第三章 销售区域与时间管理
销售管理(第6版)划分销售区域
第四节 销售费用管理
这里的销售费用是指销售人员在开展销售 业务过程中发生的人员差旅费、招待费、 车船费、电话费等经营性费用。它不包括 固定成本费用。
第四节 销售费用管理
一、销售费用管理的原则
1.生活标准一致 2.无碍市场拓展 3.计划简洁实用,表述明确 4.严格报销制度
第四节 销售费用管理
二、销售费用控制
建立销售区域的作用：
1、鼓舞销售人员的士气 2、更好地覆盖目标市场 3、提高客户服务质量 4、对销售人员进行控制和评价 5、降低销售成本
第一节 销售区域的设计
一、设计销售区域的原则
1、公平性原则 2、可行性原则 3、挑战性原则 4、具体化原则
第一节 销售区域的设计
二、设计销售区域的步骤
选择控 制单元
1.销售区域设计应遵循哪些原则? 2.销售区域设计的步骤一般包括哪几个环
节? 3.市场区隔化的原则有哪些? 4.销售区域的开发主要包括哪些内容? 5.销售经理如何对销售人员进行时间管理? 6.销售费用的控制方法有哪些?
1.销售费用控制的方法: （1）销售人员自付费用。 （2）无限额报销制度。 （3）有限额报销制度。 （4）组合控制方法。
第四节 销售费用管理
2.销售费用控制的步骤: （1）明确目标。 （2）制定销售费用计划。 （3）注重与销售人员的沟通。 （4）建立完善的费用报告审核体系。 （5）对于违反费用政策的处理。
第三节 销售时间管理
三、规划拜访路径
为了进行路线规划，销售人员应该绘制销售区域的位 置图。 有了销售区域位置图，销售人员就能比较容易地规划 出自己的走访路径。
第三节 销售时间管理
四、确定拜访频率
确定拜访频率必须考虑如下因素： 首先，是否有工作需要。 其次，与客户的熟识程度。 最后，还要考虑客户的订货周期。
销售区域管理与时间管理教材(共 95张PPT)
小结 一、影响销售区 4．销售区域的市场涵盖 5．销售人员的工作负荷
二、设计销售区域应实现的目标
1．公平性 指设计出来的各个销售区域应公平合理、机会均等。一方 面，所有销售区域应具有大致相同的市场潜力，以便不同区 域市场的销售人员业绩可以进行比较；另一方面，所有销售 区域的工作量应大致相当，以避免销售人员出现优劣区域市 场之争，不会因为苦乐不均而影响销售人员士气。 2．可行性 指设计出来的各个销售区域应具有可盈利、可进人、可占 领的特点。一方面，区域市场应具有一定的销售潜力，有一 定的盈利空间；另一方面，销售区域的目标一定是通过销售 人员的努力可以在一段时间内实现的。
三、设计销售区域的过程
2．估计基本控制单元的销售潜力
基本控制单元的销售潜力由其市场潜力决定， 它们主要运用市场调查和销售预测的相关方法来完 成。
3．组合销售区域
销售区域设计的第三步是将临近的基本控制单 元组合成一个较大的销售区域，组合的基本原则是 各区域销售潜力相对均衡。这样可以减少或避免销 售人员从一个地方赶到另一个地方所耗费的大量时 间、费用和精力。
三、设计销售区域的过程
5．安排销售人员
销售人员的能力和绩效是各不相同的，因为他们的经验、年龄、身 体状况、创新性及推销技巧是不同的。 分配到面积较大和人口稀少区域的销售人员办法有三： 一是给予该区域的销售人员额外工作更多的报酬，但这样会使该区域 的销售利润减少； 二是承认各销售区域存在吸引力差异，把销售能力强的销售人员派到条 件更好的区域去； 三是各区域分配相等的销售工作量，每一个销售人员都可以充分地完成 其区域的销售任务。 有些企业在设计销售区域是会特意设计一些特殊区域，这些企业工作 量、销售潜力都不如其他区域。如许多企业将销售培训生或新的销售人 员派到这些特殊区域，等他们积累了更多的经验，再调到其他更大、更 有潜力的重要区域。
销售区域与时间管理课程
销售区域与时间管理课程在当今竞争激烈的市场环境中，销售人员的区域与时间管理能力至关重要。
销售人员需要能够合理安排时间、合理规划销售区域，以提高工作效率、达成销售目标。
销售区域与时间管理课程旨在帮助销售人员提高他们的时间管理技巧，了解如何有效地规划和利用自己的销售区域。
这门课程将涵盖以下几个关键方面：1. 时间管理技巧和工具：课程将介绍一些常用的时间管理技巧和工具，如日程安排、任务优先级设置、时间块划分等。
学员将学习如何高效地处理工作事务，避免时间浪费和拖延症。
2. 销售区域规划：这门课程将教授学员如何评估销售区域，确定潜在客户的位置和数量。
学员将学习如何合理划分销售区域，以便能够更好地管理和跟进客户。
3. 优化路线规划：学员将学习如何合理规划销售拜访路线，以减少路上浪费的时间和成本。
课程将介绍一些优化路线的技巧和工具，如地图导航软件、路线规划软件等。
4. 管理客户关系：这门课程还将教授学员如何有效管理客户关系，建立良好的销售业绩。
学员将学习如何与客户建立并维持良好的沟通，如何定期与客户进行联络和跟进。
5. 自我管理与计划：课程将强调学员的自我管理与计划能力的重要性。
学员将学习如何制定个人销售目标，并制定相应的计划和策略，以实现这些目标。
通过参加销售区域与时间管理课程，销售人员将能够成为更加高效和专业的销售业务人员。
他们将能够更好地规划个人时间和销售区域，提高工作效率和销售业绩。
此外，他们还将学习如何与客户建立长期的合作关系，提高客户满意度和忠诚度。
总而言之，销售人员的区域与时间管理能力对于他们的个人职业发展和企业的整体业绩至关重要。
通过参加销售区域与时间管理课程，他们将能够获得必要的技能和知识，以更好地处理和管理自己的工作。
这将使他们能够在激烈的市场竞争中取得成功。
销售区域与时间管理课程是一门重要的培训课程，旨在帮助销售人员充分利用时间和资源，有效规划销售区域，提高工作效率和业绩。
在这个充满竞争的商业环境中，时间管理和区域管理成为销售人员成功的关键因素之一。
时间管理-第三章销售区域与时间管理
