终端生动化业务员手册(08版) resize
快消品行业终端业务员工作手册簿
终端业务员工作手册目录：一、销售基本活动二、终端业务员工作职责三、销售活动的要点四、销售的主要工具五、访问基本步骤六、固定访问七、销售计划八、列九、促销十、商谈技术十一、销售管理十二、绩效考核标准一、销售基本活动1、销售的构成要素一流的商品+一流的宣传+一流的销售2、销售的基本任务（1）铺货如何向现有经销商铺货如何开发新的商店（2）列易看、易选、易取，有丰富感和生动感防止缺货断货，杜绝机会损失（3）树立良好的客情关系友好关系——人格的魅力信赖关系——为顾客提供有价值的服务（4）信息的收集和提供信息只有最需要的人才能获得信息只有及时反馈才会产生价值（5）经济有效的活动杜绝经费的无效使用——成本意识杜绝时间的浪费——时间管理二、终端业务员工作职责1、有效率的拜访和频率2、销售足够的库存和量3、店商品生动化展示4、能有效的客户渗透与客户建立合作关系5、收款6、执行公司的政策7、能有效分析客户业绩机会点协助客户成长三、销售活动的要点1、销售的基本环节（1）铺货●尽可能多的商店●尽可能多的品种规格●列●备齐符合消费者需求的商品品种●分配与商品销路相适应的商品展示场所●在黄金位置列畅销商品（2）回款●销售活动以收到货款才告结束●必须按合同规定回收货款●推迟收款绝不会增加销售2、销售的基本手法计划（plan）-执行（do）-评估与改进（see）循环式进行任何工作都必须遵循的常规手法。
其基本步骤是：（1）带着问题意识，正确把握现态和实态（2）找出现态的问题点（3）分析产生问题的原因（4）制定解决问题的目标和对策（5）制定具体的实施计划（6）按计划实施和跟进（7）结果确认与分析（8）凝结新的计划3、我们希望的销售方式、健康销售（SELL OUT性销售）（1）彻底实施SELL OUT型销售●正确把握客户实态，详细掌握客户基本数据●早期计划、早期对策、早期商谈、早期实施●积极提案、强化店头、促进消费者购买●随时跟进、及时调整（2）适时适量供货●压缩客户库存●杜绝月末压货●树立品牌形象●提高商品鲜度●减少退货损失●赢得客户信赖（3）严禁公司过当竞争●随时把握客户的销售信息（销售去向、销量、价格、客户库存等）●严格执行公司价格政策●严禁销售支援费用的不当转用●严禁跨地区低价抛售四、销售的主要工具1、客户卡Fact Book（Fact Book——正确掌握客户实态）A、店铺概况规模、资金、信用、能力B、店铺销售情况表实绩推移——发现问题份额推移——竞争状况C、店铺平面图店铺全体、日用品卖场、各商品群卖场2、3个月的Master plan早期计划早期对策3、活用3点Set早期商谈早期实施●月次销售计划表●个别店周次销售计划表●卖场Layout表月次销售计划表的作成和运用上月月中以前●计算各商店最近3个月的销售实绩和销售构成比●根据3个月MASTER PLAN（总体规划）确定各品类的月次销售计划●将各品类的月次销售计划累加，确定各商店月次销售计划●结合各店构成比进行调整，向上司汇报，并请上司确认签字。
业务员操作手册
销售部业务员操作手册本手册分为两部分：业务员自身营销素养培养操作手册业务员业务操作规范指南第一部分：业务员自身营销素养培养操作手册一、业务员的素养：1、忠于企业，热爱本职岗位，具有诚实信用的人格品质。
勤奋努力，遵纪守法，服从领导，坚定执行企业的规章制度和营销计划，并能提出自己的观点。
2、具有营销专业技能，善于交流、沟通、总结。
针对不同的客户能灵活采取不同的方式实现产品销售目的。
