一些
经营情况，调整相应产品的销售策略。 比如说停售产品，在各家保险公司都有
过相应的动作。 另外一种情况，就是根据保险经营的科
学性，调整相关的产品销售时间。
第二节 促成的方法和技巧
第三种情况，就是保险责任中的一些概 念、定义发生改变，从而导致旧的产品停 售，各保险公司要按照新的概念和定义推 出新的产品。