2012/9/19Copyright ©by ylimao 1第三章销售区域与时间管理⏹销售区域管理概述⏹销售区域的设计⏹销售区域战略管理⏹销售区域的时间管理2012/9/19Copyright ©by ylimao 2学习目标⏹了解销售区域的概念⏹掌握销售区域的设计方法⏹理解销售区域的管理⏹了解时间管理模式与方法2012/9/19Copyright ©by ylimao 3第一节销售区域管理概述⏹销售区域的概念⏹建立销售区域的目的⏹销售区域管理的内容2012/9/19Copyright ©by ylimao 4一、销售区域的概念⏹销售区域：在一段给定的时间内，分配给一个销售人员、销售分支机构或分销商的一群现实及潜在顾客的总和。
⏹销售区域强调的是顾客而不是地理范围。
销售区域可以有地理界线，也可以没有地理界线。
2012/9/19Copyright ©by ylimao 5销售区域的分类⏹按地区分类——地理区域⏹按行业分类——行业特定用户⏹按产品分类——联想电脑THINKPAD 、IDEAPAD 部门⏹按客户名单分类⏹组合分类2012/9/19Copyright ©by ylimao 7二、建立销售区域的目的⏹激励销售人员士气⏹更好地覆盖目标市场⏹提高服务质量⏹对销售人员进行控制和评价⏹降低营销费用2012/9/19Copyright ©by ylimao 8三、销售区域管理的内容⏹划分公司的销售区域⏹确定每个销售人员的责任辖区——销售区域、销售业务人员数量、销售业务人员的销售路线⏹设计销售业务人员责任辖区的销售路线目的：节约时间、降低费用模式：直线模式、苜蓿叶模式、主要城区模式 要求：建立客户数据库、决定拜访周期。
2012/9/19Copyright ©by ylimao 9第二节销售区域的设计⏹销售区域设计的基本原则⏹销售区域设计的步骤2012/9/19Copyright ©by ylimao 10第二节销售区域的设计销售区域设计与时间管理是企业销售组织战略得以实现的关键因素。
销售管理第三章 销售区域管理
销售管理第三章销售区域管理销售区域管理是销售管理的重要组成部分，对于任何一家企业而言，都是至关重要的。
一个合理划分的销售区域可以提高销售团队的运营效率，加强市场竞争力，实现销售目标。
本章将介绍销售区域管理的重要性以及如何科学、合理地进行销售区域划分和管理。
一、销售区域管理的重要性销售区域管理对于企业的销售业绩和市场拓展至关重要。
1. 提高销售团队的运营效率通过合理划分销售区域，可以使销售团队专注于特定的市场区域，提高其对市场的了解和把握能力。
销售人员熟悉自己负责的销售区域，可以更好地了解该区域的客户需求和竞争情况，提前做好销售策略和销售计划，从而提高销售运营效率。
2. 加强市场竞争力合理划分销售区域有助于企业充分利用市场资源，提高市场占有率。
通过建立多个销售区域，可以使销售团队更有针对性地进行市场开发和推广，提高企业在各个区域的市场竞争力。
3. 实现销售目标销售区域管理可以实现管理者对销售目标的有效监控和管理。
通过明确销售区域的销售任务和目标，以及与之相对应的销售预算和资源分配，可以更好地激励销售团队，达成预定的销售目标。
二、科学、合理地进行销售区域划分科学、合理地进行销售区域划分是销售区域管理的基础。
1. 市场分析在进行销售区域划分之前，需要进行全面、准确的市场分析。
市场分析可以包括对市场规模、市场竞争情况、客户分布以及销售增长潜力等方面的研究。
通过市场分析，可以了解市场的需求情况，为销售区域划分提供科学依据。
2. 客户需求根据市场分析的结果，可以判断出不同地区的客户需求存在差异。
根据客户需求的差异性，可以将销售区域划分为几个特定的区域，从而更好地满足客户的需求。
3. 地理位置和交通条件在进行销售区域划分时，需要考虑地理位置和交通条件。
销售区域之间的交通便利程度直接影响销售团队的工作效率，因此，在划分销售区域时需要充分考虑销售团队的巡回访问频率和交通时间。
三、销售区域管理的核心要点对于销售区域的管理，有一些核心要点需要注意。
第三章销售区域与时间管理
设计有效旅行路线的步骤
1、绘制一份销售责任区域的详细地图。 2、在上面标出每一个A类客户、B类客户和C类 客户的位置（不同群体使用不同的颜色）。 3、同时标出竞争对手的客户位置。 4、在图上尝试设计不同的线路，直到找出最 优路线。
销售线路的基本模式
1、直线式。销售人员从公司出发，沿途拜访所有的客 户，然后按原路或其它线路返回公司。 2、跳跃式。先从某一片开始访问，然后跳跃到下一片。
第三章 销售区域 与时间管理
目录
第三章
第一节 销售区域管理概述 第二节 销售区域的设计 第三节 销售区域战略管理 第四节 销售辖区的时间管理
本章学习目标
1. 了解销售区域的概念 2. 学会划分销售区域 3. 掌握销售区域的管理方法 4. 掌握时间管理的方法和手段
案例导读
某公司主要按照城市为单位发展代理商，目前公司在各 个城市只找一个总代理，是具有资金实力、团队以及运 作经验的科技类公司。目前4个销售人员开发各地的业 务，每个人负责5-6个省的代理商开发，但是随着业务 的开拓，目前区域的划分的弊端越来越大。 首先，新的销售人员加入后，区域很难分配，一些比 较好的区域前期已经分配给老的销售人员，如果从原来 的销售人员中拿出来，原来的销售人员肯定会有意见， 而且即使分配出来，后期有新的销售人员加入又会出现 同样的情况。 其次，一些好的区域分配给销售人员之后，区域内的 业务发展不是很迅速，很多好的城市都没有发展起来， 而销售人员有了一定的业绩之后也不急着去开拓，造成 资源在时间上的浪费，而且我们不开发的话，竞争对手 就会抢先来开发。
设计销售路线的作用
所谓销售路线，是指每天或每月巡回拜访辖区的客户的路 线，以便完成每天或每月所订的销售目标。
制定科学的销售路线，并认真执行，可以达到以下效 果： 1、节约时间，降低销售费用。 2、可以用更多的时间为优级客户提供服务。 3、可以掌握每一经销商、零售商销售量的变化态势，作 为未来设计销售目标的依据。 4、作为新产品上市及实施促销活动的经销点、零售点的 选择依据。 5、对客户提供定期、定点、定时的服务。 6、作为铺货调查的依据，能彻底地了解经销点、零售商 的存货周转速度。
《销售业务管理》复习重点
一、什么是销售计划？答：是指在一定的时期内根据销售预算来设定销售目标值，将销售目标值细分为销售额，再根据销售额来计算出需要的销售预算。