3、要不断学习市场营销知识业务人员不仅仅是要作好自己的业务，而是要站到一定的高度去考虑自己的这块市场如何去良性的运作，销售的速度才会最快、效果才会最好。
4、要有吃苦耐劳的精神和良好的心理承受能力。
作为一名业务员只有吃别人不能吃的苦，才能赚别人不能赚的钱，每天走访2个客户和5个客户效果是截然不同的。
5、有坚定的自信心，永远不言败。
6、要有创新精神，作好一名合格的业务人员一定要通过学习改变自己固化的思路，善于掌握好的方法去开辟一片市场﹑管理好一片市场。
7、要掌握产品知识，这一点相当重要，没有客户愿意和不懂产品的业务人员打交道，因为你根本无法说服客户购买你的产品，更不能解释产品在使用过程出现的问题。
二、商务礼仪销售人员前期准备：“第一印象是最重要的印象”，别人对您最初的评价是基于您的装束、谈吐和举动。
您要有适当的仪表，公司产品是一流的产品，您就要用一流的仪表去销售它。
与客户接触，不管是立、是坐、还是行，一定要具备一种吸引对方的魅力。
1. 公司销售人员着装要求：正式场合男士一般以西装为正装。
一套完整的西装包括上衣、西裤、衬衫、领带、腰带、袜子和皮鞋。
（1）上衣：衣长刚好到臀部下缘或差不多到手自然下垂后的大拇指尖端的位置，肩宽以探出肩角2厘米左右为宜，袖长到手掌虎口处。
胸围以系上纽扣后，衣服与腹部之间可以容下一个拳头大小为宜。
（2）西裤：裤线清晰笔直，裤脚前面盖住鞋面中央，后至鞋跟中央。
（3）衬衫：长袖衬衫是搭配西装的唯一选择，颜色以白色或淡蓝色为宜。
今世缘终端生动化手册-今世缘
何谓一个好厂家，众所周知，产品是经销商生存的一切载体，没有好的产品，再怎么努力也不会有大的发展，顶多是在生存线上挣扎。
所以，评判一个好厂家的关键就在于产品。
一是产品好卖、销路好，好卖的产品一般情况下都是名牌产品，尽管利润溥，但销量好，可以给自己带来名誉、带来知名度，有利于其他产品的推广；二是产品利润空间大，利润大的产品一般不好卖，这种产品，虽然不能短时间内在量上有很大的突破，但却是经销商的一个利润型产品；三是产品有潜力，任何行业名牌产品都是一种稀缺资源，不是每个经销商都可以遇到的，那么发现潜力产品，对经销商来说就是一个非常重要的环节，一个潜力产品可能就是你超越其它经销商的根本。
所谓潜力产品，要么能够把握市场前景，要么公司有一定力度的支持，要么就是能满足消费者某一方面的需求。
具备上述三方面中的一点，就可以成为好产品（养殖安），除了产品以外，好厂家的另外一个标淮就是拥有健全服务。
另外，每一位经销商在发展过程中，都会面临产品的新陈代谢，那些不能满足市场需求的产品就要逐渐被淘汰，当然，对于淘汰的产品或引进的产品都要精心研究，而不能盲目决策。
对于要淘汰的产品，要分析清楚原因——是因为投入不足还是其它原因，避免决策错误放弃了不该放弃的产品。
作为经销商，还要学会借助厂家的优势资源，来发展壮大自己的实力。
源动力二建设一个好团队目前，销售发展规模的经销商都有自己的服务团队。
如何加强团队的执行力，成龙认为要建立三个体系——一是考核体系在考核体系中，经销商老板要排除两方面的极端思想，一是片面的金钱激励，这样员工的工作动力就是钱，这样的团队是不坚固的；另外，就是片面的精神鼓励，三天两头做思想工作，但是一提到利益就特别的抠，忽略了员工的物质条件。
所以建设一个好团队，必须有良好的考核体系，积极的激励政策。
这样的团队才会有激情，大家才会跟着你干。
在考核的时候，要注意几个原则——结果考核与过程考核相结合；态度考核与能力考核相结合；提倡良好的工作态度，树立有良好工作态度的榜样员工。
终端业务员技能操作完全手册
终端业务员技能操作完全手册第一章：终端业务员的基本技能要求1.1 市场调查与分析能力- 积极了解产品市场和竞争情况，进行市场调研和竞争分析。
