文具行业背景1

• 但由于文具行业利润低消费量有限的特殊 性，未来一定时间段不可能像快速消费品 那样，厂家直接把货配送到乡镇、村落， 但肯定会有文具企业的业务员在乡镇市场 拓展业务，由县级市场客户负责配送，省 级经销商、以及地级经销商就会面临失去 生存的土壤。因此，缩短渠道的层次，由 金字塔形变为梳子型就成为渠道发展的一 个必然趋势。
• 文具产业竞争模式将由单一企业的竞争演变为整 个供应链竞争，制造商向服务商转变，文具行业 的发展趋势将导致生产方式的转变，机械化程度 提高，企业专业化程度增强，以及行业合作越来 越趋于紧密，这样的必然结果是竞争格局的转变。 文具行业将从无数中小制造商之间的竞争演变为 计价大型文具供应商之间甚至整个文具供应链的 竞争，而只专注于某一微小领域的文具生产企业 必将在竞争中处于劣势，将被少数几家能提供全 品类的供应链服务商所取代，而一站式服务商以 其全品类、一站式、扁平化、零交期和低风险等 优点，将受到各种业态客户的广泛欢迎。
二、变革
• 1、思维的变革： • 提升自我综合素质，是一个领导者管理企 业必须具备的最基本要素。要打破传统思 维模式，接受新思维，企业敢于对内部的 不足做出正确的评估，并找出解决问题的 办法加以实施；向做得好的企业学习交流， 吸取精华，发现自己的差距和优势，同时 把自己的优势进一步最大化；敢于挑战市 场带来的竞争和变化。要想立于不败之地， 必须在企业内部管理、销售管理上都领先 于该竞争对手，才有希望笑到最后。
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中国文具制造企业在区域分布上非常集 中，但是市场集中度却相当低。文具行业 销售前十名企业的年销售总额不到市场总 额的10%。
• 归根结底中国文具企业大多有以下症状： • 1、行业企业数量庞大，地区集中，市场集 中度低 • 2、生产方式机械化程度不高，属于劳动密 集型产业，行业利润率偏低。 • 3、中国文具企业以出口加工型企业居多， 长期以OEM贴牌方式为境外企业加工并实 现出口销售，产品附加值低，技术创新和 品牌意识淡薄。
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中国办公文具产品消费市场主要集中在 沿海经济发达地区，其中70%左右集中在 广东、浙江、江苏、上海、北京5个地区。 具体分布比为浙江17.5%，江苏18%，上 海7.80%，京、津、冀地区12.50%，鲁、 豫7.00%，闽、皖5.80%，湘、赣、鄂地区 5.50%，东三省4.50%，其他地区6.90%。
（3）产业趋势：竞合、集中、供应 链竞争
• “竞合现象”是经济发展到一定状况下的 自然产物，也是竞争到一定程度后的最终 结果。“竞合”以多赢为出发点，通过利 用大家的技术、资金、渠道共同建设强大 的新平台，它代表着技术发展、市场秩序 的规范化要求，已经成为文具行业竞争的 最高级阶段。
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随着行业的发展，竞争和合作的趋势加 剧，行业必将走向集中。在行业集中的过 程中，有三大阵营有垄断中国文具市场的 可能性，它们分别是国际文具巨头、区域 性文具连锁机构和单一产品的龙头制造商。 这三大阵营各有其优势，但也都面临着不 同的挑战。
• 零售商电子商务：在过去几年，零售企业纷纷试水网上销 售。数据显示，在2009年中国零售百强企业中，有31家 已经开展了网上业务，其中有近三分之一的企业是在 2009年或2010年初开通的。但是，这些零售企业多是处 在谨慎的起步阶段，网上业务没有形成规模，在整体销售 收入中占比很小。 • 制造商电子商务：制造商今年来也纷纷推出网上销售平台， 特别是在最近两年呈爆发性增长。 • 网上零售商：网上零售是由第三方在网上独立拥有和运营 的，包括B2C和C2C业务。从2006年到2008年中国B2C 业务的整体销售规模的年复合增长率估计达50%，已经成 为重要的销售渠道。
三、方向
• 文具行业的销售渠道正在发生根本性变化， 经销商面临的市场压力越来越大，新经济 形势下，大的品牌都会逐步开展深度营销， 加上许多不确定因素，经销上必须探寻新 的经营模式，才有机会立于不败之地