二、企业销售计划活动的具体内容包括哪些？1、根据市场预测确定销售收入目标值2、按照销售组织或时间分配销售目标值3、编制与分配销售预算4、实施销售计划三、怎样来确定销售收入目标值？1、根据销售成长率来确定销售目标值平均成长率＝（今年销售实绩/基年销售实绩）1/n2、根据市场占有率来确定销售目标值3、根据市场扩大率来确定销售目标值四、影响销售预测的因素是什么？A/、影响销售预测的主要可分为外部因素和内部因素B/、外部因素经：是指对企业未来销售产生影响，而企业又无法控制的因素其中包括：市场需求动向、经济发展变动、行业竟争者动向、政府、消费者团体动向C、内部因素：是指那些对企业未来销售产生影响，而企业又可以擦身的因素其中包括：营销策略、销售政策、销售人员、生产状况五、销售预测的方法销售预测的方法包括：定性方法和定量方法定性方法：专家会议法、集合者意见法、购买者意向调查法、德尔菲法六、确定销售配额的主要考虑因素有哪些？1、销售区域的市场潜在需求力2、销售区域的市场竟争状况3、历史经验4、经理人员的判断七、销售配额的分配方法1、时间分配法2、产品分配法3、地区分配法4、客户分配法5、部门分配法6、个人分配法八、销售配额的类型？1、销售量配额2、财务配额：费用配额、毛利配额、利润配额3、销售活动配额4、综合配额九、销售预算水平的方法有哪些？1、最大费用法2、销售量百分比法4、边际效益法5、目标任务法6、投入产出法十、德尔菲法的优缺点优点：1、充分利用发挥各专家的长处，集思广益，准确性高2、能把各专家的不同点提出，取各家之长，避各家之短缺点：1、权威人生影响他们意见2、有些专家碍于情面不愿发表与他人不同的观点3、在于至尊心不愿修改自己原来的意见第二章销售组织计划一、销售组织设计就遵循哪些原因？1、以客户为导向原则2、统一指挥原则3、精简与高效原则4、管理幅度适度原则5、权责对等原则6、稳定而有弹性原则二、销售组常见的问题有哪些？1、效率低下2、管理失控3、逃通不畅4、追求短期利益三、常用的销售组织架构有哪些？（一）、区域型销售组织优点：1、销售区域主管的权力相对集中，决策速度快2、销售人员责任明确3、与客户关系密切4、地域相对集中，减少销售人员的差旅费5、销售人员集中，便于管理6、区域中有利于迎接竟争者挑战缺点：1、销售人员要从事所有销售活动，技术上不可能全面，在多种类型和高技术产品上2、销售人员可能会花大量心思放在他最擅长的职能和最能获利的产品和客户上，这违背了企业政策3、客户之间的不同差异，销售人员无法提供适当而又全面的服务（二）、客户型销售组织优点：1、销售人员可以了解客户的需求，更能提高客户的满意度2、有时可以降低销售人员的费用3、减少渠道之间的摩擦，同时可以加强销售的宽度和广度4、企业易于收集行业信息，为开发新产品提供思路缺点：1、企业销售政策受客户影响，容易出现缺乏连续性的现象2、销售人员要熟悉负责众多产品，培训费用高，销售人员负担重3、当主要客户减少，企业会因为这种因素受到一定的威胁4、销售区域重叠，销售工作重复，销售费用高（三）职能型销售组织优点：1、销售工作的各种职能可以得到充分发挥2、销售活动分工明确，实现销售活动的专业化，有利于销售专家的培养3、资源分配清晰明确缺点：2、部门间关系难以协调3、部门和销售人员增加，销售成本增加4、销售活动缺乏灵活性第三章销售区域管理与时间管理一、什么是销售区域是指在一定的时期内分配给销售人员、销售部门、中间商的现有和潜在的客户影响销售区域的因素有哪些？1、销售区域的市场潜在力2、销售区域的市场覆盖率3、销售区域的销售目标4、销售区域边界5、销售人员的工作负荷三、设计销售区域的过程1、选择基本控制单元2、估计基本控制单元的销售潜力3、组合销售区域4、销售人员的工作负荷分析5、安排销售人员四、窜货管理（一）窜货的类型：1、自然窜货2、恶意窜货3、良性窜货（二）窜货的原因1、中间商为完成销售任务或获取高额的奖励2、不同的销售区域的产品价格的差异化3、管理制度不完善4、抛售处理品和代销品5、恶意撞击竟争者（三）窜货的表现1、分公司与分公司之间2、中间商之间3、低价销售过期或将过期产品4、销售假冒为劣产品（四）有效预防窜货策略1、制定合理的奖惩制度2、建立完善的管理体系3、减少扩展人员参与窜货4、培养中间商的忠诚度5、利用技术手段配合管理第四章销售渠道设计一、渠道的结构（一）长度结构：零级渠道、一级渠道、二级渠道、三级渠道（二）宽度结构：密集型、选择性渠道、独家渠道（三）广度结构：直销和间销1、目标市场2、商品因素3、企业本身因素4、中间商因素5、环境因素第五章销售人员的招聘与培训一、优秀销售的员的销售技能包括：1、客户服务能力2、语言能力3、分析能力4、团队工作能力二、确定销售人员的方法1、工作量法2、销售目标分解法3、边际利润法三、招聘的渠道1、内部招聘2、外部招聘：校园招聘、媒介聘、网络招聘、中介招聘、内部人员推荐、猎头招聘。
销售区域管理与时间管理
销售区域管理与时间管理导言在当前竞争激烈的市场环境下，企业如何更好地管理销售区域和时间成为了一个重要的问题。
销售区域管理与时间管理对于企业销售团队的高效运作和销售业绩的提升具有重要意义。
本文将探讨销售区域管理与时间管理的概念、重要性以及实施上的一些关键要素。
一、销售区域管理销售区域管理是指企业根据市场需求和销售目标，将销售区域细分并进行有效的管理与调控的过程。
以下是销售区域管理的重要性和相关要素。
1.1 重要性有效的销售区域管理能够帮助企业实现以下几个方面的目标：1.1.1 市场精细化定位通过销售区域管理，企业能够将市场细分为更小的区域，从而更全面地了解市场需求。
通过准确的市场定位，企业可以有针对性地制定销售策略，提高销售效率。
1.1.2 销售资源优化配置不同销售区域的市场需求和竞争环境各不相同，以地理位置、经济条件等为依据，对销售资源进行合理的配置能够提升资源利用效率，提高销售回报率。
1.1.3 销售业绩评估通过销售区域管理，企业可以更准确地了解不同区域的销售业绩，及时进行业绩评估和对比分析，帮助企业制定有效的销售业绩考核和激励机制。