- 准确判断市场需求和潜在机会，为销售活动做好准备。
1.2 客户管理与沟通技巧- 熟悉公司的产品信息，能够为客户提供准确的产品解决方案。
- 学习并掌握有效的沟通技巧，能够与不同层次的客户进行良好的沟通和互动。
1.3 销售技巧与推销能力- 学习并掌握基本的销售技巧，如客户心理分析、销售话术等。
- 发掘客户需求并通过合适的销售方法推销产品，提高销售业绩。
1.4 团队合作与协调能力- 积极参与团队合作，与团队成员共同完成销售任务。
- 能够有效协调团队中的各个岗位，提高团队的整体销售绩效。
第二章：终端业务员的工作流程和操作规范2.1 客户拜访流程- 提前了解客户信息，制定拜访计划。
- 到达客户处后，找到合适的时间与客户进行正式会谈。
- 根据客户需求进行产品介绍和解释，推销产品，提供解决方案。
- 确认客户意向，达成交易。
2.2 销售报价和合同签订- 在客户需求确认后，根据公司政策和产品特点给出合理的销售报价。
- 审查和核实报价是否准确、完整，确保与客户达成一致。
- 确定合同细节，并与客户进行合同签订。
2.3 售后服务和客户回访- 确保产品正常交付，并按时回访客户，了解产品使用情况。
- 解答客户的问题和疑虑，解决客户反馈的问题。
- 提供售后服务，维护和发展良好的客户关系。
第三章：提高终端业务员技能的方法和建议3.1 持续学习和自我提升- 关注市场动态和行业发展，学习相关知识。
- 参加相关培训和学习活动，提升专业水平。
3.2 多渠道获取客户信息- 利用网络、社交媒体等渠道获取客户信息，保持更新。
- 参加各类行业展览和会议，拓展人脉和了解市场需求。
3.3 善于总结和分享经验- 在销售过程中不断总结经验和教训，形成自己的销售方法论。
- 与团队成员分享经验和心得，共同提升团队的销售绩效。
汇源终端生动化陈列培训手册(DOC 16页).doc
终端生动化陈列培训手册第一部分：名词解释——终端一、终端的定义：标准的营销书上，终端恐怕是个找不到的名词，形形色色的营销论著对终端的定义也不尽相同。
从狭义上看，终端可以理解为商品的零售卖场。
从广义上理解，终端可以定义为：商品从生产厂家到真正购买者手中的最后一环。
从这个意义上说，终端可以是零售卖场，也可以不是，他可以是人员直销、厂家直销等等。
总之，终端是购买者实现购买的场所，是分销渠道中最关键的神经末梢。
一般来说，终端指的是狭义的终端。
来自资料搜索网(www.天狼) 海量资料下载二、有效终端的界定对特定的企业或特定的产品而言，并非所有的终端都是有效的，同样如此，只要具备以下四个条件（至少是其中之一），才能称之为有效终端。
1、终端产出（卖场销售利润）大于开发与维护的投入，这类我们一般叫做赢利型终端。
2、对展示产品、宣传品牌和企业形象具有较大的帮助，这类为广告型终端。
3、适合于开展各类促销活动的终端，即促销型终端。
4、对竞争品牌具有拦截作用，即竞争型终端。
一般来说，终端并不是仅有一种功能，只是重点作用不同而已。
在对终端有了一个简单而全面的了解之后，我们主要围绕在终端开展的各项工作进行一一描述。
第二部分——什么是终端生动化一、终端生动化的定义终端生动化是指在零售点，经由厂家、经销商和零售商的共同努力，达成如下方面的销售势态：1、以最佳陈列位置、最大陈列空间、最高清洁度、最优化理货管理和终端促销品布置，展示良好的品牌形象，营造出消费者强烈的感官刺激和售卖环境，以及形成完全优于竞争品牌的压迫式的气氛。
2、以导购及促销员的直接推荐造就良好口碑。
3、以多样化、高实效的售点促销活动营造热烈的销售气氛。