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以下5种文具经营模式可供参考： 1、打造品牌经销商； 2、投资零售连锁店； 3、开设渠道连锁店； 3 4、成为厂家的物流中心； 5、OEM产品，打造区域品牌。
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从文具产业发展、消费水平来看，目前中国已 成为世界文具业生产和出口大国，文具产量占世 界总产量接近60%，并将在不久的将来成为仅次 于美国的世界第二大消费国。然而长期以来，受 制于各种因素，中国文具企业总是以OEM方式开 拓国际市场，赚取一些微薄的劳务费。因此目前 我国文具市场，70%以上的竞争主要集中在普通 文具产品上，低端产品的产能过剩，资源浪费严 重，缺少优质品，缺少设计讲究、创意独特的产 品，这些因素都是当前文具行业发展的樊篱并制 约和阻碍国内文具新生品牌的健康发展。
• 2.销售模式趋势：渠道扁平化、商务电子化 • （1）渠道扁平化趋势 • 扁平化就是减少渠道层级和经销商数量， 发展更多直接销售渠道，包括直接向零售 商销售渠道（向现代零售连锁直供）和直 接向消费者销售渠道（如电子商务、直营 店和直销等），目的是加强对零售终端的 把控，更多的了解消费者需求。 扁平化销售渠道最显著的特点，一是渠道 直营化；二是渠道短宽化。
• （2）电子商务趋势 • 中国网民数量已经突破3.84亿，现有网 络购物人数是6000万，只占网民的25%， 而韩国和美国这一数字分别是57.3%和 66%，预示着中国拥有庞大并且将更加惊 人的网购群体。 • 从渠道拥有者属性来分，电子商务可以分 三种类型，即：零售商电子商务、制造商 电子商务和网上零售（即独立第三方运营 的电子商务）。
2、文具行业渠道发展趋势：
• 随着经济和社会的快速发展，厂方加强对 地级市场、零售终端的控制，力争减少销 售环节，渠道结构趋于扁平化，渠道管理 全面化、精细化。传统的分销渠道结构一 般呈金字塔形，按照行政区域的大小，从 国家大区——省级――地级——县级—— 乡镇，形成层层管控、步步细化的特点。
• 虽说未来几年文具分销未必能细化到村落， 但肯定可以推广到乡镇。传统渠道的缺点 显而易见：A、渠道层次过多，增加了渠道 成本。B、对产品的个性化传播与推广非常 不利。C、渠道管控能力弱。传统批发最普 遍、最习惯采用的促销方式就是所谓“薄 利多销”，但这显然不适合市场的价格管 控，往往渠道越长，价格失控的可能性越 大，价格越高市场消费力就越有限。
• 中国文具行业现状是：制造企业在区域分 布上非常集中，但市场集中度却相当低， 产品同质化严重。文具行业发展趋势：产 品消费趋于个性化；销售趋于渠道扁平化、 商务电百度文库化；文具产业竞争模式将由单一 企业的竞争演变为整个供应链竞争，制造 商向服务商转变。
一、市场容量和结构
• 中国文具行业（不包括办公设备和家具） 市场容量约1500亿元，约合215亿美元， 全球文具市场总量约2500亿美元，中国文 具市场占全球文具市场总额的8.6%。 中国文具市场中，办公耗材占41%，约615 亿元，文件处理用品占13%，约195亿元， 书写工具类占10%，约为150亿元，本册类 和桌面用品各占7%，均为105亿元，教学 及学生用品占9%，约为135亿元。
三、行业内存在的问题
• 1、产品同质化，重复产品过多造成资源浪 费和低水平下过度竞争，行业效益低下。 • 2、核心技术和发明缺失。 • 3、制造业长期以OEM为核心，缺乏技术创 新意识及品牌创新能力。 • 4、没有产生具有国际影响力的品牌
四、行业发展趋势
• 1.消费趋势：产品个性化、时尚化、多功能化、 低碳化 • 在多元化的社会环境下，消费者对文具产品的需 求将呈现个性化的特点。59%的分销商希望更加 突出产品的个性化。超过六成的受访者表示喜欢 选择个性、时尚的文具。 • 从08年10月到09年10月，环保办公用品采购额 增长了63%，年销售额超过10亿美元的公司中， 有53%以上的公司在采购环保产品的时候会考虑 办公用品。