1.2 关键要素要实现有效的销售区域管理，以下是几个关键要素：1.2.1 区域细分根据市场特点和销售目标，将整个销售区域细分为更小的区域。
区域细分可以基于不同的因素，如地理位置、消费行为、人口结构等。
1.2.2 区域规划将销售资源进行规划和配置，确定每个销售区域的销售目标和销售策略。
区域规划要考虑市场需求、竞争情况、销售人员能力等因素。
1.2.3 区域监控通过销售数据和市场情报的收集与分析，对销售区域进行监控。
及时发现问题和机会，对销售区域进行调控和优化。
二、时间管理时间是企业中最宝贵的资源之一，有效的时间管理能够帮助销售团队提高工作效率、降低压力，并提升销售绩效。
以下是时间管理的重要性和相关要素。
2.1 重要性良好的时间管理对于销售团队的高效工作具有至关重要的作用：2.1.1 提高工作效率合理规划和安排时间可以帮助销售人员合理安排工作，优化工作流程，减少工作中的浪费时间，提高工作效率。
销售区域与时间管理
销售区域与时间管理1. 引言在销售行业中，销售团队能够高效地管理销售区域和时间分配对于实现销售目标至关重要。
销售区域的定义和时间的规划需要结合市场需求和销售团队特点，确保每个销售代表能够充分利用时间和资源，提高销售效率和销售业绩。
本文将探讨销售区域与时间管理的重要性以及一些有效的管理方法。
2. 销售区域管理2.1 定义销售区域销售区域的定义是根据市场需求和销售资源分布情况来划分的。
合理的区域划分能够有效地管理销售工作，并使销售团队更好地服务客户。
合适的区域划分应考虑以下方面：•市场需求：了解不同地区的市场需求和竞争状况，合理划分区域，使销售工作更有针对性。
•销售资源：考虑销售代表的数量、能力和产品知识，将资源合理分配到不同的销售区域。
•成本效益：区域的划分应该考虑成本效益，避免销售资源过度集中或过度分散。
2.2 销售区域分配一旦销售区域划分完毕，就需要将销售代表分配到各个区域，以确保每个区域能够得到适当的关注和支持。
销售区域的分配应基于以下原则：•相关经验：考虑销售代表在一个特定区域的工作经验和了解程度，分配到合适的区域。
•省份：将区域按照省份或地理位置进行划分，确保销售代表负责的区域有良好的覆盖度。
•潜在市场：根据不同区域的潜在市场规模和增长空间，调整销售代表的分配比例。
3. 时间管理在销售行业，时间管理是至关重要的一项技能。
合理分配时间能够提高销售效率，确保销售代表能够专注于关键任务并达到销售目标。
3.1 时间规划•周期安排：将年度销售计划和目标拆分为季度、月度和周度目标，并制定相应的销售活动计划。
•优先级设定：根据销售目标的重要性和紧急程度，设定不同任务的优先级，确保关键任务能够得到充分的时间和精力投入。
•时间分配：根据不同任务的所需时间和复杂程度，合理分配时间，尽量避免任务之间的冲突和重叠。
3.2 时间管理工具•日程安排：使用日历和计划安排工具，如Google日历或Microsoft Outlook，规划每天的工作任务和会议安排，确保时间的集中和合理利用。
销售区域与时间管理概述课件
设计销售路线的作用
所谓销售路线，是指每天或每月巡回拜访辖区的客户的路 线，以便完成每天或每月所订的销售目标。
制定科学的销售路线，并认真执行，可以达到以下效 果： 1、节约时间，降低销售费用。 2、可以用更多的时间为优级客户提供服务。 3、可以掌握每一经销商、零售商销售量的变化态势，作 为未来设计销售目标的依据。 4、作为新产品上市及实施促销活动的经销点、零售点的 选择依据。 5、对客户提供定期、定点、定时的服务。 6、作为铺货调查的依据，能彻底地了解经销点、零售商 的存货周转速度。
（6）、西北地区：陕西、甘肃、青海、宁夏、 新疆；
医药企业的销售区域划分： 公司按行政区域划分。 全国销售：中南地区、华中地区等。 省内销售：宜昌地区、黄网地区等。 市内销售：江岸区、江汉区、武昌等。
二、销售区域的作用
有利于获得全面的市场覆盖
对销售队伍士气的影响
裂土封王
有助于改善访问质量，提升客户关系
区域 A 5% 的客户 5% 的销售
区域 B 40% 的客户 5% 的销售
区域 C 30% 的客户 5% 的销售
区域 D 15% 的客户 65% 的销售
区域 E 10% 的客户
5% 的销售
3、确定基本销售区域——合成法
合成法，根据销售人员的工作负荷能力（年销售时间 或年拜访次数）把一些小单元合并成大的销售区域，以便 让销售人员的工作负荷相等。
• 大致相同的市场潜力、销售工作量
可行性原则
• 有一定潜力、目标可以实现
挑战性原则
• 摘桃子
目标具体性原则
• 数字化
二、销售区域设计的步骤
选择控制单元
确定顾客的位置和潜力
划分基本销售区域 为每个区域配置人员
第三章-销售区域与时间管理
第三章销售区域与时间管理课时时限：5课时教学目标：本章讨论了销售区域设计的重要性、销售区域设计方法和设计步骤、销售区域的划分以及销售辖区时间管理的问题。
要求学生了解销售区域的概念，学会划分销售区域，掌握销售区域的管理方法，掌握时间管理的方法和手段。
教学方法：以讲授为主，结合学生自己在生活中注意到的某产品的销售区域和铺货情况。
有关提示：销售区域的战略具有相对的稳定性。
教学重点与难点：1、销售区域的战略管理：结合实际案例，某产品或某品牌的销售范围情况来说明销售区域的划分、设计及有效管理。
2、销售辖区的时间管理。
课外作业及要求：（1）销售区域设计一般应遵循哪些步骤？（2）销售辖区的时间分配应考虑哪些因素？如何进行有效的时间管理？教学内容：第一节销售区域管理的步骤一、销售区域的概念销售区域也称区域市场或销售辖区，它是指在一段给定的时间内，分配给一个销售人员、一个销售分支机构或者一个分销商的一群现实及潜在顾客的总和。
销售区域可以有地理界限，也可以没有地理界限。
一个销售区域可以被认为是一个细分市场。
分类方法：（一）按地区划分：最常用的方法，根据有形或假设的范围来划分不同销售区域的边界。
（二）按行业划分：根据所从事的生意类型将潜在客户划分，如终端使用者、再销商等。
（三）按产品划分：根据使用的特定产品（如会计软件、管理信息系统）作为划分潜在客户的依据。