二、展开卖场生动化行动的目的：强化品牌形象，塑造品牌光环，形成各单独售卖场的局部竞争优势，拉动局部业绩增长，局部增长汇聚就意味着销售的全面增长。
第三部分——为什么要实施终端生动化一、售点是消费者决定购买的最后一个环节，在最后一分钟内争夺每一个顾客，是各种品牌必争之地。
终端生动化规范手册
封面（兰色为说明文字，非文案，下同）终端生动化规范手册2005年12月采纳金星项目组————————————————（兰色线为分页标记，下同）——————————前言如何使用本手册为了配合金星啤酒集团的终端整改工程，本《终端生动化规范手册》将起到指导终端建设的重要作用。
本手册一共分为两大部分：“基础部分”是所有业务代表必须掌握的内容。
包括“基础物料介绍”，“基础产品介绍”和“基本概念介绍”三个章节，是掌握终端生动化规范陈列的基本常识。
“应用部分”按照三种不同的渠道模式来撰写，分三个章节讲述在“商超”、“士多店”、“餐饮”的陈列原则，便于负责不同渠道的业务代表快速查阅。
终端形象是一项系统的工程，这三本手册只是一个良好的开端，能不能达到终端形象的最佳效果，能不能真正提升金星啤酒的终端力，关键在于我们共同努力，严格执行。
——————————————————————————————————————目录前言如何使用本手册 (2)一、基础物料介绍品牌海报、产品海报 (2)促销海报 (3)空白海报 (4)易拉宝 (5)立牌 (6)吊旗 (7)特价牌 (8)价格标签 (9)堆头围板 (10)跳跳卡 (11)摇摆卡 (11)异型插卡 (12)促销员服装 (13)车体（送货车） (14)K T板 (15)店招 (16)迎宾台 (17)迎宾地垫 (18)等号牌 (19)推拉牌 (20)温馨提示牌 (22)挂钟 (22)冰箱、冰柜 (22)冰箱贴、冰柜贴 (22)椅套 (23)台布 (24)台卡 (26)菜单 (27)牙签筒、烟灰缸 (28)火机、火柴 (29)筷子套、餐巾纸 (2)围裙 (2)镜框画 (2)厨师推荐牌 (2)雨蓬、阳伞 (2)室内灯箱 (2)啤酒文化展示画 (2)楼层指示牌 (2)小气球 (2)产品模型 (2)公关礼品 (2)二、基础产品介绍主推产品 (2)主销产品 (2)补充产品 (2)产品陈列占比 (2)三、基本概念介绍视线位 (2)黄金位置 (2)动线 (2)陈列面 (2)端架陈列 (2)货架陈列 (2)堆头陈列（TG） (2)附1：常见堆头陈列方法 (2)附2：常见堆头陈列形式 (2)落地陈列 (2)垂直陈列 (2)平行陈列 (2)关联陈列 (2)比较陈列 (2)前进陈列(拉排面) (2)换档 (2)特价促销 (2)排面促销（店内IP促销） (2)印花、小蜜蜂、WOW商品、哇墙（“哇”产品陈列） (2)路销 (2)单品（SKU） (2)销售单位 (2)回转、回转率 (2)耗损率 (2)促销员的“战位” (2)一、商超陈列原则显而易见 (2)全品项陈列 (2)重点突出 (2)饱满陈列 (2)动感陈列 (2)垂直集中 (2)上轻下重 (2)伸手可取 (2)充分利用空间 (2)统一性 (2)关联性 (2)整洁性 (2)价格醒目 (2)色彩对比 (2)带动购买 (2)先进先出 (2)最低储量 (2)争取好的陈列位置 (2)避免差的陈列位置 (2)附：商超陈列实例分析 (2)二、士多店陈列原则店招规范 (2)瓶箱展示 (2)物料应用规范 (2)争取第一视线位 (2)正对入口陈列 (2)优先陈列原则 (2)冰箱、冰柜使用规范 (2)冰箱陈列规范 (2)冰柜陈列规范 (2)附：士多店陈列实例分析 (2)三、餐饮陈列原则店招规范 (2)瓶箱展示 (2)橱窗展示 (2)地面利用 (2)桌面利用 (2)墙面利用 (2)顶面利用 (2)冰箱、冰柜使用规范 (2)冰箱陈列规范 (2)冰柜陈列规范 (2)附：餐饮陈列实例分析 (2)结束语你就是那个创造奇迹的人 (2)——————————————————————————————————————一、基础物料介绍本章对每件基础物料的尺寸、材料、工艺，使用说明，维护说明等一一介绍，并配以图片，展示这些物料应用后的效果。
