白酒团购方案PPT课件

2、目标团购客户在哪里？ （1）目标城市的人口数量和结构 （2）目标城市的城市类型与人均收入水平 （3）目标城市的目标团体组织或散客群体
3、摸清竞争者的底细 （1）直接竞争者调查：数量、市场状况、市场策略 （2）非直接竞争者调查：类别、市场状况、市场策略
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3、知己知彼：团购消费群界定方法
（1）who（谁在使用） （2）where（在哪里使用） （3）when（什么时间使用） （4）what(客户需要什么) （5）why（为什么需要） （6）how（如何使用）
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三、建立客户数据库：
1、准客户营运情况调查：基本信息核实、营运状况、财务信用 2、准客户采购量调查，以便确定开发价值 3、准客户采购流程调查，以便少走弯路 4、准客户采购参与者调查，究竟谁说了算：使用者、财务人员、采购执行者、 决策人员、影响者 5、准客户数据库的建立与客户分类：
（1）常规信息：客户名称、类别、通讯地址、负责人、联系方式； （2）客户采购关联信息：客户内部组织结构、常规采购流程、采购关联部门； （4）采购决策者个人信息：个人常规信息（姓名、性别、年龄、出生地、婚否、联系方式
各方利益的保障 5、促销：如何造势吸引群体眼球——促销工具的选择；信息的选择10
活用电话沟通
一、拨打电话前的准备：
1、明确打电话的目的： 2、准备好你的问题 3、准备好你的答案 4、所需资料的准备 5、准备好你的“道具” 6、如何应对“意外”情况：
（1）前台或秘书的“刁难”：克服内心障碍；使用热情洋溢的语气；与总机 套近乎；避免直接回答对方的盘问、摆高姿态。 （2）你所找的人不在：通过接电话的人了解你说要找的人或单位的一些基本 信息。 （3）所找人一时不方便接电话：实在不好意思，您看您什么时候方便，我再 来打扰您？让对方给你一个时间。
4、对竞品的分析可采用SWOT分析方法
竞 品 优 势(S) 劣 势(W)
A B C D
机 会(O)
威 胁(T)
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二、潜在客户初步资料收集的四大途径：
1、黄页、网络、报刊：行业网站、报纸、杂志、单位网站、门户网站 2、购买数据库：数据库提供的信息会更全面、跟深入、更具有针对性 3、与关联企业共享资源：寻找同类（目标客户相同）但不同细分市场的企 业，既可横向联合，也可纵向选择相关企业进行客户资料交换，如与自己 的上下游企业进行合作，交换彼此的客户资料。 4、参观行业展览会
（2）随机应变，借力打力： （3）善用“攻心”术 （4）做到有礼、有利、有节 （5）成交勿忘收好款
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客户资料收集与市场规划
一、团购的定位：
1、产品自我分析：我是谁？ （1）产品的定位分析：我们的产品时卖给哪一类消费群体？ （2）品牌的知名度分析：品牌的知名度是否足以吸引目标消费群体？ （3）团购渠道分析：组织型团购和个人型团购
7、调整好自己的态度：保持积极的心态、做好无可挑剔的准备、制定具体的接触
目标、保持愉悦的谈话气氛、用兴趣代替询问、发现客户采购的决策者。
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二、首次电话沟通：破冰之旅
1、首次电话沟通开场白的5个关键因素： ①引起接电话者的注意：像老朋友一样，拨通电话，在确认对方后，立即热情洋溢 地与对方打招呼，用你的情绪感染对方，“早上好，王先生/刘总！”；但你大声与 对方打招呼时，要感到发自肺腑的真诚，感到自己面带微笑，声音与情绪一起传递； 如果对方是位高权重之人，在你的声音中要传达一种尊敬、敬重的语气。 ②介绍自己并提及相关人员：自我介绍非常重要，否则对方不知道你是何方神圣， 很可能置之不理；如果是熟人介绍的，最好马上对相关人员做一个简明扼要的说明， 这等于建立一座与客户沟通的桥梁。 ③确认对方时间的可行性：如果觉得这个电话可能要占用对方较多的时间，应很有 礼貌而又热情地征询对方的意见。 ④简明扼要地介绍自己的公司：之后马上简明扼要地介绍自己的公司名称、主要业 务范围和曾经服务过的客户等。 ⑤介绍打电话的目的：强调你的电话对客户的益处，让客户真正感觉到你对他的价 值究竟在哪里。
取决于 领导的一
支笔
B类客户
接待办、工 会或后勤 负责人
C类客户 非重点客户
重点公关对象放在一 两个人身上，这些人关 心的往往是个人利益而 不是集体利益，暗箱操 作在所难免；定价要高
于其他客户 。
团购时间为中秋、 春节等，接待办、 工会或后勤负责人 ，价格不可高于终 端零售价格。
不作为工作重点 ，依靠终端辐射 来实现。
等）、教育背景、从业经历、性格特征、同事关系、发展趋势、年度工作目标、家庭成员状况 （家庭构成、教育或工作情况、性格特征、个人爱好）等
（5）竞争对手信息：客户采购历史（数量、价格、时间及频率）、客户对其产品的满意度、
竞品销售代表的名字、销售的特点、该销售代表与客户的关系
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依客户的重要性进行分类：
A类客户
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如何成为优秀的团购直销人员？
一、明确自己的角色与定位：
1、团购人员的三大角色： （1）成为客户的朋友； （2）为客户提供最佳解决方案； （3）当好客户的顾问。
2、成为优秀团购人员的五大关键： （1）勇敢面对拒绝：处理拒绝的步骤：①接受；②判断；③回应
处理拒绝的方法：①忽视不理法；②回力反弹法； ③迂回询问法
团购:白酒营销开源节流的超级利器！
分享人：姚长海
2010年11月
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团购，团购——团体采购，销量必然较大，成交金额自 然可观，是为开源； 直销，直销——直接销售，省去中间环节，必然有效降 低成本，是为节流； 企业与个人增加利润的方法无非是开源节流，而团购直 销恰好是开源节流的超级利器！
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目录：
1、如何成为优秀的团购人员 2、客户资料收集与市场规划 3、活用电话沟通 4、组织型团购市场的四大攻略 5、捕获政府团购大鳄 6、化整为零，拨动个人团购心弦的两个策略 7、团购客户拜访及交易促成 8、谈判签约与客户关系维护
1、产品：如何创造差异化——同一产品策略、差异化策略、专供产 品策略、产品差异化策略、包装差异化策略
2、价格：如何与传统渠道协调共存——确定团购价格体系、确定团 购数量与价格折扣的关系，以免零售渠道因团购价格过低而反过来 通过团购获得低价产品再去零售；
3、特殊价格的申请：对于较大团购客户，如果情况特殊需要进行特价 销售时，如何定价：①价格超出策略；②价格一致策略；③价格偏低策 略 4、渠道：如何规避与传统渠道的冲突——明确团购渠道的发展方向；
依可能成交的时间分类：
根据判断，将客户可能成交时间间隔长短来进行分类，例如20天以内、490 天以内、60天以内和80天以内。
四、团购市场拓展规划
当客户资料收集完后，接下来就应该对团购业务进行整体上的策划，即在产品、 价格上大致走一条什么样的路线，如何规避与零售渠道的竞争，运用什么样的促 销策略造势吸引目标消费者的眼球……