（四）按客户名单划分（五）不属于上述任何一种，或是以上几个部分的组合：根据销售人员先于别人得到的销售名单划分销售区域。
企业规模越大，约有必要划分销售区域。
二、销售区域的作用（一）有利于获得全面的市场覆盖专人负责，市场覆盖率高；促使销售人员提高工作效率。
包干到户，积极性高；销售人员更好地与客户沟通，建立信任关系，防止短期行为（二）对销售队伍士气的影响对自己的销售区域负全责，销售人员愿意使客户满意和信任，从而获得成就感。
（三）有助于改善访问质量，提升客户关系（四）有利于降低营销费用：避免重复访问。
销售区域与时间管理
对拜访过程进行分析。对拜访过程的数量和质量标准进行评价。
销售人员是可以自由支配自己时间的人，如果自己没有时间观念，不能有效地管理自己的时间，那么销售的成功就无从谈起。
01
积极的工作态度和良好心态积极的态度和心态提高工作效率
02
良好的健康状况和安全意识健康和安全是有效率工作的基础
03
拜访客户前须电话预约避免等候时间或不得不再次拜访
C3-C5
C6
C7-C9
C10C11
C级双周
C12、C13
C14、C16
C17
C18-C20
C21-C22
日销售时间(小时)
3.6
3.4
3.3
3.4
3.6
注：日销售时间=A级客户数*1+B级客户数*0.5+C级客户数*0.3 编排路线时既要考虑到客户间就近原则，还要考虑到对不同等级客户分配的访问时间的长短不同，合理地安排好每日工作量。相对于3.6小时/天的平均销售时间（=8小时*45% ），以上每天工作量安排均未超出。
（四)分配区域销售人员
ABC分析法：计算出该区域的工作量，从而确定销售人员的数量.如下表：
客户
数量
访问频率（次∕月）
每次访问时间
每个客户总计访问时间
总工作量（小时）
A大型
15
8
1
8
15×8=120
B中型
20
4
0.5
2
20×2=40
C小型
65
2
0.3
0.6
65×0.6=39
总计
100
199
一个销售人员一个月可用工作时间=8*5*4=160小时
第三节 销售区域时间管理 上课
4D原则
1、Do it now（亲自做）：不能丢掉不管、不 能拖一拖再办、不能授权的事，按照优先顺序自 己亲自去完成。 2、Delegate it（授权）：学会授权，将能派出 去的事尽量派给他人干，这样可以节约时间干最 重要的工作。 3、Do it later（稍后再办）：把一些偏离目标 的精神情绪活动，次要的工作、信息资料不全的 工作，暂时挂在一边，有空再去处理。 4、Don’t do it（丢掉不管）：把一些与目标无 关的事，无效益的事，应差的事丢掉不管 时间管 理十一条金律 。
12、你明天早上从9：00～11：00要听一场讲座 13、你的上级留下一张便条，要你尽快与他见面 14、你没有干净的内衣，一大堆脏衣服没有洗 15、你要好好洗个澡 16、你负责的项目小组将在明天下午6：00开会，预计1小时 17、你身上只有5元钱，需要取钱 18、大家明晚聚餐 19、你错过了周一的例会，要在下周一前复印一份会议记录 20、这个星期有些材料没有整理完，要在下周一前整理好，约2小时 21、你收到一个朋友的信一个月了，没有回信，也没有打电话给他 22、星期天早晨要出一份简报，预计准备简报要花费15个小时而且 只能用业余时间 23、你邀请恋人后天晚上来你家烛光晚餐，但家里什么吃的也没有 24、下周二你要参加一个业务考试
误区二：不会适时说“不” ， “时间管理当中最有用的 词是‘不”。华为人认为，人们组织工作不当中最常见的 一种情况就是不会拒绝，这特别容易发生在热情洋溢的新 人身上。新人为了表现自已，往往把把来自于各方的请托 都——不暇思索地接受下来，但这不是一种明智的行为。 量力而行地说“不”，对己对人都是一种负责。首先，自 己不能胜任委托的工作，不仅徒费时间，还会对自己其它 工作造成障碍。同时，无论是工作延误还是效果都无法达 标，都会打乱委托人的时间安排，结果是“双输”。 所以“华为”一向强调，接到别人的委托，不 要急于说“是”而是分析一下自己能不能如期按质地完成 工作。如果不能，那要具体与委托人协调，在必要时刻， 要敢于说“不”。
销售区域管理与时间管理
定期对销售人员进行培训和技能提升，同时制定激励政策， 提高团队的销售积极性和凝聚力。
02
时间管理
时间管理的概念与重要性
时间管理
是指通过合理规划和有效利用时间，提高工作效率和达成目标的能力。
重要性
时间是最宝贵的资源，有效的时间管理能够提高工作效率，减少压力和焦虑，提 升个人和团队的绩效。
实践二
某互联网公司，采用先进的销售区域管理软件和时间管理工具，实现了销售区域的精细管理和团队的高效协作。 该企业通过数据分析和市场调研，合理划分销售区域，并根据团队成员的能力和资源分配任务，同时利用时间管 理软件监控工作进度和效率，确保销售目标的顺利实现。
05
总结与展望
销售区域管理与时间管理的核心价值
01
02
03
04
提高销售效率
通过合理的区域划分和时间规 划，销售人员能够更有效地覆
盖市场，提高销售效率。
优化资源配置
根据市场需求和销售目标，合 理分配人力、物力和财力资源
，实现资源的最优配置。
提升客户满意度
通过有效的区域管理和时间安 排，销售人员能够更好地满足 客户需求，提高客户满意度。
促进团队协作
团队协作要求更高
持续创新
未来销售团队将更加注重团队协作，要求 团队成员之间能够更好地沟通、协调和配 合。
面对市场的快速变化和竞争的加剧，销售 区域管理和时间管理需要不断创新，以适 应市场的变化和需求。
THANKS
感谢观看
案例三
某电商平台的销售团队，通过制 定合理的销售目标和时间节点，
确保团队成员按时完成任务。
结合销售区域管理与时间管理的优秀实践
实践一
某知名家电企业，通过将销售区域管理和时间管理相结合，实现了销售业绩的稳步提升。该企业根据市场情况和 团队能力，划分合理的销售区域，并制定相应的时间管理计划，确保团队成员充分利用时间和资源，提高工作效 率和业绩。
销售区域与时间管理培训课程