终端工作生动化培训资料
作为促销工具一般用于陈列促销产品或主推产品（包 括处理的即期品）； 除非有促销指定品项，一个特殊陈列以同一包装为佳， 在空间受到限制时，才选择多包装、多条码组合； 岛型陈列：1-1.2m，位于客流主通道，可以从四个方 向拿取产品；梯型陈列：1.2-1.4m，阶梯式堆放，除 了最下面一层外，全部割箱，层层缩进，以扩大视觉 面； 环行陈列：1.2-1.4m，环柱堆放，陈列方法与梯形相 似；
终端工作生动化培训资料（ 终端工作生动化培训资料（三）
生动化法则――特殊陈列法则（ 生动化法则――特殊陈列法则（3） ――特殊陈列法则
保持特殊陈列的丰满、充实，并取下几包以示该产品 正在售卖中； 促销时应有完整的促销海报张贴。标出原价、现价； 如店方不允许，可以同时陈列同一品项两种条码，一 种执行原价，一种执行促销价；标明促销优惠内容， 例：“买一包今麦郎五连包送毛巾一条”；促销起止 时间，兑奖地点，其它如购买数量限制等； 因地制宜，不拘一格，利用一切积极因素突出你的产 品； 助陈工具的配合使用，例：堆头围档膜、广告档板、 吊牌、特价签、T型架等等。
终端工作生动化培训资料（ 终端工作生动化培训资料（二）
生动化法则――货架陈列注意事项 生动化法则――货架陈列注意事项 ――
先了解商超现行的陈列方式，一般有按品牌/口味/价格/包装陈 列等方式； 采用纵向陈列方式。一般分为厂牌/品牌/条码纵向陈列三种； 争取货架的“有效陈列面”（货架的中间两层），每个条码至 少有一层有效陈列面，每层至少三个陈列面； 注意产品在货架上的价格带分布，一般分横向价格带和纵向价 格带，并注意本品在价格带接口的贯通、连接； 产品缺货/断货时，是对手抢占排面的最佳机会； 注意货架顶层及底层的运用：中转仓、空箱、实物整背，底层 产品铺式陈列。
乐天(中国)终端生动化陈列手册
POP Materials
5. 价格标示
Price Marking
May, 2004
15
A 对零售点的利益点:
零售业每年因脱销断档而造成的损失约占销售额 的8%，其中因有库存而未陈列或虽然陈列了但 位置和摆放位置方式不对，致使消费者无法选购 而造成的损失要占到一半，科学、合理的商品化 工作可以避免这一部分的损失。
May, 2004
16
A 对公司的利益点:
成功 銷售策略
•优质 : 最高品质的产品
Quality
将公司生产的“产品”转化成具有魅力的“商品”，让消费者容易看 到、容易挑选、容易拿取，并在吸引消费者的注意力之后，促使他购 买消费，达成产品销售的最终目的
May, 2004
20
进入合适的售点,让消费者能够很容易买到产品
75% 的 购 买 决 定 是 在 卖 场 内 做 的
设法将产品放到第一位置以抓住冲动性购买
May, 2004
必须进入 合适售点
方便
Convenient
每个售点 规格齐备
可见
Available
21
90%的消费者在卖场内停留不到2分钟
产品应伸手可得 产品应一眼能见 产品应位于主人流区
+60%的 消费者不走完整个售点 产品应占有尽可能多的陈列位置,