• 整体来看，我国文具办公用品市场正处在 一个结构性变化的时刻，只有洞悉并能抓 住与利用市场结构性变化趋势，提前布局 并积聚相应资源的企业，才能抢占先机， 并在市场洗牌过程中获得更大的发展
一、趋势
• 1、文具行业渠道经销商现状：据分析国内文具 行业,60--70年代出生的经销商占60％，这个年龄 段的经销商目前有许多大品牌在手，他们大多数 都有着经营文具10年以上的时间，跟着经商大潮， 靠的是勇敢的精神而发家，获得了很丰厚的投资 回报，有着丰富的经验。但是在这类经销商中有 部分经销商具有5点不足之处：A、市场拓展能力 不足，维护客户能力有限；B、对企业管理能力 不足；C、自我提升能力不足；D、有传统思维固 步自封，小富即安的思想；E、综合素质不足。 由于以上的不足之处限制了企业的发展，这个阶 段的经销商目前面临的处境是比较困惑的
• 3、加强内部管理： • 目前行业经销商大多数都处在不规范状态下，主要表现在： 管理制度不完善，人才培养机制不健全，用人随意性大， 财务管理不规范，库存管理不完善，对企业的定位不明确， 没有销售数据库管理等等。这种粗放的管理实在已经跟不 上市场的发展需要了。要想提升企业的竞争优势，首先要 有一个明确的定位，明确自己该采用怎样的经营模式，才 能有利于企业未来的发展。其次，搭建比较完善的企业组 织架构，树立员工团队精神，建立科学的工作规范和工作 流程，并明确员工的责权利。还要建立适合的企业管理制 度，建立数据库，建立客户拜访、回访机制，真实的数据 会成为销售业绩和企业的发展状况的重要参考依据。
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从文具产业的发展进程来看，目前中国文具行 业已进入了后竞争阶段，也就是逐步步入品牌化 时代，文具行业的竞争方式由单一的价格竞争转 向服务、管理、购物环境等多方位的品牌化竞争。 面对品种繁多的文具用品，消费者可选择的余地 也越来越多，国外竞争对手的涌入，将使得整个 市场的竞争压力不断加强，未来的竞争也将更加 残酷。另外，随着文具专卖店、专业化市场的渐 趋成熟，批发市场的影响力逐渐减少，这就要求 经营者的管理水平和服务内涵要向高层延伸，以 品牌为主的中高档产品将成为消费的主流。
• 2、坐商向行商转变： • 在信息度高速发展时代，经销商必须改 变以前坐商经营思维方式，由坐商改为行 商，主动出击，积极主动拓展市场，认真 而有效的维护好客情关系。否则，就会处 于被动。经销商思维如果不变革，那就会 被市场“变革”了，会被市场淘汰。现在 已经有一些经销商开始去地级市场拜访客 户，到地级市场开推广会，这些经销商， 往往在当地排名前几位。
• 有800万户企业、2亿学生和各级政府机关 等庞大的消费群体，近年来中国文具市场 以平均每年12%的速度高速增长，预计以 后年度中国文具市场将以每年5%-10%的速 度增长，中国文具消费市场前景十分广阔。
二、行业特点
• 中国文具产业链上下游企业多达10万余 家，其中制造商约4.3万家，供应商约3万 家零售终端约3万家。销售额超过10亿以上 的企业寥寥无几，5亿元以上的企业仅5家， 1000万以上的约占5%，规模以上的企业约 占10%。全国4.3万多家文具生产企业中， 70%集中在广东、浙江、江苏三个地区。
招聘职位
合作的意义
一对于成功招聘网的好处 1整合市场行业资源，为下一步的行业招聘网 站做铺垫，针对性更强 2与行业协会合作利用半官方名义开拓市场空 间，业务开展更加容易，可信度更高，被 接受程度越大 3
• 对于企业的好处 • 通过行业招聘会，和行业网站的建立，帮 助企业找到专业对口的人才 • 提升企业在行业内的知名度，加强宣传和 推广的力度 • 与行业协会相挂钩，定期开展相应的活动/ 市场策略的分析
• 而80--90年代出生的经销商占35％，新生代企业 老板，他们有一定知识，有闯劲，勇于接受新事 物和进行新的探索，大有“长江后浪推前浪，一 代新人换旧人”之势。赶上了中国经济发展强劲 时段，同时也赶上了文具行业利润下滑的时间段， 这个年龄段的经销商凭者一定的知识和市场策略， 发扬拼搏精神，赢得了部分市场份额，拥有较高 的客户忠诚度，同时也获得比较丰厚的投资回报。 但面临渠道不断扁平化、市场竞争白热化、内部 管理不规范等现状，这个年龄段的经销商同样面 临诸多挑战。