销售区域与时间管理培训课程销售区域与时间管理培训课程引言：在竞争激烈的商业环境中，销售人员要想取得成功，不仅需要拥有良好的销售技巧和专业知识，还需要具备有效的区域和时间管理能力。
本培训课程旨在为销售人员提供必要的工具和技巧，帮助他们在销售区域和时间上取得更好的管理和利用。
一、概述1. 了解销售区域与时间管理的重要性2. 确定培训目标和学习成果二、销售区域管理1. 销售区域划分a. 市场细分与目标定位b. 区域分析和评估c. 销售人员指派和团队组建2. 实施销售区域管理a. 客户开发和维护b. 销售渠道选择和管理c. 销售计划和预测3. 内外部合作与协调a. 与其他销售团队的合作和协调b. 与市场营销和客服部门的沟通和协作三、时间管理1. 时间管理的概念和重要性a. 了解时间的价值和有限性b. 确定时间管理的目标和优势2. 个人时间管理a. 目标设定和优先级排定b. 制定个人工作计划和时间表c. 分配时间和任务合理安排3. 会议和沟通时间管理a. 提高会议效率和减少浪费时间的方法b. 有效沟通和协调时间安排的技巧4. 与客户的时间管理a. 管理客户的期望和需求b. 灵活应对客户的时间要求四、实践案例分析与讨论1. 分析和讨论相关实践案例，总结成功案例和经验教训2. 提供具体案例和模拟情境，进行角色扮演和讨论五、培训效果评估与反馈1. 培训前的预测和期望a. 对培训效果和学习成果的期望b. 自我评估和课程前的目标设定2. 培训后的反馈和评估a. 参与者对课程的综合评价和反馈b. 对培训效果的实际评估和输出结果总结：销售区域与时间管理是销售人员取得成功的关键因素之一。
通过本培训课程的学习和实践，销售人员将能够有效地进行区域划分和客户管理，合理安排时间并提高工作效率。
这将使他们在竞争激烈的商业环境中更加优秀和具备竞争力。
同时，这些技能和知识也将为个人和企业的长远发展奠定基础。
六、销售区域管理1. 销售区域划分市场细分和目标定位是有效的销售区域管理的关键。
销售时间管理与区域管理
销售时间管理与区域管理销售时间管理和区域管理是现代销售管理中非常重要的两个方面。
良好的销售时间管理和区域管理可以极大地提高销售团队的工作效率和销售绩效。
本文将重点介绍销售时间管理和区域管理的重要性，并为销售团队提供一些建议和方法。
销售时间管理销售时间管理是指销售人员通过合理安排时间，提高工作效率并达到销售目标的管理方法。
销售人员在销售工作中经常面临时间紧迫的情况，良好的时间管理能够帮助销售人员提高效率，减少时间浪费，有效地完成销售任务。
重要性良好的销售时间管理对于销售人员是至关重要的。
以下是几个方面的重要性：1.提高工作效率：合理安排时间可以避免工作中的拖延和浪费，使销售人员能够专注于高优先级的任务，提高工作效率。
2.减少压力：时间管理可以帮助销售人员合理分配工作和休息时间，减少工作压力和焦虑感。
3.实现销售目标：通过合理安排时间，销售人员可以更好地掌控销售进度，及时调整销售策略，从而更好地实现销售目标。
时间管理方法以下是几种常用的时间管理方法：1.制定计划：每天开始工作之前，制定一份详细的工作计划，明确每个任务的优先级，并估计完成每个任务所需的时间。
2.设置时间限制：为每个任务设定一个时间限制，限制自己在规定的时间内完成任务。
这有助于提高工作效率和集中注意力。
3.批量处理任务：将类似任务或可同时处理的任务放在一起批量处理，这样可以减少切换任务的时间，提高工作效率。
4.避免多任务处理：尽量避免同时处理多个任务，这样容易导致分心和效率下降。
优先完成一个任务后再开始下一个任务。
5.学会拒绝：合理地拒绝一些不必要的会议、活动或工作请求，以节省时间并集中精力处理重要任务。
区域管理区域管理是指将销售区域划分为不同的片区，并针对每个片区进行管理和销售活动的策划。
区域管理可以帮助销售团队更好地了解不同区域的市场需求和竞争情况，采取相应的销售策略和措施，从而提高销售业绩。
重要性良好的区域管理对于销售团队来说具有重要意义。
销售区域与时间管理课件
可以采用地理、人口、购买力等指标 进行划分，具体方法需根据实际情况 选择。
区域策略
差异化策略
针对不同区域的特点，制定差异 化的销售策略，以满足不同市场
需求。
重点市场策略
将资源集中投入重点市场，提高市 场占有率。
市场拓展策略
积极开拓新市场，扩大销售范围。
销售团队建设
加强销售团队建设，提高团队 凝聚力和执行力，实现销售目
标。
对未来销售区域与时间管理的展望
智能化管理
借助大数据、人工智能等技术手段， 实现销售区域的智能化管理，提高管 理效率和准确性。
个性化服务
根据客户需求和特点，提供个性化的 销售服务，满足客户差异化需求，提 高客户满意度。
全球化视野
拓展国际市场，提高全球化视野和跨 文化沟通能力，实现国际销售业绩的 提升。
低效率。
合理利用碎片时间
在等待、休息等碎片时间内进行 一些简单的工作或学习任务，提
高时间利用效率。
03
销售区域与时间管理的结合
区域策略与时间规划的关联
区域策略是时间规划的基础
根据不同的销售区域制定相应的销售策略，有助于合理分配时间和资源，提高 工作效率。
时间规划是区域策略的保障
通过合理的时间规划，销售人员可以更好地安排行程和拜访计划，确保区域策 略的有效实施。
效实施。
04
销售区域与时间管理的实际应用
案例分析一：成功的区域划分
总结词
合理划分销售区域，明确区域责任，提高销售效率
详细描述
某公司根据市场特点、客户群体和销售目标，将销售区域划分为华北、华东、华南三个大区，每个大区下设若干 个小的销售区域，每个小区域由一名销售代表负责。通过合理的区域划分，公司能够更好地了解客户需求，提高 销售效率，实现销售目标。
销售区域与时间管理
二、串货管理与控制
控制方法一：弄清货物流向 。
彻底弄清自己企业的产品的月分销量（注 意非回款量）。
彻底弄清自己企业产品的季节、促销等销 量变化情况 。
计算自己产品的安全库存量、建议在采购 时按照建议量采购，但同时注意季节变动 情况。
弄清自己企业产品在同类产品中的市场份 额。
思考题：
1、为什么要设计销售区域？ 2、销售区域设计一般应遵循哪些内容？ 3、销售区域战略管理的主要内容是什么？ 4、销售辖区的时间分配应考虑哪些因素？如