如端头货架,堆头等 消费者不会重复购买有过糟糕体验的产品
May, 2004
23
可见
Available
旅游景点 学校School cafeterias
便利店Convenience stores 小店Kiosks
超市Supermarkets 大卖场Hyper markets
即食 On Premise
12586移动沙龙业务维护管理规定(2008版)
12586移动沙龙业务维护管理规定（2008版）二○○八年五月目录第一章概述 (3)第二章维护职责和分工界面 (4)第一节维护组织机构及职责 (4)第二节与业务管理部门的责任划分 (5)第三章业务日常维护工作 (6)第四章业务优化 (6)第五章用户投诉处理 (7)第六章质量管理 (8)附录一：12586移动沙龙业务投诉处理流程 (9)第一章概述第一条12586移动沙龙业务是一项全国性手机娱乐服务，是以语音为主、短信为辅的移动增值业务，用户可通过语音方式进行聊天、交友、游戏、竞买等各项娱乐活动。
第二条12586移动沙龙业务的维护管理工作包括投诉处理、质量管理、业务日常测试、业务优化等工作。
第三条为了提高12586移动沙龙的业务质量，提高用户满意度，特制定本管理规定，作为12586移动沙龙业务维护管理的指导。
第四条本管理规定按照《网络运行维护规程》编制，未详尽描述部分参照《网络运行维护规程》执行。
第五条各级维护管理部门应认真执行本管理规定。
各省公司在本规定的基础上，结合当地的实际情况，编制实施细则，以确保12586移动沙龙业务质量的稳定和不断提高。
第六条本维护管理规定的解释和修改权属于网络部。
第二章维护职责和分工界面第一节维护组织机构及职责第七条12586移动沙龙业务的维护管理按照统一领导、分级管理、分级负责的原则，在总部统一领导下，总部及各省公司负责各自管辖范围内12586移动沙龙业务的维护工作。
第八条总部网络部职责：1．负责组织制定12586移动沙龙业务的维护管理规定，监督各省落实维护规定的情况，对各省的12586移动沙龙业务维护工作给予指导。
2．负责制定全网12586移动沙龙业务的质量考核指标和考核办法，定期检查和分析全网12586移动沙龙业务的运行质量，组织考核评比。
3．负责制定12586移动沙龙业务日常测试要求，组织全网12586移动沙龙业务的日常测试工作。
4．定期分析12586移动沙龙业务质量，组织制定12586移动沙龙业务的优化方案，提出对合作方系统优化要求，指导并监督各省12586移动沙龙业务的优化工作，通过业务管理部门协调合作方落实优化要求。
终端销售培训手册
因为消费者是一切销售和市场工作的焦点，终端管理极为重要，“明誉”专业销售人员的使命是：建立良好的客情关系，提供良好的客户服务，并通过良好的客情关系、铺货管理、生动化技巧，帮助客户向消费者提供优质、健康、绿色的“明誉”系列产品，从而满足客户对销售量和利润的要求！
-----只要可以销售“明誉”产品的客户都是潜在客户。
-----开发新客户主要使我们的产品能进入，销售就是下一步主要要做的重要跟进工作。
八、与客户洽谈应注意的问题
1、做好准备工作
在进入前一定要进行详细周密的调查，做到知已知彼，掌握谈判的主动权。调查的内容品在当地的销售价格、销售情况和投入情况；
-----介绍产品给客户带来的益处
公司的性质、背景、实力：
产品特点：客户关心你的产品能带来什么，不关心你的产品是什么。
-----说清自己的职责及能提供的服务
-----介绍公司的价格政策
第三步，跟进工作
-----填写新客户资料卡及费用申请单、协议签订等。
-----与公司沟通送货事谊。
3、开发新客户的原则
2、友好习惯