何进行有效的时间管理？ 5、了解医药企业的销售区域管理的模式。
参考网址：
不搞降价促销。
控制方法四：制定合理的激励政策 年终返利一般应该低于5％。 多用过程返利，少用销量返利： 年终奖励不奖货物。 激励不能变相降价或者本质上的降价。 不给经销商直接操作广告。
控制方法五：制定合理的目标任务 目标销售任务制定科学有依据； 年终不要给经销商压太多的货物；
2、原因二：销售管理政策失误 年销售目标任务过高 ； 年终为完成销售任务 ； 商业单位奖励制度设置不合理 ； 年终返利太高； 奖励采取货物方式；
3、原因三：代理商、经销商和业务员缺乏 诚信，抢夺他人的利益。
商业单位和业务员不讲信誉、缺乏诚信， 缺乏职业道德，为了不费力气就拿到利润， 不惜降低出货价，销到异地（尤其是销量 大、终端促销做的好的地区）去。
控制好自己企业产品的价格体系。
如何弄清货物流向：
1、通过经销商的采购、配送、批发人员了 解
2、通过经销商的可观人员来了解，或者亲 自到仓库去查。
3、通过电脑。定期亲自察看经销商的进销 存账目。
4、通过渠道促销活动掌握批发（非连锁配 送）货物流向。
销售管理第三章 销售区域管理
2、按顾客划分
顾客的类型可以从纵向和横向两个
方向分解 纵向分解：根据分销链的环节分解 横向分解：根据消费者的特性分解
生产商
批发商
零售商
消费者
分销链示意图
批发商 生产商 零售商 消费者
企业分销系统示意图
纵向分解举例
汽车生产商为销售人员划分销售区
域时——
一部分人负责汽车经销商业务
一部分人直接负责向消费者销售
时间管理的改进途径
方法之一：有计划地工作
建立包括目标、标准、最后期限、优先顺序一 套计划体系。 在刚开始时作计划。 严于律己，经常激励和要求别人监督和检查。 把所有的工作按照紧迫性、重要性等进行划分， 制订自己的优先工作次序。 每天的计划都有一定的预留时间来处理变化或 危机、偶然事件等。
第三章 销售区域管理
第一节
销售区域划分及管理 第二节 时间管理
第一节 销售区域划分及管理
一、销售区域的涵义
二、销售区域的作用
三、销售区域的类别
四、销售区域的设计
一、销售区域的涵义
销售区域(sales
territory)也称销售市 场或销售辖区，是指在一定销售期 间，分配给销售人员、销售分支机 构或者中间商的一群现有的和潜在 的顾客群体。
习惯性原则
你要知道什么是好的时间管理习惯？ 对于职业管理人来说坏习惯是可以并 且是必须要改变的。 好的习惯是可以养成并且是必须要形 成的。 良好的习惯可以在有意中形成 。
必须养成习惯
√每天要花10分钟作计划 √要有书面的待办单、日计划、周计划和月度 计划 √每周都将你的工作排出优先顺序 √能在高效的时间里做完你的重要工作 √有明确的生活和工作目标
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确定工作量的方法-ABC分析法
• 一个销售人员一个月可用工作时间=8*5*4=160小时
• 时间分配：销售时间160*45%=72小时/月
•
交通时间160*35%=56小时/月
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二、建立销售区域的目的
激励销售人员士气 更好地覆盖目标市场 提高服务质量 对销售人员进行控制和评价 降低营销费用
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三、销售区域管理的内容
划分公司的销售区域 确定每个销售人员的责任辖区——销售区域、
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三、目标销售区域开拓战略
销售渠道的选择、中间商选择、市场开拓速 度与节奏的把握。
市场开拓：要求企业目光敏锐、反应迅速、 考虑企业自身实力和可持续发展。
距离为半径进行点面整合。使市场形成辐射状、 同心圆型、扇形或三角形等市场格局。
如：
湖北市场的亚区域市场可以荆州为中心，北连荆 门、南接湘北，东抵仙桃、潜江，西至宜昌，形 成辐射状市场格局，或形成宜昌、荆州、荆门与 仙桃、天门、潜江一西一东、一大一小相互呼应 的两个三角形格局。
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结果
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潜在客户资料卡的内容
企业客户
个人客户
1
公司名称
2
公司地址
3
电话号码
4
经营范围
5
年营业额
6
从业人数
7
主要产品名称
8
资本额
9
负责人
10
主要客户
11
业界地位
12
市场占有率
13
工厂所在地
14
承办部门
15
承办人
16
承办人性格
17
承办人兴趣
18
采购决定人
19
与本厂家的交易起始日
20
信用状况
21
购买本厂家产品的周期
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3、将相邻控制单元组合成销售区域
选定起始点之后，接下来的工作是将邻近的 控制单元组合成销售区域。
在这一过程中，设计者必须牢记划分标准。 如果以客户数量为标准，在将邻近起始点的 控制单元组合到该区域中时，一定要考虑各 销售区域之间客户数量的平衡。
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“点面结合”法
各“亚区域市场”的布点尽量以某个城市群(带)中 某一中心城市为中心，以物流一日内可达客户的
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实 践 练 习：
你打算明天拜访区域内16名顾客，销售潜力
见下表。你可以在早上8:00以后离开家，每移动
一个方格要花15分钟，每个拜访至少花30分钟或
30分钟的倍数，午饭时间必须是15分钟的倍数。
为了保证有足够的销售时间，必须要在下午4:30
按照划分标准将每一个控制单元组合到各个 起始点，完成销售区域的初步设计。