-----个人仪表和第一印象
-----愉快的表情
-----对客户关心
-----热心诚挚
-----灵活随和
3、遵循的重点
你应避免：
-----争辩
-----浪费客户时间
-----信口开河
-----打断他人讲话
你需要：
-----拜访客户时称呼要恰当
业务员手册(doc 16页)
业务员手册(doc 16页)1、业务招待费总经理：销售部经理：****元/月；DC主管：业务员：向主管申请招待费，从主管业务招待费中扣除2、礼品费销售部经理：6000元/年，由总经理审核报销3、手机费销售经理：1,200元/月；销售主管：500元/月；业务员：300元/月；在额度内实报实销,不足部分不予补贴4、办公费用1、电话费：遵照公司规定执行，严禁使用公司电话联系私人事务；长途电话应使用IP卡；话费超额时由主管经理负责追究原因，若超支是因为个人原因造成，应追究相关责任人责任。
公司总部每月办公电话额度为800元，DC每月办公电话费额度为400元。
2、办公用品：办公用品按公司规定领用，外地办公用品采购必须经主管批准。
本部办公用品每月额度为100元，派驻网点办公用品每月额度为50元。
销售人员考评激励方法参见《KPI考核方案》销售奖金计算方法1、销售提成点数为×点2、总提成点数的1/3由DC主管分配、1/3由销售经理掌握、1/3由总经理掌握；由DC主管和销售经理根据下属业务人员实际销售业绩和计划完成情况制订发放方案，由公司财务统一发放；总经理掌握部分根据业务人员、销售行政、业务助理、销售经理、主管实际表现以及计划完成情况制订发放方案，由公司财务统一发放。
3、奖金发放原则：主管及部门经理掌握的2/3部分，在计划达成率低于50%时延迟发放，计划达成率超过50%时，按照实际达成率乘于当月实际回款额计算奖金，下月15日以前发放其中的50%；年终根据实际达成率乘于实际回款额计算奖金，扣除已发部分在下年1月15日以前发放；总经理掌握的部分每季度根据实际销售业绩、工作表现在季末按季发放4、本规定中的销售额系指税后的金额，所有销售额计算须是货款已回笼部分5、特殊价格销售产品不计算奖金，但可计入销售任务6、月结账日期为：上月26日至本月25日；年结账日期为：当年1月1日至12月31日；所有奖金发放日为下月15日以前7、本规定为2003年试行草案，公司将根据实际情况予以修订，修订以前按照本规定执行销售人员仪容规范1、员工需留得体的发型，男员工禁止蓄长发、光头；女员工禁止留过短的发型及造型过于复杂的发型；2、男员工应将胡须清理干净或完全刮去，下巴不得留胡须；3、女员工化妆不得过浓；4、男员工工作时间必须穿浅色衬衣，衬衫上可以有条纹但不得出现任何其他图案，系纯色或有简单花纹的领带；衬衫和领带的基色必须沉稳，不能过分鲜艳；衬衫外可以穿夹克衫或公司统一的工作服；公司建议工作时穿正规西服；夏天可以穿着短袖衬衣，但必须系领带；5、男员工工作时间必须穿与上衣（西服或夹克）颜色协调的西裤，不得穿着短裤；西裤长度必须盖住袜子和皮鞋上部，下着深色袜子、皮鞋；6、任何时候不得穿着运动服进入公司办公区域（办公室和营业场所）7、任何时候不得穿着皮质（包括仿皮质）服装进入公司办公区域（办公室和营业场所）8、女员工工作时间应穿着职业装，可以着西裤或裙摆低于膝盖的裙子，下着黑色或其它素雅颜色的皮鞋；禁止穿着网格丝袜或颜色鲜艳的袜子，不建议穿牛仔裤；9、会见客户时，建议穿着正式西服或职业套装（女员工）；10、所有服装应保持整洁，穿着方式得体而且符合规范；11、工作时间不得在可以被直接看到的位置佩戴超过2件（套）首饰；12、周一至周四必须严格执行以上规定，周五允许穿得体的休闲装。