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新客户开发报告表
拜访客户对象
1
2
3
4
5
6
7
实
拜访目标数量
绩
实际拜访数量
实际面谈数量
主管建议
拜访次数 面谈时间 今后对策
面谈对象
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分之前见到最后的顾客，下午5点以后客户不接待
销售人员，因此5点以后可以下班。
请设计当日的拜访路线，以实现最高的销售潜力。
第三节 销售区域战略管理
销售区域的正确划分 确定目标销售区域 目标销售区域开拓战略 区域市场的维护与巩固
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假设：一个销售人员一天访问6个客户，一个月进行120 次访问；大客户1个月访问8次；中客户1个月访问4次； 小客户1个月访问2次。
A、B、C三个区域各需112次、108次和110次拜访， 销售人员能够进行120次访问比较，可看出3名销售 人员完全可以覆盖A、B、C三个区域。
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2
第一节 销售区域管理概述
销售区域的概念 建立销售区域的目的 销售区域管理的内容
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ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
3
一、销售区域的概念
销售区域：在一段给定的时间内，分配给一 个销售人员、销售分支机构或分销商的一群 现实及潜在顾客的总和。
第三章 销售区域与时间管理
销售区域管理概述 销售区域的设计 销售区域战略管理 销售区域的时间管理
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学习目标
了解销售区域的概念 掌握销售区域的设计方法 理解销售区域的管理 了解时间管理模式与方法
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•
非销售时间160*20%=32小时/月
• 销售人员数量：199小时/72小时=2.76≈3名
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5、分派销售人员
最后一步要做的就是如何将销售人员分配到 特定的销售区域中去。让他们各尽所能，创 造出最好的销售业绩。
由于销售人员的个体差异，要根据销售区域 分派销售人员是一个充满挑战的管理科学与 艺术。
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1、选择控制单元
将整个目标市场划分为若干个控制单元； 可以根据本企业实际情况设计划分控制单元
的标准。一般可以选择省、市、区、州、县 等行政区域或邮政编码区域作为控制单位。 原则：宜小不宜大。
小单元有助于管理层更好地认识区域的销售潜力； 便于管理层进行区域调整。
26
销售区域战略管理
销售区域战略管理：将销售区域管理的各个 环节作为一个整体来考虑，制订出完整的战 略计划以指导营销实战。
要想在目标销售区域中建立稳固的市场地位， 必须“先谋而后动”，仔细筹划销售区域定 位、拓展与维护战略。
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一、销售区域的正确划分
销售业务人员数量、销售业务人员的销售路 线 设计销售业务人员责任辖区的销售路线
目的：节约时间、降低费用 模式：直线模式、苜蓿叶模式、主要城区模式 要求：建立客户数据库、决定拜访周期。
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第二节 销售区域的设计
销售区域设计的基本原则 销售区域设计的步骤
依据：距离企业所在地的远近——本地、 周边、外地
依据：市场特征的相似或相近——东北、 西南、华东、华南、中南
依据：我国经济特点——农村、城市 依据：文化、宗教——大中华区
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中国企业不要盲目求大。沃尔玛案例。
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沃尔玛中国公司
沃尔玛公司由美国零售业的传奇人物山姆沃尔顿先生于1962 年在阿肯色州成立。经过四十多年的发展，沃尔玛公司已经 成为美国最大的私人雇主和世界上最大的连锁零售商。目前， 沃尔玛在全球开设了近6,800家商场，员工总数190多万人， 分布在全球14个国家。每周光临沃尔玛的顾客1.76亿人次。
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一、销售区域设计的基本原则
公平合理 可行性 挑战性 目标具体
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二、销售区域设计的步骤
第一步 • 选择控制单元 第二步 • 选择起始点 第三步 • 将相邻控制单元组合成销售区域 第四步 • 调整初步设计方案 第五步 • 分派销售人员
210
A 700 200 500 0.3 0.2 0.4 210 40 200 450
…
…
…
…
…
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4、调整初步设计方案
调整初步设计方案是为了保证销售潜力和工 作量两个指标在所有销售区域的均衡。
调整方案的方法：
一个办法是改变不同销售区域的客户访问频率， 即通过修改工作量的办法来达到平衡，因为市场 潜力已经达到平衡了；
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